Il ribaltamento di prospettiva

C’è un momento preciso in cui un’impresa che sponsorizza un evento, un atleta o una squadra all’estero smette di vivere la sponsorizzazione come una leva di marketing e inizia a viverla come un rischio fiscale: è il giorno in cui arriva, via PEC o cassetto fiscale, una comunicazione di irregolarità che rimette in discussione la deducibilità del costo, la ritenuta versata (o non versata) sul compenso corrisposto al soggetto estero, o il trattamento IVA dell’operazione. Da quel momento la partita è già iniziata, e chi ne conosce le regole gioca in una condizione radicalmente diversa da chi la subisce. Chi conosce in anticipo le mosse dell’Agenzia delle Entrate smette di rincorrerle e inizia ad anticiparle: verifica prima le proprie carte, blinda la propria posizione, e trasforma un controllo che sembrava un destino in una sequenza di passaggi che può governare.

Le sponsorizzazioni sportive internazionali sono un terreno particolarmente esposto perché sommano tre profili di rischio che, presi singolarmente, sarebbero già delicati: l’inerenza del costo (che per le sponsorizzazioni verso l’estero non gode delle stesse presunzioni previste per le associazioni sportive dilettantistiche italiane), la ritenuta sui compensi erogati a soggetti non residenti, e la territorialità IVA quando la controparte ha sede fuori dai confini nazionali.

Lo Studio Monardo segue questa materia con un taglio che nasce direttamente dalle competenze certificate dell’Avvocato Giuseppe Angelo Monardo: il coordinamento di uno staff multidisciplinare che opera a livello nazionale in diritto bancario e tributario permette di leggere ogni sponsorizzazione internazionale insieme sul piano giuridico e su quello economico-contabile, mentre l’abilitazione di cassazionista garantisce continuità di strategia dal primo confronto con l’Ufficio fino, se necessario, all’ultimo grado di giudizio.

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Chi hai di fronte

Il soggetto che muove per primo, in questa partita, non è quasi mai un funzionario ostile per principio: è l’Agenzia delle Entrate che, attraverso i propri sistemi di controllo automatizzato e le liste di rischio internazionale, individua un pattern che merita approfondimento. Dal suo punto di vista, le sponsorizzazioni sportive internazionali sono un bersaglio a alto rendimento per tre motivi molto concreti.

Primo: il costo è spesso rilevante in valore assoluto, quindi anche un solo rilievo genera un recupero d’imposta significativo, a differenza delle micro-contestazioni su spese minori. Secondo: la controparte estera è per definizione più difficile da verificare rispetto a un’associazione sportiva dilettantistica italiana iscritta al registro nazionale, quindi l’onere di dimostrare l’effettività e l’inerenza della prestazione ricade quasi interamente sull’impresa italiana, che deve produrre contratti, prove di esecuzione, tracciabilità dei flussi. Terzo: quando la controparte si trova in un Paese a fiscalità privilegiata, o comunque extra-UE, scattano automaticamente presunzioni legali più severe (il regime dei c.d. costi “black list” ex art. 110 TUIR) che invertono l’onere della prova a sfavore del contribuente, rendendo il rilievo più semplice da sostenere per l’Ufficio.

A questo si aggiunge un elemento pratico spesso sottovalutato: le sponsorizzazioni sportive internazionali generano quasi sempre più tracce documentali incrociabili rispetto a una sponsorizzazione domestica — fatture elettroniche con controparte estera identificata da un codice fiscale non italiano, flussi finanziari verso l’estero monitorati ai fini antiriciclaggio, comunicazioni intracomunitarie o dati doganali quando l’operazione comporta anche la fornitura di beni promozionali. Ognuna di queste tracce alimenta i sistemi di controllo automatizzato dell’Agenzia, che possono generare una comunicazione di irregolarità anche a distanza di anni dalla dichiarazione originaria, semplicemente perché un incrocio di dati emerge solo in un momento successivo. Questo significa che un’impresa che ha sponsorizzato un evento internazionale tre o quattro anni fa non può considerarsi al sicuro solo perché non ha ricevuto contestazioni nell’immediato: la finestra di rischio resta aperta fino alla decadenza dei termini di accertamento, ed è per questo che conservare in modo ordinato, fin dall’inizio, tutta la documentazione a supporto dell’operazione è una misura di prevenzione, non solo di difesa.

Ma la convenienza del Fisco non è illimitata. La comunicazione di irregolarità nasce da un controllo automatizzato che, per sua natura, intercetta solo anomalie formali o incongruenze numeriche: non è ancora un accertamento nel merito, e questo la rende sia più rapida da emettere sia più fragile sotto il profilo probatorio. L’Agenzia preferisce fermarsi a questo stadio — comunicazione di irregolarità, eventuale invito al contraddittorio, definizione agevolata della sanzione — quando i margini di contestazione nel merito non sono solidissimi, perché un accertamento vero e proprio richiede istruttoria, motivazione rafforzata e la tenuta di un possibile contenzioso. Quando invece gli indizi di fittizietà o sovrafatturazione sono robusti (contratti generici, prestazioni non documentabili, controparte priva di sostanza economica), l’Ufficio non si accontenta della comunicazione di irregolarità e passa direttamente all’accertamento, spesso preceduto da verifiche della Guardia di Finanza. Capire in quale dei due scenari ci si trova, fin dal primo atto ricevuto, è la prima mossa strategica del debitore.

Un ultimo elemento di convenienza, spesso ignorato da chi affronta per la prima volta un controllo di questo tipo, riguarda il costo del contenzioso per la stessa Amministrazione finanziaria. Ogni ricorso che arriva davanti alla Corte di giustizia tributaria impegna risorse dell’Ufficio legale dell’Agenzia, allunga i tempi di definizione della pratica e, soprattutto quando la giurisprudenza di legittimità sul tema specifico è già consolidata a favore del contribuente, espone l’Amministrazione al rischio concreto di soccombenza con condanna alle spese di lite. Questo significa che, quando un’impresa dimostra fin dalla fase amministrativa di conoscere con precisione l’orientamento della Cassazione sulla propria fattispecie — allegando i precedenti pertinenti già nella memoria difensiva o nelle osservazioni al processo verbale — l’Ufficio valuta con maggiore attenzione se insistere sulla pretesa o se, al contrario, conviene chiudere la posizione in autotutela prima ancora che si arrivi al ricorso. Conoscere in anticipo questa dinamica, e comunicarla nel modo giusto fin dal primo contatto con l’Ufficio, è già di per sé una mossa che sposta l’equilibrio della partita.

Le mosse dell’avversario

Mossa 1 — La comunicazione di irregolarità da controllo automatizzato (art. 36-bis DPR 600/1973)

La mossa. Il primo colpo che il Fisco gioca è quasi sempre la comunicazione di irregolarità ex art. 36-bis del DPR 600/1973 (per le imposte dirette) o l’analogo controllo ex art. 54-bis del DPR 633/1972 per l’IVA. Si tratta di un atto emesso dopo un controllo automatizzato e formale della dichiarazione: il sistema incrocia i dati dichiarati con le informazioni disponibili (fatture elettroniche, dati bancari, comunicazioni intracomunitarie) e segnala una discrepanza — ad esempio un costo di sponsorizzazione dedotto per intero in presenza di una controparte estera che non risulta soggetta a ritenuta, o un’IVA non applicata in reverse charge su una prestazione che il sistema qualifica come territorialmente rilevante in Italia.

Perché la fa (e quando preferisce non farla). Il vantaggio per l’Agenzia è evidente: la comunicazione di irregolarità costa poco, non richiede un’istruttoria approfondita e consente di recuperare l’imposta con sanzioni ridotte se il contribuente paga entro i termini. Dal 1° gennaio 2025 il termine ordinario per rispondere o versare quanto richiesto è stato portato da 30 a 60 giorni, e sale a 90 giorni quando la comunicazione è trasmessa al professionista delegato tramite il canale telematico. Questo allungamento dei termini, introdotto dal D.Lgs. 108/2024, è una finestra difensiva in più rispetto al passato: usarla per un’analisi accurata, invece che per una risposta affrettata, cambia le sorti dell’intera vicenda. L’Ufficio preferisce fermarsi a questo stadio quando l’anomalia rilevata è di tipo formale o numerico (mancata applicazione di una ritenuta, disallineamento tra fattura e dichiarazione) e non richiede una valutazione di merito complessa sull’effettività della prestazione.

I suoi limiti. La comunicazione di irregolarità non è un atto impositivo definitivo: è un momento di contraddittorio preventivo alla cartella di pagamento, non la cartella stessa. La Corte di Cassazione ha chiarito, con la sentenza n. 15312/2014, che la notifica della cartella senza il previo invio della comunicazione di irregolarità (quando questa era dovuta) rende illegittima la cartella stessa. Questo significa che, se il contribuente riceve direttamente una cartella senza aver mai ricevuto l’avviso bonario obbligatorio, ha una eccezione procedurale solida da far valere. Va detto, per completezza, che la giurisprudenza più recente ha anche chiarito che l’obbligo di invio della comunicazione non sussiste sempre: quando il Fisco contesta aspetti diversi da un mero controllo automatizzato, la cartella può essere legittima anche senza avviso bonario preventivo, e la Cassazione ha rigettato ricorsi fondati sulla sola omissione formale quando il contraddittorio non era in concreto dovuto.

La tua contromossa. La comunicazione di irregolarità, pur non essendo un atto tipizzato dall’art. 19 del D.Lgs. 546/1992, è comunque impugnabile davanti al giudice tributario, secondo l’orientamento ormai consolidato della Cassazione: la sentenza n. 18974/2021 ha affermato che ogni atto con cui l’ente impositore comunica al contribuente una pretesa tributaria specifica, con le ragioni di fatto e di diritto sottese, è immediatamente impugnabile, a prescindere dalla sua collocazione formale nell’elenco degli atti tipici. Questo principio, già anticipato dalla sentenza n. 7344/2012 e confermato dall’ordinanza n. 3315/2016, dà al contribuente una scelta strategica: impugnare subito la comunicazione (per bloccare sul nascere una pretesa che ritiene infondata) oppure attendere la cartella e far valere le stesse eccezioni in quella sede, come confermato dalla sentenza n. 18610/2019, secondo cui l’impugnazione dell’avviso bonario è una facoltà e non un onere. La scelta tra le due strade dipende dalla solidità degli elementi difensivi già disponibili e dalla convenienza di anticipare o meno il confronto processuale.

Le pronunce che ti proteggono. Cass. sent. 15312/2014 (illegittimità della cartella priva di preventivo avviso bonario, quando dovuto); Cass. sent. 18974/2021 (impugnabilità di ogni atto che porti a conoscenza una pretesa tributaria specifica); Cass. sent. 7344/2012 e ord. 3315/2016 (impugnabilità autonoma della comunicazione di irregolarità); Cass. sent. 18610/2019 (facoltatività, non obbligatorietà, dell’impugnazione immediata).

Un aspetto pratico che vale la pena chiarire subito: la comunicazione di irregolarità indica sempre un termine e un canale (spesso il servizio telematico CIVIS) per fornire chiarimenti prima ancora di valutare il pagamento o l’impugnazione. Usare questo canale in modo tempestivo e documentato è spesso la mossa più efficiente, perché consente di correggere l’esito del controllo automatizzato senza dover attendere né un contenzioso né la definizione agevolata della sanzione: se l’anomalia rilevata dal sistema deriva da un dato mal recepito (ad esempio una ritenuta versata con un codice tributo non corrispondente, o una fattura elettronica classificata in modo non corretto dal sistema), la correzione in questa fase evita che l’errore si trasformi in una pretesa formalizzata in cartella, con l’aggravio di sanzioni piene e interessi che ne deriverebbe.

Mossa 2 — Il controllo formale e l’invito al contraddittorio (art. 36-ter DPR 600/1973)

La mossa. Se il controllo automatizzato non basta a chiudere la partita, l’Agenzia passa al controllo formale ex art. 36-ter, che è più invasivo: richiede documentazione specifica (contratti di sponsorizzazione, fatture del soggetto estero, prova dei bonifici, evidenza dell’attività promozionale effettivamente svolta all’estero — foto, comunicati, materiale pubblicitario) e prevede un confronto diretto, spesso tramite il canale CIVIS o un invito a comparire in ufficio.

Perché la fa (e quando preferisce non farla). Questo passaggio conviene all’Ufficio quando l’anomalia rilevata dal sistema automatico richiede una valutazione qualitativa che la sola macchina non può fare: distinguere, ad esempio, tra una sponsorizzazione realmente eseguita e documentata e una operazione parzialmente o totalmente inesistente. Il Fisco lo utilizza selettivamente, perché richiede tempo e personale, e tende a concentrarlo sui casi in cui l’importo in gioco è rilevante o in cui emergono già indizi (dalla fattura elettronica, dai flussi finanziari, da segnalazioni di altre amministrazioni) di irregolarità sostanziale, non solo formale.

I suoi limiti. L’art. 36-ter, comma 4, del DPR 600/1973 impone come garanzia procedurale l’invio di una comunicazione dell’esito del controllo formale prima dell’iscrizione a ruolo: l’omissione di questo passaggio, quando il controllo formale è stato effettivamente svolto, rende illegittima la successiva cartella. L’Ufficio deve inoltre attenersi rigorosamente all’oggetto della richiesta documentale: non può, nella fase di controllo formale, contestare aspetti che esulano dalla verifica automatizzata iniziale senza attivare un vero e proprio procedimento di accertamento, con le garanzie che questo comporta.

La tua contromossa. Rispondere al controllo formale con un fascicolo probatorio organico, e non con singoli documenti sparsi, è la contromossa che pesa di più: contratto di sponsorizzazione con clausole chiare sull’attività promozionale dovuta, prova fotografica o documentale dell’esecuzione (loghi esposti, comunicati stampa, presenza in eventi), tracciabilità integrale dei pagamenti tramite bonifico con causale specifica, e — quando la controparte è residente in un Paese a fiscalità privilegiata — la documentazione che dimostra l’effettivo interesse economico dell’operazione e la sua concreta esecuzione, elemento che la Cassazione ha più volte definito decisivo per superare le presunzioni sui costi black list.

Le pronunce che ti proteggono. Cass. sent. 15312/2014 (già citata, applicabile anche al mancato invio dell’esito del controllo formale); Cass. ord. 2613/2019 del 30 gennaio 2019 (necessità di provare l’effettiva esecuzione dell’operazione economica per superare la presunzione di indeducibilità dei costi verso Paesi a fiscalità privilegiata).

Vale la pena sottolineare che il controllo formale, a differenza del controllo automatizzato, dà all’impresa un’occasione concreta di dialogo diretto con il funzionario che valuta il caso: non è un momento puramente burocratico, ma la sede in cui la qualità della presentazione del fascicolo probatorio incide realmente sull’esito. Un dossier organizzato cronologicamente, con un indice che colleghi ogni documento alla specifica richiesta ricevuta, comunica all’Ufficio una postura di trasparenza che spesso accelera la chiusura positiva della verifica; al contrario, una risposta frammentaria o tardiva, anche quando la sostanza della posizione è corretta, aumenta il rischio che il controllo formale si trasformi in un accertamento vero e proprio, con tempi e costi difensivi ben maggiori.

Mossa 3 — La contestazione dell’inerenza: perché la presunzione delle ASD non copre lo sponsor estero

La mossa. Questa è probabilmente la mossa più insidiosa, perché fa leva su un equivoco diffuso tra gli imprenditori: molti credono che la presunzione legale assoluta di inerenza prevista dall’art. 90, comma 8, della Legge 289/2002 (oggi trasfuso, dal 1° luglio 2023, nell’art. 12, comma 3, del D.Lgs. 36/2021) per le sponsorizzazioni fino a 200.000 euro copra automaticamente qualunque sponsorizzazione sportiva. Non è così: quella presunzione si applica soltanto quando il soggetto sponsorizzato è una compagine sportiva dilettantistica italiana, iscritta ai relativi registri. Se lo sponsor italiano finanzia un evento, un atleta o una squadra straniera che non ha questo status, la deducibilità del costo deve essere valutata secondo i criteri ordinari di inerenza previsti dall’art. 109 del TUIR e dall’art. 19 del DPR 633/1972 per l’IVA — criteri più esigenti, perché privi di qualunque automatismo.

Perché la fa (e quando preferisce non farla). L’Ufficio contesta l’inerenza quando riconosce che manca uno dei requisiti soggettivi della presunzione assoluta: la Cassazione ha ribadito, con l’ordinanza esaminata in camera di consiglio il 18 febbraio 2025 (relativa a un caso deciso dalla Commissione tributaria regionale del Molise), che la presunzione non opera in modo automatico e richiede il rispetto puntuale di tutti i requisiti — soggetto sponsorizzato qualificato, rispetto del limite quantitativo, finalità promozionale, effettivo svolgimento dell’attività pubblicitaria. Quando lo sponsee è estero, l’Ufficio sa di poter contestare liberamente sia l’inerenza sia la congruità della spesa, senza scontrarsi con l’automatismo che protegge le sponsorizzazioni domestiche verso ASD italiane. Preferisce non insistere su questo terreno quando l’impresa dimostra comunque, con criteri ordinari, che la spesa è correlata — anche indirettamente o in una prospettiva futura — alla propria attività d’impresa, perché la giurisprudenza più recente (ordinanza n. 30036/2025) ha ribadito che l’inerenza è un giudizio qualitativo e non utilitaristico: non serve dimostrare un ritorno commerciale diretto e immediato.

I suoi limiti. Anche per le sponsorizzazioni prive della presunzione assoluta, il Fisco non può pretendere la prova di un ritorno economico specifico e misurabile: la Cassazione, con l’ordinanza n. 21906/2025 del 30 luglio 2025, ha ribadito la distinzione tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità/sponsorizzazione, chiarendo che solo le seconde sono integralmente deducibili nell’esercizio di sostenimento, ai sensi dell’art. 108, comma 1, del TUIR, quando è dimostrata la finalità promozionale. L’Ufficio, inoltre, non può sindacare la congruità della spesa nel senso di un giudizio di “quanto sia giusto spendere”: può contestare, al più, l’assenza di prova dell’effettiva esecuzione della prestazione.

La tua contromossa. La difesa si costruisce dimostrando la correlazione qualitativa tra la spesa e l’attività d’impresa, indipendentemente dal fatto che lo sponsee sia italiano o estero: un contratto che descrive con precisione le prestazioni promozionali dovute (esposizione del marchio, comunicati, presenza in eventi internazionali), prove dell’esecuzione effettiva, e — soprattutto quando la sponsorizzazione mira a un mercato estero — la dimostrazione che l’investimento risponde a una logica di espansione commerciale internazionale coerente con l’attività dell’impresa. In questo contesto pesa molto la competenza cassazionista dello Studio, perché la linea di demarcazione tra inerenza qualitativa (ammessa) e pretesa di prova del ritorno commerciale diretto (non ammessa) è stata tracciata quasi interamente da pronunce di legittimità, ed è su quel terreno che si vince o si perde il confronto finale.

Le pronunce che ti proteggono. Cass. camera di consiglio 18 febbraio 2025 (Molise, presunzione non automatica, requisiti puntuali); Cass. ord. 30036/2025 del 13 novembre 2025 (inerenza qualitativa, non utilitaristica né quantitativa); Cass. ord. 21906/2025 del 30 luglio 2025 (distinzione spese di rappresentanza/pubblicità); Cass. ord. 18726/2024 del 9 luglio 2024 (l’inerenza non dipende dalla riconducibilità territoriale diretta tra area di operatività dello sponsor e area geografica dello sponsee, principio applicabile per analogia anche quando la proiezione è internazionale).

Un ulteriore elemento da presidiare riguarda la distinzione, spesso sfumata nella prassi contrattuale internazionale, tra una vera sponsorizzazione (che ha per oggetto la promozione dell’immagine dello sponsor tramite l’attività sportiva altrui) e lo sfruttamento del diritto di immagine di un singolo atleta estero, che segue regole fiscali proprie quanto a territorialità del reddito e, se corrisposto a un non residente, sconta la ritenuta a titolo definitivo prevista per questa specifica categoria di compensi. Un contratto redatto in modo impreciso, che mescoli clausole di sponsorizzazione dell’evento con clausole di utilizzo dell’immagine personale dell’atleta, espone l’impresa a una duplice contestazione: da un lato sull’inerenza del costo complessivo, dall’altro sulla corretta qualificazione — e quindi sulla corretta tassazione alla fonte — di ciascuna componente del compenso pattuito. Separare contrattualmente le due prestazioni, con corrispettivi distinti e motivazioni autonome, è una misura preventiva che riduce sensibilmente il margine di contestazione su entrambi i fronti.

Mossa 4 — La ritenuta sui compensi corrisposti a soggetti sportivi non residenti

La mossa. Quando la sponsorizzazione internazionale si traduce in un compenso pagato direttamente a un atleta, un club o un ente sportivo estero senza stabile organizzazione in Italia, il Fisco verifica se sia stata applicata la ritenuta alla fonte prevista dall’art. 25, comma 2, del DPR 600/1973: il 30% a titolo d’imposta sul compenso lordo, salvo riduzione in base alle convenzioni contro le doppie imposizioni eventualmente applicabili. Se l’impresa italiana ha pagato per intero, senza operare questa ritenuta come sostituto d’imposta, l’Ufficio contesta l’omesso versamento e recupera l’imposta, con sanzioni, direttamente nei confronti del sostituto.

Perché la fa (e quando preferisce non farla). Questo è un terreno particolarmente favorevole al Fisco perché la norma è di applicazione quasi automatica: se il percipiente è un soggetto non residente privo di stabile organizzazione e il compenso rientra tra i redditi di lavoro autonomo o assimilati per l’attività sportiva svolta, la ritenuta del 30% è dovuta salvo che la convenzione bilaterale non preveda un’aliquota inferiore o un regime di esenzione condizionata alla presentazione di documentazione specifica (come il certificato di residenza fiscale estera). L’Ufficio preferisce non insistere quando l’impresa dimostra di aver applicato correttamente la convenzione, con tutta la documentazione richiesta a supporto della riduzione o dell’esenzione.

I suoi limiti. La ritenuta del 30% non è automatica in ogni caso: dipende dalla qualificazione del reddito (lavoro autonomo, reddito d’impresa se il percipiente opera tramite una struttura societaria commerciale reale, o reddito assimilato) e dal criterio di territorialità, che per i redditi di lavoro autonomo guarda al luogo di svolgimento dell’attività, non al luogo di residenza del percipiente né a quello di utilizzo commerciale del diritto sfruttato. Se l’attività sportiva o promozionale è stata svolta interamente all’estero, occorre verificare con attenzione se il reddito sia davvero imponibile in Italia secondo i criteri dell’art. 23 del TUIR prima di applicare meccanicamente la ritenuta, ed è altrettanto vero il contrario: applicarla quando non dovuta espone a un credito d’imposta immobilizzato e a contestazioni di segno opposto.

La tua contromossa. La contromossa chiave è costruire, prima ancora di effettuare il pagamento, il fascicolo di corretta qualificazione del reddito e di applicazione (o non applicazione) della ritenuta, corredato dalla convenzione contro le doppie imposizioni pertinente, dal certificato di residenza fiscale del percipiente e, quando rilevante, dalla dimostrazione che l’attività è stata svolta al di fuori del territorio italiano. Questo è precisamente il terreno in cui lo staff multidisciplinare coordinato dall’Avv. Monardo, con competenze integrate in diritto bancario e tributario internazionale, fa la differenza: la qualificazione del reddito e l’applicazione delle convenzioni richiedono una lettura congiunta tra la normativa interna e quella pattizia, che un solo professionista raramente padroneggia con la stessa profondità su entrambi i fronti.

Le pronunce che ti proteggono. Le indicazioni dell’Agenzia delle Entrate sulla qualificazione dei compensi sportivi e sull’applicazione dell’art. 25 DPR 600/1973 (risoluzione n. 69/E del 2022 e successivi chiarimenti in materia di lavoro sportivo) confermano che la ritenuta d’acconto ordinaria si applica solo quando l’attività è qualificabile come lavoro autonomo abituale o occasionale, e non quando il percipiente opera in forma di reddito d’impresa attraverso una struttura commerciale reale: un discrimine che, nel contenzioso, è quasi sempre l’ago della bilancia a favore o contro il sostituto d’imposta.

Va aggiunto un ultimo tassello, spesso trascurato nella prassi: quando il compenso viene corrisposto non direttamente all’atleta ma a una società di gestione (una management company estera che cura gli interessi commerciali dell’atleta o del club), la qualificazione del reddito e la stessa applicabilità della ritenuta dipendono dalla natura giuridica reale di questa società intermediaria. Se la management company è una struttura commerciale effettiva, con propria organizzazione e altri clienti, il compenso corrisposto assume più facilmente la natura di reddito d’impresa non soggetto a ritenuta; se invece la società è priva di sostanza reale e serve solo a incassare compensi per conto dell’atleta, l’Amministrazione può riqualificare il pagamento come reddito personale dello sportivo, con conseguente applicazione della ritenuta del 30% e recupero delle somme non trattenute a carico del sostituto d’imposta italiano. Anche qui, la prova della sostanza economica della controparte — non semplicemente la sua esistenza formale — è l’elemento che decide l’esito della contestazione.

Un errore ricorrente, in questa mossa, è l’applicazione automatica della ritenuta convenzionale ridotta senza aver prima acquisito e conservato il certificato di residenza fiscale del percipiente estero, spesso rilasciato dall’autorità fiscale del suo Paese e valido solo per un periodo determinato. L’Agenzia contesta con particolare frequenza proprio l’assenza di questo documento, anche quando la convenzione applicabile prevedrebbe effettivamente un’aliquota ridotta o un’esenzione: senza il certificato, l’Ufficio è legittimato a pretendere l’applicazione dell’aliquota interna piena del 30%, indipendentemente dal contenuto della convenzione. Per questo la raccolta di questo certificato dovrebbe avvenire come condizione contrattuale preliminare al pagamento, non come adempimento successivo da recuperare quando arriva la contestazione, momento in cui la controparte estera potrebbe non essere più disponibile a fornirlo.

Mossa 5 — I costi verso Paesi a fiscalità privilegiata: la presunzione più severa

La mossa. Quando il soggetto sponsorizzato — o l’intermediario che organizza l’evento internazionale — è residente in uno Stato o territorio a fiscalità privilegiata, l’Agenzia delle Entrate applica il regime rafforzato dell’art. 110 del TUIR (oggi nei commi da 9-bis a 9-quinquies, dopo la reintroduzione operata dalla Legge di bilancio 2023): una presunzione legale relativa di indeducibilità del costo, che si aggiunge — e non sostituisce — l’ordinaria verifica di inerenza.

Perché la fa (e quando preferisce non farla). Questa mossa è particolarmente efficiente per il Fisco perché inverte l’onere della prova: non deve dimostrare che il costo non sia inerente, basta collocare la controparte in una giurisdizione individuata come a fiscalità privilegiata perché scatti la presunzione di indeducibilità, salvo che l’impresa italiana non fornisca la prova contraria. L’Ufficio preferisce non insistere quando l’impresa fornisce, fin dalla fase del controllo, una delle due esimenti alternative previste dalla norma: la prova che l’impresa estera svolge in modo prevalente un’attività commerciale effettiva, oppure la prova che l’operazione risponde a un effettivo interesse economico e ha avuto concreta esecuzione.

I suoi limiti. La sola documentazione formale — fattura, certificato di iscrizione al registro delle imprese estero, corrispondenza commerciale generica — non è sufficiente a vincere la presunzione: la Cassazione ha più volte chiarito (ordinanza n. 2613/2019) che occorre la prova sostanziale dell’effettiva esecuzione dell’operazione economica, non la sua mera rappresentazione documentale. Allo stesso tempo, quando questa prova sostanziale viene fornita — ad esempio dimostrando che i costi sostenuti verso il fornitore estero sono stati puntualmente ribaltati o collegati a un ricavo o a un beneficio economico dell’impresa italiana — la giurisprudenza riconosce che l’onere è stato assolto e il ricorso dell’Agenzia viene respinto.

La tua contromossa. La contromossa consiste nel costruire, ancora prima che arrivi la contestazione, un dossier che documenti l’effettivo interesse economico e la concreta esecuzione dell’operazione: contratti dettagliati, prova della sostanza commerciale della controparte estera (bilanci, dipendenti, sede operativa reale), e collegamento diretto tra il costo sostenuto e un beneficio economico verificabile per l’impresa italiana, come l’espansione su un mercato estero specifico legato all’evento sponsorizzato.

Le pronunce che ti proteggono. Cass. ord. 2613/2019 del 30 gennaio 2019 (necessità della prova sostanziale di effettiva esecuzione, oltre ai requisiti documentali formali); orientamento costante della Cassazione sulla sufficienza di una delle due esimenti alternative previste dall’art. 110, comma 11 (ora commi 9-bis ss.), del TUIR per superare la presunzione di indeducibilità.

Va inoltre segnalato che il regime dei costi verso Paesi a fiscalità privilegiata si applica indipendentemente dalla dimensione dell’impresa italiana: non esiste una soglia minima di fatturato o di importo sotto la quale il costo sfugga automaticamente al controllo, il che significa che anche una sponsorizzazione internazionale di importo relativamente contenuto, se diretta verso una controparte residente in uno di questi territori, richiede la stessa attenzione documentale di un’operazione di importo ben maggiore.

Va ricordato che la disciplina è stata modificata più volte nel tempo, e questo genera un rischio ulteriore: un’impresa che ha stipulato la sponsorizzazione internazionale in un’annualità e riceve la contestazione anni dopo deve verificare quale versione della norma fosse effettivamente in vigore “ratione temporis” al momento dell’operazione, perché i requisiti delle esimenti e persino l’esistenza stessa del regime rafforzato sono cambiati nel tempo (abrogazione e successiva reintroduzione, ampliamento e poi restringimento delle liste di riferimento). Verificare la normativa applicabile all’epoca dei fatti, e non quella vigente al momento della contestazione, è un passaggio tecnico che l’Ufficio talvolta trascura e che può da solo ridimensionare o azzerare il rilievo.

Mossa 6 — IVA, reverse charge e il sospetto di operazioni inesistenti

La mossa. L’ultima e più aggressiva mossa riguarda il trattamento IVA della sponsorizzazione internazionale e, nei casi più gravi, la contestazione che l’intera operazione sia soggettivamente o oggettivamente inesistente: una sponsorizzazione fittizia, gonfiata nel prezzo o mai davvero eseguita, utilizzata per generare costi deducibili e credito IVA indebito.

Perché la fa (e quando preferisce non farla). Questa mossa richiede all’Ufficio un impegno istruttorio ben maggiore delle precedenti — spesso con il supporto della Guardia di Finanza, l’incrocio di flussi bancari, l’analisi della reale sostanza economica della controparte — e per questo viene giocata solo quando gli indizi sono già robusti: una società “cartiera” priva di struttura reale, una sproporzione manifesta tra il prezzo pagato e il ritorno pubblicitario plausibile, tracce di retrocessione di somme. Quando questi indizi mancano, il Fisco si limita alla contestazione di inerenza (Mossa 3) o al recupero della sola imposta non versata, senza spingersi fino all’accusa di inesistenza, che è più difficile da sostenere in giudizio e più rischiosa per l’Amministrazione stessa se il quadro probatorio non regge.

I suoi limiti. Il meccanismo del reverse charge, di per sé, non rende l’operazione “automaticamente” legittima, ma nemmeno esonera l’Agenzia dal fornire indizi gravi, precisi e concordanti di fittizietà: la Cassazione, con l’ordinanza n. 25044/2025 dell’11 settembre 2025, ha confermato che l’Amministrazione può dimostrare anche in via presuntiva la consapevolezza (o la colpevole ignoranza) del contribuente rispetto a una frode, ma deve comunque fornire elementi oggettivi solidi, non semplici sospetti. La Corte ha inoltre chiarito, in una pronuncia del 2022, che la neutralità tecnica dell’IVA non può prevalere sui principi antiabuso: se l’operazione è fittizia, il meccanismo contabile del reverse charge non salva la detrazione, ma questo vale in entrambe le direzioni — anche l’Ufficio non può limitarsi a invocare l’esistenza del reverse charge per presumere la frode senza provarla.

La tua contromossa. Una volta che l’Ufficio fornisce indizi seri di inesistenza, l’onere della prova si sposta sul contribuente, e in questa fase non bastano fattura e bonifico: occorre una prova rigorosa e sostanziale dell’effettiva esecuzione della prestazione promozionale — materiale fotografico, comunicati, contratti dettagliati, testimonianze di terzi, prova della reale sostanza operativa della controparte. La contromossa più efficace si gioca fin dal primo momento, predisponendo questa documentazione contestualmente alla stipula del contratto di sponsorizzazione, non a posteriori quando arriva la contestazione: la giurisprudenza è costante nel ritenere che la regolarità formale della contabilità non è uno scudo impenetrabile contro un quadro indiziario robusto.

Le pronunce che ti proteggono. Cass. ord. 25044/2025 dell’11 settembre 2025 (prova presuntiva della consapevolezza della frode, ma necessità di indizi oggettivi); Cass. sent. 22727/2022 (la neutralità IVA non prevale sui principi antiabuso, ma il reverse charge non è di per sé indice di frode); Cass. ord. 13737/2025 (l’onere della prova sull’effettività si sposta sul contribuente solo dopo indizi seri forniti dall’Ufficio, e la sola fattura con prova del pagamento non basta).

Sul piano della sola territorialità IVA, senza che vi sia alcun sospetto di frode, va ricordato che le prestazioni di sponsorizzazione rese da un soggetto passivo estero a un committente italiano soggetto passivo IVA seguono la regola generale delle prestazioni B2B: sono territorialmente rilevanti nel Paese del committente, e l’impresa italiana deve quindi assolvere l’imposta tramite reverse charge, integrando la fattura estera o emettendo autofattura a seconda che la controparte sia UE o extra-UE. Un errore frequente, ma di natura puramente formale, è l’omessa integrazione IVA per mera dimenticanza contabile, che l’Agenzia sanziona anche in assenza di qualunque intento fraudolento: in questi casi la contestazione è quasi sempre risolvibile con il pagamento della sola sanzione amministrativa (spesso in misura ridotta se regolarizzata spontaneamente), senza che si arrivi mai a discutere di inesistenza dell’operazione, perché la prestazione sottostante non è in discussione ma solo l’adempimento formale IVA.

Nel costruire questa linea difensiva — dall’inerenza fino alla contestazione più grave di inesistenza — pesa in modo decisivo poter contare su una strategia difensiva che non cambi interlocutore lungo il percorso: dalla prima risposta alla comunicazione di irregolarità fino, se necessario, al giudizio di Cassazione, l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo segue la controversia con continuità, in qualità di cassazionista, senza le discontinuità di linea che spesso indeboliscono la difesa quando cambia il professionista tra un grado di giudizio e l’altro.

Il rischio penale-tributario quando la sponsorizzazione viene ritenuta fittizia

C’è un ultimo livello della partita che merita una trattazione separata, perché cambia radicalmente la posta in gioco: quando la contestazione dell’Agenzia delle Entrate non si ferma alla sola indeducibilità del costo, ma qualifica la sponsorizzazione internazionale come un’operazione oggettivamente o soggettivamente inesistente sorretta da fatturazione fittizia, scatta il rischio di una segnalazione alla Procura per il reato di dichiarazione fraudolenta mediante uso di fatture per operazioni inesistenti. Questo passaggio dal piano amministrativo a quello penale non è automatico — richiede il superamento delle soglie di punibilità e la sussistenza degli elementi soggettivi del reato — ma quando l’Ufficio individua indizi robusti di una “sponsorizzazione di carta”, predisposta solo per generare un costo deducibile e un credito IVA senza alcuna prestazione promozionale reale, la trasmissione della notizia di reato alla Procura è la prassi consolidata.

In questi casi la strategia difensiva deve necessariamente muoversi su due binari paralleli: quello tributario, dove si contesta l’accertamento davanti alla Corte di giustizia tributaria, e quello penale, dove si affronta l’eventuale procedimento per il reato tributario. I due giudizi seguono un’autonomia reciproca che la giurisprudenza sta ancora definendo con precisione: la Cassazione, con l’ordinanza n. 20084/2025 del 18 luglio 2025, ha rimesso proprio alle Sezioni Unite la questione dell’efficacia vincolante, nel processo tributario, di una sentenza penale di assoluzione con la formula “perché il fatto non sussiste” relativa alla medesima sponsorizzazione contestata. Fino a quando le Sezioni Unite non forniranno un indirizzo definitivo, non esiste una regola certa: un’assoluzione penale non garantisce automaticamente la vittoria nel parallelo giudizio tributario, ed è quindi essenziale che entrambe le linee difensive vengano costruite con coerenza fin dall’inizio, evitando che argomentazioni sviluppate in un procedimento indeboliscano involontariamente la posizione nell’altro.

Per l’imprenditore che sponsorizza eventi sportivi internazionali, la lezione pratica è chiara: la differenza tra una sponsorizzazione legittima ma mal documentata e una sponsorizzazione ritenuta fittizia si gioca quasi interamente sulla qualità della prova dell’esecuzione reale della prestazione. Materiale fotografico datato e geolocalizzato, comunicati stampa contemporanei all’evento, corrispondenza commerciale che precede e segue l’operazione, e soprattutto la sostanza economica reale della controparte estera (una struttura con dipendenti, sede operativa verificabile, altre attività documentabili, e non una mera scatola vuota) sono gli elementi che tengono la sponsorizzazione saldamente sul piano amministrativo, lontano dal rischio di una qualificazione penale.

La partita giocata: quattro simulazioni mossa-contromossa

Simulazione 1 — La sponsorizzazione verso un club estero e la ritenuta omessa. Un’impresa italiana del settore abbigliamento sportivo sponsorizza per 85.400 € una squadra ciclistica con sede in un Paese UE, pagando l’intero importo con bonifico il 14 marzo, senza applicare alcuna ritenuta. Il 22 settembre riceve una comunicazione di irregolarità che ipotizza l’omessa applicazione della ritenuta del 30% ex art. 25, comma 2, DPR 600/1973, per un recupero di 25.620 € più sanzioni. L’impresa, entro i 60 giorni disponibili, dimostra che il compenso è stato corrisposto a una società sportiva commerciale (non a un atleta persona fisica) con propria stabile organizzazione operativa nel Paese di residenza, producendo visura camerale estera, bilanci e organigramma: il reddito percepito dalla società estera è qualificabile come reddito d’impresa e non è soggetto alla ritenuta prevista per i redditi di lavoro autonomo. L’Ufficio, verificata la documentazione, archivia la posizione senza emettere accertamento.

Simulazione 2 — L’inerenza contestata su una sponsorizzazione internazionale da 140.000 €. Una società manifatturiera sponsorizza, per 140.000 €, un evento sportivo internazionale organizzato all’estero da un ente privo dei requisiti di associazione sportiva dilettantistica italiana. Il 5 maggio l’Agenzia notifica un questionario ex art. 36-ter chiedendo la prova dell’inerenza e della congruità della spesa, contestando che l’evento non ha alcun collegamento diretto con il mercato in cui opera l’impresa. Il 30 giugno, entro il termine, l’impresa produce il contratto di sponsorizzazione (che prevede esposizione del marchio su materiale promozionale distribuito in trenta Paesi, incluso quello target di espansione commerciale dell’impresa), il piano industriale che documenta la strategia di ingresso su quel mercato estero avviata nello stesso anno, e prova fotografica e documentale dell’esecuzione dell’attività promozionale. L’Ufficio, davanti alla dimostrazione della correlazione qualitativa tra la spesa e la strategia commerciale dell’impresa, non emette accertamento sull’inerenza, mentre riconosce parzialmente indeducibile — come spesa di rappresentanza — la sola quota eccedente il valore di mercato della prestazione pubblicitaria ricevuta, quantificata in 12.000 €.

Simulazione 3 — Il costo verso un fornitore in Paese a fiscalità privilegiata. Un’impresa di componentistica sportiva sostiene un costo di 62.000 € per un contratto di sponsorizzazione con un intermediario residente in un territorio a fiscalità privilegiata, che organizza la partecipazione dell’impresa a un torneo internazionale. L’Agenzia contesta l’intero costo come indeducibile ai sensi dell’art. 110 TUIR, presumendo l’assenza di sostanza commerciale della controparte. L’impresa, per superare la presunzione, non si limita a produrre la fattura e il certificato camerale: dimostra, attraverso corrispondenza commerciale dettagliata, prova dei servizi organizzativi effettivamente prestati (logistica dell’evento, gestione degli spazi pubblicitari) e collegamento diretto con un incremento documentato degli ordini provenienti dal mercato di riferimento dell’evento, l’effettivo interesse economico e la concreta esecuzione dell’operazione richiesti dalla seconda esimente. La Commissione tributaria, in linea con l’orientamento della Cassazione sul punto, riconosce la deducibilità integrale del costo.

Simulazione 4 — L’omessa integrazione IVA su una sponsorizzazione intracomunitaria. Un’impresa italiana riceve una fattura da un’agenzia di marketing sportivo con sede in un altro Stato UE per la gestione di una campagna di sponsorizzazione legata a un torneo internazionale, per un importo di 34.500 €, ma per un disguido contabile non integra l’IVA in reverse charge come previsto per le prestazioni B2B intracomunitarie. Diciotto mesi dopo, un controllo automatizzato incrocia i dati della fattura elettronica con le comunicazioni intracomunitarie e genera una comunicazione di irregolarità che richiede l’imposta non versata più sanzioni. L’impresa, verificato che la prestazione è realmente avvenuta e correttamente documentata, non contesta il merito ma regolarizza spontaneamente l’omissione formale prima della scadenza dei termini, versando l’imposta dovuta con la sanzione ridotta prevista per la regolarizzazione volontaria: nessun accertamento ulteriore viene emesso, perché non vi era alcun elemento di frode né di inesistenza dell’operazione, ma solo un errore di adempimento.

Quando all’avversario conviene trattare

Ci sono momenti precisi della partita in cui la convenienza economica dell’Agenzia delle Entrate si sposta dal proseguire la contestazione al chiudere rapidamente, e riconoscerli è una leva strategica che pochi sfruttano davvero. Vale la pena precisare che, dietro l’etichetta generica di “sponsorizzazione sportiva internazionale”, si nascondono situazioni molto diverse tra loro, e ognuna espone a un rischio fiscale con una fisionomia propria. Sponsorizzare direttamente un club estero con personalità giuridica riconosciuta è diverso dal finanziare, tramite un promoter o un’agenzia di marketing sportivo internazionale, la partecipazione a un torneo o a un circuito itinerante: in questo secondo caso, l’intermediario si frappone tra l’impresa italiana e il reale beneficiario finale della sponsorizzazione, e l’Ufficio tende a guardare con particolare attenzione la sostanza economica di questo intermediario, perché è proprio in questa figura che si annidano più spesso le strutture prive di reale operatività utilizzate per gonfiare i costi o schermare compensi che avrebbero dovuto scontare la ritenuta alla fonte. Allo stesso modo, sponsorizzare una federazione sportiva estera o una manifestazione organizzata da un ente pubblico straniero comporta un profilo di rischio diverso rispetto al finanziamento diretto di un singolo atleta, perché cambia sia la qualificazione del reddito percepito dalla controparte sia l’eventuale applicabilità di convenzioni bilaterali che riguardano specificamente gli enti pubblici. Conoscere fin dalla fase di negoziazione del contratto quale di questi scenari si sta effettivamente costruendo — e quindi quale sia il profilo di rischio fiscale realmente in gioco — è il primo passo per non trovarsi, mesi o anni dopo, a dover ricostruire a posteriori una prova che sarebbe stato molto più semplice predisporre fin dall’inizio.

Il primo momento è subito dopo la comunicazione di irregolarità, quando l’Ufficio stesso preferisce incassare l’imposta con sanzione ridotta a un terzo (o a un decimo, nei casi previsti) piuttosto che affrontare un contenzioso dall’esito incerto su una materia — l’inerenza qualitativa delle sponsorizzazioni internazionali — dove la giurisprudenza di legittimità recente tende a favorire il contribuente quando la documentazione è solida. Il secondo momento utile è nella fase del contraddittorio successivo al controllo formale, prima che l’Ufficio investa risorse nell’emissione di un vero accertamento: presentare qui un fascicolo probatorio completo può indurre l’Ufficio ad archiviare la posizione senza procedere oltre. Il terzo momento è dopo la notifica di un avviso di accertamento ma prima della sua definitività, quando l’accertamento con adesione consente di rideterminare l’imposta e ridurre le sanzioni, ed è particolarmente conveniente per l’Ufficio quando il quadro probatorio del contribuente, pur non essendo definitivo, introduce un margine di incertezza sull’esito di un eventuale giudizio. In tutti questi momenti, la convenienza dell’Agenzia a trattare cresce in proporzione diretta alla qualità della documentazione che il contribuente è in grado di mettere sul tavolo: più la prova è solida, prima e più volentieri il Fisco valuta una definizione che eviti il rischio di soccombenza in giudizio.

C’è infine un quarto momento, meno evidente ma altrettanto concreto: quello immediatamente successivo a una pronuncia di Cassazione sfavorevole all’Agenzia su un caso analogo. Quando la Corte consolida un principio a favore del contribuente — come è avvenuto ripetutamente sull’inerenza qualitativa delle sponsorizzazioni o sulla necessità di indizi seri prima di contestare l’inesistenza — gli uffici periferici tendono, nei mesi successivi, a essere più cauti nell’aprire nuove contestazioni su fattispecie simili, e più disponibili a chiudere in autotutela le pratiche già pendenti che si basano sugli stessi presupposti smentiti dalla giurisprudenza. Monitorare l’evoluzione delle pronunce di legittimità non è quindi un esercizio accademico: è uno strumento concreto per scegliere il momento migliore in cui sollecitare una revisione della propria posizione.

La partita in tabella

La tabella che segue riassume, in un unico colpo d’occhio, le sei mosse tipiche che l’Agenzia delle Entrate può giocare contro una sponsorizzazione sportiva internazionale, il vincolo procedurale o normativo che limita ciascuna mossa, la contromossa più efficace a disposizione del debitore e il momento in cui questa contromossa va effettivamente giocata. È pensata per essere consultata rapidamente non appena arriva un atto — comunicazione di irregolarità, richiesta documentale, avviso di accertamento — per orientarsi subito su quale fase della partita si sta affrontando e quale azione, tra quelle disponibili, ha la finestra temporale ancora aperta.

La documentazione che va costruita fin dal primo giorno

Ogni mossa del Fisco descritta finora ha in comune un elemento: si vince o si perde in base alla qualità della documentazione disponibile, e quella documentazione va costruita mentre la sponsorizzazione internazionale viene negoziata ed eseguita, non recuperata a posteriori quando arriva il controllo. Un fascicolo solido, per una sponsorizzazione verso l’estero, dovrebbe contenere almeno questi elementi.

Prima ancora di entrare nel dettaglio dei singoli documenti, vale un principio generale: ogni elemento del fascicolo dovrebbe poter essere collocato con precisione nel tempo, perché la contestazione più difficile da respingere è quella che accusa il contribuente di aver ricostruito la prova solo dopo l’arrivo del controllo. Documenti datati in modo certo, corrispondenza elettronica con marche temporali verificabili, e una tenuta ordinata fin dall’origine valgono, agli occhi di un giudice tributario, molto più di una ricostruzione — per quanto accurata — predisposta a distanza di anni dai fatti.

Il contratto di sponsorizzazione redatto in modo analitico, che descriva puntualmente le prestazioni promozionali dovute dallo sponsee (esposizione del marchio, comunicati, presenza a eventi, materiale distribuito), il territorio e il periodo di validità, il corrispettivo pattuito e le modalità di pagamento, evitando formulazioni generiche che lascino margini di ambiguità sulla natura della prestazione. Quando il contratto riguarda anche lo sfruttamento dell’immagine di un singolo atleta, questa componente andrebbe isolata con un corrispettivo distinto rispetto alla sponsorizzazione dell’evento o del club.

La prova dell’esecuzione effettiva della prestazione promozionale: fotografie datate e, quando possibile, geolocalizzate dell’esposizione del marchio, rassegna stampa o comunicati relativi all’evento sponsorizzato, screenshot di contenuti digitali con evidenza della data di pubblicazione, report periodici richiesti contrattualmente allo sponsee sull’attività svolta.

La tracciabilità integrale dei pagamenti, sempre tramite bonifico bancario con causale specifica che richiami il contratto di riferimento, evitando qualunque pagamento in contanti o tramite canali che non lascino traccia bancaria verificabile, sia per l’importo pattuito sia per eventuali componenti accessorie (spese di trasferta, materiale promozionale fornito).

La documentazione fiscale della controparte estera: certificato di residenza fiscale aggiornato quando rilevante per l’applicazione di una convenzione, visura o equivalente estero che attesti l’esistenza di una struttura operativa reale (specialmente quando la controparte è residente in un Paese a fiscalità privilegiata o quando si tratta di un intermediario/promoter), e, ove disponibile, evidenza di altre attività economiche svolte dalla stessa controparte che ne confermino la sostanza commerciale.

Il collegamento con la strategia commerciale dell’impresa: un piano industriale, una delibera del consiglio di amministrazione o anche solo una relazione interna che spieghi perché quella specifica sponsorizzazione internazionale è stata scelta in funzione di un obiettivo di espansione su un determinato mercato, elemento che diventa decisivo quando l’inerenza del costo viene messa in discussione in assenza di presunzioni legali automatiche.

Tenere questi cinque elementi organizzati fin dall’inizio, in un fascicolo che possa essere prodotto integralmente entro i termini stretti di una comunicazione di irregolarità o di un controllo formale, è la differenza pratica tra una sponsorizzazione internazionale che regge a qualunque controllo e una che si trasforma in un contenzioso lungo e incerto.

Un consiglio operativo finale riguarda la tempistica di questa raccolta documentale: molte imprese predispongono il fascicolo solo dopo aver ricevuto il primo atto, quando alcuni elementi — soprattutto la prova fotografica contemporanea all’evento o la disponibilità della controparte estera a fornire certificazioni aggiornate — sono ormai più difficili da recuperare. Predisporre invece, come prassi interna, una checklist documentale da compilare contestualmente alla stipula di ogni nuovo accordo di sponsorizzazione internazionale — magari affidando a un unico referente aziendale il compito di raccogliere e archiviare questi elementi in modo sistematico — trasforma la difesa fiscale da un’attività emergenziale, attivata solo quando arriva il controllo, a una prassi ordinaria di gestione del rischio, con un beneficio che si estende a tutte le future operazioni di sponsorizzazione internazionale dell’impresa, non solo a quella oggetto dell’eventuale contestazione in corso.

Le domande di chi è sotto attacco

Ho ricevuto una comunicazione di irregolarità su una sponsorizzazione sportiva estera: devo pagare subito? No, non automaticamente. Hai un termine di 60 giorni (90 se la comunicazione è stata inviata al tuo professionista delegato) per verificare la fondatezza del rilievo, presentare eventuali chiarimenti tramite il canale CIVIS, oppure valutare l’impugnazione se ritieni la pretesa infondata fin dall’origine.

La presunzione di deducibilità delle sponsorizzazioni fino a 200.000 euro vale anche se sponsorizzo una squadra straniera? No. Quella presunzione legale assoluta si applica solo se il soggetto sponsorizzato è una compagine sportiva dilettantistica italiana iscritta ai registri competenti. Per uno sponsee estero, la deducibilità va dimostrata con i criteri ordinari di inerenza.

Devo sempre applicare la ritenuta del 30% se pago un atleta o un club straniero? Non sempre. Dipende dalla qualificazione del reddito percepito (lavoro autonomo, reddito d’impresa) e dall’eventuale convenzione contro le doppie imposizioni applicabile, che può ridurre l’aliquota o escludere la ritenuta a determinate condizioni documentali.

Cosa cambia se il fornitore o intermediario estero ha sede in un Paese a fiscalità privilegiata? Cambia molto: scatta una presunzione legale di indeducibilità del costo che puoi superare solo dimostrando l’effettiva attività commerciale del fornitore estero, oppure l’effettivo interesse economico dell’operazione e la sua concreta esecuzione.

Rischio un’accusa di operazione inesistente per una sponsorizzazione realmente eseguita ma poco documentata? Il rischio esiste se la documentazione a supporto è scarsa e l’Ufficio individua indizi di anomalia (sproporzione tra prezzo e ritorno pubblicitario, controparte priva di sostanza). Per questo la prova va costruita fin dalla stipula del contratto, non recuperata a posteriori quando arriva il controllo.

Conviene impugnare subito la comunicazione di irregolarità o aspettare l’eventuale cartella? Dipende dal caso: se hai già elementi difensivi solidi e vuoi bloccare la pretesa sul nascere, l’impugnazione immediata è ammessa dalla giurisprudenza; se preferisci prima tentare la via del contraddittorio o dell’autotutela, puoi attendere e far valere le stesse eccezioni contro la cartella, senza perdere il diritto di difesa.

Se ho già pagato la sanzione ridotta indicata nella comunicazione di irregolarità, posso ancora contestare il merito della pretesa? Il pagamento della sanzione ridotta chiude di norma la partita su quella specifica annualità e quell’importo, perché equivale a un’acquiescenza. Per questo, prima di pagare, è importante valutare se esistano margini difensivi solidi: una volta versato, tornare indietro è molto più complicato.

La documentazione in lingua straniera (contratti, fatture, certificati esteri) va tradotta per essere valida davanti al Fisco italiano? È fortemente consigliabile presentare, insieme all’originale, una traduzione in italiano dei documenti principali, soprattutto per i contratti e le certificazioni che fondano una prova decisiva: l’Ufficio può richiederla, e una traduzione già pronta accelera la valutazione della pratica invece di generare un’ulteriore richiesta istruttoria che allunga i tempi.

Quanto tempo ha l’Agenzia delle Entrate per contestare una sponsorizzazione internazionale sostenuta anni fa? Dipende dall’annualità e dal tipo di violazione contestata: i termini ordinari di decadenza per l’accertamento decorrono dalla presentazione della dichiarazione e possono allungarsi in presenza di violazioni penalmente rilevanti. Proprio per questo conservare la documentazione a supporto dell’operazione per un periodo prolungato, ben oltre la sola durata del rapporto contrattuale con lo sponsee, è una misura di prudenza che si rivela spesso decisiva.

I paletti fissati dai giudici

Le pronunce raccolte qui sotto non sono un elenco teorico: ciascuna di esse corrisponde a un limite concreto che la Cassazione ha imposto a una delle mosse dell’Agenzia delle Entrate descritte in precedenza, e ognuna può diventare, nel ricorso o nelle memorie difensive, il fondamento giuridico puntuale su cui si regge l’eccezione sollevata contro l’atto ricevuto. Le raggruppiamo per area tematica, così da poterle richiamare rapidamente in base alla fase della partita in cui ci si trova.

Sulla comunicazione di irregolarità e il contraddittorio preventivo: Cass. sent. 15312/2014 ha stabilito l’illegittimità della cartella emessa senza il previo invio dell’avviso bonario, quando dovuto; Cass. sent. 18974/2021 ha chiarito che ogni atto che comunichi al contribuente una pretesa tributaria specifica è immediatamente impugnabile, a prescindere dalla sua natura formale; Cass. sent. 7344/2012 e Cass. ord. 3315/2016 hanno confermato l’impugnabilità autonoma della comunicazione di irregolarità ex art. 36-bis davanti al giudice tributario; Cass. sent. 18610/2019 ha ribadito che tale impugnazione è una facoltà, non un obbligo, per il contribuente.

Sull’inerenza delle sponsorizzazioni sportive: Cass. camera di consiglio 18 febbraio 2025 (Molise) ha chiarito che la presunzione legale assoluta di cui all’art. 90, comma 8, L. 289/2002 non opera automaticamente e richiede il rispetto puntuale di tutti i requisiti soggettivi; Cass. ord. 30036/2025 del 13 novembre 2025 ha ribadito che l’inerenza è un giudizio qualitativo, non utilitaristico né quantitativo; Cass. ord. 21906/2025 del 30 luglio 2025 ha distinto tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità/sponsorizzazione ai fini della piena deducibilità; Cass. ord. 18726/2024 del 9 luglio 2024 ha affermato che l’inerenza non dipende dalla diretta riconducibilità territoriale tra area di operatività dello sponsor e area geografica dello sponsee.

Sui costi verso Paesi a fiscalità privilegiata: Cass. ord. 2613/2019 del 30 gennaio 2019 ha chiarito che, per superare la presunzione di indeducibilità, occorre la prova sostanziale dell’effettiva esecuzione dell’operazione, non la sola documentazione formale.

Su operazioni inesistenti e frode IVA nelle sponsorizzazioni: Cass. ord. 25044/2025 dell’11 settembre 2025 ha confermato che l’Amministrazione può provare anche in via presuntiva la consapevolezza della frode, ma deve fornire indizi oggettivi solidi; Cass. sent. 22727/2022 ha stabilito che la neutralità tecnica dell’IVA e il meccanismo del reverse charge non salvano la detrazione quando l’operazione è fittizia; Cass. ord. 13737/2025 ha chiarito che l’onere della prova sull’effettività della prestazione si sposta sul contribuente solo dopo che l’Ufficio ha fornito indizi seri, e che la sola fattura con prova del pagamento non è sufficiente a superarli.

Sull’interazione con il giudizio penale: Cass. ord. 20084/2025 del 18 luglio 2025 ha rimesso alle Sezioni Unite la questione dell’efficacia vincolante, nel processo tributario, di una sentenza penale di assoluzione relativa alla medesima sponsorizzazione contestata, segnalando che la materia è ancora oggetto di evoluzione giurisprudenziale.

Cosa può fare lo Studio Monardo

Nella partita contro un’Agenzia delle Entrate che muove su più fronti contemporaneamente — inerenza, ritenute, costi black list, IVA — lo Studio Monardo gioca la partita al posto tuo, seguendo ogni mossa dell’avversario con una strategia costruita fin dal primo atto ricevuto. Nello specifico:

1. Analizziamo la comunicazione di irregolarità o l’atto ricevuto per individuare esattamente quale delle mosse del Fisco è in corso — controllo automatizzato, controllo formale, o già un vero accertamento — e calibriamo la risposta di conseguenza.
2. Verifichiamo la tenuta procedurale dell’atto, controllando il rispetto dei termini di notifica, l’eventuale omissione di comunicazioni obbligatorie e ogni vizio che possa renderlo illegittimo a prescindere dal merito.
3. Ricostruiamo il fascicolo probatorio sull’inerenza, distinguendo se la sponsorizzazione internazionale beneficia o meno di presunzioni legali e costruendo la prova qualitativa della correlazione con l’attività d’impresa quando la presunzione non si applica, con contratti, evidenze dell’esecuzione promozionale e collegamento documentato alla strategia commerciale dell’impresa.
4. Verifichiamo la corretta qualificazione dei compensi corrisposti a soggetti sportivi esteri e l’eventuale applicazione delle convenzioni contro le doppie imposizioni, acquisendo e validando i certificati di residenza fiscale necessari, per contestare ritenute richieste indebitamente o regolarizzare quelle effettivamente dovute prima che diventino oggetto di sanzione.
5. Costruiamo la prova delle esimenti previste per i costi verso Paesi a fiscalità privilegiata, documentando la sostanza commerciale della controparte estera o l’effettivo interesse economico dell’operazione, verificando anche quale versione della norma fosse in vigore all’epoca dei fatti contestati.
6. Presidiamo le scadenze che il Fisco deve rispettare, dal termine per l’invio della comunicazione di irregolarità a quello per la notifica della cartella, intercettando ogni decadenza a tuo favore e ogni vizio procedurale che possa travolgere l’atto a prescindere dal merito.
7. Valutiamo l’opportunità di impugnare subito la comunicazione di irregolarità oppure di attendere e giocare le stesse eccezioni contro un atto successivo, in base alla solidità degli elementi già disponibili e alla convenienza processuale del momento.
8. Apriamo il tavolo della trattativa — accertamento con adesione, autotutela, definizione agevolata — nel momento in cui la convenienza economica dell’Ufficio a chiudere la partita si sposta a nostro favore, anche monitorando l’evoluzione della giurisprudenza di legittimità sul tema specifico.
9. Rappresentiamo la posizione fino all’ultimo grado di giudizio, mantenendo la stessa linea difensiva dal primo confronto con l’Ufficio fino, se necessario, alla Corte di Cassazione, senza interruzioni di strategia tra un grado e l’altro.
10. Coordiniamo il piano giuridico con quello economico-contabile, perché la convenienza del creditore fiscale — così come la solidità della tua difesa — è materia tanto da avvocato quanto da commercialista, e affianchiamo questa analisi, quando la vicenda lo richiede, alla valutazione dell’eventuale esposizione penale-tributaria collegata alla contestazione.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

In una materia come le sponsorizzazioni sportive internazionali, dove la controversia nasce quasi sempre da un rilievo tecnico dell’Agenzia delle Entrate e può arrivare, nei casi più complessi, fino all’ultimo grado di giudizio, pesa in particolare l’abilitazione di cassazionista: poter seguire personalmente la strategia difensiva dal primo confronto con l’Ufficio fino alla Corte di Cassazione, senza cambi di interlocutore che spesso indeboliscono la linea difensiva tra un grado e l’altro, è una garanzia di continuità che l’imprenditore percepisce concretamente nella tenuta del proprio caso. A questo si affianca il valore del coordinamento di uno staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario: la lettura congiunta, da parte di avvocati e commercialisti che lavorano sullo stesso fascicolo, permette di intercettare sia i vizi giuridici dell’atto sia gli elementi economico-contabili che sostengono la prova dell’inerenza, dell’effettivo interesse economico o della corretta qualificazione del reddito estero — un livello di analisi che un singolo professionista raramente riesce a offrire con la stessa profondità su entrambi i fronti.

Chiusura

Nel confronto con l’Agenzia delle Entrate su una sponsorizzazione sportiva internazionale non vince chi ha semplicemente ragione in astratto, ma chi conosce le regole del gioco — i termini che il Fisco deve rispettare, le presunzioni che può e non può invocare, l’onere della prova che si sposta da una parte all’altra a seconda della mossa — e muove nei tempi giusti. Le sponsorizzazioni verso l’estero sommano più fronti di rischio fiscale rispetto a quelle domestiche verso associazioni sportive dilettantistiche italiane, ed è proprio in questa complessità che lo Studio Monardo porta un valore specifico: la lettura integrata tra profilo tributario e profilo bancario-internazionale delle operazioni con controparti estere, sostenuta dalla continuità di una strategia difensiva che, se necessario, l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo può seguire personalmente fino all’ultimo grado di giudizio in Cassazione.

Che tu ti trovi ancora nella fase di negoziazione di un nuovo accordo di sponsorizzazione internazionale, o che tu abbia già ricevuto una comunicazione di irregolarità che mette in discussione un’operazione già conclusa, il principio guida resta lo stesso: la partita si vince costruendo la prova prima che arrivi la richiesta, non rincorrendola dopo. Un contratto redatto con precisione, una documentazione dell’esecuzione conservata in modo ordinato, e la verifica preventiva del corretto trattamento fiscale di ogni componente del compenso trasformano una sponsorizzazione internazionale da fonte di rischio a investimento sereno per la crescita dell’impresa sui mercati esteri.

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