Nella maggior parte dei casi una penale per mancato ritiro dei quantitativi minimi non diventa un debito pesante per quello che c’è scritto nel contratto. Lo diventa per le mosse sbagliate fatte dalla società nei mesi in cui ordinava meno. Chi guida un’impresa in difficoltà tende a vedere la clausola come una condanna già scritta: «abbiamo firmato, dobbiamo pagare». In realtà tra la clausola e il pagamento ci sono diversi passaggi in cui la posizione della società può essere difesa, oppure compromessa. In questi casi la storia si ripete: la società compra meno perché il mercato si è contratto, il fornitore fattura la differenza come penale, l’amministratore firma un piano di rientro per non perdere la fornitura e qualche mese dopo arriva un decreto ingiuntivo che nessuno contesta nei termini.

Questa guida mette in fila gli errori che si vedono più spesso, dal più grave e diffuso a quello più tecnico:

1. pagare o lasciarsi compensare la penale senza capire che clausola è e senza chiederne la riduzione;
2. ridurre gli ordini in silenzio, senza attivare gli strumenti del contratto e del codice civile;
3. firmare riconoscimenti di debito, piani di rientro o transazioni che “consolidano” la penale;
4. lasciar scadere i 40 giorni del decreto ingiuntivo, oppure opporsi con le difese sbagliate;
5. trattare la penale come un problema isolato, senza usare gli strumenti della crisi d’impresa;
6. gestire male il contratto di fornitura quando la società entra in concordato preventivo.

Perché questo tema riguarda da vicino lo Studio Monardo? Perché la penale sui minimi d’acquisto sta in mezzo tra due campi: il contenzioso contrattuale, dove conta difendere la società in ogni grado di giudizio, e la crisi d’impresa, dove conta rinegoziare o sciogliere il contratto con gli strumenti del Codice della crisi. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista ed Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021. Può quindi seguire sia la causa sulla penale fino all’ultimo grado sia la rinegoziazione del contratto dentro la composizione negoziata. Lo staff multidisciplinare di avvocati e commercialisti misura poi l’effetto della penale sulla tenuta finanziaria dell’impresa.

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Errore n. 1 – Pagare o lasciarsi compensare la penale senza capire che clausola è

L’errore

Una società di trasformazione alimentare ha un contratto triennale con un fornitore di imballaggi. Il contratto prevede un ritiro minimo annuo e, in caso di ritiro inferiore, “una penale pari al 35% del valore delle quantità non ritirate”. A fine anno il fornitore emette una fattura per la penale e, siccome deve ancora pagare alla società alcune note di credito per resi, la compensa d’ufficio. L’amministratore guarda il saldo, vede che il problema “si è chiuso da solo” e non risponde.

Perché è un errore

Il codice civile non tratta la penale come una somma intoccabile. L’art. 1382 c.c. stabilisce che la clausola penale limita il risarcimento alla prestazione promessa, salvo che le parti abbiano previsto il risarcimento del danno ulteriore. L’art. 1384 c.c. consente al giudice di diminuire equamente la penale se l’obbligazione principale è stata eseguita in parte, oppure se l’importo è manifestamente eccessivo, guardando sempre all’interesse che il creditore aveva all’adempimento.

Nei contratti con quantitativi minimi, entrambe le ipotesi sono molto frequenti. Da un lato l’acquirente ha quasi sempre ritirato una parte rilevante del minimo, quindi l’adempimento parziale c’è già. Dall’altro la percentuale fissata nel contratto spesso non ha alcun rapporto con il danno reale del fornitore, che di solito coincide con il margine perso sulle quantità non vendute, non con il loro intero valore.

Prima ancora, c’è una questione di qualificazione. Non tutte le clausole sui minimi sono penali. Alcuni contratti, spesso chiamati “take or pay”, obbligano l’acquirente a pagare un corrispettivo minimo che si ritiri o no la merce. In quella costruzione la somma è presentata come prezzo, non come sanzione per un inadempimento. La differenza conta, perché la riduzione dell’art. 1384 c.c. riguarda la penale. Quando la somma è davvero corrispettivo, la difesa passa per altre strade: l’interpretazione del contratto (artt. 1362 e ss. c.c.), la verifica dell’equilibrio del rapporto, l’eventuale eccessiva onerosità sopravvenuta. Spesso però l’etichetta usata nel contratto non corrisponde alla sostanza, e il giudice guarda alla funzione concreta della clausola, non al nome.

Le conseguenze

Chi paga o accetta la compensazione senza riserve non perde per forza ogni diritto. Rende però molto più difficile recuperare. Una volta che la somma è uscita, la società deve agire lei in giudizio per ripeterla, con tempi e prezzi che un’impresa in crisi raramente può permettersi. Il silenzio prolungato davanti alla fattura viene poi spesso letto dal fornitore come accettazione, e chi resta in silenzio per mesi si presenta in giudizio con una posizione più debole.

La giurisprudenza recente dà strumenti importanti ma chiede collaborazione alla parte. La Cassazione (Cass. civ., Sez. II, ord. n. 25061 del 12 settembre 2025) ha confermato che il giudice può ridurre la penale anche d’ufficio, perché il potere tutela un interesse generale dell’ordinamento e riconduce l’autonomia contrattuale entro limiti meritevoli. Ma la stessa Corte (Cass. civ., Sez. III, ord. n. 4998 del 26 febbraio 2024) ha chiarito che la riduzione non scatta in automatico: chi la vuole deve allegare e provare le circostanze da cui risulta la manifesta eccessività. Il danno più grave è proprio questo: la società che non ha mai contestato e non ha mai raccolto dati sul danno reale del fornitore arriva davanti al giudice senza gli elementi per ottenere la riduzione, anche se il giudice potrebbe concederla.

Cosa fare invece

Appena arriva la prima richiesta di penale, prima di pagare e prima di accettare qualsiasi compensazione:

• si fa analizzare la clausola per capire se è una penale (art. 1382 c.c.) o un corrispettivo minimo, leggendola insieme al resto del contratto, alle premesse e alla corrispondenza commerciale;
• si contesta per iscritto, con PEC, sia l’importo sia la compensazione, riservando ogni diritto;
• si ricostruisce il quadro numerico: quanto è stato ritirato davvero, quale percentuale del minimo, qual è il margine plausibile del fornitore sulle quantità mancanti, se il fornitore ha rivenduto altrove quella merce o quella capacità produttiva;
• si chiede, se ci sono i presupposti, la riduzione della penale ai sensi dell’art. 1384 c.c., indicando fin da subito le ragioni.

La soluzione è trasformare la penale da numero subìto a numero discusso: contestazione scritta, qualificazione della clausola e una prima stima del danno reale del fornitore sono i tre elementi che reggono tutta la difesa successiva.

Il dettaglio che pochi conoscono

L’eccessività non si misura solo al momento della firma. La Cassazione (Cass. n. 18463/2025) ha affermato che nel valutare se la penale sia manifestamente eccessiva si deve tenere conto anche delle circostanze emerse durante l’esecuzione del rapporto. Per una società in crisi questo pesa molto. Se il fornitore ha riallocato la produzione, ha ridotto i propri costi o ha comunque venduto la merce ad altri clienti, il suo interesse concreto all’adempimento si è ridotto, e una penale calcolata sul valore pieno delle quantità non ritirate diventa più facilmente sproporzionata. Un’altra pronuncia (Cass. n. 14706/2024) indica il criterio di confronto: il danno che sarebbe stato risarcibile se la penale non ci fosse stata. In concreto, la domanda giusta non è “quanto dice il contratto”, ma “quanto avrebbe potuto chiedere il fornitore dimostrando il danno”. La distanza tra queste due cifre è lo spazio della difesa.

Errore n. 2 – Ridurre gli ordini in silenzio, senza attivare gli strumenti del contratto e del codice

L’errore

Una società metalmeccanica perde due commesse importanti e, per forza di cose, compra meno materia prima. Non dice nulla al fornitore: semplicemente gli ordini mensili scendono. Pensa di rimettersi in pari nei mesi successivi o confida che il fornitore, cliente storico, “chiuderà un occhio”. A fine periodo arriva la richiesta di penale per l’intero ammanco, con interessi.

Perché è un errore

Il contratto con quantitativi minimi è quasi sempre un contratto di durata. Spesso è una somministrazione (artt. 1559 e ss. c.c.), a volte una fornitura con consegne ripartite, a volte un accordo quadro con ordini attuativi. Il codice e il contratto offrono strumenti che vanno attivati per tempo, non dopo.

Tra questi:

• l’art. 1560 c.c., per il quale, se le parti hanno fissato solo un limite minimo e uno massimo, spetta a chi riceve la somministrazione stabilire il quantitativo dovuto entro quei limiti. Va quindi verificato con attenzione quale sia davvero il minimo vincolante e su quale periodo si calcola (mensile, annuale, sull’intera durata);
• le clausole di forza maggiore, hardship o revisione, presenti in molti contratti di fornitura industriale, che in genere richiedono una comunicazione tempestiva e motivata per essere invocate;
• le clausole di recesso, con o senza preavviso e corrispettivo;
• l’art. 1467 c.c. sull’eccessiva onerosità sopravvenuta. Riguarda i contratti a esecuzione continuata o periodica in cui la prestazione di una parte sia diventata eccessivamente onerosa per avvenimenti straordinari e imprevedibili, ed esclude i casi in cui l’onerosità rientra nell’alea normale del contratto. La controparte può evitare la risoluzione offrendo di modificare equamente le condizioni.

Le conseguenze

Il silenzio ha un costo doppio. Primo, molte clausole contrattuali (forza maggiore, revisione, riduzione concordata dei volumi) diventano inutilizzabili se non sono state invocate nei tempi e nei modi previsti: la società si ritrova a invocarle solo in giudizio, quando il fornitore obietterà che non sono mai state attivate. Secondo, il fornitore può sostenere che l’inadempimento è stato consapevole e protratto, e in una somministrazione questo apre la strada alla risoluzione: l’art. 1564 c.c. la ammette quando l’inadempimento di una singola prestazione ha notevole importanza ed è tale da menomare la fiducia nell’esattezza dei successivi adempimenti. Il rischio più serio è perdere insieme la fornitura e la difesa: il fornitore risolve il contratto, chiede la penale sull’intero ammanco e, se previsto, anche il danno ulteriore, mentre la società non ha più margini per discutere i volumi.

Cosa fare invece

Quando il calo degli ordini diventa prevedibile, l’impresa deve muoversi per prima:

• si verifica su quale periodo è calcolato il minimo e se esistono finestre per rivedere i volumi;
• si invia al fornitore una comunicazione formale che spieghi la contrazione della domanda, invochi le clausole contrattuali utili (forza maggiore, hardship, revisione) e proponga un incontro;
• si valuta se ricorrono i presupposti dell’art. 1467 c.c. Non è la strada più frequente, perché un calo di mercato rientra spesso nell’alea normale, ma ci sono casi (crisi di filiera, eventi eccezionali, provvedimenti dell’autorità) in cui va presa sul serio;
• si documenta tutto: dati di vendita, perdita di commesse, eventi esterni, perché quegli stessi documenti serviranno per dimostrare la manifesta eccessività della penale.

Agire in anticipo non costa nulla e cambia la natura della discussione: da inadempimento da sanzionare a rapporto da riequilibrare.

Il dettaglio che pochi conoscono

Molti contratti di fornitura sono stipulati sulle condizioni generali del fornitore. L’art. 1341 c.c. impone l’approvazione specifica per iscritto delle clausole che, tra l’altro, prevedono limitazioni di responsabilità, facoltà di recesso o di sospensione, decadenze, limitazioni alla facoltà di opporre eccezioni, tacita proroga o rinnovazione, deroghe alla competenza dell’autorità giudiziaria. La penale in sé, di regola, non compare in quell’elenco. Ma le clausole che la accompagnano spesso sì: il rinnovo automatico che ha prolungato il vincolo di un altro anno, il divieto di sollevare eccezioni prima di pagare, il foro esclusivo nella città del fornitore. Se mancano la doppia firma o il richiamo specifico, quelle clausole possono essere inefficaci, e con loro può cadere una parte rilevante della pretesa. Se poi il rapporto è di subfornitura e la società acquirente dipende economicamente dal fornitore, oppure è il fornitore a dipendere dall’acquirente, entra in gioco anche il divieto di abuso di dipendenza economica previsto dall’art. 9 della L. 192/1998, che sanziona con la nullità il patto attraverso il quale l’abuso si realizza.

Errore n. 3 – Firmare riconoscimenti di debito, piani di rientro o transazioni che “consolidano” la penale

L’errore

Il fornitore minaccia di sospendere le consegne se la società non regolarizza la posizione. Propone un “piano di rientro” in dodici rate in cui il debito complessivo comprende fatture di merce, penali sui minimi e interessi. L’amministratore firma subito, perché senza quella materia prima la produzione si ferma. Dopo tre rate la società non regge più e il fornitore agisce sulla base del piano firmato.

Perché è un errore

Firmare un documento in cui la società dichiara di dovere una certa somma non è un gesto neutro. L’art. 1988 c.c. stabilisce che la ricognizione di debito dispensa il creditore dall’onere di provare il rapporto fondamentale, la cui esistenza si presume fino a prova contraria. In pratica l’onere della prova si inverte: non è più il fornitore a dover dimostrare che la penale è dovuta in quella misura, è la società a dover dimostrare che non lo è.

Se poi il documento è una vera transazione, cioè un contratto con cui le parti, facendosi reciproche concessioni, chiudono una lite già iniziata o prevengono una lite futura (art. 1965 c.c.), la situazione è ancora più rigida. La transazione può essere impugnata solo nei casi limitati previsti dagli artt. 1969 e ss. c.c. e, di norma, preclude di ridiscutere le questioni che ha definito.

Le conseguenze

La conseguenza più grave è che la società rinuncia, spesso senza saperlo, all’arma principale: la possibilità di far ridurre la penale perché manifestamente eccessiva o perché il minimo è stato in parte rispettato. Se il piano di rientro mescola in un unico importo prezzo della merce, penali e interessi, diventa anche difficile distinguere le voci in seguito. Inoltre il fornitore, forte del documento firmato, può ottenere più facilmente un decreto ingiuntivo e chiederne la provvisoria esecuzione (art. 642 c.p.c.), perché dispone di una prova scritta che proviene dallo stesso debitore.

C’è poi un profilo che riguarda la crisi. Se nei mesi successivi la società accede a uno strumento di regolazione della crisi o, nel caso peggiore, finisce in liquidazione giudiziale, i pagamenti eseguiti a un solo fornitore in un momento di difficoltà possono essere esaminati sotto la lente della par condicio creditorum e delle azioni revocatorie previste dal Codice della crisi. Un piano di rientro firmato in fretta può quindi creare problemi anche all’amministratore.

Cosa fare invece

Si può negoziare con il fornitore, anzi spesso si deve, ma con alcune cautele:

• tenere separate le voci: il prezzo della merce consegnata non si discute, la penale sì;
• inserire una clausola esplicita in cui si precisa che il pagamento delle fatture di merce non vale come riconoscimento delle penali;
• se si arriva a una transazione, farla solo dopo aver quantificato il danno reale del fornitore e il margine di riduzione ottenibile in giudizio, così da sapere quanto vale davvero la concessione;
• valutare se la negoziazione vada condotta dentro la composizione negoziata, dove la presenza dell’esperto e le regole del Codice della crisi aiutano a raggiungere accordi più equilibrati (vedi l’errore n. 5).

La regola d’oro è questa: si può pagare la merce, non si deve mai firmare in automatico la penale.

Il dettaglio che pochi conoscono

Anche dopo una ricognizione di debito la partita non è chiusa. La presunzione dell’art. 1988 c.c. ammette la prova contraria: se la società dimostra che la penale era manifestamente eccessiva o che il minimo era stato in buona parte rispettato, il giudice può ancora intervenire sul rapporto fondamentale. Il potere di riduzione d’ufficio riconosciuto dalla Cassazione nel 2025 (ord. n. 25061/2025) si collega proprio all’esigenza di riportare l’autonomia privata entro limiti meritevoli, e una ricognizione non fa venir meno quell’esigenza. Diverso è il caso della transazione vera e propria, in cui la società ha accettato un nuovo assetto in cambio di concessioni del fornitore: lì i margini sono molto più stretti. Per questo, prima di firmare, conviene sempre chiarire per iscritto che cosa si sta firmando.

Errore n. 4 – Lasciar scadere i 40 giorni del decreto ingiuntivo, oppure opporsi con le difese sbagliate

L’errore

Il fornitore, dopo alcune diffide, deposita un ricorso per decreto ingiuntivo per penali sui minimi non ritirati. Il decreto viene notificato in piena estate alla sede legale della società. L’amministratore lo mette nel fascicolo “fornitori”, convinto che “ad agosto i termini sono sospesi e c’è tempo”. Oppure, all’opposto, si fa preparare in fretta un atto in cui contesta solo genericamente “l’esistenza del debito”, senza chiedere la riduzione della penale e senza depositare i dati su ritiri e margini.

Perché è un errore

Il decreto ingiuntivo si contesta con l’opposizione, da proporre entro 40 giorni dalla notifica (art. 641 c.p.c.) con le forme dell’art. 645 c.p.c., cioè con atto di citazione davanti all’ufficio giudiziario che ha emesso il decreto. Se l’opposizione non viene proposta nel termine, il decreto diventa esecutivo e definitivo (art. 647 c.p.c.). L’opposizione tardiva dell’art. 650 c.p.c. è un rimedio eccezionale: richiede la prova che l’ingiunto non abbia avuto tempestiva conoscenza del decreto per irregolarità della notificazione, caso fortuito o forza maggiore.

Sulla sospensione feriale occorre precisione. Il giudizio di opposizione a decreto ingiuntivo è un ordinario processo civile di cognizione, quindi vale la sospensione dei termini dal 1° al 31 agosto prevista dalla L. 742/1969. L’errore è credere che questa regola valga sempre. Non vale, per esempio, nei procedimenti disciplinati dal Codice della crisi: l’art. 9, comma 1, CCII la esclude espressamente, e i termini di quelle procedure corrono anche in agosto (ci torneremo nell’errore n. 6). E non vale nel processo esecutivo né, di regola, nelle opposizioni all’esecuzione e agli atti esecutivi (art. 3 L. 742/1969 e art. 92 dell’ordinamento giudiziario). Se il fornitore, ottenuto un decreto definitivo, notifica precetto e pignoramento, i termini per opporsi a quegli atti non si fermano ad agosto.

C’è anche un passaggio spesso trascurato: la mediazione. Dopo la riforma Cartabia, il D.Lgs. 28/2010 prevede la mediazione obbligatoria come condizione di procedibilità per un elenco di materie che comprende anche i contratti di somministrazione e di subfornitura. Nell’opposizione a decreto ingiuntivo la riforma ha chiarito che l’onere di avviare la mediazione spetta alla parte che ha chiesto il decreto, quindi al fornitore, una volta che il giudice ha deciso sulla provvisoria esecuzione. Per un contratto di fornitura con minimi va sempre verificato se rientri in queste materie.

Le conseguenze

Se i 40 giorni scadono senza opposizione, la penale diventa un credito definitivamente accertato: il fornitore può procedere a pignoramento di conti, crediti verso clienti e beni aziendali, e la questione dell’eccessività non potrà più essere sollevata in quel rapporto. Per un’impresa già in tensione finanziaria, un pignoramento presso terzi sui crediti verso i clienti può bloccare la cassa in pochi giorni.

Anche l’opposizione mal costruita costa cara. Se la società si limita a negare il debito senza allegare le circostanze della manifesta eccessività, rischia di trovarsi nella situazione descritta dalla Cassazione nel 2024 (ord. n. 4998/2024): il potere di riduzione esiste, ma senza allegazione e prova delle circostanze rilevanti il giudice non ha gli elementi per esercitarlo. Inoltre la valutazione sull’eccessività e sulla misura della riduzione è riservata al giudice di merito e, se motivata con riferimento all’interesse del creditore e alla situazione concreta, non può essere rimessa in discussione in Cassazione (Cass. civ., Sez. II, sent. n. 4251 del 16 febbraio 2024). Tradotto: la partita sulla penale si vince o si perde in primo grado e in appello; dopo resta solo il controllo di legittimità.

Cosa fare invece

Alla notifica del decreto ingiuntivo:

• si annota subito la data di notifica e si calcola la scadenza dei 40 giorni, tenendo conto della sospensione dal 1° al 31 agosto se il periodo la attraversa;
• si raccolgono contratto, condizioni generali, ordini, documenti di trasporto, fatture, corrispondenza, e i dati che servono a dimostrare l’adempimento parziale e il danno reale del fornitore;
• si costruisce un’opposizione che non si limiti a contestare il debito, ma che: contesti la qualificazione della clausola, ove possibile; chieda in via principale il rigetto e in subordine la riduzione ex art. 1384 c.c. con allegazioni specifiche; sollevi l’eventuale inefficacia di clausole non approvate per iscritto (art. 1341 c.c.); eccepisca l’eventuale abuso di dipendenza economica; chieda di non concedere o di sospendere la provvisoria esecuzione (artt. 648 e 649 c.p.c.);
• si verifica la questione della mediazione e della competenza.

La soluzione è un’opposizione tempestiva e “piena”: termine rispettato, riduzione chiesta in modo espresso e documentato, sospensione dell’esecutività chiesta subito se il decreto è esecutivo.

Il dettaglio che pochi conoscono

Il potere del giudice di ridurre la penale vale anche quando la clausola è predisposta da un contraente forte. La Cassazione (Cass. n. 11439/2020) lo ha affermato per le penali previste nei capitolati della pubblica amministrazione, ricordando però anche lì che servono allegazione e prova delle circostanze rilevanti. Un’altra pronuncia (Cass. civ., Sez. III, n. 11908/2020) precisa che l’interesse del creditore va valutato anche con riferimento al momento in cui l’inadempimento si è verificato, tardivo o definitivo. Per i contratti con minimi d’acquisto significa una cosa concreta: se a metà anno il fornitore sapeva già che la società avrebbe comprato meno e ha riorganizzato la produzione, il suo interesse alla quota mancante era già ridimensionato quando la penale è maturata.

Errore n. 5 – Trattare la penale come un problema isolato, senza usare gli strumenti della crisi d’impresa

L’errore

La società ha penali in arrivo da tre fornitori, un’esposizione bancaria in tensione e alcuni debiti fiscali rateizzati. L’amministratore affronta ogni fornitore separatamente: con uno firma un piano di rientro, con un altro litiga, con il terzo smette di rispondere. Nessuno ha una visione complessiva e nessuno valuta se la società sia già in uno stato di crisi che richiederebbe strumenti diversi.

Perché è un errore

Quando la penale sui minimi non è un incidente ma il sintomo di un calo strutturale dei volumi, il problema non è più solo contrattuale. Il Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, come modificato da ultimo dal D.Lgs. 136/2024) impone all’imprenditore collettivo di dotarsi di assetti organizzativi adeguati a rilevare tempestivamente la crisi e di attivarsi senza indugio per adottare uno degli strumenti previsti (art. 3 CCII e art. 2086 c.c.). Penali ripetute sui minimi d’acquisto sono un segnale tipico che i volumi pianificati non sono più sostenibili.

Tra gli strumenti, il più adatto a questo tipo di problema è spesso la composizione negoziata della crisi (artt. 12 e ss. CCII). È un percorso stragiudiziale e riservato, in cui un esperto indipendente agevola le trattative tra l’impresa e i creditori. Nel CCII ci sono due regole che riguardano direttamente i contratti di fornitura:

• l’art. 10, comma 2, CCII consente all’esperto di invitare le parti a rideterminare, secondo buona fede, il contenuto dei contratti a esecuzione continuata o periodica o a esecuzione differita quando la prestazione è diventata eccessivamente onerosa o l’equilibrio del rapporto è stato alterato da circostanze sopravvenute, e richiama le parti al dovere di collaborare per adeguare le prestazioni alle mutate condizioni;
• l’art. 18, comma 5, CCII, se l’impresa chiede le misure protettive, vieta ai creditori interessati di rifiutare unilateralmente l’adempimento dei contratti pendenti, di provocarne la risoluzione, di anticiparne la scadenza o di modificarli in danno dell’imprenditore per il solo fatto del mancato pagamento di crediti anteriori.

Il primo strumento crea uno spazio formale per rinegoziare i minimi e le penali. Il secondo impedisce al fornitore di usare il debito pregresso come leva per interrompere le consegne mentre si tratta.

Le conseguenze

Chi affronta la penale da sola, senza vedere il quadro, rischia tre conseguenze. La prima è economica: concede al fornitore più “aggressivo” pagamenti che sottraggono liquidità agli altri, e quando la crisi si manifesta in pieno non ci sono più risorse per un piano credibile. La seconda è di responsabilità: l’amministratore che non rileva per tempo i segnali di crisi e non adotta gli strumenti disponibili si espone alle azioni di responsabilità previste per la violazione dei doveri di corretta gestione. La terza è strategica. La conseguenza più grave è arrivare troppo tardi: quando i fornitori hanno già risolto i contratti e ottenuto decreti ingiuntivi esecutivi, gli strumenti negoziali hanno molto meno da offrire e spesso resta solo un concordato o, peggio, la liquidazione giudiziale.

Cosa fare invece

Il percorso corretto è guardare la penale dentro il piano dell’impresa:

• si mappano tutti i contratti con minimi d’acquisto, le penali maturate e quelle che matureranno, con le relative scadenze;
• si verifica, con il test pratico disponibile sulla piattaforma telematica nazionale delle Camere di commercio, se l’impresa è in condizioni di squilibrio che rendono probabile la crisi o l’insolvenza ma che consentono ancora il risanamento;
• se ci sono i presupposti, si presenta l’istanza di nomina dell’esperto e si valuta se chiedere le misure protettive;
• dentro la composizione negoziata si porta il fornitore a un tavolo in cui rinegoziare minimi, durata e penali, con l’esperto che può invitare le parti a rideterminare il contratto.

Come Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo conosce dall’interno il funzionamento della composizione negoziata, e lo Studio può usare questa conoscenza per portare la rinegoziazione dei contratti di fornitura dentro un percorso strutturato, anziché in una serie di trattative separate.

La soluzione è trasformare la penale da lite a voce del piano di risanamento: rinegoziare i minimi dentro la composizione negoziata, con l’esperto, e con la protezione dei contratti pendenti offerta dall’art. 18 CCII.

Il dettaglio che pochi conoscono

L’invito dell’esperto a rideterminare il contratto non è un ordine: nella composizione negoziata nessuno può imporre al fornitore un nuovo prezzo o un nuovo minimo. Ma la richiesta di collaborazione secondo buona fede, che il Codice rivolge alle parti, ha un peso concreto. Il fornitore che rifiuta ogni discussione, e poi agisce in giudizio per una penale manifestamente eccessiva, porta davanti al giudice una condotta che conta nella valutazione dell’interesse effettivo all’adempimento e nella valutazione complessiva della buona fede nell’esecuzione del contratto (art. 1375 c.c.). In più, gli accordi raggiunti nella composizione negoziata possono confluire negli esiti previsti dall’art. 23 CCII: un contratto con uno o più creditori, una convenzione di moratoria, un accordo sottoscritto anche dall’esperto, un accordo di ristrutturazione o, in mancanza, altri strumenti. La rinegoziazione dei minimi diventa così una tessera dentro un disegno più ampio.

Per le società sotto le soglie dimensionali dell’impresa minore, gli stessi problemi possono trovare risposta anche negli strumenti del sovraindebitamento, come il concordato minore: anche lì si ragiona sul complesso dei debiti, non sulla singola penale.

Errore n. 6 – Gestire male il contratto di fornitura quando la società entra in concordato preventivo

L’errore

La società deposita una domanda di concordato preventivo con riserva. Il contratto di fornitura con minimi annui è ancora in corso e, se continua, genererà nuove penali ogni trimestre. Nessuno chiede al tribunale di sospenderlo o di scioglierlo. Oppure lo si chiede, ma senza notificare l’istanza al fornitore, senza quantificare l’indennizzo, o pensando che i termini restino fermi ad agosto.

Perché è un errore

L’art. 97 CCII disciplina i contratti pendenti nel concordato preventivo. La regola generale è la prosecuzione: i contratti non ancora eseguiti, o non compiutamente eseguiti nelle prestazioni principali da entrambe le parti alla data del deposito della domanda, proseguono, e i patti contrari sono inefficaci. Il debitore può però chiedere con istanza autonoma di essere autorizzato a sospendere o sciogliere uno o più contratti, se la prosecuzione non è coerente con le previsioni del piano né funzionale alla sua esecuzione. Le regole operative sono precise:

• all’istanza va allegata la prova della notifica alla controparte;
• lo scioglimento può essere chiesto solo quando sono già depositati il piano e la proposta; la sospensione, invece, anche prima, nella fase con riserva;
• con l’istanza il debitore deve quantificare l’indennizzo dovuto alla controparte;
• la controparte può opporsi con una memoria entro sette giorni dalla notifica dell’istanza;
• fino al decreto di apertura decide il tribunale, con decreto motivato e reclamabile; dopo, il giudice delegato;
• gli effetti decorrono dalla notifica del provvedimento autorizzativo, curata dal debitore. Nel frattempo la controparte non può esigere la prestazione né invocare la risoluzione di diritto per inadempimento di obbligazioni scadute dopo il deposito della domanda;
• la sospensione chiesta nella fase con riserva non può durare oltre il termine concesso dal tribunale per il deposito del piano; dopo il deposito di piano e proposta può durare di più, ma non oltre trenta giorni dal decreto di apertura, termine non ulteriormente prorogabile.

Sul piano dei termini vale una regola che molti ignorano: l’art. 9, comma 1, CCII esclude la sospensione feriale per i procedimenti disciplinati dal Codice. I sette giorni per la memoria del fornitore, i termini per il reclamo e tutti gli altri termini del concordato corrono anche dal 1° al 31 agosto.

Le conseguenze

Se la società non chiede la sospensione o lo scioglimento, il contratto prosegue e continua a produrre obbligazioni. Le prestazioni maturate dopo il deposito della domanda hanno un trattamento diverso da quello dei debiti anteriori: secondo l’art. 97, comma 11, CCII restano prededucibili i crediti sorti legalmente per effetto del contratto dopo la pubblicazione della domanda e prima della notifica del provvedimento che autorizza la sospensione o lo scioglimento. La conseguenza più grave è che un minimo d’acquisto che continua a correre può generare nuovi debiti che il fornitore sosterrà essere prededucibili, cioè da pagare prima dei creditori concorsuali, appesantendo il fabbisogno del piano proprio mentre la società cerca di ristrutturarsi.

Anche l’errore opposto, l’istanza mal costruita, costa. Senza prova della notifica l’istanza non è completa. Se l’indennizzo non è quantificato, il piano non tiene conto di un costo che il fornitore farà comunque valere. E un fornitore che, sbagliando, aspetta settembre per depositare la memoria, perde la possibilità di difendersi in quella sede.

Cosa fare invece

Già nella preparazione della domanda di concordato:

• si individuano i contratti con minimi d’acquisto e si valuta, contratto per contratto, se la prosecuzione sia coerente con il piano;
• per i contratti da interrompere subito si chiede la sospensione già nella fase con riserva; per quelli da chiudere si prepara l’istanza di scioglimento da depositare con piano e proposta;
• si quantifica l’indennizzo con un criterio difendibile e lo si inserisce nel fabbisogno concordatario;
• si notifica l’istanza al fornitore e si calcola il termine di sette giorni senza alcuna sospensione estiva;
• si cura la notifica del provvedimento autorizzativo, da cui decorrono gli effetti.

La soluzione è usare l’art. 97 CCII per fermare la “macchina delle penali”: sospensione subito, scioglimento con il piano, indennizzo quantificato e trattato come credito anteriore.

Il dettaglio che pochi conoscono

L’indennizzo dovuto al fornitore in caso di sospensione o scioglimento è pari al risarcimento del danno conseguente al mancato adempimento (art. 97, comma 9, CCII), ma è soddisfatto come credito chirografario anteriore al concordato (comma 11). La Cassazione, decidendo nel regime dell’art. 169-bis della legge fallimentare, da cui deriva l’attuale art. 97 CCII (Cass. civ., Sez. I, n. 26568 del 23 novembre 2020), ha chiarito che il credito indennitario è concorsuale e va pagato con la falcidia concordataria, anche se lo scioglimento è autorizzato dopo il deposito della domanda; che il suo accertamento ai fini del voto è sommario e non fa stato; e che la piena cognizione spetta all’ordinario giudizio. L’attuale comma 10 dell’art. 97 conferma questo assetto: in mancanza di accordo l’indennizzo è determinato dal giudice competente secondo le regole ordinarie, mentre il giudice delegato lo quantifica solo ai fini del voto e delle maggioranze. Per la società questo è un punto decisivo. La penale sui minimi, una volta trasformata in indennizzo concorsuale, non si paga per intero ma secondo le percentuali del piano, e resta comunque discutibile nella sua misura. E un dettaglio in più: lo scioglimento non si estende alla clausola compromissoria (comma 8), quindi se il contratto prevede un arbitrato, la quantificazione dell’indennizzo potrebbe finire lì.

Se invece la società finisce in liquidazione giudiziale, la regola cambia: i contratti pendenti restano sospesi finché il curatore, con l’autorizzazione del comitato dei creditori, non dichiara di subentrare o di sciogliersi (art. 172 CCII). È un’altra ragione per non arrivare a quel punto senza aver gestito prima i contratti con minimi.

Quanto costa sbagliare: tre simulazioni sulle penali per minimi non ritirati

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative, costruite con numeri verosimili per mostrare l’ordine di grandezza degli errori. Non sono casi reali e non anticipano l’esito di nessun giudizio, che dipende sempre dal contratto, dalle prove e dalla valutazione del giudice.

Simulazione 1 – La penale pagata contro la penale contestata

Dati di partenza. Contratto di fornitura annuale con minimo di 1.240 tonnellate al prezzo di 412 €/t. La società ne ritira 860 (circa il 69% del minimo). Ammanco: 380 tonnellate, pari a 156.560 € di valore. Penale contrattuale: 35% del valore non ritirato, cioè 54.796 €.

Strada A – l’errore. La società accetta la compensazione con le note di credito e paga la differenza. Costo: 54.796 €, uscito definitivamente dalla cassa in un anno di calo del fatturato.

Strada B – la contestazione. La società contesta per iscritto e ricostruisce il danno plausibile del fornitore. Con un margine di settore stimato all’8,5%, la perdita sulle 380 tonnellate è di circa 13.307,60 €. Se poi risulta che il fornitore ha venduto ad altri clienti 150 delle tonnellate non ritirate, il margine realmente perso riguarda 230 tonnellate (94.760 € di valore), cioè circa 8.054,60 €.

Esito. Tra la penale contrattuale e il danno ricostruito ci sono tra 41.000 e 46.700 € circa. Non è detto che il giudice riduca la penale fino al danno: la riduzione è equitativa e il giudice può fermarsi a una cifra intermedia. Ma quella distanza è lo spazio negoziale e processuale che la Strada A ha regalato al fornitore. Si aggiunge un dato: la società ha ritirato quasi il 70% del minimo, quindi c’è anche l’ipotesi di adempimento parziale prevista dall’art. 1384 c.c.

Simulazione 2 – Il decreto ingiuntivo notificato a luglio

Dati di partenza. Il fornitore ottiene un decreto ingiuntivo per 54.796 € oltre interessi, non provvisoriamente esecutivo. Il decreto è notificato mercoledì 15 luglio 2026.

Calcolo corretto. Il termine è di 40 giorni (art. 641 c.p.c.). Dal 16 al 31 luglio decorrono 16 giorni; dal 1° al 31 agosto il termine è sospeso (L. 742/1969, trattandosi di giudizio civile ordinario di cognizione); riprende il 1° settembre e i restanti 24 giorni portano la scadenza a giovedì 24 settembre 2026.

Società A. Fa notificare l’atto di citazione in opposizione il 18 settembre, chiedendo il rigetto e, in subordine, la riduzione della penale con allegazioni documentate su ritiri, margini e rivendite del fornitore. Il giudizio si apre e tutte le difese restano in campo.

Società B. L’amministratore legge il decreto solo al rientro, il 10 settembre, e pensa che i 40 giorni partano da quel momento: scadenza “ottobre”. Il 24 settembre passa senza opposizione. Il fornitore chiede che il decreto sia dichiarato esecutivo (art. 647 c.p.c.), notifica precetto e poi pignoramento presso terzi sui crediti verso i clienti. Per i termini delle opposizioni esecutive non c’è alcuna sospensione estiva. L’opposizione tardiva dell’art. 650 c.p.c. non è percorribile, perché la notifica era regolare e la mancata lettura non è un caso fortuito.

Esito. La differenza tra A e B non è di qualche giorno: è tra avere ancora intatta la questione della riduzione di 41.000-46.700 € circa e averla persa per sempre in quel rapporto.

Simulazione 3 – Il contratto che continua a correre nel concordato

Dati di partenza. La società deposita domanda di concordato con riserva a fine giugno 2026. Il contratto prevede un minimo mensile di 105 tonnellate; la società, ridimensionata, ne ritira 45 al mese. Ammanco mensile: 60 tonnellate, pari a 24.720 € di valore; penale al 35%, cioè 8.652 € al mese.

Strada A – nessuna istanza. Il contratto prosegue. In quattro mesi maturano 34.608 € di penali successive alla domanda, che il fornitore sosterrà essere prededucibili, da pagare cioè prima dei creditori concorsuali, oltre alla penale dell’anno precedente.

Strada B – istanza di sospensione. Il debitore notifica al fornitore l’istanza ex art. 97 CCII martedì 4 agosto 2026, quantificando l’indennizzo sulla base del margine perso. Il fornitore ha tempo per la memoria fino a martedì 11 agosto 2026: l’art. 9, comma 1, CCII esclude la sospensione feriale. Se il fornitore, credendo che ad agosto tutto sia fermo, deposita la memoria l’8 settembre, quella memoria è tardiva. Ottenuta l’autorizzazione e notificato il provvedimento, il credito indennitario (ipotizziamo 13.307,60 €) è chirografario anteriore: se il piano prevede per i chirografari una soddisfazione del 20%, il fornitore riceverà circa 2.661,52 €.

Esito. Tra le due strade la differenza sul fabbisogno del piano è di diverse decine di migliaia di euro. Il numero esatto dipende dal piano, ma l’ordine di grandezza è sufficiente a spiegare perché l’art. 97 CCII va usato fin dalla fase con riserva.

La mappa degli errori sulle penali per quantitativi minimi

Gli errori visti finora non avvengono tutti nello stesso momento. Alcuni si commettono nei mesi in cui gli ordini calano, quando sembra che non stia succedendo nulla. Altri si commettono quando arriva la prima fattura di penale. Altri ancora nel processo o nella procedura di crisi. Il punto che sfugge quasi sempre è che ogni errore riduce le possibilità di rimediare a quelli successivi: chi ha taciuto durante il calo dei volumi arriva alla trattativa più debole, chi ha firmato un piano di rientro arriva al decreto ingiuntivo con una prova contro di sé, chi ha lasciato scadere l’opposizione arriva al concordato con un credito già accertato.

La tabella riassume il momento in cui ciascun errore si commette, la conseguenza tipica e se è ancora possibile un rimedio.

La checklist da usare prima di muoversi

Prima di pagare, firmare, rispondere a un fornitore o depositare un atto, verifica che:

• [ ] hai letto l’intera clausola sui minimi, insieme alle premesse, agli allegati e alle condizioni generali, per capire se si tratta di una penale o di un corrispettivo minimo (“take or pay”);
• [ ] hai individuato il periodo di calcolo del minimo (mese, trimestre, anno, intera durata) e le eventuali finestre di revisione dei volumi;
• [ ] hai verificato se il contratto prevede il danno ulteriore oltre alla penale (art. 1382 c.c.), perché cambia l’esposizione massima;
• [ ] hai controllato le doppie firme sulle clausole vessatorie collegate (rinnovo tacito, limiti alle eccezioni, foro esclusivo) ai sensi dell’art. 1341 c.c.;
• [ ] hai calcolato la percentuale del minimo effettivamente ritirata, che serve a far valere l’adempimento parziale;
• [ ] hai una stima del danno reale del fornitore (margine perso, rivendite ad altri clienti, costi risparmiati);
• [ ] hai contestato per iscritto, via PEC, ogni fattura di penale e ogni compensazione non concordata;
• [ ] non hai firmato documenti che mescolino prezzo della merce, penali e interessi in un unico debito riconosciuto;
• [ ] hai annotato la data di notifica di eventuali decreti ingiuntivi e calcolato i 40 giorni tenendo conto della sospensione dal 1° al 31 agosto;
• [ ] sai che nelle procedure del Codice della crisi i termini corrono anche in agosto (art. 9, comma 1, CCII), e così nel processo esecutivo;
• [ ] hai verificato se l’impresa è in uno stato di crisi che rende opportuna la composizione negoziata, il test pratico della piattaforma nazionale o un altro strumento di regolazione;
• [ ] se c’è un concordato in preparazione, hai elencato i contratti con minimi da sospendere o sciogliere ai sensi dell’art. 97 CCII e hai quantificato i relativi indennizzi.

Questa lista si può stampare e tenere vicino al contratto. Se anche una sola voce resta senza risposta, conviene fermarsi prima di firmare o pagare.

E se l’errore l’ho già fatto?

L’esperienza insegna che chi si rivolge a un professionista sulle penali dei minimi lo fa quasi sempre dopo almeno uno degli errori descritti. Non è un motivo per arrendersi: molti errori lasciano ancora margini, altri no, e la cosa più utile è distinguere con onestà i due casi.

Hai già pagato la penale. Il pagamento non cancella il diritto di chiedere la riduzione, ma sposta l’iniziativa sulla società, che deve agire per la restituzione di quanto pagato in eccesso. La via d’uscita è un’azione di ripetizione fondata sulla manifesta eccessività o sull’adempimento parziale, sostenuta da dati sui ritiri e sul danno reale del fornitore. Pesa molto se il pagamento è stato fatto con riserva o dopo una contestazione scritta; pesa meno se è stato spontaneo e senza alcuna obiezione. Prima di agire va valutato con realismo se lo sforzo processuale è proporzionato alla somma da recuperare.

Hai ridotto gli ordini senza comunicare nulla. Le clausole contrattuali che richiedevano una comunicazione tempestiva potrebbero non essere più invocabili, ma le difese legali restano: la riduzione ex art. 1384 c.c., la verifica del periodo di calcolo del minimo, l’eventuale inefficacia delle clausole vessatorie non approvate. La via d’uscita è aprire subito un canale formale con il fornitore, documentando le ragioni del calo, prima che il fornitore decida di risolvere.

Hai firmato un piano di rientro o una ricognizione di debito. Bisogna leggere il documento. Se è una semplice ricognizione, la prova contraria è ammessa e la penale si può ancora discutere, con l’onere della prova a carico della società. Se è una transazione vera, con concessioni reciproche, i margini sono molto più stretti e si concentrano sulle cause di impugnazione previste dal codice. La via d’uscita, se il piano di rientro non è sostenibile, è spesso portarlo dentro una composizione negoziata, dove si può rinegoziare in un quadro più ampio con l’aiuto dell’esperto.

Hai lasciato scadere i 40 giorni del decreto ingiuntivo. Qui la preclusione è, di regola, definitiva: il decreto non opposto acquista l’autorità di un accertamento. Restano solo l’opposizione tardiva (art. 650 c.p.c.), se la notifica era irregolare o se c’è stato un caso fortuito o di forza maggiore da provare rigorosamente, e la verifica della correttezza della notifica e del successivo procedimento esecutivo. La via d’uscita, quando il decreto è definitivo, è spesso cambiare piano: invece di contestare il credito, gestirlo dentro uno strumento della crisi, dove anche un credito accertato può essere ristrutturato secondo le regole del piano. Nella composizione negoziata, con le misure protettive, il fornitore non può avviare o proseguire azioni esecutive per il periodo di efficacia delle misure; nel concordato il credito è trattato con le percentuali previste per la sua classe.

Sei già in concordato e il contratto prosegue. Se il piano non è ancora stato omologato, si può ancora presentare l’istanza di sospensione o scioglimento ex art. 97 CCII, rispettando i requisiti (notifica, quantificazione dell’indennizzo, piano e proposta per lo scioglimento). Le penali già maturate dopo la domanda e prima della notifica del provvedimento autorizzativo restano soggette al regime del comma 11. La via d’uscita è fermare la produzione di nuove penali al più presto, perché ogni mese di ritardo aggiunge debito.

Il punto da tenere a mente è che la crisi d’impresa, se affrontata con gli strumenti giusti, offre spesso un secondo tavolo di discussione proprio quando il primo, quello del contenzioso contrattuale, sembra chiuso.

Le domande di chi teme di aver sbagliato con le penali sui minimi

“Ho accettato la compensazione della penale con le note di credito: è tutto perduto?”
No. La compensazione accettata senza riserve indebolisce la posizione ma non cancella il diritto a chiedere la riduzione di una penale manifestamente eccessiva. Va verificato se c’è stata un’accettazione espressa, magari in un documento firmato, o solo un silenzio. Nel secondo caso i margini sono maggiori. Serve comunque una contestazione scritta al più presto.

“Il contratto dice che la somma è un ‘corrispettivo minimo’, non una penale: posso comunque chiedere la riduzione?”
Dipende dalla funzione concreta della clausola, non dal nome. Se la somma serve davvero a remunerare un impegno di capacità produttiva o di riserva del fornitore, è più difficile applicare l’art. 1384 c.c. Se invece scatta solo come conseguenza del mancato ritiro e ha l’aspetto di una sanzione, la qualificazione come penale è sostenibile. È una delle valutazioni più delicate e va fatta sul testo e sui documenti del rapporto.

“Ho ricevuto il decreto ingiuntivo il 20 luglio: ho davvero tempo fino a settembre?”
Sì, nel giudizio di opposizione a decreto ingiuntivo vale la sospensione dal 1° al 31 agosto, quindi i 40 giorni si “fermano” ad agosto e riprendono a settembre. Ma la data va calcolata esattamente e conviene non arrivare all’ultimo giorno. Attenzione: se il decreto è provvisoriamente esecutivo, il fornitore può già notificare il precetto, e per opporsi agli atti esecutivi non c’è alcuna sospensione estiva.

“Il fornitore mi ha notificato una memoria nel concordato il 3 agosto: posso rispondere a settembre?”
No. Nei procedimenti disciplinati dal Codice della crisi la sospensione feriale non si applica (art. 9, comma 1, CCII): i termini corrono anche in agosto. Vale per il debitore e vale per il fornitore.

“Ho firmato un piano di rientro che comprende le penali, ma non riesco a pagare le rate: cosa rischio?”
Il fornitore può agire sulla base del documento firmato, con un onere della prova più leggero. Prima che lo faccia, va verificata la natura del documento e valutato se la situazione complessiva dell’impresa richieda uno strumento della crisi. Con le misure protettive della composizione negoziata, per il periodo di efficacia, il fornitore non può avviare né proseguire azioni esecutive sul patrimonio dell’impresa.

“Se entro in concordato, la penale sui minimi la pago per intero?”
Le penali maturate prima della domanda sono crediti concorsuali e vengono soddisfatte secondo il piano. In caso di scioglimento o sospensione autorizzati, l’indennizzo al fornitore è credito chirografario anteriore. Il rischio maggiore riguarda i crediti nati dopo la domanda, finché il contratto prosegue: per questo l’istanza ex art. 97 CCII va valutata subito.

Che cosa hanno deciso i giudici: le pronunce sulle penali e sui contratti pendenti

Le pronunce che seguono sono state verificate su massime o commenti letti nel corso della ricerca. I principi sono riformulati, non trascritti, e per ciascuna è indicato cosa insegna a chi ha commesso, o rischia di commettere, uno degli errori descritti.

1. Cass. civ., Sez. II, ord. n. 25061 del 12 settembre 2025.
Principio: il giudice può ridurre la penale anche d’ufficio, perché il potere dell’art. 1384 c.c. tutela un interesse generale dell’ordinamento; la riduzione è possibile anche contro la volontà delle parti e anche se il contratto non prevede la riduzione in caso di adempimento parziale.
Cosa insegna: chi non ha chiesto espressamente la riduzione non è necessariamente perduto (errori n. 1 e n. 3). Ma il giudice può intervenire solo se dagli atti emergono gli elementi della manifesta eccessività.

2. Cass. civ., Sez. III, ord. n. 4998 del 26 febbraio 2024.
Principio: il potere di riduzione non opera automaticamente; la parte che vuole la riduzione deve allegare e provare le circostanze rilevanti.
Cosa insegna: è l’altra faccia della pronuncia precedente. Chi si oppone al decreto ingiuntivo senza dati su ritiri, margini e rivendite (errore n. 4) rischia di non ottenere nulla.

3. Cass. n. 18463/2025.
Principio: la manifesta eccessività va valutata considerando anche le circostanze emerse durante l’esecuzione del rapporto, non solo quelle esistenti alla stipula.
Cosa insegna: la riorganizzazione della produzione del fornitore, le rivendite ad altri clienti e l’andamento del mercato sono elementi da documentare (errori n. 1 e n. 2).

4. Cass. n. 14706/2024.
Principio: per valutare la manifesta eccessività il termine di confronto è il danno che sarebbe stato risarcibile in assenza della penale.
Cosa insegna: la difesa va costruita su una stima credibile del danno reale del fornitore, come nella prima simulazione.

5. Cass. civ., Sez. II, sent. n. 4251 del 16 febbraio 2024.
Principio: la valutazione sull’eccessività della penale e sulla misura della riduzione spetta al giudice di merito e, se fondata sull’interesse del creditore all’adempimento e sulla concreta situazione contrattuale, non è sindacabile in Cassazione.
Cosa insegna: chi trascura le prove nei gradi di merito non può contare di recuperare in Cassazione (errore n. 4).

6. Cass. civ., Sez. III, n. 20669/2024.
Principio: nel leasing traslativo, la clausola che consente al concedente di cumulare i canoni riscossi e la proprietà del bene può essere ridotta come penale, anche d’ufficio.
Cosa insegna: il giudice guarda alla funzione sanzionatoria della clausola anche quando non è chiamata “penale”, un argomento utile per le clausole sui minimi presentate come corrispettivo (errore n. 1).

7. Cass. n. 11439/2020.
Principio: il potere di riduzione si applica anche alle penali dei capitolati della pubblica amministrazione, ma richiede l’allegazione e la prova delle circostanze rilevanti.
Cosa insegna: nemmeno la clausola predisposta da un contraente forte sfugge al controllo del giudice; resta però necessario portare le prove.

8. Cass. civ., Sez. III, n. 11908/2020.
Principio: l’interesse del creditore all’adempimento, parametro della riduzione, va considerato anche con riferimento al momento dell’inadempimento, tardivo o definitivo.
Cosa insegna: se il fornitore aveva già riallocato la propria capacità quando la penale è maturata, il suo interesse alla quota mancante era ridotto (errore n. 2).

9. Cass. civ., Sez. I, n. 26568 del 23 novembre 2020.
Principio: nel concordato preventivo, il credito indennitario della controparte di un contratto pendente sciolto è concorsuale e va soddisfatto come credito anteriore, anche se lo scioglimento è autorizzato dopo il deposito della domanda; l’accertamento ai fini del voto è sommario e non fa stato, la piena cognizione spetta al giudizio ordinario. La pronuncia riguarda l’art. 169-bis della legge fallimentare, oggi trasfuso nell’art. 97 CCII, che ne conferma l’assetto (commi 10 e 11).
Cosa insegna: sciogliere il contratto con minimi nel concordato trasforma la pretesa del fornitore in un credito chirografario falcidiabile, mentre non farlo lascia correre nuove obbligazioni (errore n. 6).

Un’avvertenza di metodo. Le pronunce sulle clausole “take or pay” in senso stretto sono poche e molto legate ai singoli contratti. Per questo la difesa si costruisce soprattutto sui principi generali della penale e sulla lettura del singolo contratto, e non su un precedente da applicare meccanicamente.

Cosa può fare lo Studio Monardo per la società gravata da penali sui minimi d’acquisto

Lo Studio lavora con un doppio approccio: prevenire l’errore prima che si consumi e, quando il termine è già passato o il documento è già firmato, verificare quali rimedi restano davvero.

1. Analizziamo il contratto e qualifichiamo la clausola. Leggiamo clausola sui minimi, premesse, allegati e condizioni generali per stabilire se si tratta di penale o di corrispettivo minimo, e su quale periodo si calcola l’ammanco.
2. Ricostruiamo il danno reale del fornitore. Insieme ai commercialisti dello staff stimiamo il margine perso sulle quantità non ritirate, tenendo conto di rivendite e costi risparmiati, per misurare la distanza tra penale e danno.
3. Prepariamo e inviamo le contestazioni scritte. Redigiamo le PEC di contestazione delle fatture di penale e delle compensazioni, riservando ogni diritto e impostando fin da subito le ragioni della riduzione.
4. Verifichiamo le clausole vessatorie e la dipendenza economica. Controlliamo le doppie firme ex art. 1341 c.c. e valutiamo se il rapporto presenti i profili di abuso di dipendenza economica dell’art. 9 L. 192/1998.
5. Conduciamo la trattativa con il fornitore senza consolidare la penale. Separiamo prezzo della merce e penali, inseriamo le clausole di salvaguardia e valutiamo ogni proposta di piano di rientro o transazione prima della firma.
6. Proponiamo l’opposizione al decreto ingiuntivo nei termini. Calcoliamo la scadenza tenendo conto della sospensione feriale, chiediamo il rigetto e in subordine la riduzione con allegazioni documentate, e domandiamo la sospensione dell’esecutività quando ricorrono i presupposti.
7. Quando il termine è scaduto, verifichiamo i rimedi residui. Controlliamo la regolarità della notifica, i presupposti dell’opposizione tardiva ex art. 650 c.p.c. e i vizi degli atti esecutivi, sapendo che per questi ultimi non c’è sospensione estiva.
8. Valutiamo l’accesso alla composizione negoziata. Esaminiamo il quadro complessivo dei debiti e, se l’impresa è risanabile, impostiamo l’istanza e la richiesta di misure protettive, così da portare la rinegoziazione dei minimi al tavolo con l’esperto ai sensi dell’art. 10, comma 2, CCII.
9. Gestiamo i contratti pendenti nel concordato. Individuiamo i contratti da sospendere o sciogliere, prepariamo l’istanza ex art. 97 CCII con la quantificazione dell’indennizzo e ne curiamo le notifiche, calcolando i termini senza sospensione feriale come impone l’art. 9, comma 1, CCII.
10. Seguiamo il contenzioso in tutti i gradi. Impostiamo la difesa in primo grado pensando già all’appello e all’eventuale ricorso per Cassazione, con la stessa linea dall’inizio alla fine.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

L’abilitazione al patrocinio davanti alla Corte di Cassazione conta molto quando una penale è già stata riconosciuta in primo grado o in appello: lo stesso difensore che ha costruito le difese di merito può valutare se la decisione presenti vizi di legittimità e proseguire fino all’ultimo grado senza cambiare strategia. Proprio perché la riduzione della penale si decide nel merito, lo Studio imposta fin dal primo atto le allegazioni e le prove che dovranno reggere in tutti i gradi successivi. La qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa permette poi di inserire la lite sulla penale nel quadro più ampio del risanamento, quando l’impresa ne ha bisogno.

Lo staff multidisciplinare, composto da avvocati e commercialisti, lavora sullo stesso fascicolo: i legali sul contratto e sul processo, i commercialisti sulla stima del danno, sui flussi di cassa e sulla sostenibilità del piano.

Prima di pagare quella penale

Una penale per quantitativi minimi non ritirati non è un destino già scritto. Spesso diventa un problema serio per una serie di scelte affrettate: pagare senza discutere, tacere mentre gli ordini calano, firmare un piano di rientro sotto pressione, lasciar passare i termini, arrivare al concordato senza aver gestito i contratti. Ognuno di questi passaggi si può affrontare in modo diverso, se lo si riconosce in tempo.

Lo Studio Monardo segue questo tema perché richiede insieme due competenze che raramente stanno nello stesso studio: quella dell’avvocato cassazionista, per difendere la società nella lite sulla penale fino all’ultimo grado, e quella dell’Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, per rinegoziare o sciogliere i contratti di fornitura con gli strumenti del Codice della crisi. Lo staff di avvocati e commercialisti completa il lavoro misurando l’impatto economico di ogni scelta. Lo Studio non promette risultati, ma si impegna ad analizzare il contratto, verificare i termini e costruire la strategia più adatta alla situazione dell’impresa.

📩 Prima di firmare, pagare o lasciar scadere un termine, scrivici: i contatti dello Studio Monardo sono qui sotto, al termine di questa pagina.