Un’agenzia di somministrazione che non incassa dai clienti e accumula debiti contributivi verso l’INPS può ancora salvarsi, e quale strada legale conviene davvero imboccare? È la domanda che si pone, quasi sempre di notte e quasi sempre troppo tardi, chi amministra un’agenzia per il lavoro quando le fatture emesse agli utilizzatori restano scoperte da mesi, le retribuzioni dei lavoratori in missione vanno pagate comunque ogni fine mese e il DURC rischia di diventare irregolare. Non esiste una risposta valida per tutte le agenzie, ed è proprio questo il punto: la strada giusta dipende dal rapporto tra crediti incagliati, debito previdenziale e capacità dell’impresa di continuare a generare margine.

Il settore della somministrazione ha una caratteristica che lo rende diverso da quasi tutti gli altri: l’agenzia anticipa il costo del lavoro (stipendi, contributi, ratei) e viene rimborsata dal cliente solo in un secondo momento. Quando il cliente non paga, la crisi di liquidità è immediata e si scarica proprio sull’obbligazione che l’ordinamento tutela di più, quella contributiva. A questo si aggiunge un vincolo regolatorio: l’agenzia opera grazie a un’autorizzazione ministeriale che presuppone solidità finanziaria e regolarità verso gli enti previdenziali.

Lo Studio Monardo lavora esattamente all’incrocio delle tre materie che questo titolo mette insieme. La crisi d’impresa è il terreno dell’Avv. Giuseppe Angelo Monardo in quanto Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, cioè la figura che la legge colloca al centro della composizione negoziata; i debiti contributivi e il recupero dei crediti commerciali richiedono la lettura congiunta di avvocati e commercialisti, che è la ragione per cui l’Avvocato coordina uno staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario; e la qualifica di avvocato cassazionista consente di sostenere la strategia scelta fino all’ultimo grado di giudizio, se la controparte (un cliente, l’INPS, un creditore dissenziente) la contesta.

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Il quadro di partenza: perché la crisi di un’agenzia per il lavoro è diversa dalle altre

Prima di soppesare le opzioni conviene fissare i pochi concetti che le accomunano. Ogni strada, infatti, deve fare i conti con lo stesso intreccio di rapporti giuridici, e l’elemento dirimente è capire quale di questi rapporti si trova in sofferenza e quale, invece, può diventare una leva.

Il contratto commerciale e il rimborso degli oneri

Il rapporto tra agenzia e cliente utilizzatore è regolato dal contratto di somministrazione disciplinato dagli articoli 30 e seguenti del D.Lgs. 15 giugno 2015, n. 81. L’articolo 33, comma 2, prevede che l’utilizzatore rimborsi al somministratore gli oneri retributivi e previdenziali da questo effettivamente sostenuti in favore dei lavoratori. È un dettaglio che pesa molto nella crisi: il credito dell’agenzia verso il cliente nasce dal costo già anticipato, e la fattura scoperta rappresenta, nella sostanza, stipendi e contributi già pagati o dovuti.

La responsabilità solidale dell’utilizzatore

L’articolo 35, comma 2, dello stesso decreto stabilisce che l’utilizzatore è obbligato in solido con il somministratore a corrispondere ai lavoratori i trattamenti retributivi e a versare i relativi contributi previdenziali, salvo il diritto di rivalsa verso il somministratore. La Cassazione, con la sentenza della Sezione Lavoro 3 giugno 2026, n. 17707, ha ribadito che questa solidarietà ha una funzione di garanzia del lavoratore e scatta per effetto dell’inadempimento dell’agenzia, senza che rilevi la circostanza che l’utilizzatore abbia o meno già pagato il somministratore.

Il rovescio della medaglia, per un’agenzia in crisi, è evidente: il cliente che non paga la fattura può essere chiamato dal lavoratore o dall’INPS a rispondere delle somme che l’agenzia non ha versato, e a quel punto eserciterà rivalsa. Il credito commerciale dell’agenzia e il debito contributivo finiscono così per incrociarsi, con possibili compensazioni, eccezioni e contestazioni. Chi pensa di gestire i due fronti separatamente rischia di trovarsi con un credito “eroso” dalle rivalse dei clienti.

Il versante previdenziale resta in capo all’agenzia

Sul piano contributivo l’agenzia è il datore di lavoro dei somministrati e risponde verso l’INPS. Secondo quanto riportato dalla stampa specializzata, la Cassazione con l’ordinanza n. 9057/2026 ha affermato che l’agenzia, in quanto titolare dei rapporti con i lavoratori in missione, è tenuta a versare le differenze contributive anche quando l’utilizzatore non le abbia comunicato l’assegnazione a mansioni superiori; l’articolo 35 sposta sull’utilizzatore in via esclusiva solo le differenze retributive in quel caso specifico. Tradotto: il debito contributivo non si “scarica” sul cliente, resta un problema dell’agenzia.

Autorizzazione, garanzie e DURC

L’agenzia opera in forza dell’iscrizione all’albo informatico delle agenzie per il lavoro tenuto dal Ministero del Lavoro, disciplinata dagli articoli 4 e 5 del D.Lgs. 276/2003, che richiedono requisiti finanziari, garanzie (deposito cauzionale e poi fideiussione) e regolarità nei versamenti contributivi. Un debito INPS non gestito non è dunque soltanto un debito: può incidere sulla stessa possibilità di restare sul mercato. A questo si somma il DURC, che i clienti più strutturati e gli enti pubblici richiedono come condizione per proseguire i rapporti.

I lavoratori in missione: il creditore che non si può far attendere

C’è un ulteriore elemento che distingue la crisi di un’agenzia da quella di un’impresa commerciale qualsiasi. Il costo principale non è un fornitore che può concedere una dilazione, ma una platea di lavoratori che ogni mese attende la retribuzione e che, in caso di ritardo, dispone di strumenti di tutela rapidi, compresa l’azione diretta contro l’utilizzatore in forza della solidarietà. Il ritardo negli stipendi produce effetti a catena: dimissioni per giusta causa, contenzioso, segnalazioni agli organi ispettivi, perdita di fiducia dei clienti che vedono i propri reparti sguarniti.

Ne deriva un vincolo che ogni opzione deve rispettare: qualunque piano deve garantire la regolarità delle retribuzioni correnti e dei contributi correnti, perché senza di essi non c’è continuità aziendale da proteggere. Il debito pregresso può essere dilazionato, negoziato o ridotto; il flusso corrente, di regola, no. È un dato che restringe i margini di manovra e che va tenuto presente nel valutare la sostenibilità di qualsiasi proposta.

Il ruolo delle banche e dell’anticipo fatture

Molte agenzie finanziano lo sfasamento tra pagamento degli stipendi e incasso dal cliente con linee di anticipo fatture o con la cessione dei crediti a società di factoring. Quando il cliente non paga, la banca o il factor tornano sull’agenzia, e il credito verso il cliente può non essere più nella disponibilità dell’agenzia se è stato ceduto pro solvendo o pro soluto. Prima di decidere qualsiasi strategia di recupero, occorre quindi verificare chi è oggi il titolare del credito e quali contratti regolano i rapporti con l’intermediario: un’iniziativa giudiziale avviata sul credito ceduto rischia di essere improduttiva.

Il perimetro delle opzioni

Tenuto conto di tutto questo, le strade realmente percorribili sono tre:

1. la gestione “in bonis”: recupero giudiziale dei crediti verso i clienti insolventi e rateizzazione del debito contributivo, senza accedere a strumenti del Codice della crisi;
2. la composizione negoziata della crisi (articoli 12 e seguenti del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza, D.Lgs. 14/2019, come modificato da ultimo dal D.Lgs. 136/2024), con l’affiancamento di un esperto indipendente e la possibilità di misure protettive;
3. uno strumento di regolazione della crisi con transazione contributiva: accordo di ristrutturazione dei debiti (articoli 57 e seguenti e 63 CCII) o concordato preventivo (articoli 84 e seguenti e 88 CCII).

Esiste poi l’esito che tutte e tre cercano di evitare, la liquidazione giudiziale, che resta il parametro di confronto: ogni proposta ai creditori, e in particolare all’INPS, viene misurata rispetto a ciò che otterrebbero se l’agenzia venisse liquidata.

Prima opzione: recuperare i crediti e rateizzare i contributi restando fuori dalle procedure

In cosa consiste

È la strada che non passa dal tribunale fallimentare. L’agenzia agisce contro i clienti morosi con gli strumenti ordinari di tutela del credito e, in parallelo, regolarizza la posizione previdenziale chiedendo all’INPS (o, se il debito è già stato affidato all’agente della riscossione con avviso di addebito, ad Agenzia delle Entrate-Riscossione) una dilazione.

Sul versante dei crediti, lo strumento principale è il decreto ingiuntivo (articoli 633 e seguenti c.p.c.), che per un credito documentato da contratto di somministrazione, fatture e prospetti delle ore lavorate può ottenersi in tempi relativamente brevi. Se il credito è fondato su documentazione idonea o vi è pericolo di grave pregiudizio nel ritardo, si può chiedere la provvisoria esecuzione ai sensi dell’articolo 642 c.p.c. Il cliente ha 40 giorni dalla notifica per proporre opposizione; in mancanza, il decreto diventa definitivo. Prima ancora del ricorso, una diffida formale ben costruita, che ricordi al cliente anche la sua esposizione solidale verso lavoratori e INPS, ha spesso un effetto sollecitatorio che va valutato.

Sul versante previdenziale, la dilazione amministrativa consente di distribuire il debito in un piano di rate. Il numero massimo di rate e le condizioni dipendono dalla fase in cui si trova il credito (ancora presso l’INPS o già iscritto a ruolo) e sono stati più volte modificati dal legislatore negli ultimi anni: è un dato da verificare al momento della domanda. Per il DURC, il D.M. 30 gennaio 2015 prevede che, in presenza di irregolarità, l’interessato venga invitato a regolarizzare entro 15 giorni; la rateizzazione accordata e regolarmente pagata consente di considerare regolare la posizione.

Quando ha senso: tre scenari

• Scenario A. L’insolvenza riguarda uno o due clienti, il resto del portafoglio paga regolarmente e il debito INPS è recente (qualche mensilità). La crisi è di cassa, non di struttura: recuperato il credito, i conti tornano.
• Scenario B. I clienti morosi sono solvibili ma contestano singole voci (ore, maggiorazioni, premi): il problema è di contenzioso, non di patrimonio del debitore, e il decreto ingiuntivo è lo strumento naturale.
• Scenario C. L’agenzia ha una banca disponibile a finanziare l’anticipo fatture e ha bisogno solo di mostrare un DURC regolare per non perdere i clienti pubblici: una dilazione INPS ottenuta in tempi rapidi è sufficiente.

Come si esegue, in sintesi

Si parte dall’analisi del portafoglio crediti (anzianità, contestazioni, solvibilità dei clienti), si selezionano le posizioni da azionare subito, si depositano i ricorsi per ingiunzione, e contemporaneamente si quantifica con esattezza il debito INPS (contributi, sanzioni civili, eventuali avvisi di addebito) per presentare la domanda di dilazione. Se un cliente è già sottoposto a liquidazione giudiziale o a concordato, al decreto ingiuntivo si sostituisce l’insinuazione nel passivo della sua procedura.

Un passaggio spesso sottovalutato riguarda la revisione dei contratti con i clienti ancora in essere. Un’agenzia che continua a fornire lavoratori a un utilizzatore che paga in ritardo finanzia di fatto quel cliente con il proprio debito contributivo. La valutazione se sospendere le missioni, chiedere garanzie (fideiussioni, depositi), ridurre i termini di pagamento o recedere va fatta alla luce delle clausole contrattuali e del rischio di contestazioni, ma è parte integrante di questa opzione: recuperare il passato senza fermare l’emorragia futura non risolve la crisi.

Vantaggi

A fronte di un costo organizzativo contenuto, questa strada ha il pregio della riservatezza: nessuna pubblicità nel registro delle imprese, nessun segnale di crisi verso il mercato, i clienti sani e le banche. Lascia inoltre all’imprenditore il pieno controllo della gestione, senza esperti, commissari o organi della procedura. Ed è reversibile: se nel frattempo la situazione peggiora, nulla impedisce di accedere più avanti alla composizione negoziata o a uno strumento di regolazione.

Rischi e svantaggi

Il rovescio della medaglia è l’assenza di qualsiasi protezione. Durante i mesi necessari per ottenere e rendere esecutivi i decreti ingiuntivi, i creditori dell’agenzia (INPS, fornitori, banche) restano liberi di agire: un avviso di addebito non pagato può tradursi in pignoramenti presso terzi proprio sui crediti verso i clienti sani, aggravando la crisi. La dilazione previdenziale, poi, presuppone che l’agenzia sia in grado di pagare le rate oltre ai contributi correnti: se il margine non c’è, il piano decade e la situazione peggiora. Infine, il recupero giudiziale contro un cliente a sua volta in difficoltà rischia di trasformarsi in un credito chirografario in una procedura concorsuale altrui, con percentuali di soddisfazione incerte.

C’è anche un profilo da non sottovalutare: l’omesso versamento delle ritenute previdenziali operate sulle retribuzioni dei lavoratori espone l’amministratore a conseguenze sanzionatorie che, oltre una certa soglia annua, assumono rilievo penale. Rateizzare non è soltanto una scelta finanziaria.

Le pronunce a supporto

La già citata Cass. n. 17707/2026 aiuta a calibrare la diffida ai clienti: l’utilizzatore che non paga non si sottrae alla propria responsabilità verso lavoratori e INPS, e anzi la solidarietà opera proprio quando il somministratore non adempie. È un argomento negoziale, oltre che giuridico.

Il profilo ideale di questa opzione è l’agenzia con una crisi di cassa circoscritta, pochi clienti morosi ma solvibili, un debito contributivo recente e un margine operativo ancora positivo, capace di sostenere rate e contributi correnti insieme.

Seconda opzione: la composizione negoziata della crisi

In cosa consiste

La composizione negoziata è un percorso volontario e stragiudiziale, disciplinato dagli articoli 12 e seguenti del CCII, nato con il D.L. 118/2021 e poi trasfuso nel Codice. L’imprenditore che si trova in condizioni di squilibrio patrimoniale o economico-finanziario tali da rendere probabile la crisi o l’insolvenza, ma per il quale il risanamento appare ragionevolmente perseguibile, presenta un’istanza attraverso la piattaforma telematica gestita dalle Camere di commercio. Viene nominato un esperto indipendente, che non sostituisce l’imprenditore nella gestione ma lo affianca nelle trattative con i creditori, verifica la coerenza del piano e svolge un ruolo di facilitatore.

L’elemento che cambia gli equilibri sono le misure protettive (articoli 18 e 19 CCII): con l’istanza, o successivamente, l’imprenditore può chiedere che i creditori non possano iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul suo patrimonio. Le misure devono essere confermate dal tribunale con un procedimento rapido, nel quale il giudice ne fissa la durata entro i limiti di legge. Se servono provvedimenti più mirati, si possono chiedere anche misure cautelari necessarie a condurre a termine le trattative.

Gli esiti possibili sono diversi: un contratto con uno o più creditori idoneo ad assicurare la continuità aziendale, una convenzione di moratoria, un accordo con i creditori, un piano attestato di risanamento, oppure il passaggio a uno strumento di regolazione (accordi di ristrutturazione, concordato preventivo) o, se le trattative non vanno a buon fine, il concordato semplificato per la liquidazione del patrimonio.

Quando ha senso: tre scenari

• Scenario A. Il debito INPS ha già prodotto avvisi di addebito e il rischio concreto è che l’agente della riscossione pignori i crediti verso i clienti: le misure protettive “congelano” la situazione mentre si costruisce il piano.
• Scenario B. L’agenzia ha bisogno di un DURC per non perdere commesse e ha un piano di rientro credibile, ma non riesce a ottenere tempi compatibili in via amministrativa: la composizione negoziata è la cornice in cui il tribunale, secondo un orientamento di merito, può accertare la regolarità contributiva.
• Scenario C. Più creditori (banca dell’anticipo fatture, fornitori di servizi, INPS) vanno messi intorno allo stesso tavolo per ripartire il sacrificio, e la presenza di un esperto terzo rende più credibile la proposta.

Come si esegue, in sintesi

Si predispongono la documentazione richiesta (bilanci, situazione patrimoniale aggiornata, elenco dei creditori, certificati dei debiti tributari e contributivi, progetto di piano di risanamento) e si deposita l’istanza sulla piattaforma. Se si chiedono misure protettive, l’istanza viene pubblicata nel registro delle imprese e, entro il termine previsto dalla legge, va depositato il ricorso al tribunale per la conferma. L’esperto, accettato l’incarico, convoca l’imprenditore e i creditori; le trattative proseguono per la durata prevista dall’incarico, prorogabile.

Per un’agenzia per il lavoro il piano di risanamento ha alcuni contenuti tipici che conviene preparare fin dall’inizio: la selezione dei clienti da mantenere e di quelli da abbandonare perché strutturalmente in perdita o cattivi pagatori; la revisione dei margini per commessa; l’eventuale riduzione dei costi di sede e della rete di filiali; un piano di tesoreria mese per mese che dimostri la copertura di retribuzioni e contributi correnti; la proposta ai creditori pregressi. L’esperto, infatti, non valuta soltanto la proposta, ma la credibilità complessiva del risanamento, e nella composizione negoziata la piattaforma camerale mette a disposizione un test pratico che consente di misurare in via preliminare la ragionevole perseguibilità del risanamento.

Durante le trattative l’imprenditore conserva la gestione ordinaria e straordinaria dell’impresa, ma deve gestirla in modo da evitare pregiudizi alla sostenibilità economico-finanziaria dell’attività e informare l’esperto degli atti di straordinaria amministrazione e dei pagamenti non coerenti con le trattative. In concreto, per un’agenzia, questo significa che il pagamento integrale di un singolo creditore pregresso, a scapito degli altri, va ponderato con attenzione.

Vantaggi

Il vantaggio principale è la protezione del patrimonio durante le trattative senza perdere la gestione dell’impresa. Per un’agenzia, che vive di flussi mensili, poter continuare a incassare dai clienti sani senza il rischio di pignoramenti presso terzi può fare la differenza tra sopravvivere o no. A questo si aggiunge la flessibilità: la composizione negoziata non impone un contenuto predefinito all’accordo e consente soluzioni su misura. Esistono inoltre misure premiali, previste dall’articolo 25-bis CCII, su sanzioni e interessi di natura fiscale, che vanno verificate caso per caso.

C’è poi un vantaggio meno visibile: la composizione negoziata costringe l’impresa a mettere ordine nei numeri. Un piano ben fatto per l’esperto è già metà del lavoro necessario per un eventuale accordo di ristrutturazione o concordato.

Rischi e svantaggi

A fronte di questi vantaggi, vanno soppesati alcuni limiti. Le misure protettive diventano pubbliche con l’iscrizione nel registro delle imprese: i clienti più attenti potrebbero accorgersene. Le misure hanno una durata limitata e il tribunale ne valuta la funzionalità rispetto alle trattative; il loro rinnovo non è automatico, e la giurisprudenza ha posto limiti alla loro reiterazione. Soprattutto, la composizione negoziata non vincola i creditori dissenzienti: se l’INPS non aderisce a un accordo, la sola composizione negoziata non consente di imporgli una falcidia, che resta possibile solo transitando verso uno strumento di regolazione. Infine, la procedura richiede trasparenza totale verso l’esperto: un’agenzia che non ha numeri affidabili rischia l’archiviazione.

Le pronunce a supporto

Il Tribunale di Milano, Sez. II civile, con l’ordinanza del 24 gennaio 2025 ha confermato le misure protettive per 90 giorni a una società con un piano di pagamento dei debiti previdenziali in 84 rate mensili, ritenuto plausibile dall’esperto, e ha chiarito un punto decisivo per le agenzie: non è ammissibile chiedere al giudice di ordinare all’INPS di emettere il DURC, ma è ammissibile chiedere l’accertamento giudiziale della regolarità contributiva, che vincola l’ente. Il Tribunale di Vicenza, il 23 luglio 2025, ha concesso in composizione negoziata una misura cautelare atipica che impediva temporaneamente a una banca di escutere una garanzia MCC. La Cassazione, con la pronuncia n. 31856/2025 della prima sezione civile, si è occupata dell’accesso alla composizione negoziata e delle misure protettive quando è pendente una domanda di concordato.

Il profilo ideale di questa opzione è l’agenzia ancora capace di produrre margine con il portafoglio sano, esposta a iniziative esecutive imminenti, che ha bisogno di tempo protetto e di un tavolo credibile per negoziare con INPS, banca e fornitori.

Terza opzione: accordo di ristrutturazione o concordato preventivo con transazione contributiva

In cosa consiste

Quando il debito contributivo è troppo alto per essere rateizzato per intero, la sola dilazione non basta: serve una riduzione, e l’unico modo per ottenerla anche senza il consenso dell’INPS è uno strumento di regolazione della crisi con transazione fiscale e contributiva.

Le varianti sono due. Nell’accordo di ristrutturazione dei debiti (articoli 57 e seguenti CCII) l’impresa raggiunge un accordo con creditori che rappresentano una quota qualificata dei crediti e chiede l’omologazione al tribunale; l’articolo 63 consente di proporre agli enti previdenziali il pagamento parziale o dilazionato dei crediti contributivi. Nel concordato preventivo (articoli 84 e seguenti CCII), di regola in continuità aziendale per un’agenzia che vuole restare sul mercato, i creditori votano una proposta sotto la vigilanza di un commissario giudiziale; l’articolo 88 disciplina il trattamento dei crediti tributari e contributivi.

In entrambi i casi opera il cosiddetto cram down: il tribunale può omologare anche in mancanza di adesione o voto dell’ente previdenziale, a condizione che l’adesione sia determinante per raggiungere le maggioranze o le percentuali richieste e che la proposta sia conveniente rispetto all’alternativa della liquidazione giudiziale, sulla base della relazione di un professionista indipendente. Il correttivo del 2024 (D.Lgs. 136/2024) ha ridefinito le condizioni del cram down negli accordi di ristrutturazione, rendendole più selettive: è uno dei punti che vanno verificati sul testo vigente prima di costruire la proposta.

Quando ha senso: tre scenari

• Scenario A. Il debito INPS (contributi, sanzioni civili, interessi) supera la capacità di rimborso dei prossimi cinque-sei anni anche con il massimo delle rate disponibili: senza falcidia, il piano non sta in piedi.
• Scenario B. L’INPS ha già respinto o fatto decadere una dilazione, e la posizione è affidata alla riscossione coattiva con pignoramenti in corso o imminenti.
• Scenario C. Il portafoglio clienti sano, il personale di sede e l’autorizzazione ministeriale hanno un valore di avviamento che in liquidazione andrebbe disperso: la continuità consente di offrire ai creditori più di quanto otterrebbero da una liquidazione.

Come si esegue, in sintesi

Si costruisce un piano industriale e finanziario attestato da un professionista indipendente, si quantificano con precisione i crediti previdenziali (distinguendo quota a carico del lavoratore e quota a carico del datore, sanzioni e interessi, con il relativo grado di privilegio), si formula la proposta di transazione contributiva da depositare presso l’ente nelle forme di legge e si negoziano le adesioni degli altri creditori. Nell’accordo si deposita il ricorso per l’omologazione; nel concordato si apre la procedura con il deposito della domanda, eventualmente preceduta da una domanda “con riserva” che consente di ottenere subito protezione e tempo per completare il piano.

Accordo o concordato: una scelta nella scelta

All’interno della terza opzione esiste un secondo bivio, che va soppesato con la stessa cura del primo. L’accordo di ristrutturazione è uno strumento più “contrattuale”: non prevede un commissario giudiziale né il voto per classi, ma richiede di raggiungere direttamente le adesioni di una quota qualificata dei creditori, e i creditori estranei devono di regola essere pagati integralmente nei termini di legge. Per un’agenzia con pochi creditori rilevanti (INPS, una o due banche, qualche fornitore di servizi) può essere la soluzione più snella.

Il concordato preventivo in continuità, invece, è uno strumento più “giudiziale”: il commissario vigila sulla gestione, i creditori votano, e il piano può vincolare anche i dissenzienti secondo le regole sulle classi e sulla ristrutturazione trasversale. Il rovescio della medaglia è la maggiore invasività, ma a fronte di questa vi è una protezione più ampia e la possibilità di gestire una platea di creditori numerosa ed eterogenea. L’elemento dirimente è la struttura del passivo: concentrato su pochi creditori negoziabili, oppure frammentato e conflittuale.

Vantaggi

Il vantaggio dirimente è la possibilità di ridurre il debito contributivo e non solo di dilazionarlo, con effetti vincolanti anche per i creditori che non aderiscono (nei limiti previsti per ciascuno strumento). Il concordato in continuità consente inoltre di gestire i contratti in corso, compresi quelli con i clienti utilizzatori, e offre una protezione dalle azioni esecutive per tutta la durata della procedura. Per l’agenzia, il piano omologato diventa anche lo strumento per chiudere i contenziosi con i clienti morosi in modo coordinato con la ristrutturazione.

Rischi e svantaggi

Il rovescio della medaglia è il costo di complessità: attestazione, piano, relazioni, in caso di concordato commissario giudiziale e voto dei creditori. Le spese della procedura (contributo unificato, compenso del commissario e dell’attestatore) sono superiori a quelle delle altre opzioni. La pubblicità è piena e il rischio reputazionale verso clienti e lavoratori va gestito. Se la proposta non viene omologata, o se il piano non viene eseguito, lo scenario della liquidazione giudiziale si avvicina. Va poi considerato l’impatto sull’autorizzazione ministeriale, che presuppone requisiti finanziari e garanzie che vanno mantenuti o ricostituiti.

Le pronunce a supporto

Il Tribunale di Milano, nella citata ordinanza del 24 gennaio 2025, ha ricordato che la normativa (legge n. 232/2016 e circolare ministeriale n. 33/2016) ha superato la regola del pagamento integrale e immediato dei debiti previdenziali ai fini del DURC nelle procedure di regolazione della crisi: piani di rientro dilazionati o parziali sono compatibili con la regolarità contributiva. È un principio decisivo per un’agenzia, che in concordato o in accordo di ristrutturazione deve poter continuare a lavorare con clienti che pretendono il DURC.

Il profilo ideale di questa opzione è l’agenzia con un debito contributivo strutturalmente non rimborsabile per intero, ma con un’attività che, depurata del passato, ha ancora valore: un portafoglio clienti sano, una rete operativa e un’autorizzazione che in liquidazione andrebbero perduti.

Le opzioni alla prova dei conti

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative, costruite con dati inventati a scopo esemplificativo, non casi reali. I dati di partenza sono gli stessi per tutte e tre le opzioni.

Dati comuni. Agenzia con fatturato annuo di 4.870.000 €, 186 lavoratori in missione, margine lordo medio del 13,4%. Crediti scaduti verso clienti: 612.400 €, di cui 438.900 € verso tre clienti (cliente A: 213.700 €; cliente B: 141.550 €; cliente C: 83.650 €). Debito verso l’INPS per contributi non versati negli ultimi sei mesi: 291.350 €, oltre sanzioni civili in maturazione. Esposizione bancaria per anticipo fatture: 155.000 €. Fornitori: 74.200 €. Il 19 ottobre 2026 (lunedì) l’agenzia riceve l’invito a regolarizzare la posizione ai fini del DURC: il termine di 15 giorni scade il 3 novembre 2026 (martedì).

Simulazione 1 — Con la prima opzione

L’agenzia deposita il 21 ottobre 2026 il ricorso per decreto ingiuntivo contro il cliente A per 213.700 €, documentato da contratto, fatture e report presenze. Il decreto viene notificato il 9 novembre 2026. Il termine di 40 giorni per l’opposizione cadrebbe il 19 dicembre 2026, che è sabato: slitta a lunedì 21 dicembre 2026. Il cliente B paga 141.550 € dopo una diffida che gli ricorda la sua responsabilità solidale verso lavoratori e INPS. Il cliente C è in liquidazione giudiziale: il credito di 83.650 € va insinuato al passivo, con tempi lunghi e soddisfazione incerta.

In parallelo, entro il 3 novembre 2026 l’agenzia presenta domanda di dilazione per 291.350 €. Ipotizzando 36 rate, la rata è di circa 8.093 € al mese più interessi di dilazione. Il margine mensile medio (4.870.000 × 13,4% / 12 ≈ 54.380 €) deve coprire costi di struttura, contributi correnti e la rata. Se i costi fissi superano i 46.000 € mensili, il piano è già in tensione, e basta un nuovo cliente moroso per farlo decadere. Se il cliente A si oppone al decreto senza provvisoria esecuzione, i 213.700 € restano bloccati per la durata del giudizio di opposizione. L’esito dipende dunque da due variabili esterne: l’esito dell’ingiunzione contro A e la tenuta del margine.

Simulazione 2 — Con la seconda opzione

Con gli stessi dati, l’agenzia deposita l’istanza di composizione negoziata il 21 ottobre 2026, chiedendo misure protettive, e deposita nei termini il ricorso per la loro conferma. Ipotizzando che il tribunale le confermi per 120 giorni dalla pubblicazione, la protezione dura fino al 18 febbraio 2027 (giovedì). Nel frattempo l’esperto, accettato l’incarico il 26 ottobre 2026, convoca INPS, banca e fornitori.

Nello stesso ricorso l’agenzia chiede l’accertamento della regolarità contributiva sulla base di un piano che prevede il pagamento dei 291.350 € in rate pluriennali, sul modello affrontato dal Tribunale di Milano: se accolta, la domanda consente di conservare i clienti pubblici. Durante la protezione, l’agente della riscossione non può pignorare i crediti verso i clienti sani; l’agenzia incassa regolarmente circa 405.800 € al mese (fatturato mensile medio) dal portafoglio non moroso. Con la banca si negozia una moratoria di 12 mesi sui 155.000 €. Il decreto ingiuntivo contro il cliente A procede in parallelo, perché la composizione negoziata non impedisce all’agenzia di agire contro i propri debitori.

Il limite emerge se l’INPS non aderisce a una riduzione: la composizione negoziata, da sola, non consente di imporla. Se il piano regge con la sola dilazione, la composizione si chiude con un accordo; se richiede una falcidia, occorre transitare verso la terza opzione.

Simulazione 3 — Con la terza opzione

Con gli stessi dati, supponiamo che il debito INPS, con sanzioni e interessi, raggiunga 318.900 € e che l’analisi dimostri che l’agenzia può destinare ai creditori al massimo 4.300 € al mese per cinque anni (258.000 € complessivi), oltre a quanto ricavabile dal recupero dei crediti verso A e C. L’attestatore stima che in liquidazione giudiziale l’INPS, dedotte le spese della procedura e i crediti di grado anteriore, otterrebbe il 38% del suo credito (circa 121.180 €).

La proposta di transazione contributiva offre all’INPS il 62% del credito (circa 197.700 €) in 60 rate. Se l’INPS non aderisce, ma la sua adesione è determinante e la proposta risulta conveniente rispetto alla liquidazione (62% contro 38%), il tribunale può valutare il cram down nei limiti delle condizioni vigenti. Il rovescio della medaglia: tempi di omologazione di diversi mesi, costi di procedura maggiori, pubblicità piena. Se il piano non viene omologato, la prospettiva di una liquidazione giudiziale diventa concreta.

Il costo dell’attesa, uguale per tutte le opzioni

Sugli stessi dati c’è una variabile che pesa su tutte e tre le strade: il tempo che passa prima della scelta. Ogni mese di contributi non versati aggiunge al debito pregresso la quota corrente (nell’ipotesi, circa 48.560 € al mese, cioè 291.350 € diviso sei mensilità) e fa maturare sanzioni civili e interessi. Se l’agenzia rinvia la decisione di tre mesi, da ottobre 2026 a gennaio 2027, il debito contributivo rischia di superare 437.000 € prima ancora delle sanzioni. Con la prima opzione, la rata su 36 mesi salirebbe a circa 12.140 €; con la seconda, il piano da presentare all’esperto diventerebbe meno credibile; con la terza, la percentuale offribile all’INPS a parità di flussi scenderebbe sensibilmente, e con essa la convenienza rispetto alla liquidazione. Il ritardo non è neutrale: restringe il ventaglio delle opzioni disponibili, spesso fino a lasciarne soltanto una.

Lo stesso insieme di dati porta dunque a tre esiti diversi: la prima opzione regge solo se il margine copre rate e costi fissi; la seconda regge se il debito è sostenibile con la dilazione e serve tempo protetto; la terza diventa necessaria quando il debito non è sostenibile nemmeno con la dilazione massima.

Il confronto in tabella

La tabella che segue mette a confronto le tre opzioni sui parametri che di solito orientano la decisione. È un quadro di sintesi: ogni casella va calata nella situazione concreta dell’agenzia, e alcuni parametri (come la durata delle misure o i limiti del cram down) dipendono dalle norme vigenti al momento della scelta e dalle valutazioni del tribunale. Le spese indicate sono esclusivamente quelle di giustizia e della procedura previste dalla legge.

I criteri per scegliere

Nessuna delle tre opzioni è in astratto migliore delle altre: ciascuna è adatta a un certo tipo di crisi e inadatta a un’altra. I criteri che seguono servono a capire dove si colloca l’agenzia.

Primo criterio: il debito contributivo è sostenibile con la sola dilazione? Se la tua situazione presenta un debito INPS che, distribuito nel numero massimo di rate disponibili, genera una rata compatibile con il margine dopo il pagamento dei contributi correnti, generalmente la prima o la seconda opzione bastano. Se anche la dilazione massima produce una rata insostenibile, la riduzione del debito diventa necessaria, e con essa la terza opzione.

Secondo criterio: quanto sono imminenti le azioni esecutive? Se l’INPS o l’agente della riscossione hanno già notificato avvisi di addebito scaduti o atti di pignoramento, o se la banca ha revocato gli affidamenti, il fattore tempo pesa: la prima opzione non offre protezione, la seconda e la terza sì. Va soppesato che la protezione ha un prezzo in termini di pubblicità.

Terzo criterio: chi sono i clienti morosi e quanto sono solvibili? Un cliente moroso ma solvibile è un credito da recuperare con l’ingiunzione; un cliente a sua volta in crisi è un credito da insinuare in una procedura altrui, con incassi lenti e parziali. Più il credito è incerto, meno il piano può fondarsi su di esso, e più diventa importante uno strumento che riduca il debito invece di contare sugli incassi.

Quarto criterio: quanto vale l’agenzia in continuità rispetto alla liquidazione? Se il portafoglio sano, la rete di filiali e l’autorizzazione hanno un valore che in liquidazione andrebbe disperso, la convenienza per i creditori di una soluzione in continuità è più facile da dimostrare, e questo rende più percorribili sia l’accordo con l’INPS in composizione negoziata sia il cram down in uno strumento di regolazione.

Quinto criterio: quanto è affidabile la contabilità? Le opzioni 2 e 3 richiedono numeri verificabili. Se la situazione contabile non è aggiornata, prima di qualsiasi scelta va ricostruita; avviare una composizione negoziata senza numeri affidabili espone al rischio di archiviazione e di perdere credibilità con i creditori.

A questi cinque criteri se ne affianca uno trasversale, che riguarda la struttura del passivo. Un debito concentrato su INPS e una sola banca si presta a soluzioni negoziali rapide, in composizione negoziata o con un accordo di ristrutturazione; un passivo frammentato tra decine di fornitori, ex lavoratori con crediti contestati ed enti diversi rende più difficile raccogliere adesioni e spinge verso strumenti che consentono di vincolare anche i dissenzienti.

Questi criteri vanno letti insieme. Un’agenzia può avere un debito sostenibile ma esecuzioni imminenti (e allora la seconda opzione può servire anche solo come “ponte”), oppure un debito non sostenibile ma una contabilità da ricostruire (e allora la composizione negoziata può diventare il luogo in cui preparare un accordo di ristrutturazione).

«In una crisi d’impresa la scelta dello strumento è essa stessa una decisione strategica: va presa sui numeri, e va difesa con la stessa linea in ogni sede in cui verrà contestata» — Avv. Giuseppe Angelo Monardo.

Le domande di chi è indeciso

Posso cambiare strada a metà?

Sì, entro certi limiti. Dalla prima opzione si può passare in qualsiasi momento alla seconda o alla terza. Dalla composizione negoziata si può transitare verso un accordo di ristrutturazione o un concordato, e la Cassazione (n. 31856/2025) si è occupata proprio dei rapporti tra composizione negoziata e domanda di concordato pendente. Il percorso inverso, dalla terza opzione alle altre, è più difficile: una volta aperta una procedura, uscirne senza conseguenze è raro.

E se scelgo la strada sbagliata?

Il rischio più frequente è scegliere la prima opzione quando la crisi è già strutturale: si perdono mesi preziosi, si accumulano sanzioni civili, e si arriva alla terza opzione con un patrimonio più eroso. Il rischio opposto, meno frequente, è avviare uno strumento di regolazione quando una dilazione sarebbe bastata, con costi e pubblicità evitabili. Per questo la scelta va fatta solo dopo un’analisi dei numeri, non sulla base dell’urgenza del momento.

I clienti possono pagare direttamente i lavoratori e non pagare a me?

È una dinamica tipica. Per la responsabilità solidale dell’articolo 35, l’utilizzatore che paga i lavoratori o l’INPS al posto dell’agenzia inadempiente può poi esercitare rivalsa, e in pratica cercherà di compensare con quanto deve all’agenzia. Questo va previsto nel piano: il credito verso il cliente può ridursi, ma si riduce anche il debito dell’agenzia verso lavoratori o INPS.

La composizione negoziata mi fa perdere l’autorizzazione?

La composizione negoziata, di per sé, non comporta la cancellazione dall’albo, ma l’autorizzazione presuppone requisiti finanziari e regolarità contributiva che vanno mantenuti. Uno degli obiettivi del piano, in qualunque opzione, deve essere proprio la conservazione di questi requisiti, e la possibilità di ottenere l’accertamento della regolarità contributiva nelle procedure di crisi va valutata in questa prospettiva.

Devo informare i clienti della crisi?

Nella prima opzione non vi è alcun obbligo di pubblicità. Nella seconda, se si chiedono misure protettive, l’istanza viene iscritta nel registro delle imprese; nella terza la pubblicità è piena. Il punto, però, non è solo giuridico: i clienti più importanti percepiscono comunque i segnali di difficoltà (ritardi negli stipendi dei lavoratori in missione, richieste di pagamenti anticipati). Una comunicazione governata, che presenti il percorso intrapreso come un piano di risanamento, va valutata caso per caso e spesso è preferibile al lasciare che le notizie circolino in modo disordinato.

E i lavoratori in missione, cosa rischiano?

In nessuna delle tre opzioni i lavoratori perdono i diritti maturati. Le loro retribuzioni correnti devono essere pagate per mantenere la continuità; i crediti retributivi pregressi godono di privilegio e, in caso di insolvenza dell’agenzia, il lavoratore conserva l’azione verso l’utilizzatore in forza della solidarietà. È proprio questa tutela rafforzata che rende indispensabile, in ogni piano, dare priorità al flusso delle retribuzioni.

Come amministratore rischio qualcosa personalmente?

Il mancato versamento delle ritenute previdenziali trattenute ai lavoratori può avere conseguenze sanzionatorie anche penali oltre determinate soglie, e la gestione dell’impresa in crisi espone gli amministratori a responsabilità verso la società e i creditori. Una scelta tempestiva e documentata dello strumento di gestione della crisi è anche una tutela per chi amministra.

Le pronunce che orientano la scelta

Le pronunce che seguono sono state selezionate perché toccano direttamente i nodi della crisi di un’agenzia per il lavoro: la ripartizione delle responsabilità tra agenzia e utilizzatore, la protezione durante le trattative, il rapporto tra procedure di crisi e regolarità contributiva. Il loro principio è qui riformulato; per ciascuna è indicata la rilevanza rispetto alle tre opzioni.

Pronunce che illuminano la prima opzione (rapporti con i clienti e con l’INPS)

Cassazione civile, Sezione Lavoro, sentenza 3 giugno 2026, n. 17707.
Principio: la responsabilità solidale dell’utilizzatore prevista dall’articolo 35, comma 2, D.Lgs. 81/2015 ha funzione di garanzia del credito del lavoratore somministrato e sorge per effetto dell’inadempimento del somministratore, a prescindere da una colpa dell’utilizzatore e dal fatto che questi abbia già pagato l’agenzia; l’utilizzatore che paga ha diritto di rivalsa. L’articolo 33, comma 2, riguarda invece il rapporto interno e presuppone che gli oneri siano stati effettivamente sostenuti dall’agenzia.
Rilevanza: chiarisce che il cliente moroso non è al riparo dalle conseguenze dell’inadempimento dell’agenzia, ma anche che le sue rivalse possono erodere il credito dell’agenzia. È un elemento da pesare sia nella diffida ai clienti sia nella costruzione del piano.

Cassazione, ordinanza n. 9057/2026.
Principio (secondo la sintesi riportata dalla stampa specializzata): l’agenzia, titolare dei rapporti di lavoro con i somministrati, deve versare le differenze contributive anche quando l’utilizzatore non abbia comunicato l’assegnazione a mansioni superiori; la responsabilità esclusiva dell’utilizzatore riguarda solo le differenze retributive.
Rilevanza: conferma che il debito contributivo è in capo all’agenzia e non può essere “spostato” sul cliente: nella quantificazione del debito INPS, ai fini della dilazione o della transazione, vanno considerate anche le differenze contributive di questo tipo.

Pronunce che illuminano la seconda opzione (composizione negoziata)

Tribunale di Milano, Sez. II civile, ordinanza 24 gennaio 2025.
Principio: in composizione negoziata il debitore non può chiedere al giudice di ordinare all’INPS il rilascio del DURC, ma può chiedere l’accertamento giudiziale della regolarità contributiva, che vincola l’ente; un piano di pagamento dilazionato dei debiti previdenziali (nel caso, 84 rate mensili) ritenuto plausibile dall’esperto consente di confermare le misure protettive (nel caso, per 90 giorni) e di accertare le condizioni per il rilascio del DURC per la durata della protezione.
Rilevanza: è la pronuncia più vicina al problema di un’agenzia per il lavoro, che senza DURC perde i clienti. Indica anche come formulare la domanda: accertamento, non ordine.

Tribunale di Milano, ordinanza 15 luglio 2025.
Principio: anche un fondo d’investimento, tramite la SGR che lo gestisce, può accedere alla composizione negoziata; il tribunale verifica l’ammissibilità delle misure protettive richieste.
Rilevanza: testimonia un approccio non formalistico all’accesso alla composizione negoziata e conferma che il vaglio delle misure protettive è concreto e calato sul caso.

Tribunale di Vicenza, 23 luglio 2025.
Principio: nel corso della composizione negoziata il tribunale può concedere misure cautelari atipiche, come il divieto temporaneo per la banca creditrice di escutere una garanzia MCC.
Rilevanza: per un’agenzia che lavora con anticipi fatture garantiti, mostra che la tutela può estendersi anche oltre il semplice blocco delle esecuzioni, a misure mirate che preservano l’equilibrio finanziario durante le trattative.

Pronunce che illuminano il passaggio tra opzioni e la terza opzione

Cassazione civile, Sez. I, n. 31856/2025.
Principio: la Corte si è pronunciata sull’ammissibilità dell’istanza di accesso alla composizione negoziata e sulla concessione delle misure protettive quando è pendente una domanda di concordato.
Rilevanza: riguarda proprio il rapporto tra seconda e terza opzione e i limiti al loro uso combinato. Prima di sovrapporre i due percorsi, la sequenza va pianificata.

Il quadro giurisprudenziale va completato con il richiamo, contenuto nell’ordinanza milanese del 24 gennaio 2025, alla legge n. 232/2016 e alla circolare ministeriale n. 33/2016, che hanno reso compatibili con la regolarità contributiva i piani di rientro dilazionati o parziali previsti negli strumenti di regolazione della crisi: è il ponte normativo che rende la terza opzione praticabile anche per chi non può interrompere i rapporti con committenti che pretendono il DURC.

Si tratta di pronunce in larga parte di merito o recentissime: la giurisprudenza su composizione negoziata e transazione contributiva dopo il correttivo del 2024 è ancora in via di consolidamento, ed è per questo che ogni scelta va verificata sull’orientamento del tribunale competente.

Cosa può fare lo Studio Monardo

Davanti a un’agenzia di somministrazione in crisi, lo Studio Monardo lavora su tutti e tre i fronti (clienti, INPS, altri creditori) con un’unica strategia. Concretamente:

1. Analizziamo il portafoglio crediti verso i clienti, posizione per posizione: anzianità, documentazione (contratti, fatture, report presenze), contestazioni, solvibilità del cliente, eventuale assoggettamento a procedure concorsuali.
2. Ricostruiamo il debito contributivo con lo staff dei commercialisti: contributi, sanzioni civili, interessi, avvisi di addebito, distinguendo quota a carico dei lavoratori e del datore e il relativo grado di privilegio.
3. Redigiamo diffide e ricorsi per decreto ingiuntivo contro i clienti morosi, valutando la richiesta di provvisoria esecuzione e utilizzando, dove opportuno, l’argomento della responsabilità solidale dell’utilizzatore.
4. Insinuiamo i crediti al passivo delle procedure aperte nei confronti dei clienti insolventi e seguiamo le verifiche dei crediti.
5. Prepariamo le domande di dilazione verso l’INPS o l’agente della riscossione e verifichiamo la sostenibilità delle rate rispetto al margine dell’agenzia.
6. Valutiamo quale delle opzioni regge davanti al giudice nel tuo caso specifico, confrontando i numeri dell’agenzia con i requisiti di ciascuno strumento e con l’orientamento del tribunale competente.
7. Predisponiamo l’istanza di composizione negoziata e il ricorso per la conferma delle misure protettive, inclusa la domanda di accertamento della regolarità contributiva ai fini del DURC.
8. Costruiamo la proposta di transazione contributiva e la strategia di accordo di ristrutturazione o di concordato preventivo, coordinandoci con attestatore e advisor finanziari.
9. Gestiamo le trattative con banche, fornitori e INPS, documentando la convenienza della proposta rispetto all’alternativa liquidatoria.
10. Difendiamo la strategia nei giudizi che ne derivano: opposizioni ai decreti ingiuntivi, contestazioni dei creditori, reclami, fino al giudizio di legittimità.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

In una crisi d’impresa conta la continuità della strategia: la scelta fatta oggi tra dilazione, composizione negoziata e strumento di regolazione verrà messa alla prova domani, da un cliente che si oppone al decreto ingiuntivo, da un creditore che contesta l’omologazione o dall’ente che impugna. Grazie alla qualifica di cassazionista, la stessa linea difensiva può essere sostenuta dall’analisi iniziale fino in Cassazione, senza cambiare mani. La qualifica di Esperto Negoziatore consente inoltre di conoscere dall’interno le logiche della composizione negoziata, cioè cosa l’esperto si aspetta da un piano e cosa considera credibile.

Lo staff è composto da avvocati e commercialisti che lavorano insieme sullo stesso caso: per un’agenzia per il lavoro, dove il problema giuridico (crediti, solidarietà, procedure) non si separa da quello contabile e previdenziale, questa integrazione è essenziale.

Chiusura

Il dilemma di un’agenzia di somministrazione in crisi non è se agire, ma come. Recuperare i crediti e dilazionare i contributi, chiedere protezione e un tavolo negoziale con la composizione negoziata, o ridurre il debito con una transazione contributiva in un accordo di ristrutturazione o in un concordato: sono tre strade legittime, ciascuna con vantaggi reali e costi reali. La scelta dipende dal caso concreto, e sbagliarla costa tempo e diritti: mesi di sanzioni, esecuzioni non evitate, opportunità di risanamento perdute.

Lo Studio Monardo affronta proprio questa materia perché è quella in cui convergono le competenze certificate dell’Avvocato: la crisi d’impresa, terreno dell’Esperto Negoziatore ai sensi del D.L. 118/2021; i profili contributivi e finanziari, gestiti dallo staff multidisciplinare in diritto bancario e tributario; e la difesa della strategia nei giudizi, garantita dalla qualifica di avvocato cassazionista.

📩 Prima che una rata scaduta o un pignoramento decidano al posto tuo, scrivi allo Studio Monardo: i riferimenti per contattarci sono riportati in fondo all’articolo.