Un concordato minore non finisce quasi mai per sfortuna. Quando i creditori votano contro, di solito c’è dietro un errore preciso che si poteva vedere mesi prima: una proposta che paga meno di quanto i creditori incasserebbero vendendo i tuoi beni, un piano costruito su redditi che nessuno crede reali, un elenco dei debiti scritto in modo approssimativo, una banca che scopre l’esistenza della procedura dalla PEC dell’OCC, un’Agenzia delle Entrate a cui nessuno ha mai spiegato perché dovrebbe dire sì.

Questo non è un articolo da leggere: è un piano da eseguire, mossa dopo mossa, per arrivare al voto con una proposta che i creditori non abbiano ragioni serie per respingere. Ti indichiamo cosa fare, in che ordine, con quali documenti, quale norma del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (CCII) ti sostiene e cosa fare se qualcosa va storto. Alla fine trovi una tabella da stampare con tutte le mosse, i termini e i rischi se le salti.

Prima di partire, una precisazione onesta: nessun piano garantisce l’adesione dei creditori. Il voto è un atto libero. Quello che puoi fare è togliere di mezzo tutti gli errori che trasformano un “forse” in un “no”, e prepararti alla strada di riserva che la legge ti offre se il “no” arriva da Fisco o enti previdenziali.

Perché lo Studio Monardo si occupa proprio di questo? Perché il concordato minore è una procedura di sovraindebitamento che si costruisce insieme all’Organismo di composizione della crisi, e l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e professionista fiduciario di un OCC: conosce dall’interno come si redige l’attestazione di convenienza, come l’OCC conta i voti e dove le proposte di solito si incagliano. A questo si aggiunge il coordinamento di uno staff multidisciplinare in diritto bancario e tributario, cioè le due materie in cui si gioca il voto della banca e quello del Fisco.

📩 Il voto dei creditori si prepara prima del deposito, non dopo: scrivici adesso, trovi tutti i nostri recapiti in fondo a questa pagina.

La diagnosi della tua situazione: da quale mossa partire

Prima di procedere, assicurati di sapere esattamente a che punto sei. Il concordato minore (artt. 74-83 CCII) ha una sequenza rigida: costruisci la proposta con l’OCC, depositi la domanda, il giudice apre la procedura con decreto, l’OCC comunica proposta e decreto ai creditori, i creditori hanno un termine non superiore a 30 giorni per dichiarare via PEC se aderiscono o no (art. 78, comma 2, lett. c), l’OCC riferisce sul voto, il giudice omologa o nega l’omologa (art. 80). Ogni errore ha una “finestra” in cui puoi ancora correggerlo. Passata quella finestra, la correzione diventa più costosa o impossibile.

Rispondi a queste quattro domande, con sincerità.

Domanda 1: hai già una stima scritta di quanto otterrebbero i creditori se i tuoi beni fossero liquidati? Non una tua idea, ma un numero messo nero su bianco dall’OCC o almeno da un professionista che ha guardato beni, redditi e debiti. Se la risposta è no, sei all’inizio: tutto il resto dipende da quel numero. La legge, per i crediti privilegiati, pignoratizi e ipotecari, fissa un limite preciso: possono essere pagati anche non integralmente, ma in misura non inferiore a quella realizzabile in caso di liquidazione, avendo riguardo al valore di mercato dei beni attestato dall’OCC (art. 75, comma 2). E quando un creditore contesta la convenienza, il giudice omologa solo se ritiene che quel creditore riceva almeno quanto avrebbe ottenuto con l’alternativa liquidatoria (art. 80, comma 3, primo periodo).

Domanda 2: le entrate su cui regge il piano sono documentate o sperate? Se il piano si basa su un fatturato che negli ultimi tre anni non hai mai raggiunto, su un contratto non ancora firmato, su un familiare che “ha detto che aiuterà” senza aver firmato nulla, il piano è fragile. I creditori professionali, banche e Fisco in testa, lo leggono subito.

Domanda 3: sai chi sono tutti i tuoi creditori, per quanto, con quale grado di prelazione e con quale indirizzo PEC? Sembra banale. È uno degli errori più frequenti. Un elenco incompleto o generico non solo irrita i creditori: può rendere il voto non consapevole e portare al rigetto dell’omologa, come vedremo nella mossa 5 con un decreto del Tribunale di Genova.

Domanda 4: hai già parlato con Agenzia delle Entrate, agente della riscossione, INPS e banca prima del deposito? Se i crediti pubblici pesano più della metà del passivo, il loro voto decide la partita. Se la banca ha un credito rilevante, il suo voto contrario può bastare a far mancare la maggioranza, e contro la banca la legge non ti dà il rimedio del cram down che invece esiste per Fisco ed enti previdenziali.

Ora incrocia le risposte con la tabella che segue.

Non passare oltre finché non hai collocato la tua situazione in una riga della tabella. Se sei già nella fase del voto, leggi comunque le mosse precedenti: ti servono per capire cosa può essere contestato dalla controparte e cosa puoi ancora correggere con una modifica della proposta prima che il termine scada.

Un’avvertenza sul linguaggio. In questo articolo usiamo “bocciatura” in senso ampio: il voto contrario che impedisce di raggiungere la maggioranza dell’art. 79, comma 1, ma anche la contestazione di un creditore che porta il giudice a negare l’omologa. Sono due cose diverse. Nel primo caso manca il consenso. Nel secondo il consenso c’è, ma un creditore dissenziente dimostra che riceverebbe meno di quanto avrebbe con la liquidazione. Il piano deve proteggerti da entrambe.

Ricorda infine come si conta la maggioranza. Il concordato minore è approvato dai creditori che rappresentano la maggioranza dei crediti ammessi al voto. Se un solo creditore detiene la maggioranza dei crediti, serve anche la maggioranza per teste dei voti espressi. Se hai formato più classi, la maggioranza dei crediti deve essere raggiunta anche nel maggior numero di classi (art. 79, comma 1). Il creditore che non risponde nel termine si considera consenziente alla proposta nei termini in cui gli è stata trasmessa (art. 79, comma 3): è il silenzio-assenso, ed è un alleato potente, ma solo se la comunicazione è stata fatta in modo corretto.

Mossa 1 – Costruisci la proposta partendo dal valore di liquidazione, non da quello che vorresti pagare

Obiettivo della mossa: fissare il “pavimento” sotto il quale la tua proposta non può scendere, cioè quanto ogni creditore riceverebbe se i tuoi beni venissero liquidati, e costruire la proposta sopra quel pavimento con un margine visibile.

Quando va fatta

Prima di tutto il resto. Questa mossa va completata prima di scrivere la proposta e comunque prima del deposito della domanda. Se la fai dopo l’apertura della procedura, ogni correzione diventa una modifica della proposta che va ricomunicata ai creditori (lo vedrai nella mossa 7 con un decreto del Tribunale di Ancona), con il rischio di ritardi e di perdere credibilità.

Come si esegue

Il primo passo è fare l’inventario completo di ciò che possiedi, con il valore di mercato e non con il valore affettivo o contabile. Immobili, quote di immobili, veicoli, attrezzature, magazzino, crediti verso clienti, conti correnti, polizze con valore di riscatto, partecipazioni. Per ciascun bene annota se è gravato da ipoteca, pegno o privilegio e a favore di chi.

Il secondo passo è stimare cosa succederebbe in liquidazione controllata, che è l’alternativa concreta al concordato minore (art. 80, comma 5: se il giudice non omologa, su tua istanza si apre la liquidazione controllata). In liquidazione i beni si vendono con procedure competitive, spesso a ribasso; ci sono le spese della procedura e il compenso del liquidatore; i creditori privilegiati vengono pagati prima dei chirografari secondo l’ordine delle cause di prelazione. Il risultato netto, diviso per creditore, è il pavimento.

Il terzo passo è calcolare, per ogni creditore o categoria, la differenza tra quanto offri nel concordato e quanto avrebbe in liquidazione. Quella differenza è l’argomento principale per convincerlo a votare sì. Se per un creditore la differenza è zero o negativa, quel creditore ha una ragione oggettiva per votare contro, e se la proposta passa comunque, potrà contestarne la convenienza davanti al giudice.

Il quarto passo è chiedere all’OCC di verificare la stima. L’OCC attesta il valore di mercato dei beni per i crediti con prelazione (art. 75, comma 2) e la sua relazione è la base su cui il giudice valuta anche l’eventuale cram down verso Fisco ed enti previdenziali (art. 80, comma 3, secondo periodo). Se la tua stima e quella dell’OCC divergono, è meglio scoprirlo ora.

Attenzione a un dettaglio che molti trascurano: in liquidazione controllata entrano, nei limiti fissati dal giudice, anche le entrate future del debitore che eccedono quanto occorre al mantenimento suo e della famiglia (art. 268, comma 4, lett. b). Quindi il pavimento non è fatto solo dei beni: comprende anche la parte di reddito che il liquidatore potrebbe acquisire. Se il tuo reddito è buono e ti dimentichi di questa voce, sottostimi l’alternativa liquidatoria e il creditore attento te lo farà notare.

Un secondo dettaglio riguarda il compenso del gestore. La Cassazione (Sez. I, n. 6865 del 14 marzo 2025, secondo la sintesi pubblicata da iusletter) ha affermato che il compenso del gestore è prededucibile ma non può gravare sul ricavato dei beni ipotecati. Nel calcolo dell’alternativa liquidatoria per il creditore ipotecario, quindi, non puoi “scaricare” sui suoi beni i costi della procedura in modo indiscriminato: il confronto deve essere corretto anche su questo punto, altrimenti la banca contesterà il numero.

La base giuridica

Art. 75, comma 2, CCII: crediti con privilegio, pegno o ipoteca pagabili anche non integralmente, ma non meno di quanto realizzabile in liquidazione, con riguardo al valore di mercato attestato dall’OCC. Art. 80, comma 3, primo periodo: in caso di contestazione della convenienza, il giudice, sentiti debitore e OCC, omologa se ritiene che il credito dell’opponente sia soddisfatto in misura non inferiore all’alternativa liquidatoria. Art. 74, commi 1 e 2: il concordato minore è possibile quando consente di proseguire l’attività imprenditoriale o professionale; fuori da questo caso, solo se ci sono risorse esterne che aumentano in misura apprezzabile l’attivo disponibile.

Quest’ultimo punto è decisivo. Se la tua attività non prosegue, la proposta deve portare ai creditori qualcosa in più di quello che hanno già oggi: un apporto esterno (un familiare, un terzo, un finanziatore) che aumenti l’attivo in modo apprezzabile. La legge non fissa una percentuale minima, ma “apprezzabile” significa che il creditore deve poterlo vedere chiaramente nel confronto con la liquidazione.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico: la stima rivela che l’alternativa liquidatoria vale più di quanto pensavi di poter offrire. Per esempio, la tua quota di un immobile ha un valore di mercato più alto del previsto, o il tuo reddito eccedente il mantenimento è consistente. Non cercare di “abbassare” la stima: un creditore professionale la ricostruirà e il giudice, in caso di contestazione, si baserà sull’OCC.

Le soluzioni sono tre. Puoi aumentare l’offerta, allungando la durata del piano se il reddito lo consente. Puoi inserire nel piano la vendita del bene che pesa sulla stima, così che il creditore riceva nel concordato almeno quanto riceverebbe dalla vendita forzata, con in più i benefici di una vendita meno sacrificata. Oppure puoi cercare una risorsa esterna che colmi la differenza. Se nessuna delle tre è percorribile, il concordato minore forse non è lo strumento giusto e conviene valutarlo con l’OCC prima di depositare.

Check di completamento

Non passare alla mossa 2 finché non hai: un prospetto scritto con il valore di liquidazione per ogni creditore o categoria; per ciascuno, il confronto con quanto offri nel concordato, con una differenza positiva e motivata; il riscontro dell’OCC sulla stima dei beni gravati da prelazione.

Mossa 2 – Sostituisci le stime ottimistiche con numeri che reggono un controllo

Obiettivo della mossa: fare in modo che ogni euro promesso ai creditori sia ricavabile da una fonte documentata, prudente e verificabile, così che nessuno possa dire che il piano è “di carta”.

Quando va fatta

Subito dopo la mossa 1, sempre prima del deposito. È la mossa su cui l’OCC lavora di più, perché la sua relazione deve esprimersi sulla completezza e attendibilità della documentazione e il giudice verificherà la fattibilità del piano prima di omologare (art. 80, comma 1). Una stima corretta dopo l’apertura costringe a modificare la proposta, con le conseguenze già viste.

Come si esegue

Il primo passo è partire dal passato, non dal futuro. Raccogli bilanci, scritture contabili e fiscali, dichiarazioni dei redditi, IRAP e IVA degli ultimi tre anni (sono documenti che devi comunque allegare: art. 75, comma 1, lett. a). Calcola la media dei flussi effettivamente generati, non il miglior anno. Se l’ultimo anno è stato eccezionale, spiega perché e considera uno scenario in cui non si ripete.

Il secondo passo è distinguere le entrate certe da quelle probabili. Entrate certe: stipendio da contratto a tempo indeterminato, pensione, canoni di locazione da contratti registrati, contratti di fornitura firmati con durata pluriennale. Entrate probabili: nuovi clienti, aumento dei prezzi, ripresa del settore. Il piano può contare sulle seconde solo con un margine di sicurezza e mai per la parte essenziale dei pagamenti.

Il terzo passo è calcolare con realismo le spese. Il piano deve lasciarti quanto occorre al mantenimento tuo e della famiglia (la documentazione su stipendi, pensioni, salari ed entrate proprie e della famiglia, con quanto occorre al mantenimento, è richiesta dall’art. 75, comma 1, lett. e). Se lasci una somma irrealistica, troppo bassa, il creditore capirà che dopo pochi mesi smetterai di pagare. Se lasci una somma troppo alta, il creditore vedrà che si potrebbe offrire di più.

Il quarto passo è inserire uno scenario negativo. Che cosa succede se il fatturato cala del 15%? Se l’auto si rompe? Se un cliente non paga? Un piano che indica come reggere a uno scostamento ragionevole, per esempio con un fondo di riserva accantonato nei primi mesi, è molto più credibile di un piano che presuppone che tutto vada bene per cinque anni.

Il quinto passo è controllare la durata. Un piano molto lungo aumenta il rischio percepito: più anni ci sono, più cose possono andare storte. Nel concordato minore la proposta deve indicare in modo specifico tempi e modalità per superare la crisi (art. 74, comma 3). Una durata ragionevole, coerente con la capacità di pagamento, vale più di una percentuale alta spalmata su un orizzonte che nessuno ritiene prevedibile.

Il sesto passo riguarda le prestazioni ai creditori con prelazione. Se prevedi una moratoria per crediti privilegiati o ipotecari, devi sapere come funziona. Nella ristrutturazione del consumatore la moratoria fino a due anni è prevista dall’art. 67, comma 4; per il concordato minore valgono le regole di compatibilità. La Cassazione, con l’ordinanza Sez. I n. 11676 del 29 aprile 2026, ha chiarito, secondo la sintesi riportata da ItaliaOggi, che la moratoria non riduce i crediti privilegiati o ipotecari ma ne sospende il pagamento, che gli interessi continuano a maturare nel periodo e che il rimborso, anche rateale, deve iniziare alla scadenza della moratoria. Se nel tuo piano gli interessi di moratoria non sono conteggiati, la banca o il Fisco lo noteranno e il tuo numero sarà sbagliato.

La base giuridica

Art. 75, comma 1, lett. a), b) ed e): piano con bilanci, scritture e dichiarazioni dei tre anni precedenti; relazione aggiornata sulla situazione economica, patrimoniale e finanziaria; documentazione su entrate e mantenimento. Art. 74, comma 3: tempi e modalità indicati in modo specifico. Art. 80, comma 1: il giudice omologa dopo aver verificato ammissibilità e fattibilità. Il Tribunale di Napoli, Sez. VII civile, nella sentenza del 14 gennaio 2026 commentata da diritto.it, ha descritto la fattibilità come idoneità del piano a soddisfare i creditori nei tempi previsti, lasciando ai creditori la valutazione della convenienza economica salvo contestazioni specifiche. Proprio per questo il voto si gioca sui numeri: il giudice verifica che il piano sia realizzabile, ma sono i creditori a decidere se gli conviene.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico: l’OCC ti dice che le entrate indicate non sono documentate a sufficienza. Non insistere su quel numero. Hai due strade: ridurre l’offerta portandola a quanto realmente sostenibile (verificando che resti sopra il pavimento della mossa 1), oppure trasformare l’entrata “probabile” in “certa”, per esempio facendo firmare a chi ti aiuta un impegno formale, di cui parliamo nella mossa 3.

Un secondo imprevisto: dopo il deposito la situazione cambia, per esempio perdi un cliente importante. In questo caso parla subito con l’OCC. Una modifica migliorativa o correttiva prima del voto è possibile ma va comunicata a tutti i creditori; nascondere il cambiamento è il modo più sicuro per arrivare, dopo l’omologa, alla revoca e alla conversione in liquidazione controllata (art. 83 CCII).

Check di completamento

Non passare alla mossa 3 finché: ogni entrata del piano ha un documento che la giustifica; il piano contiene uno scenario negativo con l’indicazione di come lo assorbi; gli eventuali interessi durante una moratoria sono calcolati e inseriti.

Mossa 3 – Dai garanzie concrete sull’esecuzione del piano

Obiettivo della mossa: ridurre il rischio che il creditore vede nel tuo piano, offrendogli strumenti concreti che rendano probabile, e controllabile, il pagamento di ciò che prometti.

Quando va fatta

Insieme alla mossa 2 e prima del deposito. Le garanzie devono comparire nella proposta che i creditori ricevono: aggiungerle dopo il voto è inutile, aggiungerle durante il voto significa modificare la proposta.

Come si esegue

Il creditore che legge la tua proposta si chiede una cosa sola: “Se voto sì, quanto è probabile che io incassi davvero?”. La percentuale offerta conta, ma conta altrettanto la sicurezza. Una proposta del 25% pagata con un versamento iniziale consistente e rate garantite può ricevere più consensi di una proposta del 40% pagata in sei anni senza alcuna protezione.

Il primo passo è prevedere, se possibile, un pagamento iniziale. Anche una somma limitata, versata subito dopo l’omologa o accantonata già durante la procedura su un conto vincolato, dimostra che il piano parte con le risorse reali.

Il secondo passo è formalizzare la finanza esterna. Se un familiare o un terzo mette a disposizione denaro, l’impegno deve essere scritto, firmato, con importi e tempi, e preferibilmente accompagnato da una prova della disponibilità (estratto conto, deposito su conto dedicato). Ricorda che, se la tua attività non prosegue, la finanza esterna non è un optional: è la condizione stessa di ammissibilità del concordato minore (art. 74, comma 2). Una promessa verbale non vale nulla davanti ai creditori e all’OCC.

Il terzo passo è valutare garanzie personali o reali: una fideiussione di un terzo solvibile, un pegno su un bene, una garanzia su somme depositate. Non sono obbligatorie, ma possono spostare il voto di un creditore dubbioso.

Il quarto passo è prevedere meccanismi di pagamento automatici. Un ordine permanente dal conto su cui transitano le entrate verso un conto dedicato alla procedura, gestito sotto il controllo dell’OCC, riduce il rischio che i soldi prendano un’altra strada. Il debitore compie gli atti necessari a eseguire il piano, ma la legge prevede la vigilanza degli organi della procedura sull’adempimento: rendila visibile nella proposta.

Il quinto passo è indicare cosa succede in caso di ritardo. Una clausola che prevede, per esempio, la vendita di un determinato bene se i pagamenti non arrivano entro una certa data, dà al creditore la certezza che esiste un piano B. Il creditore vota più volentieri se sa che, se le cose vanno male, non dovrà ricominciare da capo.

Il sesto passo riguarda le vendite. Se il piano prevede di vendere beni, indica con quale procedura, con quale pubblicità e con quale valore base. Le vendite e cessioni previste dal piano devono avvenire con procedure competitive sotto il controllo dell’OCC e sulla base di stime condivise (la regola è scritta per la ristrutturazione del consumatore all’art. 71, comma 1, e rappresenta un modello di trasparenza che conviene adottare anche nel concordato minore). Un creditore che teme la svendita di un bene voterà contro; un creditore che vede una procedura trasparente avrà un motivo in meno per farlo.

La base giuridica

Art. 74, comma 2: apporto di risorse esterne che aumentino in misura apprezzabile l’attivo, se l’attività non prosegue. Art. 74, comma 3: la proposta ha contenuto libero e può prevedere il soddisfacimento dei crediti in qualsiasi forma, quindi anche con garanzie e meccanismi di tutela. Art. 80, comma 1: la fattibilità è un controllo del giudice, e le garanzie concrete rafforzano la valutazione. Art. 79, comma 5: il concordato minore non pregiudica, salvo diversa previsione, i diritti dei creditori verso coobbligati, fideiussori e obbligati in via di regresso. Questo è importante: se una banca ha una fideiussione di un tuo familiare, sa che conserverà l’azione contro il garante e voterà tenendone conto.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico: il terzo che doveva garantire si tira indietro all’ultimo momento. Non depositare con un impegno che sai incerto. Se il deposito è già avvenuto, comunica subito all’OCC e valuta se la proposta regge senza quella garanzia; se non regge, una modifica tempestiva e trasparente è meglio di un voto contrario o, peggio, di un’omologa seguita da inadempimento e revoca.

Un secondo imprevisto: la banca garantita da fideiussione di un terzo chiede un trattamento particolare. Qui c’è una regola precisa: la formazione delle classi è obbligatoria per i creditori titolari di garanzie prestate da terzi (art. 74, comma 3). Ne parliamo nella mossa 4: se non formi la classe, la proposta è viziata.

Check di completamento

Non passare alla mossa 4 finché: ogni apporto di terzi è documentato per iscritto con prova della disponibilità; la proposta indica come vengono raccolti e pagati i fondi e chi controlla; è prevista una conseguenza concreta in caso di ritardo nei pagamenti.

Mossa 4 – Tratta i creditori in modo coerente: prelazioni rispettate, classi giustificate, nessun favoritismo

Obiettivo della mossa: evitare che uno o più creditori si sentano trattati peggio di altri senza una ragione dichiarata, perché il trattamento disomogeneo è il motivo più frequente di voti contrari “di principio” e di contestazioni davanti al giudice.

Quando va fatta

Prima del deposito, dopo aver fissato il pavimento (mossa 1) e i flussi (mossa 2). Le classi e il trattamento dei singoli creditori sono parte della proposta: modificarli dopo l’apertura significa ricominciare le comunicazioni.

Come si esegue

Il primo passo è ordinare i creditori secondo le cause di prelazione. Prima i crediti prededucibili (le spese della procedura), poi i privilegiati secondo il loro grado, poi i chirografari. Nel concordato minore la proposta può prevedere il soddisfacimento anche parziale dei crediti, ma questo non significa che puoi ignorare l’ordine delle prelazioni. La Cassazione, Sez. I, n. 28574 del 28 ottobre 2025 (secondo quanto riportato da edotto), ha affermato che il concordato minore deve rispettare l’ordine delle prelazioni. Se paghi un chirografario più di un privilegiato di grado anteriore, stai offrendo al privilegiato una ragione per votare contro e, se la proposta passa comunque, per contestarla.

Il secondo passo è decidere se formare classi. Le classi raggruppano creditori con posizione giuridica e interessi economici omogenei. Sono facoltative in generale, ma obbligatorie per i creditori titolari di garanzie prestate da terzi (art. 74, comma 3). Le classi ti permettono di offrire trattamenti diversi a gruppi diversi, ma devi giustificare la differenza. “Pago di più i fornitori perché mi servono per continuare l’attività” è una ragione che può reggere, se è documentata. “Pago di più mio cugino” non regge, e in ogni caso il cugino, come parente entro il quarto grado, non vota e non viene computato (art. 79, comma 2).

Il terzo passo è controllare l’effetto delle classi sulla maggioranza. Con più classi, la maggioranza dei crediti deve essere raggiunta anche nel maggior numero di classi (art. 79, comma 1). Le classi non sono uno strumento per “aggirare” un creditore forte: se le formi in modo artificioso, per isolare il creditore contrario, rischi una contestazione e il giudice valuterà la corretta formazione delle classi. Usale per rappresentare differenze reali.

Il quarto passo è verificare la coerenza interna. All’interno della stessa classe, tutti i creditori devono ricevere lo stesso trattamento. Se due fornitori con crediti simili ricevono percentuali diverse senza motivo, quello trattato peggio voterà contro e potrebbe contestare.

Il quinto passo riguarda il valore della continuità. Se il concordato minore è in continuità aziendale, si pone il problema di come distribuire il valore generato dalla prosecuzione dell’attività. Il Tribunale di Roma, sez. XIV, con la sentenza n. 753 del 22 settembre 2025, in un concordato minore di un professionista (secondo NT+ Diritto), ha applicato il cram down sul Fisco e la regola della priorità relativa. Anche il Tribunale di Napoli, nella sentenza del 14 gennaio 2026, è stato commentato come pronuncia che richiama la priorità relativa, che consente di distribuire parte del valore della continuità anche alle classi inferiori purché quelle superiori ricevano un trattamento migliore. Il messaggio operativo è semplice: nel distribuire il valore della continuità, chi viene prima nell’ordine delle prelazioni deve ricevere un trattamento complessivamente migliore di chi viene dopo, altrimenti dai al creditore superiore un argomento per votare contro.

Il sesto passo è il trattamento dei creditori pagati per intero. Se offri l’integrale pagamento a un creditore privilegiato, verifica con l’OCC come incide sul calcolo del voto: i privilegiati soddisfatti solo in parte sono equiparati ai chirografari per la parte residua (art. 79, comma 1), e quindi votano per quella parte.

La base giuridica

Art. 74, comma 3: contenuto libero, soddisfazione anche parziale in qualsiasi forma, classi facoltative, obbligatorie per i creditori con garanzie di terzi. Art. 75, comma 2: limite del valore di liquidazione per i crediti con prelazione. Art. 79, commi 1 e 2: maggioranza nelle classi; esclusione dal voto di coniuge, parte dell’unione civile, convivente di fatto, parenti e affini fino al quarto grado, società controllanti, controllate o sotto comune controllo, cessionari o aggiudicatari di crediti da meno di un anno prima della domanda, creditori in conflitto d’interessi. Art. 74, comma 4: per quanto non previsto si applicano, se compatibili, le norme sul concordato preventivo.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico: un creditore privilegiato ti fa sapere che considera il trattamento offerto inferiore a quello di un creditore di grado inferiore. Non sottovalutarlo. Chiedi all’OCC di rifare il calcolo comparativo. Se il creditore ha ragione, correggi prima del deposito; se il deposito è avvenuto, valuta una modifica migliorativa prima della scadenza del termine di voto, comunicata a tutti.

Un secondo imprevisto: ti accorgi che un creditore che pensavi avesse diritto di voto è in realtà un cessionario del credito da meno di un anno prima della domanda. Non vota e non si computa (art. 79, comma 2). Ricalcola subito la maggioranza: può cambiare tutto, in meglio o in peggio.

Gli squilibri che più spesso provocano il voto contrario

Prima di procedere, rileggi la tua proposta cercando questi squilibri, che sono quelli che i creditori notano per primi:

• il fornitore “strategico” pagato al 100% mentre il Fisco privilegiato riceve una percentuale: può essere giustificato solo se il pagamento è indispensabile alla prosecuzione dell’attività e se il Fisco riceve comunque più che in liquidazione;
• la banca ipotecaria pagata sul valore di bilancio dell’immobile anziché sul valore di mercato attestato dall’OCC: se il valore di mercato è più alto, la banca riceve meno del pavimento e ha ragione di opporsi;
• i finanziamenti con cessione del quinto lasciati fuori dal piano senza spiegazione, mentre gli altri chirografari vengono falcidiati: gli altri creditori percepiscono un trattamento privilegiato di fatto;
• classi costruite su misura per isolare il creditore contrario, senza una vera differenza di posizione giuridica o di interesse economico;
• pagamenti a familiari o soci effettuati poco prima del deposito o previsti nel piano: anche se i familiari non votano, il loro trattamento è sotto la lente di tutti gli altri.

Per ciascuno di questi punti la soluzione non è necessariamente eliminare la differenza, ma dichiararla e motivarla nella proposta. Un trattamento differenziato spiegato, documentato e coerente con l’ordine delle prelazioni è accettabile; un trattamento differenziato scoperto dal creditore leggendo i numeri è quasi sempre un voto contrario.

Check di completamento

Non passare alla mossa 5 finché: l’ordine delle prelazioni è rispettato in ogni voce della proposta; ogni classe ha una giustificazione scritta e ogni differenza di trattamento ha una motivazione; hai l’elenco dei soggetti esclusi dal voto e il ricalcolo della maggioranza senza di loro.

Mossa 5 – Rendi il passato trasparente: elenco creditori completo e atti straordinari dichiarati

Obiettivo della mossa: mettere i creditori in condizione di votare sapendo esattamente chi sono gli altri creditori, quanto vale il loro credito e che cosa hai fatto del tuo patrimonio negli ultimi cinque anni, perché un voto dato al buio è un voto che il giudice può considerare non consapevole.

Quando va fatta

Prima del deposito, in parallelo alle mosse 1-4. Non c’è una seconda occasione: l’elenco dei creditori e quello degli atti di straordinaria amministrazione sono allegati obbligatori della domanda (art. 75, comma 1, lett. c e d). Se emergono dopo, emergono come omissioni, ed è il peggior modo possibile.

Come si esegue

Il primo passo è costruire l’elenco dei creditori voce per voce. Per ogni creditore indica: denominazione esatta, codice fiscale o partita IVA, importo dovuto alla data della domanda distinto tra capitale, interessi e sanzioni dove rilevante, causa di prelazione (privilegio, pegno, ipoteca, con il grado), titolo del credito, eventuali garanzie di terzi e il domicilio digitale. La legge chiede espressamente l’elenco di tutti i creditori con l’indicazione delle cause di prelazione, delle somme dovute e del domicilio digitale (art. 75, comma 1, lett. c).

Il secondo passo è scomporre i debiti pubblici. “Debiti verso Erario: 220.000 euro” non è un elenco. Devi distinguere tra imposte, contributi, premi assicurativi, tributi locali, diritti camerali; tra somme già affidate all’agente della riscossione e somme non ancora iscritte a ruolo; tra enti impositori diversi. Ogni ente deve poter riconoscere il proprio credito e capire quanto riceverà. Su questo punto c’è un precedente molto chiaro.

Il Tribunale di Genova, Sez. VII procedure concorsuali, con decreto del 30 novembre 2023 (procedura n. 46/2023), ha rigettato l’omologazione di un concordato minore. L’Agenzia delle Entrate aveva votato contro per l’intero suo credito, anche per conto di altri enti, e l’INPS aveva espresso un autonomo voto contrario; la maggioranza non era stata raggiunta. Il gestore aveva chiesto il cram down. Ma il Tribunale ha rilevato che l’elenco dei creditori previsto dall’art. 75, comma 1, lett. c), non era mai stato depositato, che il debito era indicato solo in modo generico senza distinguere natura, enti impositori e somme iscritte o meno a ruolo, e che una tabella prodotta su richiesta del Tribunale non era idonea a consentire un voto consapevole. I creditori non avevano potuto valutare percentuali e tempi di pagamento; il Tribunale ha richiamato la propria funzione di controllo sulla corretta formazione del consenso (citando Cass. n. 1521/2013) e ha respinto la domanda per i vizi della procedura di voto. La lezione è netta: un elenco dei creditori generico non solo spinge al voto contrario, ma può impedire perfino di usare il cram down.

Il terzo passo è l’elenco degli atti di straordinaria amministrazione degli ultimi cinque anni (art. 75, comma 1, lett. d, con rinvio all’art. 94, comma 2). Vendite di immobili o di quote, donazioni, costituzione di fondi patrimoniali o trust, cessioni di aziende o di rami d’azienda, concessione di garanzie a terzi, rinunce a eredità, pagamenti anomali a familiari. Elencali tutti, con data, controparte, corrispettivo e ragione.

Il quarto passo è spiegare, non solo elencare. Se hai venduto un immobile tre anni fa, indica a chi, a quale prezzo, se il prezzo era congruo e che fine hanno fatto i soldi. Se hai costituito un fondo patrimoniale, indica quando e perché. Il creditore che scopre da solo un atto che hai taciuto penserà che tu stia nascondendo altro e voterà contro. Il creditore che lo trova spiegato nella domanda, con una ragione plausibile, può anche accettarlo.

Il quinto passo è valutare se qualche atto è vulnerabile. Un atto che in liquidazione potrebbe essere oggetto di un’azione recuperatoria aumenta il valore dell’alternativa liquidatoria: il liquidatore potrebbe recuperare quel bene e distribuirlo. Se c’è un atto del genere, il tuo pavimento della mossa 1 deve tenerne conto, e la proposta deve offrire un vantaggio anche rispetto a questa ipotesi. Ricorda che nella liquidazione controllata chiesta dalla persona fisica l’OCC valuta se è possibile acquisire attivo anche mediante azioni giudiziarie (art. 268, comma 3).

La base giuridica

Art. 75, comma 1, lett. c) e d): elenco di tutti i creditori con prelazioni, somme e domicilio digitale; atti di straordinaria amministrazione degli ultimi cinque anni. Art. 80, comma 6: in caso di frode l’istanza di apertura della liquidazione controllata può essere proposta anche da un creditore o dal pubblico ministero. Art. 80, comma 1: l’omologa presuppone la verifica di ammissibilità e il corretto raggiungimento della maggioranza, cioè un consenso formato su informazioni complete. Dopo l’omologa, l’occultamento di attivo o atti in frode espongono alla revoca e alla conversione in liquidazione controllata (art. 83).

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico: durante la raccolta dei documenti emerge un debito che avevi dimenticato, per esempio un vecchio avviso di un ente locale o un decreto ingiuntivo mai opposto. Inseriscilo subito. Un creditore omesso non riceve la comunicazione, non può votare, e la sua scoperta successiva mina la credibilità di tutto l’elenco.

Un secondo imprevisto: un atto passato è difficile da giustificare. Non tacerlo. Parlane con l’OCC e con il legale: in alcuni casi conviene offrire ai creditori, nella proposta, una compensazione per quell’atto (per esempio un apporto del terzo che ha ricevuto il bene), trasformando un punto debole in un elemento di trasparenza.

Check di completamento

Non passare alla mossa 6 finché: l’elenco dei creditori riporta per ciascuno importo, prelazione, titolo e domicilio digitale, con i debiti pubblici scomposti per ente e natura; l’elenco degli atti straordinari dei cinque anni è completo e motivato; il valore dell’alternativa liquidatoria tiene conto degli atti potenzialmente recuperabili.

Mossa 6 – Apri il dialogo preventivo con Fisco, INPS e banca prima di depositare

Obiettivo della mossa: arrivare al voto sapendo già, o almeno potendo prevedere, come voteranno i creditori che pesano di più, e avendo dato loro tutte le informazioni che chiederebbero per votare sì.

Quando va fatta

Prima del deposito, appena le mosse 1-5 ti hanno dato numeri solidi. Il dialogo fatto dopo il deposito è possibile, ma i tempi del voto sono stretti: il termine assegnato dal giudice per le adesioni non può superare 30 giorni (art. 78, comma 2, lett. c). Un ufficio pubblico che riceve la proposta senza alcuna preparazione difficilmente riesce a istruire una pratica favorevole in quel tempo.

Come si esegue

Il primo passo è ottenere la situazione debitoria aggiornata. Per il Fisco, chiedi l’estratto di ruolo e la situazione dei carichi affidati all’agente della riscossione e verifica presso l’Agenzia delle Entrate eventuali avvisi non ancora iscritti a ruolo. Per l’INPS, l’estratto contributivo e la posizione debitoria. Per la banca, il saldo aggiornato, il piano di ammortamento e le garanzie. Nella ristrutturazione dei debiti del consumatore è l’OCC che, entro 7 giorni dall’incarico, ne dà notizia all’agente della riscossione e agli uffici fiscali, che entro 15 giorni comunicano il debito accertato (art. 68, comma 4). Nel concordato minore non affidarti a un meccanismo automatico: procurati tu, con l’OCC, i dati prima del deposito.

Il secondo passo è preparare un fascicolo per ciascun creditore pubblico. Che cosa riceve nel concordato, che cosa riceverebbe in liquidazione, perché il concordato gli conviene, in che tempi incassa, quali garanzie ha. Gli uffici pubblici decidono sulla base di un’istruttoria interna: più gliela rendi semplice, più è probabile un’adesione. Sul piano giuridico, sappi che la Cassazione, con la sentenza n. 14555/2026 (secondo la sintesi di Fiscal Focus del 20 maggio 2026), ha affermato che nel concordato minore la falcidia dei crediti tributari non richiede necessariamente una proposta di transazione fiscale, perché il rinvio alle norme del concordato preventivo opera solo nei limiti della compatibilità e l’art. 88 CCII non si applica in automatico. Non serve quindi una procedura parallela, ma serve che il trattamento del credito fiscale sia chiaro e argomentato nella proposta.

Il terzo passo è il contatto con la banca. Qui la posta è più alta, perché contro la banca non c’è cram down: se il suo voto contrario fa mancare la maggioranza, la legge non ti consente di superarlo come accade per Fisco ed enti previdenziali. Prima del deposito, presenta alla banca (all’ufficio che gestisce i crediti deteriorati o alla società di gestione se il credito è stato ceduto) la proposta, il confronto con la liquidazione e le garanzie. Chiedi un riscontro scritto, anche informale. Se la banca ha una fideiussione di un terzo, ricordale che la conserva (art. 79, comma 5): questo spesso rende più accettabile la falcidia.

Su questo punto le competenze contano davvero: l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo coordina uno staff multidisciplinare in diritto bancario e tributario, e da Gestore della crisi iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia sa leggere la proposta con gli occhi dell’OCC che dovrà attestarne la convenienza.

Il quarto passo è verificare le leve sul comportamento della banca. Il creditore, anche dissenziente, che ha colpevolmente determinato l’indebitamento o il suo aggravamento non può contestare la convenienza della proposta (art. 80, comma 4). Questo non toglie alla banca il diritto di votare contro, ma le toglie un’arma dopo il voto. Se ci sono elementi su una concessione del credito senza adeguata verifica del merito creditizio, fallo emergere con l’OCC nella relazione: è un dato che può pesare nel dialogo.

Il quinto passo è verificare chi vota per conto di chi. Nel caso di Genova l’Agenzia delle Entrate aveva espresso voto contrario anche per conto di altri enti. Informati in anticipo su quale ufficio esprimerà il voto e su quali crediti, e chiedi che la proposta venga valutata con riferimento a ciascun credito.

Il sesto passo è adattare la proposta in base al riscontro. Se il dialogo rivela un’obiezione specifica (tempi troppo lunghi, mancanza di garanzie, trattamento del privilegio), è il momento giusto per correggerla: prima del deposito la modifica non costa nulla in termini procedurali.

La base giuridica

Art. 78, comma 2, lett. c): termine non superiore a 30 giorni per le dichiarazioni di adesione via PEC. Art. 79, comma 1: maggioranza dei crediti ammessi al voto. Art. 79, comma 5: salvi i diritti verso coobbligati e fideiussori. Art. 80, comma 3, secondo periodo: cram down limitato all’amministrazione finanziaria e agli enti gestori di forme di previdenza o assistenza obbligatorie. Art. 80, comma 4: il creditore che ha colpevolmente determinato l’indebitamento non può contestare la convenienza. Cass. n. 14555/2026 sulla falcidia dei crediti tributari senza transazione fiscale.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico: l’ufficio pubblico non risponde al dialogo preventivo. Non è un dramma: il silenzio durante il voto vale assenso (art. 79, comma 3), e se il voto sarà contrario hai il cram down come rete di sicurezza, purché la proposta sia conveniente rispetto alla liquidazione. Ma documenta i tuoi tentativi di contatto: dimostrano buona fede e completezza.

Un secondo imprevisto: la banca ti dice chiaramente che voterà contro. Ricalcola subito la maggioranza senza il suo voto. Se la maggioranza regge comunque, procedi, preparandoti a una contestazione sulla convenienza (che la banca perderà se riceve più che in liquidazione). Se la maggioranza non regge, devi cambiare la proposta per la banca o trovare altri consensi; il cram down non ti salverà.

Cosa mettere nel dossier per ciascun creditore forte

Prima di procedere, assicurati che il dossier che presenti a Fisco, INPS e banca contenga almeno questi elementi, in quest’ordine:

• una pagina di sintesi con importo del credito riconosciuto, somma offerta, tempi di pagamento e garanzie, senza rinvii ad altri documenti;
• il confronto con la liquidazione per quel creditore specifico, con l’indicazione di come è stato calcolato il valore dei beni e la quota di reddito acquisibile;
• la ricostruzione del credito come risulta a te, così che l’ufficio possa confrontarla con i propri dati e segnalare subito eventuali differenze;
• la spiegazione delle cause della crisi e del perché la prosecuzione dell’attività o l’apporto esterno rendono la proposta migliore della vendita forzata;
• l’elenco degli atti straordinari degli ultimi cinque anni, con le relative giustificazioni;
• il trattamento degli altri creditori, almeno per categoria, perché nessun creditore vota sì se teme che qualcun altro riceva un trattamento ingiustificatamente migliore.

Un dossier così costruito serve due volte: prima del deposito, per orientare il voto; dopo un eventuale voto contrario del Fisco o dell’INPS, come base per la richiesta di cram down, perché contiene già il confronto con l’alternativa liquidatoria che il giudice deve valutare.

Un’ultima indicazione pratica riguarda i tempi interni degli uffici. Un ufficio pubblico che deve esprimere un voto su un credito rilevante ha bisogno di istruire la pratica, raccogliere pareri interni e formalizzare la decisione. Se il dossier arriva il giorno in cui parte la comunicazione dell’OCC, i 30 giorni del termine possono non bastare e l’ufficio, nel dubbio, tende a votare contro per tutelarsi. Se arriva qualche settimana prima, l’istruttoria può essere già avviata quando la proposta formale viene comunicata. Lo stesso vale per la banca, e ancora di più per le società che gestiscono crediti ceduti, che spesso hanno procedure di approvazione interne a più livelli.

Check di completamento

Non passare alla mossa 7 finché: hai la situazione debitoria aggiornata e documentata per Fisco, INPS e banca; ogni creditore rilevante ha ricevuto (o è pronto a ricevere) un prospetto di confronto con la liquidazione; hai calcolato la maggioranza nello scenario peggiore, cioè con il voto contrario della banca.

Mossa 7 – Blinda le comunicazioni PEC e il conteggio dei voti

Obiettivo della mossa: fare in modo che ogni creditore riceva la proposta e il decreto all’indirizzo giusto, nei tempi giusti e nella versione giusta, perché un errore di comunicazione può trasformare un silenzio-assenso in un voto inutilizzabile e un’omologa in un diniego.

Quando va fatta

Dal deposito fino alla relazione finale dell’OCC sul voto. È la fase più breve e quella in cui gli errori si pagano subito. Il giudice, con il decreto di apertura, dispone che l’OCC comunichi proposta e decreto ai creditori e assegna il termine, non superiore a 30 giorni, per le dichiarazioni (art. 78, commi 1 e 2). Fai attenzione a un punto: non contare sulla sospensione feriale dei termini (1-31 agosto) per guadagnare tempo in questa fase. Nei procedimenti del Codice della crisi la regola generale è che la sospensione feriale non si applica, salvo diversa previsione: fai controllare dal legale il termine indicato nel decreto e calcolalo come se agosto non esistesse.

Come si esegue

Il primo passo è verificare ogni indirizzo PEC prima del deposito. Per le imprese e i professionisti, controlla il registro pubblico degli indirizzi (INI-PEC); per le pubbliche amministrazioni, l’indice degli indirizzi delle amministrazioni (IPA) e l’indirizzo dell’ufficio specificamente competente per il credito. Per la banca, l’indirizzo della sede legale o, se il credito è stato ceduto, quello del cessionario e del gestore. L’elenco dei creditori deve riportare il domicilio digitale (art. 75, comma 1, lett. c).

Il secondo passo è collaborare con l’OCC sulla comunicazione. È l’OCC che comunica, ma sei tu ad avere interesse che lo faccia bene. Verifica con l’OCC che ogni PEC sia andata a buon fine, con ricevuta di consegna, e che la comunicazione contenga proposta, piano, decreto e termine. Una comunicazione incompleta non fa decorrere correttamente il termine e non consente di considerare il silenzio come consenso.

Il terzo passo è capire il silenzio-assenso. In mancanza di comunicazione all’OCC nel termine assegnato, si intende che il creditore abbia prestato consenso alla proposta nei termini in cui gli è stata trasmessa (art. 79, comma 3). La frase finale è la chiave: il silenzio vale come consenso a ciò che è stato trasmesso. Se hai trasmesso una versione sbagliata o un indirizzo errato, il silenzio non ti protegge. Il silenzio-assenso è l’alleato più forte del debitore nel concordato minore, ma funziona solo se la comunicazione è inattaccabile.

Il quarto passo è gestire le modifiche. Se durante il termine emerge un’obiezione e decidi di migliorare la proposta, la modifica va comunicata a tutti i creditori. Il Tribunale di Ancona, Sez. II civile, con decreto del giudice delegato del 27 agosto 2025 (R.G. P.U. 90-1/2025), di fronte a un creditore che aveva dichiarato la non adesione contestando la natura dei propri crediti, ha preso atto dell’integrazione del debitore, che prevedeva il pagamento integrale degli importi contestati e un miglioramento della proposta grazie a maggiore finanza esterna. Il giudice ha ritenuto che la modifica andasse comunicata ai creditori ai fini del voto e ha ordinato all’OCC di comunicare la proposta modificata entro 10 giorni, assegnando ai creditori 30 giorni dalla comunicazione per adesione, mancata adesione o contestazioni via PEC o servizio elettronico di recapito certificato qualificato; il silenzio nel termine vale consenso; in mancanza di PEC indicata dal creditore, gli atti si depositano in cancelleria; l’OCC relaziona sulle dichiarazioni nei 5 giorni successivi. Le contestazioni sul merito delle posizioni creditorie sono state rinviate alla fase dell’omologa. Il messaggio operativo: una modifica migliorativa tempestiva può recuperare un creditore contrario, ma riapre i termini per tutti.

Il quinto passo è verificare il conteggio. Quando l’OCC riferisce sul voto, controlla tu stesso: crediti ammessi al voto, crediti esclusi (art. 79, comma 2), adesioni espresse, dissensi, silenzi, eventuali classi. Un errore di conteggio, per esempio un credito di un cessionario recente computato per errore, può cambiare l’esito.

Il sesto passo è conservare tutto. Ricevute di accettazione e consegna, testi delle comunicazioni, dichiarazioni ricevute. Se ci sarà contestazione, il giudice verificherà la regolarità della procedura di voto: il precedente di Genova mostra che i vizi della procedura di voto possono bastare a negare l’omologa.

La base giuridica

Art. 78, comma 1: l’OCC comunica proposta e decreto ai creditori. Art. 78, comma 2, lett. c): termine non superiore a 30 giorni per le dichiarazioni via PEC. Art. 78, comma 4: con la dichiarazione il creditore indica un indirizzo PEC. Art. 79, comma 3: silenzio-assenso nei termini della proposta trasmessa. Art. 75, comma 1, lett. c): domicilio digitale nell’elenco dei creditori.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico: una PEC torna indietro con mancata consegna. Segnalalo subito all’OCC e cerca l’indirizzo corretto; la comunicazione va rifatta e il termine per quel creditore decorre dalla nuova comunicazione. Non lasciare che l’errore emerga al momento del conteggio.

Un secondo imprevisto: un creditore sostiene di non aver mai ricevuto la proposta. Le ricevute di consegna sono la tua prova. Se mancano, il suo silenzio non può essere considerato consenso; valuta con l’OCC una nuova comunicazione prima della relazione finale.

Il calendario operativo della fase di voto

Per non perdere il controllo, costruisci un calendario a partire dal decreto di apertura. Ecco un esempio dimostrativo, da adattare ai termini effettivamente fissati dal giudice nel tuo decreto.

Se la data di scadenza cade di sabato o di domenica, verifica con il legale lo slittamento al primo giorno feriale successivo; se la comunicazione a un creditore avviene in un giorno diverso dagli altri, il termine per quel creditore decorre dalla sua comunicazione. Tieni un registro con una riga per creditore: data di invio, data di consegna, data di scadenza, risposta ricevuta. È un foglio semplice, ma è quello che ti permette di accorgerti in tempo di una PEC non consegnata.

Durante il termine, resta in contatto con l’OCC. Se un creditore chiede chiarimenti, è meglio che riceva una risposta tempestiva e documentata, trasmessa con le stesse modalità della proposta, piuttosto che decidere nel dubbio. Ogni chiarimento, però, non deve modificare la proposta: se lo fa, è una modifica e va comunicata a tutti.

Check di completamento

Non passare alla mossa 8 finché: ogni creditore ha una ricevuta di consegna PEC della versione definitiva della proposta; hai verificato il conteggio dell’OCC voce per voce; ogni modifica della proposta è stata comunicata a tutti con nuovo termine.

Mossa 8 – Se il voto va male: usa il cram down solo dove la legge lo consente e prepara la via di riserva

Obiettivo della mossa: reagire al voto contrario con lo strumento giusto, sapendo che il cram down dell’art. 80, comma 3, è un rimedio esclusivo contro il dissenso di Fisco ed enti previdenziali, mentre contro il dissenso della banca o di altri creditori privati servono strade diverse.

Quando va fatta

Appena l’OCC riferisce sull’esito del voto e comunque prima che il giudice decida sull’omologa. La richiesta di cram down si fonda sulla relazione dell’OCC e va sostenuta con argomenti precisi sulla convenienza; non è qualcosa da improvvisare il giorno prima della decisione.

Come si esegue

Il primo passo è capire chi ha votato contro e quanto pesa. Separa i voti contrari dell’amministrazione finanziaria e degli enti previdenziali da quelli di banche, finanziarie, fornitori. Calcola la maggioranza in due scenari: con i voti reali e con l’ipotesi che Fisco ed enti previdenziali abbiano aderito.

Il secondo passo è verificare le due condizioni del cram down. Secondo l’art. 80, comma 3, secondo periodo, il giudice omologa anche in mancanza di adesione dell’amministrazione finanziaria o degli enti gestori di forme di previdenza o assistenza obbligatorie quando: (a) l’adesione è determinante per raggiungere la maggioranza dell’art. 79, comma 1; (b) anche sulla base delle risultanze della relazione dell’OCC, la proposta è conveniente per tali creditori rispetto all’alternativa liquidatoria. Entrambe le condizioni devono esserci. Se, anche contando Fisco e INPS come favorevoli, la maggioranza non si raggiunge (perché pesa di più il no della banca), il cram down non serve. Se la proposta dà al Fisco meno di quanto avrebbe in liquidazione, il cram down non è possibile.

Il terzo passo è rafforzare la prova della convenienza. Chiedi all’OCC una relazione che metta a confronto, numeri alla mano, quanto riceve il Fisco (e l’ente previdenziale) nel concordato e quanto riceverebbe in liquidazione, tenendo conto di tempi, costi e rischi. Il precedente di Roma (Trib. Roma, sez. XIV, n. 753 del 22 settembre 2025) mostra che il cram down sul Fisco nel concordato minore viene concretamente applicato quando le condizioni ci sono. Quello di Genova (decreto del 30 novembre 2023) mostra che non basta chiederlo: se la procedura di voto è viziata dall’incompletezza dell’elenco dei creditori, il Tribunale può respingere la domanda senza neppure entrare nella convenienza.

Il quarto passo è gestire il dissenso dei creditori privati. Contro la banca non c’è cram down. Se la maggioranza è comunque raggiunta e la banca contesta la convenienza, il giudice omologa se ritiene che la banca riceva non meno dell’alternativa liquidatoria (art. 80, comma 3, primo periodo); e se la banca ha colpevolmente determinato l’indebitamento non può contestare (art. 80, comma 4). Se invece la maggioranza manca per il no della banca, il concordato non può essere omologato.

Il quinto passo è preparare le conseguenze del diniego. Se il giudice non omologa, dichiara con decreto motivato l’inefficacia delle misure protettive e, su istanza del debitore, apre la liquidazione controllata (art. 80, comma 5). Il decreto è reclamabile ai sensi dell’art. 50 (art. 80, comma 7). Questo significa che, dal giorno del diniego, i creditori possono riprendere le azioni esecutive. Valuta in anticipo, con il legale, se proporre reclamo, se chiedere la liquidazione controllata o se preparare una nuova strategia.

La base giuridica

Art. 80, comma 3: contestazione della convenienza e cram down per Fisco ed enti previdenziali. Art. 80, comma 4: il creditore che ha colpevolmente causato l’indebitamento non contesta la convenienza. Art. 80, comma 5: diniego, inefficacia delle misure protettive, liquidazione controllata su istanza del debitore. Art. 80, comma 7: reclamo ai sensi dell’art. 50. Art. 79, comma 1: maggioranza dei crediti, eventuale maggioranza per teste se un solo creditore detiene la maggioranza.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico: il giudice ritiene che la proposta non sia conveniente per il Fisco perché la stima della liquidazione è troppo bassa. Hai pochi margini: puoi contestare la stima con elementi concreti o, se la procedura lo consente ancora, migliorare la proposta. Per questo la mossa 1 è decisiva: un pavimento calcolato male rende inutile il cram down.

Un secondo imprevisto: il diniego arriva e le esecuzioni ripartono. Prepara in anticipo la documentazione per l’eventuale istanza di liquidazione controllata, così che la tua protezione non resti scoperta più del necessario.

Check di completamento

L’ultima mossa è completata quando: hai un calcolo scritto della maggioranza con e senza il voto di Fisco ed enti previdenziali; la relazione dell’OCC contiene il confronto con la liquidazione per i creditori pubblici; hai preparato, con il legale, la reazione a un eventuale diniego (reclamo, liquidazione controllata o nuova proposta).

Il piano alla prova dei numeri

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative, non casi reali. Partono tutte dalla stessa situazione e mostrano come cambia l’esito a seconda di quando e come esegui le mosse.

Situazione di partenza comune. Artigiano con ditta individuale, attività in prosecuzione. Crediti ammessi al voto (ipotesi semplificata, già comprensivi delle parti degradate in chirografo secondo il conteggio dell’OCC): Agenzia delle Entrate e agente della riscossione 84.370 €; INPS 31.260 €; banca (finanziamento chirografario) 46.815 €; tre fornitori per complessivi 12.940 €. Totale 175.385 €. La maggioranza richiede crediti superiori a 87.692,50 €. Alternativa liquidatoria netta stimata dall’OCC: 19.640 €, che andrebbero tutti ai privilegiati pubblici (12.520 € al Fisco, 7.120 € all’INPS); banca e fornitori riceverebbero zero. Proposta: 1.270 € al mese per 60 mesi (76.200 €) più apporto esterno di un familiare di 8.500 €, al netto delle spese di procedura stimate in 7.360 €. Al Fisco vanno 37.120 €, all’INPS 15.630 €, alla banca 14.045 €, ai fornitori 3.882 €, con un fondo di riserva di 6.663 €.

Simulazione A: chi esegue tutte le mosse. Il dialogo preventivo (mossa 6) avviene a settembre 2026. Decreto di apertura il lunedì 19 ottobre 2026; l’OCC comunica via PEC il giovedì 22 ottobre con ricevute di consegna per tutti. Il termine di 30 giorni assegnato scadrebbe sabato 21 novembre 2026; prudenzialmente, considera come ultimo giorno utile quello indicato nel decreto e, se cade di sabato, verifica lo slittamento a lunedì 23 novembre. Fisco e INPS aderiscono, la banca vota contro, i fornitori tacciono. Voti favorevoli: 84.370 + 31.260 + 12.940 (silenzio-assenso) = 128.570 €, pari al 73,3%. Maggioranza raggiunta. La banca contesta la convenienza, ma riceve 14.045 € contro zero in liquidazione: la contestazione non ha basi. Omologa.

Simulazione B: chi salta il dialogo preventivo. Stessi numeri, nessun contatto prima del deposito. Fisco, INPS e banca votano contro. Favorevoli: solo i fornitori, 12.940 € (7,4%). Maggioranza mancata. Il debitore chiede il cram down: con l’adesione di Fisco e INPS i favorevoli sarebbero 128.570 € (73,3%), quindi la loro adesione è determinante; il Fisco riceve 37.120 € contro 12.520 € in liquidazione, l’INPS 15.630 € contro 7.120 €. Le due condizioni dell’art. 80, comma 3, ci sono e il giudice può omologare, sulla base della relazione dell’OCC. Esito positivo, ma con tempi più lunghi e un rischio maggiore: tutto dipende dalla tenuta della stima.

Simulazione C: chi offre al Fisco meno del pavimento. Come la B, ma la proposta assegna al Fisco 11.300 € (meno dei 12.520 € della liquidazione) per pagare di più la banca. Il voto è contrario. Il cram down non è possibile, perché manca la convenienza per il Fisco. Il giudice non omologa: misure protettive inefficaci, esecuzioni che possono ripartire, liquidazione controllata solo su istanza del debitore (art. 80, comma 5). Un errore nella mossa 1 ha reso inutile la mossa 8.

Simulazione D: chi ha una banca dominante. Composizione diversa: banca 98.400 €, Fisco 41.700 €, INPS 14.250 €, fornitori 9.830 €; totale 164.180 €; maggioranza oltre 82.090 €. La banca da sola detiene il 59,9% dei crediti: serve quindi anche la maggioranza per teste dei voti espressi (art. 79, comma 1). La banca vota contro. Anche con Fisco e INPS favorevoli, i sì arrivano a 65.780 € (40%). Il cram down non aiuta: non riguarda la banca e, comunque, l’adesione di Fisco e INPS non basterebbe. Senza un accordo preventivo con la banca (mossa 6), questa proposta non può essere approvata.

Il piano in una pagina

Se hai poco tempo, questa è la sintesi da tenere sotto mano. Ogni mossa ha un obiettivo, un momento e un rischio se la salti. Le mosse 1-6 si fanno tutte prima del deposito: è lì che si vince o si perde il voto. La mossa 7 copre la fase delle comunicazioni e del conteggio; la mossa 8 la reazione al voto contrario.

La regola da ricordare: il creditore vota sì quando riceve più che in liquidazione, crede ai numeri, si sente trattato con equità e sa con chiarezza che cosa gli succede. Ogni errore che fa bocciare un concordato minore viola almeno una di queste quattro condizioni.

Stampa questa tabella e spunta ogni riga solo quando il check di completamento della mossa corrispondente è soddisfatto.

Gli scenari di deviazione

Anche il piano migliore incontra imprevisti. Ecco i tre più frequenti e il piano B per ciascuno.

Scenario 1: un creditore accelera e avvia un’esecuzione prima del deposito

Mentre prepari la proposta, la banca o l’agente della riscossione avviano un pignoramento. Non fermarti, ma accelera. Con il decreto di apertura, su tua istanza, il giudice può disporre fino all’omologazione definitiva il divieto di iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari e di acquisire prelazioni, oltre al divieto di pronunciare la liquidazione controllata (art. 78, comma 2, lett. d). Nel decreto di Ancona del 27 agosto 2025, per esempio, il giudice ha sospeso anche un pignoramento mobiliare pendente. Piano B: completa le mosse 1, 2 e 5 (sono indispensabili per una domanda ammissibile), deposita con istanza di misure protettive e recupera le mosse 3, 4 e 6 nelle settimane immediatamente successive, sapendo però che ogni modifica dopo l’apertura andrà ricomunicata. Valuta con l’OCC se, in presenza di sospensione generale delle esecuzioni, sia necessaria la nomina di un commissario giudiziale (art. 78, comma 2-bis).

Scenario 2: il termine per il voto è scaduto con una PEC sbagliata

Ti accorgi, dopo la scadenza, che un creditore rilevante non ha mai ricevuto la proposta perché l’indirizzo era errato. Il suo silenzio non può valere come consenso, perché il consenso tacito si forma sulla proposta “nei termini in cui gli è stata trasmessa” (art. 79, comma 3). Piano B: segnalalo subito all’OCC, chiedi che la comunicazione sia rifatta all’indirizzo corretto e che il giudice assegni un nuovo termine a quel creditore. Ricalcola la maggioranza in entrambi gli scenari (aderisce, non aderisce). Non sperare che l’errore passi inosservato: nel decreto di Genova del 30 novembre 2023 i vizi della procedura di voto hanno pesato quanto il voto contrario.

Scenario 3: un documento essenziale non si trova

Non riesci a ricostruire un atto di vendita di cinque anni fa, o manca la dichiarazione IVA di un anno. Piano B: richiedi copia all’archivio notarile, all’Agenzia delle Entrate (cassetto fiscale) o al commercialista che teneva la contabilità; nel frattempo, descrivi l’atto nella domanda con tutti gli elementi che conosci e dichiara apertamente la ricerca in corso. Il giudice può concedere fino a 15 giorni per integrazioni (art. 78, comma 1). Quello che non devi fare è omettere l’atto: l’omissione è molto più grave del ritardo.

Le domande di chi sta eseguendo

Posso fare la mossa 6 prima della mossa 1? No. Il dialogo con Fisco, INPS e banca senza un confronto con la liquidazione è un dialogo senza argomenti. Prima calcola il pavimento, poi presentalo.

Se un creditore non risponde, è un problema? No, se la comunicazione è corretta: il silenzio nel termine vale consenso alla proposta trasmessa (art. 79, comma 3). È un problema se la comunicazione è sbagliata o incompleta.

Il cram down vale anche per la banca? No. L’art. 80, comma 3, secondo periodo, riguarda solo l’amministrazione finanziaria e gli enti gestori di forme di previdenza o assistenza obbligatorie. Contro la banca puoi solo sostenere, se la maggioranza è raggiunta, che riceve non meno della liquidazione, o che non può contestare se ha colpevolmente causato l’indebitamento (art. 80, comma 4).

Posso migliorare la proposta durante il termine di voto? Sì, ma la modifica va comunicata a tutti i creditori con un nuovo termine, come ha disposto il Tribunale di Ancona nel decreto del 27 agosto 2025.

I miei familiari creditori possono votare a mio favore? No. Coniuge, parte dell’unione civile, convivente di fatto, parenti e affini fino al quarto grado non votano e non sono computati (art. 79, comma 2).

Un creditore ha comprato il credito dalla banca pochi mesi fa: vota? Non se è cessionario o aggiudicatario del credito da meno di un anno prima della domanda: in questo caso non vota e non è computato (art. 79, comma 2). Verifica la data della cessione con i documenti, perché l’esclusione cambia la base di calcolo della maggioranza.

Se il Fisco è il creditore principale, conviene comunque tentare l’adesione o puntare direttamente sul cram down? Tenta sempre l’adesione. Il cram down è un rimedio, non una strategia: richiede che il voto pubblico sia determinante e che la proposta sia conveniente per il Fisco rispetto alla liquidazione, sulla base della relazione dell’OCC, e lascia al giudice una valutazione che può non coincidere con la tua. Un’adesione ottenuta con il dialogo preventivo ti risparmia tempo, contestazioni e incertezza.

Posso presentare il concordato minore se l’attività non prosegue? Fuori dalla continuità la legge lo consente solo se la proposta prevede l’apporto di risorse esterne che aumentino in misura apprezzabile l’attivo disponibile (art. 74, comma 2). Attenzione però se la tua ditta individuale è già stata cancellata: la Cassazione, Sez. I, n. 20141 del 16 giugno 2026 (sintesi iusletter), ha ritenuto inammissibile il concordato minore dell’imprenditore individuale cancellato. Fai verificare la tua posizione prima di costruire la proposta: se la domanda è inammissibile, il problema non arriva nemmeno al voto.

Se il giudice nega l’omologa, perdo tutto? Perdi la protezione: le misure protettive diventano inefficaci (art. 80, comma 5). Puoi chiedere l’apertura della liquidazione controllata e il decreto è reclamabile ai sensi dell’art. 50 (art. 80, comma 7). Valuta subito con il legale quale strada conviene.

La giurisprudenza che sostiene il piano

I riferimenti che seguono sono stati letti in fonti verificate in questa sessione; dove la fonte è una sintesi giornalistica lo indichiamo. I principi sono riformulati in parole nostre.

A sostegno della mossa 1 (valore di liquidazione)

• Cass. civ., Sez. I, n. 6865 del 14 marzo 2025 (sintesi iusletter). Principio: il compenso del gestore è prededucibile, ma non può essere posto a carico del ricavato dei beni ipotecati. Rilevanza: nel confronto con la liquidazione per il creditore ipotecario, i costi della procedura vanno imputati correttamente; un calcolo errato offre alla banca un argomento per votare contro.

A sostegno della mossa 2 (stime realistiche)

• Cass. civ., Sez. I, ord. n. 11676 del 29 aprile 2026 (sintesi ItaliaOggi). Principio: la moratoria per i crediti privilegiati o ipotecari ne differisce il pagamento senza ridurli; gli interessi maturano nel periodo e il rimborso, anche rateale, inizia alla sua scadenza. Rilevanza: un piano che ignora gli interessi di moratoria è un piano con numeri sbagliati.
• Trib. Napoli, Sez. VII civ., sentenza del 14 gennaio 2026 (commento diritto.it). Principio: la fattibilità coincide con l’idoneità del piano a soddisfare i creditori nei tempi previsti; la convenienza economica è rimessa ai creditori, salvo contestazioni specifiche. Rilevanza: il voto si conquista sulla credibilità dei numeri; nel caso esaminato la maggioranza (82,04%) è stata raggiunta anche grazie al silenzio-assenso.

A sostegno della mossa 4 (trattamento coerente)

• Cass. civ., Sez. I, n. 28574 del 28 ottobre 2025 (sintesi edotto). Principio: anche il concordato minore deve rispettare l’ordine delle cause di prelazione. Rilevanza: pagare un creditore di grado inferiore più di uno di grado superiore espone a voti contrari e contestazioni.
• Trib. Roma, sez. XIV, sentenza n. 753 del 22 settembre 2025 (NT+ Diritto). Principio: in un concordato minore di un professionista il Tribunale ha applicato il cram down sul Fisco e la regola della priorità relativa. Rilevanza: la distribuzione del valore della continuità deve rispettare la gerarchia tra creditori; lo stesso precedente sostiene la mossa 8.

A sostegno della mossa 5 (trasparenza)

• Trib. Genova, Sez. VII proc. conc., decreto del 30 novembre 2023, proc. n. 46/2023 (testo pubblicato su giustizia.it). Principio: è stata rigettata l’omologa di un concordato minore per mancato raggiungimento della maggioranza (voti contrari di Agenzia delle Entrate e INPS) e per vizi della procedura di voto: elenco dei creditori ex art. 75, comma 1, lett. c), mai depositato, debito pubblico indicato genericamente, creditori impossibilitati a valutare percentuali e tempi. La richiesta di cram down del gestore è stata respinta per questi vizi. Rilevanza: è il precedente centrale di questo articolo; mostra come l’incompletezza delle informazioni porti al voto contrario e blocchi il rimedio.
• Cass. n. 1521/2013, richiamata dal decreto di Genova. Principio (come utilizzato dal Tribunale): il giudice esercita una funzione di garanzia e verifica che il consenso dei creditori non sia viziato. Rilevanza: anche con una maggioranza apparente, un voto formato su informazioni incomplete non regge.

A sostegno della mossa 6 (dialogo con Fisco e INPS)

• Cass. civ. n. 14555/2026 (sintesi Fiscal Focus del 20 maggio 2026). Principio: nel concordato minore la falcidia dei crediti tributari non richiede necessariamente una proposta di transazione fiscale; il rinvio alle regole del concordato preventivo vale solo se compatibile e l’art. 88 CCII non si applica automaticamente. Rilevanza: il trattamento del credito fiscale si gioca nella proposta e nel dialogo, non in un procedimento separato.

A sostegno della mossa 7 (PEC e voto)

• Trib. Ancona, Sez. II civ., decreto del G.D. del 27 agosto 2025, R.G. P.U. 90-1/2025 (testo pubblicato sul sito del Tribunale). Principio: la proposta modificata dopo una contestazione va ricomunicata a tutti i creditori con nuovo termine di 30 giorni; dichiarazioni via PEC o servizio elettronico di recapito certificato qualificato; silenzio come consenso; senza PEC indicata, deposito in cancelleria; contestazioni sui crediti rinviate all’omologa. Rilevanza: mostra come recuperare un creditore contrario senza viziare la procedura.

A sostegno della mossa 8 (cram down)

• Trib. Roma, n. 753/2025 e Trib. Genova, decreto del 30 novembre 2023, già citati: il primo applica il cram down sul Fisco, il secondo lo nega quando la procedura di voto è viziata. Insieme indicano che il cram down funziona solo su una proposta conveniente e su un voto regolarmente formato.

Cosa può fare lo Studio Monardo

Ecco, in concreto, che cosa facciamo quando un debitore vuole presentare un concordato minore che i creditori non abbiano ragioni per bocciare.

1. Ricostruiamo l’alternativa liquidatoria per ogni creditore, con lo staff di commercialisti, confrontandola con la proposta e individuando i creditori a rischio di voto contrario.
2. Verifichiamo le stime del piano su bilanci, dichiarazioni e flussi degli ultimi tre anni, costruendo uno scenario negativo e calcolando gli interessi di eventuali moratorie.
3. Strutturiamo le garanzie sull’esecuzione: impegni scritti di finanza esterna, conti dedicati, clausole per il caso di ritardo.
4. Controlliamo l’ordine delle prelazioni e la formazione delle classi, incluse quelle obbligatorie per i creditori con garanzie di terzi.
5. Redigiamo l’elenco dei creditori voce per voce, scomponendo i debiti pubblici per ente e natura, con il domicilio digitale di ciascuno.
6. Ricostruiamo gli atti di straordinaria amministrazione degli ultimi cinque anni e ne prepariamo la spiegazione per i creditori.
7. Prepariamo il dossier per Agenzia delle Entrate, agente della riscossione, INPS e banca, con il confronto tra proposta e liquidazione, e curiamo il dialogo prima del deposito.
8. Verifichiamo gli indirizzi PEC e il conteggio dei voti insieme all’OCC, controllando esclusioni, silenzi e classi.
9. Predisponiamo la richiesta di cram down verso Fisco ed enti previdenziali quando ne ricorrono le condizioni, e le difese contro la contestazione della convenienza.
10. Prepariamo la reazione a un eventuale diniego: reclamo, istanza di liquidazione controllata o nuova strategia.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Nel concordato minore pesa soprattutto la qualifica di Gestore della crisi e il ruolo di fiduciario di un OCC: significa conoscere dall’interno il lavoro dell’Organismo che attesta la convenienza, comunica la proposta e conta i voti, e quindi preparare la domanda sapendo che cosa l’OCC e il giudice verificheranno. La qualifica di cassazionista garantisce continuità di strategia dall’analisi iniziale fino all’eventuale giudizio di legittimità, con lo stesso difensore e la stessa linea. Avvocati e commercialisti lavorano insieme sullo stesso caso: i numeri del piano e la sua tenuta giuridica nascono nello stesso tavolo. Non promettiamo l’esito del voto, che resta libero: ci impegniamo a togliere di mezzo gli errori che lo compromettono.

Chiusura

Un concordato minore bocciato dai creditori è quasi sempre la conseguenza di una mossa saltata: un pavimento non calcolato, una stima che nessuno crede, un elenco generico, una banca mai contattata, una PEC sbagliata. Ogni errore ha una finestra in cui poteva essere corretto, e quasi tutte le finestre si chiudono con il deposito della domanda.

Ogni mossa fatta prima del deposito è un voto contrario evitato; ogni mossa rimandata a dopo è un rischio che puoi solo sperare di non correre.

Lo Studio Monardo segue questa materia perché il concordato minore è una procedura di sovraindebitamento costruita con l’OCC, e l’Avv. Monardo è Gestore della crisi iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e fiduciario di un OCC; il coordinamento dello staff in diritto bancario e tributario permette di affrontare con competenza il voto della banca e quello del Fisco, i due creditori che più spesso decidono la partita.

📩 Prima di depositare, fai controllare la tua proposta mossa per mossa: contattaci oggi, i riferimenti dello studio sono riportati qui sotto, a fondo pagina.