Un negozio online che vende in tutta Europa vive di margini sottili, magazzino che gira e flussi di cassa prevedibili. Quando arriva un accertamento IVA sulle vendite a distanza, tutti e tre questi equilibri saltano insieme: l’Agenzia delle Entrate contesta che una parte delle vendite andava tassata in Italia, ricostruisce ricavi “mancanti” dai dati dei marketplace, applica sanzioni proporzionali e, dopo pochi mesi, quell’atto diventa titolo per la riscossione. Molti amministratori vivono questa sequenza come una valanga. È un errore di prospettiva. Chi conosce le mosse dell’avversario smette di subirle e inizia ad anticiparle: l’Amministrazione finanziaria segue regole precise, termini che deve rispettare e oneri di prova che gravano su di lei, e ciascuna di queste regole apre una finestra in cui l’impresa può giocare d’anticipo.

La domanda del titolo merita una risposta concreta. Uno studio legale non “fa sparire” un accertamento, ma può ottenere risultati misurabili: un atto preceduto da un contraddittorio vero, un’imposta ricalcolata su basi corrette (scorporo, resi, prova delle spedizioni), sanzioni ridotte attraverso gli istituti deflattivi, la sospensione della riscossione, una rateazione sostenibile e, se il debito fiscale si somma ad altri squilibri, l’accesso agli strumenti del Codice della crisi che consentono di trattare anche con il Fisco.

Lo Studio Monardo segue esattamente questo incrocio tra contenzioso tributario e crisi d’impresa. La ragione è nelle competenze certificate dell’Avv. Giuseppe Angelo Monardo: il coordinamento di uno staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario, che legge l’accertamento IVA con occhi di avvocato e di commercialista; la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, indispensabile quando il debito fiscale mette in tensione la continuità aziendale; il titolo di avvocato cassazionista, che consente di mantenere la stessa linea difensiva dal primo grado fino alla Corte di Cassazione.

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Chi hai di fronte: l’Agenzia delle Entrate e, dopo di lei, l’Agente della riscossione

Per giocare bene bisogna prima capire chi siede dall’altra parte del tavolo. Nel caso di un accertamento IVA sulle vendite a distanza, gli interlocutori sono due e ragionano in modo diverso.

Il primo è l’Agenzia delle Entrate, che svolge l’attività di controllo e emette l’atto impositivo. Non è un creditore “cattivo”: è un apparato che lavora per obiettivi di recupero del gettito, con risorse limitate e con indicatori di risultato. Dal suo punto di vista, conviene concentrarsi sui contribuenti dove l’incrocio dei dati mostra anomalie evidenti, chiudere le posizioni in tempi certi e ridurre il rischio di soccombenza in giudizio. Questo spiega perché l’Agenzia, accanto all’accertamento, mette sempre a disposizione strumenti per definire la lite: un atto chiuso con adesione è gettito incassato senza contenzioso.

Il commercio elettronico, per l’Agenzia, è un terreno di controllo particolarmente “ricco” di dati. Le piattaforme digitali trasmettono informazioni sui venditori in base alla direttiva europea nota come DAC7; i prestatori dei servizi di pagamento comunicano i flussi; le dichiarazioni trimestrali del regime OSS (One Stop Shop) dicono quanto l’impresa ha venduto ai consumatori di ciascuno Stato membro e quale imposta ha applicato. Dal suo punto di vista, l’incrocio è quasi automatico: se i ricavi che emergono dai marketplace non coincidono con quelli dichiarati, oppure se le vendite dichiarate come “estere” non sono supportate dalla prova della spedizione, l’Ufficio ha già la traccia del proprio atto.

Ma proprio questa abbondanza di dati è anche il suo punto debole. I dati dei marketplace sono quasi sempre lordi: comprendono l’IVA, le spese di spedizione addebitate al cliente, gli ordini poi annullati, i resi rimborsati, le commissioni trattenute dalla piattaforma. Un accertamento costruito sul dato grezzo, senza depurarlo, rischia di tassare due volte la stessa somma o di applicare l’aliquota “sopra” un importo che l’imposta la contiene già. Qui però il suo margine si restringe, perché la legge impone all’Amministrazione di provare in giudizio la fondatezza della pretesa.

Il secondo interlocutore è l’Agenzia delle Entrate-Riscossione, che entra in campo quando l’avviso è divenuto esecutivo e viene affidato per il recupero coattivo. La sua logica è diversa: non discute più se l’imposta sia dovuta, ma come incassarla. Le conviene la rateazione quando il debitore paga con regolarità, le conviene l’azione esecutiva (fermo, ipoteca, pignoramento dei crediti verso i marketplace o dei conti correnti) quando percepisce inerzia. Per un e-commerce, il pignoramento presso terzi dei saldi accumulati sulle piattaforme o sui gateway di pagamento è una mossa particolarmente dolorosa, perché blocca la liquidità con cui si comprano le scorte.

Infine, c’è un terzo livello che spesso gli imprenditori ignorano. Agenzia delle Entrate e Agente della riscossione sono anche creditori pubblici qualificati ai sensi del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (CCII): quando il debito IVA scaduto o i carichi affidati superano determinate soglie, hanno l’obbligo di inviare all’impresa una segnalazione che la invita a valutare gli strumenti di regolazione della crisi. Dal loro punto di vista, quella segnalazione è un adempimento. Dal tuo, è un segnale che la partita sta cambiando campo: dal contenzioso sul singolo atto alla gestione complessiva del debito.

La chiave di lettura di tutto l’articolo è questa: l’Amministrazione finanziaria è razionale e prevedibile, e la sua convenienza si sposta lungo il procedimento. All’inizio le conviene un atto rapido e robusto; dopo il contraddittorio le conviene chiudere con l’adesione se le tue osservazioni hanno incrinato la ricostruzione; in giudizio le conviene conciliare se l’onere della prova si rivela pesante; in fase di riscossione le conviene un piano di rientro credibile più di un pignoramento che potrebbe far fallire l’impresa e trasformare il credito in una voce di un concorso. Saper leggere questi spostamenti è ciò che separa una difesa reattiva da una difesa strategica.

Prima mossa: la raccolta dei dati e le richieste all’impresa

La mossa

La prima cosa che l’Agenzia farà è costruire il fascicolo. Raramente un accertamento sulle vendite a distanza nasce “a sorpresa”. Di solito è preceduto da una fase istruttoria in cui l’Ufficio incrocia le banche dati e poi si rivolge direttamente all’impresa: inviti a comparire, questionari, richieste di esibizione di documenti, talvolta un accesso presso la sede o il magazzino. I poteri istruttori in materia di IVA sono disciplinati dagli artt. 51 e 52 del D.P.R. 633/1972; le garanzie del contribuente durante accessi, ispezioni e verifiche sono quelle dell’art. 12 dello Statuto dei diritti del contribuente (L. 212/2000).

Nel commercio elettronico le richieste tipiche riguardano: l’elenco delle vendite per Stato di destinazione e per anno, il calcolo della soglia annua di 10.000 euro oltre la quale le vendite a distanza intracomunitarie verso consumatori finali si considerano effettuate nello Stato di arrivo dei beni, le dichiarazioni OSS presentate, i report scaricati dai marketplace, i contratti con i corrieri, le prove di consegna, la gestione dei resi e dei rimborsi, la riconciliazione tra incassi sui conti, saldi sui gateway e registri IVA.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, conviene ottenere dall’impresa stessa i documenti che le servono a motivare l’atto. Un questionario costa all’Ufficio poche ore di lavoro e può fornire il materiale per una ricostruzione completa. L’accesso, invece, è più oneroso: richiede personale, tempi, verbali. Per questo l’Agenzia lo riserva ai casi in cui teme che la documentazione non venga consegnata spontaneamente o sia incompleta.

C’è anche una ragione tattica. Le risposte dell’impresa fissano la sua versione dei fatti. Se l’amministratore risponde in modo frettoloso, con estratti incompleti dei marketplace o senza spiegare la differenza tra venduto lordo e netto, quella risposta diventerà un argomento contro di lui.

I suoi limiti

L’Agenzia ha poteri ampi, ma non illimitati. Durante un accesso, le garanzie dell’art. 12 della L. 212/2000 sono un vincolo invalicabile: il contribuente ha diritto di essere informato delle ragioni della verifica, di farsi assistere da un professionista, di far mettere a verbale le proprie osservazioni; la permanenza dei verificatori presso la sede è limitata nel tempo. Al termine della verifica, il processo verbale di constatazione apre il dialogo successivo.

Un secondo limite riguarda la qualità dei dati. L’Ufficio può usare i dati DAC7 e quelli dei prestatori di pagamento, ma deve interpretarli correttamente: un incasso su un gateway non è di per sé un ricavo imponibile, perché può comprendere imposta, spese di spedizione, depositi cauzionali, rimborsi successivi. Su questo punto la difesa ha spazio, perché l’onere di dimostrare in giudizio la fondatezza della pretesa grava sull’Amministrazione (art. 7, comma 5-bis, D.Lgs. 546/1992, introdotto dalla L. 130/2022 e confluito nella nuova disciplina del processo tributario).

La tua contromossa

E questo è esattamente il momento in cui puoi giocare d’anticipo. Esiste però un’insidia che rende la prima mossa del Fisco più pericolosa di quanto sembri: il sistema dei poteri istruttori prevede che i documenti richiesti e non esibiti in sede di controllo non possano poi essere utilizzati a favore del contribuente in sede amministrativa e contenziosa, salvo che la mancata esibizione non sia dipesa da causa a lui non imputabile (art. 52, comma 5, D.P.R. 633/1972). Tradotto per un e-commerce: se all’Agenzia che chiede le prove di consegna rispondi “le cerco più avanti”, rischi di non poterle più usare quando ti serviranno davvero.

La contromossa chiave è quindi una risposta istruttoria completa e ragionata, preparata come se fosse già un atto difensivo: riconciliazione tra dati dei marketplace e contabilità, prospetto dei resi e delle note di variazione, calcolo della soglia anno per anno, raccolta delle prove di spedizione organizzate per Stato membro di arrivo. È qui che lo staff di avvocati e commercialisti lavora insieme: il commercialista ricostruisce i numeri, l’avvocato ne verifica la tenuta probatoria e la coerenza con le norme sulla territorialità dell’IVA.

Le pronunce che ti proteggono

In questa fase la giurisprudenza più rilevante riguarda l’uso della documentazione raccolta. La Cassazione, con l’ordinanza n. 11429 del 28 aprile 2026, ha ribadito che la documentazione extracontabile reperita legittimamente presso l’impresa è un elemento presuntivo utilizzabile anche senza irregolarità contabili, con onere di prova contraria a carico del contribuente, richiamando una linea consolidata (tra le altre Cass. n. 9944/2023). È un principio che taglia in due direzioni: legittima l’uso dei report dei marketplace trovati in azienda, ma proprio per questo impone all’impresa di contrapporre una riconciliazione documentata fin dall’istruttoria.

Seconda mossa: lo schema di atto e il contraddittorio preventivo

La mossa

Chiusa l’istruttoria, l’Agenzia non può più notificare direttamente l’avviso di accertamento. Dal 18 gennaio 2024 l’art. 6-bis dello Statuto del contribuente, introdotto dal D.Lgs. 219/2023, prevede in via generale che gli atti autonomamente impugnabili siano preceduti, a pena di annullabilità, da un contraddittorio informato ed effettivo. L’Ufficio comunica uno schema di atto che contiene la ricostruzione della pretesa e assegna al contribuente un termine non inferiore a sessanta giorni per presentare controdeduzioni o accedere agli atti del fascicolo; l’atto definitivo non può essere adottato prima della scadenza di quel termine e deve tenere conto delle osservazioni, motivando sulle ragioni per cui non le accoglie.

Per le vendite a distanza, lo schema d’atto di solito contiene una o più di queste contestazioni: superamento della soglia di 10.000 euro con conseguente errata applicazione dell’IVA italiana (o, all’opposto, applicazione dell’IVA estera senza i presupposti); vendite dichiarate nel regime OSS ma riqualificate come vendite interne per mancanza di prova del trasporto; ricavi non dichiarati ricostruiti dai dati delle piattaforme; omessa regolarizzazione di operazioni effettuate tramite interfacce elettroniche.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Il contraddittorio è un obbligo di legge, non una scelta. Ma dal punto di vista dell’Agenzia è anche uno strumento utile: permette di testare la solidità della ricostruzione prima di esporla al giudice e di aprire la strada all’adesione. Un Ufficio razionale preferisce correggere un errore di calcolo in questa fase piuttosto che vederselo contestare in giudizio con condanna alle spese.

Esistono però atti esclusi dal contraddittorio obbligatorio: quelli automatizzati, sostanzialmente automatizzati, di pronta liquidazione e di controllo formale individuati con decreto ministeriale, oltre ai casi di fondato pericolo per la riscossione. L’Agenzia potrebbe essere tentata di inquadrare l’atto in una di queste categorie per accorciare i tempi, ma un accertamento che riqualifica la territorialità delle vendite o ricostruisce ricavi non è certo un controllo automatizzato.

I suoi limiti

Qui la giurisprudenza ha fissato paletti precisi, nati proprio sull’IVA. L’IVA è un tributo “armonizzato”, cioè disciplinato dal diritto dell’Unione europea, e per i tributi armonizzati il diritto al contraddittorio è un principio generale del diritto europeo. Le Sezioni Unite, con la sentenza n. 24823 del 9 dicembre 2015, hanno affermato che per i tributi armonizzati la violazione del contraddittorio rende invalido l’atto, ma solo se il contribuente indica in giudizio le ragioni concrete che avrebbe potuto far valere e queste non sono meramente pretestuose. Lo stesso criterio deriva dalla Corte di giustizia UE, sentenza del 3 luglio 2014, cause riunite C-129/13 e C-130/13 (Kamino International Logistics), secondo cui l’atto va annullato solo se, in mancanza della violazione, il procedimento avrebbe potuto condurre a un risultato diverso.

L’Agenzia non può adottare l’atto definitivo prima che siano decorsi i sessanta giorni assegnati per le controdeduzioni, e deve motivare sulle osservazioni che non accoglie: è un limite che deriva direttamente dall’art. 6-bis e che, se violato, espone l’atto all’annullamento.

Un dettaglio che negli accertamenti “misti” conta molto. La Cassazione, con l’ordinanza n. 21767 del 7 settembre 2018, ha chiarito che, nell’impostazione precedente alla riforma, la violazione del contraddittorio in un atto che riguardava sia IVA sia imposte non armonizzate comportava la nullità della sola parte relativa all’IVA. Con l’art. 6-bis il contraddittorio è diventato generale, ma la distinzione resta utile per gli atti relativi a periodi in cui la regola generale non era ancora operativa.

La tua contromossa

La contromossa chiave è trasformare le controdeduzioni nel vero primo atto difensivo, con argomenti concreti e numerati, non con contestazioni di principio. Le Sezioni Unite, con la sentenza n. 21271/2025, hanno precisato il contenuto dell’allegazione difensiva richiesta nei tributi armonizzati: l’opposizione del contribuente è pretestuosa se non è idonea, valutata ex ante, a produrre un risultato diverso. La successiva ordinanza n. 11429 del 28 aprile 2026 ha applicato questo criterio affermando che il contribuente deve indicare in concreto le ragioni che avrebbe fatto valere e che il giudice deve compiere una prognosi ex ante sulla loro idoneità a cambiare l’esito; ha censurato la decisione di merito che pretendeva la dimostrazione “in astratto” del risultato diverso.

Per un e-commerce, controdeduzioni “resistenti” significano: tabella di riconciliazione tra dati DAC7 e ricavi dichiarati, con l’indicazione di resi, annullamenti, IVA inclusa nei corrispettivi e commissioni; prove di spedizione per Stato di arrivo, ordinate per periodo; calcolo della soglia annua secondo le regole europee; eventuale prova che l’imposta contestata è già stata versata in un altro Stato membro tramite OSS. Ogni argomento va formulato in modo che il giudice, in caso di contenzioso, possa vedere a colpo d’occhio che avrebbe potuto cambiare l’esito.

Le pronunce che ti proteggono

Oltre alle Sezioni Unite del 2015 e del 2025 e alla sentenza Kamino, è utile ricordare che la Corte costituzionale, con la sentenza n. 47/2023, aveva dichiarato inammissibile la questione sulla mancanza di un contraddittorio generalizzato, affermando che l’adeguamento spettava al legislatore: l’art. 6-bis è la risposta a quel monito, e ciò rafforza la lettura secondo cui il contraddittorio è oggi una garanzia sostanziale, non un adempimento formale.

Terza mossa: l’avviso di accertamento e la riqualificazione delle vendite

La mossa

Scaduti i sessanta giorni, l’Agenzia notifica l’avviso di accertamento. Per le vendite a distanza, la base normativa è doppia: le regole sulla territorialità delle vendite a distanza intracomunitarie, riscritte dal D.Lgs. 83/2021 in attuazione delle direttive europee sull’e-commerce (il cosiddetto “pacchetto IVA e-commerce” in vigore dal 1° luglio 2021), e i poteri di rettifica della dichiarazione IVA previsti dagli artt. 54 e 55 del D.P.R. 633/1972. Il termine per notificare l’avviso è fissato dall’art. 57 dello stesso decreto: entro il 31 dicembre del quinto anno successivo a quello di presentazione della dichiarazione, oppure del settimo anno in caso di dichiarazione omessa.

L’atto può essere costruito in modo analitico (rettifica di singole operazioni), analitico-induttivo (ricostruzione di una parte dei ricavi su base presuntiva) o, se la contabilità è inattendibile nel suo complesso, induttivo puro. Nell’e-commerce l’accertamento analitico-induttivo è il più frequente: l’Ufficio prende i dati delle piattaforme e li confronta con le dichiarazioni, ricavando per differenza le vendite “non dichiarate”.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, la riqualificazione delle vendite a distanza è una contestazione “efficiente”. Se l’impresa non è in grado di provare che i beni hanno lasciato l’Italia diretti a un consumatore di un altro Stato membro, l’Ufficio può sostenere che si tratta di vendite interne e che l’IVA era dovuta in Italia. L’onere di procurarsi le prove di spedizione, a quel punto, sembra spostarsi sull’impresa.

L’Agenzia preferisce invece non spingersi sull’induttivo puro, perché la giurisprudenza le impone, in quel caso, di riconoscere anche i costi corrispondenti ai ricavi ricostruiti, riducendo l’efficacia dell’atto sulle imposte dirette e rendendo più fragile l’intera ricostruzione.

I suoi limiti

L’avviso deve essere motivato in modo da consentire al contribuente di comprendere presupposti di fatto e ragioni giuridiche della pretesa; se richiama altri atti, deve allegarli o riprodurne il contenuto essenziale, salvo che il contribuente li conosca già. La Cassazione (ordinanze n. 29968/2019 e n. 14723/2020, richiamate dall’ordinanza n. 11429/2026) ha chiarito che l’obbligo di allegazione riguarda solo gli atti non già conosciuti integralmente dal contribuente: per questo conviene verificare puntualmente se i report dei marketplace e le comunicazioni dei prestatori di pagamento su cui si fonda l’atto siano stati davvero messi a disposizione dell’impresa.

Il termine decadenziale dell’art. 57 D.P.R. 633/1972 non è negoziabile: un avviso notificato oltre la scadenza è illegittimo a prescindere dal merito. Nell’e-commerce, dove le annualità controllate spesso sono più d’una, il controllo delle date per ciascun periodo d’imposta è il primo esame da fare.

Sull’induttivo, la Cassazione (ordinanza n. 2581/2021, richiamata dall’ordinanza n. 11429/2026) ha affermato che quando la contabilità è inattendibile i costi di produzione vanno riconosciuti anche in misura forfettaria; la Corte costituzionale, con la sentenza n. 10/2023, ha esteso il riconoscimento dei costi in misura percentuale anche all’accertamento analitico-induttivo, e la giurisprudenza successiva della Cassazione (tra le altre n. 18653/2023, n. 5586/2023 e n. 19574/2025) ne ha sviluppato le conseguenze. Per l’IVA il meccanismo è diverso, perché la detrazione richiede le fatture d’acquisto; ma il principio conta per la parte dell’atto relativa a IRES e IRAP, che quasi sempre accompagna la rettifica IVA.

Infine, un limite tecnico che nell’e-commerce fa la differenza: i corrispettivi incassati dai consumatori finali comprendono l’IVA, che va scorporata. Un Ufficio che applica l’aliquota del 22% sull’intero incasso lordo calcola un’imposta più alta di quella dovuta, perché tassa anche l’imposta stessa.

Vale la pena ricostruire, dal punto di vista dell’Ufficio, le tre contestazioni tipiche sulle vendite a distanza, perché ciascuna ha un punto di rottura diverso.

La prima è la contestazione sulla soglia. Fino a 10.000 euro annui di vendite a distanza intracomunitarie e di servizi elettronici verso consumatori di altri Stati membri, l’impresa stabilita in Italia applica l’IVA italiana, salvo opzione per la tassazione nel Paese di destinazione; oltre la soglia, l’imposta è dovuta nello Stato di arrivo. La soglia è unica per tutta l’Unione, non per singolo Paese, e il suo superamento in corso d’anno produce effetti dall’operazione che la supera. L’Ufficio può sostenere che l’impresa ha applicato l’IVA estera senza aver superato la soglia e senza aver esercitato l’opzione, oppure che ha continuato ad applicare l’IVA italiana dopo averla superata. Nel primo caso l’Italia reclama imposta propria; nel secondo, l’imposta spetta ad altri Stati, e l’Agenzia italiana di regola non ha titolo per pretenderla, anche se resta il tema del rimborso di quanto versato in Italia. Il punto di rottura è il calcolo: va rifatto operazione per operazione, con le date di spedizione e non con quelle di incasso.

La seconda è la contestazione sulla prova del trasporto. L’Ufficio sostiene che, senza la prova che i beni abbiano lasciato l’Italia, le vendite vanno trattate come interne. Il punto di rottura è documentale: tracciamenti dei corrieri, lettere di vettura, prove di consegna, indirizzi di consegna esteri, pagamenti da carte emesse all’estero, corrispondenza con l’assistenza clienti. Per un e-commerce che usa la logistica di un marketplace, molti di questi dati si trovano nei report della piattaforma e vanno scaricati prima che i periodi di conservazione scadano.

La terza è la contestazione sui ricavi non dichiarati. Qui il punto di rottura è la riconciliazione: incassi lordi, IVA inclusa, resi, annullamenti, chargeback, commissioni trattenute, spese di spedizione, saldi trasferiti in un periodo d’imposta diverso da quello della vendita. Un disallineamento temporale tra la data dell’ordine e quella del pagamento del marketplace può creare “ricavi mancanti” in un anno e “ricavi in eccesso” nel successivo: se l’Ufficio controlla un solo anno, vede solo la prima metà del fenomeno.

La tua contromossa

La contromossa chiave è attaccare la ricostruzione sui numeri prima che sul diritto, perché è lì che l’Amministrazione ha l’onere della prova. Nella pratica, questo significa: verificare se i ricavi ricostruiti dai dati delle piattaforme sono stati depurati da resi, annullamenti e commissioni; ricalcolare l’imposta con lo scorporo; documentare per ciascuno Stato di arrivo le spedizioni effettuate (contratti con i vettori, tracciamenti, prove di consegna, corrispondenza con i clienti); ricostruire la soglia annua e verificare che l’Ufficio l’abbia calcolata correttamente; individuare le vendite su cui l’imposta è già stata assolta in un altro Stato membro tramite OSS.

Quest’ultimo punto è delicato. Se l’Italia riqualifica come interne vendite su cui l’impresa ha già versato l’IVA in Germania o in Francia, l’impresa rischia una doppia imposizione economica. La difesa deve quindi muoversi su due tavoli: contestare l’atto italiano e, in subordine, predisporre le richieste di restituzione negli altri Stati. Nel sistema interno, l’art. 30-ter del D.P.R. 633/1972 disciplina la restituzione dell’imposta non dovuta, con un termine biennale che, nei casi di imposta applicata e poi accertata come non dovuta, decorre da momenti specifici legati all’accertamento definitivo: è un termine da presidiare con attenzione.

Le pronunce che ti proteggono

Oltre alle pronunce già citate, è utile richiamare la linea delle Sezioni Unite sul “minimo costituzionale” della motivazione delle sentenze (Cass. SS.UU. n. 8053 e n. 8054/2014): se il giudice di merito conferma l’accertamento senza confrontarsi con la riconciliazione documentata dell’impresa, la sentenza può essere censurata in Cassazione per motivazione apparente. È una garanzia di secondo livello, ma decisiva in un contenzioso costruito sui numeri.

Quarta mossa: le sanzioni e l’offerta di chiudere la partita

La mossa

Ogni avviso di accertamento IVA porta con sé le sanzioni. Per le violazioni commesse dal 1° settembre 2024, il D.Lgs. 87/2024 ha rivisto il sistema sanzionatorio amministrativo tributario: per la dichiarazione IVA infedele la sanzione ordinaria è ora pari al 70% della maggiore imposta (art. 5, comma 4, D.Lgs. 471/1997 nel testo riformato); per le violazioni precedenti restano applicabili le misure previgenti, più elevate, perché la riforma non ha previsto l’applicazione retroattiva delle nuove misure. Per gli omessi versamenti la sanzione è stata ridotta al 25%.

Contestualmente, l’Agenzia mette sul tavolo gli istituti deflattivi: l’accertamento con adesione (D.Lgs. 218/1997), che consente di ridefinire imposta e sanzioni in contraddittorio con riduzione delle sanzioni, e l’acquiescenza (art. 15 D.Lgs. 218/1997), cioè la rinuncia al ricorso con pagamento delle somme e riduzione delle sanzioni.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, conviene chiudere. Un atto definito in adesione è gettito incassato, rischio di soccombenza azzerato, nessuna udienza. Per questo l’Ufficio è disposto a riconoscere parte delle ragioni del contribuente, specie quando sono documentate. Il suo margine, però, non è infinito: l’adesione non è una trattativa “a sconto”, ma una ridefinizione della pretesa sulla base di elementi concreti. Un Ufficio non riduce l’imposta perché l’impresa è in difficoltà; la riduce se le osservazioni dimostrano che la ricostruzione è sbagliata o incerta.

L’Agenzia preferisce non aderire quando la contestazione è solida e documentata, oppure quando le controdeduzioni presentate nel contraddittorio non hanno aggiunto nulla rispetto all’istruttoria.

I suoi limiti

L’istanza di accertamento con adesione presentata dopo la notifica dell’avviso sospende il termine per impugnare per novanta giorni (art. 6 D.Lgs. 218/1997): l’Agenzia non può pretendere che il contribuente scelga in fretta tra ricorso e trattativa. La procedura di adesione deve concludersi con un atto scritto e motivato che ricalcoli imposta, sanzioni e interessi; le somme possono essere versate a rate secondo l’art. 8 dello stesso decreto.

Un secondo limite è di sistema: le sanzioni seguono il principio di proporzionalità, che il D.Lgs. 87/2024 ha reso esplicito, e il giudice tributario può valutarne l’adeguatezza al caso concreto. Per un e-commerce che ha applicato in buona fede l’IVA del Paese di destinazione su vendite poi riqualificate, l’argomento della proporzionalità e dell’obiettiva incertezza sulla portata delle norme (una causa di non punibilità prevista dall’ordinamento sanzionatorio tributario) ha spesso un peso reale, soprattutto nei primi anni di applicazione del nuovo regime OSS.

La tua contromossa

La contromossa chiave è usare l’adesione come una trattativa tecnica, non come una resa. Si presenta l’istanza solo dopo aver preparato un prospetto delle contestazioni divise in tre gruppi: quelle infondate (da far cadere), quelle discutibili (su cui trattare), quelle fondate (da riconoscere per guadagnare credibilità e riduzione delle sanzioni). Il rinvio di novanta giorni del termine per il ricorso consente di negoziare senza rinunciare alla tutela giudiziaria.

Come Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021 e avvocato cassazionista, l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo imposta la trattativa con l’Ufficio tenendo insieme due piani: il merito dell’accertamento, che può arrivare fino in Cassazione, e la sostenibilità del debito residuo per la continuità dell’impresa.

Se l’adesione fallisce, resta il ricorso alla Corte di giustizia tributaria di primo grado, da notificare entro sessanta giorni dalla notifica dell’atto (più gli eventuali novanta di sospensione per l’adesione). A ottobre 2026 il processo tributario resta disciplinato dal D.Lgs. 546/1992: il Testo unico della giustizia tributaria (D.Lgs. 175/2024), che ne conserva l’impianto, sarà applicabile dal 1° gennaio 2027 (D.L. 200/2025, convertito dalla L. 26/2026). Il reclamo-mediazione non è più previsto per gli atti notificati dal 4 gennaio 2024, a seguito del D.Lgs. 220/2023. Nel processo tributario i termini sono sospesi dal 1° al 31 agosto di ogni anno (L. 742/1969): un avviso notificato a fine giugno ha quindi un termine per il ricorso che scade nella seconda metà di settembre.

Le pronunce che ti proteggono

Sul piano delle sanzioni e del perimetro dell’atto, la giurisprudenza di merito ha talvolta esteso le garanzie dell’IVA anche agli altri tributi accertati con lo stesso atto: la C.T.R. di Torino, con la sentenza n. 126/1/16 del 27 gennaio 2016, aveva ritenuto che il contraddittorio dovesse estendersi ai tributi non armonizzati quando le violazioni derivano dagli stessi fatti, con nullità dell’intero accertamento. È una tesi minoritaria rispetto alla linea della Cassazione (ordinanza n. 21767/2018), ma mostra quanto il perimetro della contestazione sia materia di difesa e non un dato immutabile.

Quinta mossa: l’esecutività dell’avviso e l’affidamento alla riscossione

La mossa

L’avviso di accertamento IVA è un atto “impoesattivo”: in base all’art. 29 del D.L. 78/2010 contiene già l’intimazione ad adempiere e diventa titolo esecutivo decorso il termine per proporre ricorso. Se l’impresa non paga e non impugna, l’Agenzia affida le somme all’Agente della riscossione, che può procedere al recupero coattivo; la legge prevede una sospensione dell’esecuzione forzata per un periodo successivo all’affidamento, durante il quale l’Agente non avvia i pignoramenti salvo casi di fondato pericolo.

Se invece l’impresa impugna, la riscossione non si ferma del tutto: opera la riscossione frazionata in pendenza di giudizio, per cui una quota delle somme accertate diventa comunque esigibile in attesa della sentenza di primo grado, con ulteriori quote dopo le decisioni successive.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

Dal suo punto di vista, conviene incassare subito quanto la legge consente: le somme dovute in via provvisoria sono certe, mentre l’esito del giudizio è incerto. L’Agente della riscossione, dal canto suo, valuta le azioni esecutive in base al rapporto tra costo e resa: per un e-commerce i bersagli più appetibili sono i crediti verso i marketplace e i gateway di pagamento, i conti correnti, i veicoli aziendali.

Preferisce invece non aggredire quando il debitore ha chiesto e ottenuto una rateazione, perché la rateazione in corso blocca nuove azioni esecutive e garantisce un flusso costante. E preferisce non aggredire quando una sospensione giudiziale glielo impedisce.

I suoi limiti

In pendenza del ricorso il contribuente può chiedere alla Corte di giustizia tributaria la sospensione dell’esecuzione dell’atto, dimostrando la fondatezza dei motivi e il danno grave e irreparabile che deriverebbe dalla riscossione: per un e-commerce, il blocco dei saldi delle piattaforme che paralizza l’acquisto delle scorte è un esempio concreto di danno da documentare con i dati di cassa. La sospensione è un istituto del processo tributario (art. 47 D.Lgs. 546/1992, tuttora vigente; il Testo unico sarà applicabile dal 1° gennaio 2027), e la decisione sull’istanza è rapida.

La rateazione presso l’Agente della riscossione è un diritto quando ricorrono i presupposti di legge: la riforma della riscossione (D.Lgs. 110/2024) ha modificato l’art. 19 del D.P.R. 602/1973, ampliando progressivamente il numero massimo di rate concedibili e prevedendo la concessione su semplice dichiarazione di temporanea difficoltà entro una soglia di importo, oltre la quale la difficoltà va documentata. Il numero di rate dipende dall’anno di presentazione della domanda e dall’importo: è un dato da verificare al momento della richiesta, perché il calendario della riforma lo fa crescere nel tempo.

Le azioni esecutive dell’Agente devono rispettare i limiti del D.P.R. 602/1973, comprese le soglie per l’iscrizione ipotecaria e le regole sui pignoramenti presso terzi; gli atti della riscossione devono essere preceduti dalle notifiche previste e sono impugnabili per vizi propri.

La tua contromossa

La contromossa chiave è decidere fin dalla notifica dell’avviso quale sarà la “strategia di cassa” in parallelo a quella di merito. Se si impugna, si valuta subito l’istanza di sospensione, perché la riscossione frazionata può da sola mettere in crisi la liquidità. Se si aderisce, si sfrutta la rateazione delle somme da adesione. Se l’atto è già affidato all’Agente, si presenta la domanda di rateazione prima che partano i pignoramenti sui marketplace.

C’è poi un’attenzione pratica: molti marketplace, ricevuto un atto di pignoramento presso terzi, sospendono i pagamenti al venditore oltre la quota pignorata, per prudenza. La difesa deve quindi anticipare: comunicare tempestivamente alla piattaforma la rateazione concessa o la sospensione ottenuta, per sbloccare i saldi.

Un secondo errore frequente riguarda l’IVA corrente. Molte imprese, travolte dall’accertamento sugli anni passati, smettono di versare l’IVA dei periodi in corso per conservare liquidità. Dal punto di vista dell’Amministrazione, è il segnale peggiore possibile: il nuovo debito emerge rapidamente dalle comunicazioni periodiche, alimenta la segnalazione di allerta e, oltre certe soglie, apre il fronte penale dell’omesso versamento. Per l’Agente della riscossione, inoltre, un debitore che accumula nuovi carichi mentre chiede la rateazione dei vecchi è un debitore poco affidabile. La contromossa è separare con rigore i due piani: l’accertamento sul passato si contesta o si rateizza, l’IVA corrente si paga, e se i flussi non lo consentono la questione va portata subito dentro uno strumento della crisi, non risolta con un inadempimento silenzioso.

Le pronunce che ti proteggono

In questa fase le garanzie derivano soprattutto dalla legge e dalla tutela cautelare. Le pronunce sul contraddittorio e sulla motivazione già citate (Cass. SS.UU. n. 24823/2015 e n. 21271/2025, Cass. n. 11429/2026) sono decisive anche qui, perché la sospensione si ottiene dimostrando la verosimile fondatezza del ricorso: un motivo fondato su un contraddittorio violato in modo “resistente” o su un errore di calcolo documentato è il miglior presupposto per il giudice cautelare.

Sesta mossa: la segnalazione d’allerta e il debito fiscale che diventa crisi

La mossa

Quando l’accertamento si somma ad altri debiti, l’Amministrazione finanziaria compie una mossa che pochi si aspettano: la segnalazione prevista dall’art. 25-novies del CCII. Agenzia delle Entrate, Agenzia delle Entrate-Riscossione, INPS e INAIL sono creditori pubblici qualificati: al superamento di determinate soglie di debito scaduto (per l’Agenzia delle Entrate, un debito IVA scaduto e non versato risultante dalle comunicazioni periodiche; per l’Agente della riscossione, carichi affidati e scaduti da oltre novanta giorni) devono avvisare l’impresa e, se presente, l’organo di controllo, invitandoli a valutare la composizione negoziata o altri strumenti.

Perché la fa (e quando preferisce non farla)

È un obbligo, non una scelta strategica. Ma la sua logica è chiara: il legislatore vuole che il creditore pubblico, invece di limitarsi ad aggredire singoli beni, solleciti l’emersione precoce della crisi. Dal punto di vista dell’Erario, un’impresa che entra presto in un percorso di risanamento paga di più, e più a lungo, di un’impresa che arriva alla liquidazione giudiziale.

I suoi limiti

Nel momento in cui l’impresa accede agli strumenti del CCII, le regole cambiano a suo favore. Con la composizione negoziata e la richiesta di misure protettive (artt. 18 e 19 CCII), dalla pubblicazione dell’istanza i creditori non possono avviare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio dell’impresa, compreso l’Agente della riscossione, fino alla decisione del tribunale sulla conferma. Le misure non impediscono però all’Agenzia di notificare atti impositivi né di proseguire il contenzioso sul merito.

Nei procedimenti disciplinati dal CCII i termini corrono anche in agosto: l’art. 9, comma 1, CCII esclude la sospensione feriale dei termini per tutti i procedimenti regolati dal Codice. È una differenza fondamentale rispetto al processo tributario, dove invece la sospensione dal 1° al 31 agosto opera: chi gestisce insieme il ricorso contro l’accertamento e la procedura di crisi deve tenere due calendari distinti.

Sul piano della riduzione del debito, il CCII consente di trattare anche i crediti tributari, IVA compresa: con la transazione fiscale nel concordato preventivo (art. 88 CCII) e negli accordi di ristrutturazione (art. 63 CCII), a condizione che il trattamento proposto non sia deteriore rispetto all’alternativa liquidatoria, attestata da un professionista indipendente. Il D.Lgs. 136/2024 ha inoltre previsto la possibilità di una proposta di transazione fiscale anche nel percorso che parte dalla composizione negoziata, quando le trattative sfociano in un accordo di ristrutturazione. Il tribunale può omologare anche in mancanza di adesione dell’Amministrazione, entro i limiti e alle condizioni fissati dalla legge (il cosiddetto cram down fiscale).

La tua contromossa

La contromossa chiave è non aspettare che sia l’Agenzia a “decidere” il percorso con la segnalazione, ma giocare d’anticipo con la composizione negoziata quando l’accertamento rende il debito non sostenibile. La composizione negoziata è un percorso stragiudiziale e riservato: un esperto indipendente agevola le trattative con i creditori, compreso il Fisco, e l’impresa resta al timone. Le misure protettive bloccano il pignoramento dei saldi dei marketplace e danno il tempo di costruire un piano.

Non è una scorciatoia. Il tribunale, quando deve confermare le misure protettive, verifica che il progetto non sia pretestuoso: il Tribunale di Nola, con decreto del 15 maggio 2025, ha affermato che in sede di conferma non si valuta la fattibilità concreta del piano, ma si accerta che la proposta non sia manifestamente pretestuosa e sia sostenuta da un progetto coerente e ragionevolmente realizzabile, alla luce del parere dell’esperto; le misure vanno confermate se tutelano trattative effettive e il risanamento non appare manifestamente implausibile. Per un e-commerce, “progetto coerente” significa numeri: margini per canale, costo delle scorte, calendario dei flussi, effetto dell’accertamento ricalcolato correttamente.

C’è infine un aspetto penale da non sottovalutare. Se l’imposta accertata o non versata supera le soglie di rilevanza penale previste dal D.Lgs. 74/2000 (dichiarazione infedele, omesso versamento IVA), il quadro cambia, e la riforma del 2024 ha valorizzato il pagamento rateale e le procedure di crisi ai fini della punibilità. È un ulteriore motivo per non trattare l’accertamento come una questione isolata.

Un dettaglio operativo che conviene conoscere in anticipo: chi accede agli strumenti di regolazione della crisi deve ricostruire con precisione il proprio debito verso l’Erario, e il CCII prevede che l’Agenzia delle Entrate e l’Agente della riscossione rilascino certificati sui debiti risultanti dai loro archivi. Un accertamento ancora impugnato compare come credito contestato: nel piano va indicato, accantonato in misura prudente e, se il ricorso ha buone probabilità di accoglimento, gestito in modo da non sovradimensionare il fabbisogno. È uno dei punti in cui contenzioso tributario e piano di risanamento devono parlarsi: un ricorso ben impostato non solo protegge l’impresa dalla pretesa, ma riduce il “peso” del debito tributario nella trattativa con tutti gli altri creditori.

Dal punto di vista dell’Erario, infine, la transazione fiscale conviene quando è più vantaggiosa della liquidazione, ma l’Amministrazione valuta anche la condotta pregressa dell’impresa: un e-commerce che ha collaborato nel contraddittorio, ha versato regolarmente l’IVA corrente dopo l’accertamento e presenta numeri trasparenti è un interlocutore molto più credibile di un’impresa che si è limitata a non rispondere.

Le pronunce che ti proteggono

Oltre al decreto del Tribunale di Nola del 15 maggio 2025, che ha escluso un esame anticipato di fattibilità in sede di conferma delle misure, la giurisprudenza tributaria sul contraddittorio e sulla prova (in particolare Cass. n. 11429/2026) continua a essere rilevante anche dentro la procedura: un accertamento ricalcolato al ribasso riduce l’importo del credito tributario da inserire nel piano e, con esso, il peso della transazione fiscale.

La partita giocata: tre simulazioni mossa per mossa

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative, costruite con dati verosimili per mostrare come cambia la convenienza dell’Amministrazione a ogni contromossa. Non descrivono casi reali dello Studio.

Simulazione 1: lo schema d’atto sui ricavi dei marketplace

Ipotesi: una S.r.l. che vende cosmetici online riceve mercoledì 21 ottobre 2026 uno schema d’atto per l’anno 2022. L’Ufficio contesta due rilievi.

Primo rilievo: dai dati delle piattaforme emergono incassi lordi non dichiarati per 238.300 €. L’Ufficio applica l’IVA del 22% sull’intero importo e chiede 52.426 €.

Secondo rilievo: vendite per 612.480 €, dichiarate nel regime OSS come vendite a consumatori di Germania, Francia e Austria, vengono riqualificate come vendite interne per mancanza di prova del trasporto. L’Ufficio applica il 22% sull’intero importo e chiede 134.745,60 €.

Totale IVA contestata: 187.171,60 €; sanzione ipotizzata al 70%: 131.020,12 €. Per l’Ufficio, la pretesa supera i 318.000 € oltre interessi.

Il termine di sessanta giorni scade domenica 20 dicembre 2026. Per prudenza, le controdeduzioni si depositano entro venerdì 18 dicembre. Contengono:

• la riconciliazione degli incassi lordi: 31.740 € corrispondono a resi rimborsati, documentati con le note di credito delle piattaforme; il residuo di 206.560 € è comprensivo di IVA, che va scorporata. Imposta corretta: 206.560 / 1,22 × 0,22 = circa 37.249 €, non 52.426 €;
• le prove di spedizione per vendite pari a 571.910 € (tracciamenti dei corrieri e prove di consegna per Stato), con l’indicazione dell’IVA già versata negli altri Stati tramite OSS; restano prive di prova vendite per 40.570 €, la cui IVA italiana, scorporata, è di circa 7.316 €.

A quel punto, per l’Ufficio, la convenienza di confermare integralmente lo schema crolla: un atto notificato senza confrontarsi con questi numeri sarebbe esposto ad annullamento per violazione del contraddittorio “resistente” e a una soccombenza quasi certa sul calcolo. L’imposta difendibile scende a circa 44.565 €, con sanzione al 70% di circa 31.195 €. È su questa base che si apre l’eventuale adesione.

Simulazione 2: l’avviso notificato, l’adesione e il ricorso

Ipotesi: la stessa società riceve martedì 19 gennaio 2027 un avviso che accoglie solo in parte le controdeduzioni e conferma 96.300 € di IVA. Il termine ordinario per il ricorso scadrebbe sabato 20 marzo 2027, quindi slitterebbe a lunedì 22 marzo 2027.

La società presenta istanza di accertamento con adesione a febbraio. Il termine per impugnare resta sospeso per novanta giorni e scade venerdì 18 giugno 2027. Nel contraddittorio di adesione si dimostra che una parte delle vendite contestate era stata comunque riportata nelle dichiarazioni OSS e tassata nello Stato di destinazione: l’Ufficio riduce la pretesa.

Dal suo punto di vista, conviene chiudere: un contenzioso su vendite già tassate in altri Stati membri lo esporrebbe a una discussione sulla neutralità dell’IVA che preferisce evitare. Se l’adesione non si chiude, la società notifica il ricorso entro il 18 giugno e chiede subito la sospensione dell’esecuzione, documentando con i dati di cassa che la riscossione frazionata bloccherebbe l’acquisto delle scorte per la stagione autunnale.

Simulazione 3: l’avviso a fine giugno, la sospensione feriale e la composizione negoziata

Ipotesi: un altro e-commerce, di articoli per la casa, riceve lunedì 22 giugno 2026 un avviso con IVA, sanzioni e interessi per 274.860 €. Ha già debiti con l’Agente della riscossione per 118.430 € e fornitori scaduti per 163.900 €.

Per il ricorso tributario vale la sospensione feriale: i sessanta giorni si fermano dal 1° al 31 agosto e il termine scade lunedì 21 settembre 2026. A luglio l’impresa, valutato che il debito complessivo non è sostenibile con i flussi attuali, presenta istanza di composizione negoziata con richiesta di misure protettive. Da qui in poi i termini del procedimento di crisi corrono anche ad agosto (art. 9, comma 1, CCII): la richiesta di conferma delle misure va depositata nei termini previsti dall’art. 19 senza contare su alcuna pausa estiva.

Il ricorso contro l’avviso viene comunque notificato entro il 21 settembre, perché le misure protettive non sospendono i termini del processo tributario. Nel frattempo, l’Agente della riscossione non può pignorare i saldi della piattaforma. Per l’Erario, la convenienza si sposta: anziché inseguire un pignoramento su un’impresa protetta, diventa ragionevole discutere, al termine delle trattative, una proposta di transazione fiscale nell’ambito di un accordo di ristrutturazione, a condizione che garantisca un trattamento non deteriore rispetto all’alternativa liquidatoria.

Quando all’Amministrazione conviene trattare

Leggere i momenti in cui la controparte è più disposta all’accordo è la parte più sottovalutata della difesa. Nel caso dell’IVA sulle vendite a distanza ci sono almeno cinque finestre.

La prima finestra è il contraddittorio sullo schema d’atto. È il momento in cui l’Ufficio ha speso meno risorse e può correggere senza “perdere la faccia”. Se le controdeduzioni mostrano errori di calcolo (mancato scorporo, resi non considerati, doppio conteggio di dati DAC7), l’Ufficio ha tutto l’interesse a ridurre la pretesa prima di notificare un atto destinato a essere annullato.

La seconda finestra è l’adesione dopo la notifica dell’avviso. Qui l’Agenzia confronta il valore della pretesa con il rischio di contenzioso. Più la difesa ha documentato la propria ricostruzione, più l’Ufficio è disposto a ridefinire. Dal suo punto di vista, la riduzione delle sanzioni prevista dall’adesione non è un “regalo”, ma il prezzo che la legge paga per la definizione rapida.

La terza finestra è la conciliazione giudiziale. In giudizio l’Amministrazione deve provare in modo circostanziato la propria pretesa: se la prova testimoniale scritta, le perizie o i documenti dei corrieri prodotti dall’impresa rendono incerta la ricostruzione, la conciliazione diventa conveniente anche per l’Ufficio, perché riduce il rischio di condanna alle spese.

La quarta finestra è la fase della riscossione. L’Agente della riscossione preferisce un debitore che paga a rate rispetto a un debitore che chiude l’attività. Una domanda di rateazione presentata prima dei pignoramenti, con un piano coerente con i flussi dell’e-commerce (che hanno spesso una forte stagionalità), è la soluzione che massimizza il recupero per entrambe le parti.

La quinta finestra è il percorso di crisi. Quando il debito tributario si inserisce in una crisi più ampia, la convenienza dell’Erario si misura con l’alternativa liquidatoria: se in una liquidazione giudiziale il Fisco recupererebbe poco, una transazione fiscale che garantisce un pagamento superiore è nel suo interesse. È qui che la figura dell’Esperto Negoziatore e la competenza nella transazione fiscale fanno la differenza: si tratta di dimostrare, con numeri attestati, che l’accordo conviene anche alla controparte.

C’è poi una variabile che nel commercio elettronico pesa più che altrove: la stagionalità. Molti negozi online realizzano una quota rilevante del fatturato tra novembre e dicembre, con le campagne promozionali di fine anno, e investono in scorte nei mesi precedenti. Un pignoramento dei saldi delle piattaforme a ottobre o una riscossione frazionata che assorbe la liquidità prima del picco di vendite può compromettere l’intero esercizio. Questo dato va reso visibile alla controparte: un piano di rateazione che concentra i pagamenti nei mesi di maggiore incasso è, per l’Agente della riscossione, più affidabile di uno a rate costanti destinato a saltare in estate. Allo stesso modo, nell’istanza di sospensione davanti al giudice tributario, il calendario dei flussi di cassa è la prova più convincente del danno grave e irreparabile.

In tutte queste finestre vale una regola: l’Amministrazione non tratta sul “bisogno” dell’impresa, ma sulla debolezza della propria posizione o sulla convenienza del risultato. Il lavoro difensivo consiste nel rendere visibili entrambe.

Un’ultima osservazione, che pochi offrono: il saldo e stralcio “puro”, cioè la riduzione del debito tributario per semplice accordo con l’Ufficio, non esiste fuori dagli strumenti previsti dalla legge. Chi promette uno “sconto” sull’IVA senza passare per adesione, conciliazione, definizioni agevolate eventualmente vigenti o transazione fiscale del CCII sta promettendo qualcosa che l’Amministrazione non può concedere. La leva c’è, ma passa sempre per una procedura.

La partita in tabella

La tabella riassume le mosse dell’Amministrazione, i vincoli che la legge le impone, la contromossa dell’impresa e la finestra in cui giocarla. Le date effettive vanno sempre calcolate sul singolo atto, tenendo conto che il processo tributario è soggetto alla sospensione feriale dal 1° al 31 agosto, mentre i procedimenti del CCII no (art. 9, comma 1, CCII).

Le domande di chi è sotto accertamento

“Ho applicato l’IVA tedesca tramite OSS: l’Italia può chiedermi anche l’IVA italiana?”

Può farlo solo se dimostra che le vendite erano in realtà interne o che non ricorrevano i presupposti per la tassazione nel Paese di destinazione. Se le prove di spedizione e la corretta applicazione della soglia sono documentate, la riqualificazione è contestabile. Se invece l’Italia ha ragione, l’IVA versata all’estero va recuperata con le procedure di restituzione dello Stato in cui è stata versata.

“Il marketplace ha comunicato all’Agenzia incassi più alti di quelli che ho dichiarato: è automaticamente evasione?”

No. I dati comunicati dalle piattaforme sono spesso lordi: comprendono IVA, spese di spedizione, ordini annullati e resi. La differenza va riconciliata voce per voce. Un accertamento che non lo fa calcola un’imposta più alta di quella dovuta. Conviene quindi scaricare subito dalla piattaforma i report dettagliati per ordine, resi e rimborsi, prima che i periodi di conservazione dei dati scadano.

“Se non rispondo allo schema d’atto, cosa rischio?”

Rischi di perdere l’argomento più forte che hai. Il contraddittorio serve a far valere subito le tue ragioni; inoltre, in giudizio, per ottenere l’annullamento per violazione del contraddittorio sull’IVA devi indicare in concreto le ragioni che avresti fatto valere (Cass. SS.UU. n. 21271/2025; Cass. n. 11429/2026). Rinunciare alle controdeduzioni significa consegnare all’Ufficio un atto più robusto.

“Quanto tempo ho per fare ricorso? Ad agosto i termini si fermano?”

Hai sessanta giorni dalla notifica, e nel processo tributario i termini sono sospesi dal 1° al 31 agosto. Se presenti istanza di adesione, il termine resta sospeso per ulteriori novanta giorni. Attenzione: se nel frattempo avvii una procedura del CCII, i termini di quella procedura corrono anche ad agosto (art. 9, comma 1, CCII).

“Se faccio ricorso, devo comunque pagare qualcosa?”

Sì, in genere una quota delle somme accertate è dovuta in pendenza del giudizio, per effetto della riscossione frazionata. Puoi però chiedere al giudice tributario la sospensione dell’esecuzione dell’atto, dimostrando la fondatezza del ricorso e il danno grave che ti deriverebbe dal pagamento.

“L’IVA accertata può essere ridotta in una procedura di crisi?”

Sì, attraverso la transazione fiscale nel concordato preventivo o negli accordi di ristrutturazione, a condizione che il trattamento proposto non sia inferiore a quello che il Fisco otterrebbe nell’alternativa liquidatoria. La composizione negoziata, con le misure protettive, è spesso il primo passo per arrivarci.

I paletti fissati dai giudici

Le pronunce che seguono sono state verificate su fonti lette in fase di ricerca; i principi sono riformulati e organizzati secondo la mossa dell’Amministrazione che ciascuna limita. Dove la fonte non riportava la data, questa è omessa.

Sulla raccolta dei dati e sull’uso dei documenti trovati in azienda

1. Cass., sez. trib., ord. n. 11429 del 28 aprile 2026. La documentazione extracontabile reperita legittimamente presso l’impresa è un elemento presuntivo utilizzabile anche in assenza di irregolarità contabili; spetta al contribuente la prova contraria. Rilevanza: i report dei marketplace trovati in sede possono fondare l’accertamento, ma l’impresa può contrapporre una riconciliazione documentata.

2. Cass. n. 9944/2023 (richiamata dall’ord. n. 11429/2026, insieme ad altre pronunce conformi). Conferma il valore presuntivo della documentazione extracontabile e l’onere di prova contraria a carico del contribuente. Rilevanza: rende necessaria una difesa costruita sui documenti fin dall’istruttoria.

Sullo schema d’atto e sul contraddittorio

3. Cass., SS.UU., sent. n. 24823 del 9 dicembre 2015. Per i tributi armonizzati, come l’IVA, la mancata attivazione del contraddittorio rende invalido l’atto se il contribuente indica in giudizio ragioni concrete, non pretestuose, che avrebbe potuto far valere; per i tributi non armonizzati serviva una previsione espressa. Rilevanza: è la base del vizio di contraddittorio negli accertamenti IVA.

4. Cass., SS.UU., n. 21271/2025. Precisa che l’allegazione difensiva va valutata ex ante: l’opposizione del contribuente è pretestuosa se non è idonea a produrre un risultato diverso. Rilevanza: le controdeduzioni devono essere specifiche, numeriche, documentate.

5. Cass., sez. trib., ord. n. 11429 del 28 aprile 2026 (profilo del contraddittorio). Il giudice di merito deve compiere una prognosi ex ante sull’idoneità delle ragioni indicate a cambiare l’esito; è errato pretendere che il contribuente dimostri in astratto il risultato diverso. Rilevanza: alleggerisce l’onere del contribuente che ha allegato ragioni concrete.

6. Corte di giustizia UE, sentenza 3 luglio 2014, cause riunite C-129/13 e C-130/13 (Kamino International Logistics). La violazione del diritto di essere sentiti comporta l’annullamento dell’atto solo se, senza la violazione, il procedimento avrebbe potuto avere un esito diverso. Rilevanza: è la radice europea della “prova di resistenza” nell’IVA.

7. Corte cost., sent. n. 47/2023. Ha dichiarato inammissibile la questione sulla mancanza di un contraddittorio generalizzato, affidando al legislatore l’adeguamento. Rilevanza: spiega il senso dell’art. 6-bis L. 212/2000, introdotto dal D.Lgs. 219/2023, come garanzia sostanziale.

8. Cass., ord. n. 21767 del 7 settembre 2018. In un atto che riguardava IVA e tributi non armonizzati, la violazione del contraddittorio comportava la nullità della sola parte relativa all’IVA. Rilevanza: utile per gli accertamenti su periodi anteriori alla riforma e per delimitare gli effetti del vizio.

9. C.T.R. Torino, sent. n. 126/1/16 del 27 gennaio 2016. Aveva esteso il contraddittorio anche ai tributi non armonizzati quando le violazioni derivano dagli stessi fatti, ritenendo nullo l’intero accertamento. Rilevanza: tesi di merito minoritaria, che mostra come il perimetro del vizio sia materia di difesa.

Sull’avviso di accertamento: motivazione e ricostruzione

10. Cass., ord. n. 29968/2019 e n. 14723/2020 (richiamate dall’ord. n. 11429/2026). L’obbligo di allegare gli atti richiamati nella motivazione riguarda solo quelli che il contribuente non conosce già integralmente. Rilevanza: va verificato se i dati delle piattaforme posti a base dell’atto siano stati realmente messi a disposizione dell’impresa.

11. Cass. n. 2581/2021 (richiamata dall’ord. n. 11429/2026). Nell’accertamento induttivo puro, con contabilità inattendibile, i costi di produzione vanno riconosciuti anche in misura forfettaria e l’Ufficio deve ricostruire sia i ricavi sia i costi. Rilevanza: limita l’efficacia degli accertamenti che, insieme all’IVA, rettificano IRES e IRAP.

12. Corte cost., sent. n. 10/2023, e la successiva giurisprudenza di legittimità (Cass. n. 18653/2023, n. 5586/2023, n. 19574/2025, richiamate dall’ord. n. 11429/2026). Il riconoscimento dei costi in misura percentuale opera anche nell’accertamento analitico-induttivo. Rilevanza: rafforza la difesa contro ricostruzioni dei ricavi che ignorano i costi delle vendite online (acquisto merce, logistica, commissioni).

13. Cass., SS.UU., n. 8053 e n. 8054/2014. Fissano il “minimo costituzionale” della motivazione delle sentenze. Rilevanza: una sentenza tributaria che conferma l’accertamento senza confrontarsi con la riconciliazione documentata dell’impresa può essere censurata in Cassazione.

Sulla fase di crisi e sulle misure protettive

14. Trib. Nola, decreto del 15 maggio 2025. In sede di conferma delle misure protettive (artt. 18 e 19 CCII) il tribunale non verifica la fattibilità concreta del piano, ma accerta che la proposta non sia manifestamente pretestuosa e poggi su un progetto coerente e ragionevolmente realizzabile, tenendo conto del parere dell’esperto. Rilevanza: un e-commerce colpito da un accertamento IVA può ottenere protezione dal pignoramento dei saldi delle piattaforme se presenta un progetto credibile.

Cosa può fare lo Studio Monardo

La risposta alla domanda del titolo, in concreto, è un elenco di attività. Giochiamo la partita al posto tuo: analizziamo le mosse già fatte dall’Amministrazione, intercettiamo i vizi dei suoi atti, presidiamo le scadenze che deve rispettare e apriamo il tavolo della trattativa nel momento in cui la sua convenienza si sposta.

1. Analizziamo il fascicolo istruttorio: questionari, verbali, richieste di esibizione, per individuare le risposte già date e quelle ancora da dare senza incorrere nell’inutilizzabilità dei documenti non esibiti.
2. Ricostruiamo i numeri delle vendite online: lo staff di commercialisti riconcilia dati DAC7, report dei marketplace, gateway di pagamento e registri IVA, separando resi, annullamenti, commissioni e imposta da scorporare.
3. Verifichiamo la territorialità: ricalcoliamo la soglia annua delle vendite a distanza, controlliamo le dichiarazioni OSS e organizziamo le prove di spedizione per Stato di arrivo.
4. Redigiamo le controdeduzioni allo schema d’atto con argomenti concreti e documentati, costruiti per superare la prova di resistenza richiesta dalla giurisprudenza.
5. Controlliamo l’avviso di accertamento: termini di decadenza, motivazione, allegazione degli atti richiamati, corretta applicazione delle sanzioni secondo il regime vigente all’epoca della violazione.
6. Conduciamo l’accertamento con adesione come trattativa tecnica, distinguendo le contestazioni da far cadere, da negoziare e da riconoscere.
7. Proponiamo il ricorso e l’istanza di sospensione davanti alla Corte di giustizia tributaria, documentando il danno di cassa che la riscossione provocherebbe all’impresa.
8. Gestiamo la fase della riscossione: domanda di rateazione, contestazione degli atti dell’Agente per vizi propri, comunicazioni ai marketplace per lo sblocco dei saldi.
9. Valutiamo l’accesso alla composizione negoziata quando il debito fiscale si somma ad altri debiti, con richiesta di misure protettive e predisposizione dei numeri del piano.
10. Costruiamo la proposta di transazione fiscale negli accordi di ristrutturazione o nel concordato preventivo, confrontando il trattamento proposto con l’alternativa liquidatoria.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Per una società di e-commerce in crisi, due di queste abilitazioni pesano più delle altre. La qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa significa conoscere dall’interno il percorso della composizione negoziata: come si costruisce un progetto credibile, come si dialoga con i creditori pubblici, quando conviene chiedere le misure protettive. Il titolo di avvocato cassazionista garantisce la continuità della strategia dall’analisi iniziale fino alla Cassazione: lo stesso difensore che scrive le controdeduzioni allo schema d’atto segue il ricorso, l’appello e, se necessario, il giudizio di legittimità, senza dispersione della linea difensiva.

Lo staff multidisciplinare di avvocati e commercialisti lavora sullo stesso caso, perché un accertamento IVA sulle vendite a distanza si vince o si perde sui numeri tanto quanto sulle norme: la convenienza dell’Amministrazione a trattare è una questione di calcolo economico prima ancora che giuridico. Non promettiamo risultati: ci impegniamo ad analizzare ogni atto, verificare ogni termine e costruire la strategia più adatta alla tua impresa.

Chiusura

Un accertamento IVA sulle vendite a distanza non è una valanga che travolge chi la vede arrivare: è una partita con regole scritte, che l’Amministrazione deve rispettare per prima. Contraddittorio obbligatorio, termini di decadenza, onere della prova, sospensione feriale nel processo tributario, misure protettive nel Codice della crisi: ogni regola è una casella in cui l’impresa può muovere. Nel contenzioso con il Fisco non vince chi ha ragione in astratto, ma chi conosce le regole del gioco e muove nei tempi giusti.

Lo Studio Monardo è specializzato proprio in questo incrocio tra accertamento tributario e crisi d’impresa perché le competenze certificate dell’Avv. Monardo coprono entrambi i fronti: il coordinamento dello staff nazionale in diritto bancario e tributario per smontare la ricostruzione dell’imposta, la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa per proteggere la continuità aziendale, il titolo di cassazionista per portare la difesa fino all’ultimo grado di giudizio.

📩 Il termine per le controdeduzioni o per il ricorso potrebbe essere già in corso: scrivici oggi stesso, tutti i contatti per raggiungere lo Studio sono al termine di questa pagina.