Hai comprato un’azienda, o le quote di una società, e una parte del prezzo l’hai lasciata “a dopo”: il cosiddetto earn out, cioè la quota di prezzo che i venditori incassano solo se, negli anni successivi al closing, l’impresa raggiunge certi risultati (EBITDA, fatturato, margini, rinnovo di contratti chiave). Al momento della firma sembrava un modo intelligente per non pagare troppo all’inizio. Oggi l’azienda è in difficoltà, la cassa non basta e i venditori chiedono il conto. La domanda è una sola: quale strada prendere?

Non esiste una sola risposta giusta: la procedura da scegliere dipende da chi sei come acquirente e da come è scritto il tuo earn out. Facciamo tre esempi lampo. Una holding che ha comprato le quote a debito e deve pagare l’earn out con i dividendi della controllata ha un problema di gruppo, non di singola società. Una società che ha rilevato un ramo d’azienda rischia, se non paga, una domanda di risoluzione del contratto che può rimettere in discussione l’acquisto stesso. Un acquirente che ha consegnato ai venditori una fideiussione bancaria scopre invece che le misure protettive proteggono il suo patrimonio, ma non la banca garante.

In questa guida trovi le regole comuni e poi sei profili, ognuno con le sue regole: la holding acquirente di partecipazioni, la società che ha comprato un’azienda o un ramo, l’impresa in cui i venditori sono rimasti come soci o manager, l’acquirente che ha garantito l’earn out con escrow, fideiussione o pegno, l’acquirente che contesta l’importo dell’earn out, l’impresa minore sotto soglia. Poi tre simulazioni numeriche, i casi misti, una tabella di confronto, le domande che valgono per tutti e la giurisprudenza profilo per profilo.

Perché lo Studio Monardo si occupa proprio di questo tema? Perché un earn out che non si riesce a pagare non è una lite contrattuale come le altre: è un debito che va gestito dentro gli strumenti di regolazione della crisi. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, quindi conosce dall’interno la composizione negoziata, il luogo in cui si ridiscutono contratti e debiti con i venditori. Coordina inoltre uno staff multidisciplinare di avvocati e commercialisti in diritto bancario e tributario, che serve a ricalcolare l’earn out, a rileggere i covenant bancari dell’acquisizione e a costruire il piano.

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Le regole che valgono per ogni acquirente, qualunque sia il suo profilo

Prima di entrare nei profili, conviene fissare una volta sola la base comune. I profili rinviano tutti a questa parte.

Che cos’è giuridicamente un earn out

L’earn out non ha una disciplina specifica nel codice civile. È una clausola del contratto di cessione (di partecipazioni o di azienda) con cui una parte del prezzo viene resa determinabile in base a dati futuri. La legge consente che l’oggetto del contratto, e quindi anche il prezzo, sia determinabile e non già determinato (art. 1346 c.c.). Il prezzo può anche essere rimesso al calcolo di un terzo, l’arbitratore, con equo apprezzamento (art. 1349 c.c.), ed è quello che accade quando il contratto affida il conteggio dell’earn out a un esperto contabile indipendente.

A seconda di come è scritta, la clausola viene letta in due modi:

• come condizione a cui è subordinato il pagamento di una parte del prezzo (se l’EBITDA 2026 supera la soglia, il venditore ha diritto a un’ulteriore somma). Si applicano allora le regole sulla condizione: in pendenza della condizione le parti devono comportarsi secondo buona fede (art. 1358 c.c.) e la condizione si considera avverata se manca per causa imputabile alla parte che aveva interesse contrario (art. 1359 c.c.);
• come meccanismo di determinazione del prezzo: il prezzo è uno solo, ma il suo importo finale si calcola con una formula legata ai risultati.

La differenza non è teorica. Nel primo caso, se l’acquirente in crisi taglia i costi commerciali, chiude una linea di prodotto o accorpa la società in un gruppo e i risultati crollano, i venditori diranno che l’obiettivo è mancato per colpa sua e che la condizione va considerata avverata. Nel secondo caso il discorso si sposta sull’interpretazione della formula e sulla correttezza dei dati contabili. In entrambi i casi valgono le regole generali di correttezza e buona fede nell’esecuzione del contratto (artt. 1175 e 1375 c.c.).

La Cassazione, con la sentenza della Sezione II n. 9347 del 5 aprile 2023, ha confermato la validità delle clausole di aggiustamento del prezzo nella cessione di quote: una clausola che adegua il prezzo in base a passività emerse dopo la cessione è sufficientemente determinabile e non viola la buona fede, se le passività derivano da fatti anteriori, rientrano in categorie individuate e riguardano creditori identificati. È un principio che lavora nei due sensi: protegge l’acquirente quando il prezzo va ridotto, ma conferma anche che una formula di earn out ben scritta è vincolante e va rispettata.

Il debito da earn out quando l’impresa entra in crisi

Una volta maturato, l’earn out è un credito pecuniario dei venditori verso l’acquirente. Non è privilegiato per legge. Diventa assistito da prelazione solo se il contratto lo garantisce con pegno o ipoteca. Se nessuna garanzia è stata data, nelle procedure di crisi il venditore è un creditore chirografario, cioè senza prelazione.

Un punto decisivo riguarda la natura del contratto al momento della crisi. Se il venditore ha già trasferito le quote o l’azienda e resta solo da pagare il prezzo, il contratto è eseguito da una parte. La Cassazione, con la sentenza della Sezione I n. 26568 del 23 novembre 2020, ha chiarito che la disciplina dello scioglimento dei contratti pendenti nel concordato riguarda solo i contratti non ancora eseguiti da entrambe le parti, e non si applica quando una parte ha già eseguito la propria prestazione principale. Il Codice della crisi ha codificato questa nozione all’art. 97 CCII, che parla di contratti “non compiutamente eseguiti nelle prestazioni principali da entrambi i contraenti”. Tradotto: di regola l’earn out non è un contratto da sciogliere, è un debito da ristrutturare.

Gli strumenti a disposizione

Gli strumenti utili all’acquirente in crisi sono quelli del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, come modificato da ultimo dal correttivo D.Lgs. 136/2024):

1. la composizione negoziata (artt. 12 ss. CCII): trattative riservate con i venditori, le banche e gli altri creditori, con l’aiuto di un esperto indipendente; l’incarico dell’esperto dura 180 giorni, con una possibile proroga fino ad altri 180 (art. 17, comma 7);
2. le misure protettive (artt. 18 e 19 CCII): dalla pubblicazione dell’istanza nel registro delle imprese i creditori non possono iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio dell’impresa né acquisire prelazioni non concordate; il tribunale fissa l’udienza entro 10 giorni dal deposito del ricorso e conferma o modifica le misure per una durata da 30 a 120 giorni, con un limite complessivo di 240 giorni;
3. il piano attestato di risanamento (art. 56 CCII) e gli accordi di ristrutturazione dei debiti (artt. 57, 60 e 61 CCII), quando si riesce a trovare l’intesa con una parte significativa dei creditori;
4. il concordato preventivo, in continuità o liquidatorio (artt. 84 ss. CCII), anche con domanda “con riserva” (art. 44 CCII);
5. il concordato semplificato per la cessione dei beni (art. 25-sexies CCII), se la composizione negoziata non riesce;
6. per le imprese sotto soglia, il concordato minore e la liquidazione controllata (artt. 74 ss. e 268 ss. CCII).

Termini e sospensione feriale: due regimi diversi

Qui si sbaglia spesso. Nei procedimenti disciplinati dal Codice della crisi la sospensione feriale non si applica (art. 9, comma 1, CCII): i termini corrono anche in agosto. Questo vale per il ricorso di conferma delle misure protettive, per i reclami, per i termini del concordato e delle opposizioni all’omologazione.

Diverso è il caso della causa ordinaria sull’earn out davanti al tribunale civile: se i venditori ottengono un decreto ingiuntivo e l’acquirente vuole opporsi, il termine di 40 giorni per l’opposizione (art. 641 c.p.c.) è soggetto alla sospensione feriale dal 1° al 31 agosto (L. 742/1969). Nel processo esecutivo, invece, la sospensione feriale non opera, e di regola nemmeno nelle opposizioni all’esecuzione e agli atti esecutivi.

Le sei domande da fare al contratto prima di scegliere la procedura

Qualunque sia il tuo profilo, la scelta della procedura parte dalla lettura del contratto di acquisizione. Ci sono sei domande che lo Studio pone sempre al testo, prima di qualunque valutazione sugli strumenti della crisi.

Prima: l’earn out è già maturato? Se i risultati dell’anno di riferimento non sono ancora approvati, il credito dei venditori è ancora incerto nell’an e nel quantum. È il momento migliore per agire, perché si negozia su un’aspettativa e non su un debito esigibile.

Seconda: chi calcola l’earn out e in quali termini? Molti contratti prevedono che l’acquirente predisponga un prospetto di calcolo entro un certo numero di giorni dall’approvazione del bilancio, che i venditori possano contestarlo entro un termine e che, in caso di disaccordo, decida un esperto contabile indipendente. Questi termini sono contrattuali: non sono soggetti né alla disciplina del Codice della crisi né alla sospensione feriale, e la loro violazione può rendere definitivo un conteggio sbagliato.

Terza: ci sono clausole di accelerazione o di decadenza? L’avvio di una procedura, il cambio di controllo, la vendita della società acquistata, la violazione di covenant possono far maturare l’earn out per intero e subito. Vanno lette prima di depositare qualunque istanza.

Quarta: quali obblighi di gestione ha assunto l’acquirente? Alcuni contratti obbligano l’acquirente a gestire la società “in modo coerente con la prassi passata”, a non trasferire clienti ad altre società del gruppo, a mantenere un certo budget commerciale. Le misure di risanamento (tagli, accorpamenti, chiusure) possono violare questi patti e alimentare la tesi dei venditori sull’art. 1359 c.c.

Quinta: il credito dei venditori è garantito? Escrow, fideiussioni, pegni e garanzie di soci o capogruppo cambiano il rango del credito e i soggetti esposti.

Sesta: quali crediti ha l’acquirente verso i venditori? Garanzie sulle passività anteriori, indennizzi, aggiustamenti prezzo, penali per violazione del patto di non concorrenza: sono crediti che possono ridurre, per compensazione, il debito da earn out.

Solo dopo aver risposto a queste sei domande si può dire quale procedura è adatta. Un earn out non maturato, contestabile e senza garanzie si affronta in modo completamente diverso da un earn out maturato, accelerato e garantito da pegno.

La gestione durante le trattative

Durante la composizione negoziata l’imprenditore conserva la gestione ordinaria e straordinaria, ma deve informare per iscritto e in anticipo l’esperto degli atti di straordinaria amministrazione e dei pagamenti non coerenti con le trattative (art. 21 CCII). Pagare per intero l’earn out a un venditore mentre gli altri creditori aspettano può essere proprio uno di questi pagamenti: l’esperto può segnalarne il pregiudizio e, se l’atto viene compiuto lo stesso, iscrivere il proprio dissenso nel registro delle imprese entro 10 giorni. Allo stesso tempo l’art. 18, comma 3, CCII precisa che le misure protettive non inibiscono i pagamenti: il problema non è il divieto, è la coerenza con il piano.

Se sei la holding che ha comprato le quote con un finanziamento bancario

La tua situazione

Hai costituito una società veicolo, o usi una holding già esistente, per comprare il 100% (o la maggioranza) delle quote di una società operativa. Hai pagato una parte del prezzo al closing con un finanziamento bancario e con mezzi propri; il resto è earn out, da pagare nel 2027 o nel 2028 se la controllata raggiunge un certo EBITDA. La tua holding non produce ricavi propri: vive dei dividendi e dei rimborsi infragruppo della controllata. Se la controllata rallenta, tu non hai cassa. Se la controllata va bene, l’earn out matura, ma la cassa serve anche per pagare la banca.

Cosa cambia per te

La tua situazione ha una particolarità che cambia tutto: il debitore dell’earn out è la holding, non la società operativa, e le due crisi vanno gestite insieme ma con strumenti distinti. Il venditore ha un credito verso la holding; la banca dell’acquisizione ha probabilmente un pegno sulle quote della controllata e covenant che vietano di distribuire risorse ai venditori prima del rimborso del finanziamento.

Il Codice della crisi prevede strumenti di gruppo: le imprese dello stesso gruppo possono accedere alla composizione negoziata in modo coordinato e possono presentare un unico piano di gruppo nel concordato e negli accordi di ristrutturazione (artt. 284 ss. CCII). Questo ti permette di trattare insieme il debito da earn out della holding e i debiti della controllata, invece di subire due trattative scollegate.

C’è poi un aspetto contrattuale che pesa più di quanto si pensi: molti contratti prevedono una clausola di accelerazione dell’earn out in caso di cambio di controllo, cessione della controllata, avvio di una procedura concorsuale o violazione dei covenant. Prima di presentare qualunque istanza va letta questa clausola, perché può trasformare un debito futuro e incerto in un debito immediatamente esigibile. A ciò si aggiunge la regola generale per cui il debitore decade dal beneficio del termine se è divenuto insolvente (art. 1186 c.c.).

I numeri

Facciamo un esempio. La holding ha pagato 6.300.000 € al closing, di cui 4.200.000 € con un finanziamento bancario a cinque anni. L’earn out è pari al 4,5 volte l’eccedenza dell’EBITDA 2026 della controllata rispetto a 1.680.000 €, con un tetto di 2.000.000 €. L’EBITDA 2026 da progetto di bilancio è 2.095.500 €. L’eccedenza è 415.500 €; moltiplicata per 4,5 dà 1.869.750 €, sotto il tetto. Scadenza contrattuale: 30 giorni dall’approvazione del bilancio 2026 della controllata.

Sul fronte della cassa, la controllata può distribuire nel 2027 al massimo 1.120.000 € senza compromettere il capitale circolante. La rata bancaria annua della holding è 960.000 €. Restano 160.000 € per pagare un earn out di 1.869.750 €: lo scoperto è di 1.709.750 €. Non è un problema di volontà, è un problema aritmetico.

I rischi specifici

Il rischio principale, per la holding, è che il mancato pagamento dell’earn out faccia scattare a catena l’inadempimento del finanziamento bancario e l’escussione del pegno sulle quote della controllata. In quel momento perdi la società che hai comprato e resti con il debito verso i venditori.

Ci sono altri rischi tipici del tuo profilo:

• il venditore che chiede un decreto ingiuntivo provvisoriamente esecutivo contro la holding e pignora i conti o i crediti infragruppo;
• la contestazione dei venditori sulla gestione della controllata durante il periodo di earn out: se, per difendere la holding, hai fatto scelte che abbassano l’EBITDA (spese di management fee, accentramento dei servizi, spostamento di clienti verso altre società del gruppo), i venditori invocheranno l’art. 1359 c.c.;
• l’operazione di fusione tra holding e controllata eventualmente programmata (fusione con indebitamento, art. 2501-bis c.c.), che se attuata in piena crisi diventa un ulteriore fronte di contestazione da parte dei venditori e della banca.

Le mosse giuste

Per chi è nella tua posizione, le mosse vanno fatte in quest’ordine:

1. Mappa le scadenze e le clausole a cascata: data di maturazione dell’earn out, clausole di accelerazione, covenant bancari, cross default, pegno sulle quote. Se il bilancio della controllata non è ancora approvato, hai ancora tempo per agire prima che il debito diventi esigibile.
2. Valuta l’accesso coordinato alla composizione negoziata per holding e controllata, con istanza di misure protettive se c’è il rischio concreto di azioni esecutive o di escussione del pegno. Le misure protettive bloccano le azioni esecutive sul patrimonio dell’impresa che le ha chieste: vanno chieste da chi ha i beni da proteggere.
3. Apri un tavolo a tre: venditori, banca, esperto. La soluzione tipica è una riscadenzatura dell’earn out, con una quota pagata subito, una quota differita e, se possibile, una parte convertita in strumenti partecipativi o in una quota di minoranza.
4. Prepara un piano di gruppo che mostri da dove arriva la cassa e in quali anni, così che la proposta ai venditori sia credibile e attestabile.
5. Se le trattative falliscono, valuta un accordo di ristrutturazione o un concordato di gruppo, in cui l’earn out viene trattato come credito chirografario della holding.

Come Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo conosce il funzionamento della composizione negoziata dal lato dell’esperto: per questo imposta la trattativa con venditori e banche sui temi che l’esperto dovrà valutare, a partire dalla concreta prospettiva di risanamento.

Giurisprudenza dedicata

Per la holding è decisivo il principio della Cass. Sez. I n. 26568/2020: il contratto di cessione delle quote, una volta che il venditore ha trasferito le partecipazioni, non è un contratto pendente da sciogliere. Il credito da earn out, se anteriore alla domanda, è un credito concorsuale da trattare secondo le regole del concorso. A questo si aggiunge l’indicazione della giurisprudenza di merito milanese, riportata nel massimario della composizione negoziata della Camera di commercio di Prato-Pistoia: Trib. Milano 28 marzo 2024 ha affermato che nella composizione negoziata non maturano crediti prededucibili oltre quelli previsti dalla legge. Il venditore, quindi, non può pretendere di essere pagato prima degli altri solo perché il suo credito matura durante le trattative.

Se hai rilevato un’azienda o un ramo d’azienda

La tua situazione

Non hai comprato le quote di una società: hai comprato direttamente l’azienda, o un suo ramo (uno stabilimento, una linea di prodotto, una rete di punti vendita), con atto notarile. Il prezzo è stato pagato in parte al rogito; il resto è earn out legato al fatturato del ramo nei due o tre anni successivi. Il ramo è entrato nella tua società e oggi è parte del tuo patrimonio aziendale, insieme ai lavoratori trasferiti e ai contratti con clienti e fornitori. Ora l’impresa nel suo insieme è in crisi.

Cosa cambia per te

Qui le regole ti proteggono meno di quanto speri su un punto preciso: nella cessione d’azienda il mancato pagamento del prezzo può portare il venditore a chiedere la risoluzione del contratto per inadempimento (art. 1453 c.c.), con la restituzione del ramo, se il contratto non prevede diversamente e se l’inadempimento non è di scarsa importanza (art. 1455 c.c.). L’earn out è una parte del prezzo: il suo mancato pagamento è inadempimento dell’obbligazione principale dell’acquirente.

Nella pratica una risoluzione a distanza di anni è complessa (il ramo è stato integrato, i lavoratori sono cambiati, i beni sono stati sostituiti), ma la minaccia di una domanda di risoluzione è un’arma negoziale che i venditori usano spesso. Nelle procedure concorsuali il discorso cambia: una volta aperta una procedura, il creditore concorsuale è soggetto alle regole del concorso, e la tutela del venditore si sposta sul piano del credito.

Ricorda poi che nella cessione d’azienda l’acquirente risponde anche dei debiti del venditore risultanti dai libri contabili obbligatori (art. 2560 c.c.), e che per i lavoratori trasferiti vale l’art. 2112 c.c. Se il contratto prevede che il venditore tenga indenne l’acquirente da questi debiti, nasce un credito dell’acquirente che può essere opposto in compensazione all’earn out (vedi il profilo dell’earn out contestato).

I numeri

Esempio. Prezzo del ramo: 3.400.000 €. Pagati al rogito: 2.600.000 €. Earn out: 16% del fatturato del ramo eccedente 4.000.000 € in ciascuno dei due anni successivi, con un tetto complessivo di 800.000 €. Fatturato del primo anno: 6.150.000 €; eccedenza 2.150.000 €; earn out maturato 344.000 €. Fatturato del secondo anno: 5.163.750 €; eccedenza 1.163.750 €; earn out 186.200 €. Totale maturato: 530.200 €, sotto il tetto.

L’impresa nel suo insieme ha debiti per 9.870.000 € e un piano di concordato in continuità che prevede per i chirografari un pagamento del 38%. Se l’earn out è trattato come credito chirografario, il venditore riceverebbe 201.476 € (530.200 × 0,38). Se invece l’acquirente rimanesse fuori da ogni procedura e il venditore agisse per la risoluzione, l’acquirente rischierebbe di perdere un ramo che genera più della metà del fatturato complessivo.

I rischi specifici

Il rischio principale, per chi ha comprato un’azienda, è che il venditore non pagato chieda la risoluzione e usi questa minaccia per ottenere un trattamento migliore degli altri creditori. Gli altri rischi del tuo profilo:

• il decreto ingiuntivo del venditore seguito da pignoramento dei crediti verso i clienti del ramo;
• la contestazione sul calcolo del fatturato del ramo, soprattutto se, dopo l’acquisto, hai fuso il ramo con altre attività e non tieni più una contabilità separata;
• i debiti del venditore emersi dopo il rogito (fiscali, previdenziali, verso i lavoratori), di cui rispondi in solido e che riducono la tua capacità di pagare l’earn out.

Le mosse giuste

1. Ricostruisci i dati del ramo: se il fatturato non è più tracciato separatamente, è il primo terreno su cui i venditori ti attaccheranno. Serve una ricostruzione contabile documentata, possibilmente concordata.
2. Verifica se il contratto esclude o limita la risoluzione: molte cessioni d’azienda prevedono che, dopo il rogito, il venditore abbia solo azioni di pagamento e non di risoluzione. Se la clausola manca, la strategia deve tenerne conto.
3. Se la crisi è dell’intera impresa, valuta la composizione negoziata con misure protettive: blocca le azioni esecutive sul patrimonio e ti dà il tempo di negoziare con il venditore insieme agli altri creditori.
4. Se serve un concordato in continuità, colloca il venditore nella classe giusta: credito chirografario, eventualmente in una classe autonoma di “creditori da acquisizione” se la posizione giuridica e gli interessi economici sono omogenei e diversi da quelli dei fornitori.
5. Fai i conti dei debiti del venditore emersi dopo il rogito e valuta se opporli in compensazione all’earn out.

Giurisprudenza dedicata

Anche qui il riferimento è la Cass. Sez. I n. 26568/2020: se il venditore ha già trasferito l’azienda, il contratto non è pendente e il suo credito di prezzo è un credito concorsuale come gli altri, da trattare nel piano. Il principio della Cass. Sez. II n. 9347/2023 è utile invece per il rovescio della medaglia: le clausole che legano il prezzo a passività emerse dopo la cessione sono valide se ben delimitate, e consentono all’acquirente di ridurre quanto dovuto quando emergono debiti del venditore anteriori al trasferimento.

Se i venditori sono rimasti in azienda come soci, amministratori o manager

La tua situazione

È lo scenario più frequente nelle acquisizioni di PMI: il fondatore vende la maggioranza, conserva una quota di minoranza (il 10%, il 20%, a volte il 30%), resta amministratore delegato o direttore commerciale con un contratto di lavoro o di amministrazione, e incassa l’earn out se l’azienda raggiunge gli obiettivi. L’idea era allineare gli interessi: il venditore ha interesse a far crescere l’azienda. Ora l’azienda è in crisi, e il venditore è contemporaneamente creditore dell’earn out, socio e amministratore.

Cosa cambia per te

La tua situazione ha una particolarità che cambia tutto: il venditore non è un creditore esterno, è dentro la società, e ogni decisione sulla crisi passa anche da lui. Questo produce tre conseguenze.

La prima riguarda il conflitto di interessi. L’amministratore che è anche creditore dell’earn out ha un interesse personale ogni volta che si decide se pagare l’earn out, rinviarlo o includerlo in un piano. Le norme sul conflitto di interessi degli amministratori (art. 2391 c.c. per le S.p.A., art. 2475-ter c.c. per le S.r.l.) vanno applicate con rigore, e nella composizione negoziata la trasparenza verso l’esperto diventa ancora più importante.

La seconda riguarda la gestione del periodo di earn out. Se il venditore-manager sostiene di essere stato ostacolato nel raggiungere gli obiettivi (budget tagliati, deleghe ridotte, revoca dall’incarico), può invocare l’art. 1359 c.c. e chiedere l’earn out come se l’obiettivo fosse stato raggiunto. Se invece è stato proprio il venditore-manager a gestire l’azienda nel periodo di earn out, l’acquirente può sostenere che i risultati sono stati “gonfiati” per far scattare il premio e contestare il calcolo.

La terza riguarda la qualificazione delle somme che vengono rinviate. Se, per salvare l’azienda, il venditore-socio accetta di lasciare l’earn out nella società per anni, quella dilazione rischia di essere letta come un finanziamento del socio. In una società in squilibrio, i finanziamenti dei soci “in qualsiasi forma effettuati” sono postergati rispetto agli altri creditori (art. 2467 c.c.). È una lettura che va valutata caso per caso, ma deve essere presente a chi negozia: per il venditore una dilazione mal costruita può trasformare un credito chirografario in un credito postergato.

I numeri

Esempio. Il fondatore ha venduto il 75% della società a 4.875.000 €; ha conservato il 25%; l’earn out è di 975.000 €, dovuto se l’EBITDA medio 2025-2026 supera 1.300.000 €. L’EBITDA medio è 1.312.400 €: obiettivo raggiunto per 12.400 €. L’acquirente contesta 41.300 € di ricavi registrati a dicembre 2026 e stornati con note di credito a gennaio 2027. Senza quei ricavi l’EBITDA medio scende a 1.291.750 € (1.312.400 − 41.300 / 2) e l’obiettivo non è raggiunto. Una differenza di poche decine di migliaia di euro di ricavi decide se è dovuto quasi un milione.

Se le parti trovano un accordo per una dilazione, mettiamo 30% subito (292.500 €) e 70% in tre anni (682.500 €), bisogna decidere se la parte dilazionata resta un debito di prezzo verso il venditore o diventa un finanziamento del socio: la scelta ha effetti sul rango del credito in caso di procedura successiva.

I rischi specifici

Il rischio principale, quando il venditore è rimasto dentro, è che la crisi si trasformi in uno scontro tra soci che paralizza le decisioni proprio quando servono rapidità e trasparenza. Altri rischi:

• il venditore-amministratore che si oppone all’accesso alla composizione negoziata o a uno strumento di regolazione;
• la revoca del venditore dall’incarico, con contestazione di giusta causa e richiesta di risarcimento che si somma all’earn out;
• la contestazione reciproca dei dati del periodo di earn out, con rischio di contenzioso parallelo durante le trattative.

Le mosse giuste

1. Separa i ruoli: il venditore-amministratore non dovrebbe partecipare alle decisioni sull’earn out; vanno documentate le astensioni e le motivazioni.
2. Fai verificare i dati del periodo di earn out da un terzo indipendente, prima che lo faccia il venditore. Se il contratto prevede un esperto contabile (art. 1349 c.c.), attiva la procedura nei termini contrattuali.
3. Valuta la composizione negoziata come luogo neutro: la presenza di un esperto indipendente riduce lo scontro personale e rende più facile un accordo che altrimenti nessuno dei due soci accetterebbe.
4. Se si concorda una dilazione, scrivila bene: deve essere chiaro se si tratta di un nuovo piano di pagamento del prezzo o di un finanziamento, con le conseguenze che ne derivano sull’art. 2467 c.c.
5. Valuta soluzioni partecipative: conversione di una parte dell’earn out in un aumento della quota del venditore, o in strumenti finanziari, quando è coerente con il piano di risanamento.

Giurisprudenza dedicata

La giurisprudenza specifica sull’earn out è scarsa, ma il principio della Cass. Sez. II n. 9347/2023 è centrale anche per questo profilo: la determinabilità del prezzo in base a dati successivi alla cessione è ammessa quando i criteri sono individuati con precisione. Più la formula è chiara, meno spazio c’è per contestazioni sul comportamento del venditore-manager. Se la crisi sfocia in una procedura, il tema della postergazione va tenuto presente anche ai fini delle soglie: per la liquidazione controllata la Cass. n. 17508/2025 ha ritenuto che il credito postergato del socio si computi nella soglia di 50.000 euro dei debiti scaduti richiesta per la domanda del creditore (art. 268, comma 2, CCII).

Se hai garantito l’earn out con escrow, fideiussione bancaria o pegno

La tua situazione

Al closing i venditori non si sono fidati di una promessa di pagamento futura e hanno chiesto una garanzia. Le forme più diffuse sono tre: un conto escrow (una somma depositata presso una banca o un notaio, che viene liberata a favore dei venditori quando l’earn out matura); una fideiussione bancaria o assicurativa, spesso “a prima richiesta”; un pegno sulle quote della società acquistata, oppure una garanzia della capogruppo o del socio persona fisica dell’acquirente. Oggi l’impresa è in crisi e la domanda è: quanto valgono queste garanzie per i venditori, e cosa puoi fare tu?

Cosa cambia per te

Qui le regole ti proteggono meno di quanto speri: le misure protettive della composizione negoziata e gli effetti delle procedure riguardano il patrimonio dell’impresa debitrice, non quello dei garanti terzi. L’art. 18 CCII vieta ai creditori di avviare azioni esecutive e cautelari “sul patrimonio” dell’imprenditore che ha chiesto le misure; la banca che ha rilasciato la fideiussione, il socio garante o la capogruppo garante restano esposti all’escussione. La stessa logica si ritrova nel concordato minore, dove la legge fa salvi i diritti dei creditori verso coobbligati e fideiussori (art. 79, comma 5, CCII).

Le tre garanzie funzionano in modo diverso:

• Escrow: se le somme sono state vincolate in modo irrevocabile a favore dei venditori al verificarsi dell’evento, la loro liberazione segue le regole del contratto di deposito; il punto da verificare è se, al momento della crisi, quelle somme siano ancora nel patrimonio dell’acquirente o già destinate ai venditori. La risposta dipende dalla struttura dell’escrow e va letta sul contratto.
• Fideiussione bancaria: il venditore escute la banca; la banca paga e si rivolge all’acquirente in via di regresso. Il debito da earn out non sparisce: cambia creditore e diventa un debito verso la banca, spesso con la stessa banca che ha già il finanziamento dell’acquisizione. Nel piano va trattato come credito della banca.
• Pegno sulle quote: il venditore diventa creditore pignoratizio, cioè con prelazione sul valore delle quote. Le misure protettive impediscono l’escussione del pegno sul patrimonio dell’impresa protetta per la loro durata; nel concordato il creditore pignoratizio va soddisfatto nel rispetto dell’ordine delle cause di prelazione, salvo quanto il Codice consente per il concordato in continuità.

I numeri

Esempio. Earn out maturato: 1.240.000 €. Garanzie: escrow di 400.000 € presso una banca, fideiussione bancaria a prima richiesta di 500.000 €, residuo non garantito di 340.000 €. Se l’acquirente non paga alla scadenza:

• il venditore chiede la liberazione dell’escrow: 400.000 € escono dal perimetro della crisi (se la struttura dell’escrow lo consente);
• escute la fideiussione: la banca paga 500.000 € e diventa creditrice dell’acquirente per 500.000 € più spese e interessi di regresso;
• resta un credito chirografario dei venditori di 340.000 €.

Nel piano, quindi, il debito da earn out “pesa” 840.000 € (500.000 + 340.000), non 1.240.000 €; ma 500.000 € sono ora verso una banca che ha già altre esposizioni e che diventa il vero interlocutore delle trattative. Con un pagamento del 42% ai chirografari, il venditore riceverebbe sul residuo 142.800 € (340.000 × 0,42), e la banca, se non ha garanzie proprie per il regresso, 210.000 € (500.000 × 0,42).

I rischi specifici

Il rischio principale è pensare che la procedura di crisi blocchi anche le garanzie: non è così, e chi ha dato una garanzia personale per l’earn out (socio, amministratore, capogruppo) può trovarsi a pagare mentre la società è protetta. Gli altri rischi del profilo:

• la fideiussione “a prima richiesta” che non consente alla banca di sollevare le eccezioni dell’acquirente (per esempio la contestazione sul calcolo dell’earn out): la banca paga e poi chiede il regresso;
• la revoca degli affidamenti da parte della banca garante dopo l’escussione, anche se l’art. 16, comma 5, CCII stabilisce che l’accesso alla composizione negoziata e le trattative non sono di per sé causa di sospensione o revoca delle linee di credito;
• il pegno sulle quote che, una volta cessate le misure protettive, consente al venditore di riprendere il controllo della società venduta.

Le mosse giuste

1. Fai l’inventario delle garanzie con i testi integrali: escrow, fideiussioni, pegni, lettere di patronage, garanzie dei soci. Per ciascuna individua chi è esposto e da quando.
2. Se l’earn out è contestato, muoviti prima dell’escussione: una contestazione formale, nei termini contrattuali, può incidere sulla liberazione dell’escrow e sulle condizioni di escussione della garanzia (se non è a prima richiesta).
3. Coinvolgi la banca garante nelle trattative fin dall’inizio: è un creditore potenziale, e la composizione negoziata impone a banche e intermediari un comportamento collaborativo.
4. Proteggi i garanti persone fisiche: se il socio o l’amministratore hanno firmato una fideiussione per l’earn out, la loro posizione va gestita in parallelo, eventualmente con gli strumenti del sovraindebitamento se diventano insolventi.
5. Nel piano, tratta il creditore pignoratizio secondo le regole della prelazione e valuta se il valore delle quote in pegno copre davvero il credito.

Giurisprudenza dedicata

Per le imprese minori, che accedono al concordato minore, è rilevante la Cass. Sez. I n. 28574 del 28 ottobre 2025: il concordato minore deve rispettare l’ordine delle prelazioni. Se il venditore ha un pegno a garanzia dell’earn out, il piano non può ignorarne il rango. Per le imprese sopra soglia vale, quanto alla struttura del credito, il principio della Cass. Sez. I n. 26568/2020: il credito del venditore che ha già trasferito il bene è concorsuale e va trattato nel concorso, con il rango che gli attribuiscono le garanzie effettivamente costituite.

Se contesti l’importo dell’earn out o hai crediti da opporre ai venditori

La tua situazione

I venditori ti hanno mandato il conteggio: l’EBITDA ha superato la soglia, l’earn out è dovuto per intero. Tu non sei d’accordo. Forse i ricavi sono stati anticipati, forse i costi sono stati rinviati, forse sono emersi debiti fiscali o previdenziali della società anteriori al closing che i venditori avevano garantito di non avere. Nel frattempo l’impresa è in crisi, e anche se l’earn out fosse dovuto non riusciresti a pagarlo.

Cosa cambia per te

Per chi è nella tua posizione la prima cosa da sapere è che la contestazione del calcolo e la gestione della crisi sono due piani diversi, che vanno però coordinati: contestare senza un piano non basta, e un piano che dà per dovuto un earn out contestato regala un argomento ai venditori.

Sul piano contrattuale contano tre cose:

• la procedura di contestazione prevista dal contratto: di solito l’acquirente ha un termine (30, 45, 60 giorni) per contestare il conteggio con una notifica motivata, dopo il quale il conteggio diventa definitivo; segue la fase davanti all’esperto contabile indipendente o all’arbitro;
• le garanzie e gli indennizzi: se il contratto prevede che il venditore tenga indenne l’acquirente dalle passività anteriori al closing, nasce un credito dell’acquirente. La Cassazione (Sez. II, n. 9347/2023) ha riconosciuto la validità delle clausole che adeguano il prezzo per le sopravvenienze passive anteriori, se ben delimitate quanto a fatti, categorie e creditori;
• la compensazione: i crediti reciproci certi, liquidi ed esigibili si estinguono per compensazione (artt. 1241-1243 c.c.); molti contratti prevedono espressamente che l’acquirente possa trattenere dall’earn out quanto gli è dovuto a titolo di indennizzo.

Sul piano della crisi, la compensazione ha regole proprie. Nella liquidazione giudiziale i creditori possono compensare i loro debiti verso il debitore con i crediti anteriori all’apertura (art. 155 CCII), e la stessa disciplina è richiamata, in quanto compatibile, per il concordato preventivo (art. 96 CCII). Qui la situazione è rovesciata: è l’acquirente in crisi che ha un credito di indennizzo verso i venditori e un debito di earn out. La compensazione, se i presupposti ci sono, riduce il debito da inserire nel piano.

Se la contestazione finisce in tribunale, ricordati della differenza di regime: nella causa ordinaria e nell’opposizione a decreto ingiuntivo vale la sospensione feriale dal 1° al 31 agosto; nei procedimenti del Codice della crisi no (art. 9, comma 1, CCII).

I numeri

Esempio. Il venditore chiede un earn out di 960.000 €. L’acquirente contesta 118.700 € di ricavi anticipati, che riducono l’earn out, secondo la formula contrattuale (3 volte l’eccedenza di EBITDA), di 356.100 €. Earn out ricalcolato: 603.900 €. Inoltre sono emersi debiti fiscali della società anteriori al closing per 187.450 €, coperti dalla garanzia del venditore. Debito netto, se la compensazione è ammessa: 416.450 € (603.900 − 187.450).

Se il contratto prevede un termine di 45 giorni dal ricevimento del conteggio per la contestazione, e il conteggio è arrivato venerdì 7 maggio 2027, la contestazione va inviata entro lunedì 21 giugno 2027 (45 giorni scadono il 21 giugno, lunedì). Se è un termine contrattuale, non è soggetto alla sospensione feriale; se l’acquirente lo lascia scadere, il conteggio può diventare definitivo.

I rischi specifici

Il rischio principale di questo profilo è perdere la contestazione per decadenza contrattuale mentre si è concentrati sulla crisi. Gli altri rischi:

• inserire nel piano l’earn out per l’importo chiesto dai venditori, riconoscendolo di fatto;
• non attivare in tempo la garanzia del venditore per le passività anteriori, che spesso ha termini di decadenza brevi;
• una compensazione unilaterale non coperta dal contratto, che espone a una domanda di pagamento integrale con interessi.

Le mosse giuste

1. Rispetta i termini contrattuali di contestazione, con una notifica motivata e documentata.
2. Attiva le garanzie del venditore per le passività anteriori, nei termini e con le forme previste.
3. Quantifica il debito netto con una perizia contabile, distinguendo la parte certa, quella contestata e quella compensabile.
4. Nel piano, indica l’earn out come credito contestato, con un accantonamento prudenziale, e non come credito riconosciuto.
5. Usa la composizione negoziata per transigere: la presenza dell’esperto favorisce un accordo che chiude contestazione e crisi insieme.

Giurisprudenza dedicata

La Cass. Sez. II n. 9347/2023 è la pronuncia di riferimento per questo profilo: ha ritenuto valida una clausola che consentiva agli acquirenti di quote di compensare con il prezzo i debiti verso enti fiscali e previdenziali emersi dopo la cessione, considerando la clausola un vero adeguamento del prezzo e non un indennizzo, e ha cassato le decisioni di merito che l’avevano ritenuta troppo generica. Per il caso in cui la crisi sfoci in un concordato, la Cass. Sez. I n. 26568/2020 ricorda che l’accertamento dell’esistenza, dell’entità e del rango dei crediti contestati spetta al giudizio ordinario: in sede di voto e omologazione il giudice può ammetterli solo provvisoriamente, ai fini del voto e del calcolo delle maggioranze.

Se la tua è un’impresa minore sotto le soglie

La tua situazione

Non sei un gruppo con holding e banche d’affari: sei una piccola impresa che ha comprato un’altra piccola attività (uno studio, un negozio, un’officina, un piccolo laboratorio) con una parte del prezzo legata ai risultati dei primi anni. I numeri sono contenuti, ma per te l’earn out pesa quanto per una grande impresa. Se nei tre esercizi precedenti hai avuto un attivo patrimoniale annuo non superiore a 300.000 €, ricavi annui non superiori a 200.000 € e debiti, anche non scaduti, non superiori a 500.000 €, sei un’impresa minore (art. 2, comma 1, lett. d, CCII).

Cosa cambia per te

Per chi è nella tua posizione la differenza è netta: non sei soggetto alla liquidazione giudiziale, e hai a disposizione strumenti costruiti per il sovraindebitamento: composizione negoziata per le imprese sotto soglia, concordato minore e liquidazione controllata.

• Composizione negoziata sotto soglia (art. 25-quater CCII): l’istanza si presenta al segretario generale della camera di commercio, che nomina l’esperto. La norma parla di imprese in squilibrio patrimoniale o economico-finanziario che ne rende probabile la crisi o l’insolvenza, quando il risanamento è ragionevolmente perseguibile. L’istanza è corredata dai documenti dell’art. 17, comma 3, con l’esclusione del progetto di piano. All’esito l’impresa può concludere un contratto o un accordo con i creditori, oppure proporre un concordato minore, chiedere la liquidazione controllata o proporre un concordato semplificato.
• Concordato minore (art. 74 CCII): consente di proseguire l’attività con una proposta a contenuto libero, anche con classi di creditori; è approvato dalla maggioranza dei crediti ammessi al voto (art. 79 CCII), con il meccanismo del silenzio-assenso per chi non risponde nel termine.
• Liquidazione controllata (art. 268 CCII): se non c’è prospettiva di continuità; il venditore creditore può chiederla solo se il debitore è insolvente e i debiti scaduti e non pagati superano 50.000 €.

Per il concordato minore attenzione a un punto: non votano e non sono computati, tra gli altri, il coniuge, i parenti e affini fino al quarto grado, le società controllanti o controllate, i creditori in conflitto di interessi (art. 79, comma 2, CCII). Nelle piccole acquisizioni tra familiari o tra soci di una stessa rete, il venditore dell’earn out può rientrare in una di queste categorie.

I numeri

Esempio. Una piccola impresa artigiana ha acquistato un’officina concorrente per 186.000 €: 124.000 € pagati subito, 62.000 € di earn out (il 20% del fatturato dell’officina acquisita oltre 90.000 € annui, per tre anni, con tetto). Earn out maturato: 47.380 €. Debiti complessivi dell’impresa: 312.600 €, di cui 47.380 € verso il venditore, 98.500 € verso il Fisco, 166.720 € verso banche e fornitori. Proposta di concordato minore in continuità: 45% ai chirografari in quattro anni. Il venditore riceverebbe 21.321 € (47.380 × 0,45) in rate.

Se il venditore preferisse la liquidazione controllata, ricordiamo che non potrebbe chiederla da solo con un credito scaduto inferiore a 50.000 € (art. 268, comma 2, CCII), a meno che altri debiti scaduti e non pagati, risultanti dall’istruttoria, portino il totale sopra soglia.

I rischi specifici

Il rischio principale per l’impresa minore è sottovalutare l’earn out perché “è un debito tra imprenditori” e lasciarlo crescere con interessi e spese fino a diventare la causa dell’insolvenza. Altri rischi:

• il decreto ingiuntivo del venditore e il pignoramento del conto corrente, che per una piccola impresa significa il blocco dell’attività;
• la mancanza di contabilità separata dell’attività acquisita, che rende impossibile difendersi sul calcolo;
• l’esposizione personale del titolare o dei soci che hanno firmato garanzie per il prezzo.

Le mosse giuste

1. Verifica di essere davvero sotto soglia sui tre esercizi: attivo, ricavi e debiti, congiuntamente.
2. Valuta l’istanza di composizione negoziata sotto soglia se c’è ancora una prospettiva di risanamento: è il luogo per rinegoziare l’earn out.
3. Prepara con l’OCC una proposta di concordato minore se la trattativa non basta, tenendo conto delle prelazioni e delle classi.
4. Se ci sono garanzie personali, gestisci la posizione dei garanti in parallelo con gli strumenti del sovraindebitamento.

Giurisprudenza dedicata

Per il concordato minore la Cass. Sez. I n. 28574 del 28 ottobre 2025 impone il rispetto dell’ordine delle prelazioni: un venditore garantito da pegno non può essere trattato come un chirografario. Non risultano, nelle fonti consultate, pronunce specifiche sull’art. 25-quater CCII. Va segnalata infine la Cass. Sez. I n. 31856/2025, che riguarda un’impresa sopra soglia nel regime del D.L. 118/2021: l’istanza di composizione negoziata presentata mentre era ancora pendente un concordato preventivo, anche se rinunciato, è stata ritenuta inammissibile. Il principio vale come avvertimento generale: la sequenza degli strumenti va pianificata, non improvvisata.

Tre acquisizioni, tre esiti: i conti dell’earn out profilo per profilo

Le tre simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative, con dati inventati ma realistici, per mostrare come lo stesso problema, un earn out che l’acquirente in crisi non riesce a pagare, produca esiti diversi a seconda del profilo.

Simulazione A: holding acquirente di quote, earn out di 1.869.750 €

Dati: earn out maturato 1.869.750 € (calcolato come nel profilo della holding), scadenza 30 giorni dall’approvazione del bilancio 2026 della controllata. Bilancio approvato giovedì 29 aprile 2027; i 30 giorni scadono sabato 29 maggio 2027, quindi, se il contratto rinvia al primo giorno lavorativo successivo, il pagamento è dovuto lunedì 31 maggio 2027. Cassa disponibile per l’earn out nel 2027: 160.000 €.

Sequenza: la holding e la controllata presentano istanza di composizione negoziata lunedì 9 novembre 2026, prima che il debito diventi esigibile, con richiesta di misure protettive. Udienza fissata entro 10 giorni dal deposito del ricorso (ricorso depositato lunedì 9 novembre; udienza entro giovedì 19 novembre 2026). Le trattative portano a questa proposta: 160.000 € alla scadenza; 600.000 € in tre rate semestrali dal 31 dicembre 2027; 1.109.750 € convertiti in una quota del 9% della holding a favore dei venditori, con opzione di vendita a valore di mercato dopo il 2030.

Esito: il debito di cassa immediato scende da 1.869.750 € a 160.000 €; il debito differito è di 600.000 €; la banca accetta perché la conversione riduce il rischio di insolvenza della holding. Senza accordo, l’alternativa sarebbe un concordato di gruppo in cui l’earn out, chirografario, verrebbe pagato in percentuale.

Simulazione B: acquirente di un ramo, earn out di 530.200 €

Dati: earn out maturato 530.200 €; debiti complessivi dell’impresa 9.870.000 €; nessuna garanzia per i venditori. Il venditore minaccia la risoluzione.

Sequenza: l’impresa deposita domanda di concordato con riserva (art. 44 CCII) per bloccare le azioni esecutive; poi presenta un concordato in continuità con una classe dedicata ai creditori da acquisizione (venditori del ramo e titolari di crediti da earn out), pagata al 38% in quattro anni. Il venditore riceve 201.476 €.

Esito: il venditore vota contro, ma la classe è una sola tra le varie; il concordato in continuità può essere omologato se le condizioni del Codice sono rispettate. Il punto da verificare è se il venditore possa comunque coltivare la risoluzione: aperta la procedura, il suo credito è concorsuale e la sua tutela si sposta sul piano del credito; la strategia deve comunque prevedere la difesa contro eventuali azioni parallele.

Simulazione C: earn out contestato con garanzie, 960.000 € chiesti

Dati: earn out chiesto 960.000 €; ricalcolo dell’acquirente 603.900 €; debiti fiscali anteriori al closing coperti dalla garanzia del venditore 187.450 €; escrow a favore dei venditori 250.000 €.

Sequenza: contestazione notificata entro il termine contrattuale (lunedì 21 giugno 2027 se il conteggio è arrivato venerdì 7 maggio 2027 e il termine è di 45 giorni). Debito netto dopo compensazione: 416.450 €. L’escrow, se liberabile, copre 250.000 €. Residuo da inserire nella trattativa: 166.450 €.

Esito: anziché un debito di 960.000 €, l’acquirente gestisce un residuo di 166.450 €, che può entrare in un accordo nella composizione negoziata. Se la contestazione non fosse stata notificata in tempo, l’acquirente avrebbe dovuto partire da 960.000 €, con un aggravio di 793.550 €.

I casi misti: quando appartieni a più profili insieme

Nella realtà i profili si sovrappongono. Ecco i casi più frequenti e come si combinano le regole.

Holding con venditori rimasti come soci di minoranza. È la combinazione più comune nelle operazioni di private equity sulle PMI. Le regole della holding (debito di gruppo, banca dell’acquisizione, covenant) si sommano a quelle del venditore interno (conflitto di interessi, possibile postergazione delle somme dilazionate). La soluzione tipica è la conversione di una parte dell’earn out in una maggiore partecipazione del venditore, ma va valutata con attenzione la posizione della banca, che ha di solito un pegno sulle quote e covenant che limitano le modifiche della compagine sociale.

Acquirente di ramo con earn out garantito da fideiussione. La minaccia di risoluzione del venditore perde forza se il venditore può escutere la banca; in compenso, la banca diventa creditrice in regresso e protagonista delle trattative. Nel piano occorre trattare la banca come titolare del credito per la parte pagata e il venditore per il residuo.

Earn out contestato e venditore-manager. La contestazione sul calcolo si intreccia con la responsabilità del venditore per la gestione nel periodo di earn out. Se il venditore-manager ha anticipato ricavi o rinviato costi, l’acquirente può contestare il conteggio e, nei casi più gravi, valutare un’azione di responsabilità verso l’amministratore. Ma attenzione: una lite su più fronti con un socio-amministratore, in piena crisi, rischia di bloccare la governance proprio quando servono decisioni rapide.

Impresa minore con garanzie personali del titolare. Il titolare che ha garantito personalmente l’earn out è esposto anche se l’impresa ottiene un concordato minore. La sua posizione va gestita con gli strumenti del sovraindebitamento (piano del consumatore se il debito è di natura personale, oppure liquidazione controllata) in parallelo alla procedura dell’impresa. Il Codice consente anche procedure familiari coordinate (art. 66 CCII).

Holding che ha comprato più società con più earn out. Nei build-up (acquisizioni in serie) la holding può avere quattro o cinque earn out verso venditori diversi, con scadenze sfalsate. Il rischio è che il primo venditore che agisce ottenga un vantaggio sugli altri. La composizione negoziata di gruppo, o un accordo di ristrutturazione con più venditori, consente di trattare tutti gli earn out in modo coordinato; per i venditori che non aderiscono, gli accordi ad efficacia estesa (art. 61 CCII) possono estendere gli effetti dell’accordo ai creditori non aderenti della stessa categoria, se ricorrono le condizioni di legge.

Acquirente in crisi che vuole rivendere la società acquistata. A volte la via d’uscita più rapida è cedere a un terzo la società o il ramo comprato pochi anni prima. Qui si incrociano più profili: la holding o l’acquirente di azienda, il venditore con l’earn out ancora da pagare, spesso la banca con il pegno. Il contratto originario può prevedere che la rivendita faccia maturare subito l’earn out, o che il nuovo acquirente debba subentrare nell’obbligo. Nella composizione negoziata la cessione dell’azienda o di un ramo può essere autorizzata dal tribunale (art. 22 CCII), con effetti che vanno valutati anche rispetto ai debiti del cedente e ai lavoratori (resta fermo l’art. 2112 c.c.). Il ricavato della vendita diventa la risorsa con cui pagare, in tutto o in parte, i venditori originari e gli altri creditori. È una soluzione che richiede un piano preciso: chi riceve cosa, in quale ordine, con quali garanzie liberate. Senza un piano, il rischio è che il primo venditore che agisce blocchi l’operazione con un sequestro o una domanda di risoluzione.

Il confronto tra i profili

Il confronto in tabella aiuta a capire dove si concentrano le differenze. Per tutti i profili valgono le regole comuni: earn out come credito chirografario salvo garanzie, contratto di cessione di regola non pendente se il venditore ha già trasferito il bene, sospensione feriale esclusa nei procedimenti del Codice della crisi.

La tabella mostra che la stessa domanda, “quale procedura scegliere”, riceve risposte diverse non perché cambi la legge, ma perché cambiano il debitore, il rango del credito e il rischio da neutralizzare per primo.

Le domande che valgono per tutti i profili

Posso smettere di pagare l’earn out appena entro in composizione negoziata?

La composizione negoziata non sospende per legge i pagamenti, né li vieta: l’art. 18, comma 3, CCII precisa che non sono inibiti. Le misure protettive impediscono ai creditori di iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari, ma non cancellano il debito. Smettere di pagare senza una trattativa avviata espone a interessi e azioni dopo la scadenza delle misure. Al contrario, pagare per intero un venditore mentre gli altri aspettano può essere un atto non coerente con le trattative, da comunicare all’esperto (art. 21 CCII).

Il venditore può chiedere il fallimento, oggi liquidazione giudiziale, della mia società?

Il venditore creditore è legittimato a chiedere la liquidazione giudiziale se l’impresa è insolvente e non è un’impresa minore. Durante le misure protettive confermate non può essere pronunciata la sentenza di apertura della liquidazione giudiziale o di accertamento dello stato di insolvenza. Per le imprese minori la liquidazione giudiziale non si applica; il venditore può chiedere la liquidazione controllata se il debitore è insolvente e i debiti scaduti superano 50.000 €.

Cosa succede se la crisi arriva prima che l’earn out maturi?

Se l’earn out non è ancora maturato, il credito dei venditori è condizionato o futuro. Nei piani e nelle trattative va trattato con prudenza: va stimato l’importo probabile, considerando che la crisi stessa può abbassare i risultati e quindi l’earn out. Attenzione alle clausole di accelerazione, che possono far maturare l’earn out proprio per effetto dell’avvio di una procedura, e all’art. 1186 c.c. sulla decadenza dal beneficio del termine.

Il venditore può essere pagato prima degli altri perché il suo credito è “strategico”?

Di regola no. Il credito da earn out è un credito anteriore, chirografario. Nella composizione negoziata, secondo quanto riportato nel massimario della Camera di commercio di Prato-Pistoia, il Tribunale di Milano (decreto del 9 ottobre 2025) ha affermato che sono prededucibili solo i crediti indicati dalla legge. Nel concordato in continuità il pagamento di crediti anteriori è possibile solo nei casi e con le autorizzazioni previsti dal Codice.

Posso rinegoziare l’earn out invocando le circostanze sopravvenute?

Il codice civile consente alla parte la cui prestazione è divenuta eccessivamente onerosa per avvenimenti straordinari e imprevedibili di chiedere la risoluzione del contratto (art. 1467 c.c.), e l’altra parte può evitarla offrendo di modificare equamente le condizioni. Per un earn out, però, la crisi dell’acquirente difficilmente è un avvenimento “straordinario e imprevedibile”: la variabilità dei risultati è proprio il rischio che la clausola distribuisce tra le parti. Più utile è la sede della composizione negoziata, dove l’esperto può invitare le parti a rideterminare secondo buona fede il contenuto dei contratti colpiti da circostanze sopravvenute (art. 17, comma 5, CCII). Non è un obbligo per i venditori, ma è un invito formale che pesa nella trattativa e nella valutazione della correttezza delle parti.

Se la composizione negoziata fallisce, ho ancora una via d’uscita?

Sì. Se l’esperto, nella relazione finale, dichiara che le trattative si sono svolte con correttezza e buona fede ma le soluzioni non sono praticabili, l’imprenditore può presentare entro 60 giorni una proposta di concordato semplificato per la cessione dei beni (art. 25-sexies CCII), che non prevede il voto dei creditori. Secondo la Corte d’appello di Roma (sentenza n. 4154/2024), nel concordato semplificato manca appunto la fase del voto. In alternativa si può accedere a un concordato preventivo o a un accordo di ristrutturazione.

Le pronunce che contano, profilo per profilo

Le pronunce che seguono sono state verificate sulle fonti indicate. La giurisprudenza edita specifica sull’earn out è scarsa; per questo il quadro si completa con le pronunce sugli strumenti della crisi che incidono direttamente sul trattamento del debito da earn out. Il numero di riferimenti è inferiore a quello che sarebbe auspicabile: abbiamo preferito citare solo ciò che è verificato.

Regole comuni e profilo dell’earn out contestato

1. Cass. civ., Sez. II, 5 aprile 2023, n. 9347. Principio: nella cessione di quote, la clausola che adegua il prezzo in base a passività della società emerse dopo il trasferimento è sufficientemente determinabile e conforme a buona fede se le passività derivano da fatti anteriori, rientrano in categorie individuate e riguardano creditori identificati; si tratta di un vero meccanismo di adeguamento del prezzo, non di un indennizzo. Rilevanza: conferma che le formule di determinazione del prezzo successive al closing, come l’earn out, sono vincolanti se ben scritte, e legittima la compensazione con il prezzo dei debiti anteriori emersi dopo la cessione. Fonte: EC News, commento letto per intero.

Profili della holding e dell’acquirente di azienda

2. Cass. civ., Sez. I, 23 novembre 2020, n. 26568. Principio: lo scioglimento dei contratti pendenti nel concordato presuppone che il contratto non sia stato compiutamente eseguito da entrambe le parti; non si applica se una parte ha già eseguito la propria prestazione; il credito indennitario da scioglimento è concorsuale e non prededucibile; l’accertamento di esistenza, entità e rango dei crediti contestati spetta al giudizio ordinario, mentre in sede concordataria il giudice li ammette solo ai fini del voto. Rilevanza: il contratto di cessione con earn out, se il venditore ha già trasferito quote o azienda, non è un contratto pendente: l’earn out è un debito concorsuale da ristrutturare. Fonte: EC News, sintesi delle massime.

3. Trib. Milano, 28 marzo 2024. Principio: nella composizione negoziata non maturano crediti prededucibili oltre a quelli previsti dalla legge. Rilevanza: il venditore il cui earn out matura durante le trattative non acquisisce per questo una precedenza sugli altri creditori. Fonte: massima riportata nel massimario della composizione negoziata della Camera di commercio di Prato-Pistoia (letta solo in massima).

4. Trib. Milano, decreto 9 ottobre 2025. Principio: sono prededucibili solo i crediti indicati dalla legge, come il compenso dell’esperto. Rilevanza: conferma, per la composizione negoziata, che il debito da earn out non può essere trattato come prededucibile. Fonte: massimario della Camera di commercio di Prato-Pistoia (letta solo in massima).

Profilo dei venditori rimasti dentro

5. Cass. n. 17508/2025. Principio: il credito postergato del socio si computa ai fini della soglia di 50.000 euro di debiti scaduti e non pagati richiesta per la domanda di liquidazione controllata proposta dal creditore (art. 268, comma 2, CCII). Rilevanza: se la dilazione dell’earn out concessa dal venditore-socio viene qualificata come finanziamento postergato, il credito resta comunque rilevante ai fini della soglia. Fonte: scheda di sintesi delle pronunce già verificate dallo Studio; data non indicata perché la fonte la riporta di domenica.

Profilo dell’earn out garantito e dell’impresa minore

6. Cass. civ., Sez. I, 28 ottobre 2025, n. 28574. Principio: il concordato minore deve rispettare l’ordine delle cause di prelazione. Rilevanza: se l’earn out è garantito da pegno sulle quote, il piano di concordato minore non può trattare il venditore come chirografario. Fonte: sintesi Edotto.

7. Cass. civ., Sez. I, n. 31856/2025. Principio: nel regime del D.L. 118/2021, è inammissibile l’istanza di composizione negoziata presentata mentre è ancora pendente un concordato preventivo, anche se rinunciato; il tribunale può verificarlo. Rilevanza: chi deve gestire un earn out non può alternare gli strumenti in modo disordinato; la sequenza va pianificata. Fonte: sintesi EC News.

Le vie d’uscita quando la trattativa fallisce

8. Corte d’appello di Roma, sentenza n. 4154/2024. Principio: nel concordato semplificato per la cessione dei beni (art. 25-sexies CCII) non è previsto il voto dei creditori. Rilevanza: se la composizione negoziata con i venditori dell’earn out fallisce, l’acquirente in crisi può accedere a una soluzione liquidatoria che non dipende dal voto favorevole dei venditori. Fonte: scheda di sintesi.

9. Trib. Milano, decreto 21 maggio 2025. Principio: sull’accordo di transazione fiscale raggiunto nella composizione negoziata (art. 23, comma 2-bis, CCII), il tribunale verifica la regolarità della documentazione e dell’accordo, non la convenienza. Rilevanza: quando l’earn out è solo uno dei debiti dell’acquirente in crisi, l’accordo con il Fisco nella composizione negoziata può liberare risorse per la trattativa con i venditori. Fonte: sintesi Iusletter.

Una nota di trasparenza: nel corso della ricerca sono emerse anche altre pronunce sul tema (ad esempio di merito sulle misure protettive), che non abbiamo citato perché prive di numero e con data in un giorno festivo, o conosciute solo dal titolo.

Cosa fa lo Studio Monardo quando l’earn out non si riesce a pagare

Per chi deve un earn out e ha un’impresa in difficoltà, lo Studio Monardo lavora con un metodo preciso, declinato sul profilo dell’acquirente. Ecco gli strumenti, uno per uno.

1. Leggiamo il contratto di acquisizione per intero: clausola di earn out, formule di calcolo, procedure di contestazione, clausole di accelerazione, garanzie, indennizzi, clausole di risoluzione. Per le holding verifichiamo anche il contratto di finanziamento e i covenant.
2. Ricalcoliamo l’earn out con i commercialisti dello staff, sui dati contabili effettivi, distinguendo la parte certa, quella contestabile e quella compensabile con i crediti di indennizzo.
3. Notifichiamo le contestazioni nei termini contrattuali e attiviamo, se previsto, l’esperto contabile indipendente o l’arbitrato, per evitare che il conteggio dei venditori diventi definitivo.
4. Valutiamo l’accesso alla composizione negoziata, anche di gruppo per holding e controllate, e predisponiamo l’istanza e il ricorso per la conferma delle misure protettive, rispettando termini che corrono anche in agosto (art. 9, comma 1, CCII).
5. Impostiamo la trattativa con i venditori: riscadenzatura, conversione in partecipazioni, pagamento parziale a saldo e stralcio, con proposte sostenute da un piano credibile.
6. Per gli acquirenti di aziende gestiamo il rischio di risoluzione del contratto, verificando se il contratto la esclude e preparando la difesa in caso di domanda.
7. Per chi ha dato garanzie mappiamo la posizione dei garanti (banche, soci, capogruppo) e coordiniamo la loro tutela con la procedura dell’impresa, anche con gli strumenti del sovraindebitamento per i garanti persone fisiche.
8. Per le imprese minori prepariamo con l’OCC il concordato minore o la composizione negoziata sotto soglia, e verifichiamo le soglie dell’art. 2, comma 1, lett. d, CCII.
9. Se la trattativa fallisce valutiamo l’accordo di ristrutturazione, il concordato preventivo o il concordato semplificato, collocando il credito da earn out nel rango e nella classe corretti.
10. Difendiamo l’impresa nelle cause ordinarie sull’earn out, dal decreto ingiuntivo all’opposizione, ricordando che in quella sede vale la sospensione feriale dal 1° al 31 agosto, fino all’ultimo grado di giudizio con lo stesso difensore e la stessa linea.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Il profilo dominante in questo tema è quello dell’imprenditore che ha fatto un’acquisizione: per questo pesa soprattutto l’abilitazione di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa. Conoscere la composizione negoziata dal lato dell’esperto significa sapere quali documenti servono, come si valuta la prospettiva di risanamento e come si costruisce una proposta che i venditori e le banche possano prendere sul serio. Lo staff di avvocati e commercialisti lavora sullo stesso fascicolo: i numeri dell’earn out e la strategia legale nascono insieme, e la qualifica di cassazionista garantisce la continuità della difesa dall’analisi iniziale fino alla Cassazione. Lo Studio non promette risultati: si impegna ad analizzare, verificare e costruire la strategia più adatta al tuo profilo.

In chiusura: prima capisci chi sei, poi scegli la procedura

Il primo passo è capire a quale profilo appartieni: holding, acquirente di azienda, società con venditori interni, acquirente garantito, acquirente che contesta, impresa minore. Il secondo è agire secondo le regole del tuo profilo, e non secondo quelle di un caso che non è il tuo. Un earn out non pagato non è solo una lite con i venditori: incide sulla banca, sui garanti, sulla governance e, a volte, sulla sopravvivenza dell’acquisizione stessa. Ogni settimana conta, perché nei procedimenti del Codice della crisi i termini non si fermano nemmeno in agosto. E conta il momento: agire prima che l’earn out maturi, o prima che i venditori escutano le garanzie, lascia spazi di trattativa che dopo si chiudono rapidamente.

Lo Studio Monardo si occupa di questo tema perché si colloca esattamente dove si incontrano contratto e crisi d’impresa: l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, conosce quindi le trattative della composizione negoziata, e coordina uno staff multidisciplinare di avvocati e commercialisti in diritto bancario e tributario, che serve a ricalcolare l’earn out e a ristrutturare i debiti dell’acquisizione. Per le imprese minori, la qualifica di Gestore della crisi e il ruolo di fiduciario di un OCC completano il quadro.

📩 Non lasciare che la scadenza dell’earn out decida al posto tuo: contatta oggi lo Studio Monardo, i riferimenti completi sono qui sotto, in fondo all’articolo.