Questo non è un articolo da leggere e poi archiviare. È un piano da eseguire, mossa dopo mossa, mentre la tua pasticceria industriale continua a sfornare prodotti, a pagare stipendi e a rispondere alle telefonate delle banche. La situazione che descrivi nel titolo è una delle più insidiose per un’impresa alimentare: due o tre insegne della grande distribuzione pesano per la maggior parte del fatturato, una di loro riduce gli ordini o cancella referenze, e nel giro di poche settimane i fidi di anticipo fatture si svuotano, il conto va in sconfinamento e la banca chiede di rientrare. Non è una crisi che nasce da una cattiva gestione: è una crisi di concentrazione, che colpisce imprese sane nel prodotto ma fragili nella struttura dei ricavi e del debito.

La promessa di questo piano è precisa: alla fine saprai da quale mossa partire, entro quali termini muoverti, quale strumento del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (CCII) si adatta al tuo caso e che cosa rischi se salti un passaggio. Non ti prometto che la banca accetterà, né che l’insegna tornerà a ordinare: nessuno può farlo onestamente. Ti prometto un ordine delle azioni che conserva il maggior numero di opzioni possibile.

Perché lo Studio Monardo si occupa proprio di questo tema? Perché la crisi di una pasticceria industriale stretta tra grande distribuzione e banche si gioca su due terreni che coincidono con le competenze certificate dell’Avv. Giuseppe Angelo Monardo. Il primo è la composizione negoziata della crisi d’impresa: l’Avvocato è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, cioè conosce dall’interno il percorso in cui un esperto indipendente siede al tavolo con l’imprenditore e i creditori bancari. Il secondo è il rapporto con il sistema bancario: l’Avvocato coordina uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario, che legge i contratti di fido, di mutuo e di leasing e affianca il lavoro sul piano. E se la trattativa non basta e si arriva davanti al tribunale e poi in appello o in Cassazione, la qualifica di avvocato cassazionista consente di seguire la stessa linea fino all’ultimo grado.

📩 Il tempo che passa lavora per chi ti chiede di rientrare, non per te: contatta subito lo Studio Monardo, i riferimenti completi sono in fondo a questa pagina.

La diagnosi della tua situazione: da quale mossa parti

Prima di procedere, assicurati di sapere esattamente dove ti trovi. Un piano d’azione che parte dalla mossa sbagliata brucia tempo, e nella crisi d’impresa il tempo è la risorsa più scarsa. Rispondi con sincerità a queste quattro domande. Non serve un consulente per farlo: servono il tuo gestionale, l’estratto della Centrale Rischi e la corrispondenza con le banche degli ultimi tre mesi.

Domanda 1: la banca ti ha già scritto?

Distingui con precisione che cosa hai ricevuto. Una cosa è una telefonata del gestore che ti invita a “sistemare lo sconfinamento”. Altra cosa è una lettera raccomandata o una PEC con cui la banca recede dall’affidamento e ti assegna un termine per rientrare (spesso 15 giorni, a volte meno). Altra cosa ancora è una comunicazione di decadenza dal beneficio del termine sul mutuo, che rende esigibile in un’unica soluzione l’intero debito residuo. Il gradino più alto è la notifica di un decreto ingiuntivo o di un atto di precetto. Se hai già ricevuto un atto giudiziario, il tuo orologio non è più quello della trattativa: è quello dei termini processuali, e parti dalla mossa 5 dopo aver fatto in poche ore la mossa 1.

Domanda 2: quanto pesa la grande distribuzione sui tuoi ricavi e che cosa è successo esattamente agli ordini?

Calcola la percentuale di fatturato degli ultimi 12 mesi verso ciascuna insegna. Poi ricostruisci che cosa è cambiato: riduzione dei volumi ordinati con il normale preavviso, cancellazione di ordini già confermati, delisting di referenze, richiesta di contributi promozionali aggiuntivi, allungamento dei tempi di pagamento. Questa distinzione non è un dettaglio da contabile. Per i prodotti alimentari esiste una disciplina sulle pratiche commerciali sleali nella filiera, che può darti strumenti di tutela e, soprattutto, argomenti concreti da mettere nel piano. Se la riduzione è strutturale (l’insegna ha scelto un altro fornitore per la marca privata), il tuo piano dovrà prevedere una ricostruzione del portafoglio clienti; se è contingente, il piano può puntare sulla tenuta di cassa per qualche mese.

Domanda 3: riesci a pagare stipendi, fornitori di materie prime ed energia nei prossimi tre mesi?

Questa è la domanda che separa la crisi dall’insolvenza. Il CCII definisce la crisi come lo stato di squilibrio economico-finanziario che rende probabile l’insolvenza, manifestandosi con l’inadeguatezza dei flussi di cassa prospettici a far fronte alle obbligazioni nei successivi dodici mesi. L’insolvenza, invece, è l’incapacità attuale di adempiere regolarmente. Se sei in crisi ma non insolvente, hai a disposizione tutto il ventaglio degli strumenti, compresi quelli più leggeri e riservati. Se sei già insolvente, alcuni strumenti restano accessibili solo se esistono concrete prospettive di risanamento, e la scelta si restringe.

Domanda 4: hai debiti scaduti verso fisco, INPS o fornitori strategici?

I creditori pubblici qualificati hanno obblighi di segnalazione quando i debiti superano determinate soglie, e una segnalazione può arrivare in un momento in cui non te l’aspetti. I fornitori strategici (farina, burro, uova, zucchero, imballaggi, energia) possono sospendere le forniture e fermarti la produzione prima ancora della banca. Fai l’elenco con importi e date di scadenza: ti servirà già nella mossa 1.

La tabella di orientamento

Non passare oltre finché non hai collocato la tua impresa in una riga di questa tabella. Se ti riconosci in più righe, prendi quella con la mossa più avanzata: il pericolo più vicino detta l’ordine.

Un ultimo avvertimento sulla diagnosi. Molti imprenditori del settore dolciario reagiscono al calo degli ordini con due scelte istintive: tagliare i pagamenti ai fornitori minori per pagare la banca più aggressiva, oppure vendere un macchinario o un immobile per fare cassa. Entrambe le scelte possono rivelarsi pericolose. La prima altera la parità di trattamento tra i creditori e indebolisce il piano futuro; la seconda può essere contestata se poi si arriva a una procedura giudiziale. Prima di fare qualunque pagamento straordinario o atto di disposizione, completa la mossa 1.

Mossa 1: fotografa la crisi con numeri che una banca non può contestare

Obiettivo della mossa: costruire in pochi giorni una fotografia finanziaria completa e credibile dell’impresa, che ti dica se sei in crisi o in insolvenza e che possa essere consegnata a un esperto, a una banca o a un tribunale senza dover essere rifatta.

Quando va fatta

Subito. Se non hai ricevuto lettere dalla banca, prenditi al massimo 15 giorni. Se hai ricevuto una richiesta di rientro, comprimi tutto in 48-72 ore: la versione completa la rifinirai nelle mosse successive, ma una prima fotografia ti serve immediatamente per decidere. Questa mossa non ha termini di legge propri, ma è il presupposto di tutti i termini che verranno dopo: senza di essa non puoi depositare un’istanza credibile di composizione negoziata, né chiedere misure protettive.

Come si esegue

Il primo passo è raccogliere i documenti. Ti servono: gli ultimi tre bilanci depositati; una situazione economico-patrimoniale aggiornata a non oltre 60 giorni; l’estratto della Centrale Rischi della Banca d’Italia degli ultimi 12 mesi (lo richiedi gratuitamente online); i contratti di tutti i rapporti bancari (conto corrente, fido di cassa, anticipo fatture o salvo buon fine, mutui chirografari e ipotecari, finanziamenti assistiti dalla garanzia del Fondo di garanzia per le PMI, leasing sulle linee di produzione, eventuali derivati); l’elenco dei debiti scaduti verso fornitori, fisco ed enti previdenziali; i contratti quadro o le condizioni generali di fornitura con ciascuna insegna della grande distribuzione; lo scadenzario dei crediti verso clienti.

Il secondo passo è costruire un piano di tesoreria a 13 settimane. È lo strumento più utile che esista in una crisi: una tabella settimana per settimana con gli incassi attesi (fatture GDO in scadenza, tenendo conto dei tempi di pagamento effettivi e non di quelli contrattuali) e le uscite certe (stipendi, contributi, materie prime, energia, rate dei mutui, canoni di leasing, imposte). In fondo a ogni settimana trovi il saldo. La settimana in cui il saldo diventa negativo, al netto delle linee di credito ancora disponibili, è la tua vera scadenza.

Il terzo passo è misurare la dipendenza commerciale. Prepara una tabella con il fatturato per insegna degli ultimi 24 mesi, mese per mese. Evidenzia il punto in cui gli ordini sono calati e di quanto. Annota per ciascuna insegna i tempi medi di incasso reali. Questo foglio sarà il cuore della parte industriale del piano, perché ogni banca e ogni esperto ti chiederanno la stessa cosa: “su quali ricavi si regge il risanamento?”.

Il quarto passo è fare il test pratico per la verifica della ragionevole perseguibilità del risanamento, disponibile sulla piattaforma telematica nazionale per la composizione negoziata, gestita dalle Camere di commercio. Il test mette in rapporto il debito che deve essere ristrutturato con i flussi che l’impresa può ragionevolmente generare per servirlo. Non è una sentenza, ma ti dà un ordine di grandezza: se il risultato indica un risanamento perseguibile, la composizione negoziata è una strada naturale; se indica una situazione molto squilibrata, dovrai considerare strumenti con effetti più incisivi sui creditori.

Il quinto passo è distinguere i debiti per natura. Separa debiti bancari a breve (fidi, anticipi, scoperti), debiti bancari a medio-lungo termine (mutui, finanziamenti garantiti), debiti verso società di leasing, debiti commerciali, debiti tributari e previdenziali, debiti verso dipendenti. Per ciascun debito bancario annota le garanzie: ipoteca sull’immobile produttivo, garanzia del Fondo PMI, fideiussioni personali dei soci. Le fideiussioni dei soci sono un capitolo a parte, che affronteremo nella mossa 8: per molte famiglie che gestiscono pasticcerie industriali sono il vero rischio.

La base giuridica

L’art. 2086, secondo comma, del codice civile impone all’imprenditore che opera in forma societaria o collettiva di istituire un assetto organizzativo, amministrativo e contabile adeguato anche in funzione della rilevazione tempestiva della crisi e della perdita della continuità aziendale, e di attivarsi senza indugio per adottare uno degli strumenti previsti dall’ordinamento. Il CCII riprende questo dovere e lo collega agli strumenti di allerta e alla composizione negoziata. La definizione di crisi, centrata sull’inadeguatezza dei flussi di cassa prospettici nei dodici mesi successivi, è contenuta nell’art. 2 del CCII. Il piano di tesoreria a 13 settimane non è un adempimento burocratico: è la prova che hai rilevato la crisi in modo tempestivo, e quindi che hai rispettato il dovere che la legge ti impone.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è la contabilità non aggiornata. Molte pasticcerie industriali a conduzione familiare chiudono la contabilità a fine anno e lavorano per il resto del tempo con dati approssimativi. Se la situazione patrimoniale aggiornata non è disponibile, non fermarti: chiedi al tuo commercialista una situazione infrannuale anche provvisoria, segnalando quali voci sono stimate. Un documento onesto con stime dichiarate vale più di un documento perfetto che arriva fra due mesi. Il secondo imprevisto è l’estratto della Centrale Rischi che mostra segnalazioni che non conoscevi (per esempio sconfinamenti persistenti o crediti classificati in modo più grave): annotali, perché saranno la prima cosa che l’esperto e le altre banche vedranno.

Check di completamento

Prima di passare alla mossa successiva, verifica che: (1) hai un piano di tesoreria a 13 settimane con il saldo settimanale e la settimana critica individuata; (2) hai l’elenco completo dei debiti suddivisi per natura, con garanzie e scadenze; (3) hai fatto il test pratico sulla piattaforma e conosci il suo esito. Se manca anche solo uno di questi elementi, la mossa 4 sarà più lenta e meno convincente.

Mossa 2: metti in sicurezza la cassa e il rapporto con la grande distribuzione

Obiettivo della mossa: impedire che la crisi peggiori mentre prepari lo strumento giuridico, proteggendo gli incassi dalla grande distribuzione, evitando pagamenti che alterano la parità tra creditori e verificando se l’insegna che ha tagliato gli ordini ha violato regole che ti tutelano.

Quando va fatta

In parallelo alla mossa 1, a partire dal giorno in cui hai la prima fotografia della cassa. Le azioni sulla cassa sono immediate. Le verifiche sui rapporti con le insegne hanno tempi più distesi, ma non rinviarle: le contestazioni commerciali perdono forza con il passare dei mesi, e la documentazione degli ordini cancellati va raccolta finché la memoria dei responsabili acquisti è fresca.

Come si esegue

Il primo passo è il governo degli incassi. Se le fatture verso la grande distribuzione sono canalizzate su un conto con fido di anticipo presso una banca che ti ha chiesto di rientrare, ogni incasso che arriva su quel conto va a ridurre lo scoperto di quella banca, cioè a pagare un creditore prima degli altri. Valuta con il tuo consulente se e come ridistribuire la canalizzazione degli incassi, tenendo conto dei vincoli contrattuali (cessioni di credito, mandati all’incasso, accordi di canalizzazione) e senza compiere atti che possano poi essere contestati. Questa è una mossa in cui serve il legale: le clausole dei contratti di anticipo sono spesso costruite in modo da rendere la banca cessionaria dei crediti, e un intervento sbagliato può creare più problemi di quelli che risolve.

Il secondo passo è il congelamento dei pagamenti straordinari. Continua a pagare ciò che serve per produrre: dipendenti, materie prime, energia, manutenzioni indispensabili. Sospendi invece i pagamenti anticipati di debiti pregressi, i rimborsi ai soci, le restituzioni di finanziamenti soci, le vendite di beni strumentali. Non perché siano vietati in assoluto, ma perché in una fase pre-procedurale possono essere letti come atti che sottraggono risorse alla massa dei creditori.

Il terzo passo è l’analisi dei rapporti con le insegne. Recupera per ciascuna insegna: il contratto di fornitura o le condizioni generali sottoscritte; gli ordini confermati e poi cancellati, con le date di conferma e di cancellazione; le richieste di contributi promozionali, sconti in fattura o premi di fine anno; i tempi di pagamento effettivi rispetto a quelli pattuiti. Nel settore agroalimentare esiste una disciplina specifica sulle pratiche commerciali sleali nei rapporti tra imprese della filiera, che recepisce una direttiva europea: tra le pratiche vietate rientrano, in sintesi, il pagamento dei prodotti deperibili oltre termini massimi, l’annullamento con preavviso troppo breve di ordini di prodotti deperibili, le modifiche unilaterali delle condizioni contrattuali, la richiesta di pagamenti non connessi alla vendita. Se la tua produzione comprende prodotti deperibili (molti dolci freschi e semifreschi lo sono) e l’insegna ha cancellato ordini già confermati con pochissimo preavviso, potresti avere argomenti per una segnalazione all’autorità di controllo competente e per una richiesta di risarcimento. Fai verificare questi profili prima di agire: il confine tra pratica sleale e normale dinamica commerciale dipende dai contratti e dai documenti.

Il quarto passo è la tutela del credito verso la grande distribuzione. Se le insegne pagano in ritardo, nelle transazioni commerciali maturano interessi di mora secondo la disciplina sui ritardi di pagamento. Non significa che devi fare causa al tuo principale cliente: significa che, nel piano, quegli interessi e quei ritardi sono numeri che hanno un valore, anche come leva di trattativa per ottenere tempi di pagamento più brevi.

Il quinto passo è parlare con i fornitori strategici prima che siano loro a fermarti. Un fornitore di burro o di imballaggi che sa che stai lavorando a un piano strutturato, con un esperto e un legale, è molto più disposto a concederti qualche settimana di respiro di un fornitore che scopre la tua crisi da un’insoluto.

La base giuridica

Il riferimento per i rapporti con la grande distribuzione è la normativa sulle pratiche commerciali sleali nella filiera agricola e alimentare (D.Lgs. 198/2021, di recepimento della Direttiva UE 2019/633), che individua le pratiche vietate e attribuisce poteri di controllo e sanzione a un’autorità pubblica. Il ritardo nei pagamenti tra imprese è disciplinato dal D.Lgs. 231/2002 sugli interessi moratori. Sul fronte della crisi, i principi della parità di trattamento dei creditori e il dovere dell’imprenditore di gestire l’impresa evitando di pregiudicare la sostenibilità economico-finanziaria (doveri che il CCII declina anche durante la composizione negoziata) rendono rischiosi i pagamenti preferenziali e gli atti dispositivi non giustificati.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è l’insegna che reagisce alla tua richiesta di chiarimenti riducendo ulteriormente gli ordini. Per questo ti suggerisco di non aprire un fronte di contestazione formale con l’insegna senza aver prima valutato l’impatto sul piano: a volte la tutela più efficace è documentare tutto, inserirlo nel piano come rischio quantificato e utilizzarlo in una trattativa commerciale riservata. Il secondo imprevisto è la banca che, vedendo calare gli incassi canalizzati, accelera il recesso: in quel caso passa senza indugio alla mossa 4.

Check di completamento

Verifica che: (1) sai su quali conti arrivano gli incassi GDO e quali vincoli contrattuali li riguardano; (2) hai sospeso ogni pagamento straordinario o atto di disposizione non indispensabile; (3) hai un fascicolo per ciascuna insegna con contratti, ordini cancellati e tempi di pagamento effettivi.

Mossa 3: scegli la strada giuridica giusta per la tua pasticceria

Obiettivo della mossa: individuare lo strumento del CCII più adatto alla tua situazione, sapendo fin dall’inizio quali strumenti di riserva hai se il primo non funziona.

Quando va fatta

Subito dopo le mosse 1 e 2, e comunque prima che scadano i termini assegnati dalla banca. Se hai ricevuto una richiesta di rientro con termine di 15 giorni, la scelta va fatta entro i primi 5-7 giorni, per lasciare il tempo di preparare l’istanza.

Come si esegue

Il primo passo è conoscere il ventaglio. Per una pasticceria industriale che vuole continuare a produrre, gli strumenti rilevanti sono essenzialmente sei. Nella tabella trovi le loro caratteristiche essenziali, lette dal punto di vista di un’impresa che ha soprattutto debiti bancari e un problema di ricavi.

A questi si aggiunge il concordato semplificato per la liquidazione del patrimonio (art. 25-sexies CCII), che è uno sbocco possibile solo dopo una composizione negoziata non riuscita: ne parleremo negli scenari di deviazione, perché riguarda la liquidazione, cioè l’esito che il tuo piano vuole evitare.

Il secondo passo è applicare tre criteri di scelta. Primo criterio: quante banche hai e quanto sono allineate. Se hai due banche che rappresentano quasi tutto il debito e sono disponibili a trattare, la composizione negoziata con esito in un accordo o in un piano attestato è la soluzione più leggera. Se hai quattro o cinque banche e una è ostile, ti servono strumenti con effetti sui dissenzienti. Secondo criterio: quanto è profonda la crisi dei ricavi. Se la grande distribuzione ha ridotto gli ordini del 15-20% e hai già contatti con nuovi clienti, ti basta tempo e riscadenziamento. Se hai perso il cliente principale, ti serve una ristrutturazione vera del debito, con stralci, e quindi strumenti più incisivi. Terzo criterio: quanto conta la riservatezza. Le insegne della grande distribuzione valutano l’affidabilità dei fornitori: una procedura pubblica può spaventarle. La composizione negoziata ha il vantaggio di essere riservata finché non chiedi le misure protettive, e anche in quel caso la pubblicità è limitata.

Il terzo passo è decidere la sequenza. Nella maggior parte dei casi di pasticceria industriale con crisi da calo degli ordini GDO e debiti bancari, la sequenza più razionale è: composizione negoziata come primo strumento, con misure protettive se la banca ha già receduto o minaccia azioni; esito in un accordo con le banche (contratto, convenzione di moratoria, accordo con l’esperto) o in un accordo di ristrutturazione; concordato in continuità come strumento di riserva se le banche non convergono. È questa, in concreto, la procedura che lo Studio Monardo valuta per prima in una situazione come la tua, salvo che l’analisi della mossa 1 indichi un’insolvenza già irreversibile.

La base giuridica

La composizione negoziata è regolata dagli artt. 12-25-undecies del CCII, nel testo risultante dalle modifiche introdotte dal D.Lgs. 136/2024 (il terzo correttivo). Gli strumenti di regolazione della crisi sono disciplinati dagli artt. 56-64-bis (piani e accordi) e 84 ss. (concordato preventivo). Il principio di fondo, ribadito dal CCII, è che l’imprenditore sceglie lo strumento: il tribunale verifica i presupposti, ma non decide al posto tuo quale percorso seguire.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è la tentazione di scegliere lo strumento “più forte” per paura. Un concordato preventivo depositato quando sarebbe bastata una trattativa ben condotta può danneggiare i rapporti con la grande distribuzione e con i fornitori in modo sproporzionato. L’imprevisto opposto è restare in una trattativa informale con le banche senza alcuna protezione, mentre una di loro prepara il decreto ingiuntivo. Se ti accorgi che una banca non risponde più alle proposte, considera la scelta della mossa 3 superata e passa alla mossa 4 con richiesta di misure protettive.

Check di completamento

Verifica che: (1) hai scelto uno strumento principale e uno di riserva; (2) sai quale delle tue banche è più disponibile e quale più ostile; (3) hai valutato l’impatto della pubblicità della procedura sui rapporti con le insegne della grande distribuzione.

Mossa 4: entra nella composizione negoziata con un’istanza solida

Obiettivo della mossa: depositare l’istanza di nomina dell’esperto sulla piattaforma telematica nazionale, con una documentazione completa che consenta all’esperto di convocare subito te e le banche e di valutare la concreta prospettiva di risanamento.

Quando va fatta

Appena la mossa 3 ti indica la composizione negoziata, e in ogni caso prima che scada il termine di rientro assegnato dalla banca. Se la banca ti ha scritto il 5 del mese con un termine di 15 giorni, l’istanza va depositata qualche giorno prima del 20, per lasciare il tempo alla nomina dell’esperto e, se le chiedi, alla pubblicazione delle misure protettive. Ricorda che la composizione negoziata ha una durata limitata: l’incarico dell’esperto si considera concluso se entro 180 giorni dall’accettazione della nomina non si individua una soluzione, salvo le proroghe che la legge consente. Il conto alla rovescia parte dall’accettazione: non sprecare le prime settimane.

Come si esegue

Il primo passo è accedere alla piattaforma telematica nazionale gestita dalle Camere di commercio e compilare l’istanza. Ti serve la firma digitale del legale rappresentante.

Il secondo passo è allegare la documentazione. In sintesi, il CCII richiede: i bilanci degli ultimi tre esercizi (o, se non depositati, le dichiarazioni fiscali); una situazione patrimoniale e finanziaria aggiornata a non oltre 60 giorni prima del deposito; un progetto di piano di risanamento redatto secondo le indicazioni della lista di controllo della piattaforma, con le iniziative industriali che intendi adottare; l’elenco dei creditori con l’indicazione dei crediti scaduti e a scadere e dell’esistenza di diritti reali e personali di garanzia; una dichiarazione sulla pendenza di ricorsi per l’apertura della liquidazione giudiziale o per l’accertamento dello stato di insolvenza; il certificato unico dei debiti tributari, la situazione debitoria complessiva verso l’Agente della riscossione, il certificato dei debiti contributivi e premi assicurativi; l’estratto delle informazioni della Centrale Rischi. Se hai fatto bene la mossa 1, hai già quasi tutto.

Il terzo passo è scrivere il progetto di piano industriale. Per una pasticceria industriale, il progetto deve rispondere a domande molto concrete: con quali clienti sostituisci i volumi persi (altre insegne, discount, horeca, export, marca privata per altri produttori)? Quali linee produttive restano sature e quali vanno ridimensionate? Puoi ridurre il costo dell’energia dei forni con interventi già pianificati? Quale parte del personale è indispensabile e quale può essere gestita con strumenti di sostegno al reddito? Le banche non finanzieranno il passato: finanzieranno un futuro credibile. Un progetto di piano che parla solo di debiti e non di prodotti, clienti e margini difficilmente convince un esperto e ancora meno un comitato crediti.

Il quarto passo è decidere se chiedere subito le misure protettive. Puoi chiederle con l’istanza stessa o con una successiva. Se una banca ha già receduto o ha dichiarato la decadenza dal beneficio del termine, chiederle subito è di regola la scelta più prudente. Se il rapporto con le banche è ancora collaborativo, puoi valutare di non chiederle per mantenere massima la riservatezza. Ne parliamo in dettaglio nella mossa 5.

Il quinto passo è prepararti al primo incontro con l’esperto. L’esperto, una volta accettato l’incarico, convoca senza indugio l’imprenditore (la legge prevede tempi brevissimi, di pochi giorni lavorativi) per valutare l’esistenza di una concreta prospettiva di risanamento. Porta con te il piano di tesoreria, il fascicolo GDO e un’idea chiara di che cosa chiedi alle banche: moratoria, riscadenziamento, consolidamento del breve in medio termine, nuova finanza, stralcio parziale.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, conosce la composizione negoziata dal lato di chi la conduce: sa che cosa un esperto si aspetta di trovare nel fascicolo e quali lacune fanno perdere settimane.

Il sesto passo riguarda le banche. Il CCII stabilisce un principio importante per la tua situazione: l’accesso alla composizione negoziata non costituisce di per sé causa di sospensione e di revoca degli affidamenti bancari concessi all’imprenditore. La banca deve comunque partecipare alle trattative in modo attivo e informato, rispettare la riservatezza e, se decide di sospendere o revocare le linee di credito per altre ragioni, deve motivarlo. È un argomento che in trattativa pesa: non impedisce alla banca di valutare il merito di credito, ma le impedisce di usare la tua scelta di affrontare la crisi come pretesto per chiudere i fidi.

La base giuridica

L’accesso alla composizione negoziata è disciplinato dall’art. 17 del CCII (istanza, documentazione, nomina dell’esperto); i doveri delle parti, compreso il principio per cui l’accesso alla composizione non è di per sé causa di revoca degli affidamenti, sono contenuti nell’art. 16; la gestione dell’impresa durante le trattative è regolata dall’art. 21; gli esiti possibili sono elencati nell’art. 23. La giurisprudenza sta valorizzando la funzione di questo percorso anche fuori dal diritto civile: la Corte di cassazione penale, Sez. III, con la sentenza n. 30109/2025 depositata il 2 settembre 2025, ha dichiarato inammissibile il ricorso del Procuratore contro l’annullamento di un sequestro preventivo, in un caso in cui il tribunale del riesame aveva escluso il pericolo di dispersione del patrimonio anche in ragione della composizione negoziata in corso, delle misure protettive confermate e dei risultati economici positivi della società. La pronuncia riguarda la materia penale-tributaria e la sua portata va letta con prudenza, ma conferma che un percorso di composizione serio, controllato da esperto e tribunale, è considerato un elemento di stabilizzazione dell’impresa.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è la documentazione incompleta, in particolare i certificati dei debiti fiscali e contributivi, che possono richiedere qualche giorno. Non aspettare l’ultimo giorno per chiederli: avviali già durante la mossa 1. Il secondo imprevisto è l’esperto che, dopo il primo incontro, ritiene che non vi sia una concreta prospettiva di risanamento: in questo caso l’esperto ne dà notizia e l’archiviazione dell’istanza è un’eventualità concreta. Non è la fine del piano: è il segnale che serve uno strumento diverso, e devi passare alla mossa 7 senza perdere tempo.

Check di completamento

Verifica che: (1) l’istanza è stata depositata e l’esperto ha accettato l’incarico; (2) conosci la data di accettazione, da cui calcoli i 180 giorni; (3) il primo incontro con l’esperto è fissato e hai pronto il progetto di piano industriale con le richieste alle banche.

Mossa 5: chiedi le misure protettive e falle confermare nei termini

Obiettivo della mossa: impedire alle banche e agli altri creditori di avviare o proseguire azioni esecutive e cautelari sui beni con cui produci, e di chiudere unilateralmente i contratti in corso, per tutto il tempo necessario alla trattativa.

Quando va fatta

Le misure protettive si chiedono con l’istanza di nomina dell’esperto o con una richiesta successiva, e producono effetto dal giorno della pubblicazione nel registro delle imprese della richiesta e dell’accettazione dell’esperto. Da quel momento parte un termine strettissimo: il ricorso al tribunale per la conferma o la modifica delle misure va depositato immediatamente, a ridosso della pubblicazione (il CCII prevede un termine dell’ordine di un giorno: verificalo sul testo vigente dell’art. 19 al momento del deposito, perché è il termine più facile da mancare dell’intero piano). Il tribunale fissa l’udienza entro un termine breve dal deposito (dieci giorni) e, se conferma, stabilisce la durata delle misure entro un intervallo che va da 30 a 120 giorni, con possibilità di proroga entro limiti massimi complessivi. L’omesso o tardivo deposito del ricorso fa perdere efficacia alle misure: è l’errore che trasforma un piano ben costruito in un piano scoperto.

Ricorda anche il limite generale dell’art. 8 del CCII: la durata complessiva delle misure protettive, comprese proroghe e rinnovi, non può superare i dodici mesi, anche se le misure vengono chieste in più procedure successive riferite alla stessa crisi.

Come si esegue

Il primo passo è decidere l’oggetto delle misure. Puoi chiedere misure generali (che operano verso tutti i creditori) oppure misure limitate a determinate iniziative o a determinati creditori. Per una pasticceria il cui problema sono soprattutto due o tre banche, valuta se limitare le misure ai creditori bancari: riduci l’impatto sui fornitori e sui rapporti con la grande distribuzione, e rendi la richiesta più proporzionata agli occhi del tribunale.

Il secondo passo è preparare il ricorso al tribunale competente. Al ricorso vanno allegati i documenti dell’istanza, l’accettazione dell’esperto e, in sostanza, gli elementi che mostrano che le misure sono funzionali al buon esito delle trattative. Qui serve il legale: il ricorso va redatto e depositato telematicamente, l’udienza va preparata, e il tribunale può sentire l’esperto e i creditori interessati.

Il terzo passo è conoscere gli effetti. Dal giorno della pubblicazione, i creditori non possono acquisire diritti di prelazione non concordati con l’imprenditore, né iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio o sui beni e diritti con cui viene esercitata l’attività d’impresa. I creditori interessati dalle misure non possono, unilateralmente, rifiutare l’adempimento dei contratti pendenti, provocarne la risoluzione, anticiparne la scadenza o modificarli a tuo danno per il solo fatto del mancato pagamento di crediti anteriori. Per la tua pasticceria significa, in concreto, che la società di leasing non può riprendersi la linea dei forni per i canoni arretrati anteriori e che il fornitore di energia non può chiudere il contratto solo per le fatture pregresse. Restano esclusi dagli effetti i diritti di credito dei lavoratori. Durante il periodo di efficacia delle misure, inoltre, non può essere pronunciata la sentenza di apertura della liquidazione giudiziale o di accertamento dello stato di insolvenza.

Il quarto passo è prepararti alla durata. Le misure non sono un riparo indefinito: il tribunale le concede per il tempo necessario, e la proroga va chiesta motivandola con l’avanzamento effettivo delle trattative. Usa ogni settimana di protezione per far avanzare il tavolo con le banche: la mossa 6 comincia il giorno stesso in cui le misure diventano efficaci.

La base giuridica

Le misure protettive nella composizione negoziata sono regolate dagli artt. 18 e 19 del CCII; il limite complessivo di durata è fissato dall’art. 8. Sul limite dei dodici mesi la giurisprudenza di merito è rigorosa. Il Tribunale di Bologna, Sez. IV civile, con il provvedimento n. 1780 del 19 maggio 2025, ha escluso che l’omologazione di un precedente strumento faccia ripartire il termine annuale, ha chiarito che di “nuova crisi” si può parlare solo in presenza di una reale discontinuità (nuove passività, diversa composizione dell’attivo, cambiamento significativo della strategia di risanamento) e ha negato che misure cautelari atipiche con effetti analoghi a quelli protettivi possano aggirare il limite, richiamando la Direttiva UE 2019/1023 e il principio di proporzionalità. Nella stessa linea, secondo la ricostruzione riportata dalla dottrina, il Tribunale di Milano (22 novembre 2023) e il Tribunale di Roma (14 ottobre 2024) hanno ammesso misure cautelari atipiche solo in ipotesi eccezionali, circoscritte e temporalmente delimitate. Il rapporto tra composizione negoziata e concordato già pendente è stato affrontato dalla Corte di cassazione, Sez. I civile, con la pronuncia n. 31856 del 2025, che si è occupata dell’ammissibilità dell’istanza di accesso alla composizione negoziata e delle relative misure protettive quando è già pendente una domanda di concordato: se hai già depositato in passato una domanda di concordato, questo è un profilo da esaminare prima di scegliere la sequenza.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è il tribunale che conferma le misure per una durata più breve di quella chiesta, oppure solo verso alcuni creditori. Non è un rigetto: è un segnale che il tribunale vuole vedere progressi rapidi. Organizza subito un calendario di incontri con le banche e chiedi all’esperto di riferire sull’andamento. Il secondo imprevisto è la banca che, nonostante le misure, compie un atto vietato (per esempio trattiene gli incassi su un conto in modo non consentito o avvia un’azione cautelare): documentalo e segnalalo subito all’esperto e al legale, perché l’atto può essere contestato. Il terzo imprevisto è avere già utilizzato in passato misure protettive per la stessa crisi: in quel caso calcola con precisione quanta parte dei dodici mesi resta disponibile, perché la decisione di Bologna mostra che il conteggio non riparte facilmente.

Check di completamento

Verifica che: (1) il ricorso per la conferma è stato depositato nel termine e hai il numero di ruolo; (2) conosci la data dell’udienza e la durata delle misure confermate; (3) hai segnato in calendario la data di scadenza delle misure e la data entro cui chiedere l’eventuale proroga.

Mossa 6: negozia con le banche una ristrutturazione sostenibile

Obiettivo della mossa: arrivare a un’intesa scritta con le banche che riallinei il servizio del debito ai flussi di cassa reali della pasticceria, con l’esperto come garante della correttezza delle trattative.

Quando va fatta

Dal primo giorno di efficacia delle misure protettive o, se non le hai chieste, dal primo incontro con l’esperto. Il traguardo è chiudere entro i 180 giorni dell’incarico, ma una trattativa bancaria realistica richiede passaggi nei comitati crediti di ciascuna banca: conta almeno 60-90 giorni per avere delibere formali. Questo significa che le proposte vanno presentate entro le prime 3-4 settimane.

Come si esegue

Il primo passo è preparare una proposta per ciascuna banca, coerente con un unico piano. Le proposte tipiche per una pasticceria industriale sono: consolidamento del fido di anticipo fatture utilizzato in un finanziamento a medio termine; moratoria della quota capitale dei mutui per 12-24 mesi; riscadenziamento dei canoni di leasing sulle linee di produzione; mantenimento di una linea di anticipo fatture ridotta, indispensabile per gestire la stagionalità (Natale e Pasqua sono i picchi del settore dolciario, e richiedono acquisti di materie prime mesi prima degli incassi); eventuale stralcio parziale, se il piano non sostiene il rimborso integrale.

Il secondo passo è verificare i rapporti bancari prima di trattare. Prima di offrire alla banca un piano di rimborso, devi sapere quanto devi davvero. Chiedi l’analisi dei conti correnti, dei fidi e dei mutui per verificare la corretta applicazione di interessi, commissioni di massimo scoperto o di affidamento, capitalizzazione, tassi e costi effettivi. Non si tratta di cercare un contenzioso a tutti i costi: si tratta di arrivare al tavolo con un saldo verificato, perché eventuali addebiti non dovuti sono un argomento di trattativa concreto.

Il terzo passo è gestire il Fondo di garanzia per le PMI. Se i finanziamenti sono assistiti dalla garanzia pubblica, la banca deve tenere conto delle regole del Fondo per modificare le condizioni senza perdere la garanzia. Chiedi espressamente alla banca come intende gestire questo aspetto: molte trattative si bloccano non per volontà della banca, ma per l’incertezza sulle conseguenze della modifica rispetto alla garanzia.

Il quarto passo è chiedere, se serve, finanza nuova. Durante la composizione negoziata puoi chiedere al tribunale l’autorizzazione a contrarre finanziamenti prededucibili, cioè che verranno rimborsati con preferenza in caso di successiva procedura. Per una banca disposta a finanziare la campagna natalizia, la prededuzione è una garanzia importante.

Il quinto passo è scegliere la forma dell’esito. Il CCII elenca gli esiti possibili della composizione: un contratto con uno o più creditori che, secondo la relazione dell’esperto, sia idoneo ad assicurare la continuità aziendale per un periodo non inferiore a due anni; una convenzione di moratoria; un accordo sottoscritto dall’imprenditore, dai creditori e dall’esperto, che produce gli effetti del piano attestato di risanamento senza bisogno di attestazione; oppure il passaggio a uno strumento di regolazione della crisi (piano attestato, accordo di ristrutturazione anche agevolato o ad efficacia estesa, piano di ristrutturazione soggetto a omologazione, concordato preventivo). Per la tua pasticceria, se tutte le banche aderiscono, l’accordo con l’esperto o il contratto biennale sono gli esiti più leggeri; se aderiscono solo alcune, passa alla mossa 7.

Il sesto passo è il coordinamento con i fornitori. Le banche chiedono sempre: “e i fornitori?”. Se il piano prevede che i fornitori siano pagati regolarmente, devi dimostrare che la cassa liberata dalla moratoria bancaria basta. Se prevede dilazioni anche per i fornitori, devi coinvolgerli nella trattativa.

Il settimo passo è leggere correttamente le risposte delle banche. Una banca raramente risponde con un sì o con un no secco. Più spesso risponde con una controproposta: durata più breve del consolidamento, tasso più alto, richiesta di un apporto di capitale da parte dei soci, richiesta di cedere un immobile non strumentale, impegno a non distribuire utili per tutta la durata del piano, covenant su indici come il rapporto tra posizione finanziaria netta e margine operativo lordo. Ciascuna di queste condizioni va tradotta in numeri nel piano di tesoreria prima di essere accettata. Se la banca chiede un tasso più alto in cambio di una durata più lunga, calcola la rata mensile risultante e verifica che stia dentro il margine di cassa delle settimane peggiori, non di quelle medie. Per una pasticceria industriale la settimana peggiore è tipicamente quella in cui hai già comprato burro, cioccolato e imballaggi per la campagna natalizia o pasquale ma non hai ancora incassato le fatture della grande distribuzione, che pagano a termini lunghi. Un accordo che regge nella media ma salta nel picco stagionale non è un accordo: è un rinvio dell’inadempimento di qualche mese.

L’ottavo passo è gestire la posizione in Centrale Rischi e la classificazione del credito. Durante una ristrutturazione le banche classificano spesso le esposizioni come deteriorate, per esempio come inadempienze probabili. Questa classificazione ha conseguenze pratiche: le altre banche la vedono, e può rendere più difficile ottenere nuove linee. Non puoi impedire alla banca di applicare le regole di vigilanza, ma puoi lavorare perché l’accordo preveda un percorso di rientro in bonis al raggiungimento di obiettivi verificabili, e puoi chiedere che le segnalazioni riflettano correttamente gli accordi raggiunti (per esempio, che un debito consolidato e regolarmente pagato non continui a comparire come sconfinamento). Chiedi all’esperto di tenere conto di questo aspetto nella relazione finale: un accordo che non prevede alcuna via d’uscita dalla classificazione deteriorata rischia di lasciare la pasticceria senza credito per anni anche se il piano funziona.

Il nono passo è non dimenticare il personale. Una riduzione strutturale degli ordini della grande distribuzione può rendere necessario ridurre i turni di produzione. Gli strumenti di sostegno al reddito previsti dalla legislazione del lavoro possono alleggerire il costo del personale nella fase di transizione, senza perdere le competenze dei pasticceri e dei capi linea, che in un’impresa dolciaria sono un patrimonio difficile da ricostruire. Le banche guardano con favore a un piano che mostra di aver già agito sui costi fissi: inserisci queste misure nella proposta, con le date e gli importi, e coordina la tempistica con il consulente del lavoro.

La base giuridica

Gli esiti della composizione negoziata sono disciplinati dall’art. 23 del CCII; i finanziamenti autorizzati e la prededuzione dall’art. 22; la convenzione di moratoria dall’art. 62; il piano attestato di risanamento dall’art. 56. Il dovere delle banche di partecipare alle trattative in modo attivo e informato, e il principio per cui l’accesso alla composizione non è di per sé causa di revoca degli affidamenti, sono contenuti nell’art. 16. La verifica della correttezza dei rapporti bancari poggia sulle norme del Testo unico bancario e del codice civile in materia di interessi e trasparenza.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è la banca che “prende tempo”: non dice di no, ma non porta la pratica in delibera. Chiedi all’esperto di fissare termini precisi per le risposte e di verbalizzare gli incontri. Un comportamento dilatorio è un elemento che l’esperto valuta e che, in caso di passaggio a uno strumento giudiziale, può pesare. Il secondo imprevisto è la banca che subordina l’accordo a nuove garanzie personali dei soci o a ipoteche aggiuntive: valuta con attenzione, perché una nuova garanzia data in crisi può peggiorare in modo grave la posizione personale dei soci, come vedrai nella mossa 8.

Check di completamento

Verifica che: (1) ogni banca ha ricevuto una proposta scritta coerente con il piano unico; (2) hai il saldo verificato di ciascun rapporto bancario; (3) conosci la posizione di ciascuna banca (aderente, in delibera, contraria) e la percentuale di debito che rappresenta.

Mossa 7: supera il dissenso con lo strumento che vincola anche chi non firma

Obiettivo della mossa: se una o più banche rifiutano l’accordo, scegliere e attivare lo strumento del CCII che permette di imporre il piano anche ai dissenzienti, tutelando la continuità della produzione.

Quando va fatta

Appena è chiaro che l’accordo unanime non arriverà, e comunque prima della scadenza delle misure protettive e dei 180 giorni della composizione. Se aspetti la scadenza, perdi la protezione proprio quando la banca dissenziente è più aggressiva. La domanda di accesso a uno strumento di regolazione della crisi può essere presentata anche con riserva di depositare successivamente proposta, piano e accordi, entro un termine assegnato dal tribunale compreso tra 30 e 60 giorni, prorogabile (art. 44 CCII): è la strada per non restare scoperto mentre completi la documentazione.

Come si esegue

Il primo passo è contare le adesioni. Calcola la percentuale di crediti che rappresentano le banche aderenti, sia rispetto all’intero indebitamento sia rispetto alla sola categoria delle banche e degli intermediari finanziari. Questi due numeri ti dicono quale strumento è praticabile.

Il secondo passo, se le adesioni superano il 60% dell’intero indebitamento, è valutare l’accordo di ristrutturazione ordinario: i creditori non aderenti devono essere pagati integralmente nei termini previsti dalla legge (120 giorni dall’omologazione per i crediti già scaduti, 120 giorni dalla scadenza per quelli non ancora scaduti). Se le adesioni sono più basse, ma non chiedi moratorie ai non aderenti e non hai chiesto misure protettive, la soglia può scendere con l’accordo agevolato.

Il terzo passo, se una banca è isolata nel dissenso, è valutare l’accordo ad efficacia estesa: quando gli aderenti rappresentano almeno il 75% dei crediti di una categoria omogenea per posizione giuridica e interessi economici, l’accordo può essere esteso ai creditori non aderenti della stessa categoria, a condizioni precise (informazione completa di tutti i creditori della categoria, possibilità di partecipare alle trattative, soddisfazione dei non aderenti non inferiore a quella che avrebbero nella liquidazione giudiziale, e gli altri requisiti di legge). Per le imprese il cui indebitamento è in gran parte bancario, il CCII prevede una disciplina specifica per le categorie di banche e intermediari finanziari: è esattamente il caso tipico di una pasticceria industriale.

Il quarto passo, se le banche dissenzienti pesano troppo, è il concordato preventivo in continuità aziendale. Qui i creditori votano per classi, e il tribunale può omologare il concordato anche se alcune classi votano contro, a condizioni rigorose sulla distribuzione del valore. In un concordato in continuità puoi anche proseguire l’attività attraverso un soggetto diverso (continuità indiretta), per esempio affittando o cedendo il ramo produttivo a una nuova società che mantiene i dipendenti.

Il quinto passo è scegliere con il commercialista e il legale le classi. Per una pasticceria, una ripartizione tipica distingue banche chirografarie, banche o società di leasing con garanzie, fornitori strategici di materie prime, fornitori minori, eventuali creditori pubblici. La formazione delle classi non è un esercizio formale: determina chi vota con chi, e quindi l’esito.

La base giuridica

Gli accordi di ristrutturazione sono regolati dagli artt. 57 (ordinari), 60 (agevolati) e 61 (ad efficacia estesa) del CCII; il piano di ristrutturazione soggetto a omologazione dall’art. 64-bis; il concordato in continuità dagli artt. 84 ss., con il voto agli artt. 109 ss. e l’omologazione all’art. 112. La Corte di cassazione, Sez. I civile, con la sentenza n. 7663 pubblicata il 30 marzo 2026, ha chiarito che, nel testo dell’art. 112, comma 2, lett. d) introdotto dal D.Lgs. 136/2024 in attuazione della Direttiva UE 2019/1023, l’espressione “in mancanza” si riferisce alla mancata approvazione da parte della maggioranza delle classi: il concordato in continuità può quindi essere omologato anche quando lo approva una sola classe di creditori che, secondo l’ordine delle cause di prelazione, sarebbero soddisfatti almeno in parte anche sul valore eccedente quello di liquidazione. La stessa pronuncia ha precisato che il CCII non richiede la meritevolezza soggettiva del debitore e che il mancato pagamento di debiti tributari esistenti non equivale a “passività inesistenti”.

Sulla continuità indiretta, la Cassazione, Sez. I civile, con l’ordinanza n. 22931 dell’8 luglio 2026, ha individuato i requisiti per configurare un concordato in continuità indiretta, e con la sentenza n. 22960 del 9 luglio 2026 ha interpretato la nozione di “valore di liquidazione” contenuta nell’art. 87, comma 1, lett. c) del CCII in quel contesto. Se nella tua pasticceria ci sono anche debiti fiscali e previdenziali, ricorda la pronuncia n. 19790 del 2026 della Sez. I, che ha applicato al concordato in continuità il meccanismo di omologazione nonostante il dissenso dei creditori pubblici previsto dal previgente art. 88, comma 2-bis. E se il piano richiede una due diligence contabile per accedere alla procedura, tieni presente la pronuncia n. 7005 del 24 marzo 2026, con cui la Sez. I si è occupata della prededuzione del credito della società che redige la due diligence. Per una pasticceria con debiti prevalentemente bancari, la scelta tra accordo ad efficacia estesa e concordato in continuità si fa sui numeri delle adesioni, non sulle preferenze.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è il tribunale che contesta la formazione delle classi o la fattibilità del piano. Prepara il piano con un’attestazione solida e con dati industriali verificabili (contratti con nuovi clienti, lettere di intenti, ordini). Il secondo imprevisto è la banca dissenziente che propone opposizione all’omologazione: è una fase contenziosa vera e propria, in cui la continuità della difesa conta. Il terzo imprevisto riguarda le imprese più piccole: se la tua pasticceria rientra nei parametri dell’impresa minore, non puoi accedere al concordato preventivo ma puoi valutare il concordato minore; in quel caso tieni presente che la Cassazione, Sez. I, con la sentenza n. 28574 del 28 ottobre 2025, ha affermato che il contenuto libero della proposta di concordato minore (art. 74 CCII nel testo anteriore al correttivo) non consente deroghe alla parità di trattamento tra i creditori.

Check di completamento

Verifica che: (1) conosci le percentuali di adesione sull’intero debito e sulla categoria bancaria; (2) hai scelto lo strumento e, se serve tempo, hai valutato la domanda con riserva; (3) hai una proposta di classi e un piano attestabile.

Mossa 8: esegui il piano, proteggi i soci garanti e monitora le scadenze

Obiettivo della mossa: trasformare l’accordo o l’omologazione in risultati misurabili mese per mese, evitando la risoluzione o la revoca, e mettere in sicurezza la posizione personale dei soci che hanno firmato fideiussioni.

Quando va fatta

Dal giorno dopo la firma dell’accordo o il deposito del decreto di omologazione, per tutta la durata del piano. La fase di esecuzione non ha un termine unico: ha le scadenze che tu stesso hai scritto nel piano (rate, verifiche periodiche, obiettivi di fatturato), più i termini per eventuali impugnazioni (il reclamo contro le sentenze di omologazione si propone di regola entro 30 giorni). Nei procedimenti regolati dal CCII, inoltre, ricorda che la regola generale dell’art. 9 è che i termini non sono soggetti alla sospensione feriale, salvo diversa previsione: non contare sul mese di agosto come periodo di sospensione per questi adempimenti.

Come si esegue

Il primo passo è istituire un reporting mensile. Ogni mese confronta fatturato per cliente, margini, cassa e servizio del debito con le previsioni del piano. Se l’accordo prevede covenant (indici da rispettare), calcolali e comunicali alle banche nei termini. Il ritardo nella comunicazione, anche quando i numeri sono buoni, è la causa più banale di contestazioni.

Il secondo passo è gestire gli scostamenti in anticipo. Se una nuova insegna ritarda l’ingresso dei tuoi prodotti o se il costo del burro sale del 20%, non aspettare di saltare una rata: proponi alle banche una modifica del piano prima che lo scostamento diventi inadempimento. Una modifica concordata è un’altra cosa rispetto a una risoluzione chiesta dal creditore.

Il terzo passo riguarda le garanzie personali dei soci. È il punto che molte famiglie di imprenditori scoprono troppo tardi: in linea generale, gli accordi di ristrutturazione e il concordato non liberano automaticamente i fideiussori. I creditori conservano i loro diritti contro coobbligati e garanti, salvo che l’accordo preveda diversamente con il loro consenso. Per questo, nella trattativa della mossa 6, va chiesta espressamente una disciplina delle garanzie personali (riduzione, liberazione progressiva al raggiungimento di obiettivi, impegno a non escuterle finché il piano è rispettato). Se la banca non lo accetta e il socio garante è esposto per somme che non potrebbe mai pagare, si apre la valutazione degli strumenti per la crisi da sovraindebitamento delle persone fisiche previsti dal CCII, in base al profilo del socio. Una pasticceria salvata con i soci rovinati è un risanamento a metà.

Il quarto passo è conservare la documentazione. Verbali degli incontri con l’esperto, delibere delle banche, relazioni periodiche, prove dei pagamenti: in caso di contestazione successiva, questo archivio è la tua difesa.

La base giuridica

Gli effetti degli accordi di ristrutturazione nei confronti di coobbligati e fideiussori sono regolati dall’art. 59 del CCII; quelli del concordato preventivo dall’art. 117; la risoluzione e l’annullamento del concordato dagli artt. 119 e 120. Le procedure di sovraindebitamento per le persone fisiche sono disciplinate dal CCII (ristrutturazione dei debiti del consumatore, concordato minore, liquidazione controllata), con il coinvolgimento degli Organismi di composizione della crisi. La giurisprudenza di merito si sta occupando anche della fase successiva all’omologazione: il Tribunale di Brindisi, con un provvedimento del 14 aprile 2026, si è pronunciato sull’esecutività immediata della revoca dell’omologa, un tema che mostra quanto la fase di esecuzione resti delicata anche dopo l’ok del tribunale.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è l’inadempimento di una rata per una crisi di liquidità stagionale. Se succede, comunica immediatamente alla banca le ragioni e la data in cui recupererai; se il piano prevede un meccanismo di “cura” dell’inadempimento, attivalo. Il secondo imprevisto è la banca che, nonostante l’accordo, escute il fideiussore per una parte del credito non ricompresa: verifica subito il testo dell’accordo e della fideiussione con il legale.

Check di completamento

Verifica che: (1) il reporting mensile è attivo e inviato nei termini; (2) la posizione di ciascun socio garante è stata analizzata e, se necessario, è stata avviata la valutazione di uno strumento di sovraindebitamento; (3) hai un calendario completo delle scadenze del piano per i prossimi 24 mesi.

Il piano alla prova dei numeri

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative costruite per mostrare l’effetto della tempestività. Non sono casi reali. La situazione di partenza è identica per tutte.

Situazione di partenza. Pasticceria industriale in forma di S.r.l., fatturato 2025 di 6.340.000 €, di cui il 71% verso tre insegne della grande distribuzione. L’insegna principale, che vale il 38% dei ricavi, da settembre 2026 riduce gli ordini del 44%. Debiti bancari complessivi 2.186.400 €: Banca A, mutuo assistito dal Fondo di garanzia PMI, residuo 940.000 €; Banca B, fido di anticipo fatture utilizzato per 610.000 €; Società C, leasing sulla linea dei forni, residuo 388.400 €; Banca D, scoperto di conto corrente 248.000 €. Debiti verso fornitori 731.250 €, di cui scaduti 214.600 €. Servizio mensile del debito bancario: 61.300 €. Lunedì 5 ottobre 2026 Banca B comunica via PEC il recesso dal fido e chiede il rientro entro 15 giorni, cioè entro martedì 20 ottobre 2026.

Simulazione 1: chi arriva alla mossa 4 entro il 19 ottobre. L’imprenditore completa la mossa 1 in tre giorni e deposita l’istanza con richiesta di misure protettive lunedì 19 ottobre. L’esperto accetta e la pubblicazione avviene mercoledì 21 ottobre; lo stesso giorno viene depositato il ricorso per la conferma. Il tribunale fissa l’udienza per venerdì 30 ottobre (entro i dieci giorni) e conferma le misure per 120 giorni, fino a giovedì 18 febbraio 2027. Banca B non può avviare azioni esecutive sui crediti verso le insegne. In 90 giorni di trattativa si arriva a un accordo sottoscritto anche dall’esperto: il fido di B viene consolidato in un finanziamento a 6 anni, Banca A concede 12 mesi di moratoria della quota capitale, il leasing viene riscadenziato, Banca D trasforma lo scoperto in un piano di rientro a 36 mesi. Il servizio mensile del debito scende da 61.300 € a 34.850 €, con un risparmio di cassa di 26.450 € al mese, sufficiente a finanziare l’ingresso in due nuove catene di discount. Il termine finale della composizione (180 giorni dall’accettazione) sarebbe stato lunedì 19 aprile 2027: l’accordo arriva con largo anticipo.

Simulazione 2: chi aspetta e arriva alla mossa 4 dopo gli atti esecutivi. L’imprenditore spera che Banca B “si calmi” e non fa nulla. Banca B ottiene un decreto ingiuntivo provvisoriamente esecutivo per 610.000 € e lo notifica con il precetto lunedì 9 novembre 2026. Il termine di 10 giorni del precetto scade giovedì 19 novembre; il termine di 40 giorni per l’opposizione al decreto cadrebbe sabato 19 dicembre e slitta a lunedì 21 dicembre. Mercoledì 2 dicembre la banca notifica un pignoramento presso terzi alle due insegne principali: le insegne, come terzi pignorati, devono vincolare le somme dovute entro il limite di legge (il credito aumentato della metà, quindi fino a circa 915.000 €). La cassa di dicembre, il mese delle tredicesime e degli acquisti per la campagna pasquale, è bloccata. Solo lunedì 14 dicembre l’imprenditore deposita l’istanza di composizione con misure protettive: le misure impediscono di proseguire l’esecuzione, ma le somme già vincolate restano, in linea di principio, indisponibili finché la posizione non viene definita (aspetto da verificare caso per caso con il legale). La trattativa parte con una banca che ha già un titolo esecutivo e con i fornitori allarmati. L’esito più probabile è il passaggio a un concordato in continuità, con tempi e complessità molto maggiori.

Simulazione 3: chi arriva alla mossa 7 con una sola banca contraria. Stessa situazione della simulazione 1, ma Banca D (248.000 €, pari all’11,34% del debito bancario) rifiuta l’accordo. Le aderenti A, B e C rappresentano 1.938.400 €, cioè l’88,66% dei crediti della categoria bancaria e finanziaria: la soglia del 75% è superata. Se ricorrono gli altri requisiti di legge (informazione completa, partecipazione alle trattative, trattamento dei non aderenti non inferiore all’alternativa liquidatoria), l’accordo ad efficacia estesa può vincolare anche Banca D. Se invece fosse Banca A (940.000 €, pari al 42,99%) a rifiutare, le aderenti B, C e D rappresenterebbero solo 1.246.400 €, cioè il 57,01%: la soglia del 75% non sarebbe raggiunta e la strada diventerebbe il concordato in continuità con voto per classi.

Simulazione 4: chi deve imporre il piano con il voto per classi. Banca A rifiuta, come nella seconda variante della simulazione 3. La pasticceria deposita domanda di concordato in continuità con quattro classi: banche chirografarie, società di leasing, fornitori strategici, fornitori minori. Le banche votano contro; la classe dei fornitori strategici, che nel piano riceve il 100% in 24 mesi grazie al mantenimento delle forniture, vota a favore. Alla luce della lettura dell’art. 112, comma 2, lett. d) data dalla Cassazione con la sentenza n. 7663/2026, l’approvazione di una sola classe che sarebbe soddisfatta almeno in parte sul valore eccedente quello di liquidazione può consentire l’omologazione, se sono rispettate tutte le altre condizioni di legge sulla distribuzione del valore. Il percorso è più lungo e più pubblico, ma la produzione continua.

Il piano in una pagina

Questa è la pagina da stampare e tenere sulla scrivania. Il primo passo è sempre la fotografia dei numeri, perché senza di essa ogni altra mossa è più debole. Il secondo è proteggere la cassa e documentare il rapporto con la grande distribuzione. Il terzo è scegliere lo strumento, con un’alternativa di riserva. Il quarto è entrare nella composizione negoziata con un’istanza completa. Il quinto è chiedere e far confermare le misure protettive, rispettando un termine di deposito brevissimo. Il sesto è negoziare con le banche proposte coerenti con un piano unico. Il settimo, se serve, è superare il dissenso con l’accordo ad efficacia estesa o con il concordato in continuità. L’ottavo è eseguire il piano e mettere al sicuro i soci garanti.

Gli scenari di deviazione

Nessun piano procede esattamente come previsto. Questi sono i tre imprevisti che si presentano più spesso a una pasticceria industriale in crisi, con il piano B per ciascuno.

Deviazione 1: la banca accelera prima che tu sia pronto

Hai appena iniziato la mossa 1 e la banca ti notifica un decreto ingiuntivo. Il piano B è lavorare su due binari contemporaneamente. Primo binario: il termine di 40 giorni dalla notifica per l’opposizione al decreto ingiuntivo, che è un termine del processo civile ordinario e quindi si sospende dal 1 al 31 agosto. Fai esaminare subito il decreto: la verifica dei rapporti bancari (mossa 6) può offrire motivi di opposizione concreti, per esempio su interessi o commissioni, e se il decreto è provvisoriamente esecutivo puoi chiedere la sospensione dell’esecutività al giudice dell’opposizione. Secondo binario: deposita l’istanza di composizione con misure protettive il prima possibile, anche con un progetto di piano essenziale, perché le misure impediscono di iniziare o proseguire le azioni esecutive. Non scegliere tra i due binari: l’opposizione tutela il merito del credito, le misure tutelano il patrimonio produttivo.

Deviazione 2: un termine è scaduto

Gli scenari sono due. Nel primo, non hai depositato il ricorso per la conferma delle misure protettive nel termine: le misure perdono efficacia. La composizione negoziata, però, prosegue. Valuta con il legale se la protezione sia ancora indispensabile e, in caso positivo, quali strumenti siano percorribili tenendo conto del limite complessivo dei dodici mesi e della giurisprudenza rigorosa sulla reiterazione (come il Tribunale di Bologna nel 2025). Nel secondo, sono trascorsi i 180 giorni della composizione senza accordo. Se l’esperto, nella relazione finale, dichiara che le trattative si sono svolte secondo correttezza e buona fede, che non hanno avuto esito positivo e che le soluzioni dell’art. 23 non sono praticabili, puoi presentare entro 60 giorni dalla comunicazione della relazione una proposta di concordato semplificato per la liquidazione del patrimonio. Se la relazione ti viene comunicata martedì 20 aprile 2027, i 60 giorni scadono sabato 19 giugno 2027 e il termine slitta a lunedì 21 giugno 2027. Ma attenzione: è uno strumento liquidatorio. Se vuoi ancora la continuità, valuta piuttosto una domanda di concordato in continuità, anche con riserva, prima che la protezione cada del tutto.

Deviazione 3: un documento essenziale è irreperibile

Il caso più frequente riguarda i contratti bancari: fidi rinnovati a voce, mutui di cui non trovi la copia firmata, contratti di leasing archiviati da un vecchio amministratore. Il piano B è chiedere alla banca copia della documentazione relativa alle operazioni degli ultimi dieci anni: il Testo unico bancario (art. 119) riconosce al cliente questo diritto e fissa un termine di 90 giorni per la consegna. Inoltra la richiesta per PEC già durante la mossa 1. Nel frattempo, ricostruisci i rapporti dalla Centrale Rischi e dagli estratti conto. Se manca un bilancio depositato, il CCII consente di allegare all’istanza di composizione le dichiarazioni fiscali: non rinviare l’istanza per un documento che la legge ti permette di sostituire.

Le domande di chi sta eseguendo

Posso fare la mossa 4 prima della mossa 3? Sì, se la banca ti ha già assegnato un termine di rientro molto breve. La composizione negoziata è lo strumento più flessibile e dal suo interno puoi approdare a quasi tutti gli altri esiti. Ma la mossa 1 non puoi saltarla: senza numeri l’istanza è vuota.

Durante la composizione posso continuare a vendere alla grande distribuzione e a comprare materie prime? Sì. Durante le trattative conservi la gestione ordinaria e straordinaria dell’impresa, ma devi gestirla evitando pregiudizi alla sostenibilità economico-finanziaria. Per gli atti di straordinaria amministrazione e per i pagamenti non coerenti con le trattative o con le prospettive di risanamento devi informare preventivamente l’esperto, che può segnalare il proprio dissenso.

Le insegne della grande distribuzione verranno a saperlo? Se non chiedi misure protettive, la composizione resta riservata. Se le chiedi, la richiesta viene pubblicata nel registro delle imprese. Valuta con l’esperto e con il legale se e come comunicare con le insegne: a volte una comunicazione trasparente e controllata rassicura più del silenzio.

La banca può segnalarmi a sofferenza solo perché ho chiesto la composizione negoziata? L’accesso alla composizione non è di per sé causa di revoca o sospensione degli affidamenti; le segnalazioni in Centrale Rischi seguono le regole di vigilanza e la valutazione del merito di credito. Se ritieni che una segnalazione sia scorretta, va contestata con documenti.

I miei soci fideiussori sono protetti dalle misure protettive? Non automaticamente: le misure riguardano il patrimonio dell’impresa. La posizione dei garanti va trattata espressamente nell’accordo con le banche o, se necessario, con uno strumento di sovraindebitamento per la persona fisica.

Quali costi ha la procedura in sé? I costi propri degli strumenti sono quelli previsti dalla legge: il compenso dell’esperto nella composizione negoziata (determinato secondo i criteri normativi), gli eventuali costi di attestazione del piano, il contributo unificato e le spese di giustizia per i ricorsi, e, nel concordato, il compenso del commissario giudiziale. Fatti fare una stima prima di scegliere lo strumento.

La giurisprudenza che sostiene il piano

Le pronunce che seguono sono organizzate per mossa. Per ciascuna trovi gli estremi come risultano dalle fonti consultate, il principio riformulato e la rilevanza per una pasticceria industriale in crisi.

A sostegno della mossa 4 (composizione negoziata)

Cass. pen., Sez. III, sent. n. 30109/2025 (udienza 9 luglio 2025, depositata 2 settembre 2025). La Corte ha dichiarato inammissibile il ricorso del Procuratore contro l’annullamento di un sequestro preventivo, confermando una decisione di merito che aveva escluso il pericolo di dispersione del patrimonio tenendo conto anche della composizione negoziata in corso e delle misure protettive confermate. Rilevanza: mostra che un percorso di composizione serio è considerato un fattore di stabilità dell’impresa, anche fuori dal processo civile.

A sostegno della mossa 5 (misure protettive)

Trib. Bologna, Sez. IV civ., provv. n. 1780 del 19 maggio 2025. Il limite di dodici mesi riguarda la stessa crisi; l’omologazione di uno strumento precedente non lo fa ripartire; la “nuova crisi” richiede una discontinuità effettiva; le misure cautelari atipiche non possono aggirare il limite. Rilevanza: chi ha già usato misure protettive deve calcolare con precisione il tempo residuo.

Trib. Milano, 22 novembre 2023 (come riportato in dottrina). Misure cautelari atipiche ammesse solo in casi eccezionali, circoscritti e delimitati nel tempo. Rilevanza: la protezione va chiesta con proporzionalità.

Trib. Roma, 14 ottobre 2024 (come riportato in dottrina). Stessa linea restrittiva sulle misure cautelari atipiche. Rilevanza: conferma l’orientamento di prudenza dei tribunali.

Cass. civ., Sez. I, n. 31856 del 2025. Ha affrontato l’ammissibilità dell’istanza di composizione negoziata e delle misure protettive in pendenza di una domanda di concordato. Rilevanza: se in passato hai già avviato un concordato, la sequenza degli strumenti va valutata alla luce di questa pronuncia.

A sostegno della mossa 7 (superare il dissenso)

Cass. civ., Sez. I, sent. n. 7663, pubblicata il 30 marzo 2026. Nel concordato in continuità, secondo l’art. 112, comma 2, lett. d) CCII nel testo del D.Lgs. 136/2024, l’omologazione è possibile anche con il voto favorevole di una sola classe di creditori che sarebbero soddisfatti almeno in parte sul valore eccedente quello di liquidazione; il CCII non richiede la meritevolezza soggettiva del debitore. Rilevanza: è la pronuncia chiave per una pasticceria che deve superare il voto contrario delle banche.

Cass. civ., Sez. I, ord. n. 22931 dell’8 luglio 2026. Ha individuato i requisiti del concordato in continuità indiretta. Rilevanza: utile se la produzione prosegue tramite affitto o cessione del ramo a una nuova società.

Cass. civ., Sez. I, sent. n. 22960 del 9 luglio 2026. Ha interpretato il “valore di liquidazione” previsto dall’art. 87, comma 1, lett. c) CCII nel concordato in continuità indiretta. Rilevanza: incide sul confronto tra piano e alternativa liquidatoria, decisivo per il voto delle banche.

Cass. civ., Sez. I, n. 19790 del 2026. Ha applicato al concordato in continuità il meccanismo di omologazione nonostante il dissenso dei creditori pubblici previsto dal previgente art. 88, comma 2-bis CCII. Rilevanza: riguarda la pasticceria che, accanto ai debiti bancari, ha anche debiti fiscali o contributivi.

Cass. civ., Sez. I, n. 7005 del 24 marzo 2026. Si è occupata della prededuzione del credito della società incaricata della due diligence contabile per l’ammissione al concordato. Rilevanza: aiuta a programmare i costi di preparazione della procedura.

Cass. civ., Sez. I, sent. n. 28574 del 28 ottobre 2025. Nel concordato minore, il contenuto libero della proposta (art. 74 CCII, testo anteriore al correttivo) non consente di derogare alla parità di trattamento dei creditori. Rilevanza: per le pasticcerie che rientrano nei parametri dell’impresa minore.

A sostegno della mossa 8 (esecuzione)

Trib. Brindisi, 14 aprile 2026. Si è pronunciato sull’esecutività immediata della revoca dell’omologa. Rilevanza: ricorda che l’omologazione non chiude il rischio, e che l’esecuzione del piano va presidiata.

Cosa può fare lo Studio Monardo

Lo Studio Monardo affianca l’imprenditore in ciascuna delle mosse descritte, con un metodo che tiene insieme analisi legale, finanziaria e bancaria. In concreto:

1. Analizziamo la situazione finanziaria con il piano di tesoreria a 13 settimane, l’elenco dei debiti per natura e il test pratico sulla piattaforma, per collocare l’impresa nella riga giusta della tabella di orientamento.
2. Esaminiamo i contratti con la grande distribuzione, gli ordini cancellati e i tempi di pagamento, per verificare profili di pratiche commerciali sleali e interessi di mora da inserire nel piano.
3. Verifichiamo i rapporti bancari (conti, fidi, mutui, leasing) attraverso lo staff dedicato al diritto bancario, per arrivare al tavolo con saldi controllati.
4. Predisponiamo l’istanza di composizione negoziata sulla piattaforma telematica, con la documentazione richiesta dall’art. 17 CCII.
5. Redigiamo e depositiamo il ricorso per la conferma delle misure protettive nel termine di legge e seguiamo l’udienza.
6. Prepariamo le proposte alle banche coerenti con un piano unico e partecipiamo agli incontri con l’esperto.
7. Calcoliamo le percentuali di adesione e valutiamo accordo ordinario, agevolato, ad efficacia estesa o concordato in continuità, costruendo le classi.
8. Gestiamo le opposizioni a decreti ingiuntivi e precetti della banca in parallelo alla trattativa.
9. Analizziamo la posizione dei soci fideiussori e valutiamo gli strumenti di sovraindebitamento per la persona fisica.
10. Monitoriamo l’esecuzione del piano e interveniamo sugli scostamenti prima che diventino inadempimenti.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Per una pasticceria industriale in crisi, la qualifica che pesa di più è quella di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa: significa conoscere dall’interno la composizione negoziata, il ruolo dell’esperto, le aspettative delle banche e gli esiti dell’art. 23 CCII. A questa si affianca la competenza di Gestore della crisi da sovraindebitamento, decisiva quando i soci hanno firmato fideiussioni. Lo staff riunisce avvocati e commercialisti che lavorano insieme sullo stesso caso, e la qualifica di cassazionista garantisce continuità di strategia dall’analisi iniziale fino all’eventuale giudizio in Cassazione, con lo stesso difensore e la stessa linea. Non promettiamo risultati: ci impegniamo ad analizzare, verificare e costruire la strategia più adatta alla tua impresa.

Chiusura

Ogni mossa eseguita nei termini è un’opzione che resta aperta; ogni mossa rimandata è un’opzione che la banca chiude al posto tuo. Una pasticceria industriale che perde ordini dalla grande distribuzione non è necessariamente un’impresa da liquidare: spesso è un’impresa sana nel prodotto che ha bisogno di tempo, di protezione e di un nuovo equilibrio con le banche. Il CCII offre gli strumenti per ottenerli, a condizione di usarli nell’ordine giusto.

Lo Studio Monardo si occupa di questa materia perché coincide con le competenze certificate dell’Avvocato: la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021 per la composizione negoziata, il coordinamento dello staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario per i rapporti con le banche, e la qualifica di Gestore della crisi da sovraindebitamento per proteggere i soci garanti.

📩 Non lasciare che sia la prossima PEC della banca a decidere la tua strategia: scrivi oggi allo Studio Monardo, trovi tutti i recapiti al termine di questa guida.