La partita si vince prima che il creditore muova

Un’agenzia di comunicazione vive di tre cose: il lavoro creativo del suo team, i contratti con i clienti e la fiducia di chi le anticipa risorse — la banca che sconta le fatture, il fornitore di produzione video che gira lo spot prima di essere pagato, il freelance che consegna la campagna a trenta o sessanta giorni. Quando i clienti pagano in ritardo, un grande committente salta o un anno di investimenti non rende, quella catena di fiducia si spezza. E i creditori, uno dopo l’altro, cominciano a muovere.

Questo articolo non è scritto per chi aspetta di vedere cosa succederà. È scritto per l’amministratore che vuole sapere cosa farà ciascun creditore, perché gli conviene farlo, dove la legge lo ferma e in quale momento può giocare d’anticipo costruendo un accordo di ristrutturazione dei debiti ai sensi degli artt. 57 e seguenti del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (CCII). Chi conosce le mosse dell’avversario smette di subirle e inizia ad anticiparle: nella crisi di un’agenzia, questa è la differenza tra un risanamento governato e una liquidazione subita.

Perché proprio lo Studio Monardo su questo tema? Perché l’accordo di ristrutturazione è uno strumento della crisi d’impresa che nasce quasi sempre da una trattativa strutturata con banche, Fisco e fornitori: l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, cioè abilitato proprio a condurre il percorso di composizione negoziata da cui molti accordi prendono forma. Poiché nelle agenzie il debito verso banche ed Erario pesa quasi sempre più di ogni altro, lo Studio coordina uno staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario; e quando l’agenzia è troppo piccola per l’accordo, le qualifiche di Gestore della crisi da sovraindebitamento e di fiduciario OCC consentono di spostare la partita sugli strumenti dedicati alle imprese minori. Se poi il creditore trascina la lite fino all’ultimo grado, la qualifica di cassazionista garantisce la stessa difesa fino in fondo.

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Chi hai di fronte: i creditori tipici di un’agenzia e la loro logica economica

Prima di analizzare le singole mosse, bisogna capire con chi si gioca. Un’agenzia di comunicazione o di marketing — che sia una Srl strutturata con venti dipendenti o una società più snella che lavora con una rete di freelance — ha un ceto creditorio con caratteristiche ricorrenti. Nessuno di questi creditori è “cattivo”: ciascuno è un attore economico razionale che si chiede soltanto una cosa. Quanto recupero, in quanto tempo e a quale costo, se agisco da solo invece di trattare?

La banca. Di solito è il creditore più grande. Ha concesso affidamenti autoliquidanti (anticipo fatture, salvo buon fine), a volte un finanziamento chirografario o garantito dal Fondo di garanzia, e quasi sempre ha chiesto ai soci una fideiussione personale. La banca ragiona su classificazioni del credito, accantonamenti e garanzie: se il credito è coperto da una fideiussione di un socio con un immobile, la sua convenienza a trattare con la società è minore; se il credito è chirografario e la società ha pochi beni aggredibili, un accordo che assicura flussi certi diventa molto più interessante di una liquidazione.

L’Erario e l’INPS. Nelle agenzie in difficoltà il debito pubblico è spesso formato da IVA non versata, ritenute sui compensi dei dipendenti e dei collaboratori, contributi previdenziali. È un creditore che non può “fare sconti” per scelta discrezionale: può aderire a una transazione solo nei limiti fissati dalla legge (art. 63 CCII) e, soprattutto, confronta sempre l’offerta con ciò che otterrebbe da una liquidazione giudiziale. Ha tempi lunghi, procedure codificate e, dal 2022, un ruolo attivo di “segnalatore” della crisi.

I fornitori di produzione. Case di produzione video, studi fotografici, tipografie, allestitori di eventi, sviluppatori web, concessionarie di spazi pubblicitari. Hanno crediti medi, spesso documentati da fatture e ordini, e quindi facilmente trasformabili in un decreto ingiuntivo. La loro logica è ambivalente: da un lato vogliono incassare, dall’altro l’agenzia è spesso un cliente ricorrente e perderla del tutto significa perdere fatturato futuro.

I freelance e i collaboratori. Copywriter, grafici, social media manager, consulenti SEO. Crediti piccoli ma numerosi, emotivamente carichi, spesso vitali per chi li vanta. Individualmente pesano poco sulle percentuali dell’accordo; collettivamente possono essere determinanti e, se agiscono in modo scoordinato, possono innescare esecuzioni a catena.

Le società di leasing e i fornitori di servizi continuativi. Leasing di attrezzature, software in abbonamento, locazione della sede. Hanno contratti in corso e la loro leva principale è la risoluzione o la sospensione del servizio.

Il punto strategico da cui parte tutto l’articolo è questo: ogni creditore sceglie tra agire e trattare in base alla propria convenienza, non in base al diritto astratto. Un fornitore con un decreto ingiuntivo esecutivo e un cliente dell’agenzia da pignorare ha, in quel momento, una convenienza forte ad aggredire. Una banca con un credito chirografario e nessuna garanzia utile ha una convenienza forte a trattare. L’Erario, che non può scegliere liberamente, ha una convenienza che la legge misura sulla base dell’alternativa liquidatoria. Capire in quale di queste posizioni si trova ciascun creditore significa sapere in anticipo chi firmerà l’accordo, chi resterà fuori e chi tenterà di bloccarlo.

C’è infine un presupposto da verificare prima di ogni altra valutazione: l’accordo di ristrutturazione dell’art. 57 CCII è riservato all’imprenditore, anche non commerciale, “diverso dall’imprenditore minore”. Un’agenzia che per tre esercizi è rimasta congiuntamente sotto le soglie dell’art. 2, comma 1, lett. d), CCII (attivo patrimoniale annuo fino a 300.000 euro, ricavi annui fino a 200.000 euro, debiti anche non scaduti fino a 500.000 euro) non può usare questo strumento e deve guardare al concordato minore o agli altri strumenti del sovraindebitamento. È una verifica che anche i creditori fanno — e che, come vedremo, condiziona le loro mosse.

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Prima mossa: il decreto ingiuntivo e il pignoramento dei crediti verso i clienti

La mossa

La prima cosa che il creditore farà — quasi sempre un fornitore di produzione o un collaboratore con fatture insolute — è chiedere un decreto ingiuntivo sulla base delle fatture, degli ordini e delle comunicazioni scambiate. Se il credito è fondato su prova scritta e c’è pericolo di grave pregiudizio nel ritardo, il creditore chiederà anche la provvisoria esecutività ai sensi dell’art. 642 c.p.c. A quel punto, con il titolo in mano e dopo il precetto, la mossa successiva è quasi scontata: il pignoramento presso terzi ai sensi dell’art. 543 c.p.c.

E qui un’agenzia è particolarmente esposta. Il suo patrimonio non è fatto di capannoni o macchinari: è fatto di crediti verso i clienti. Il creditore lo sa e punta dritto lì, notificando l’atto di pignoramento ai committenti dell’agenzia oppure alla banca presso cui transitano gli incassi.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, conviene: il pignoramento presso terzi è rapido, relativamente economico e soprattutto efficace contro un debitore che ha liquidità in arrivo ma non in cassa. Il creditore non deve stimare il valore di un immobile né attendere un’asta: se il cliente dell’agenzia deve pagare una fattura, quel pagamento finirà a lui.

Inoltre il pignoramento ha un effetto collaterale che il creditore conosce benissimo: mette in imbarazzo l’agenzia davanti ai suoi clienti. Un committente che riceve un atto giudiziario relativo al proprio fornitore di comunicazione inizia a farsi domande, rallenta i nuovi incarichi, a volte cambia agenzia. Questa pressione reputazionale spinge spesso l’amministratore a pagare quel creditore per primo, anche a scapito degli altri.

Il creditore preferisce non fare questa mossa in due situazioni: quando i crediti verso clienti sono già stati ceduti a una società di factoring con atto opponibile, e quando teme che il pignoramento acceleri l’emersione della crisi e l’apertura di uno strumento concorsuale che lo metta in fila con tutti gli altri.

I suoi limiti

Qui però il suo margine si restringe, perché la legge gli impone precisi paletti.

Il pignoramento di crediti futuri è ammesso solo se riconducibile a un rapporto giuridico già identificato ed esistente. La Cassazione lo ha affermato con chiarezza: si possono pignorare anche crediti non ancora esigibili, condizionati o eventuali, ma a condizione che derivino da un rapporto già in essere al momento del pignoramento (Cass. civ., Sez. III, 27 ottobre 2022, n. 31844). Il creditore non può “pignorare” genericamente il fatturato futuro dell’agenzia verso clienti con cui non esiste ancora alcun contratto.

Il decreto ingiuntivo può essere opposto entro quaranta giorni dalla notifica (art. 641 c.p.c.), termine che rientra nella sospensione feriale dal 1° al 31 agosto. Con l’opposizione si può chiedere la sospensione della provvisoria esecuzione (art. 649 c.p.c.) se il credito è contestabile — ad esempio per prestazioni non conformi al brief, consegne tardive, contestazioni già formalizzate.

Soprattutto, dalla pubblicazione nel registro delle imprese della domanda con richiesta di misure protettive, i creditori per titolo o causa anteriore non possono iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio del debitore, sotto pena di nullità (art. 54, comma 2, CCII). Dalla stessa data le prescrizioni restano sospese, le decadenze non si verificano, i creditori non possono acquisire diritti di prelazione non concordati e non può essere pronunciata la sentenza di apertura della liquidazione giudiziale.

La tua contromossa

E questo è esattamente il momento in cui puoi giocare d’anticipo. L’art. 54, comma 3, CCII consente di chiedere le misure protettive già durante le trattative, prima ancora di depositare l’accordo firmato: occorre allegare la documentazione dell’art. 39, comma 1, e una proposta di accordo accompagnata da una dichiarazione del professionista indipendente che attesti due cose — che sono in corso trattative con creditori che rappresentano almeno il sessanta per cento dei crediti e che la proposta, se accettata, è idonea ad assicurare il pagamento integrale dei creditori con cui non si tratta o che hanno rifiutato di trattare.

In pratica: se l’agenzia ha già aperto un tavolo con la banca e con i principali fornitori, e un attestatore può certificarlo, il fornitore che sta per ottenere l’assegnazione del credito pignorato si trova bloccato. Il pignoramento non può proseguire. Le misure vanno poi confermate dal giudice con il procedimento dell’art. 55 CCII, in cui i creditori possono interloquire; e il creditore potrà chiederne la revoca solo dimostrando atti di frode o l’inidoneità delle trattative.

Parallelamente, non va trascurata la difesa ordinaria. Se il decreto ingiuntivo presenta profili contestabili, l’opposizione non è solo una difesa nel merito: è uno strumento per togliere al creditore la leva dell’esecuzione immediata e ricondurlo al tavolo. Un creditore che vede sospesa la provvisoria esecuzione ha molte meno ragioni per rifiutare l’accordo.

Infine, la gestione dei rapporti con i clienti: quando un pignoramento raggiunge un committente, conviene che l’agenzia comunichi in modo ordinato che è in corso un percorso di ristrutturazione assistito, che i pagamenti vanno effettuati secondo le indicazioni che deriveranno dal provvedimento del giudice e che le attività proseguiranno regolarmente. Il danno reputazionale si governa, non si subisce.

Le pronunce che ti proteggono

• Cass. civ., Sez. III, 27 ottobre 2022, n. 31844: il pignoramento può colpire crediti futuri, ma solo se collegati a un rapporto già esistente. Per un’agenzia significa che vanno mappati con precisione i contratti in corso: sono quelli, e non il fatturato potenziale, il vero bersaglio del creditore.
• Cass. civ., Sez. I, 12 aprile 2018, n. 9087: la Corte ha riconosciuto agli accordi di ristrutturazione i tratti minimi della concorsualità (interlocuzione con il giudice con finalità protettive e di controllo, coinvolgimento di tutti i creditori, pubblicità). È questa natura che giustifica il blocco delle azioni individuali in funzione dell’interesse collettivo dei creditori.

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Seconda mossa: la banca revoca i fidi, blocca gli anticipi e punta alle fideiussioni dei soci

La mossa

La banca raramente agisce per prima con un decreto ingiuntivo. La sua prima mossa è più silenziosa e più devastante per un’agenzia: la revoca o la riduzione degli affidamenti, in particolare delle linee di anticipo fatture. Senza anticipi, l’agenzia che paga stipendi e fornitori a trenta giorni ma incassa dai clienti a novanta o centoventi entra immediatamente in tensione di cassa.

La sequenza tipica è: segnalazione di sconfinamento, richiesta di rientro, revoca degli affidamenti con intimazione a pagare il saldo entro pochi giorni, e poi — se il rientro non avviene — escussione delle fideiussioni prestate dai soci e segnalazione a sofferenza in Centrale dei Rischi. Nel frattempo, gli incassi dei clienti che transitano sul conto anticipi vengono trattenuti a riduzione dell’esposizione.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, conviene ridurre l’esposizione il prima possibile: ogni giorno in più di affidamento a un’impresa in difficoltà aumenta il rischio e gli accantonamenti. Le fideiussioni dei soci, poi, sono per la banca il vero cuscinetto: finché ci sono garanti solvibili, la banca ha meno bisogno dell’accordo con la società.

La banca preferisce però non arrivare fino in fondo quando il credito è chirografario, i soci non hanno patrimoni significativi e la società ha un portafoglio clienti che, in continuità, può generare flussi. In quel caso, far fallire l’agenzia significa trasformare un credito recuperabile nel tempo in una percentuale minima di riparto. Ed è per questo che la banca è spesso il primo creditore disposto a sedersi al tavolo — a condizione che il tavolo sia serio.

I suoi limiti

La revoca degli affidamenti deve rispettare il contratto e i principi di correttezza e buona fede: una revoca improvvisa, senza preavviso e senza giusta causa, di linee che l’impresa utilizzava regolarmente, espone la banca a contestazioni risarcitorie. La valutazione è sempre concreta e dipende dalle clausole contrattuali e dal comportamento complessivo dell’istituto.

Quando comunica variazioni, revisioni o revoche degli affidamenti, la banca deve darne notizia anche agli organi di controllo societari, se esistenti (art. 25-decies CCII). Non è un limite alla revoca, ma è un segnale formale che il Codice considera un indicatore di crisi e che impone agli organi di controllo di attivarsi.

Durante le misure protettive la banca non può iniziare o proseguire azioni esecutive o cautelari sul patrimonio della società né acquisire prelazioni non concordate. Resta però aperto un fronte delicato, che è quello dei garanti.

Sui garanti, la banca conserva spesso le sue azioni. In un caso relativo a un accordo ad efficacia estesa regolato dalla legge fallimentare, la Cassazione ha chiarito che i creditori ai quali gli effetti dell’accordo sono estesi mantengono intatti i loro diritti verso coobbligati e fideiussori (Cass. civ., Sez. I, 20 marzo 2026, n. 6662). È un principio che il socio-garante deve conoscere prima di firmare qualsiasi accordo pensando di essersi “liberato”.

La tua contromossa

La contromossa si gioca su tre piani contemporaneamente.

Primo piano: aprire il tavolo con la banca prima della revoca, non dopo. Una banca che riceve un piano economico-finanziario redatto secondo l’art. 56 CCII, con flussi di cassa credibili basati sui contratti in corso con i clienti, ha dati su cui deliberare internamente. Una banca che riceve solo richieste di tolleranza non ha nulla da portare al proprio comitato crediti.

Secondo piano: inserire la posizione dei soci-garanti dentro la negoziazione. Poiché il creditore conserva i propri diritti verso i fideiussori, l’accordo deve prevedere espressamente, se la banca aderisce, la rinuncia o la limitazione dell’escussione delle garanzie personali in cambio di determinati impegni. La liberazione dei garanti non si presume mai: va negoziata e scritta.

Terzo piano: valutare l’accordo ad efficacia estesa quando le banche sono più di una. Se l’agenzia lavora con tre o quattro istituti e uno solo rifiuta, l’art. 61 CCII consente di estendere gli effetti dell’accordo ai creditori non aderenti della stessa categoria, a condizione che gli aderenti rappresentino almeno il settantacinque per cento dei crediti di quella categoria, che tutti i creditori della categoria siano stati informati e messi in condizione di partecipare in buona fede, che l’accordo abbia natura non liquidatoria e che i non aderenti ricevano un trattamento non inferiore a quello dell’alternativa liquidatoria. La banca “ribelle”, in altre parole, non può tenere in ostaggio le altre.

Sul piano pratico, poi, bisogna gestire subito la liquidità: spostare i nuovi incassi su rapporti non gravati da compensazioni contrattuali, documentare ogni trattenuta effettuata dalla banca e verificare con il supporto di un professionista la correttezza degli addebiti. Questa è materia in cui l’analisi bancaria e quella legale devono procedere insieme, perché una contestazione fondata sulla revoca o sugli addebiti diventa, al tavolo, una leva negoziale concreta.

Le pronunce che ti proteggono

• Cass. civ., Sez. I, 20 marzo 2026, n. 6662: l’estensione degli effetti dell’accordo ai creditori non aderenti non li priva dei diritti verso i garanti. Per i soci che hanno firmato fideiussioni, la protezione va costruita dentro l’accordo, con clausole espresse.
• Cass. civ., Sez. I, 29 dicembre 2024, n. 34842: in sede di omologazione il tribunale non si limita a un controllo formale ma verifica, in termini di plausibilità e ragionevolezza, che l’accordo garantisca davvero il pagamento integrale dei creditori estranei nei termini di legge. Un piano che la banca ritiene serio è anche un piano che regge davanti al giudice.

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Terza mossa: il Fisco e l’INPS segnalano, iscrivono a ruolo e poi valutano la transazione

La mossa

Il creditore pubblico si muove in modo diverso dai privati: non sceglie tra aggredire e trattare, ma segue procedure codificate. La prima mossa è la segnalazione prevista dall’art. 25-novies CCII. INPS, INAIL, Agenzia delle Entrate e Agenzia delle Entrate-Riscossione devono comunicare all’imprenditore — e all’organo di controllo, se esistente — il superamento di determinate soglie di debito, invitandolo a valutare la composizione negoziata.

Per un’agenzia le soglie più facili da superare sono due. Per l’INPS, il ritardo di oltre novanta giorni nel versamento di contributi per un importo superiore al 30% di quelli dovuti nell’anno precedente e superiore a 15.000 euro, se l’impresa ha lavoratori subordinati o parasubordinati, oppure superiore a 5.000 euro se non li ha. Per l’Agenzia delle Entrate, un debito IVA scaduto e non versato risultante dalle liquidazioni periodiche superiore a 5.000 euro e comunque non inferiore al 10% del volume d’affari dell’anno precedente, con segnalazione in ogni caso sopra i 20.000 euro. Per l’INAIL la soglia è di 5.000 euro di premi scaduti da oltre novanta giorni; per l’Agenzia delle Entrate-Riscossione rilevano i carichi scaduti da oltre novanta giorni sopra importi differenziati per forma giuridica (100.000 euro per le imprese individuali, 200.000 per le società di persone, 500.000 per le altre società).

Dopo la segnalazione arrivano gli atti tipici della riscossione: comunicazioni di irregolarità, iscrizioni a ruolo, cartelle, e infine le azioni esecutive dell’agente della riscossione.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Il creditore pubblico non segnala per “punire”: segnala perché la legge glielo impone, con l’obiettivo di far emergere la crisi quando è ancora recuperabile. La sua convenienza, sul piano del risultato, coincide con quella di ogni creditore razionale: recuperare il più possibile. Ma a differenza di un creditore privato, l’Amministrazione non può scegliere di rinunciare a una parte del credito per semplice opportunità: può farlo solo nell’ambito di una transazione fiscale e contributiva regolata dall’art. 63 CCII.

Quando riceve una proposta di transazione, l’Agenzia la istruisce confrontandola con lo scenario della liquidazione giudiziale. Se l’offerta è migliore dell’alternativa, l’adesione è coerente con l’interesse erariale. Se non lo è, o se la proposta appare costruita solo per abbattere il debito fiscale, l’Agenzia nega l’adesione.

I suoi limiti

Il dissenso dell’Erario non è un veto assoluto. Da quando le Sezioni Unite hanno attribuito al giudice della crisi, e non al giudice tributario, la cognizione sul diniego di adesione alla transazione (Cass. civ., Sez. Un., 25 marzo 2021, n. 8504), il legislatore ha costruito un meccanismo — il cosiddetto cram down fiscale e previdenziale — che consente al tribunale di omologare l’accordo anche senza l’adesione dei creditori pubblici, se ricorrono le condizioni fissate dall’art. 63 CCII.

Nel testo vigente, riscritto dal d.lgs. 13 settembre 2024, n. 136 e applicabile alle proposte di transazione presentate dopo il 28 settembre 2024, queste condizioni comprendono tra l’altro: che l’accordo non abbia carattere liquidatorio; che l’adesione dei creditori pubblici sia determinante per raggiungere le percentuali richieste; che la proposta sia conveniente rispetto all’alternativa liquidatoria; e che siano rispettate le soglie minime di soddisfacimento e i limiti di dilazione previsti dalla norma, oltre alla presenza di altri creditori aderenti in misura significativa.

L’Amministrazione ha inoltre un termine per esprimersi. La proposta di transazione va depositata presso gli uffici competenti e l’adesione deve intervenire entro novanta giorni; il debitore non può forzare i tempi presentando la domanda di omologa contando sul cram down prima che questo termine sia decorso.

Il giudice, infine, non può trasformare il cram down in un giudizio sulla “meritevolezza” del debitore. Pronunciandosi in materia di concordato preventivo, la Cassazione ha chiarito che il tribunale deve verificare i presupposti di legge — in primo luogo la convenienza rispetto alla liquidazione — senza introdurre un autonomo esame sulle condotte pregresse del debitore, come precedenti violazioni fiscali (Cass. civ., Sez. I, 22 aprile 2026, n. 10723). Per un’agenzia che ha accumulato IVA non versata negli anni difficili, è un principio di grande rilievo.

La tua contromossa

La contromossa si prepara molto prima di depositare qualunque domanda. La segnalazione ex art. 25-novies non è una condanna: è l’ultimo avviso utile per scegliere lo strumento invece di subirne un altro. Chi la riceve e la ignora consegna ai creditori il tempo e l’iniziativa; chi la usa come punto di partenza può ancora costruire un percorso ordinato.

Qui entra in gioco la qualifica dell’Avv. Giuseppe Angelo Monardo come Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, affiancata dallo staff multidisciplinare in diritto tributario: la transazione fiscale si costruisce sui numeri dell’alternativa liquidatoria, e quei numeri vanno preparati prima che l’Agenzia li chieda.

In concreto, la contromossa ha quattro componenti. La prima è quantificare esattamente il debito pubblico distinguendo imposte, sanzioni e interessi, carichi già affidati alla riscossione e debiti ancora in fase di liquidazione, perché l’art. 63 riguarda tributi e contributi amministrati dalle agenzie fiscali e dagli enti previdenziali sorti fino alla data di presentazione della proposta. La seconda è stimare in modo documentato il valore di liquidazione dell’agenzia: crediti verso clienti realmente esigibili, attrezzature, eventuale valore del marchio e del portafoglio contratti, costi della procedura. La terza è costruire un piano in continuità, perché un accordo che si limita a liquidare quel poco che c’è non può beneficiare del cram down. La quarta è programmare i tempi, depositando la proposta con anticipo sufficiente a far decorrere i novanta giorni prima della domanda di omologazione.

Occorre poi tenere presente un profilo che spesso sfugge: le imposte e i tributi locali non gestiti dalle agenzie fiscali restano fuori dalla transazione in senso stretto. Il d.lgs. 7 agosto 2026, n. 147 ha aperto la strada all’estensione della disciplina ai tributi regionali e locali, ma occorre verificare caso per caso se e come le nuove regole siano già applicabili, e nel frattempo gestire questi debiti con accordi separati o pagamento integrale.

Le pronunce che ti proteggono

• Cass. civ., Sez. Un., 25 marzo 2021, n. 8504: la contestazione del diniego di adesione alla transazione fiscale spetta al giudice della crisi. Il dissenso dell’Erario si discute davanti al tribunale che omologa l’accordo, nella prospettiva dell’interesse concorsuale.
• Cass. civ., Sez. I, 17 dicembre 2024, n. 32954: anche l’accordo con transazione fiscale rivolto esclusivamente al creditore erariale resta soggetto al pieno sindacato di merito del giudice. Non esistono scorciatoie: il piano deve reggere nella sostanza.
• Cass. civ., Sez. I, 22 aprile 2026, n. 10723: nel cram down fiscale il giudice verifica i presupposti normativi, a partire dalla convenienza, senza un autonomo giudizio sulla meritevolezza del debitore basato su condotte passate.

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Quarta mossa: il ricorso per l’apertura della liquidazione giudiziale

La mossa

Quando le azioni individuali non bastano, o quando un creditore teme di arrivare tardi rispetto agli altri, la mossa successiva è la più pesante: il ricorso per l’apertura della liquidazione giudiziale (l’ex fallimento), proposto ai sensi dell’art. 40 CCII. Può farlo un singolo creditore, anche con un credito relativamente modesto, purché ricorrano i presupposti di legge. Può farlo anche il pubblico ministero, ad esempio quando la crisi emerge da altri procedimenti.

Per un’agenzia, i creditori che più spesso arrivano a questa scelta sono i fornitori con crediti rilevanti rimasti insoddisfatti dopo un’esecuzione infruttuosa, i collaboratori che si coordinano tra loro, e talvolta gli ex dipendenti.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, conviene per due ragioni diverse. La prima è la pressione: la minaccia concreta di una liquidazione giudiziale spinge molti amministratori a pagare il ricorrente per ottenere la rinuncia, e il creditore lo sa. La seconda è la tutela verso gli altri creditori: con l’apertura della procedura, i pagamenti preferenziali ricevuti da altri possono essere messi in discussione e un curatore indaga sulla gestione.

Il creditore preferisce non arrivare a questa mossa quando la liquidazione gli restituirebbe poco o nulla: in un’agenzia con pochi beni materiali, crediti verso clienti incerti e forti debiti privilegiati (dipendenti, Erario, INPS), il chirografario sa che in un riparto concorsuale rischia di vedere percentuali minime. Per questo, molto spesso, il ricorso è una mossa di pressione più che un obiettivo reale.

I suoi limiti

Non si apre la liquidazione giudiziale se l’ammontare complessivo dei debiti scaduti e non pagati risulta inferiore a 30.000 euro (art. 49, comma 5, CCII). Conta il debito scaduto e non pagato nel suo complesso, non il solo credito del ricorrente.

La liquidazione giudiziale non riguarda l’imprenditore minore. Se l’agenzia dimostra di aver avuto congiuntamente, nei tre esercizi precedenti, attivo non superiore a 300.000 euro, ricavi non superiori a 200.000 euro e debiti non superiori a 500.000 euro, la liquidazione giudiziale non può essere aperta. L’onere di dimostrare di essere sotto soglia grava sul debitore, e va assolto con bilanci e documenti.

Il ricorrente deve provare lo stato di insolvenza, cioè l’incapacità dell’impresa di soddisfare regolarmente le proprie obbligazioni, non un semplice inadempimento isolato.

Se il debitore propone uno strumento di regolazione della crisi, il tribunale lo esamina con priorità. L’art. 7, comma 2, CCII stabilisce che, in presenza di più domande, va trattata in via prioritaria quella diretta a regolare la crisi con strumenti diversi dalla liquidazione, a condizione che non sia manifestamente inammissibile, che il piano non sia manifestamente inadeguato e che la proposta indichi espressamente le ragioni della sua convenienza per i creditori rispetto alla liquidazione.

Pendente la domanda con misure protettive, la sentenza di apertura della liquidazione giudiziale non può essere pronunciata (art. 54, comma 2, CCII).

La tua contromossa

La prima contromossa è verificare subito se l’agenzia è davvero assoggettabile alla liquidazione giudiziale. Molte agenzie strutturate come Srl ma con numeri contenuti rientrano nella definizione di impresa minore: in quel caso il ricorso va contrastato documentalmente, e la strategia si sposta sugli strumenti del sovraindebitamento (concordato minore, art. 74 CCII) che non richiedono il sessanta per cento dei creditori e sono gestiti con l’Organismo di composizione della crisi.

La seconda contromossa, se l’agenzia supera le soglie, è rispondere al ricorso con uno strumento, non con una semplice memoria difensiva. Il deposito di una domanda di accesso a un accordo di ristrutturazione — anche nella forma con riserva dell’art. 44 CCII, che consente di ottenere un termine per completare la documentazione e raccogliere le adesioni — cambia radicalmente la partita. Il creditore che aveva depositato il ricorso per ottenere un pagamento preferenziale si ritrova improvvisamente in fila con tutti gli altri, e la sua leva di pressione svanisce.

Attenzione però: la domanda con riserva non è una moratoria gratuita. Il tribunale fissa un termine e impone obblighi informativi periodici; se il termine scade senza deposito della documentazione o se emergono atti di frode, la protezione cade. Presentare una domanda priva di un reale lavoro preparatorio significa solo rinviare di qualche settimana l’apertura della liquidazione, con in più il sospetto di un uso strumentale.

La terza contromossa riguarda i finanziamenti dei soci. Molti soci di agenzie hanno versato somme alla società negli anni difficili: quelle somme, a certe condizioni, possono essere considerate debiti della società ai fini delle verifiche del tribunale. Vanno quindi classificate con precisione prima di qualsiasi udienza.

Le pronunce che ti proteggono

• Cass. civ., Sez. I, 4 dicembre 2025, n. 31638: la Corte si è occupata della legittimazione del pubblico ministero a chiedere l’apertura della liquidazione giudiziale e della possibile rilevanza del finanziamento dei soci come debito della società. Per le agenzie finanziate dai soci è un tema da affrontare subito nella ricostruzione del passivo.
• Cass. civ., Sez. I, 12 aprile 2018, n. 9087: la natura concorsuale degli accordi di ristrutturazione giustifica l’effetto di coordinamento con le iniziative dei singoli creditori, compresa quella di chiedere la liquidazione.

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Quinta mossa: durante le trattative il creditore resta alla finestra o attacca le misure protettive

La mossa

Aperto il tavolo, il creditore ha davanti due strategie opposte, entrambe razionali.

La prima è restare fuori dall’accordo — il cosiddetto holdout. Il ragionamento è semplice: l’art. 57, comma 3, CCII impone che i creditori estranei siano pagati integralmente entro centoventi giorni dall’omologazione (se il credito è già scaduto) o dalla scadenza (se scade dopo). Un fornitore con un credito di medie dimensioni può quindi calcolare che, non firmando, incasserà il 100% in pochi mesi, mentre chi firma accetterà uno stralcio o una dilazione.

La seconda è attaccare le misure protettive: intervenire nel procedimento di conferma o di proroga, sostenendo che le trattative non sono serie, che le percentuali dichiarate non esistono, che la protezione arreca un ingiusto pregiudizio, oppure chiederne la revoca per atti di frode (art. 55 CCII).

Esiste poi una terza mossa, meno visibile: contestare la composizione del ceto creditorio, sostenendo che alcune adesioni sono state “costruite” per raggiungere artificialmente le soglie.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

L’holdout conviene al creditore medio-piccolo che sa di poter essere pagato per intero. Diventa invece una mossa perdente quando il creditore appartiene a una categoria omogenea in cui il debitore può ottenere l’efficacia estesa, oppure quando il piano, per stare in piedi, non può permettersi di pagare tutti gli estranei al 100% e quindi lo sconto diventa l’unica alternativa alla liquidazione.

L’attacco alle misure protettive conviene al creditore che ha un’esecuzione in stato avanzato — un pignoramento presso terzi vicino all’assegnazione — e che perderebbe un vantaggio concreto con il blocco. Preferisce non farlo quando le trattative sono documentate e l’attestatore è solido: un’istanza respinta lo espone alle spese e, soprattutto, lo mette in cattiva luce proprio davanti al tribunale che dovrà omologare l’accordo.

I suoi limiti

I creditori che trovano la fonte del proprio credito nella stessa procedura di ristrutturazione non possono essere conteggiati tra gli aderenti. La Cassazione, in un caso regolato dalla legge fallimentare, ha escluso l’omologazione forzosa quando mancavano adesioni di creditori anteriori e figuravano solo creditori il cui titolo nasceva dalla procedura (Cass. civ., Sez. I, 7 dicembre 2025, n. 31892). Questo principio tutela il creditore dissenziente, ma protegge anche il debitore serio da accuse generiche: se le adesioni sono di creditori anteriori effettivi, la contestazione cade.

Il creditore della categoria non può impedire l’efficacia estesa se ricorrono i requisiti dell’art. 61 CCII: settantacinque per cento dei crediti della categoria, informazione completa e partecipazione in buona fede, natura non liquidatoria dell’accordo, trattamento non inferiore all’alternativa liquidatoria. L’art. 61 esclude tuttavia che al creditore non aderente possano essere imposti nuovi obblighi, come l’erogazione di nuova finanza o il mantenimento di affidamenti.

Nel percorso che nasce dalla composizione negoziata, la soglia del settantacinque per cento si abbassa. L’art. 23, comma 2, lett. b), CCII prevede che la percentuale richiesta per l’efficacia estesa sia ridotta al sessanta per cento se il raggiungimento dell’accordo risulta dalla relazione finale dell’esperto.

La revoca delle misure protettive richiede presupposti precisi: atti di frode del debitore, inidoneità manifesta delle trattative o pregiudizio ingiusto. Non basta affermare di essere creditori insoddisfatti.

La tua contromossa

Contro l’holdout, la contromossa chiave è la segmentazione dei creditori. Un piano ben costruito non tenta di convincere tutti a firmare. Distingue invece i creditori che conviene pagare integralmente come estranei — in genere i piccoli fornitori e i freelance, il cui totale è sostenibile entro centoventi giorni — da quelli con cui è indispensabile ottenere uno stralcio o una dilazione: banche, grandi fornitori, Erario. In questo modo l’holdout del piccolo creditore non danneggia il piano, perché era già previsto.

Per i creditori di dimensioni maggiori che appartengono a gruppi omogenei (ad esempio più istituti di credito, o più case di produzione con crediti analoghi), la contromossa è costruire categorie rigorose e percorrere la strada dell’art. 61, se possibile passando dalla composizione negoziata per beneficiare della soglia ridotta al sessanta per cento. Il creditore che contava di restare fuori per incassare tutto scopre di essere vincolato dall’accordo.

Contro l’attacco alle misure protettive, la contromossa è documentale: verbali delle trattative, corrispondenza con i creditori, bozze di accordo condivise, attestazione motivata. Il giudice valuta la serietà del percorso su elementi concreti; un fascicolo ordinato è la migliore risposta a un’istanza di revoca.

Infine, non va dimenticato che il creditore dissenziente è un interlocutore da riportare al tavolo, non un nemico da battere. Spesso il fornitore che si oppone lo fa perché non ha ricevuto informazioni sul piano. Condividere dati essenziali — nel rispetto della riservatezza — riduce drasticamente le opposizioni.

Le pronunce che ti proteggono

• Cass. civ., Sez. I, 7 dicembre 2025, n. 31892: non valgono come adesioni utili quelle di creditori il cui credito nasce dalla procedura stessa. Un accordo costruito su adesioni reali di creditori anteriori è al riparo da questa contestazione.
• Cass. civ., Sez. I, 29 dicembre 2024, n. 34842: il controllo del tribunale sulla fattibilità del pagamento degli estranei è sostanziale ma condotto in termini di plausibilità, non di certezza assoluta. Il creditore che si oppone deve mostrare un’irragionevolezza concreta, non un dubbio generico.

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Sesta mossa: l’opposizione all’omologazione, il reclamo e il controllo sull’esecuzione

La mossa

Depositato l’accordo per l’omologazione, il creditore dissenziente ha l’ultima grande occasione per fermarlo: l’opposizione ai sensi dell’art. 48, comma 4, CCII, da proporre entro trenta giorni dall’iscrizione dell’accordo nel registro delle imprese. Le contestazioni tipiche sono: percentuali non raggiunte, attestazione non attendibile, impossibilità concreta di pagare gli estranei entro centoventi giorni, trattamento discriminatorio, uso abusivo del cram down fiscale.

Se l’opposizione viene respinta e l’accordo omologato, il creditore può proporre reclamo alla corte d’appello ai sensi dell’art. 51 CCII e poi, eventualmente, ricorso per cassazione. Dopo l’omologazione, infine, il creditore estraneo che non viene pagato nei termini recupera tutte le proprie azioni, e il creditore aderente può far valere l’inadempimento dell’accordo.

Il creditore pubblico, in particolare, gioca questa fase contestando il cram down: sostiene che l’accordo è liquidatorio, che le adesioni degli altri creditori sono simboliche, che la proposta non è conveniente rispetto alla liquidazione.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

L’opposizione conviene al creditore che, in caso di rigetto dell’omologazione, otterrebbe di più: tipicamente chi ha garanzie esterne, chi punta alla liquidazione per far emergere responsabilità degli amministratori, o l’Erario quando la proposta di transazione è davvero debole. Preferisce non farla quando i numeri del piano sono solidi e l’alternativa liquidatoria gli restituirebbe meno: in quel caso l’opposizione è solo un costo e un rischio.

I suoi limiti

Il reclamo contro la sentenza sull’omologazione spetta solo a chi è stato parte formale del giudizio proponendo opposizione. La Cassazione ha escluso la legittimazione al reclamo del creditore — compresi INPS e Agenzia delle Entrate destinatari del cram down — che non abbia partecipato al giudizio di omologa, salvo che lamenti un vizio procedurale che gli ha impedito di parteciparvi (Cass. civ., Sez. I, 16 marzo 2026, n. 5948). Il creditore che non si oppone entro i trenta giorni perde, di regola, la possibilità di contestare l’omologazione nei gradi successivi.

Il cram down fiscale presuppone un accordo reale con altri creditori. La Cassazione ha precisato che, nel regime anteriore al correttivo del 2024, l’omologazione forzosa richiedeva comunque adesioni di creditori diversi da quelli pubblici, anche se insufficienti da sole a raggiungere le percentuali (Cass. civ., Sez. I, 16 marzo 2026, n. 5918). E ha confermato il rigetto dell’omologazione quando il piano era costruito solo per falcidiare il debito fiscale, con adesioni di altri creditori irrisorie, qualificando questa operazione come uso distorto dello strumento (Cass. civ., Sez. I, 26 febbraio 2026, n. 4365).

L’omologazione non dà al debitore un’immunità sull’esecuzione. Se gli estranei non vengono pagati nei centoventi giorni, riacquistano le proprie azioni; e se il piano deve essere modificato in modo sostanziale dopo l’omologazione, l’art. 58 CCII impone di rinnovare l’attestazione, pubblicare il piano modificato e consentire ai creditori di proporre opposizione entro trenta giorni.

Sul fronte opposto, l’omologazione protegge ciò che è stato fatto in esecuzione dell’accordo: gli atti, i pagamenti e le garanzie posti in essere in esecuzione di accordi omologati sono sottratti all’azione revocatoria (art. 166, comma 3, lett. e), CCII) e i pagamenti effettuati in esecuzione non integrano, in presenza dei presupposti di legge, i reati di bancarotta preferenziale e semplice (art. 324 CCII).

La tua contromossa

La contromossa si prepara al momento della redazione del piano, non al momento dell’opposizione. Un accordo che vuole reggere all’opposizione deve essere scritto pensando al creditore che lo leggerà cercando il punto debole.

In concreto: l’attestazione deve spiegare in modo verificabile come verranno pagati gli estranei entro centoventi giorni, con quali flussi e con quali riserve di cassa; il confronto con l’alternativa liquidatoria deve essere dettagliato e aggiornato; le adesioni devono provenire da creditori anteriori effettivi e rappresentare una quota significativa del passivo; il trattamento dei creditori pubblici deve rispettare l’ordine delle cause di prelazione nei limiti in cui la legge lo richiede.

Sul piano processuale, la contromossa è presidiare ogni termine: i trenta giorni per le opposizioni, i trenta per il reclamo, i tempi del giudizio di legittimità. Qui torna utile la continuità della difesa: chi ha costruito il piano conosce ogni numero e ogni documento, e può difenderlo con coerenza in tribunale, in corte d’appello e, se necessario, in Cassazione.

Dopo l’omologazione, infine, la contromossa è un monitoraggio serio dell’esecuzione: calendario dei pagamenti agli estranei, rendicontazione ai creditori aderenti, verifica trimestrale degli scostamenti rispetto al piano. Un’agenzia che anticipa un problema di incassi e propone per tempo una modifica ai sensi dell’art. 58 conserva la fiducia dei creditori; una che scopre il problema quando il creditore ha già notificato un precetto no.

Le pronunce che ti proteggono

• Cass. civ., Sez. I, 16 marzo 2026, n. 5948: senza opposizione tempestiva il creditore non diventa parte e non può reclamare. Per il debitore significa stabilità dell’omologazione nei confronti di chi è rimasto inerte.
• Cass. civ., Sez. I, 16 marzo 2026, n. 5918: il cram down richiede un contesto negoziale reale con creditori diversi da quelli pubblici.
• Cass. civ., Sez. I, 26 febbraio 2026, n. 4365: l’accordo costruito per azzerare il debito fiscale senza reale ristrutturazione è abusivo. Per un’agenzia seria è la conferma che un piano autentico in continuità si distingue nettamente dalle operazioni strumentali.

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La partita giocata: tre simulazioni mossa per mossa

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative, costruite con dati verosimili per mostrare come si sviluppano mosse e contromosse. Non descrivono casi reali.

Simulazione 1 — Il pignoramento presso il cliente bloccato dalle misure protettive

Situazione di partenza. Agenzia Srl non minore, debiti complessivi 612.800 euro. Una casa di produzione video vanta 23.870 euro e ottiene decreto ingiuntivo provvisoriamente esecutivo. Il 14 aprile notifica un pignoramento presso terzi al principale cliente dell’agenzia, che deve ancora pagare una fattura di 31.460 euro legata a un contratto annuale in corso. Il credito è pignorabile perché deriva da un rapporto già esistente.

Mossa del creditore. Il fornitore conta sull’udienza per ottenere l’assegnazione e, nel frattempo, sulla pressione che il cliente eserciterà sull’agenzia.

Contromossa. L’agenzia ha già aperto trattative con la banca (187.400 euro) e con due grandi fornitori (118.900 euro complessivi) e sta negoziando con la società di leasing (21.300 euro) e con l’Erario (143.900 euro). Su questa base, un attestatore può dichiarare che sono in corso trattative con creditori che rappresentano 471.500 euro, pari al 76,9% del passivo, oltre la soglia del 60% richiesta dall’art. 54, comma 3, CCII. Il 20 maggio l’agenzia deposita il ricorso con richiesta di misure protettive; la pubblicazione nel registro delle imprese avviene il 22 maggio.

Esito. Da quella data il pignoramento non può proseguire sotto pena di nullità. La fattura del cliente resta vincolata ma non può essere assegnata al creditore procedente. Per il fornitore, la convenienza cambia: continuare a opporsi significa aspettare l’esito dell’omologazione senza alcuna prelazione; aderire significa ottenere un piano di pagamento certo e, magari, conservare l’agenzia come cliente.

Simulazione 2 — Il cram down fiscale costruito su adesioni reali

Situazione di partenza. Stessa agenzia. Passivo 612.800 euro; soglia del 60% pari a 367.680 euro. Aderiscono banca, due grandi fornitori e leasing, per 327.600 euro (53,5%). Mancano 40.080 euro. L’Agenzia delle Entrate, creditrice di 143.900 euro, non si esprime entro i novanta giorni dal deposito della proposta di transazione.

Mossa del creditore pubblico. In sede di omologa, l’Erario potrebbe contestare la convenienza della proposta e sostenere che l’accordo è strumentale.

Contromossa. Il piano è in continuità: l’agenzia prosegue con i contratti in corso, riduce i costi fissi e prevede flussi dai clienti per i successivi esercizi. La proposta all’Erario prevede il pagamento di 64.755 euro (45% del debito) con dilazione compatibile con i limiti dell’art. 63; l’attestatore stima che, in liquidazione giudiziale, dopo il pagamento dei crediti con prelazione di grado anteriore e i costi della procedura, all’Erario resterebbero circa 21.585 euro (15%). L’adesione erariale è determinante (porterebbe il totale al 76,9%), le altre adesioni sono effettive e rappresentano oltre la metà del passivo, e l’attestatore verifica il rispetto delle soglie minime di soddisfacimento previste dalla norma vigente.

Esito. A differenza del caso esaminato da Cass. n. 4365/2026, in cui gli altri aderenti rappresentavano una quota irrisoria, qui la ristrutturazione è reale. Il tribunale può valutare l’omologazione forzosa sulla base della convenienza e dei presupposti di legge, senza giudicare le omissioni IVA passate dell’agenzia come condotta “immeritevole” (Cass. n. 10723/2026). Resta decisivo che l’Erario, per poter reclamare, si opponga nei trenta giorni: se non lo fa, perde di regola la legittimazione (Cass. n. 5948/2026).

Simulazione 3 — L’agenzia che scopre di essere impresa minore

Situazione di partenza. Piccola agenzia di social media marketing in forma di Srl. Negli ultimi tre esercizi: attivo massimo 142.700 euro, ricavi massimi 186.300 euro, debiti complessivi 318.400 euro. Una tipografia con credito di 34.180 euro deposita ricorso per la liquidazione giudiziale; i debiti scaduti superano i 30.000 euro.

Mossa del creditore. Il ricorso serve soprattutto a ottenere un pagamento prioritario in cambio della rinuncia.

Contromossa. L’agenzia documenta con i bilanci il possesso congiunto dei tre requisiti di impresa minore. La liquidazione giudiziale non può essere aperta. Ma lo stesso dato esclude anche l’accordo di ristrutturazione dell’art. 57, riservato all’imprenditore diverso da quello minore. La strategia si sposta quindi sul concordato minore con l’assistenza dell’Organismo di composizione della crisi, costruito sui flussi della continuità.

Esito. Il creditore perde la leva del ricorso e deve confrontarsi con uno strumento concorsuale in cui il suo credito viene trattato insieme agli altri. Per l’agenzia, la lezione è che la prima verifica non è “come faccio l’accordo”, ma “quale strumento mi è consentito”.

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Quando all’avversario conviene davvero trattare

La maggior parte degli articoli sulla crisi d’impresa spiega cosa può fare il debitore. Pochi spiegano quando il creditore è più disposto a dire sì. Eppure è questa lettura che decide il successo di un accordo.

La banca conviene trattare quando il credito è chirografario e le garanzie dei soci valgono poco. In quel momento l’alternativa per l’istituto è una sofferenza con recuperi incerti e lunghi. Un accordo che assicura un rientro programmato, anche con uno stralcio, migliora la posizione della banca. Il momento migliore per proporlo è prima della revoca degli affidamenti, quando il rapporto è ancora gestito dalla filiale o dall’area crediti ordinaria e non è ancora passato alle strutture di recupero.

Al fornitore di produzione conviene trattare quando l’agenzia resta un cliente. Una casa di produzione o una tipografia che lavora da anni con l’agenzia non guadagna solo dal credito arretrato, ma dagli ordini futuri. Un accordo che prevede il pagamento dilazionato del pregresso e la prosecuzione dei rapporti commerciali a condizioni regolari è spesso più interessante di un decreto ingiuntivo. Il momento migliore è prima che il fornitore abbia sostenuto i costi di un’esecuzione, perché dopo averli sostenuti tenderà a volerli recuperare.

Al freelance conviene trattare quando la certezza vale più della cifra. Un professionista autonomo con un credito di poche migliaia di euro spesso preferisce un pagamento sicuro e rapido a una percentuale più alta ma incerta. Qui però la strategia migliore per l’agenzia è spesso non chiedergli nulla: pagarlo integralmente come creditore estraneo entro i centoventi giorni, se la cassa lo consente, ed evitare così opposizioni e tensioni.

All’Erario conviene aderire quando i numeri dell’alternativa liquidatoria sono chiari. L’Agenzia non tratta sulla base della simpatia, ma di un confronto documentato. Quando il piano in continuità dimostra che il credito pubblico sarà soddisfatto in misura maggiore rispetto alla liquidazione, e che gli altri creditori stanno partecipando realmente al sacrificio, l’adesione diventa coerente con l’interesse erariale. E se non arriva, il cram down resta una strada praticabile.

C’è poi un argomento che rende l’accordo interessante per l’agenzia stessa e che, indirettamente, rafforza la sua credibilità verso i creditori: le sopravvenienze attive derivanti dalla riduzione dei debiti in esecuzione di un accordo di ristrutturazione non concorrono a formare reddito imponibile. La Cassazione ha chiarito che questo vale sia quando lo stralcio supera le perdite pregresse e gli interessi passivi, sia quando è pari o inferiore (Cass. civ., Sez. I, 20 marzo 2026, n. 6763). Uno stralcio negoziato non si trasforma quindi in un nuovo debito fiscale che comprometterebbe il piano.

Infine, esiste un momento della partita in cui tutti i creditori sono più disposti all’accordo: quando vedono che il debitore ha preso l’iniziativa. Un’agenzia che si presenta con un piano, un attestatore e una proposta concreta toglie ai creditori l’incertezza, che è il vero motore delle azioni individuali. Chi aggredisce, lo fa quasi sempre perché teme che altri arrivino prima. Quando quel timore scompare, la convenienza a trattare prevale.

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La partita in tabella

La tabella che segue riassume le sei mosse analizzate: per ciascuna indica l’atto del creditore, il vincolo che la legge gli impone, la contromossa più efficace e la finestra temporale in cui giocarla. È uno strumento di orientamento, da adattare sempre alla situazione concreta dell’agenzia.

Mossa del creditore	Termine o condizione che lo vincola	Contromossa del debitore	Finestra utile
Decreto ingiuntivo e pignoramento dei crediti verso clienti	Crediti futuri pignorabili solo se legati a rapporto esistente; divieto di azioni esecutive da pubblicazione misure protettive (art. 54 CCII)	Opposizione a decreto ingiuntivo con istanza di sospensione; ricorso per misure protettive durante le trattative (art. 54, c. 3)	40 giorni dalla notifica del decreto (sospensione feriale 1-31 agosto); prima dell’assegnazione
Revoca affidamenti ed escussione fideiussioni dei soci	Correttezza e buona fede nella revoca; comunicazione agli organi di controllo (art. 25-decies); diritti verso garanti conservati	Piano art. 56 presentato prima della revoca; clausole espresse sui garanti; accordo ad efficacia estesa tra banche (art. 61)	Prima della revoca formale e del passaggio a sofferenza
Segnalazione e riscossione di Fisco e INPS	Soglie art. 25-novies; transazione solo ex art. 63; 90 giorni per l’adesione	Proposta di transazione fiscale basata su alternativa liquidatoria; piano in continuità; eventuale cram down	Subito dopo la segnalazione; deposito proposta almeno 90 giorni prima della domanda di omologa
Ricorso per liquidazione giudiziale	Debiti scaduti oltre 30.000 euro (art. 49, c. 5); esclusione impresa minore; priorità agli strumenti (art. 7)	Prova dei requisiti di impresa minore; domanda di accesso a strumento, anche con riserva (art. 44)	Prima dell’udienza sul ricorso
Holdout e attacco alle misure protettive	75% della categoria per efficacia estesa (60% dopo composizione negoziata); revoca solo per frode o inidoneità	Segmentazione dei creditori; categorie omogenee; fascicolo documentale delle trattative	Durante le trattative e nel procedimento di conferma (art. 55)
Opposizione all’omologa e reclamo	Opposizione entro 30 giorni dall’iscrizione (art. 48, c. 4); reclamo solo per chi si è opposto; cram down non abusivo	Attestazione verificabile sul pagamento degli estranei; adesioni reali; difesa continuativa nei gradi	30 giorni dall’iscrizione; 30 giorni per il reclamo

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Le domande di chi è sotto attacco

Un fornitore può pignorare i soldi che i miei clienti mi devono senza avvisarmi? No, deve notificare l’atto anche all’agenzia. Il pignoramento presso terzi si esegue con atto notificato sia al terzo (il cliente) sia al debitore, ai sensi dell’art. 543 c.p.c. Ciò che il creditore può fare è colpire non solo le fatture già emesse, ma anche i crediti futuri che derivano da contratti già in corso. Per questo, appena si ha notizia di un decreto ingiuntivo, occorre valutare subito opposizione e, se ci sono trattative in corso, misure protettive.

La mia agenzia è piccola: posso fare l’accordo di ristrutturazione? Dipende dai numeri degli ultimi tre esercizi. Se l’agenzia ha avuto congiuntamente attivo fino a 300.000 euro, ricavi fino a 200.000 euro e debiti fino a 500.000 euro, è impresa minore e l’accordo dell’art. 57 non è accessibile. In quel caso lo strumento da valutare è il concordato minore, con l’Organismo di composizione della crisi. Il rovescio della medaglia è che l’impresa minore non può essere sottoposta a liquidazione giudiziale.

Se firmo l’accordo come società, la banca può ancora chiedere i soldi a me che ho firmato la fideiussione? Sì, se l’accordo non lo esclude espressamente. La Cassazione ha confermato che i creditori ai quali gli effetti dell’accordo vengono estesi conservano i diritti verso fideiussori e coobbligati. La liberazione del garante va negoziata con la banca e scritta nell’accordo.

L’Agenzia delle Entrate può bloccare l’accordo semplicemente non firmando? No, se ricorrono i presupposti del cram down. Il tribunale può omologare l’accordo senza l’adesione dei creditori pubblici quando l’accordo non è liquidatorio, la loro adesione è determinante, la proposta è conveniente rispetto alla liquidazione e sono rispettate le soglie e le condizioni dell’art. 63 CCII. Non può farlo, invece, se gli altri creditori aderenti sono solo una presenza simbolica.

Ad agosto i termini della procedura si fermano? Per le procedure del Codice della crisi, di regola no. L’art. 9 CCII stabilisce che, salvo diversa previsione, i termini del Codice non sono soggetti alla sospensione feriale dei termini, quella che nel processo civile ordinario opera dal 1° al 31 agosto. I termini per opporsi a un decreto ingiuntivo, invece, restano soggetti alla sospensione feriale.

Lo stralcio dei debiti ottenuto con l’accordo genera tasse da pagare? No, le sopravvenienze da esdebitamento nell’accordo di ristrutturazione non sono tassabili. La Cassazione ha escluso la tassazione a prescindere dal rapporto tra importo dello stralcio e perdite pregresse. È un aspetto da considerare nella costruzione del piano insieme al commercialista.

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I paletti fissati dai giudici

Di seguito i riferimenti giurisprudenziali richiamati nell’articolo, organizzati in base alla mossa del creditore che ciascuno limita o disciplina. Per ogni pronuncia sono indicati estremi, principio riformulato e rilevanza per le agenzie di comunicazione e marketing.

Sul pignoramento dei crediti verso i clienti

Cass. civ., Sez. III, 27 ottobre 2022, n. 31844. Principio: l’espropriazione presso terzi può avere ad oggetto crediti futuri, non ancora esigibili, condizionati o eventuali, purché collegati a un rapporto giuridico già individuato ed esistente. Rilevanza: definisce il perimetro dell’aggressione ai contratti in corso dell’agenzia e, per converso, esclude il pignoramento di fatturato meramente potenziale.

Cass. civ., Sez. I, 12 aprile 2018, n. 9087. Principio: gli accordi di ristrutturazione presentano i caratteri minimi della concorsualità: interlocuzione con il giudice a fini protettivi e di controllo, coinvolgimento di tutti i creditori, pubblicità. Rilevanza: fonda la logica del coordinamento tra accordo e iniziative individuali dei creditori.

Sulla banca e sui garanti

Cass. civ., Sez. I, 20 marzo 2026, n. 6662. Principio: nel regime esaminato, i creditori ai quali è estesa l’efficacia dell’accordo conservano integri i diritti verso coobbligati, fideiussori e obbligati in via di regresso. Rilevanza: i soci-garanti delle agenzie non sono automaticamente liberati; la loro posizione va regolata espressamente nell’accordo.

Cass. civ., Sez. I, 29 dicembre 2024, n. 34842. Principio: in sede di omologa il giudice verifica anche la legalità sostanziale dell’accordo, compresa la reale idoneità a pagare gli estranei nei termini, valutandola secondo criteri di plausibilità e ragionevolezza; nel trattamento dei crediti tributari e contributivi va rispettata la regola di priorità relativa. Rilevanza: un piano credibile per la banca deve esserlo anche per il tribunale; l’opposizione del creditore deve evidenziare un’irragionevolezza concreta.

Sul Fisco e sull’INPS

Cass. civ., Sez. Un., 25 marzo 2021, n. 8504. Principio: la cognizione sul diniego dell’Amministrazione di aderire alla transazione fiscale spetta al giudice della crisi e non al giudice tributario. Rilevanza: il dissenso dell’Erario si discute nel giudizio di omologa, dove prevale la valutazione della convenienza concorsuale.

Cass. civ., Sez. I, 17 dicembre 2024, n. 32954. Principio: anche l’accordo con transazione fiscale indirizzato al solo creditore erariale resta soggetto al sindacato di merito del giudice concorsuale. Rilevanza: nessun accordo è “automatico”; la sostanza del piano viene sempre verificata.

Cass. civ., Sez. I, 22 aprile 2026, n. 10723. Principio: nel cram down fiscale il giudice verifica i presupposti normativi, in particolare la convenienza rispetto alla liquidazione, senza un autonomo giudizio sulla meritevolezza del debitore fondato su condotte pregresse. Rilevanza: un’agenzia con omissioni IVA passate non è per ciò solo esclusa dall’omologazione forzosa (principio espresso in materia di concordato, rilevante per coerenza di sistema).

Cass. civ., Sez. I, 20 marzo 2026, n. 6763. Principio: le sopravvenienze attive derivanti dalla riduzione dei debiti nell’accordo di ristrutturazione non sono tassabili, indipendentemente dal loro rapporto con perdite e interessi passivi. Rilevanza: lo stralcio ottenuto non genera un nuovo carico fiscale che metterebbe a rischio il piano.

Sul ricorso per liquidazione giudiziale

Cass. civ., Sez. I, 4 dicembre 2025, n. 31638. Principio: la Corte ha esaminato la legittimazione del pubblico ministero a chiedere l’apertura della liquidazione giudiziale e la possibile considerazione del finanziamento dei soci come debito della società. Rilevanza: per le agenzie sostenute dai soci, la classificazione di quei versamenti incide sulla ricostruzione del passivo e sulle verifiche del tribunale.

Sulle trattative e sulle adesioni

Cass. civ., Sez. I, 7 dicembre 2025, n. 31892. Principio: nel regime della legge fallimentare, i creditori il cui credito trae origine dalla stessa procedura di ristrutturazione non si computano tra gli aderenti; senza creditori anteriori aderenti non è possibile l’omologazione forzosa. Rilevanza: le adesioni devono essere effettive e provenire da creditori reali del passivo pregresso.

Sull’omologazione e sul reclamo

Cass. civ., Sez. I, 16 marzo 2026, n. 5948. Principio: può reclamare la sentenza sull’omologazione solo chi è divenuto parte del giudizio proponendo opposizione; ne sono privi anche INPS e Agenzia delle Entrate destinatari del cram down che non si siano opposti, salvo vizi procedurali che ne abbiano impedito la partecipazione. Rilevanza: il termine di trenta giorni per l’opposizione è lo spartiacque decisivo per tutti i creditori.

Cass. civ., Sez. I, 16 marzo 2026, n. 5918. Principio: nel regime anteriore al d.lgs. 136/2024, l’omologazione forzosa presupponeva adesioni di creditori diversi da quelli pubblici, anche se da sole insufficienti a raggiungere la percentuale. Rilevanza: il cram down integra un accordo reale, non lo sostituisce.

Cass. civ., Sez. I, 26 febbraio 2026, n. 4365. Principio: è uso distorto dell’accordo con transazione fiscale un piano liquidatorio costruito per abbattere il debito erariale senza reale ristrutturazione verso gli altri creditori; l’accertamento spetta al giudice di merito. Rilevanza: traccia la linea di confine tra risanamento autentico dell’agenzia e operazione strumentale, che il creditore pubblico può far valere in opposizione.

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Cosa può fare lo Studio Monardo per la tua agenzia

Nella crisi di un’agenzia di comunicazione, lo Studio gioca la partita al posto tuo: analizza le mosse già fatte dai creditori, intercetta i vizi dei loro atti, presidia le scadenze che devono rispettare e apre il tavolo della trattativa nel momento in cui la loro convenienza si sposta verso l’accordo. Ecco, concretamente, cosa facciamo.

1. Verifichiamo lo strumento accessibile. Ricostruiamo attivo, ricavi e debiti degli ultimi tre esercizi per stabilire se l’agenzia può accedere all’accordo di ristrutturazione o se è impresa minore, e quindi indirizzata al concordato minore.
2. Mappiamo il ceto creditorio e la convenienza di ciascun creditore. Classifichiamo banche, Erario, INPS, fornitori, freelance e leasing, e per ciascuno stimiamo cosa otterrebbe in liquidazione e cosa in un accordo.
3. Analizziamo gli atti già notificati. Esaminiamo decreti ingiuntivi, precetti e pignoramenti presso i clienti, individuando i profili di opposizione e le istanze di sospensione.
4. Costruiamo con i commercialisti il piano economico-finanziario secondo l’art. 56 CCII, fondato sui contratti in corso con i clienti e su flussi di cassa verificabili.
5. Chiediamo le misure protettive durante le trattative ai sensi dell’art. 54, comma 3, CCII, predisponendo la documentazione e coordinando l’attestazione.
6. Negoziamo con le banche, inclusa la posizione dei soci-garanti, e verifichiamo con lo staff bancario revoche di affidamenti e trattenute sugli incassi.
7. Predisponiamo la proposta di transazione fiscale e contributiva ex art. 63 CCII, con il confronto documentato rispetto all’alternativa liquidatoria e la programmazione dei novanta giorni.
8. Strutturiamo categorie e segmentazione dei creditori, valutando l’efficacia estesa dell’art. 61 e il percorso della composizione negoziata per la soglia ridotta.
9. Difendiamo l’accordo in sede di omologazione, rispondendo alle opposizioni e, se necessario, nei gradi di reclamo e di legittimità.
10. Monitoriamo l’esecuzione e proponiamo per tempo le modifiche dell’art. 58 CCII se gli incassi si discostano dal piano.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Per un’agenzia strutturata, la qualifica più pertinente è quella di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa: significa conoscere dall’interno il percorso della composizione negoziata, il linguaggio che banche ed Erario si aspettano e il modo in cui una trattativa ben condotta si trasforma in un accordo omologabile. Accanto a essa pesa la qualifica di avvocato cassazionista, perché la strategia costruita nella fase iniziale è la stessa che viene difesa davanti al tribunale, alla corte d’appello e, se il creditore insiste, in Cassazione: stesso difensore, stessa linea, nessuna dispersione di informazioni.

Lo staff multidisciplinare di avvocati e commercialisti lavora sullo stesso fascicolo: la convenienza del creditore — il valore di liquidazione, i flussi della continuità, l’impatto fiscale dello stralcio — è materia da commercialista quanto da avvocato, e nella crisi di un’agenzia le due analisi non possono procedere separate.

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Chiusura: chi muove nei tempi giusti

Ogni creditore di un’agenzia di comunicazione ha una propria logica e un proprio calendario: il fornitore vuole pignorare prima degli altri, la banca vuole rientrare prima della sofferenza, l’Erario segue le proprie procedure, il creditore dissenziente aspetta i trenta giorni per opporsi. Nella crisi d’impresa non vince chi ha ragione in astratto, ma chi conosce le regole del gioco e muove nei tempi giusti.

Lo Studio Monardo è specializzato in questa materia perché l’accordo di ristrutturazione è uno strumento della crisi d’impresa che si costruisce negoziando: l’Avv. Monardo è Esperto Negoziatore ai sensi del D.L. 118/2021, coordina uno staff nazionale in diritto bancario e tributario per i debiti verso banche ed Erario che gravano su quasi ogni agenzia, e grazie alle qualifiche di Gestore della crisi e fiduciario OCC può guidare anche le agenzie più piccole verso gli strumenti a loro riservati. Con la qualifica di cassazionista, la difesa resta la stessa fino all’ultimo grado.

📩 Ogni settimana che passa è una mossa in più per i tuoi creditori: scrivici oggi stesso, i recapiti dello Studio sono riportati qui sotto, al termine di questa guida.