Se gestisci un’attività di commercio all’ingrosso di frutta e verdura, conosci bene la tenaglia: da una parte i produttori agricoli che ti hanno consegnato merce deperibile e che pretendono di essere pagati entro termini stretti, dall’altra i dettaglianti, i ristoranti, gli alberghi e i bar che pagano a 90, 120 giorni, oppure smettono di pagare del tutto. In mezzo ci sei tu, con un magazzino che non può aspettare e una banca che guarda i fidi con sempre meno pazienza.

Non esiste una sola strategia valida per ogni grossista in crisi: la mossa giusta dipende da chi sei, da come è costruita la tua impresa e da chi sono i tuoi creditori. Due esempi lampo bastano a capirlo. Una ditta individuale con ricavi contenuti, sotto le soglie dell’impresa minore, non può essere sottoposta a liquidazione giudiziale e ha davanti strumenti come il concordato minore; una S.r.l. con posteggio nel mercato all’ingrosso e quaranta fornitori agricoli ragiona invece su composizione negoziata, misure protettive e concordato in continuità con classi. E ancora: se i tuoi fornitori sono coltivatori diretti persone fisiche, i loro crediti godono di un privilegio generale sui mobili; se sono società agricole, nella maggior parte dei casi no. Cambia tutto.

In questa guida trovi cinque profili: la ditta individuale o impresa minore, la società strutturata con posteggio al mercato, il commissionario che vende in conto terzi, il grossista con una filiera di coltivatori diretti e cooperative, il grossista esposto soprattutto verso dettaglio e Ho.Re.Ca.

Perché lo Studio Monardo si occupa esattamente di questa materia? Perché una crisi del genere si gioca sugli strumenti del Codice della crisi d’impresa, a partire dalla composizione negoziata, e l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021: conosce dall’interno la procedura nella quale si siedono al tavolo grossista, produttori e banche. Quando l’impresa è piccola o individuale entra in gioco la qualifica di Gestore della crisi da sovraindebitamento, mentre il recupero dei crediti verso i clienti e le opposizioni si seguono fino all’ultimo grado grazie al patrocinio in Cassazione.

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Le regole che valgono per ogni grossista, qualunque sia il tuo profilo

Prima di entrare nella tua situazione specifica, conviene fissare una volta sola la base normativa comune. I profili che seguono rimandano tutti a questa parte.

Il D.Lgs. 198/2021 ti riguarda due volte: quando compri e quando vendi

Il D.Lgs. 8 novembre 2021, n. 198, che ha recepito la Direttiva (UE) 2019/633 e ha abrogato il vecchio art. 62 del D.L. 1/2012, disciplina le cessioni di prodotti agricoli e alimentari tra imprese della filiera. Per un grossista di ortofrutta la particolarità è che la norma si applica sia nel rapporto a monte (tu acquirente, il produttore fornitore) sia nel rapporto a valle (tu fornitore, il dettagliante o l’esercizio Ho.Re.Ca. acquirente). La stessa regola che ti obbliga a pagare in fretta i produttori obbliga i tuoi clienti a pagare in fretta te.

I punti cardine, nel testo vigente:

• Forma scritta e contenuti minimi (art. 3): il contratto di cessione va concluso per iscritto prima della consegna e deve indicare durata, quantità e caratteristiche del prodotto, prezzo fisso o determinabile, modalità di consegna e di pagamento. La forma scritta può risultare anche da documenti di trasporto, fatture o ordini d’acquisto che contengano quegli elementi. È prevista una durata minima di dodici mesi, con deroghe motivate, ad esempio per stagionalità.
• Termini di pagamento (art. 4): per i prodotti deperibili il pagamento non può superare 30 giorni; per i non deperibili 60 giorni. Nei contratti a consegna non periodica il termine decorre dalla consegna o dalla data di pagamento convenuta, se successiva; nei contratti a consegna periodica decorre dalla fine del periodo di consegna convenuto, che non può superare un mese. La frutta e la verdura fresche rientrano tipicamente tra i deperibili.
• Altre pratiche vietate: annullamento con preavviso troppo breve degli ordini di deperibili, modifiche unilaterali delle condizioni, richieste di pagamenti non connessi alla vendita, addebito al fornitore di perdite successive alla consegna senza sua colpa, ritorsioni commerciali contro chi esercita i propri diritti, esclusione degli interessi di mora o delle spese di recupero.
• Interessi di mora: in caso di ritardo maturano automaticamente gli interessi moratori della disciplina sulle transazioni commerciali (D.Lgs. 231/2002), senza bisogno di costituzione in mora.
• Nullità parziale: le clausole contrarie sono nulle, ma il contratto resta in piedi.
• Controlli e sanzioni: l’autorità di contrasto è l’ICQRF (Ispettorato centrale della tutela della qualità e repressione frodi dei prodotti agroalimentari), al quale possono rivolgersi i fornitori, anche tramite organizzazioni di categoria. Le sanzioni amministrative per i ritardi di pagamento sono commisurate al fatturato dell’impresa e graduate sulla durata del ritardo.

Nella crisi, il D.Lgs. 198/2021 è un’arma a doppio taglio: espone il grossista a segnalazioni e sanzioni verso i produttori, ma gli offre la stessa leva verso i clienti che lo pagano tardi.

Restano esclusi dall’ambito della norma, tra l’altro, i conferimenti di prodotti da parte di imprenditori agricoli a cooperative od organizzazioni di produttori di cui sono soci: un dettaglio che conta molto quando il grossista è, a sua volta, una cooperativa o un’OP.

Mercati all’ingrosso, posteggi e regolamenti

Una parte rilevante del commercio ortofrutticolo passa ancora dai mercati agroalimentari all’ingrosso, gestiti da enti o società di gestione sulla base di regolamenti di mercato. Per un grossista in crisi questo contesto conta per almeno tre ragioni.

La prima riguarda la concessione del posteggio: il box, lo stand o la cella frigorifera sono di regola assegnati in concessione, con canoni e servizi a carico dell’operatore. Il regolamento del mercato può prevedere decadenze o sospensioni per morosità, e la perdita del posteggio, per chi vive di vendite quotidiane, equivale alla fine della continuità. Il regolamento va quindi letto subito, insieme al contratto di concessione, per capire quali margini esistono e se le misure protettive o le regole sui contratti pendenti possano incidere.

La seconda riguarda la prova delle operazioni: nei mercati si lavora con bollette di vendita, documenti di trasporto e sistemi di registrazione delle transazioni. Quei documenti sono la base sia per pagare correttamente i produttori sia per agire contro i clienti, perché possono integrare la forma scritta richiesta dal D.Lgs. 198/2021 e sostenere un ricorso monitorio.

La terza riguarda la distinzione tra acquisto in proprio e vendita per conto dei produttori: nei mercati convivono entrambi i modelli, e la qualificazione del rapporto cambia termini di pagamento, collocazione dei crediti e destino della merce in giacenza. Ne parliamo nel profilo del commissionario.

Perché il tempo pesa più che in altri settori

In una crisi industriale il magazzino conserva valore per mesi. In una crisi ortofrutticola il magazzino perde valore in pochi giorni: una cella di pesche o di insalata non aspetta i tempi di un’udienza. Questo condiziona ogni scelta.

Per il debitore significa che un pignoramento sul magazzino o sui conti, anche di importo modesto, può bloccare gli acquisti del giorno dopo e innescare una spirale. Per i creditori significa che l’esecuzione individuale sulla merce rende poco, mentre la prosecuzione dell’attività con forniture regolarmente pagate può rendere molto di più: è l’argomento economico su cui si costruiscono le trattative con i produttori.

Per questo nei profili che seguono le “mosse giuste” mettono quasi sempre in testa la rapidità: verificare la propria posizione, mettere in sicurezza la continuità, poi negoziare. La stagionalità aggiunge un’ulteriore variabile, perché il fabbisogno di cassa per gli acquisti cresce proprio nei mesi di raccolta, quando i produttori sono meno disposti ad attendere.

Il privilegio dei produttori agricoli

L’art. 2751-bis c.c. attribuisce un privilegio generale sui beni mobili del debitore a diverse categorie di crediti. Ti interessano soprattutto:

• il n. 4, che tutela i crediti del coltivatore diretto (proprietario, affittuario, mezzadro, colono, soccidario o compartecipante) per i corrispettivi della vendita dei prodotti;
• le previsioni dedicate alle cooperative (il n. 5 per le cooperative di produzione e lavoro, per servizi e manufatti, e la previsione specifica per le cooperative agricole e i loro consorzi per i corrispettivi della vendita dei prodotti).

Il privilegio non conta nulla finché l’impresa paga. Diventa decisivo quando l’impresa entra in una procedura: in liquidazione giudiziale stabilisce chi viene pagato prima; in concordato preventivo stabilisce chi deve essere soddisfatto integralmente o, se degradato, quale trattamento minimo deve ricevere. La giurisprudenza di legittimità, come vedremo, interpreta questo privilegio in modo rigoroso: spetta alla persona fisica coltivatrice, non alla società agricola.

Gli strumenti del Codice della crisi dopo il D.Lgs. 136/2024

Il Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, CCII), modificato dal D.Lgs. 83/2022 e dal correttivo D.Lgs. 136/2024, mette a disposizione un ventaglio di strumenti. Per il grossista ortofrutticolo i principali sono:

Nella composizione negoziata, l’imprenditore può chiedere che dal deposito dell’istanza di nomina dell’esperto operino le misure protettive: i creditori non possono avviare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio. La conferma va chiesta al tribunale entro il giorno successivo alla pubblicazione dell’istanza e dell’accettazione dell’esperto; il primo provvedimento le fissa per un periodo da 30 a 120 giorni, e la durata complessiva nella composizione negoziata non può superare i 240 giorni (art. 19 CCII).

Nel concordato in continuità la suddivisione dei creditori in classi è obbligatoria e il voto avviene per classi. Se non tutte le classi approvano, il tribunale può comunque omologare alle condizioni dell’art. 112, comma 2, CCII. Proprio su questo punto il D.Lgs. 136/2024 ha riscritto la formula della norma, chiarendo che la ristrutturazione trasversale opera “in mancanza dell’approvazione a maggioranza delle classi”: è la lettura che la Cassazione ha confermato nel 2026, come vedrai nel profilo dedicato alle società.

Una regola trasversale da ricordare subito: la sospensione feriale dei termini riguarda solo il periodo dal 1° al 31 agosto, e il Codice della crisi, salvo diversa previsione, ne esclude l’applicazione ai propri procedimenti. Per chi ragiona su un’opposizione a decreto ingiuntivo contro un cliente, invece, il periodo 1-31 agosto sospende ordinariamente il decorso dei termini processuali.

Profilo 1 — Se sei una ditta individuale o un’impresa sotto le soglie

La tua situazione

Hai un’impresa individuale, magari con un furgone, un piccolo deposito e un banco al mercato, oppure una piccola società di persone. Compri da una decina di aziende agricole della zona, rivendi a fruttivendoli di quartiere e a qualche ristorante. Gli importi sono contenuti, ma per te sono enormi: due clienti che hanno chiuso senza pagarti, un’annata con prezzi bassi, il fido revocato. E i debiti con i produttori, spesso vicini di casa, pesano anche sul piano personale.

Cosa cambia per te

La tua situazione ha una particolarità che cambia tutto: se rientri nella definizione di impresa minore (art. 2, comma 1, lett. d, CCII), non sei soggetto alla liquidazione giudiziale e la tua crisi si gestisce con gli strumenti del sovraindebitamento. L’impresa minore è quella che, congiuntamente, nei tre esercizi precedenti (o dall’inizio dell’attività, se inferiore) ha avuto un attivo patrimoniale annuo non superiore a 300.000 euro, ricavi lordi annui non superiori a 200.000 euro e debiti, anche non scaduti, non superiori a 500.000 euro.

Per te gli strumenti principali sono:

• il concordato minore (artt. 74 ss. CCII), che ti permette di proporre ai creditori un piano anche di continuazione dell’attività, con soddisfacimento parziale;
• la liquidazione controllata (artt. 268 ss. CCII), quando la continuità non è sostenibile, con la prospettiva dell’esdebitazione;
• anche per te la composizione negoziata è accessibile: il CCII la prevede anche per l’impresa sotto soglia, con regole proprie.

Per chi è nella tua posizione, l’Organismo di Composizione della Crisi (OCC) diventa l’interlocutore tecnico: il gestore nominato redige la relazione che accompagna la domanda e verifica la fattibilità della proposta.

Le regole del D.Lgs. 198/2021 si applicano a te esattamente come alla grande impresa: anche il piccolo grossista deve pagare i deperibili entro 30 giorni e può pretendere lo stesso dai propri clienti.

I numeri

Facciamo un esempio. Nei tre esercizi precedenti la tua ditta ha registrato ricavi di 176.300, 188.950 e 193.420 euro; attivo patrimoniale massimo di 142.700 euro; debiti complessivi oggi pari a 287.640 euro. Sei impresa minore: tutte e tre le soglie sono rispettate.

I tuoi debiti si dividono così:

• 61.380 euro verso sette coltivatori diretti persone fisiche (privilegio generale mobiliare ex art. 2751-bis, n. 4, c.c.);
• 38.910 euro verso due società agricole semplici (in linea di principio chirografari);
• 112.400 euro verso la banca per un finanziamento chirografario;
• 74.950 euro verso altri fornitori (imballaggi, trasporti, energia del magazzino frigorifero).

Hai crediti verso clienti per 49.230 euro, di cui 18.770 euro verso un ristorante già cessato.

In un concordato minore, i 61.380 euro dei coltivatori diretti privilegiati vanno soddisfatti, in linea di principio, integralmente, oppure in misura non inferiore a quanto otterrebbero dalla liquidazione dei beni su cui grava il privilegio, secondo l’attestazione dell’OCC. Gli altri creditori possono ricevere una percentuale.

Il percorso con l’OCC, passo dopo passo

Per chi è nella tua posizione, sapere come si muove l’Organismo di Composizione della Crisi riduce l’ansia e i tempi. In sintesi:

• presenti l’istanza all’OCC competente per territorio, che nomina un gestore della crisi;
• consegni al gestore la documentazione: elenco dei creditori con importi e cause di prelazione, elenco dei beni, dichiarazioni fiscali e scritture degli ultimi anni, contratti in essere con fornitori e clienti;
• il gestore verifica la completezza e l’attendibilità dei dati e valuta le cause dell’indebitamento e la diligenza impiegata;
• si redige la proposta di concordato minore, con il piano e il trattamento dei creditori, oppure si imposta la domanda di liquidazione controllata;
• il gestore redige la relazione che accompagna la domanda al tribunale;
• nel concordato minore i creditori esprimono il loro consenso e il giudice, verificati i presupposti, omologa.

Qui le regole ti proteggono più di quanto pensi: nel concordato minore puoi proseguire l’attività, chiedere che non siano iniziate o proseguite azioni esecutive individuali e conservare il rapporto con i clienti. Ma ti proteggono meno di quanto speri se arrivi con una contabilità lacunosa: senza numeri attendibili il gestore non può attestare nulla. Per il piccolo grossista che tiene i conti “a quaderno” e incassa in contanti dai fruttivendoli, ricostruire la documentazione è spesso il primo vero lavoro.

I rischi specifici

Il rischio principale, per te, è confondere il patrimonio dell’impresa con quello personale: nella ditta individuale rispondi con tutti i tuoi beni, casa compresa. Gli altri rischi tipici:

• pagare per primi i produttori “amici” e lasciare indietro gli altri, compiendo atti che il gestore dell’OCC dovrà valutare nella relazione;
• lasciar decorrere i termini per opporsi ai decreti ingiuntivi dei fornitori;
• attendere che parta un pignoramento sul conto o sul furgone prima di muoversi.

Le mosse giuste

1. Verifica le soglie dell’impresa minore con i bilanci o le dichiarazioni degli ultimi tre anni: è il dato che decide in quale “binario” giuridico ti trovi.
2. Fai la mappa dei creditori distinguendo i coltivatori diretti persone fisiche dalle società agricole e dalle cooperative: i privilegi cambiano il piano.
3. Avvia subito il recupero dei crediti verso i clienti ancora solvibili, con diffide e ricorsi per decreto ingiuntivo: ogni euro incassato aumenta l’attivo da offrire.
4. Contatta un OCC e valuta con il gestore se la tua prospettiva è il concordato minore o la liquidazione controllata.
5. Sospendi i pagamenti selettivi non giustificati da esigenze di continuità, che possono essere letti come preferenziali.

Giurisprudenza dedicata

Per questo profilo è decisiva la distinzione tra coltivatore diretto persona fisica e società: la Cass. civ., Sez. I, ord. n. 35314 del 18 dicembre 2023 ha ribadito che il privilegio dell’art. 2751-bis, n. 4, c.c. riguarda il coltivatore diretto come persona fisica e non si estende alla società. Nel tuo piano, quindi, il credito di una società agricola non può essere trattato come privilegiato solo perché la società coltiva la terra.

Profilo 2 — Se guidi una società grossista con posteggio al mercato all’ingrosso

La tua situazione

La tua impresa è una S.r.l. o una S.p.A. con stand o box nel mercato agroalimentare all’ingrosso, celle frigorifere, dipendenti, mezzi in leasing, decine di fornitori agricoli e un portafoglio clienti che va dai fruttivendoli alle catene della ristorazione. Il fatturato è importante, ma i margini sono sottili. La crisi è arrivata da più direzioni: alcuni clienti Ho.Re.Ca. in difficoltà, una gelata che ha fatto schizzare i prezzi d’acquisto, rate di finanziamento che non tornano più con i flussi.

Cosa cambia per te

Per chi è nella tua posizione, la prima cosa da sapere è che sei soggetto alla liquidazione giudiziale e hai l’obbligo, come amministratore, di predisporre assetti adeguati a rilevare tempestivamente la crisi (art. 2086 c.c. e art. 3 CCII). Ignorare i segnali non è solo un errore gestionale: espone gli amministratori a responsabilità.

La buona notizia è che hai davanti l’intero ventaglio degli strumenti:

• la composizione negoziata, con un esperto indipendente che facilita le trattative con produttori, banche e clienti, e la possibilità di ottenere misure protettive che bloccano le azioni esecutive e cautelari;
• il concordato preventivo in continuità, nel quale i creditori sono divisi obbligatoriamente in classi e votano per classi;
• gli accordi di ristrutturazione e il piano di ristrutturazione soggetto a omologazione;
• il concordato semplificato se la composizione negoziata non porta a un accordo.

Una tutela specifica per la tua continuità: durante la composizione negoziata, i creditori interessati dalle misure protettive non possono, per il solo fatto del mancato pagamento di crediti anteriori, rifiutare unilateralmente l’adempimento dei contratti pendenti, né risolverli o anticiparne la scadenza (art. 18, comma 5, CCII). Una regola analoga accompagna il concordato in continuità. Per un grossista che vive di forniture continue di prodotto fresco, è ossigeno.

Nel concordato in continuità, inoltre, l’art. 100 CCII consente, previa autorizzazione e attestazione, il pagamento di crediti anteriori per prestazioni di beni o servizi essenziali alla prosecuzione dell’attività: per alcuni produttori strategici, senza i quali il banco resta vuoto, è uno strumento da valutare.

Come si prepara, in concreto, la domanda di misure protettive

La richiesta di misure protettive nella composizione negoziata non è un modulo da compilare: è il primo atto con cui l’impresa si presenta al tribunale e ai creditori. Per una società grossista, in pratica, occorre:

• individuare con precisione i creditori interessati: le misure possono essere generali o riferite a determinati creditori o categorie, e per un grossista ha senso valutare se includere tutti i produttori, solo quelli che hanno già agito, le banche, i locatori dei magazzini;
• depositare la documentazione richiesta, tra cui i bilanci, la situazione patrimoniale e finanziaria aggiornata, l’elenco dei creditori con i rispettivi crediti, il piano finanziario per i mesi successivi e le iniziative che si intendono adottare;
• chiedere la conferma al tribunale nei tempi, cioè entro il giorno successivo alla pubblicazione dell’istanza e dell’accettazione dell’esperto: un termine che non perdona;
• dimostrare la funzionalità delle misure rispetto alle trattative, perché il tribunale valuta se servono davvero ad assicurare il buon esito delle negoziazioni.

Per chi è nella tua posizione, l’esperto è un interlocutore e non un consulente di parte: verificherà la coerenza del piano e la concreta prospettiva di risanamento, e potrà esprimere il proprio parere su atti di straordinaria amministrazione o pagamenti non coerenti con le trattative. Presentarsi con numeri solidi sul magazzino, sul portafoglio crediti e sui flussi stagionali è la condizione per una trattativa credibile con i produttori.

Gli amministratori e il dovere di agire per tempo

La tua situazione ha una particolarità che cambia tutto rispetto alla ditta individuale: in una società, chi amministra risponde del modo in cui affronta la crisi. L’art. 2086 c.c. impone assetti organizzativi, amministrativi e contabili adeguati anche per rilevare tempestivamente la crisi, e l’art. 3 CCII declina questo obbligo con riferimento agli squilibri patrimoniali ed economico-finanziari e alla sostenibilità dei debiti nei dodici mesi successivi.

Per un grossista ortofrutticolo, segnali tipici di allarme sono: debiti verso fornitori scaduti in misura rilevante e crescente, ritardi sistematici oltre i 30 giorni dei deperibili, sconfinamenti bancari persistenti, crediti verso clienti scaduti oltre 90 giorni in aumento. Il CCII prevede inoltre segnalazioni da parte di alcuni creditori pubblici qualificati e degli intermediari finanziari quando l’esposizione supera determinate soglie. Un amministratore che documenta di aver attivato per tempo la composizione negoziata è in una posizione molto più solida di chi ha atteso il pignoramento.

I numeri

Ipotizziamo una S.r.l. con debiti complessivi per 2.384.600 euro:

• 46.820 euro verso dipendenti (privilegio art. 2751-bis, n. 1, c.c., che precede quello dei produttori);
• 418.750 euro verso 23 coltivatori diretti persone fisiche (n. 4);
• 296.310 euro verso cooperative agricole;
• 507.940 euro verso società agricole e altri fornitori di prodotto (chirografari);
• 893.460 euro verso banche, di cui 412.000 euro assistiti da garanzia del Fondo di garanzia per le PMI;
• 221.320 euro verso fornitori di servizi, logistica e imballaggi.

Crediti verso clienti: 1.106.280 euro, di cui 274.590 euro scaduti da oltre 120 giorni e 88.430 euro verso clienti già in procedura concorsuale.

Un piano in continuità potrebbe prevedere: pagamento integrale dei dipendenti; pagamento dei coltivatori diretti privilegiati entro i tempi compatibili con le regole sul voto dei privilegiati; classi separate per cooperative, società agricole fornitrici strategiche, banche, fornitori di servizi; una percentuale per i chirografari alimentata dai flussi della continuità e dall’incasso del portafoglio crediti.

I rischi specifici

Il rischio principale per la società è arrivare tardi: quando i produttori hanno già ottenuto decreti ingiuntivi esecutivi e pignorato i conti, la composizione negoziata parte in salita. Altri rischi:

• segnalazioni all’ICQRF da parte dei produttori per i ritardi di pagamento, con sanzioni amministrative commisurate al fatturato;
• revoca degli affidamenti e segnalazione in Centrale Rischi;
• responsabilità degli amministratori per aggravamento del dissesto;
• perdita della concessione del posteggio al mercato se il regolamento del mercato collega la concessione alla regolarità dei pagamenti dei canoni.

Le mosse giuste

1. Fai il test pratico di risanamento disponibile sulla piattaforma della composizione negoziata, con i dati reali di magazzino, crediti e debiti.
2. Prepara la situazione patrimoniale e il piano finanziario a 6 mesi, con un focus sulla stagionalità degli acquisti.
3. Deposita l’istanza di nomina dell’esperto chiedendo le misure protettive prima che i decreti ingiuntivi dei fornitori diventino pignoramenti.
4. Classifica i creditori agricoli per natura giuridica e privilegio, perché da qui dipende la costruzione delle classi.
5. Valuta l’uscita più adatta (accordo, concordato semplificato, concordato in continuità) con l’esperto e con i creditori principali.

In questo profilo la composizione negoziata è lo snodo centrale. Lo Studio Monardo affianca l’impresa in questo percorso con la visione di chi è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021 e coordina uno staff di avvocati e commercialisti: il piano e le trattative nascono insieme.

Giurisprudenza dedicata

La Cass. civ., Sez. I, sent. n. 7663 pubblicata il 30 marzo 2026 ha affrontato l’omologazione forzosa di un concordato in continuità approvato da una sola classe. La Corte ha chiarito che, nell’art. 112, comma 2, lett. d), CCII, l’espressione “in mancanza” va riferita al mancato raggiungimento della maggioranza delle classi: il concordato può essere omologato anche con il voto favorevole di una sola classe, purché soddisfatta anche sul valore eccedente quello di liquidazione secondo l’ordine delle prelazioni. La Corte ha ricordato che il D.Lgs. 136/2024 ha recepito questa lettura riformulando la norma, pur ritenendo il nuovo testo inapplicabile alla procedura esaminata per ragioni temporali. Ha precisato inoltre che la fattibilità del piano va intesa come assenza di manifesta inidoneità a soddisfare i creditori, e che non si richiede una “meritevolezza” soggettiva del debitore: rilevano gli atti in frode e le passività inesistenti, non i debiti semplicemente rimasti insoluti.

Sul piano delle conseguenze della composizione negoziata fuori dal processo civile, la Cass. pen., Sez. III, sent. n. 30109/2025 (decisa il 9 luglio 2025, depositata il 2 settembre 2025) ha dichiarato inammissibile il ricorso del pubblico ministero contro l’annullamento di un sequestro preventivo, ritenendo congrua la motivazione del riesame che aveva escluso il pericolo di dispersione valorizzando l’accesso alla composizione negoziata, la conferma delle misure protettive e i risultati positivi registrati dall’esperto.

Sul tema delle misure dopo la scadenza dei 240 giorni, il Tribunale di Milano, 4 luglio 2025, ha ammesso misure cautelari mirate verso singoli creditori, a condizione che l’esigenza sia sopravvenuta, che le trattative abbiano concrete prospettive e che i creditori inibiti non subiscano un grave pregiudizio, escludendo però misure con effetti retroattivi o irreversibili, come la liberazione di somme già pignorate o la cancellazione di un’ipoteca.

Profilo 3 — Se lavori in conto vendita con i conferimenti dei produttori

La tua situazione

Nel tuo posteggio al mercato all’ingrosso non tutta la merce è tua. Una parte arriva dai produttori “in conto vendita” o “in conto commissione”: tu la esponi, la vendi ai dettaglianti al prezzo che il mercato consente quel giorno, trattieni la provvigione e versi il ricavato al produttore. È un modello ancora molto diffuso nei mercati ortofrutticoli. Quando la crisi arriva, però, i confini tra il tuo denaro e quello dei produttori diventano il primo problema.

Cosa cambia per te

Qui le regole proteggono i produttori più di quanto pensi. Se agisci come commissionario (mandatario senza rappresentanza, artt. 1731 ss. e 1703 ss. c.c.), vendi in nome tuo ma per conto del produttore. L’art. 1705, comma 2, c.c. consente al mandante di esercitare direttamente i diritti di credito derivanti dall’esecuzione del mandato, salvo che ciò pregiudichi i diritti attribuiti al mandatario. In pratica: il produttore che ti ha conferito la merce può, in determinate condizioni, rivolgersi direttamente ai tuoi clienti per incassare il prezzo delle sue cassette.

Ne derivano tre conseguenze pratiche:

• la merce in conto vendita ancora in magazzino, se identificabile, non è tua e non entra nel patrimonio da offrire ai creditori;
• i crediti verso i clienti per la vendita della merce conferita possono essere rivendicati dai produttori mandanti;
• le somme incassate e non riversate diventano debito verso il produttore, e una gestione disinvolta di queste somme può avere riflessi anche oltre il piano civile.

Quanto al D.Lgs. 198/2021, la questione va valutata caso per caso: occorre capire se il rapporto con il produttore sia davvero un mandato a vendere o, nella sostanza, una compravendita con prezzo determinato a posteriori. Nel secondo caso valgono i termini di pagamento di 30 giorni per i deperibili; nel primo prevale la disciplina del mandato, ma la qualificazione dipende dai documenti e dai comportamenti delle parti.

Attenzione anche alla distinzione con i conferimenti alla cooperativa: se tu sei una cooperativa o un’OP e il produttore è tuo socio, il conferimento è escluso dall’ambito del D.Lgs. 198/2021 e, sul piano dei privilegi, la Cassazione ha da tempo escluso che il credito del socio per il conferimento dei prodotti alla cooperativa goda del privilegio del coltivatore diretto.

I numeri

Ipotizza un mese di attività con 312.470 euro di vendite complessive, di cui 128.560 euro relative a merce in conto vendita di nove produttori, con provvigione media del 9%. Il ricavato spettante ai produttori è di 116.990 euro circa (128.560 meno 11.570 di provvigioni). Se al momento della crisi hai incassato dai clienti 71.240 euro di quel ricavato e lo hai usato per pagare la banca, quei 71.240 euro sono debito verso i produttori; i restanti 45.750 euro ancora da incassare sono crediti che i produttori mandanti potrebbero far valere direttamente verso i tuoi clienti.

Nel piano di risanamento, quindi, il portafoglio crediti “vero” dell’impresa non è di 312.470 euro, ma va depurato della quota di competenza dei mandanti.

I rischi specifici

Il rischio principale del commissionario in crisi è trattare il ricavato della merce altrui come cassa propria: è l’errore che trasforma un problema commerciale in un contenzioso aggressivo, e talvolta in qualcosa di più serio. Altri rischi:

• contestazioni sulla resa (quantità vendute, prezzi praticati, cali, scarti);
• rivendicazioni della merce in giacenza da parte dei produttori;
• azioni dirette dei produttori verso i clienti, che svuotano il tuo portafoglio crediti;
• contestazioni sulla qualificazione del rapporto (mandato o compravendita), con effetti sui termini di pagamento.

Le mosse giuste

1. Separa contabilmente, e subito, la merce in conto vendita e i relativi incassi dalla merce acquistata in proprio.
2. Ricostruisci le rese ai produttori con documenti di trasporto, bollette di vendita e note di accredito: senza rese trasparenti non c’è trattativa possibile.
3. Verifica la qualificazione giuridica di ogni rapporto: mandato, commissione, compravendita con prezzo da determinare.
4. Rendi il produttore mandante parte attiva del piano, magari proponendo che sia lui a incassare direttamente da alcuni clienti, liberando la tua tesoreria.
5. Valuta la composizione negoziata se i debiti verso produttori per ricavato non riversato sono rilevanti: le misure protettive non cancellano i diritti dei mandanti, ma creano lo spazio per una soluzione ordinata.

Giurisprudenza dedicata

La Cass. civ., Sez. I, sent. n. 8352 del 3 aprile 2007 ha escluso che il credito derivante dal conferimento dei prodotti alla cooperativa da parte del socio benefici del privilegio dell’art. 2751-bis, n. 4, c.c. È una pronuncia datata, ma ancora utile per chi opera in forma cooperativa e riceve conferimenti: i soci conferenti non possono essere automaticamente collocati come creditori privilegiati nel piano.

Profilo 4 — Se la tua filiera è fatta di coltivatori diretti e cooperative agricole

La tua situazione

Il tuo vantaggio competitivo, per anni, è stato il rapporto diretto con la terra: compri da decine di piccoli coltivatori, da qualche cooperativa del territorio e da un paio di organizzazioni di produttori. Questo ti ha garantito qualità e fedeltà. Oggi, però, quei fornitori sono i tuoi creditori principali, e la loro posizione giuridica è molto più forte di quella della banca o del fornitore di imballaggi. Per chi è nella tua posizione, capire chi gode di un privilegio e chi no è il primo passo di qualsiasi strategia.

Cosa cambia per te

La regola più importante del tuo profilo è che il privilegio non dipende dal fatto che il fornitore coltivi, ma da chi è giuridicamente il fornitore: il coltivatore diretto persona fisica ha il privilegio dell’art. 2751-bis, n. 4, c.c.; la società agricola, anche se coltiva direttamente, secondo la Cassazione non ne beneficia.

Per le cooperative il discorso è più articolato. Le previsioni dell’art. 2751-bis c.c. che le riguardano richiedono requisiti precisi, e la Cassazione è rigorosa:

• per le cooperative di produzione e lavoro (n. 5) non basta la natura mutualistica: serve una correlazione tra il credito e il lavoro dei soci, che deve essere prevalente rispetto a quello dei non soci;
• quando una cooperativa vende anche prodotti acquistati da terzi, occorre provare il collegamento strumentale di quegli acquisti con lo scopo mutualistico;
• il carattere cooperativo dell’ente si presume in via relativa e non richiede la prova della revisione cooperativa.

Tradotto per te: nel piano non puoi limitarti a “fidarti” della qualifica che il fornitore si attribuisce in fattura. Devi verificare forma giuridica, iscrizioni, composizione della base sociale e natura delle forniture. Lo stesso vale, in senso inverso, per il curatore o il commissario: se un creditore agricolo si insinua o viene collocato come privilegiato, il titolo di prelazione va indicato e dimostrato.

Inoltre, sul piano del concorso tra privilegi, la Cassazione ha chiarito che il privilegio del Fondo di garanzia per le PMI, che spesso assiste i finanziamenti bancari dei grossisti, è postergato ai crediti ex art. 2751-bis c.c.: in una distribuzione, i produttori privilegiati vengono prima della quota bancaria garantita dal Fondo.

I numeri

Ipotizza 1.237.480 euro di debiti verso fornitori agricoli così distribuiti:

Se il patrimonio mobiliare liquidabile (magazzino, crediti verso clienti, attrezzature, mezzi di proprietà) vale 1.018.300 euro e i dipendenti vantano 52.680 euro con privilegio di grado anteriore, nella prospettiva liquidatoria i coltivatori diretti privilegiati avrebbero capienza piena; la sorte delle cooperative dipenderebbe dalla dimostrazione dei requisiti. In un concordato, la parte di credito privilegiato che risultasse incapiente andrebbe trattata come chirografaria e collocata in una classe.

Come si presenta una proposta ai produttori

I produttori agricoli non sono creditori come gli altri. Spesso sono piccole aziende familiari, per le quali il tuo debito rappresenta una quota decisiva dell’annata, e vivono la crisi del grossista come un tradimento personale. Per chi è nella tua posizione, il modo in cui la proposta viene presentata pesa quanto il suo contenuto.

Una proposta efficace, di regola, contiene tre elementi:

• la trasparenza sul pregresso: un estratto conto per ciascun produttore, con fatture, pagamenti, interessi maturati e collocazione giuridica del credito;
• la sicurezza sul futuro: l’impegno a pagare le nuove forniture entro i 30 giorni del D.Lgs. 198/2021, con modalità verificabili (per esempio bonifici con cadenza fissa o canalizzazione di specifici incassi);
• il confronto con l’alternativa: una stima di quanto il produttore otterrebbe in caso di liquidazione, tenendo conto del rango del suo privilegio, dei crediti di grado anteriore e del valore realizzabile di un magazzino deperibile.

Il coinvolgimento delle organizzazioni di categoria dei produttori è spesso utile: sono le stesse che, ai sensi del D.Lgs. 198/2021, possono presentare denunce all’ICQRF per conto dei loro associati, e che quindi hanno interesse a una soluzione che tuteli i fornitori senza far chiudere un canale commerciale del territorio.

I rischi specifici

Il rischio principale è costruire un piano che i tribunali smontano perché ha sbagliato la collocazione dei creditori agricoli: classi non omogenee, privilegiati trattati come chirografari o viceversa. Altri rischi:

• segnalazioni all’ICQRF da parte di più produttori insieme, magari tramite la loro organizzazione di categoria;
• interruzione delle forniture in piena stagione;
• tensioni con i produttori soci se l’impresa è a sua volta una cooperativa.

Le mosse giuste

1. Fai una due diligence sui fornitori agricoli: visura, forma giuridica, qualifica di coltivatore diretto, statuto e base sociale delle cooperative.
2. Ricostruisci per ciascuno il debito scaduto e quello in scadenza rispetto ai 30 giorni del D.Lgs. 198/2021, con gli interessi moratori maturati.
3. Disegna le classi in modo omogeneo per posizione giuridica e interessi economici: per esempio, coltivatori diretti privilegiati, privilegiati incapienti, società agricole fornitrici strategiche, cooperative.
4. Apri un tavolo con le organizzazioni dei produttori: un accordo che preveda forniture future regolarmente pagate a 30 giorni e un piano di rientro sul pregresso è spesso più interessante, per i produttori, di un’esecuzione su un magazzino che deperisce.
5. Valuta il pagamento dei fornitori essenziali nei limiti consentiti dal CCII nel concordato in continuità.

Giurisprudenza dedicata

Oltre alla Cass. civ., Sez. I, ord. n. 35314 del 18 dicembre 2023 già vista, nella stessa direzione si colloca la Cass. civ., Sez. VI-1, ord. n. 11917 del 16 maggio 2018, che ha escluso dal privilegio del n. 4 la società semplice agricola. Sulle cooperative, la Cass. civ., Sez. I, ord. n. 27765 del 17 ottobre 2025 ha richiesto la correlazione del credito con il lavoro dei soci e la sua prevalenza, mentre la Cass. civ., Sez. I, ord. n. 1718 del 24 gennaio 2025 ha preteso la prova del nesso strumentale tra gli acquisti da terzi e lo scopo mutualistico. La Cass. civ., Sez. I, ord. n. 24011 del 7 agosto 2023 ha invece alleggerito la posizione della cooperativa, affermando una presunzione relativa del carattere cooperativo senza necessità di provare la revisione. Sul concorso con i crediti bancari garantiti, la Cass. civ., Sez. I, ord. n. 22962 del 9 agosto 2025 ha collocato il privilegio del Fondo di garanzia PMI dopo i crediti dell’art. 2751-bis c.c.

Profilo 5 — Se il buco nasce dai crediti verso dettaglianti e Ho.Re.Ca.

La tua situazione

I tuoi debiti verso i produttori sarebbero sostenibili, se solo i tuoi clienti pagassero. Fruttivendoli che chiedono di “spostare” le fatture, ristoranti che pagano a singhiozzo, una catena di bar che è entrata in procedura, un albergo che ha cambiato gestione e non riconosce le forniture dell’estate. Il tuo problema non è (ancora) un problema di patrimonio: è un problema di incassi. La tua situazione ha una particolarità che cambia tutto: hai in mano strumenti di recupero che molti grossisti non usano.

Cosa cambia per te

La regola più importante, per te, è che il D.Lgs. 198/2021 vale anche quando sei tu il fornitore: i tuoi clienti professionali devono pagarti i deperibili entro 30 giorni, e gli interessi moratori decorrono automaticamente. Clausole che prevedono 90 o 120 giorni per la frutta fresca sono nulle in quella parte, e il ritardo può essere segnalato all’ICQRF. Il decreto contempla espressamente anche i rapporti con la somministrazione di alimenti e bevande, con alcune specificità sulla durata dei contratti.

Gli strumenti del recupero, in ordine crescente di incisività:

• diffida con quantificazione degli interessi moratori e richiamo ai termini di legge;
• ricorso per decreto ingiuntivo (artt. 633 ss. c.p.c.), fondato su fatture ed estratti autentici delle scritture contabili, con richiesta di provvisoria esecuzione quando ne ricorrono i presupposti (art. 642 c.p.c.);
• sequestro conservativo (art. 671 c.p.c.) quando il cliente sta dismettendo beni o cedendo l’azienda;
• precetto e pignoramento, anche presso terzi (conti correnti, crediti del ristorante verso i circuiti di pagamento elettronico);
• azione verso i soci illimitatamente responsabili di S.n.c. e S.a.s., e verso eventuali fideiussori;
• insinuazione al passivo se il cliente entra in liquidazione giudiziale o in un’altra procedura.

Se il cliente cede l’azienda (un ristorante che passa di mano è un caso frequente), occorre verificare la responsabilità del cessionario per i debiti risultanti dalle scritture contabili obbligatorie (art. 2560 c.c.).

Il cliente che contesta la merce dopo settimane

Nel commercio ortofrutticolo la contestazione sulla qualità è il modo più frequente con cui un cliente in difficoltà prende tempo: la merce “non era conforme”, “era arrivata calda”, “metà delle cassette era da buttare”. Per chi è nella tua posizione, distinguere una contestazione fondata da una pretestuosa è decisivo.

Alcuni criteri pratici:

• i tempi della denuncia dei vizi: nella vendita, il compratore deve denunciare i vizi entro otto giorni dalla scoperta (art. 1495 c.c.); per un prodotto fresco, una contestazione sollevata dopo settimane, quando la merce è stata già venduta o somministrata, è debole;
• la documentazione alla consegna: documenti di trasporto firmati senza riserve, temperature registrate, foto delle cassette alla partenza;
• il divieto di scaricare sul fornitore perdite successive alla consegna: il D.Lgs. 198/2021 vieta di addebitare al fornitore il deterioramento o la perdita di prodotti verificatisi dopo la consegna, se non per sua negligenza o colpa;
• la coerenza dei comportamenti: il cliente che contesta la merce ma continua a ordinare e a rivendere lo stesso prodotto difficilmente potrà sostenere che fosse inservibile.

Una gestione rigorosa delle contestazioni, oltre a proteggere gli incassi, rafforza la posizione del grossista anche nel caso in cui sia lui stesso a dover affrontare una procedura: un portafoglio crediti documentato vale di più, per l’esperto e per i creditori, di uno pieno di posizioni contestate.

I numeri

Ipotizza 412.860 euro di crediti verso clienti:

• 168.430 euro verso 47 dettaglianti, di cui 39.270 euro scaduti oltre 60 giorni;
• 196.240 euro verso 22 esercizi Ho.Re.Ca., di cui 104.880 euro scaduti oltre 90 giorni;
• 48.190 euro verso un cliente già in liquidazione giudiziale.

Una fattura di 7.380 euro per ortaggi freschi consegnati il 4 febbraio 2026, con contratto a consegna non periodica, scadeva per legge il 6 marzo 2026. Da quel giorno decorrono gli interessi moratori senza bisogno di messa in mora. Il cliente che dovesse eccepire una “dilazione concordata” a 90 giorni si scontrerebbe con la nullità della clausola. Se ottieni un decreto ingiuntivo e lo notifichi il 14 luglio 2026, il termine di 40 giorni per l’opposizione resta sospeso dal 1° al 31 agosto e riprende a decorrere dal 1° settembre.

I rischi specifici

Il rischio principale è lasciar invecchiare i crediti Ho.Re.Ca.: gli esercizi in difficoltà chiudono o cambiano titolare in pochi mesi, e il credito diventa inesigibile. Altri rischi:

• perdere clienti per paura di “disturbarli” con un recupero formale;
• accettare note di credito per merce “non conforme” contestata a distanza di settimane, quando la normativa vieta di addebitare al fornitore perdite successive alla consegna senza sua colpa;
• presentare un’insinuazione al passivo incompleta.

Le mosse giuste

1. Fai l’aging dei crediti per cliente e per fascia di scaduto, distinguendo dettaglio e Ho.Re.Ca.
2. Invia diffide che richiamino il D.Lgs. 198/2021 e quantifichino gli interessi: spesso bastano a sbloccare i pagamenti.
3. Seleziona i clienti su cui agire in via monitoria, privilegiando quelli con patrimonio aggredibile.
4. Monitora le procedure concorsuali dei clienti e deposita per tempo le domande di ammissione al passivo.
5. Valuta la cessione pro soluto o pro solvendo di una parte del portafoglio, se il piano di risanamento ha bisogno di liquidità immediata.

Giurisprudenza dedicata

Quando un tuo cliente entra in procedura, ricorda la Cass. civ., Sez. I, ord. n. 10990 del 26 aprile 2021: la domanda di insinuazione deve indicare il titolo di prelazione, in mancanza il credito è ammesso come chirografario. Per il grossista che vende ortofrutta il credito è normalmente chirografario, ma il principio vale, rovesciato, per i tuoi fornitori agricoli quando sei tu il debitore in procedura.

Tre grossisti, tre esposizioni: i conti fatti fino in fondo

Le tre ipotesi che seguono sono esercizi dimostrativi, costruiti per mostrare come lo stesso problema (clienti che non pagano e produttori da pagare) produca esiti diversi in base al profilo. Non descrivono casi reali.

Ipotesi A — Ditta individuale sotto soglia

Debiti 287.640 €, di cui 61.380 € verso coltivatori diretti privilegiati. Crediti verso clienti 49.230 €, di cui 18.770 € verso un ristorante cessato e ritenuto inesigibile. Attivo liquidabile: furgone 14.600 €, attrezzature e celle 21.350 €, crediti esigibili 30.460 €, totale 66.410 €.

Sequenza: il 9 marzo 2026 la ditta riceve un decreto ingiuntivo da un coltivatore per 11.240 €; ha 40 giorni per opporsi, fino al 18 aprile 2026. Nel frattempo si rivolge all’OCC. Se l’attività può continuare con margini netti stimati in 2.180 € al mese, un concordato minore a cinque anni mette a disposizione circa 130.800 € di flussi futuri, oltre all’attivo. I privilegiati vengono pagati per intero nei primi mesi; agli altri creditori, per 226.260 €, si potrebbe offrire una percentuale nell’ordine del 50%, da verificare con l’attestazione del gestore. Se invece la continuità non regge, si valuta la liquidazione controllata con prospettiva di esdebitazione.

Ipotesi B — S.r.l. con posteggio al mercato

Debiti 2.384.600 €. Il 2 febbraio 2026 la società deposita l’istanza di nomina dell’esperto chiedendo le misure protettive; a fronte della pubblicazione dell’istanza e dell’accettazione dell’esperto, chiede la conferma al tribunale il giorno successivo. Il tribunale conferma le misure per 120 giorni. Nel frattempo: incasso di 186.320 € di crediti scaduti grazie al recupero mirato; accordo con 17 coltivatori diretti su 418.750 € di debito con pagamento in 14 mesi e forniture future regolarmente pagate a 30 giorni; moratoria bancaria con le due banche principali. Se l’accordo con tutti non si chiude, la società può valutare il concordato in continuità con classi: dipendenti, coltivatori diretti privilegiati, cooperative, fornitori agricoli strategici chirografari, banche, altri fornitori. Anche il voto favorevole di una sola classe, alle condizioni dell’art. 112, comma 2, CCII, può consentire la ristrutturazione trasversale.

Ipotesi C — Commissionario in conto vendita

Vendite mensili 312.470 €, di cui 128.560 € per merce in conto vendita. Ricavato spettante ai produttori 116.990 €, di cui 71.240 € già incassati e non riversati. Il portafoglio crediti “proprio” dell’impresa scende da 141.300 € a 95.550 € una volta scorporata la quota dei mandanti. Strategia: separazione contabile immediata, rese documentate, accordo con i nove produttori perché incassino direttamente i 45.750 € residui dai clienti, piano di rientro sui 71.240 € in 18 rate da 3.957,78 €.

Quando appartieni a più profili contemporaneamente

Nella realtà dei mercati ortofrutticoli, i profili si mescolano. Ecco come si combinano le regole nei casi più frequenti.

Società che compra in proprio e vende anche in conto terzi. È la situazione di molti operatori nei mercati all’ingrosso. Le regole dei profili 2 e 3 si sommano: per la merce acquistata valgono i termini di pagamento del D.Lgs. 198/2021 e la collocazione dei produttori secondo l’art. 2751-bis c.c.; per la merce in conto vendita valgono le regole del mandato, con il rischio di azioni dirette dei mandanti verso i clienti. Nel piano, la massa attiva va depurata e i due gruppi di produttori vanno trattati separatamente.

Ditta individuale cresciuta oltre le soglie. Se nell’ultimo triennio hai superato anche una sola delle soglie dell’impresa minore, esci dal binario del sovraindebitamento ed entri in quello delle imprese soggette a liquidazione giudiziale. Il momento del superamento va verificato con attenzione, perché cambia lo strumento disponibile.

Cooperativa grossista con soci conferenti e fornitori terzi. I soci che conferiscono non sono fornitori ai sensi del D.Lgs. 198/2021 e, secondo la Cassazione, non godono del privilegio del coltivatore diretto per il conferimento; i fornitori terzi, invece, sì, se coltivatori diretti persone fisiche. Le classi vanno costruite tenendo conto di questa doppia natura.

Grossista socio garante della propria società. Molti amministratori di S.r.l. hanno firmato fideiussioni personali a favore della banca. La crisi della società diventa così anche una crisi personale: la composizione negoziata o il concordato della società non liberano automaticamente il garante. Per il garante persona fisica, se sovraindebitato, si aprono gli strumenti del sovraindebitamento, da coordinare con la procedura della società.

Grossista con un cliente principale in procedura. Se il 30-40% dei crediti è verso un unico cliente entrato in liquidazione giudiziale, il recupero passa per l’insinuazione al passivo e per la valutazione delle azioni revocatorie che il curatore del cliente potrebbe proporre contro di te sui pagamenti ricevuti. Per i pagamenti di beni nell’esercizio dell’attività d’impresa nei termini d’uso, il CCII prevede un’esenzione dalla revocatoria (art. 166, comma 3, CCII): rispettare i 30 giorni del D.Lgs. 198/2021 rafforza questa difesa.

Grossista che fornisce anche la distribuzione organizzata. Quando tra i clienti ci sono catene della distribuzione moderna, il rapporto di forza si inverte: sei tu il fornitore debole, e il D.Lgs. 198/2021 ti protegge da pratiche come la richiesta di contributi non pattuiti, le modifiche unilaterali delle condizioni o l’annullamento tardivo degli ordini. Nella crisi, questi crediti sono spesso i più solidi del portafoglio, perché l’acquirente è solvibile: vanno incassati nei termini di legge e possono costituire la base per operazioni di cessione dei crediti che portano liquidità al piano.

Il confronto tra profili in una tabella

Il quadro d’insieme aiuta a capire subito in quale casella ti trovi e quali regole contano di più per te.

Le domande che si pongono tutti

Se un produttore mi segnala all’ICQRF, la mia procedura si ferma?

No. Il procedimento sanzionatorio amministrativo e lo strumento di regolazione della crisi seguono binari diversi. Però una sanzione commisurata al fatturato diventa un debito in più da inserire nel piano, e una pluralità di segnalazioni è un segnale che l’esperto e il tribunale valuteranno. Meglio prevenire con un accordo trasparente sul pregresso e un impegno credibile a rispettare i 30 giorni sulle forniture future.

Le misure protettive bloccano anche i produttori che hanno già un decreto ingiuntivo?

Le misure protettive impediscono ai creditori di iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio dell’impresa dal giorno della pubblicazione dell’istanza, se richieste. Non cancellano il decreto ingiuntivo, che resta un titolo; ne sospendono l’utilizzo esecutivo. Le somme già assegnate in un’esecuzione conclusa, o gli effetti ormai prodotti, non si recuperano con le misure, come dimostra la giurisprudenza di merito che esclude misure con effetti retroattivi.

Posso continuare a comprare dai produttori durante la crisi?

Sì, ed è spesso essenziale. Le forniture correnti vanno però pagate regolarmente, entro i 30 giorni, e documentate con cura. I crediti sorti durante la composizione negoziata o la procedura, nei limiti stabiliti dal CCII, godono di un trattamento più favorevole, il che rende più facile convincere i produttori a continuare a consegnare.

Cosa succede se perdo un cliente importante durante la procedura?

Il piano va aggiornato. Nella composizione negoziata l’esperto lo richiederà; nel concordato una modifica sostanziale prima del voto va comunicata ai creditori. Per questo è utile costruire piani prudenti, con uno scenario di stress sulla perdita dei clienti principali.

Le trattative con i produttori sono riservate?

Nella composizione negoziata le trattative si svolgono in modo riservato, con l’obbligo di correttezza e buona fede per tutte le parti. Non c’è pubblicità delle singole proposte, anche se l’istanza di misure protettive viene pubblicata nel registro delle imprese.

Le pronunce da conoscere, profilo per profilo

Le pronunce che seguono sono state selezionate per la loro rilevanza rispetto ai profili trattati. I principi sono riformulati in parole nostre.

Per la ditta individuale e per il grossista con filiera agricola

• Cass. civ., Sez. I, ord. n. 35314 del 18 dicembre 2023. Principio: il privilegio sui corrispettivi della vendita dei prodotti previsto dall’art. 2751-bis, n. 4, c.c. spetta al coltivatore diretto persona fisica, non a una società. Rilevanza: determina quali produttori collocare tra i privilegiati nel piano del grossista.
• Cass. civ., Sez. VI-1, ord. n. 11917 del 16 maggio 2018. Principio: la società semplice agricola resta fuori dal privilegio del coltivatore diretto. Rilevanza: molti fornitori ortofrutticoli sono organizzati come società semplici; il loro credito va normalmente trattato come chirografario.
• Cass. civ., Sez. I, ord. n. 22962 del 9 agosto 2025. Principio: nella graduazione, il privilegio del Fondo di garanzia per le PMI cede rispetto ai crediti ex art. 2751-bis c.c. Rilevanza: i produttori privilegiati vengono prima della quota bancaria garantita dal Fondo, con effetti diretti sulla convenienza comparata del piano rispetto alla liquidazione.

Per il grossista che si rifornisce da cooperative o opera come cooperativa

• Cass. civ., Sez. I, ord. n. 27765 del 17 ottobre 2025. Principio: per il privilegio delle cooperative di produzione e lavoro non è sufficiente la natura mutualistica; il credito deve essere collegato al lavoro dei soci, che deve prevalere su quello dei terzi. Rilevanza: impone di verificare la base sociale delle cooperative creditrici prima di collocarle tra i privilegiati.
• Cass. civ., Sez. I, ord. n. 1718 del 24 gennaio 2025. Principio: se la cooperativa acquista beni da terzi, deve dimostrare il nesso strumentale di quegli acquisti con lo scopo mutualistico per conservare la prelazione. Rilevanza: riguarda direttamente OP e cooperative che commercializzano anche prodotto acquistato fuori dalla base sociale.
• Cass. civ., Sez. I, ord. n. 24011 del 7 agosto 2023. Principio: il carattere cooperativo si presume in via relativa e il privilegio non richiede la prova della revisione cooperativa. Rilevanza: chi contesta il privilegio di una cooperativa deve portare elementi concreti, non può limitarsi a eccepire l’assenza della revisione.
• Cass. civ., Sez. I, sent. n. 8352 del 3 aprile 2007. Principio: il credito del socio per il conferimento dei prodotti alla cooperativa non è assistito dal privilegio del coltivatore diretto. Rilevanza: fondamentale per il grossista in forma cooperativa con soci conferenti.

Per la società con posteggio al mercato

• Cass. civ., Sez. I, sent. n. 7663 pubblicata il 30 marzo 2026. Principio: nella ristrutturazione trasversale dell’art. 112, comma 2, CCII, il concordato in continuità può essere omologato anche con il voto favorevole di una sola classe, se soddisfatta anche sul plusvalore rispetto alla liquidazione; la lettura è stata recepita dal D.Lgs. 136/2024; la fattibilità coincide con l’assenza di manifesta inidoneità del piano; non serve una meritevolezza soggettiva del debitore. Rilevanza: consente di progettare classi di creditori agricoli in grado di sostenere il piano anche in presenza di dissenso di altre classi.
• Cass. pen., Sez. III, sent. n. 30109/2025 (decisa il 9 luglio 2025, depositata il 2 settembre 2025). Principio: è stata ritenuta congrua la motivazione che aveva escluso il pericolo di dispersione patrimoniale, ai fini del sequestro preventivo, valorizzando l’accesso alla composizione negoziata, la conferma delle misure protettive e i risultati positivi rilevati dall’esperto. Rilevanza: la composizione negoziata ben condotta produce effetti positivi anche fuori dalla sede civile.
• Trib. Milano, Sez. II civ. e crisi d’impresa, 4 luglio 2025. Principio: scaduto il limite di 240 giorni delle misure protettive, il tribunale può concedere misure cautelari mirate verso singoli creditori, solo se l’esigenza è sopravvenuta, le trattative sono promettenti e i creditori non sono gravemente pregiudicati; restano escluse misure con effetti retroattivi o irreversibili. Rilevanza: chiarisce i margini residui di protezione quando le trattative con i produttori si allungano.

Per il grossista esposto verso dettaglio e Ho.Re.Ca.

• Cass. civ., Sez. I, ord. n. 10990 del 26 aprile 2021. Principio: chi chiede l’ammissione al passivo deve indicare il titolo di prelazione; senza questa indicazione il credito è ammesso in chirografo. Rilevanza: vale per le tue insinuazioni nelle procedure dei clienti e, in senso inverso, per le domande dei tuoi fornitori agricoli se sei tu in procedura.

Il lavoro dello Studio Monardo su una crisi della filiera ortofrutticola

Ecco, in concreto, cosa fa lo Studio quando un grossista di ortofrutta si rivolge a noi, con attività declinate secondo il profilo.

1. Classifichiamo i creditori agricoli uno per uno: verifichiamo visure, forma giuridica e qualifica di coltivatore diretto, statuti e base sociale delle cooperative, per stabilire chi è privilegiato e chi no.
2. Verifichiamo le soglie dell’impresa minore sui bilanci e sulle dichiarazioni degli ultimi tre esercizi, per individuare il binario corretto: sovraindebitamento o strumenti per le imprese soggette a liquidazione giudiziale.
3. Per le società, prepariamo con i commercialisti dello staff l’istanza di composizione negoziata, la situazione patrimoniale, il piano finanziario e la richiesta di misure protettive, e presidiamo il termine per chiederne la conferma.
4. Costruiamo le classi del concordato in continuità in modo omogeneo per posizione giuridica e interessi economici, distinguendo coltivatori diretti privilegiati, privilegiati incapienti, società agricole strategiche, cooperative, banche e fornitori di servizi.
5. Per i commissionari ricostruiamo le rese e separiamo contabilmente la merce e il ricavato di competenza dei produttori mandanti, proponendo soluzioni di incasso diretto.
6. Avviamo il recupero dei crediti verso dettaglianti e Ho.Re.Ca.: diffide con calcolo degli interessi moratori ai sensi del D.Lgs. 198/2021, ricorsi per decreto ingiuntivo, sequestri conservativi, pignoramenti presso terzi, azioni verso soci e cessionari d’azienda.
7. Depositiamo e verifichiamo le insinuazioni al passivo nelle procedure dei clienti, indicando correttamente titolo e importo.
8. Gestiamo i rapporti con l’ICQRF quando arrivano segnalazioni o accertamenti, e verifichiamo la conformità dei contratti di acquisto e vendita al D.Lgs. 198/2021.
9. Per le ditte individuali e i garanti persone fisiche analizziamo la percorribilità del concordato minore o della liquidazione controllata, coordinando la posizione personale con quella dell’impresa.
10. Seguiamo le opposizioni e le impugnazioni fino all’ultimo grado, senza cambiare difensore né linea strategica.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Per il grossista strutturato, la qualifica decisiva è quella di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021: significa conoscere dall’interno la logica con cui l’esperto valuta il piano, le trattative con i produttori e la richiesta di misure protettive. Per la ditta individuale e per l’imprenditore garante, la qualifica di Gestore della crisi da sovraindebitamento e di fiduciario di un OCC consente di impostare fin dall’inizio una proposta coerente con le verifiche che l’organismo dovrà svolgere. Per tutti i profili, il patrocinio in Cassazione garantisce continuità di strategia dall’analisi iniziale fino all’ultimo grado di giudizio: stesso difensore, stessa linea.

Su ogni pratica lavorano insieme avvocati e commercialisti dello staff multidisciplinare: i primi costruiscono la strategia giuridica, le classi e le azioni di recupero; i secondi ricostruiscono i numeri, il magazzino, il portafoglio crediti e i flussi stagionali su cui il piano deve reggersi. Ci impegniamo sui mezzi, non sui risultati: analizziamo, verifichiamo e costruiamo la strategia, sapendo che l’esito dipende anche dai creditori e dal tribunale.

Chiusura: prima capisci chi sei, poi agisci secondo le tue regole

Il primo passo è capire in quale profilo ti trovi; il secondo è agire secondo le regole che valgono per te, non per il grossista della porta accanto. Una ditta individuale sotto soglia, una S.r.l. con posteggio al mercato, un commissionario in conto vendita, una cooperativa con soci conferenti e un grossista strangolato dai crediti Ho.Re.Ca. hanno davanti strumenti, termini e rischi diversi. Sbagliare casella significa sbagliare strategia.

Lo Studio Monardo è attrezzato proprio per questa materia perché la crisi di un grossista agroalimentare si governa con la composizione negoziata e il concordato, terreno su cui l’Avv. Monardo opera come Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021; quando l’impresa è minore, la qualifica di Gestore della crisi da sovraindebitamento e il ruolo di fiduciario di un OCC permettono di impostare il percorso alternativo; e il recupero dei crediti verso i clienti, con le relative opposizioni, si segue fino in Cassazione.

📩 Ogni settimana senza una strategia è merce che deperisce e crediti che invecchiano: contatta lo Studio Monardo oggi, i recapiti per raggiungerci sono al termine di questa pagina.