Questa pagina raccoglie le domande che ci arrivano più spesso dagli agenti di commercio quando la casa mandante deposita una domanda di concordato preventivo, con risposte complete, nel linguaggio di chi le pone. Sono domande concrete: “mi pagheranno le provvigioni arretrate?”, “l’indennità di fine rapporto la perdo?”, “devo continuare a lavorare per loro?”, “cosa succede se il concordato va male?”.

Il quadro normativo, in poche righe. Dal 15 luglio 2022 il concordato preventivo è regolato dal Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, “CCII”), più volte corretto, da ultimo con il D.Lgs. 136/2024, che ha ritoccato anche l’art. 97 sui contratti pendenti. Per i crediti dell’agente restano decisive due norme del codice civile: l’art. 2751-bis, n. 3, che riconosce il privilegio generale sui mobili alle provvigioni dell’ultimo anno e alle indennità di cessazione, e l’art. 1751, che disciplina l’indennità di fine rapporto. In mezzo ci sono le regole del concordato: misure protettive, classi, voto, falcidia, omologazione.

Perché lo Studio Monardo si occupa proprio di questo incrocio tra contratto di agenzia e crisi della mandante? Perché l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021: conosce dall’interno la logica con cui un’impresa in difficoltà costruisce il piano, sceglie quali contratti proseguire e quali sciogliere, e tratta con i creditori. Chi conosce come ragiona il debitore in crisi sa anche dove il creditore agente può far valere la propria posizione. A questo si somma l’abilitazione al patrocinio in Cassazione, che consente di seguire l’eventuale contenzioso sul credito fino all’ultimo grado.

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Cos’è esattamente il concordato preventivo della mia mandante e cosa cambia per me?

È una procedura con cui l’impresa in crisi propone ai creditori un piano per pagarli, spesso non per intero, evitando la liquidazione giudiziale (il vecchio fallimento). Per lei, agente, significa che da quel momento il suo credito non si riscuote più “come prima”, ma entra in un meccanismo collettivo.

Il concordato può essere di due tipi. Nel concordato in continuità aziendale l’impresa continua a lavorare e paga i creditori soprattutto con i flussi futuri dell’attività: è lo scenario in cui la mandante potrebbe avere ancora bisogno di lei per vendere. Nel concordato liquidatorio l’impresa cede i propri beni e distribuisce il ricavato; qui la legge (art. 84, comma 4, CCII) chiede che le risorse esterne aumentino di almeno il 10% l’attivo disponibile e che i chirografari ricevano almeno il 20% del loro credito.

Cosa cambia in pratica? Tre cose. Primo: le provvigioni e le indennità maturate prima della domanda diventano “crediti anteriori” e la mandante, salvo autorizzazioni particolari, non può più pagarle liberamente fuori dal piano. Secondo: con la pubblicazione della domanda nel registro delle imprese possono scattare le misure protettive (art. 54 CCII), che impediscono ai creditori di avviare o proseguire azioni esecutive sul patrimonio dell’impresa. Terzo: il suo credito verrà soddisfatto nella misura prevista dal piano omologato, che dipende dal rango del credito (privilegiato o chirografario) e dalla classe in cui viene collocato.

Attenzione a un equivoco frequente: il concordato non cancella il credito, lo ristruttura. Il diritto alla provvigione o all’indennità resta; cambia il modo e la misura in cui verrà pagato.

Chi può chiedere il pagamento privilegiato: anche io che lavoro con una società?

Dipende da come è organizzata la sua attività: il privilegio dell’art. 2751-bis, n. 3, c.c. è pensato per l’agente persona fisica o per la piccola società di persone in cui prevale il lavoro dei soci.

La regola è stata chiarita in modo netto dalle Sezioni Unite della Cassazione con la sentenza n. 27986 del 16 dicembre 2013: il privilegio generale sui mobili per le provvigioni dell’ultimo anno e per le indennità di cessazione non spetta alla società di capitali che svolge attività di agenzia, mentre può spettare all’agente organizzato in società di persone. Già prima, la Cassazione, Sez. I, con la sentenza n. 8114 del 14 giugno 2000, sulla scia della Corte costituzionale n. 1 del 2000, aveva legato il privilegio alla funzione di tutela di chi trae dal proprio lavoro i mezzi per vivere, escludendo le società di capitali.

Tradotto:

Se lavora tramite una S.r.l., quindi, deve sapere fin da subito che il suo credito concorrerà con i fornitori comuni: la strategia cambia, perché il peso si sposta sul voto e sulla contestazione della proposta più che sulla collocazione privilegiata.

Quali crediti sono davvero privilegiati: tutte le provvigioni o solo alcune?

Solo le provvigioni dell’ultimo anno di prestazione e le indennità dovute per la cessazione del rapporto. Tutto il resto, se non coperto da altre cause di prelazione, è chirografario.

È un punto che molti agenti scoprono tardi. Se la mandante non le paga le provvigioni da due anni, solo quelle riferite all’ultimo anno godono del privilegio; quelle più vecchie scendono di rango. Per questo lasciare accumulare arretrati “per non rovinare il rapporto” è uno degli errori più costosi quando la mandante entra in crisi.

Sulla rivalsa IVA c’è una novità importante: la Corte costituzionale, con la sentenza n. 167 del 1° luglio 2022, ha dichiarato illegittimo l’art. 2751-bis, n. 3, c.c. nella parte in cui non estendeva il privilegio al credito di rivalsa IVA sulle provvigioni dell’agente che lavora in modo continuativo, coordinato e prevalentemente personale. Oggi, quindi, anche l’IVA sulle provvigioni dell’ultimo anno segue il privilegio, nei limiti indicati dalla Corte.

Sulle indennità di cessazione il privilegio è espresso nella norma. Rientrano qui, in sostanza, l’indennità dell’art. 1751 c.c. e le indennità previste dagli Accordi economici collettivi (indennità suppletiva di clientela, indennità meritocratica), nella misura in cui siano effettivamente dovute. Diverso il discorso per il FIRR: se la mandante ha regolarmente versato gli accantonamenti a Enasarco, quella parte la liquida l’ente e non dipende dal concordato; se non li ha versati, nasce un credito da far valere.

Entro quando devo muovermi?

Non c’è un unico termine: ce ne sono diversi, e il più pericoloso è quello che riguarda l’indennità di fine rapporto.

L’art. 1751, comma 5, c.c. prevede che l’agente decade dal diritto all’indennità se, entro un anno dallo scioglimento del rapporto, non comunica al preponente l’intenzione di far valere i propri diritti. Il concordato non sospende questo termine. Se il rapporto si chiude durante la procedura, la comunicazione va fatta comunque, per iscritto e con prova della ricezione.

Nel concordato, poi, contano i tempi della procedura: la comunicazione del commissario giudiziale ai creditori, la data dell’adunanza o del voto, il termine per contestare i crediti ai fini del voto e quello per opporsi all’omologazione. Li riassumiamo nella tabella più avanti.

Infine, la prescrizione ordinaria dei crediti, che però il concordato tende a rendere meno rilevante rispetto ai termini endoprocedurali, molto più brevi. Il rischio concreto non è la prescrizione, ma arrivare al voto senza che il proprio credito sia stato correttamente censito.

Come faccio a sapere se il mio credito è stato inserito nell’elenco dei creditori?

Glielo dice il commissario giudiziale, ma non deve aspettare passivamente. La mandante, con la domanda, deposita l’elenco dei creditori con l’indicazione dei rispettivi crediti e delle cause di prelazione; dopo l’apertura, il commissario verifica quell’elenco sulla base delle scritture contabili e comunica ai creditori le informazioni sulla procedura e sulle modalità di voto.

Nel concordato preventivo non c’è un vero “stato passivo” come nella liquidazione giudiziale. C’è un censimento dei crediti finalizzato al calcolo delle maggioranze e all’esecuzione del piano. È qui che si annidano gli errori più frequenti per gli agenti:

• provvigioni indicate per un importo inferiore, perché la mandante conteggia solo gli affari già incassati;
• credito iscritto come chirografario anche se l’agente è una persona fisica con diritto al privilegio;
• indennità di cessazione del tutto assente, perché il rapporto risultava “ancora in corso”;
• rivalsa IVA dimenticata o collocata in chirografo nonostante la sentenza costituzionale del 2022.

Cosa fare? Appena riceve la comunicazione, confronti l’importo indicato con i suoi estratti conto provvigionali, le fatture emesse, gli ordini procurati. Se ci sono differenze, invii al commissario una precisazione documentata del credito, con il rango che ritiene spettante. Non è ancora una causa: è il modo per far emergere la sua posizione prima del voto.

E se il commissario non accoglie la sua ricostruzione? Allora entra in gioco la contestazione ai fini del voto, che vediamo nella risposta successiva, e, per l’accertamento definitivo, il giudizio ordinario. Un credito non censito correttamente pesa meno nel voto e rischia di essere pagato meno nell’esecuzione del piano.

Devo fare una “domanda di insinuazione” come nel fallimento?

No, e le spiego perché. Nel concordato preventivo non esiste la domanda di ammissione al passivo: quella è tipica della liquidazione giudiziale (art. 201 CCII). Qui il credito viene considerato sulla base dell’elenco del debitore e della verifica del commissario.

Questo, però, non significa che l’agente non debba fare nulla. Gli strumenti a sua disposizione sono tre.

Il primo è la precisazione del credito al commissario giudiziale, di cui abbiamo parlato: una comunicazione formale, con documenti, che indica importo e privilegio.

Il secondo è la contestazione ai fini del voto: se il suo credito è stato escluso o ridotto, può chiederne l’ammissione provvisoria, totale o parziale, ai soli fini del voto e del calcolo delle maggioranze. La decisione spetta al giudice delegato e non pregiudica l’accertamento definitivo.

Il terzo è il giudizio ordinario di accertamento. Il concordato non decide in modo definitivo chi ha ragione su un credito contestato: se la mandante nega che le provvigioni siano dovute o contesta l’indennità, la questione si risolve davanti al giudice competente. Per l’agente che svolge prestazione continuativa, coordinata e prevalentemente personale, si tratta in genere del giudice del lavoro, in base all’art. 409, n. 3, c.p.c.

Diverso è lo scenario se il concordato fallisce e si apre la liquidazione giudiziale: lì sì che servirà la domanda di ammissione al passivo, nei termini fissati dalla sentenza di apertura. Tenere pronta fin da subito la documentazione del credito evita di ricominciare da capo.

Come funziona il voto e quanto conta il mio sì o il mio no?

Conta in proporzione al credito ammesso al voto e alla classe in cui è inserito. Ecco perché la corretta quantificazione è decisiva.

Le regole principali del CCII sono queste:

• nel concordato in continuità la suddivisione in classi è obbligatoria; la proposta è approvata se lo è da tutte le classi, e ciascuna classe approva con la maggioranza dei crediti ammessi al voto oppure, in alternativa, con i due terzi dei crediti dei votanti se ha votato almeno la metà dei crediti della classe;
• se non tutte le classi approvano, il tribunale può comunque omologare con la ristrutturazione trasversale dei debiti (art. 112, comma 2, CCII), a condizioni precise che tutelano le classi dissenzienti;
• nel concordato liquidatorio il concordato è approvato dai creditori che rappresentano la maggioranza dei crediti ammessi al voto;
• i creditori privilegiati che il piano soddisfa integralmente, in denaro e nei tempi previsti dalla legge, di regola non votano; votano invece per la parte di credito degradata a chirografo.

Cosa significa per l’agente? Se è una persona fisica con credito privilegiato pagato per intero, il suo voto potrebbe non essere richiesto. Se invece il piano prevede una soddisfazione non integrale del privilegio (consentita dall’art. 84, comma 5, CCII purché l’attestatore certifichi che il creditore riceve almeno quanto otterrebbe dalla liquidazione dei beni su cui grava la prelazione), la parte non soddisfatta diventa chirografaria e il voto torna in gioco.

Il voto è anche una leva negoziale: in un concordato in continuità in cui la rete vendita è essenziale, la classe degli agenti può avere un peso maggiore di quanto il singolo immagini.

E se non sono d’accordo con il piano, posso oppormi?

Sì, ma a condizioni precise. Può opporsi all’omologazione (art. 48 CCII), costituendosi nel giudizio davanti al tribunale nei termini fissati dal decreto.

Quali argomenti? I principali sono:

• errata collocazione del credito: il piano tratta come chirografario un credito privilegiato, o colloca l’agente in una classe non omogenea;
• mancato rispetto delle regole di distribuzione: nel concordato in continuità il valore di liquidazione va distribuito secondo la graduazione delle cause di prelazione, mentre il plusvalore da continuità può seguire regole più flessibili;
• convenienza: il creditore dissenziente può sostenere che con la liquidazione giudiziale otterrebbe di più (il cosiddetto test del miglior soddisfacimento);
• vizi di fattibilità del piano, nei limiti in cui il tribunale può valutarli.

L’opposizione è uno strumento serio, non una formalità. Va preparata con numeri: senza un raffronto documentato tra quanto il piano offre e quanto offrirebbe la liquidazione, la contestazione rischia di essere respinta. Il decreto di omologazione è poi reclamabile davanti alla Corte d’appello e, successivamente, impugnabile in Cassazione.

Ecco una tabella di sintesi dei passaggi e dei termini principali.

Posso fare un decreto ingiuntivo o un pignoramento contro la mandante?

In linea di principio no, finché sono attive le misure protettive. L’art. 54 CCII prevede che, dalla pubblicazione della domanda nel registro delle imprese, i creditori non possano iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio del debitore, se il debitore ne ha fatto richiesta e per la durata stabilita.

Il decreto ingiuntivo è un atto di cognizione, non di esecuzione: può avere senso per ottenere un titolo che accerti il credito, ma senza possibilità di metterlo in esecuzione contro la mandante durante la procedura. Inoltre, una volta omologato il concordato, il credito anteriore viene soddisfatto nei termini del piano, che è obbligatorio per tutti i creditori anteriori alla pubblicazione della domanda.

Quindi l’ingiunzione è inutile? Non sempre. Ci sono situazioni in cui avere un accertamento giudiziale è utile: quando la mandante contesta in radice il diritto alla provvigione, quando c’è bisogno di “fissare” l’importo per il voto, o quando si intravede che il concordato non arriverà all’omologazione. Va valutato caso per caso, considerando costi di giustizia e tempi, e senza aspettarsi di poter pignorare conti o crediti della mandante mentre le protezioni sono in vigore.

Diverso il discorso per i coobbligati: se le provvigioni sono garantite da un fideiussore o da un terzo, il concordato della mandante, di regola, non impedisce di agire contro di loro.

Il concordato scioglie automaticamente il mio contratto di agenzia?

No. La regola dell’art. 97 CCII è che i contratti pendenti proseguono anche durante il concordato, e sono inefficaci i patti contrari, come le clausole che prevedono la risoluzione automatica in caso di crisi.

La mandante, però, può chiedere al tribunale di sospendere o sciogliere il contratto se la sua prosecuzione non è coerente con il piano. Dopo il correttivo del 2024, la richiesta di scioglimento si può depositare solo quando sono presentati anche il piano e la proposta; la sospensione può invece essere chiesta anche con la sola domanda “con riserva”. L’istanza va notificata all’agente, che può difendersi con una memoria entro sette giorni. Lo scioglimento o la sospensione producono effetto dalla notifica del provvedimento che li autorizza.

Se il contratto viene sciolto, all’agente spetta un indennizzo equivalente al risarcimento del danno da mancato adempimento, che però la legge qualifica come credito chirografario anteriore al concordato (art. 97, comma 11, CCII). È un punto delicato: quell’indennizzo non gode del privilegio dell’art. 2751-bis. Diversa la natura delle indennità di cessazione previste dall’art. 1751 c.c. e dagli Accordi economici, che restano crediti privilegiati per l’agente persona fisica. Distinguere bene tra indennizzo da scioglimento e indennità di fine rapporto è una delle chiavi dell’intera pratica.

Sulla natura del credito indennitario da scioglimento, la Cassazione, Sez. I, con la sentenza n. 26568 del 23 novembre 2020 (pronunciata sull’art. 169-bis della vecchia legge fallimentare) ha chiarito che si tratta di un credito concorsuale, trattato come anteriore, la cui esistenza e il cui rango vanno accertati in un ordinario giudizio di cognizione, e che subisce la falcidia concordataria.

Utile anche un principio enunciato in materia di fallimento: la Cassazione, sentenza n. 27384 del 26 settembre 2023, ha escluso che il rapporto di agenzia si sciolga automaticamente con l’apertura della procedura della mandante, ritenendolo soggetto alla regola generale della sospensione e non assimilabile al mandato, proprio per la sua stabilità e continuità.

Se la mandante mi chiede di continuare a lavorare durante il concordato, le nuove provvigioni sono sicure?

Più sicure di quelle vecchie, sì. Le provvigioni che maturano su affari conclusi dopo la pubblicazione della domanda, in un contratto che prosegue, sono crediti sorti durante la procedura e godono in linea di principio della prededuzione: vengono pagate prima dei crediti anteriori e al di fuori della falcidia.

L’art. 97 CCII lo dice espressamente per il periodo che precede l’eventuale scioglimento: restano prededucibili i crediti sorti dal contratto dopo la pubblicazione della domanda e prima della notifica del provvedimento che autorizza la sospensione o lo scioglimento. Più in generale, l’art. 6 CCII considera prededucibili i crediti sorti in occasione o in funzione della procedura.

Questo però non significa “nessun rischio”. Tre cautele pratiche:

• tenga separata la contabilità provvigionale prima e dopo la data di pubblicazione della domanda: estratti conto, fatture e ordini vanno distinti, perché il trattamento è diverso;
• verifichi a quale data è riferita la maturazione della provvigione: ai sensi dell’art. 1748 c.c. il diritto sorge con la conclusione dell’affare, ma l’esigibilità dipende dall’esecuzione; un affare procurato prima e pagato dal cliente dopo può generare discussioni sulla collocazione;
• se la mandante non paga neppure le provvigioni correnti, conservi le prove dei solleciti: è un segnale da far emergere subito al commissario giudiziale, perché incide sulla fattibilità del piano.

Continuare a lavorare può essere conveniente, ma va fatto sapendo esattamente quale parte del credito è protetta e quale no. In questa valutazione conta la competenza di chi sa leggere un piano di risanamento: l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, in qualità di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, analizza il piano della mandante con gli stessi strumenti con cui vengono costruiti i percorsi di composizione negoziata, per capire se la continuità è credibile o se il rischio di una successiva liquidazione è alto.

Se è la mandante a recedere, mi spetta comunque l’indennità suppletiva di clientela?

Sì, e con un orientamento recente favorevole all’agente. La Cassazione, con l’ordinanza n. 12113 del 6 maggio 2024, ha affermato che l’indennità suppletiva di clientela prevista dagli Accordi economici collettivi è dovuta quando il rapporto è sciolto dalla preponente, senza che l’agente debba dimostrare di aver procurato nuovi clienti o incrementato il fatturato.

Diverso il discorso per l’indennità dell’art. 1751 c.c., che ha presupposti propri: l’agente deve aver procurato nuovi clienti o sviluppato sensibilmente gli affari con quelli esistenti, la preponente deve ricevere ancora vantaggi da quei clienti, e il pagamento deve essere equo tenuto conto di tutte le circostanze. La legge fissa un tetto massimo pari a un’annualità media calcolata sulle retribuzioni riscosse negli ultimi cinque anni (o nella media del periodo, se il rapporto è più breve).

Come si calcola quella base? Due pronunce recenti della Sezione lavoro hanno chiarito un punto spesso discusso. La Cassazione, sentenza n. 23547 del 2 agosto 2023, e la Cassazione, ordinanza n. 23043 del 22 agosto 2024, hanno incluso nelle “retribuzioni riscosse” anche il fisso provvigionale o minimo garantito effettivamente percepito dall’agente, ferma la valutazione di equità. Se nel suo contratto c’era un minimo garantito, quella somma conta per il tetto massimo.

Nel concordato, questi principi servono a quantificare correttamente il credito da censire. Se la mandante ha indicato solo l’indennità suppletiva AEC, ma lei ha i requisiti per un importo maggiore ex art. 1751 c.c., la differenza va fatta valere: in precisazione al commissario, in contestazione ai fini del voto e, se necessario, nel giudizio di accertamento.

Cambia qualcosa se il concordato è “con riserva”?

Cambia la tempistica, non la sostanza. Con la domanda con riserva (art. 44 CCII), la mandante deposita una domanda “vuota” e ottiene dal tribunale un termine per presentare piano, proposta e documenti. Nel frattempo possono operare le misure protettive.

Per lei, agente, questa fase ha due caratteristiche. La prima: il contratto può essere sospeso, ma non sciolto, perché dopo il correttivo del 2024 lo scioglimento si può chiedere solo con piano e proposta depositati; la sospensione, se concessa, non può superare il termine assegnato dal tribunale. La seconda: non sa ancora come verrà trattato il suo credito, perché il piano non c’è.

Che fare, allora? Usare il tempo. Raccolga tutta la documentazione, ricostruisca il credito per provvigioni (distinguendo l’ultimo anno), calcoli l’indennità potenzialmente spettante, verifichi la posizione Enasarco. Se riceve un’istanza di sospensione, la memoria entro sette giorni è l’unica occasione per spiegare al tribunale perché la sospensione non è funzionale al piano o perché, se il contratto viene sospeso, alcune prestazioni già maturate vanno comunque riconosciute.

Inoltre la domanda con riserva può sfociare anche in un accordo di ristrutturazione dei debiti o, se il termine scade senza deposito, nella dichiarazione di improcedibilità e, nei casi previsti, in una liquidazione giudiziale. Prepararsi a più scenari è meglio che inseguire la procedura che arriverà.

Posso recedere io dal contratto perché non mi pagano? Perdo l’indennità?

Non necessariamente: se il recesso è giustificato da inadempienze della mandante, l’indennità resta dovuta. Ma è una scelta da fare con molta attenzione, soprattutto durante un concordato.

La regola è nell’art. 1751, comma 2, c.c.: l’indennità di fine rapporto non spetta quando è l’agente a recedere, salvo che il recesso sia giustificato da circostanze attribuibili al preponente (o da età, infermità o malattia che non consentano di proseguire l’attività). Il mancato pagamento ripetuto delle provvigioni è, tipicamente, una circostanza di questo genere. Gli Accordi economici collettivi contengono regole analoghe per l’indennità suppletiva.

Il problema è il momento. Se lei recede prima della domanda di concordato per gravi inadempienze, il suo credito per indennità è anteriore e privilegiato, ma la mandante potrebbe contestare la giusta causa e la questione finirà davanti al giudice del lavoro. Se lei recede dopo la pubblicazione della domanda, deve considerare che l’art. 97 CCII rende inefficaci i patti che collegano la risoluzione alla sola apertura della procedura, e che i mancati pagamenti anteriori, da soli, sono la normale conseguenza della crisi: il recesso costruito soltanto sugli arretrati anteriori alla domanda è più fragile. Diverso è se la mandante smette di pagare anche le provvigioni correnti, quelle prededucibili: lì l’inadempimento è attuale e la giusta causa diventa più solida.

C’è poi un aspetto pratico spesso trascurato: dopo il recesso perde la possibilità di generare nuove provvigioni prededucibili. A volte la scelta più tutelante è restare, farsi pagare le provvigioni correnti e far valere nel concordato quelle vecchie; altre volte, se la continuità è solo apparente, uscire presto evita di lavorare per un’impresa che non pagherà. La valutazione dipende dai numeri del piano, non da una regola generale.

In ogni caso, la comunicazione di recesso va motivata in modo puntuale, richiamando le singole inadempienze con date e importi, e deve essere accompagnata, entro un anno, dalla dichiarazione di voler far valere l’indennità.

E le provvigioni sugli affari che ho procurato prima, ma che il cliente paga dopo la domanda?

Qui la risposta è “dipende”, e dipende da un elemento che pochi controllano: il contratto.

L’art. 1748 c.c. stabilisce che la provvigione spetta per gli affari conclusi per effetto dell’intervento dell’agente e che, salvo patto diverso, è dovuta dal momento e nella misura in cui il preponente ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la prestazione. Molti contratti prevedono che la provvigione maturi solo “a buon fine”, cioè all’incasso dal cliente.

Nel concordato questo crea zone grigie. Un ordine procurato a gennaio, consegnato a febbraio e pagato dal cliente ad aprile, con domanda pubblicata a marzo: la provvigione è anteriore o successiva? L’orientamento prevalente guarda al momento in cui il rapporto obbligatorio è sorto, cioè alla conclusione dell’affare per effetto dell’attività dell’agente, e tende a qualificare come anteriore il credito riferito a prestazioni già svolte prima della domanda, anche se l’esigibilità arriva dopo. Ma la questione non è pacifica e va argomentata sul singolo contratto.

Due consigli operativi. Primo: predisponga un elenco degli affari “a cavallo” della data di pubblicazione, con data dell’ordine, della consegna e dell’incasso. Secondo: se la mandante li considera tutti anteriori e chirografari, verifichi almeno che le provvigioni dell’ultimo anno siano state collocate in privilegio: anche nell’ipotesi meno favorevole, il rango non dovrebbe scendere.

Rischio di perdere tutto quello che mi devono?

Tutto, difficilmente; una parte, purtroppo sì, se il credito è chirografario. Non le racconto cose diverse dalla realtà.

Le rassicurazioni fondate sono queste. Se lei è un agente persona fisica, le provvigioni dell’ultimo anno, la relativa rivalsa IVA e le indennità di cessazione sono privilegiate: nel concordato il privilegio va soddisfatto integralmente oppure, se il piano prevede un pagamento parziale, almeno nella misura che otterrebbe dalla liquidazione dei beni mobili su cui il privilegio grava, secondo l’attestazione del professionista indipendente. Inoltre il concordato liquidatorio deve garantire ai chirografari almeno il 20%.

I limiti reali sono questi. Le provvigioni più vecchie dell’ultimo anno, l’indennizzo da scioglimento ex art. 97 CCII e i crediti di una società di capitali sono chirografari e subiscono la falcidia. Nel concordato in continuità non c’è una soglia minima di legge per i chirografari: conta quanto prevede il piano e il fatto che il creditore dissenziente non riceva meno di quanto avrebbe in liquidazione giudiziale. Se l’attivo mobiliare della mandante è modesto, anche il privilegio rischia di essere soddisfatto solo in parte.

La differenza tra “perdere molto” e “perdere poco” spesso la fanno la corretta collocazione del credito e la vigilanza sul piano. Non è una formula di consolazione: è la ragione per cui ha senso muoversi presto.

Quanto tempo ho davvero per agire?

Meno di quanto pensi. I termini endoprocedurali del concordato si misurano in giorni e settimane, non in anni.

• 7 giorni per la memoria contro l’istanza di sospensione o scioglimento del contratto;
• la data del voto fissata nel decreto di apertura, entro cui la sua posizione deve essere già chiarita con il commissario;
• il termine per costituirsi nel giudizio di omologazione per proporre opposizione;
• un anno dallo scioglimento del rapporto per comunicare alla preponente l’intenzione di far valere l’indennità ex art. 1751 c.c., a pena di decadenza.

Ricordi anche la sospensione feriale dei termini processuali dal 1° al 31 agosto: vale per i giudizi ordinari, ma non per tutti i procedimenti concorsuali, e non va data per scontata. Nel dubbio, si ragiona come se il termine corresse.

E se il concordato fallisce?

Si apre, in molti casi, la liquidazione giudiziale, e lì le regole cambiano. Il concordato può non arrivare all’omologazione (voto negativo, rigetto del tribunale) oppure essere risolto o annullato dopo l’omologazione se non viene eseguito.

Nella liquidazione giudiziale dovrà presentare la domanda di ammissione al passivo nei termini indicati nella sentenza di apertura. Il contratto di agenzia, secondo la ricordata Cass. n. 27384/2023, non si scioglie automaticamente, ma resta sospeso finché il curatore non decide se subentrare o sciogliersi.

E le provvigioni maturate durante il concordato? I crediti prededucibili sorti durante la procedura minore mantengono di regola la prededuzione anche nella successiva liquidazione, ma la questione va verificata sul caso concreto. Tenere un dossier ordinato fin dal primo giorno permette di passare da una procedura all’altra senza perdere posizioni.

Mi fa vedere un esempio concreto?

Certo. Due simulazioni dimostrative, con dati ipotetici, per capire come si scompone il credito.

Simulazione 1 — Agente persona fisica, concordato in continuità

Ipotesi: agente monomandatario in ditta individuale, rapporto iniziato nel 2017. La mandante pubblica la domanda di concordato il 14 marzo 2026. Crediti al 14 marzo:

Sviluppo: il contratto prosegue. Dal 15 marzo al 30 settembre 2026 l’agente matura 11.460 € di nuove provvigioni (più IVA): sono prededucibili e la mandante le paga a scadenza. Il piano prevede il pagamento integrale dei privilegiati entro un anno dall’omologazione e il 28% ai chirografari.

Esito: privilegiati 22.862,80 € pagati per intero; chirografo 6.315 € × 28% = 1.768,20 €. Perdita netta: 4.546,80 €, concentrata tutta sugli arretrati oltre l’anno, a dimostrazione di quanto costi lasciar accumulare provvigioni vecchie.

Simulazione 2 — Scioglimento del contratto in un concordato liquidatorio

Ipotesi: agente persona fisica, rapporto di 9 anni; la mandante deposita piano e proposta liquidatoria il 20 maggio 2026 e chiede lo scioglimento del contratto. L’istanza viene notificata il 22 maggio; la memoria dell’agente va depositata entro il 29 maggio. Il provvedimento che autorizza lo scioglimento viene notificato il 16 giugno.

Crediti:
– indennità ex art. 1751 c.c. calcolata sulla media degli ultimi cinque anni (inclusi 3.600 € annui di minimo garantito, secondo Cass. 23043/2024): 21.380 € — privilegiata;
– indennità di mancato preavviso: 7.125 € — collocazione da verificare;
– indennizzo da scioglimento ex art. 97 CCII per il danno da mancata prosecuzione: 9.870 € — chirografario per legge;
– provvigioni maturate tra pubblicazione della domanda e 16 giugno: 2.940 € — prededucibili.

Il piano prevede il 100% ai privilegiati e il 22% ai chirografari. Esito: 21.380 € + 2.940 € pagati per intero; 9.870 € × 22% = 2.171,40 €. Se la mandante avesse indicato l’indennità senza il minimo garantito, ad esempio a 17.900 €, la differenza di 3.480 € sarebbe rimasta fuori dal privilegio, a meno di una contestazione tempestiva.

La domanda che nessuno fa ma tutti dovrebbero fare

“Il mio credito verrà trattato insieme a quello dei fornitori o in una classe a parte, e quella classe è davvero omogenea?”

Quasi nessun agente se lo chiede. Eppure, nel concordato in continuità, la suddivisione in classi decide molto: chi vota con chi, quanto pesa il voto, quale percentuale si riceve. Il CCII impone che le classi raggruppino creditori con posizione giuridica e interessi economici omogenei.

Un agente persona fisica con credito in parte privilegiato e in parte chirografario ha un interesse economico molto diverso da quello di un grande fornitore di materie prime: dipende dalla mandante per il proprio reddito, spesso è monomandatario, e potrebbe avere interesse alla continuità più che alla percentuale. Se il piano lo colloca insieme ai fornitori, il suo voto si diluisce; se lo colloca in una classe “degli agenti”, può diventare decisivo per l’approvazione.

Le conseguenze pratiche sono due. Primo: leggere con attenzione la parte del piano dedicata alle classi, non solo la percentuale offerta. Secondo: valutare se l’errata formazione delle classi possa essere contestata in sede di voto o di opposizione all’omologazione, perché il tribunale verifica la correttezza dei criteri di formazione delle classi.

C’è un risvolto ulteriore: la parte chirografaria del credito di un privilegiato “degradato” va inserita in una classe con un criterio coerente. Se il piano non lo fa, il problema non è solo suo, ma riguarda la legittimità dell’intera proposta.

Ma i giudici cosa dicono?

Ecco le pronunce che abbiamo selezionato e verificato, con il principio riformulato in parole nostre e il motivo per cui interessano proprio l’agente di una mandante in concordato.

1. Corte costituzionale, sentenza n. 167 del 1° luglio 2022.
Principio: è incostituzionale escludere dal privilegio generale sui mobili il credito di rivalsa IVA sulle provvigioni dell’agente che lavora in modo continuativo, coordinato e prevalentemente personale.
Rilevanza: nel censimento dei crediti la rivalsa IVA sulle provvigioni dell’ultimo anno deve seguire il privilegio; è uno degli errori più frequenti negli elenchi depositati dalle mandanti.

2. Corte costituzionale, sentenza n. 1 del 2000.
Principio: è stata esclusa l’estensione del privilegio dell’agente alle società di capitali, perché la norma protegge chi vive del proprio lavoro.
Rilevanza: fonda la distinzione tra agente persona fisica e agente costituito in società di capitali.

3. Cassazione, Sezioni Unite, sentenza n. 27986 del 16 dicembre 2013.
Principio: il privilegio per le provvigioni dell’ultimo anno e le indennità di cessazione non spetta alla società di capitali agente; può spettare all’agente che opera in forma di società di persone.
Rilevanza: è il riferimento principale per capire se il proprio credito sarà privilegiato o chirografario nel piano.

4. Cassazione, Sez. I, sentenza n. 8114 del 14 giugno 2000.
Principio: il privilegio dell’agente è riservato ai creditori persone fisiche; estenderlo alle società di capitali creerebbe una disparità rispetto ad altri crediti privilegiati.
Rilevanza: conferma la ratio “lavoristica” del privilegio, utile anche per argomentare la posizione delle società di persone a base personale.

5. Cassazione, Sez. I, sentenza n. 26568 del 23 novembre 2020.
Principio: il credito indennitario della controparte per lo scioglimento di un contratto pendente nel concordato è concorsuale e trattato come anteriore; esistenza, misura e rango vanno accertati nel giudizio ordinario e il credito subisce la falcidia.
Rilevanza: pronunciata sulla vecchia legge fallimentare, è coerente con l’attuale art. 97 CCII che qualifica l’indennizzo come chirografario anteriore.

6. Cassazione, sentenza n. 27384 del 26 settembre 2023.
Principio: l’apertura della procedura concorsuale della preponente non scioglie automaticamente il contratto di agenzia, che resta soggetto alla regola della sospensione dei rapporti pendenti; l’agenzia non si assimila al mandato.
Rilevanza: rafforza l’idea che il contratto non si chiude “da solo” con la crisi della mandante, utile sia nel concordato sia nella eventuale liquidazione successiva.

7. Cassazione, Sez. lavoro, sentenza n. 23547 del 2 agosto 2023.
Principio: nella base di calcolo dell’indennità ex art. 1751 c.c. rientrano anche le somme ricevute come fisso provvigionale.
Rilevanza: consente di quantificare correttamente l’indennità da far valere nel concordato.

8. Cassazione, Sez. lavoro, ordinanza n. 23043 del 22 agosto 2024.
Principio: il minimo garantito effettivamente percepito concorre a determinare il tetto massimo dell’indennità di cessazione, ferma la valutazione di equità.
Rilevanza: conferma l’orientamento del 2023 e incide direttamente sull’importo privilegiato da censire.

9. Cassazione, ordinanza n. 12113 del 6 maggio 2024.
Principio: l’indennità suppletiva di clientela prevista dagli Accordi economici collettivi spetta quando il rapporto è sciolto dalla preponente, senza necessità di provare l’apporto di nuova clientela.
Rilevanza: se la mandante in concordato recede o ottiene lo scioglimento, l’agente può includere questa indennità nel credito da far valere.

Come leggere queste pronunce insieme? Emergono tre linee. Il privilegio protegge il lavoro personale dell’agente, non l’impresa di agenzia organizzata come società di capitali. Le indennità vanno calcolate per intero, includendo i minimi garantiti. Il contratto non si scioglie automaticamente e il suo scioglimento genera un indennizzo chirografario, distinto dalle indennità di fine rapporto. Abbiamo preferito riportare solo pronunce verificate, anche se meno numerose di quanto si potrebbe desiderare: su questo tema la giurisprudenza specifica sul concordato con il CCII è ancora in formazione.

E voi, concretamente, cosa fate?

Ecco gli strumenti che mettiamo in campo per l’agente di una mandante in concordato preventivo.

1. Ricostruiamo il credito voce per voce: incrociamo estratti conto provvigionali, fatture, ordini e contratto, separando le provvigioni dell’ultimo anno, quelle più vecchie e quelle maturate dopo la domanda.
2. Verifichiamo il rango: accertiamo se l’agente è persona fisica, società di persone a base personale o società di capitali, e se la rivalsa IVA è stata collocata in privilegio.
3. Calcoliamo le indennità di cessazione: art. 1751 c.c., indennità suppletiva e meritocratica AEC, includendo i minimi garantiti nella base di calcolo.
4. Controlliamo l’elenco dei creditori depositato dalla mandante e redigiamo la precisazione documentata del credito al commissario giudiziale.
5. Depositiamo la memoria entro sette giorni contro l’istanza di sospensione o scioglimento del contratto, contestandone i presupposti e quantificando l’indennizzo.
6. Analizziamo il piano e le classi: verifichiamo omogeneità delle classi, trattamento dei privilegiati, percentuale dei chirografari, attestazione sul valore di liquidazione.
7. Prepariamo la contestazione ai fini del voto se il credito è escluso o ridotto, e assistiamo l’agente nella decisione di voto.
8. Costruiamo l’opposizione all’omologazione quando il piano lede la posizione dell’agente, con il raffronto numerico tra piano e liquidazione.
9. Inviamo la comunicazione ex art. 1751, comma 5, c.c. per evitare la decadenza dall’indennità e, se serve, avviamo il giudizio di accertamento davanti al giudice del lavoro.
10. Verifichiamo la posizione Enasarco e FIRR con i commercialisti dello staff, per individuare gli accantonamenti non versati.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Su questo tema pesa in modo particolare la qualifica di Esperto Negoziatore: chi affianca le imprese nella composizione negoziata conosce dall’interno come si costruiscono un piano di risanamento, la scelta dei contratti da proseguire e le trattative con i creditori. Questa conoscenza viene messa al servizio dell’agente creditore, per leggere il piano della mandante con occhio critico e individuare i punti in cui la sua posizione può essere difesa.

La strategia resta la stessa dall’analisi iniziale fino all’eventuale ricorso in Cassazione: lo stesso difensore che verifica il credito segue il voto, l’opposizione, il reclamo e l’ultimo grado di giudizio, senza cambi di linea. Avvocati e commercialisti lavorano insieme sullo stesso fascicolo: i primi sulle questioni processuali e concorsuali, i secondi sulla ricostruzione contabile delle provvigioni, sull’IVA di rivalsa e sui conteggi delle indennità.

In sintesi

Tre messaggi da portare con sé.

Primo: il concordato non cancella il suo credito, lo ristruttura, e la misura del pagamento dipende soprattutto da come quel credito viene censito e collocato.

Secondo: se è un agente persona fisica, provvigioni dell’ultimo anno, rivalsa IVA e indennità di cessazione sono privilegiate, mentre gli arretrati più vecchi e l’indennizzo da scioglimento del contratto sono chirografari.

Terzo: i termini sono brevi: sette giorni per difendersi dallo scioglimento, la data del voto, l’opposizione all’omologazione, un anno per non perdere l’indennità.

Lo Studio Monardo affronta questa materia partendo da una competenza precisa: la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021 consente di conoscere la crisi dal lato dell’impresa che la gestisce, e quindi di anticipare le scelte della mandante nel piano. L’abilitazione al patrocinio davanti alla Cassazione garantisce poi la continuità della difesa fino all’ultimo grado.

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