Il cliente principale ti ha mandato un nuovo “codice di condotta fornitori”, un questionario ESG di sessanta pagine, la richiesta di dati sulle emissioni, una clausola di audit a tuo carico e una penale per ogni ritardo, proprio mentre la tua impresa fatica a pagare i fornitori e la banca rivede gli affidamenti: come può tutelarti uno studio legale, e quale strada conviene davvero imboccare? La domanda è legittima e, va detto subito, non esiste una risposta valida per tutte le imprese, ed è proprio questo il punto: la tutela giusta dipende dal peso del cliente sul tuo fatturato, dal testo del contratto e dalla profondità della crisi.

Il quadro normativo, poi, è cambiato da pochi mesi. La Direttiva (UE) 2026/470, nota come “Omnibus I”, pubblicata nella Gazzetta Ufficiale dell’Unione il 26 febbraio 2026 e in vigore dal 18 marzo 2026, ha ridisegnato la platea delle imprese obbligate alla rendicontazione di sostenibilità e ha introdotto una tutela specifica per le imprese più piccole inserite nella catena del valore delle grandi. A ottobre 2026, però, l’Italia deve ancora recepirla: il termine scade il 19 marzo 2027. Si apre così una fase di transizione in cui il fornitore in difficoltà si trova stretto tra richieste contrattuali già firmate, regole europee non ancora trasposte e una situazione finanziaria che non gli consente di sostenere costi nuovi.

Lo Studio Monardo lavora esattamente su questo crocevia. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021: conosce dall’interno il funzionamento della composizione negoziata, cioè lo strumento che consente di riaprire il dialogo con i clienti e i creditori sotto la guida di un terzo indipendente. Accanto a questa abilitazione, il coordinamento di uno staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario, composto da avvocati e commercialisti, consente di leggere insieme il contratto con il cliente, il bilancio dell’impresa e i rapporti con le banche, che nelle richieste ESG sono spesso il secondo fronte. La qualifica di avvocato cassazionista garantisce infine che la linea scelta oggi possa essere difesa, se necessario, fino all’ultimo grado di giudizio.

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Da dove si parte: cosa può pretendere davvero il cliente

Prima di pesare le strade possibili conviene fissare il terreno comune, perché tutte e tre le opzioni che seguono poggiano sugli stessi presupposti.

Chi è obbligato a rendicontare e chi no

La rendicontazione di sostenibilità nasce dalla Direttiva (UE) 2022/2464 (CSRD), recepita in Italia con il D.Lgs. 125/2024. La Direttiva Omnibus I del 24 febbraio 2026 ha ristretto in modo netto l’ambito degli obblighi: secondo le sintesi lette per questo articolo, restano obbligate le imprese, anche su base consolidata, con ricavi netti superiori a 450 milioni di euro e più di 1.000 dipendenti; per le imprese europee controllate da capogruppo extra-UE rileva una soglia di 200 milioni di fatturato nel mercato europeo. Le PMI sono escluse dall’obbligo e possono rendicontare su base volontaria utilizzando gli standard semplificati VSME elaborati dall’EFRAG.

Ne deriva un primo dato, spesso trascurato: la quasi totalità delle imprese italiane in crisi che ricevono questionari ESG non è obbligata per legge a redigere alcuna rendicontazione di sostenibilità. L’obbligo, se c’è, nasce dal contratto con il cliente, non dalla legge.

L'”impresa protetta” e il tetto alle richieste di informazioni

La novità più rilevante per un fornitore è un’altra. La Direttiva Omnibus I qualifica come “impresa protetta” l’impresa con meno di 1.000 dipendenti inserita nella catena del valore di un soggetto obbligato. Questa impresa può rifiutare le richieste di informazioni di sostenibilità che vanno oltre lo standard volontario VSME, che diventa così il tetto massimo di quanto il cliente può chiedere. Le fonti consultate riportano inoltre che il cliente che chiede dati ulteriori deve indicare al fornitore la natura delle informazioni richieste e il suo diritto di rifiutarle, e che per completare il proprio report può ricorrere ad autodichiarazioni dei partner o a stime ragionevoli. La Commissione doveva adottare l’atto delegato che formalizza il VSME entro il 19 luglio 2026.

Il rovescio della medaglia va però soppesato con attenzione. Una direttiva vincola gli Stati, che devono recepirla; fino al recepimento, e comunque nei rapporti tra privati, il fornitore non può semplicemente “applicarla” contro il cliente come se fosse una legge italiana già in vigore. Il tetto VSME è oggi un argomento negoziale fortissimo e un parametro di buona fede, ma non è ancora, in Italia, un diritto di rifiuto scolpito in una norma nazionale.

La due diligence di filiera: un orizzonte più lontano

Molti clienti giustificano le richieste ESG richiamando anche la direttiva sul dovere di diligenza delle imprese ai fini della sostenibilità (CSDDD). Anche su questo fronte la Direttiva Omnibus I ha inciso in profondità: secondo le fonti consultate, gli obblighi di due diligence riguarderanno soltanto le imprese con oltre 5.000 dipendenti e 1,5 miliardi di euro di fatturato mondiale, con un’unica data di applicazione fissata al 26 luglio 2029; è stato eliminato l’obbligo del piano di transizione climatica e il regime armonizzato di responsabilità civile a livello europeo, mentre il massimo delle sanzioni pecuniarie che gli Stati dovranno prevedere è fissato al 3% del fatturato netto mondiale. Per il fornitore italiano di medie dimensioni questo significa che, a ottobre 2026, una richiesta motivata con la “due diligence di filiera” si fonda su obblighi del cliente che, se esisteranno, decorreranno tra quasi tre anni. Quando il cliente presenta come imposti dalla legge obblighi che la legge non impone ancora, il fornitore ha un argomento negoziale concreto per chiedere tempi e contenuti diversi.

Va soppesato, d’altra parte, che il cliente resta libero di selezionare i propri fornitori anche in base a criteri di sostenibilità, e che i sistemi di vendor rating, gli appalti pubblici con criteri ambientali e le politiche creditizie delle banche continuano a premiare chi fornisce dati affidabili. Le fonti consultate segnalano che l’adozione volontaria del VSME può favorire l’accesso al credito e il posizionamento nella filiera, anche grazie all’interoperabilità con il documento del Ministero dell’economia sul “Dialogo di sostenibilità tra PMI e Banche”. Rifiutare ogni informazione non è quindi, di regola, una strategia sostenibile: la questione è stabilire quali dati, in che tempi e a carico di chi.

Il contratto: dove si annidano i rischi

Le richieste ESG arrivano quasi sempre in tre forme: un codice di condotta fornitori richiamato nelle condizioni generali; un addendum al contratto quadro con obblighi di misurazione, audit e piani di miglioramento; una clausola risolutiva espressa o una penale collegata al mancato rispetto di quegli obblighi. Il codice civile offre già alcuni presidi: l’obbligo di buona fede nell’esecuzione (art. 1375 c.c.), la necessità della specifica approvazione scritta per le clausole onerose predisposte unilateralmente nelle condizioni generali (art. 1341, secondo comma, c.c.), la riduzione della penale manifestamente eccessiva (art. 1384 c.c.), la risoluzione o la riconduzione a equità dei contratti divenuti eccessivamente onerosi per eventi straordinari e imprevedibili (art. 1467 c.c.). Nei rapporti tra imprese, l’art. 9 della L. 192/1998 vieta l’abuso di dipendenza economica e dichiara nullo il patto con cui l’abuso si realizza.

La crisi come variabile che cambia tutto

Infine, la crisi. Un’impresa in stato di crisi o di squilibrio patrimoniale o economico-finanziario che rende probabile la crisi o l’insolvenza, ma ancora con prospettive di risanamento, può accedere alla composizione negoziata prevista dagli artt. 12 e seguenti del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (CCII, D.Lgs. 14/2019 come modificato da ultimo dal D.Lgs. 136/2024). Questo apre strumenti che il diritto dei contratti da solo non offre: un esperto indipendente, l’obbligo dei creditori di collaborare lealmente, misure protettive e cautelari. Va ricordato fin d’ora che nei procedimenti disciplinati dal CCII la sospensione feriale dei termini non si applica (art. 9, comma 1, CCII): i termini corrono anche in agosto. Nel giudizio civile ordinario, invece, vale la sospensione dal 1° al 31 agosto prevista dalla L. 742/1969.

Su questo terreno comune si innestano tre strade realmente percorribili: la rinegoziazione contrattuale fondata sul nuovo quadro europeo; la tutela giudiziale del contratto; la gestione della richiesta ESG dentro uno strumento della crisi d’impresa.

Prima strada: rinegoziare gli obblighi ESG facendo leva sul nuovo quadro europeo

In cosa consiste

La prima opzione è stragiudiziale. Lo studio legale costruisce, insieme all’impresa, una risposta formale al cliente che ridimensiona le richieste ESG riconducendole a ciò che la normativa europea considera proporzionato per un fornitore della sua dimensione. La base è composita: la Direttiva Omnibus I, con la figura dell’impresa protetta e il tetto VSME; la circostanza che molti clienti, dopo la revisione delle soglie, non sono più essi stessi obbligati o lo sono con scadenze differite; il principio di buona fede nell’esecuzione del contratto (art. 1375 c.c.); il dovere di correttezza nelle trattative per le modifiche contrattuali (art. 1337 c.c.).

In concreto si tratta di una proposta di “addendum ESG proporzionato”: il fornitore si impegna a trasmettere un set di dati coerente con il modulo base del VSME, con tempi realistici, chiede che gli audit siano a carico del cliente o condivisi, che le penali siano sostituite da un piano di miglioramento progressivo e che la clausola risolutiva espressa non operi per inadempimenti meramente informativi.

Quando ha senso: tre scenari

Il primo scenario è quello del cliente di grandi dimensioni che ha inviato il questionario “a pioggia” a tutta la filiera, senza calibrarlo: qui il richiamo al tetto VSME e alla possibilità per il cliente di usare stime ragionevoli spesso basta a ridurre il perimetro della richiesta.

Il secondo è quello del cliente che non è più obbligato dopo l’innalzamento delle soglie a 1.000 dipendenti e 450 milioni di ricavi, ma che continua a chiedere dati per abitudine o per rating interni: la richiesta perde gran parte della sua giustificazione e la trattativa ha margini ampi.

Il terzo è quello dell’impresa in tensione finanziaria ma non ancora in crisi conclamata, che ha bisogno di mantenere il rapporto commerciale e non può permettersi un contenzioso: la rinegoziazione preserva la relazione e non espone a pubblicità.

Come si esegue in sintesi

Lo studio acquisisce il contratto quadro, le condizioni generali, il codice fornitori e ogni comunicazione del cliente; verifica se le clausole ESG siano state specificamente approvate per iscritto; ricostruisce la posizione dimensionale del cliente rispetto alle nuove soglie; individua quali dati richiesti eccedono il VSME; redige una lettera di riscontro motivata e una controproposta di addendum; segue il tavolo negoziale e la formalizzazione dell’accordo.

Vantaggi motivati

A fronte di un impegno contenuto, il vantaggio principale è la conservazione del rapporto commerciale: per un fornitore che realizza con quel cliente una quota rilevante del fatturato, la relazione vale più di qualunque vittoria giudiziale. In secondo luogo, i tempi sono brevi, misurabili in settimane. In terzo luogo, la rinegoziazione non richiede di dichiarare all’esterno lo stato di crisi e non produce effetti sul merito creditizio. Infine, il nuovo quadro europeo offre un argomento che il cliente, il quale deve a sua volta rispettare regole di proporzionalità verso la propria filiera, difficilmente può ignorare.

Rischi e svantaggi onesti

Il rovescio della medaglia è che la rinegoziazione non vincola nessuno finché il cliente non firma. Se il cliente ha un forte potere contrattuale e alternative di fornitura, può rispondere con un rifiuto o con la minaccia di non rinnovare il contratto alla scadenza; e il mancato rinnovo, a differenza del recesso abusivo, è di regola lecito. In secondo luogo, fino al recepimento della Direttiva Omnibus I il tetto VSME resta un parametro di proporzionalità e non una regola imperativa nazionale, sicché il cliente può sostenere che il contratto già firmato prevale. In terzo luogo, la rinegoziazione non protegge dagli altri creditori: se la crisi è già profonda, risolvere il fronte ESG non basta a mettere al riparo l’impresa da decreti ingiuntivi e pignoramenti.

Pronunce a supporto

La giurisprudenza utile a questa strada è soprattutto quella sull’abuso di dipendenza economica, che fornisce al tavolo negoziale un argomento di “minaccia credibile”. Cass. civ., Sez. I, ord. 23 ottobre 2024, n. 27420 ha confermato l’esclusione dal passivo di crediti fondati su contratti dichiarati nulli per abuso di dipendenza economica, valorizzando l’unicità del cliente-fornitore, le dimensioni modeste dell’impresa dipendente e la determinazione delle condizioni rimessa alla discrezionalità della controparte. Ricordare al cliente che uno squilibrio eccessivo, imposto senza alternative di mercato, può esporre l’intero patto a nullità sposta spesso l’equilibrio della trattativa.

Profilo ideale di questa opzione: impresa con meno di 1.000 dipendenti, crisi ancora reversibile, cliente importante con cui il rapporto va preservato, clausole ESG recenti o non ancora applicate con penali.

Seconda strada: la tutela giudiziale del contratto

In cosa consiste

La seconda opzione porta la questione davanti al giudice civile, o la prepara in modo che il cliente sappia che il fornitore è pronto a farlo. Gli strumenti sono diversi e vanno scelti in base al testo del contratto e al comportamento del cliente.

Il più incisivo è l’azione di nullità per abuso di dipendenza economica (art. 9 L. 192/1998), quando il cliente sfrutta la dipendenza del fornitore per imporre condizioni ingiustificatamente gravose o discriminatorie, come obblighi ESG sproporzionati con costi interamente a carico del fornitore e penali severe. La norma prevede la nullità del patto abusivo e consente azioni inibitorie e risarcitorie.

Accanto a questa, l’inefficacia delle clausole onerose non specificamente approvate per iscritto (art. 1341, secondo comma, c.c.), quando il codice fornitori con clausola risolutiva o limitazioni di responsabilità è stato semplicemente richiamato nelle condizioni generali; la riduzione della penale manifestamente eccessiva (art. 1384 c.c.); la contestazione della risoluzione o del recesso esercitati in violazione della buona fede (art. 1375 c.c.), per esempio quando il cliente invoca un inadempimento meramente formale per liberarsi di un fornitore in difficoltà; e, nei contratti di durata, la domanda o l’eccezione di eccessiva onerosità sopravvenuta (art. 1467 c.c.), che però richiede un evento straordinario e imprevedibile e che, va detto con franchezza, si adatta male a obblighi ESG già noti al momento della firma.

Quando ha senso: tre scenari

Il primo scenario è quello del cliente che ha già agito: ha applicato la penale trattenendola dai pagamenti, ha dichiarato risolto il contratto ai sensi della clausola risolutiva espressa o ha ottenuto un decreto ingiuntivo. Qui la tutela giudiziale non è una scelta, è una necessità difensiva.

Il secondo è quello della dipendenza economica marcata: cliente che assorbe oltre metà del fatturato, investimenti specifici sostenuti dal fornitore per servirlo, nessuna alternativa di mercato realistica nel breve periodo, condizioni ESG imposte unilateralmente.

Il terzo è quello del codice fornitori mai specificamente sottoscritto, in cui la clausola che collega la risoluzione al mancato invio dei dati ESG non ha superato il filtro della doppia firma.

Come si esegue in sintesi

Lo studio redige una diffida motivata, che spesso precede e talvolta rende superfluo il giudizio; valuta la competenza e il rito; raccoglie la prova della dipendenza economica (quota di fatturato, durata del rapporto, investimenti dedicati, assenza di alternative); introduce il giudizio di cognizione o propone opposizione al decreto ingiuntivo entro quaranta giorni dalla notifica (art. 641 c.p.c.). In presenza di un pregiudizio imminente e irreparabile, si può valutare un ricorso cautelare per ottenere un provvedimento urgente. Nel giudizio civile ordinario di cognizione, compresa l’opposizione a decreto ingiuntivo, i termini processuali sono sospesi dal 1° al 31 agosto ai sensi della L. 742/1969.

Vantaggi motivati

Il vantaggio più evidente è la forza vincolante della decisione: a differenza della trattativa, la sentenza obbliga il cliente. La nullità per abuso di dipendenza economica, poi, non colpisce solo la clausola ESG ma può travolgere il patto che realizza l’abuso, e la giurisprudenza di legittimità ne ha confermato l’operatività anche in sede concorsuale, come mostra Cass. n. 27420/2024. In secondo luogo, la contestazione giudiziale di una risoluzione illegittima consente di chiedere il risarcimento del danno da perdita del rapporto. In terzo luogo, l’avvio del giudizio, o la sua concreta prospettiva, è spesso il modo per portare al tavolo un cliente che ha ignorato la rinegoziazione.

Rischi e svantaggi onesti

A fronte di questi vantaggi vanno soppesati costi e tempi. Il giudizio di merito richiede anni, mentre un’impresa in crisi ragiona in mesi; nel frattempo il rapporto commerciale è, di fatto, compromesso. L’onere della prova grava su chi invoca l’abuso: la Cassazione, nell’ordinanza n. 27420/2024, richiamando Cass. n. 1184/2020, ricorda che non ogni situazione di dipendenza economica è vietata, ma solo quella sfruttata con una condotta arbitraria, contraria a buona fede, che produce uno squilibrio eccessivo in assenza di reali alternative per l’impresa debole. Si tratta di accertamenti di fatto rimessi al giudice di merito, difficilmente correggibili in Cassazione se impostati male fin dal primo grado. Infine, il giudizio non sospende le azioni degli altri creditori: se la crisi è profonda, vincere contro il cliente fra tre anni può non servire a un’impresa che nel frattempo ha subito pignoramenti.

Vi sono poi costi di giustizia previsti dalla legge, in primo luogo il contributo unificato, variabile in base al valore della causa, e il rischio di condanna alle spese in caso di soccombenza.

Pronunce a supporto

Oltre a Cass. n. 27420/2024, il riferimento è Cass. n. 1184/2020, richiamata dalla prima come parametro dei due passaggi del giudizio: la verifica dello squilibrio eccessivo, tenendo conto delle dimensioni dell’impresa dipendente e degli investimenti fatti in vista del rapporto, e la verifica di un intento vessatorio che vada oltre gli scopi legittimi dell’iniziativa commerciale.

Profilo ideale di questa opzione: impresa realmente dipendente da un cliente che ha già applicato penali o dichiarato la risoluzione, con documentazione solida dello squilibrio e una crisi che consente di attendere i tempi del processo, magari affiancata da uno strumento di protezione.

Terza strada: governare la richiesta ESG dentro la composizione negoziata

In cosa consiste

La terza opzione cambia prospettiva: la richiesta ESG non viene trattata come un problema isolato, ma come uno dei fattori della crisi da affrontare nel percorso di risanamento. Lo strumento è la composizione negoziata della crisi (artt. 12-25-undecies CCII). L’imprenditore presenta istanza sulla piattaforma telematica della Camera di commercio, viene nominato un esperto indipendente e si apre un tavolo con tutte le parti interessate, compresi i clienti principali.

Gli elementi rilevanti per il tema sono tre. Il primo è l’art. 10, comma 2, CCII: l’esperto può invitare le parti a rideterminare secondo buona fede il contenuto dei contratti a esecuzione continuata, periodica o differita quando la prestazione è divenuta eccessivamente onerosa o l’equilibrio del rapporto è alterato per circostanze sopravvenute, e le parti sono tenute a collaborare. Il secondo è l’art. 16 CCII, che impone a tutte le parti di collaborare lealmente con l’esperto e di rispettare la riservatezza sulle trattative. Il terzo sono le misure protettive (artt. 18-19 CCII): dal giorno della pubblicazione dell’istanza i creditori non possono avviare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio, e i creditori interessati non possono unilateralmente rifiutare l’adempimento dei contratti pendenti, provocarne la risoluzione, anticiparne la scadenza o modificarli in danno dell’imprenditore per il solo fatto del mancato pagamento dei crediti anteriori. Quando le misure tipiche non bastano, il tribunale può concedere misure cautelari mirate.

Quando ha senso: tre scenari

Il primo scenario è quello della crisi già conclamata, con più fronti aperti: debiti scaduti verso fornitori, rate bancarie non pagate, decreti ingiuntivi in arrivo, e in mezzo la richiesta ESG del cliente principale. Qui affrontare il cliente da solo è inutile: serve un tavolo unico.

Il secondo è quello in cui il cliente stesso è anche creditore o controparte di contratti di durata essenziali per la continuità, e minaccia di sospendere gli ordini: il quadro della composizione negoziata, con l’esperto e le misure protettive, gli impone un dovere di collaborazione leale che fuori da quel contesto non esiste in termini così espliciti.

Il terzo è quello in cui le banche condizionano gli affidamenti a indicatori ESG o a piani di transizione: la composizione negoziata consente di affrontare insieme clienti e banche, e l’art. 16, comma 5, CCII stabilisce che l’accesso alla composizione non costituisce di per sé causa di sospensione o revoca degli affidamenti.

Come si esegue in sintesi

Lo studio verifica i requisiti di accesso e prepara con i commercialisti la documentazione richiesta (bilanci, situazione contabile aggiornata, piano di risanamento, elenco dei creditori, certificati dei debiti tributari e contributivi); deposita l’istanza con l’eventuale richiesta di misure protettive; nello stesso giorno della pubblicazione dell’istanza nel registro delle imprese deposita il ricorso al tribunale per la conferma delle misure; partecipa all’udienza, che il tribunale fissa entro dieci giorni dal deposito; affianca l’imprenditore nel tavolo con l’esperto, presentando il tema ESG come parte del piano: quali dati l’impresa può fornire, in che tempi, con quali investimenti sostenibili nel piano di risanamento. Nei procedimenti del CCII la sospensione feriale non opera (art. 9, comma 1): se l’istanza viene presentata a fine luglio, l’udienza di conferma può cadere in pieno agosto e i termini corrono comunque.

Vantaggi motivati

Il vantaggio principale è la visione d’insieme: la richiesta ESG viene negoziata insieme a tutto il resto, e il cliente si confronta con un piano credibile anziché con un fornitore isolato in difficoltà. In secondo luogo, l’esperto è un soggetto terzo e indipendente, il cui invito alla rideterminazione secondo buona fede ha un peso morale e procedurale diverso da quello della controparte. In terzo luogo, le misure protettive bloccano le azioni esecutive degli altri creditori e danno tempo. In quarto luogo, la composizione negoziata è riservata: non c’è pubblicità paragonabile a quella di un concordato. Infine, se la trattativa ha successo, gli esiti possibili (contratto con uno o più creditori, accordo di ristrutturazione, piano attestato) sono numerosi e flessibili, e se fallisce rimangono gli altri strumenti del Codice.

Rischi e svantaggi onesti

Il rovescio della medaglia è duplice. Anzitutto, l’art. 18, comma 5, CCII protegge dal rifiuto o dalla risoluzione fondati sul mancato pagamento dei crediti anteriori, non da quelli fondati sull’inadempimento degli obblighi ESG: se il cliente risolve il contratto perché il fornitore non ha trasmesso i dati di sostenibilità, la norma non lo impedisce automaticamente, e occorrerà una misura cautelare specifica o la contestazione nel merito. In secondo luogo, i tribunali sono rigorosi: le misure cautelari non possono attribuire al debitore vantaggi maggiori di quelli ottenibili con la ristrutturazione né imporre alla controparte un “fare”, come nuove prestazioni su un contratto già cessato. In terzo luogo, l’art. 10, comma 2, CCII prevede un invito e un dovere di collaborazione, non un potere del giudice di riscrivere il contratto: se il cliente rifiuta in modo motivato, la rideterminazione non avviene. Infine, la composizione negoziata richiede un impegno documentale e organizzativo serio, e il costo dell’esperto, determinato secondo i criteri di legge, grava sull’impresa.

Pronunce a supporto

La giurisprudenza di merito ha tracciato confini precisi. Trib. Catania, 25 luglio 2022 ha affermato che con le misure cautelari il debitore non può ottenere più di quanto otterrebbe con la ristrutturazione del debito; l’art. 18, comma 5, CCII riguarda i rapporti pendenti fino alla loro naturale scadenza. Trib. Udine, ordinanza del 30 aprile 2024 ha invece ammesso misure cautelari di contenuto analogo a quelle protettive tipiche, quando necessarie per portare a termine le trattative. Trib. Napoli, 1° dicembre 2025, n. 1344 ha affermato che la composizione negoziata non è di per sé causa di revoca degli affidamenti bancari, restando possibile la revoca solo per una giusta causa legata al merito del rapporto.

Profilo ideale di questa opzione: impresa in crisi con più fronti aperti, ancora risanabile, per la quale la richiesta ESG del cliente è uno dei nodi da sciogliere insieme ai debiti verso banche e fornitori.

Le tre strade alla prova dei numeri

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative costruite su dati di fantasia, non casi seguiti dallo Studio. I dati di partenza sono gli stessi per tutte e tre.

Dati comuni. Impresa metalmeccanica con 86 dipendenti e ricavi annui di 11.740.000 €. Il cliente principale, un gruppo industriale con oltre 1.000 dipendenti, assorbe il 58% del fatturato, pari a 6.809.200 €. Il 12 novembre 2026 il cliente trasmette un nuovo codice fornitori e un addendum: obbligo di fornire entro il 14 dicembre 2026 i dati sulle emissioni dirette e indirette, un piano di decarbonizzazione triennale e di sottoporsi a un audit di terza parte a proprie spese, stimato in 47.300 €; penale pari allo 0,5% del fatturato annuo del rapporto per ogni inadempimento, quindi 34.046 €; clausola risolutiva espressa per mancata trasmissione dei dati. L’impresa ha debiti scaduti verso fornitori per 1.383.600 € e due rate di mutuo arretrate per complessivi 211.450 €.

Simulazione 1: la risposta al cliente entro il 2 dicembre 2026

Con la prima strada, lo studio verifica che l’addendum non è stato ancora sottoscritto e che il codice fornitori è richiamato solo nelle condizioni generali. Entro mercoledì 2 dicembre 2026 trasmette una risposta motivata: l’impresa, con 86 dipendenti, rientra tra le imprese protette secondo la Direttiva Omnibus I; propone di fornire i dati del modulo base VSME entro il 15 febbraio 2027, di condividere l’audit al 50% (23.650 € a carico dell’impresa) e di sostituire la penale con un piano di miglioramento. Se il cliente accetta, il costo immediato per l’impresa scende da 81.346 € (audit più una penale) a 23.650 €, e il rapporto prosegue. Se il cliente rifiuta, nulla è perduto, ma nulla è acquisito: l’impresa resta esposta alla clausola risolutiva dal 14 dicembre.

Con la seconda strada, nello stesso termine lo studio invia invece una diffida che contesta l’opponibilità del codice fornitori per difetto di specifica approvazione scritta e preannuncia l’azione di nullità per abuso di dipendenza economica. Il cliente può aprire una trattativa o irrigidirsi; in ogni caso il rapporto entra in una fase conflittuale.

Con la terza strada, l’impresa, considerando l’intera esposizione (1.383.600 € più 211.450 €), deposita l’istanza di composizione negoziata lunedì 23 novembre 2026, chiedendo le misure protettive; il ricorso per la conferma è depositato in tribunale lo stesso giorno della pubblicazione nel registro delle imprese e l’udienza va fissata entro dieci giorni. Il cliente viene convocato al tavolo dall’esperto e invitato a rideterminare l’addendum secondo buona fede, in un contesto in cui anche le banche e i fornitori stanno negoziando.

Simulazione 2: il cliente ha già applicato la penale

Supponiamo che il 14 dicembre 2026 il cliente consideri l’inadempimento e chieda la penale di 34.046 €, ottenendo un decreto ingiuntivo notificato lunedì 11 gennaio 2027.

Con la prima strada la rinegoziazione è ancora possibile, ma il decreto ingiuntivo corre: se non viene proposta opposizione nei quaranta giorni, diventa definitivo. Il quarantesimo giorno cade sabato 20 febbraio 2027, e la scadenza slitta a lunedì 22 febbraio 2027. La trattativa può proseguire in parallelo, ma non sostituisce l’opposizione.

Con la seconda strada lo studio propone opposizione entro lunedì 22 febbraio 2027, eccependo l’inefficacia della clausola penale non specificamente approvata, la nullità per abuso di dipendenza economica e, in subordine, la riduzione della penale manifestamente eccessiva ai sensi dell’art. 1384 c.c. Se la notifica fosse avvenuta a luglio, il termine di opposizione avrebbe beneficiato della sospensione dal 1° al 31 agosto, trattandosi di giudizio civile ordinario di cognizione.

Con la terza strada, se l’istanza di composizione negoziata è stata pubblicata con misure protettive prima della notifica, il cliente non può avviare l’esecuzione forzata sul patrimonio dell’impresa sulla base del decreto, nei limiti delle misure confermate dal tribunale; l’opposizione al decreto va comunque proposta nei termini, perché le misure protettive non incidono sull’onere di impugnare il titolo. Il tema della penale entra poi nel tavolo con l’esperto.

Simulazione 3: la risoluzione per mancato invio dei dati

Supponiamo infine che il cliente, invece della penale, dichiari risolto il contratto il 22 dicembre 2026 ai sensi della clausola risolutiva espressa.

Con la prima strada la rinegoziazione diventa molto più difficile: il cliente ha già esercitato un diritto potestativo, e la trattativa può avere al massimo l’obiettivo di un nuovo contratto.

Con la seconda strada lo studio contesta la risoluzione come contraria a buona fede e, se la clausola non era specificamente approvata, come inefficace; chiede il risarcimento del danno da perdita del rapporto, che su un fatturato annuo di 6.809.200 € può essere rilevante; valuta un ricorso cautelare se la perdita del cliente mette a rischio immediato la continuità.

Con la terza strada occorre onestà: l’art. 18, comma 5, CCII non impedisce una risoluzione fondata sull’inadempimento ESG, perché la norma riguarda il solo mancato pagamento dei crediti anteriori. La composizione negoziata può offrire un tavolo e, se ne ricorrono i presupposti, una richiesta di misura cautelare mirata; ma la giurisprudenza di merito edita non consente di imporre la prosecuzione di un rapporto ormai cessato. In questo scenario la terza strada è utile soprattutto per gestire le conseguenze della perdita del cliente sul resto dei debiti.

Le tre strade a confronto

Le simulazioni mostrano che le tre opzioni non sono alternative rigide: rispondono a momenti diversi del conflitto e a gradi diversi di crisi. La tabella che segue le mette a confronto sugli elementi che, nell’esperienza applicativa di questi istituti, pesano di più sulla decisione. I costi indicati sono solo quelli previsti dalla legge per la procedura o per il giudizio; i compensi dei professionisti dell’impresa non sono riportati perché dipendono dal singolo incarico.

Come orientarsi tra le tre strade

La scelta non può essere ridotta a una formula, ma alcuni criteri ricorrono in modo costante e consentono di ragionare per condizioni.

Primo criterio: quanto pesa il cliente sul fatturato. Se il cliente che impone gli obblighi ESG assorbe una quota marginale del fatturato, il fornitore ha alternative e la rinegoziazione può essere condotta con fermezza, anche accettando il rischio del mancato rinnovo. Se invece il cliente vale metà del fatturato o più, la perdita del rapporto è di per sé un evento di crisi: in questo caso la prima strada va percorsa con prudenza, e la seconda, fondata sulla dipendenza economica, diventa un’arma credibile proprio perché la dipendenza è dimostrabile. Il rovescio della medaglia è che proprio l’impresa più dipendente è quella che meno può permettersi un conflitto aperto.

Secondo criterio: a che punto è il cliente. Se il cliente ha solo inviato un questionario o un addendum non ancora firmato, il terreno è quello negoziale. Se ha già applicato penali, ottenuto un decreto ingiuntivo o dichiarato la risoluzione, la tutela giudiziale diventa necessaria almeno in chiave difensiva, perché i termini per opporsi non attendono l’esito delle trattative. L’elemento dirimente è il calendario: un decreto ingiuntivo non opposto nei quaranta giorni diventa definitivo qualunque cosa accada al tavolo.

Terzo criterio: quanto è profonda la crisi. Se il problema ESG è l’unico fronte aperto e l’impresa paga regolarmente banche e fornitori, la composizione negoziata è probabilmente sproporzionata. Se invece ci sono debiti scaduti significativi, rate arretrate e il rischio concreto di azioni esecutive, affrontare il cliente isolatamente rischia di essere inutile: la terza strada consente di mettere ordine in tutto il passivo e di inserire la questione ESG nel piano di risanamento. Va soppesato che la composizione negoziata richiede che il risanamento sia ragionevolmente perseguibile: se non lo è, si entra nel campo di altri strumenti del Codice.

Quarto criterio: cosa dice il contratto. Il testo è decisivo. Se il codice fornitori è stato richiamato nelle condizioni generali senza specifica approvazione delle clausole onerose, la posizione del fornitore è più forte sia al tavolo sia in giudizio. Se invece l’addendum è stato negoziato e firmato clausola per clausola, la strada giudiziale si restringe alla dipendenza economica e alla riduzione della penale, e cresce il peso della rinegoziazione e della composizione negoziata.

Quinto criterio: chi altro chiede dati ESG. Se le richieste arrivano anche dalle banche, che condizionano affidamenti e prezzi del credito a indicatori di sostenibilità, la questione non è più bilaterale. La composizione negoziata è l’unico contesto che riunisce clienti e banche allo stesso tavolo, con un esperto indipendente e con la regola per cui l’accesso alla procedura non è di per sé causa di revoca degli affidamenti.

In molti casi le strade si combinano: la rinegoziazione apre, la tutela giudiziale presidia i termini, la composizione negoziata offre il contesto per una soluzione complessiva. A fronte di questa flessibilità, il rischio vero è l’inerzia: lasciare che le scadenze contrattuali e processuali maturino senza aver scelto.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, Esperto Negoziatore della crisi d’impresa e avvocato cassazionista, coordina uno staff di avvocati e commercialisti che valuta insieme contratto, bilancio e rapporti bancari prima di indicare la strada.

Le domande di chi deve ancora decidere

Posso semplicemente ignorare il questionario ESG, visto che la mia impresa non è obbligata per legge?

La risposta franca è: dipende dal contratto. Se le richieste ESG non sono state recepite in un documento vincolante, il fornitore non ha un obbligo legale di rendicontare, e la Direttiva Omnibus I conferma che le PMI sono fuori dall’ambito obbligatorio. Ma se il codice fornitori o l’addendum sono stati validamente accettati, ignorarli espone a penali e risoluzione. Ignorare non è mai una strategia: anche il rifiuto va motivato per iscritto.

Il tetto VSME vale già in Italia?

La Direttiva Omnibus I è in vigore dal 18 marzo 2026, ma il termine per il recepimento scade il 19 marzo 2027. A ottobre 2026 il tetto VSME è un parametro europeo che orienta la proporzionalità delle richieste e la buona fede contrattuale, non ancora una norma nazionale che il fornitore possa opporre come diritto di rifiuto. È un argomento di grande peso, ma va usato per quello che è.

Posso cambiare strada a metà?

Sì, e spesso è proprio ciò che accade. Una rinegoziazione fallita può sfociare in un giudizio o in una composizione negoziata; un giudizio può chiudersi con una transazione; una composizione negoziata può essere archiviata su richiesta dell’imprenditore. L’unico vincolo vero è il rispetto dei termini: chi resta in trattativa mentre il termine per opporsi al decreto ingiuntivo scade perde una possibilità che non torna.

E se scelgo la strada sbagliata?

Il danno di una scelta sbagliata è quasi sempre una perdita di tempo, e per un’impresa in crisi il tempo è la risorsa più scarsa. Avviare un giudizio di merito quando la crisi richiedeva una protezione immediata dagli altri creditori, o aprire una composizione negoziata quando bastava una lettera ben scritta, sono errori costosi ma rimediabili se riconosciuti presto. Per questo la valutazione iniziale deve guardare insieme contratto, numeri e calendario.

La composizione negoziata mi protegge se il cliente risolve il contratto per i dati ESG?

Non automaticamente. L’art. 18, comma 5, CCII vieta il rifiuto dell’adempimento e la risoluzione dei contratti pendenti fondati sul solo mancato pagamento dei crediti anteriori. Una risoluzione basata sull’inadempimento di obblighi informativi ESG non rientra in quella protezione: occorre una misura cautelare specifica, se ne ricorrono i presupposti, o la contestazione nel merito della risoluzione.

E se la composizione negoziata non basta?

Se le trattative non portano a un accordo, l’imprenditore può accedere agli altri strumenti di regolazione della crisi previsti dal Codice, come gli accordi di ristrutturazione dei debiti, il piano di ristrutturazione soggetto a omologazione o il concordato preventivo, nel quale esiste una disciplina specifica dei contratti pendenti. La scelta dipende dai numeri del piano e dal consenso dei creditori: anche qui non esiste una soluzione unica, ma la documentazione raccolta durante la composizione negoziata non va perduta e accorcia i tempi del passaggio successivo.

Le pronunce che orientano la scelta

Le pronunce che seguono sono state verificate su fonti lette per questo articolo; per ciascuna si indica il tipo di fonte. Non esistono, allo stato, pronunce note che affrontino in modo specifico gli obblighi ESG imposti dai clienti a fornitori in crisi: i riferimenti illuminano gli istituti su cui ciascuna strada si fonda.

Per la prima e la seconda strada: abuso di dipendenza economica

Cass. civ., Sez. I, ord. 23 ottobre 2024, n. 27420. La Corte ha confermato l’esclusione dal passivo di un fallimento di crediti fondati su contratti di fornitura e di affitto d’azienda dichiarati nulli per abuso di dipendenza economica ai sensi dell’art. 9 L. 192/1998. Il principio, riformulato: la dipendenza economica non è vietata in sé; lo è il suo sfruttamento arbitrario, che il giudice accerta verificando lo squilibrio eccessivo di diritti e obblighi, la mancanza di reali alternative sul mercato per l’impresa debole e una condotta contraria a buona fede. Tra gli indici valorizzati: l’unicità del cliente-fornitore, le dimensioni modeste dell’impresa dipendente, le condizioni e i prezzi rimessi alla discrezionalità della controparte. Rilevanza: è il parametro con cui misurare se un pacchetto di obblighi ESG imposto unilateralmente, con costi e penali a carico del fornitore, possa tradursi in un patto nullo. Fonte: commento e sintesi estesa della motivazione.

Cass. n. 1184/2020, richiamata dall’ordinanza n. 27420/2024. Fissa i due passaggi del giudizio sull’abuso: prima la verifica dello squilibrio eccessivo e della privazione di alternative economiche, tenendo conto delle dimensioni dell’impresa dipendente e degli investimenti fatti in vista del rapporto; poi la verifica di un intento vessatorio che vada oltre gli scopi legittimi dell’iniziativa commerciale. Rilevanza: indica quali prove raccogliere fin dall’inizio, anche nella fase negoziale, per rendere credibile la prospettiva di un’azione di nullità. Fonte: sintesi del principio riportata nell’ordinanza del 2024.

Per la terza strada: misure protettive, cautelari e contratti pendenti

Trib. Catania, 25 luglio 2022 (come riportato nella sintesi NT+ Diritto). Afferma che con le misure cautelari il debitore non può ottenere benefici maggiori o diversi rispetto alla ristrutturazione del proprio debito. Rilevanza: conferma che la misura cautelare nella composizione negoziata è funzionale alle trattative, non uno strumento per riscrivere il contratto con il cliente. Fonte: sintesi in articolo di approfondimento.

Trib. Udine, ord. 30 aprile 2024. Il tribunale ha ritenuto che, scaduto il limite massimo delle misure protettive tipiche, il giudice possa concedere misure cautelari di contenuto analogo se necessarie a portare a termine le trattative, e che prima di quel limite le misure cautelari debbano avere contenuto diverso e complementare, sempre in funzione del buon esito delle trattative. Nel caso deciso ha inibito ai creditori titolari di decreti ingiuntivi l’avvio o la prosecuzione di azioni esecutive o cautelari. Rilevanza: mostra la flessibilità dello strumento quando la trattativa con un cliente richiede più tempo. Fonte: commento con sintesi della motivazione.

Trib. Pisa, 24 aprile 2023, n. 313. La conferma delle misure protettive è legata alla ragionevole probabilità che le trattative conducano a uno degli esiti previsti dall’art. 23 CCII. Rilevanza: impone di presentare la questione ESG dentro un piano credibile, non come un’emergenza isolata. Fonte: sintesi in articolo di approfondimento.

Trib. Milano, 17 gennaio 2022. Richiamato a sostegno della necessità di verificare, per le misure cautelari nella composizione negoziata, la sussistenza del fumus boni iuris e del periculum in mora. Rilevanza: anche una richiesta cautelare per mantenere in vita il rapporto con il cliente deve dimostrare l’urgenza e la fondatezza. Fonte: sintesi in articolo di approfondimento.

Trib. Napoli, 1° dicembre 2025, n. 1344. La composizione negoziata non è di per sé causa di revoca degli affidamenti bancari; sospensione o revoca restano possibili solo per una giusta causa legata al merito del rapporto. Rilevanza: quando le richieste ESG arrivano anche dalle banche, chiarisce che l’accesso alla procedura non legittima da solo il taglio del credito. Fonte: sommario di un articolo di approfondimento (testo integrale riservato agli abbonati).

Una nota sulle fonti

Il numero delle pronunce è volutamente contenuto: si sono riportate soltanto quelle di cui è stato possibile leggere almeno il principio, escludendo riferimenti privi di estremi o non verificabili. La giurisprudenza sugli obblighi ESG nella filiera è ancora in formazione e, con il recepimento della Direttiva Omnibus I atteso entro il 19 marzo 2027, è ragionevole attendersi le prime pronunce specifiche nei prossimi anni.

Cosa può fare lo Studio Monardo per la tua impresa

Lo Studio affronta la richiesta ESG del cliente come una questione insieme contrattuale e di crisi d’impresa. Concretamente:

1. Analizziamo il contratto quadro, le condizioni generali e il codice fornitori, verificando quali clausole ESG sono state specificamente approvate per iscritto e quali no.
2. Confrontiamo le richieste del cliente con il tetto VSME e con il nuovo perimetro della Direttiva Omnibus I, individuando i dati che eccedono quanto proporzionato per un’impresa della tua dimensione.
3. Verifichiamo la posizione del cliente rispetto alle nuove soglie (1.000 dipendenti e 450 milioni di ricavi), per capire se le sue richieste discendono da un obbligo proprio o da scelte interne.
4. Redigiamo la risposta motivata e la controproposta di addendum ESG proporzionato, con tempi, ripartizione dei costi di audit e sostituzione delle penali con piani di miglioramento.
5. Ricostruiamo con i commercialisti dello staff gli indici di dipendenza economica: quota di fatturato, durata del rapporto, investimenti dedicati, alternative di mercato.
6. Presidiamo i termini processuali: opposizione al decreto ingiuntivo entro quaranta giorni, contestazione della risoluzione, eventuale ricorso cautelare.
7. Valutiamo con te l’accesso alla composizione negoziata, preparando istanza, documentazione contabile e ricorso per la conferma delle misure protettive, ricordando che nei procedimenti del CCII i termini corrono anche in agosto.
8. Affianchiamo l’impresa al tavolo con l’esperto, presentando la questione ESG come parte del piano di risanamento e coordinandola con le trattative con banche e fornitori.
9. Gestiamo il fronte bancario, quando gli affidamenti sono condizionati a indicatori di sostenibilità o vengono messi in discussione dopo l’accesso alla procedura.
10. Valutiamo quale delle tre strade regge davanti al giudice nel tuo caso specifico, prima di imboccarla, e la difendiamo nei gradi successivi senza cambiare impostazione.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

La qualifica di cassazionista assicura la continuità di strategia fino all’ultimo grado: la scelta fatta oggi, che si tratti di una rinegoziazione, di un’azione di nullità o di una composizione negoziata, va difesa domani senza cambiare mani. Un’eccezione di nullità per abuso di dipendenza economica impostata in modo incompleto in primo grado difficilmente si recupera in Cassazione, dove gli accertamenti di fatto non si riesaminano: per questo l’impostazione iniziale è curata dallo stesso professionista che può seguirla fino alla legittimità. Avvocati e commercialisti lavorano insieme sullo stesso fascicolo, perché una richiesta ESG si valuta solo leggendo insieme il contratto e i numeri dell’impresa.

In conclusione

Gli obblighi di rendicontazione di sostenibilità imposti dai clienti sono diventati, per molte imprese della filiera, un costo e un rischio contrattuale che pesa proprio quando la liquidità manca. Il quadro europeo, con la Direttiva Omnibus I, va nella direzione di proteggere i fornitori più piccoli, ma a ottobre 2026 il recepimento italiano non è ancora avvenuto, e nel frattempo valgono il contratto, il codice civile, la legge sulla subfornitura e gli strumenti del Codice della crisi.

La strada giusta dipende dal caso concreto: dal peso del cliente, dal testo delle clausole, dalla profondità della crisi e dalle scadenze già in corso. Sbagliarla costa tempo e, a volte, diritti che non si recuperano.

Lo Studio Monardo è attrezzato proprio per questo incrocio tra contratto e crisi: l’abilitazione di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021 consente di guidare l’impresa dentro la composizione negoziata, il coordinamento dello staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario permette di leggere insieme contratti, bilanci e rapporti con le banche, e la qualifica di avvocato cassazionista garantisce che la linea scelta sia sostenibile fino all’ultimo grado.

📩 Prima che il cliente applichi penali o risolva il contratto, scrivici: i contatti per raggiungere lo Studio Monardo sono indicati al termine di questa pagina.