Un’agenzia pubblicitaria vive di un equilibrio sottile. Acquista spazi da concessionarie televisive, radiofoniche, editoriali, digitali e di affissione, quasi sempre in nome proprio, e li rifattura agli inserzionisti. Quando uno o due clienti importanti se ne vanno, o smettono di pagare, l’agenzia resta esposta verso le concessionarie per campagne già andate in onda. Il debito non scompare con il cliente. Resta in capo a chi ha firmato gli ordini.

Il tema riguarda il titolare e gli amministratori per ragioni molto concrete. Le concessionarie sono creditori organizzati: sospendono le pianificazioni, chiedono decreti ingiuntivi, pignorano i conti correnti su cui transitano gli incassi degli altri clienti. Il rischio principale è che un solo pignoramento sul conto operativo blocchi l’intera attività e trasformi una crisi gestibile in un’insolvenza conclamata, con la possibile istanza di liquidazione giudiziale e la responsabilità personale di chi amministra. I termini, in questa fase, corrono contro l’impresa: 40 giorni per opporsi a un decreto ingiuntivo, pochi giorni tra precetto e pignoramento.

Lo Studio Monardo si occupa esattamente di questo snodo. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, cioè la figura prevista per guidare la composizione negoziata, che è lo strumento più adatto a trattare con più concessionarie insieme. È inoltre Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e fiduciario di un OCC, competenze decisive quando l’agenzia è un’impresa minore che non può accedere al concordato preventivo. Ed è avvocato cassazionista, il che consente di difendere l’agenzia nei giudizi promossi dalle concessionarie fino all’ultimo grado.

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Il quadro di legge: crisi dell’agenzia, rapporti con le concessionarie e strumenti del Codice della crisi

Crisi e insolvenza: le definizioni che contano

Sul piano normativo il punto di partenza è l’art. 2 del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, di seguito CCII), come modificato da ultimo dal correttivo D.Lgs. 136/2024. La norma distingue due stati. La crisi è lo stato del debitore che rende probabile l’insolvenza e si manifesta con l’inadeguatezza dei flussi di cassa prospettici a far fronte alle obbligazioni nei successivi dodici mesi. L’insolvenza è invece lo stato che si manifesta con inadempimenti o altri fatti esteriori, i quali dimostrano che il debitore non è più in grado di soddisfare regolarmente le proprie obbligazioni.

La definizione essenziale, per un’agenzia che ha perso clienti, è questa: si è in crisi quando i flussi di cassa dei prossimi dodici mesi non bastano a pagare i debiti che scadranno nello stesso periodo, anche se oggi i pagamenti sono ancora regolari. Va precisato che la perdita di un cliente che pesa per il 30 o 40% del fatturato è, quasi sempre, un segnale di crisi in senso tecnico, perché altera immediatamente la proiezione dei flussi.

L’art. 3 CCII impone poi all’imprenditore collettivo di dotarsi di assetti organizzativi, amministrativi e contabili adeguati a rilevare tempestivamente la crisi. L’art. 2086 del codice civile ripete lo stesso obbligo per le società. Chi amministra un’agenzia non può quindi attendere il decreto ingiuntivo per reagire: deve attivarsi quando i dati mostrano lo squilibrio.

Il rapporto con la concessionaria: perché il debito è dell’agenzia

Il rapporto tra agenzia e concessionaria va qualificato contratto per contratto. Nella prassi più diffusa l’agenzia acquista gli spazi in nome proprio, anche se per conto del cliente inserzionista. Si tratta di uno schema riconducibile al mandato senza rappresentanza. L’art. 1705 c.c. stabilisce che il mandatario che agisce in proprio nome acquista i diritti e assume gli obblighi derivanti dagli atti compiuti con i terzi, e che i terzi non hanno alcun rapporto con il mandante.

In termini operativi significa che la concessionaria, di regola, può pretendere il pagamento dall’agenzia, non dall’inserzionista. Se il cliente non paga l’agenzia, l’agenzia resta comunque obbligata verso la concessionaria. Esistono però contratti diversi: ordini sottoscritti direttamente dall’inserzionista, deleghe di pagamento, clausole di pagamento diretto, garanzie del cliente. La lettura dei singoli ordini di inserzione e delle condizioni generali delle concessionarie è quindi il primo atto tecnico di ogni strategia.

Distinzione da istituti affini: un esempio concreto

La crisi dell’agenzia non va confusa con il semplice inadempimento di un contratto. Un esempio chiarisce la differenza. Un’agenzia con un solo debito scaduto verso una concessionaria radiofonica, di 8.700 euro, e flussi in equilibrio non è in crisi: ha un contenzioso da gestire, magari una contestazione sulla messa in onda da sollevare. Un’agenzia con debiti verso quattro concessionarie per 190.000 euro, a fronte di incassi attesi di 110.000 euro nei prossimi sei mesi, è invece in crisi, anche se nessuno ha ancora agito in giudizio. Nel primo caso si lavora con gli strumenti del processo civile ordinario (opposizione, trattativa, eventuale transazione). Nel secondo servono gli strumenti del CCII, perché solo questi permettono di trattare con tutti i creditori insieme e di bloccare le azioni individuali.

Gli strumenti disponibili

La disciplina prevede una gamma di strumenti, che si scelgono in base alle dimensioni e alla gravità della situazione:

• composizione negoziata della crisi (artt. 12-25-undecies CCII): percorso stragiudiziale con un esperto indipendente, accessibile a ogni imprenditore iscritto al registro delle imprese, con possibilità di misure protettive (artt. 18-19);
• accordi di ristrutturazione dei debiti (artt. 57, 60 e 61 CCII): accordi con creditori che rappresentano almeno il 60% dei crediti, ridotto al 30% negli accordi agevolati, con possibile estensione degli effetti ai non aderenti della stessa categoria;
• piano di ristrutturazione soggetto a omologazione (art. 64-bis CCII);
• concordato preventivo, in continuità o liquidatorio (artt. 84 ss. CCII), con la possibilità di pagare i fornitori essenziali anteriori (art. 100) e la tutela dei contratti pendenti (art. 94-bis);
• per l’impresa minore, il concordato minore (artt. 74 ss. CCII) e la liquidazione controllata (artt. 268 ss.), gestiti con l’Organismo di composizione della crisi (OCC).

La ratio comune di queste norme è chiara: preservare il valore dell’impresa quando è ancora possibile, evitando che la corsa individuale dei creditori distrugga l’azienda a danno di tutti, creditori compresi. Per un’agenzia il valore è fatto di contratti con i clienti rimasti, personale qualificato, know-how di pianificazione e rapporti commerciali. È un valore fragile, che si disperde in poche settimane se le campagne si fermano.

Condizioni di accesso e scadenze da presidiare

Le condizioni di applicabilità, una per una

1. Qualità di imprenditore. La composizione negoziata è aperta all’imprenditore commerciale e agricolo iscritto al registro delle imprese (art. 12 CCII). Un’agenzia costituita in forma di società di capitali o di persone, o come ditta individuale iscritta, soddisfa il requisito.

2. Squilibrio patrimoniale o economico-finanziario. L’art. 12 richiede che l’imprenditore si trovi in condizioni di squilibrio che rendono probabile la crisi o l’insolvenza, e che sia ragionevolmente perseguibile il risanamento. Per un’agenzia questo si verifica con il test pratico di ragionevole perseguibilità e la lista di controllo disponibili sulla piattaforma telematica nazionale.

3. Dimensione dell’impresa. L’art. 2, lett. d), CCII definisce impresa minore quella che, nei tre esercizi precedenti, presenta congiuntamente un attivo patrimoniale annuo non superiore a 300.000 euro, ricavi lordi annui non superiori a 200.000 euro e debiti, anche non scaduti, non superiori a 500.000 euro. Va precisato che per un’agenzia il dato dei ricavi va letto con attenzione: se l’agenzia rifattura gli spazi, i ricavi lordi comprendono anche il valore degli spazi rivenduti e superano spesso la soglia, anche quando il margine è modesto. Un’agenzia che supera anche uno solo dei tre limiti non è impresa minore e accede al concordato preventivo e agli accordi di ristrutturazione, non al concordato minore.

4. Assenza di preclusioni. L’istanza di composizione negoziata non può essere presentata in pendenza di alcuni procedimenti, né ripresentata entro determinati periodi dopo un’archiviazione (art. 25-quinquies CCII, nel testo vigente). Il rapporto tra composizione e domanda di concordato pendente è stato affrontato dalla Cassazione con la sentenza n. 31856 del 2025, che ha esaminato l’ammissibilità dell’istanza di accesso e delle misure protettive in pendenza di domanda di concordato.

5. Documentazione. Servono bilanci degli ultimi tre esercizi, situazione patrimoniale e finanziaria aggiornata, elenco dei creditori con importi e cause di prelazione, piano finanziario per i successivi sei mesi, certificati dei debiti fiscali e contributivi, relazione sulle iniziative industriali. Per un’agenzia è utile allegare l’elenco dei contratti con i clienti in corso e delle campagne pianificate.

Le scadenze, con decorrenza e conseguenze

Opposizione a decreto ingiuntivo. Il termine è di 40 giorni dalla notifica (art. 641 c.p.c.). È perentorio: se scade, il decreto diventa definitivo e la contestazione sulle campagne (messa in onda non conforme, spazi non erogati, sconti di agenzia non riconosciuti) non può più essere sollevata. Il termine è soggetto alla sospensione feriale dal 1° al 31 agosto.

Precetto. Dopo la notifica del precetto il creditore deve attendere almeno 10 giorni prima di iniziare l’esecuzione (art. 480 c.p.c.). È il tempo minimo per chiedere misure protettive prima che il conto venga pignorato.

Conferma delle misure protettive. Con la pubblicazione dell’istanza di misure protettive nel registro delle imprese il divieto di azioni esecutive e cautelari opera subito. Ma l’imprenditore deve depositare il ricorso al tribunale per la conferma entro il giorno successivo alla pubblicazione (art. 19 CCII). È il termine più critico dell’intero percorso: se il ricorso non viene depositato in tempo, le misure protettive perdono efficacia e i creditori riprendono a pignorare. Il tribunale fissa l’udienza e, con ordinanza, conferma o revoca le misure, fissandone la durata entro i limiti di legge.

Durata delle misure protettive. La durata fissata dal giudice va da un minimo di 15 a un massimo di 120 giorni, prorogabili su richiesta, con un limite complessivo che, secondo il testo vigente, non può superare 240 giorni.

Durata della composizione negoziata. L’incarico dell’esperto si conclude, in linea generale, se entro 180 giorni dall’accettazione non è stata individuata una soluzione adeguata, salvo prosecuzione nei limiti previsti dall’art. 17 CCII.

Domanda di concordato con riserva. Chi deposita la domanda di accesso con riserva (art. 44 CCII) ottiene un termine dal tribunale, compreso tra 30 e 60 giorni, prorogabile in presenza di giustificati motivi di non oltre 60 giorni, per depositare proposta, piano e documenti. Se il termine scade senza deposito, la domanda è dichiarata inammissibile.

Periodo sospetto per le revocatorie. In caso di successiva liquidazione giudiziale, i pagamenti di debiti liquidi ed esigibili eseguiti nei sei mesi anteriori al deposito della domanda sono revocabili se il creditore conosceva lo stato di insolvenza (art. 166, comma 2, CCII). Il termine decorre a ritroso dal deposito della domanda di apertura.

Dalla prima analisi all’accordo: la procedura in sequenza

Sul piano operativo, per un’agenzia con debiti verso più concessionarie la sequenza tipica si sviluppa in nove passaggi. Non tutti sono necessari in ogni caso: la scelta dipende dai numeri e dall’urgenza.

1. Ricognizione dei debiti e dei contratti (lo Studio con il commercialista dell’agenzia, entro pochi giorni). Si ricostruisce l’esposizione verso ogni concessionaria, distinguendo fatture scadute, campagne già erogate ma non ancora fatturate e campagne pianificate ancora da erogare. Si leggono ordini di inserzione e condizioni generali: chi ha firmato, in nome di chi, con quali garanzie, con quali clausole di risoluzione e di decadenza dagli sconti. È qui che si scopre se alcuni debiti sono in realtà riferibili direttamente all’inserzionista.

2. Ricognizione dei crediti verso i clienti (stessi soggetti, in parallelo). I clienti persi lasciano spesso fatture insolute. Si verifica quali crediti sono esigibili, quali sono contestati, quali hanno documentazione sufficiente per un decreto ingiuntivo immediatamente esecutivo. Il recupero di questi crediti è parte del piano, non un’attività separata.

3. Verifica dei procedimenti pendenti (lo Studio, subito). Si controllano decreti notificati, precetti, pignoramenti, istanze di liquidazione giudiziale. Per ogni atto si calcola il termine residuo. Il punto dove più spesso si sbaglia è proprio qui: l’agenzia lascia scadere i 40 giorni dell’opposizione nella speranza di chiudere una trattativa con la concessionaria, e si ritrova con un titolo definitivo che indebolisce qualsiasi negoziato successivo.

4. Scelta dello strumento. Si confrontano i numeri con le soglie dell’impresa minore e con le percentuali richieste dai vari strumenti. Se i creditori principali sono poche concessionarie e una banca, la composizione negoziata con l’obiettivo di un accordo è spesso la via più rapida. Se l’esposizione è diffusa e i creditori non collaborano, si valuta il concordato preventivo in continuità. Se l’agenzia è impresa minore, si lavora con l’OCC per il concordato minore.

5. Istanza di composizione negoziata (l’imprenditore, tramite la piattaforma telematica nazionale presso la camera di commercio). L’istanza si presenta con la documentazione indicata all’art. 17 CCII. La commissione nomina l’esperto, che deve accettare. Se servono, nell’istanza o con atto successivo si chiedono le misure protettive (art. 18), che si pubblicano nel registro delle imprese.

6. Ricorso per la conferma delle misure (l’imprenditore con il difensore, davanti al tribunale competente ai sensi dell’art. 27 CCII, entro il giorno successivo alla pubblicazione). Il tribunale competente è quello del luogo in cui l’impresa ha il centro degli interessi principali, che si presume coincidente con la sede legale. Il ricorso deve contenere l’elenco dei creditori, la documentazione contabile, il piano finanziario, una proposta di accordo o l’indicazione delle soluzioni che si intendono perseguire, e la dichiarazione sulla possibilità di risanamento. Il ricorso va redatto e depositato prima ancora di pubblicare l’istanza: chi lo prepara dopo rischia di non rispettare un termine che si misura in ore.

7. Trattative con le concessionarie (l’imprenditore, con l’esperto e il difensore). L’esperto convoca le parti e verifica la coerenza del piano. Va precisato che durante le trattative i creditori interessati dalle misure protettive non possono, unilateralmente, rifiutare l’adempimento dei contratti pendenti, provocarne la risoluzione, anticiparne la scadenza o modificarli a danno dell’imprenditore per il solo fatto del mancato pagamento dei crediti anteriori (art. 18, comma 5, CCII). Per un’agenzia questo significa che la concessionaria non può, per quella sola ragione, cancellare le campagne già pianificate per gli altri clienti.

8. Esiti possibili (art. 23 CCII). La composizione può chiudersi con un contratto con uno o più creditori, con una convenzione di moratoria, con un accordo sottoscritto da imprenditore, creditori ed esperto, con un accordo di ristrutturazione, con un piano attestato di risanamento. Se le trattative non riescono, l’imprenditore può accedere al concordato semplificato per la cessione dei beni (art. 25-sexies) o agli altri strumenti di regolazione.

9. Esecuzione e monitoraggio. L’accordo si esegue con pagamenti scadenzati, che vanno coordinati con il calendario degli incassi dai clienti. Un’agenzia ha incassi molto stagionali, legati ai picchi di pianificazione: un piano di rientro con rate fisse mensili spesso fallisce perché non tiene conto di questa stagionalità.

Il percorso del concordato, quando la trattativa non basta

Se la composizione negoziata non porta all’accordo, o se la situazione è già di insolvenza, il percorso passa per il tribunale. Il debitore deposita il ricorso per l’accesso al concordato preventivo, eventualmente con riserva (art. 44), e chiede le misure protettive (art. 54). Nel concordato in continuità i creditori sono suddivisi in classi (art. 85 CCII); le concessionarie, per la natura omogenea dei loro crediti, costituiscono spesso una classe propria. Il piano deve indicare come il valore generato dalla prosecuzione dell’attività verrà distribuito.

Su quest’ultimo profilo la Cassazione, con la sentenza n. 22169 del 6 agosto 2024 (Sez. I), resa nel regime della legge fallimentare, ha affermato che l’eccedenza finanziaria prodotta dalla continuità costituisce un incremento del valore dei beni aziendali e rientra nella garanzia patrimoniale dei creditori: non è liberamente distribuibile e non può alterare l’ordine delle cause di prelazione. È un principio che va tenuto presente nel disegnare la proposta alle concessionarie chirografarie quando ci sono creditori privilegiati (dipendenti, erario, enti previdenziali).

Il pagamento delle concessionarie strategiche

Una concessionaria può essere insostituibile: si pensi all’unica concessionaria di un’emittente locale molto seguita, o all’unica che gestisce gli impianti di affissione in una certa città. Se l’agenzia ha bisogno di continuare a comprare da quella concessionaria per servire i clienti rimasti, l’art. 100 CCII consente, nel concordato in continuità, di chiedere al tribunale l’autorizzazione a pagare crediti anteriori per prestazioni di beni o servizi. Serve l’attestazione di un professionista indipendente che le prestazioni sono essenziali per la prosecuzione dell’attività e funzionali alla migliore soddisfazione dei creditori. L’attestazione non è necessaria se i pagamenti avvengono nei limiti di nuove risorse finanziarie apportate senza obbligo di restituzione o con restituzione postergata.

Va precisato che l’art. 100 è una deroga alla parità di trattamento dei creditori e viene interpretata in modo rigoroso: non basta che la concessionaria sia importante, deve essere difficilmente sostituibile e la sua prestazione deve essere necessaria alla continuità.

Esempi di calcolo e di applicazione dei termini

Le due ipotesi che seguono sono esercizi dimostrativi costruiti su dati realistici. Non riproducono casi seguiti dallo Studio.

Esempio 1: decreto ingiuntivo e misure protettive in parallelo

Dati di partenza. Agenzia in forma di S.r.l., ricavi lordi dell’ultimo esercizio 1.420.000 euro, scesi a una proiezione di 860.000 euro dopo la perdita di due clienti. Debiti verso concessionarie: 96.310 euro verso una concessionaria televisiva, 54.870 euro verso una concessionaria digitale, 36.460 euro verso una concessionaria di affissioni. Totale 187.640 euro. Debito bancario residuo 72.300 euro su un finanziamento garantito dal Fondo di garanzia per le PMI. Crediti verso i due clienti persi: 51.730 euro, in parte contestati.

Sviluppo. La concessionaria televisiva notifica un decreto ingiuntivo provvisoriamente esecutivo il 21 ottobre 2026 (mercoledì). Il termine di 40 giorni per l’opposizione scade il 30 novembre 2026 (lunedì). L’agenzia presenta l’istanza di composizione negoziata con richiesta di misure protettive lunedì 26 ottobre 2026. L’esperto accetta e l’istanza viene pubblicata nel registro delle imprese martedì 27 ottobre 2026. Il ricorso per la conferma delle misure va depositato entro mercoledì 28 ottobre 2026.

Esito. Dalla pubblicazione la concessionaria non può iniziare né proseguire il pignoramento sul conto. Se un pignoramento presso la banca fosse già stato notificato, il vincolo sulle somme resterebbe, ma la procedura non potrebbe arrivare all’assegnazione. Le misure protettive non sospendono però il termine per l’opposizione al decreto: l’opposizione va comunque depositata entro il 30 novembre 2026, per conservare le contestazioni sulla campagna (ad esempio, passaggi non andati in onda nelle fasce orarie concordate). L’incarico dell’esperto, calcolato in 180 giorni dall’accettazione, arriverebbe al 25 aprile 2027, una domenica: il riferimento operativo per la pianificazione diventa lunedì 26 aprile 2027. In quella finestra vanno chiuse le trattative con le tre concessionarie e con la banca.

Errore da evitare. Se il ricorso per la conferma fosse depositato giovedì 29 ottobre 2026, oltre il giorno successivo alla pubblicazione, le misure perderebbero efficacia e la concessionaria potrebbe procedere con il pignoramento del conto operativo.

Esempio 2: accordo di ristrutturazione esteso alle concessionarie non aderenti

Dati di partenza. Stessa agenzia. Le concessionarie vengono trattate come categoria omogenea per posizione giuridica e interessi economici, con un credito complessivo di 187.640 euro. La proposta prevede il pagamento del 58% in 30 rate mensili, a partire dall’omologazione, con la prosecuzione dei rapporti commerciali e pagamento puntuale delle nuove campagne.

Calcolo dell’adesione. Aderiscono la concessionaria televisiva (96.310 euro) e quella digitale (54.870 euro), ma la digitale aderisce solo per una parte del suo credito pari a 46.600 euro, perché una quota di 8.270 euro è oggetto di contestazione e resta fuori dalla categoria. Ipotizziamo quindi un credito di categoria rideterminato in 179.370 euro (187.640 meno 8.270) e adesioni per 142.910 euro (96.310 più 46.600). La percentuale di adesione nella categoria è pari a 142.910 / 179.370 = 79,67%.

Esito. Con un’adesione superiore al 75% della categoria, l’art. 61 CCII consente di chiedere che gli effetti dell’accordo siano estesi anche alla concessionaria di affissioni non aderente (36.460 euro), purché ricorrano le altre condizioni di legge: informazione completa e partecipazione in buona fede di tutti i creditori della categoria alle trattative, e soddisfazione dei non aderenti in misura non inferiore a quella ottenibile nell’alternativa liquidatoria. Sulla base della proposta, la concessionaria di affissioni riceverebbe 36.460 x 0,58 = 21.146,80 euro, pari a 704,89 euro al mese per 30 mesi. L’intera categoria di 179.370 euro, al 58%, richiede 104.034,60 euro, cioè 3.467,82 euro al mese. Va verificato che questa rata sia sostenibile con i flussi prospettici, al netto degli acquisti correnti di spazi. Se la soglia del 75% non fosse raggiunta, l’accordo varrebbe solo per gli aderenti, e i non aderenti andrebbero pagati integralmente entro 120 giorni dall’omologazione per i crediti già scaduti, o entro 120 giorni dalla scadenza per quelli non ancora scaduti (art. 57 CCII).

Situazioni fuori dalla regola generale

Le concessionarie pagate negli ultimi mesi e il rischio di revocatoria

Molte agenzie, sotto pressione, pagano per prime le concessionarie che minacciano di sospendere le campagne. Se in seguito si apre la liquidazione giudiziale, quei pagamenti possono essere revocati quando sono avvenuti nei sei mesi precedenti il deposito della domanda e la concessionaria conosceva lo stato di insolvenza (art. 166, comma 2, CCII). Il comma 3 dello stesso articolo esclude però dalla revocatoria, tra l’altro, i pagamenti di beni e servizi effettuati nell’esercizio dell’attività d’impresa nei termini d’uso, e gli atti compiuti in esecuzione di un piano attestato o di un accordo omologato. In termini operativi: un pagamento parziale, tardivo, fatto sotto minaccia di blocco, è a rischio. Un pagamento eseguito in base a un accordo raggiunto nella composizione negoziata o a un piano attestato è protetto. Anche la concessionaria ha quindi interesse a formalizzare l’intesa.

La concessionaria che ha già chiesto la risoluzione del contratto

Può accadere che la concessionaria, prima ancora della procedura, abbia agito in giudizio per la risoluzione per inadempimento del contratto quadro e per i danni. Il coordinamento tra questa causa e la successiva procedura concorsuale non è scontato. Le Sezioni Unite della Cassazione, con la sentenza n. 6481 del 18 marzo 2026, hanno affrontato la questione se la domanda di risoluzione proposta prima del fallimento debba proseguire davanti al giudice ordinario o confluire nel rito concorsuale. Per l’agenzia il tema è rilevante perché incide su dove e come contestare le pretese della concessionaria. La scelta del rito va verificata sul testo integrale della pronuncia e alla luce delle norme del CCII.

I soci che hanno finanziato l’agenzia

Nelle agenzie a base familiare o con pochi soci è frequente che i soci abbiano versato denaro per coprire i debiti verso le concessionarie. Se il finanziamento è avvenuto quando la società era già in squilibrio, il rimborso è postergato rispetto agli altri creditori (art. 2467 c.c.). La Cassazione, con l’ordinanza n. 18680 dell’8 luglio 2025 (Sez. I), si è occupata proprio del momento in cui va valutato lo squilibrio ai fini della postergazione. Per l’agenzia la conseguenza è pratica: i finanziamenti dei soci non possono essere restituiti prima delle concessionarie, e nel piano vanno collocati correttamente. Se invece i soci immettono nuove risorse senza obbligo di restituzione, quelle risorse possono servire a pagare concessionarie strategiche senza bisogno di attestazione (art. 100 CCII).

Il finanziamento bancario garantito dal Fondo PMI

Molte agenzie hanno debiti bancari garantiti dal Fondo di garanzia per le PMI (MCC). Quando la crisi emerge, la banca può tentare di escutere la garanzia, con effetti a catena sul rating e sulla possibilità di ottenere nuova finanza. La giurisprudenza di merito ha mostrato che in composizione negoziata il giudice può intervenire anche su questo: il Tribunale di Modena, con un provvedimento del marzo 2025, ha inibito alla banca l’escussione della garanzia MCC; il Tribunale di Vicenza, il 23 luglio 2025, ha adottato una misura cautelare atipica con divieto temporaneo di escussione. Sono decisioni di merito, legate ai casi concreti, ma indicano che il piano dell’agenzia può comprendere anche il rapporto con la banca e la garanzia pubblica.

Il titolare che ha firmato garanzie personali

Se il titolare o l’amministratore ha prestato fideiussioni a favore della concessionaria o della banca, la crisi dell’agenzia diventa anche una questione personale. Il Tribunale di Brindisi, il 3 marzo 2025, ha ritenuto che le misure protettive possano estendersi al fideiussore qualificato come imprenditore di fatto. Fuori da questa ipotesi, il garante persona fisica può valutare gli strumenti del sovraindebitamento.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, Gestore della crisi da sovraindebitamento ed Esperto Negoziatore della crisi d’impresa, segue in modo coordinato sia la posizione dell’agenzia sia quella del titolare garante, così che le due strategie non si contraddicano.

L’agenzia che è impresa minore

Una piccola agenzia locale, con debiti sotto i 500.000 euro, ricavi lordi sotto i 200.000 euro e attivo sotto i 300.000 euro nei tre esercizi precedenti, non può accedere al concordato preventivo né alla liquidazione giudiziale. Ha a disposizione il concordato minore, con l’assistenza dell’OCC. Il contenuto della proposta è libero, ma la Cassazione, con la sentenza n. 28574 del 28 ottobre 2025 (Sez. I), ha chiarito che questa libertà, nel testo dell’art. 74 CCII anteriore al correttivo, non consente di derogare alla parità di trattamento tra creditori. In pratica, la proposta non può trattare meglio una concessionaria rispetto a un’altra nella stessa posizione senza una giustificazione fondata sulla legge.

Domande frequenti sulla crisi delle agenzie pubblicitarie

La concessionaria può chiedere i soldi direttamente al mio cliente che non mi ha pagato?

Dipende da come sono stati firmati gli ordini. Se l’agenzia ha acquistato gli spazi in nome proprio, si applica la regola dell’art. 1705 c.c.: la concessionaria ha rapporti solo con l’agenzia e non con l’inserzionista. Se invece l’ordine è stato sottoscritto dal cliente, o contiene una delega di pagamento o una garanzia del cliente, la concessionaria può rivolgersi a lui. Per questo la prima verifica riguarda i documenti contrattuali, ordine per ordine, e non le abitudini commerciali del settore.

Se presento la composizione negoziata, le concessionarie possono bloccare le campagne degli altri clienti?

Con le misure protettive pubblicate e confermate, i creditori interessati non possono rifiutare unilateralmente l’adempimento dei contratti pendenti, risolverli o anticiparne la scadenza per il solo fatto del mancato pagamento dei crediti anteriori. Possono però chiedere garanzie o pagamenti anticipati per le nuove campagne, e possono sospendere per ragioni diverse dall’arretrato. Per questo è essenziale che, durante le trattative, le nuove pianificazioni vengano pagate regolarmente, eventualmente con incassi dedicati.

Ho ricevuto un decreto ingiuntivo: la composizione negoziata mi evita di fare opposizione?

No. Le misure protettive impediscono al creditore di iniziare o proseguire l’esecuzione, ma non sospendono il termine di 40 giorni per opporsi. Se l’agenzia ha contestazioni sulla campagna (messe in onda mancate, impression non erogate, sconti non riconosciuti), deve depositare l’opposizione entro il termine. Un decreto non opposto diventa definitivo e il credito della concessionaria entra nel piano per l’intero importo, senza più possibilità di discuterlo.

Posso pagare per intero solo la concessionaria che mi serve per lavorare?

Fuori da una procedura, pagare un creditore e non gli altri espone a revocatoria in caso di successiva liquidazione giudiziale, oltre che a responsabilità degli amministratori. Dentro il concordato in continuità è possibile, ma solo con l’autorizzazione del tribunale prevista dall’art. 100 CCII e con l’attestazione che la prestazione è essenziale. Nella composizione negoziata il pagamento può essere oggetto di un accordo con quella concessionaria, valutato dall’esperto.

Il conto dell’agenzia è già stato pignorato: le misure protettive liberano le somme?

No. La giurisprudenza di merito ritiene che le misure protettive sospendano il pignoramento presso terzi ma non liberino le somme già vincolate: la banca terza continua a custodirle. La procedura esecutiva resta in una fase di quiescenza e non può arrivare all’assegnazione. Per usare quelle somme serve un accordo con il creditore procedente o un provvedimento specifico, da valutare in base al caso.

È vero che, se la crisi è gestita male, rispondo io personalmente come amministratore?

È un caso limite ma reale. L’amministratore che non adotta assetti adeguati, che prosegue l’attività aggravando il dissesto o che paga alcuni creditori a danno degli altri può essere chiamato a rispondere verso la società e i creditori sociali. Attivare tempestivamente uno strumento del CCII è anche una forma di tutela per chi amministra, perché documenta la scelta di affrontare la crisi in modo ordinato e trasparente.

Le pronunce che orientano la strategia

Le pronunce raccolte qui sono state selezionate tra quelle reperite in fonti consultate per questo articolo. I principi sono riformulati, non trascritti. Per le decisioni di merito vale l’avvertenza che si tratta di orientamenti legati al caso concreto, non di regole generali.

1. Cass. civ., Sez. I, n. 31856/2025. Principio: la Corte ha esaminato l’ammissibilità dell’istanza di accesso alla composizione negoziata e delle relative misure protettive quando è già pendente una domanda di concordato. Rilevanza: per l’agenzia che ha già depositato una domanda con riserva, o che sta valutando di farlo, la pronuncia incide sulla possibilità di passare al percorso negoziale senza perdere la protezione dalle azioni delle concessionarie.

2. Cass. civ., Sez. I, 28 ottobre 2025, n. 28574. Principio: nel concordato minore, il contenuto libero della proposta previsto dall’art. 74 CCII, nel testo anteriore al correttivo, non autorizza a derogare alla parità di trattamento tra creditori. Rilevanza: per la piccola agenzia, la proposta alle concessionarie deve essere costruita su criteri omogenei e giustificati.

3. Cass. civ., Sez. I, 6 agosto 2024, n. 22169. Principio: nel concordato in continuità, nel regime della legge fallimentare, il surplus generato dalla prosecuzione dell’attività è un incremento del valore dei beni aziendali, resta soggetto alla garanzia patrimoniale e non può essere distribuito alterando le prelazioni. Rilevanza: limita la possibilità di offrire alle concessionarie chirografarie percentuali che scavalcano privilegi di dipendenti ed enti; il criterio va riletto alla luce delle regole del CCII sulla distribuzione del valore.

4. Cass. civ., Sez. Unite, 18 marzo 2026, n. 6481. Principio: le Sezioni Unite hanno deciso se la domanda di risoluzione per inadempimento, proposta prima del fallimento, debba proseguire in sede ordinaria o nel rito concorsuale. Rilevanza: riguarda la concessionaria che abbia agito per la risoluzione del contratto quadro prima dell’apertura della procedura dell’agenzia.

5. Cass. civ., Sez. I, ord. 8 luglio 2025, n. 18680. Principio: la Corte si è occupata del momento in cui va valutato lo squilibrio della società ai fini della postergazione dei finanziamenti dei soci ex art. 2467 c.c. Rilevanza: determina se i versamenti dei soci per coprire i debiti verso le concessionarie siano rimborsabili o postergati.

6. Trib. Milano, 15 luglio 2025. Principio: ha ammesso l’accesso alla composizione negoziata di un fondo di investimento tramite la SGR che lo gestisce, valutando le misure protettive richieste. Rilevanza: conferma l’ampiezza soggettiva dello strumento, utile quando l’agenzia fa parte di un gruppo o è partecipata da investitori.

7. Trib. Padova, 9 dicembre 2024. Principio: dopo la scadenza delle misure protettive, il tribunale può concedere misure cautelari ex art. 19 CCII per conservare gli effetti già ottenuti ed evitare che la ripresa delle esecuzioni vanifichi le trattative. Rilevanza: per l’agenzia la cui trattativa con le concessionarie si prolunga, è una via per non perdere la protezione nel momento più delicato.

8. Trib. Arezzo, 9 agosto 2024. Principio: l’improseguibilità dell’esecuzione causata dalle misure protettive equivale a una quiescenza della procedura, che resta pendente in attesa dell’esito della ristrutturazione. Rilevanza: spiega perché il pignoramento della concessionaria non si estingue, ma si congela.

9. Trib. Milano, 26 gennaio 2022. Principio: la sospensione del pignoramento presso terzi conserva il vincolo sulle somme, anche su quelle che affluiscono successivamente, fino alla cessazione della misura. Rilevanza: avverte l’agenzia che gli incassi dei clienti che arrivano sul conto pignorato possono restare bloccati; è opportuno pianificare un conto dedicato alla gestione corrente.

10. Trib. Padova, 20 luglio 2022. Principio: la misura protettiva non libera le somme già vincolate; gli obblighi di custodia del terzo pignorato restano, e l’esperto non può disporre delle somme, non essendo assimilabile a un commissario o a un curatore. Rilevanza: chiarisce i limiti di ciò che la composizione negoziata può ottenere sul conto già pignorato.

11. Trib. Modena, marzo 2025. Principio: nella composizione negoziata, il giudice può inibire alla banca l’escussione della garanzia pubblica MCC. Rilevanza: per l’agenzia con finanziamenti garantiti dal Fondo PMI, permette di inserire anche il rapporto bancario nella strategia complessiva.

12. Trib. Vicenza, 23 luglio 2025. Principio: misura cautelare atipica con divieto temporaneo, per la banca, di escutere una garanzia MCC. Rilevanza: conferma l’orientamento precedente e mostra la flessibilità delle misure cautelari dell’art. 19.

13. Trib. Brindisi, 3 marzo 2025. Principio: le misure protettive possono estendersi al fideiussore qualificato come imprenditore di fatto. Rilevanza: interessa il titolare dell’agenzia che ha garantito personalmente i debiti verso concessionarie o banche e che, di fatto, gestisce l’impresa.

14. Trib. Brindisi, 14 aprile 2026. Principio: il tribunale si è pronunciato sull’immediata esecutività del provvedimento di revoca dell’omologazione. Rilevanza: ricorda che l’accordo omologato va eseguito con rigore; se l’agenzia non rispetta il piano, l’omologa può essere revocata con effetti immediati.

Il quadro che emerge è coerente. La Cassazione fissa i limiti strutturali (parità di trattamento, rispetto delle prelazioni, corretta collocazione dei finanziamenti dei soci). I tribunali di merito mostrano quanto le misure protettive e cautelari possano essere modellate sul caso concreto, fino a coinvolgere banche, garanzie pubbliche e garanti. Per un’agenzia questo significa che la strategia non si improvvisa: va costruita su documenti, numeri e precedenti verificati.

L’intervento concreto dello Studio Monardo sull’agenzia in crisi

Lo Studio Monardo lavora sull’agenzia in crisi con un metodo che parte dai documenti e arriva, se necessario, fino all’ultimo grado di giudizio. Ecco cosa fa concretamente, senza promettere esiti che dipendono da creditori e giudici.

1. Ricostruiamo l’esposizione verso ogni concessionaria, separando fatture scadute, campagne erogate non ancora fatturate e campagne pianificate, e leggendo ordini di inserzione e condizioni generali per individuare chi è davvero obbligato.

2. Verifichiamo se una parte del debito è riferibile direttamente agli inserzionisti, sulla base di deleghe di pagamento, ordini firmati dai clienti o garanzie, per ridurre l’esposizione propria dell’agenzia.

3. Calcoliamo i termini di ogni atto ricevuto, decreti ingiuntivi, precetti, pignoramenti, istanze di liquidazione, e predisponiamo le opposizioni necessarie entro i termini perentori.

4. Confrontiamo i numeri dell’agenzia con le soglie dell’impresa minore e con le percentuali richieste dai diversi strumenti, per scegliere tra composizione negoziata, accordo di ristrutturazione, concordato in continuità o concordato minore.

5. Predisponiamo l’istanza di composizione negoziata e, prima ancora della pubblicazione, il ricorso per la conferma delle misure protettive, così da rispettare il termine del giorno successivo.

6. Conduciamo le trattative con le concessionarie e con la banca, costruendo proposte coerenti con la stagionalità degli incassi e con la parità di trattamento richiesta dalla legge.

7. Chiediamo, quando ricorrono i presupposti, misure cautelari mirate, ad esempio per impedire l’escussione di una garanzia pubblica o per conservare gli effetti della protezione dopo la scadenza delle misure.

8. Avviamo il recupero dei crediti verso i clienti persi, con ricorsi per decreto ingiuntivo e azioni esecutive, perché quelle somme alimentano il piano.

9. Valutiamo il rischio di revocatoria dei pagamenti già eseguiti e impostiamo i nuovi pagamenti in modo che rientrino nelle esenzioni di legge.

10. Coordiniamo la posizione del titolare garante, verificando se le fideiussioni prestate possono essere gestite nella stessa strategia o con gli strumenti del sovraindebitamento.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Per un’agenzia pubblicitaria con debiti verso più concessionarie, l’abilitazione di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa è quella che pesa di più: conoscere dall’interno il funzionamento della composizione negoziata significa sapere come l’esperto valuta il piano, quali documenti chiede, quali proposte giudica serie. La qualifica di avvocato cassazionista garantisce poi la continuità della strategia dall’analisi iniziale fino alla Cassazione: lo stesso difensore che ha impostato la trattativa segue le opposizioni ai decreti delle concessionarie e gli eventuali reclami e ricorsi, senza cambi di linea.

Il lavoro si svolge con uno staff multidisciplinare di avvocati e commercialisti che operano insieme sullo stesso caso: i commercialisti ricostruiscono flussi, situazione patrimoniale e piano finanziario; gli avvocati traducono quei numeri in atti, proposte e difese. Per un’agenzia, dove il confine tra problema contabile e problema giuridico è sottile, questa integrazione evita piani numericamente corretti ma giuridicamente fragili, o il contrario.

In sintesi: cosa fare adesso

Un’agenzia pubblicitaria che ha perso clienti e accumula debiti verso le concessionarie ha ancora margini di intervento, ma si riducono ogni settimana. Il primo passo è ricostruire chi è davvero obbligato verso ciascuna concessionaria e quali termini stanno correndo. Il secondo è scegliere lo strumento adatto alle dimensioni dell’impresa: composizione negoziata e accordi per chi può ancora trattare, concordato per chi ha bisogno della protezione del tribunale, concordato minore per l’impresa sotto soglia. Il terzo è non lasciare scadere opposizioni e ricorsi nell’attesa di una trattativa informale.

Lo Studio Monardo è specializzato proprio in questo intreccio tra crisi d’impresa e difesa dalle azioni dei creditori. La qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021 riguarda direttamente lo strumento più usato per trattare con più concessionarie insieme. Le qualifiche di Gestore della crisi iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e di fiduciario di un OCC coprono le agenzie di minori dimensioni e i titolari garanti. L’abilitazione di cassazionista assicura che le opposizioni ai decreti delle concessionarie siano seguite, se serve, fino all’ultimo grado.

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