Introduzione

Quando un debito diventa insostenibile, la proposta di saldo e stralcio può trasformare una situazione disperata in una soluzione concreta. Questo strumento permette al debitore di chiudere una posizione debitoria onerosa pagando meno del dovuto, evitando così pignoramenti, aste o ulteriori azioni esecutive. Il tema è di cruciale importanza: un errore nella gestione del debito o un ritardo nell’azione può portare a conseguenze gravi (come il blocco dei conti, l’iscrizione di ipoteche o fermi amministrativi) . Al contrario, agire tempestivamente con gli strumenti legali adeguati può fare la differenza tra subire passivamente le azioni dei creditori e risolvere il debito a condizioni sostenibili.

In quest’articolo vedremo come formulare una proposta di saldo e stralcio efficace e quanto offrire, guidati dall’esperienza di un legale. Anticiperemo le principali soluzioni legali disponibili: dalla transazione stragiudiziale con banche o finanziarie, alle definizioni agevolate dei debiti fiscali (rottamazione delle cartelle, saldo e stralcio previsto dalla legge), fino agli strumenti della crisi da sovraindebitamento (piani del consumatore, accordi con i creditori, esdebitazione) e ad altre strategie difensive (ricorsi in opposizione, sospensioni giudiziali). Il tutto aggiornato a gennaio 2026, con i riferimenti normativi più recenti – come la nuova rottamazione quinquies introdotta dalla Legge di Bilancio 2026 – e le ultime pronunce giurisprudenziali di Cassazione e delle Corti competenti.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo e il suo staff multidisciplinare di avvocati e commercialisti saranno i nostri riferimenti professionali in questo percorso. Di seguito una breve presentazione delle loro competenze chiave:

• Avv. Giuseppe Angelo Monardo – Cassazionista: abilitato al patrocinio dinanzi alla Suprema Corte, può seguire il cliente in ogni grado di giudizio, garantendo assistenza fino all’eventuale ricorso in Cassazione .
• Coordinatore di team nazionale di esperti bancari e tributari: l’avv. Monardo dirige una rete di professionisti (avvocati, dottori commercialisti, consulenti finanziari) esperti in diritto bancario, tributario e nelle procedure di crisi d’impresa. Questa sinergia di competenze legali e contabili permette di affrontare ogni aspetto del debito, dalla perizia sui contratti di mutuo ai ricorsi tributari .
• Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012): iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia, può assistere privati e piccole imprese in procedure per la ristrutturazione o cancellazione dei debiti (piani del consumatore, accordi con i creditori, liquidazione controllata) .
• Professionista fiduciario di un OCC: collabora con un Organismo di Composizione della Crisi, affiancando i debitori nel predisporre piani di ristrutturazione e nel percorso per ottenere l’esdebitazione finale .
• Esperto negoziatore della crisi d’impresa (D.L. 118/2021 conv. L. 147/2021): nominato ai sensi della normativa emergenziale e ora confluita nel Codice della Crisi (D.Lgs. 14/2019), l’avv. Monardo è abilitato a guidare le trattative tra imprenditori in difficoltà e i loro creditori, sfruttando le soluzioni strajudiziali e giudiziali più aggiornate .

Grazie a queste qualifiche, l’Avv. Monardo e il suo team offrono assistenza concreta e personalizzata al debitore: analisi dell’atto (che si tratti di un contratto bancario, di una cartella esattoriale o di un precetto), individuazione dei vizi o illegittimità eventualmente presenti, predisposizione di ricorsi e opposizioni per bloccare sul nascere azioni esecutive, richiesta di sospensioni giudiziali urgenti quando necessario, trattative serrate con banche, finanziarie o Agenzia Entrate-Riscossione per ottenere piani di rientro o accordi transattivi vantaggiosi, fino all’impiego – se necessario – di soluzioni giudiziali (cause per contestare il debito, procedure di composizione della crisi) o strajudiziali (piani concordati, transazioni). L’approccio è sempre difensivo e orientato alla risoluzione, mettendosi nei panni del debitore per capire le sue esigenze e alleviare il suo carico debitorio.

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1. Contesto normativo e giurisprudenziale

Per negoziare efficacemente un saldo e stralcio è fondamentale conoscere le norme di riferimento e le principali sentenze in materia. A differenza di altre procedure, non esiste una legge unica intitolata “saldo e stralcio dei finanziamenti bancari”: il quadro giuridico è frammentato in varie fonti. In ambito civilistico, il saldo e stralcio si configura come un contratto di transazione disciplinato dagli artt. 1965 e seguenti del Codice Civile. In ambito bancario, rilevano le regole di trasparenza del Testo Unico Bancario (D.Lgs. 385/1993) e le norme sulla corretta segnalazione dei crediti. Per i debiti fiscali, sono intervenute leggi speciali (ad es. legge di Bilancio 2019 e 2023) che hanno previsto rottamazioni e stralci a determinate condizioni. Infine, per le situazioni di sovraindebitamento più gravi esiste il Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019), che ha assorbito la Legge 3/2012, introducendo procedure come il piano di ristrutturazione dei debiti del consumatore e gli accordi di ristrutturazione per le imprese.

Di seguito, dunque, una sintesi delle principali fonti normative e orientamenti giurisprudenziali sul saldo e stralcio.

1.1 Norme civilistiche: transazione e natura dell’accordo

L’art. 1965 c.c. definisce la transazione come “il contratto col quale le parti, facendosi reciproche concessioni, pongono fine a una lite già iniziata o ne prevengono una futura”. La proposta di saldo e stralcio rientra perfettamente in questa definizione: il debitore offre una somma inferiore a quanto dovrebbe pagare e il creditore, accettandola, rinuncia al resto del credito pur di chiudere la vicenda . Dal punto di vista giuridico, non esiste un diritto del debitore a ottenere uno stralcio – è una trattativa su base volontaria – ma una volta raggiunto e formalizzato l’accordo, esso vincola entrambe le parti secondo i normali principi contrattuali (artt. 1321 e 1372 c.c.) .

Un aspetto cruciale chiarito dalla giurisprudenza è che l’accordo di saldo e stralcio, di per sé, non estingue automaticamente il rapporto originario come farebbe una novazione, bensì lo modifica condizionatamente. In altre parole, fino a quando il debitore non esegue il pagamento concordato, l’obbligazione originaria rimane in vita per l’importo non pagato. La Corte di Cassazione, sentenza n. 12876/2015, ha precisato che la transazione a saldo e stralcio “non crea un nuovo rapporto obbligatorio, ma si limita a ridimensionare l’ammontare dovuto, mantenendo in vita l’obbligazione originaria fino all’integrale pagamento” . Ciò significa che, in caso di inadempimento dell’accordo da parte del debitore, salvo patto contrario, il creditore può richiedere anche la parte di debito che si era impegnato a stralciare (in sostanza “far rivivere” il credito originario) . Per evitare questo rischio, è fondamentale inserire nell’accordo clausole chiare sulla rinuncia definitiva del creditore a ogni pretesa residua, condizionata al buon esito del pagamento concordato.

N.B.: Esiste un’importante eccezione se la transazione ha natura novativa (art. 1230 c.c.), ovvero quando le parti espressamente dichiarano di sostituire interamente il precedente rapporto con quello nuovo. In tal caso, se il debitore non paga secondo l’accordo, il creditore non può più agire sul vecchio debito, ma solo chiedere l’esecuzione (o risoluzione) del nuovo accordo . Tuttavia, la Cassazione tende a presumere che i saldo e stralcio non siano novativi, a meno che il testo dell’accordo non indichi chiaramente tale intenzione (ad esempio definendo il vecchio debito “estinto e sostituito” da obbligazioni nuove) . Quindi, di regola, prudenza vuole che il debitore esegua puntualmente il pagamento pattuito per non perdere il beneficio.

Un’altra questione affrontata dalla giurisprudenza riguarda gli effetti del saldo e stralcio in presenza di coobbligati solidali (come più debitori sullo stesso finanziamento, o un debitore principale e un fideiussore). La Cassazione, sentenza n. 22231/2014, ha stabilito che se uno dei debitori solidali raggiunge un accordo transattivo e paga a saldo una somma inferiore alla propria quota teorica di debito, gli altri coobbligati beneficiano solo parzialmente della riduzione: il debito residuo si riduce in proporzione a quanto è stato effettivamente pagato in transazione . Ciò impedisce che un accordo favorevole a uno dei debitori “liberi” automaticamente anche gli altri per l’intero importo residuo, cosa che aggraverebbe ingiustamente la posizione del creditore verso chi non ha partecipato all’accordo . Ad esempio, se Tizio e Caio devono 100 in solido, e Tizio chiude a saldo pagando 30 (su una quota ideale di 50), Caio resterà obbligato non per 50 ma per 70 (ovvero i 100 iniziali meno i 30 pagati) . In sintesi: il saldo e stralcio ha natura strettamente contrattuale tra le parti che lo sottoscrivono e non produce effetti automatici verso terzi estranei all’accordo (salvo diversa pattuizione).

Infine, va menzionato il tema della quietanza liberatoria “a saldo e stralcio”. La quietanza è la dichiarazione con cui il creditore attesta di aver ricevuto un pagamento. Se viene rilasciata con la formula “a saldo e stralcio di ogni spettanza”, essa acquista un particolare valore probatorio: è indice del fatto che il creditore considera chiusa ogni pretesa residua. La Cassazione ha riconosciuto che una quietanza liberatoria con tale dicitura è titolo idoneo a provare l’estinzione del debito residuo . In pratica, se la banca o il creditore firmano una liberatoria dove dichiarano di aver ricevuto X euro “a saldo e stralcio” del debito, successivamente sarà molto difficile per loro avanzare ulteriori richieste. È dunque fondamentale ottenere sempre questa dichiarazione scritta dal creditore dopo il pagamento concordato. Nel seguito vedremo come far inserire nell’accordo clausole precise al riguardo.

1.2 Norme bancarie e obblighi di buona fede del creditore

Nel settore bancario e finanziario, il rapporto tra debitore e creditore è improntato ai principi di trasparenza e correttezza. L’art. 117 del Testo Unico Bancario impone che le condizioni contrattuali (tassi, spese, clausole di recesso, ecc.) siano chiaramente indicate, mentre gli artt. 1175 e 1375 c.c. estendono al comportamento delle parti l’obbligo di buona fede e lealtà nell’esecuzione del contratto . Ciò significa, ad esempio, che se un cliente bancario manifesta difficoltà, la banca non può agire in modo abusivo o sorprendente (come revocare fidi improvvisamente senza motivo) in violazione del principio di correttezza . Analogamente, durante una trattativa di saldo e stralcio, la banca non è obbligata ad accettare l’offerta (essendo una scelta discrezionale), ma è tenuta a negoziare in buona fede, evitando comportamenti ostruzionistici o dilatori se c’è margine per un accordo.

Un ambito particolare di applicazione di questi principi riguarda la segnalazione nelle centrali rischi. Quando un credito diventa deteriorato (in “sofferenza”), la banca segnala la posizione alla Centrale Rischi della Banca d’Italia (se l’esposizione è rilevante) e alle banche dati private dei cattivi pagatori (CRIF, Experian, Cerved, etc.). Se poi il debitore e la banca raggiungono un accordo di ristrutturazione o saldo e stralcio, la banca ha l’obbligo di aggiornare o cancellare tali segnalazioni senza indugio, per riflettere la nuova situazione . Le regole tecniche (Circolare Banca d’Italia n. 139/1991) prevedono che una posizione precedentemente in sofferenza, una volta ristrutturata, vada classificata come tale, e dopo il completamento dei pagamenti concordati deve essere cancellata d’ufficio dopo 36 mesi . Tuttavia, in molti casi pratici la banca potrebbe non cancellare immediatamente la segnalazione negativa fino a quando tutto il piano non è concluso, o potrebbe omettere di aggiornarla a “ristrutturata” dopo il primo pagamento.

Ebbene, la Cassazione è intervenuta per tutelare il debitore in queste situazioni. Con l’ordinanza n. 3671/2024 depositata il 9 febbraio 2024, la Suprema Corte ha ribadito che “la banca che ritarda la segnalazione alla Centrale Rischi dopo un accordo transattivo è in violazione degli obblighi di buona fede contrattuale e può essere condannata al risarcimento dei danni” . Nel caso esaminato, una società aveva pagato alla banca un saldo e stralcio consistente (rateizzato) ed era pattuito che la banca avrebbe immediatamente comunicato la modifica della segnalazione da “sofferenza” a “posizione in regolarizzazione”; la banca invece attese il pagamento finale per cancellare la segnalazione. La Cassazione ha ritenuto illegittimo questo ritardo, sottolineando che uno degli scopi principali di un accordo a saldo e stralcio è proprio la riabilitazione del debitore e il ripristino della sua reputazione creditizia . Mantenere una segnalazione a sofferenza nonostante l’accordo già in corso di esecuzione “pregiudica l’accesso al credito e costituisce un inadempimento colposo della banca”, fonte di responsabilità risarcitoria . In pratica, il cliente segnalato indebitamente ha diritto a chiedere il risarcimento del danno (spesso quantificato equitativamente, ad esempio X euro per ogni mese di ritardo nella cancellazione). Dunque, dopo un saldo e stralcio il debitore va immediatamente “riabilitato” nelle banche dati: la banca deve comunicare la chiusura o perlomeno la nuova classificazione (crediti ristrutturati), senza aspettare oltre.

Da questo deriva un consiglio pratico: inserire sempre nell’accordo scritto la clausola che obbliga il creditore a cancellare le segnalazioni negative entro una certa data (es. subito dopo il pagamento). In caso di inadempimento della banca su questo punto, il debitore potrà agire legalmente con buone chance di vittoria . Il Collegio di Roma dell’ABF (Arbitro Bancario Finanziario) in diverse decisioni ha confermato tale linea, condannando l’istituto bancario a rettificare le segnalazioni e risarcire i clienti quando non adegua i dati in centrale rischi dopo l’accordo .

1.3 Norme fiscali: saldo e stralcio dei debiti con il Fisco

Passando all’ambito dei debiti tributari, lo scenario normativo è diverso. Qui “saldo e stralcio” assume un duplice significato: da un lato esistono misure legislative straordinarie che in alcuni anni hanno consentito ai contribuenti in difficoltà di pagare solo una parte del debito fiscale (saldo) con stralcio del residuo per legge; dall’altro, al di fuori di queste sanatorie, è possibile negoziare con l’Agente della Riscossione (Agenzia Entrate-Riscossione) solo utilizzando gli strumenti messi a disposizione dalla legge (come la rottamazione delle cartelle), oppure ricorrendo alle procedure concorsuali (transazione fiscale nei piani di crisi, v. oltre). Non c’è infatti una procedura “privatistica” libera per stralciare i debiti fiscali: l’ente pubblico è vincolato al principio che le tasse devono essere pagate per intero, salvo appunto le eccezioni previste per legge.

Vediamo le principali normative emanate in materia di saldo e stralcio e definizione agevolata dei debiti iscritti a ruolo:

• Legge n. 145/2018 (Legge di Bilancio 2019) – Ha introdotto, all’art. 1 commi 184–198, il cosiddetto Saldo e Stralcio delle cartelle per persone fisiche in grave e comprovata difficoltà economica . Il requisito era un ISEE del nucleo familiare non superiore a €20.000 (oppure la pendenza di una procedura di liquidazione ex L.3/2012). I debiti ammessi erano quelli affidati all’Agente della Riscossione dal 1° gennaio 2000 al 31 dicembre 2017 derivanti da omessi versamenti di imposte dichiarate e di contributi previdenziali propri (esclusi quelli da accertamento) . Il contribuente poteva estinguere queste somme pagando solo una percentuale del capitale (più l’aggio e le spese di notifica), senza sanzioni né interessi di mora. Le aliquote erano del 16%, 20% o 35% a seconda dell’ISEE: ad esempio, chi aveva ISEE fino €8.500 pagava il 16%, fino €12.500 pagava il 20%, fino €20.000 il 35% . Inoltre, per chi era già in procedura di liquidazione sovraindebitamento, era prevista un’aliquota ridotta al 10% . La domanda andava presentata entro il 30 aprile 2019 usando il modello SA–ST . Questa misura una tantum ha permesso a molti contribuenti di chiudere cartelle esattoriali con un forte sconto: ad esempio, con ISEE bassissimo si pagava solo 16 euro ogni 100 di debito originario . (NB: le somme condonate non costituivano reddito imponibile per il debitore). Chi non rientrava nei requisiti ISEE poteva comunque accedere alla rottamazione-ter come alternativa automatica .
• Decreto-legge 119/2018 – Ha introdotto la Definizione agevolata 2018/19 (rottamazione-ter) e lo stralcio automatico dei mini-debiti fino €1.000 . In sintesi: la rottamazione-ter consentiva ai contribuenti (senza limiti di ISEE) di pagare tutte le cartelle dal 2000 al 2017 senza sanzioni né interessi di mora, dilazionando il dovuto fino a 18 rate (scadenza finale 2021). Lo stralcio automatico, invece, previsto dall’art. 4 del DL 119/2018, disponeva l’annullamento d’ufficio dei debiti residui fino a €1.000 (importo comprensivo di capitale e interessi) relativi a carichi affidati dal 2000 al 2010 . La Cassazione ha chiarito che questa cancellazione “ope legis” non dà diritto a rifondere quanto già pagato spontaneamente dal contribuente prima dello stralcio – in altre parole, se avevi già pagato una vecchia cartella di €800, non puoi chiedere indietro i soldi sostenendo che sarebbe stata stralciata.
• Decreto-legge 41/2021 (Decreto Sostegni) – All’art. 4 comma 4 ha previsto un ulteriore stralcio automatico per sostenere i contribuenti post-pandemia . Sono stati annullati d’ufficio i debiti fino a €5.000 affidati dal 2000 al 2010 per i soggetti con reddito imponibile fino a €30.000 (nel 2019) . In pratica, chi rientrava in questa soglia di reddito ha visto cancellarsi automaticamente tutte le vecchie cartelle fino a 5mila euro di importo residuo. Anche in questo caso non occorreva domanda, essendo tutto automatico, e l’annullamento riguardava imposte, contributi e relativi interessi e sanzioni (sono state incluse persino le multe stradali in alcuni casi, purché affidate entro 2010).
• Legge n. 197/2022 (Legge di Bilancio 2023) – Ha introdotto la Definizione agevolata 2023, nota come rottamazione-quater . Riguardava i carichi affidati dal 1° gennaio 2000 al 30 giugno 2022. I benefici: pagamento del solo capitale e degli oneri di riscossione, con azzeramento di sanzioni e interessi di mora . Era prevista la possibilità di rateizzare fino a 18 rate in 5 anni (prima rata luglio 2023, ultima novembre 2027). La domanda doveva essere presentata entro il 30 aprile 2023 . Inoltre, la stessa legge 197/2022 ha disposto l’annullamento automatico dei debiti fino a €1.000 relativi al periodo 2000–2015 (con alcune esclusioni per enti creditori diversi dallo Stato) . La rottamazione-quater ha avuto enorme adesione: ha permesso di chiudere le cartelle risparmiando tutte le sanzioni e pagando il capitale in forma dilazionata senza interessi di mora. Va però ribadito che non riduce il capitale: se devi 10.000 euro di imposte, li paghi tutti (ma senza l’aggravio di sanzioni e interessi che spesso raddoppiano l’importo).
• Legge n. 15/2025 – Si tratta della legge di conversione del Decreto Milleproroghe 2024 (D.L. 202/2024) e ha introdotto una misura di riammissione alla rottamazione-quater per chi era decaduto . In particolare, l’art. 3-bis del decreto (introdotto in sede di conversione) ha concesso una seconda opportunità ai contribuenti che non avevano pagato (o avevano pagato in ritardo) le rate della rottamazione-quater in scadenza entro il 31 dicembre 2024 . Costoro potevano presentare domanda di riammissione entro il 30 aprile 2025 e l’ADER avrebbe ricalcolato il piano . Il nuovo pagamento poteva avvenire in unica soluzione oppure in max 10 rate semestrali (5 anni) con interessi ridotti al 2% annuo . In pratica, chi era incorso in decadenza per non aver pagato la prima rata di luglio 2023, o altre successive, ha potuto “salvare” la definizione agevolata pagando entro il 2025. La riammissione ha anche prodotto effetti protettivi: ad esempio, pagando la prima rata entro luglio 2025 si otteneva l’estinzione delle procedure esecutive in corso da parte di ADER . Questa misura ha aiutato molti contribuenti che altrimenti sarebbero tornati ad accumulare sanzioni e interessi sulle cartelle.
• Legge di Bilancio 2026 (L. 234/2025) – Approvata a fine 2025, ha introdotto la “rottamazione-quinquies” delle cartelle. Questa nuova definizione agevolata riguarda tutti i carichi affidati all’Agente della Riscossione dal 2000 al 2023 e consente di regolarizzare i debiti pagando solo l’imposta dovuta, con stralcio di sanzioni, interessi di mora e aggio . Possono aderire anche i contribuenti decaduti da precedenti rottamazioni, purché i loro debiti rientrino nel periodo ammesso . La domanda di adesione va presentata entro il 30 aprile 2026 esclusivamente online sul portale di Agenzia Entrate-Riscossione. Il pagamento potrà avvenire in un’unica soluzione (entro il 31 luglio 2026) oppure in un massimo di 54 rate bimestrali di pari importo, spalmando il versamento su 9 anni (prima rata 31 luglio 2026, ultima rata maggio 2035) . Attenzione: il mancato pagamento della rata unica o di due rate anche non consecutive comporta la decadenza dai benefici, con le somme versate che vengono semplicemente imputate a riduzione del debito residuo . La rottamazione-quinquies rappresenta un’ulteriore opportunità per chi ha debiti fiscali elevati ma vuole evitare sanzioni e interessi: di fatto si paga solo il tributo originario (magari rateizzando) e si chiude la pendenza. Va però ricordato che per i tributi locali (es. multe, IMU, TARI) la loro inclusione nella sanatoria dipende da una delibera del Comune: i singoli enti locali possono scegliere se aderire o meno alla definizione agevolata per le proprie entrate .

In sintesi, dal 2019 ad oggi il legislatore ha alternato misure di saldo e stralcio mirato (2019, per ISEE bassi) e misure di rottamazione generalizzate (2017, 2018, 2023, 2026) in favore dei contribuenti. Il saldo e stralcio fiscale “puro” – quello con riduzione del capitale dovuto – rimane un intervento eccezionale legato a situazioni di difficoltà economica accertata (ISEE basso, procedure da sovraindebitamento). Le rottamazioni, invece, pur non riducendo il capitale, alleviano comunque il carico togliendo sanzioni e interessi e dando dilazioni ampie. Sta al contribuente valutare, con l’aiuto del consulente, quali cartelle inserire in sanatoria e quali eventualmente contestare con ricorso (se ci sono vizi) o includere in procedure concorsuali.

1.4 Crisi d’impresa: accordi di ristrutturazione e transazione fiscale (Codice della Crisi)

Quando il debitore non è un semplice consumatore ma un’impresa in difficoltà (o un professionista, o un imprenditore sopra soglie fallimentari), entrano in gioco gli strumenti previsti dal Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (CCII, D.Lgs. 14/2019). Il Codice, pienamente in vigore dal luglio 2022, prevede diverse procedure per ristrutturare il debito, tra cui gli accordi di ristrutturazione dei debiti e il concordato preventivo. Nel nostro contesto, merita attenzione l’accordo di ristrutturazione, perché può includere un vero e proprio saldo e stralcio “interno” anche verso il Fisco e gli enti previdenziali (cosiddetta transazione fiscale).

• Accordi di ristrutturazione dei debiti (artt. 57–61 CCII): sono accordi tra l’imprenditore debitore e una percentuale qualificata di creditori, omologati dal tribunale. Esistono varie tipologie:
• Accordo ordinario (art. 57): richiede l’adesione di creditori rappresentanti almeno il 60% dei crediti. Offrono flessibilità nei contenuti (si può prevedere pagamento parziale di alcuni crediti, dilazioni, ecc.) e hanno un intervento del giudice limitato alla fase di omologa. Non è necessario il consenso di tutti i creditori, ma solo della maggioranza qualificata . I creditori non aderenti rimangono estranei (dovranno comunque essere pagati per intero, salvo diversa disciplina per il fisco di cui tra poco).
• Accordo agevolato (art. 60): introdotto per incentivare l’accordo, abbassa la soglia al 30% dei crediti, purché il debitore non richieda misure protettive (cioè non blocchi i creditori durante la trattativa) e paghi integralmente i creditori estranei nei 120 giorni dall’omologazione . Questo strumento è utile se pochi creditori rilevanti sono d’accordo e gli altri verranno soddisfatti integralmente.
• Accordo ad efficacia estesa (art. 61): consente, in presenza di classi di creditori, di estendere gli effetti dell’accordo anche ai creditori dissenzienti appartenenti a una certa categoria, purché quelli aderenti rappresentino almeno il 75% dei crediti in quella classe . In tal modo, una forte maggioranza in una classe può vincolare l’intera classe.

In tutti questi accordi, se il debitore li esegue correttamente, ottiene l’esdebitazione per i crediti inclusi: significa che la parte di debito stralciata con l’accordo viene cancellata definitivamente (effetto analogo al saldo e stralcio stragiudiziale, ma con la forza di un’omologazione del tribunale).

• Transazione fiscale e contributiva (artt. 63–64 CCII): il CCII ha reso più accessibile la possibilità di stralciare anche i debiti verso l’Erario (Agenzia Entrate) e gli enti previdenziali all’interno di accordi e concordati. In passato, la cosiddetta transazione fiscale nel concordato preventivo richiedeva il voto favorevole dell’Agenzia delle Entrate, spesso difficile da ottenere. Oggi, grazie alla disciplina del cram down fiscale introdotta nel 2022, è possibile omologare l’accordo anche senza il voto favorevole del Fisco, se la proposta formulata al Fisco è più vantaggiosa rispetto alla liquidazione giudiziale . In sostanza, il tribunale può “imporre” al Fisco lo stralcio proposto, valutando che così lo Stato incassa di più di quanto prenderebbe pignorando e liquidando tutto. Questa è una svolta notevole: l’imprenditore in crisi può includere un saldo e stralcio dei debiti tributari e contributivi nel suo piano, e avere ragione del dissenso del Fisco se dimostra la convenienza della proposta. Ad esempio, se una società ha 300.000 € di debiti fiscali e in caso di fallimento il Fisco stimerebbe di recuperarne solo 50.000, si può proporre di pagare 100.000 in accordo; anche se l’Agenzia vota contro, il giudice può omologare lo stesso perché l’offerta (100k) è migliore di 50k (scenario liquidatorio) . Questo meccanismo tutela il debitore da eventuali rigidità eccessive e di fatto consente un saldo e stralcio imposto ai creditori pubblici (cram down). Ovviamente, per attivarlo serve una procedura formale (accordo di ristrutturazione o concordato) e la perizia di un esperto che certifichi la convenienza della proposta.

In sintesi: le imprese possono utilizzare gli accordi ex CCII come “leva” negoziale anche verso le banche. Sapendo che un tribunale potrebbe omologare stralci ancora più drastici, spesso le banche preferiscono trattare privatamente un saldo e stralcio piuttosto che subire un concordato. L’Avv. Monardo, in qualità di esperto negoziatore e gestore della crisi, valuta con l’imprenditore se è più opportuno cercare un accordo stragiudiziale (ad esempio con le banche e fornitori) o entrare in queste procedure per ottenere un risultato migliore.

1.5 Sovraindebitamento delle persone fisiche: piani del consumatore e liquidazione (Legge 3/2012 e CCII)

Per i debitori non fallibili – in particolare i consumatori, i professionisti e i piccoli imprenditori sotto soglia – dal 2012 esiste una normativa specifica, la Legge 3/2012 (cosiddetta “salva suicidi”), confluita dal 2022 nel Codice della Crisi ma ancora richiamata per alcune disposizioni transitorie . Questa legge consente di affrontare situazioni di sovraindebitamento (quando cioè una persona ha debiti che non riesce più a pagare con il proprio patrimonio) attraverso tre procedure: 1. Piano del consumatore – Riservato a chi ha debiti principalmente come consumatore (non legati ad attività d’impresa). È una proposta di ristrutturazione dei debiti che non richiede l’accordo dei creditori: viene presentata al giudice tramite un OCC (Organismo di Composizione della Crisi) e, se il tribunale la reputa fattibile e meritevole, la omologa anche senza il voto favorevole delle banche o finanziarie . In pratica il giudice impone ai creditori la soluzione: ad esempio può stabilire che il consumatore pagherà il 20% a tutti e il resto viene cancellato. Il piano del consumatore è molto potente perché può falcidiare i debiti (inclusi quelli fiscali, nei limiti di una transazione fiscale giudiziale) e bloccare ogni pignoramento in corso. È però concesso solo se il consumatore è meritevole, cioè se l’eccesso di debiti non è dovuto a sua colpa grave o frode (la giurisprudenza è severa su questo: piani presentati da chi ha continuato a indebitarsi senza ragione possono essere respinti ). 2. Accordo di composizione della crisi – Simile al precedente ma aperto anche a piccoli imprenditori e professionisti e con la differenza che richiede l’adesione dei creditori che rappresentino almeno il 60% dei crediti . È in sostanza un mini-accordo di ristrutturazione per soggetti non fallibili. Se si ottiene la maggioranza e il tribunale omologa, vincola anche i dissenzienti. Può prevedere saldo e stralcio parziali di molti debiti. 3. Liquidazione controllata del patrimonio – È la “estrema ratio”: il debitore cede tutto il suo patrimonio disponibile a un liquidatore nominato dal giudice, il quale vende i beni e distribuisce il ricavato ai creditori. Alla fine, però, il debitore persona fisica ottiene l’esdebitazione, ossia la cancellazione di tutti i debiti residui non soddisfatti . Dal 2021 è ammessa persino l’esdebitazione del debitore incapiente che non abbia nulla da liquidare (una sorta di “fresh start” puro, con condizioni molto stringenti).

Grazie a queste procedure, un privato oppresso dai debiti può liberarsene con l’aiuto del tribunale. Chiaramente, presentare un piano del consumatore o un accordo non è banale: occorre predisporre documenti, nominare un OCC, rispettare criteri di legge. L’avv. Monardo, essendo Gestore della Crisi iscritto negli elenchi ministeriali e fiduciario di un OCC, ha la competenza per seguire il debitore in tutto l’iter . Spesso si valuta prima la strada del saldo e stralcio stragiudiziale: se funziona, bene; se le banche rifiutano, si passa al piano del consumatore imponendo per via giudiziale un taglio dei debiti. In altri termini, la presenza di queste procedure è essa stessa una leva durante le trattative private: i creditori sanno che se non accettano un ragionevole accordo, potrebbero ritrovarsi a subire uno stralcio peggiore deciso dal giudice.

Da notare: con l’entrata in vigore del CCII, molte disposizioni della L.3/2012 sono state aggiornate. Ad esempio oggi si parla formalmente di “ristrutturazione dei debiti del consumatore” (artt. 67–73 CCII) invece di piano del consumatore , ma la sostanza rimane simile. Fino a tutto il 2025 c’è un regime transitorio per cui chi ha presentato o preparato piani con la vecchia legge può seguirne le regole precedenti. In ogni caso, chi è sommerso dai debiti (prestiti personali, mutui, leasing, bollette arretrate, cartelle esattoriali) non è mai senza speranza: esistono soluzioni per azzerare i debiti e ripartire da zero, magari sacrificando qualcosa (beni o parte del reddito) ma salvando l’essenziale (es. la prima casa, se il piano lo prevede).

(Controllo fiscale:) Rileviamo infine che l’esdebitazione ottenuta tramite procedure concorsuali non costituisce reddito imponibile ai fini delle imposte dirette . L’art. 88 del TUIR esenta da tassazione le sopravvenienze attive derivanti da concordati preventivi, accordi di ristrutturazione omologati e piani del consumatore eseguiti con successo . Ciò significa che, se i debiti vengono cancellati dal giudice, il “beneficio” per il debitore non verrà tassato dallo Stato. Fuori da tali procedure, invece, l’eventuale riduzione del debito potrebbe avere implicazioni fiscali: si veda al riguardo la sezione successiva sugli aspetti fiscali delle transazioni.

1.6 Aspetti fiscali e contabili del saldo e stralcio per il debitore

Oltre al diritto, vi sono conseguenze fiscali da considerare quando si ottiene un saldo e stralcio, specialmente per le aziende. In breve: – Imprese e professionisti (soggetti a IRES/IRPEF d’impresa): la parte di debito annullata grazie a un saldo e stralcio costituisce contabilmente una sopravvenienza attiva straordinaria. In bilancio (principi OIC 6) va registrata come componente positiva di reddito nell’esercizio in cui l’accordo diventa efficace . Fiscalmente, questa sopravvenienza concorre a formare il reddito imponibile (IRES/IRPEF) come qualsiasi altro provento, a meno che l’accordo sia concluso nell’ambito di procedure concorsuali omologate. Infatti, come accennato, l’art. 88 TUIR esenta da imposizione le sopravvenienze attive derivanti da concordati preventivi, accordi di ristrutturazione omologati e piani attestati, purché il debitore completi l’esecuzione dell’accordo . Fuori da queste ipotesi, l’impresa che ottiene uno stralcio dovrà pagare le imposte sulla parte di debito perdonata. Ad esempio, Alfa Srl aveva un debito commerciale di €100.000; ottiene uno stralcio pagando €40.000 e vedendosi abbuonati €60.000. Nel conto economico registrerà €60.000 di provento straordinario; fiscalmente quei 60k saranno tassabili come utile (24% IRES + eventuale IRAP) generando circa €14.400 di tasse . Paradossalmente, quindi, un accordo che riduce il debito con un fornitore può generare un debito col Fisco (per le imposte dovute sul “guadagno” realizzato), a meno che l’azienda abbia perdite pregresse da compensare. È importante pianificare l’operazione tenendo conto di questo effetto: spesso i consulenti suggeriscono di attuare lo stralcio in un esercizio in cui ci siano basi imponibili negative a copertura, oppure di inquadrare l’accordo in una procedura concorsuale così da evitare la tassazione . – Persone fisiche (debitori consumatori): per un privato non imprenditore, la cancellazione di un debito non costituisce generalmente un reddito imponibile IRPEF. Non è una retribuzione né un reddito d’impresa, né un reddito di capitale. L’Agenzia delle Entrate in passato ha provato a ricondurre talune situazioni a “redditi diversi”, ma senza una base normativa solida . Ad esempio, se una banca rinuncia a parte del credito verso un privato, talvolta invia (per scrupolo) una comunicazione fiscale Modello 770 indicando l’importo come “altro reddito” del beneficiario; in realtà manca una norma che renda imponibile questo arricchimento patrimoniale occasionale . Una proposta di tassare le riduzioni di debiti dei consumatori era stata avanzata nel 2020, ma non ha avuto seguito . Dunque per il consumatore debitore lo stralcio ottenuto da banche o privati non genera IRPEF né va dichiarato (salvo casi eccezionali in cui il debitore avesse dedotto fiscalmente oneri poi rimasti impagati, ma ciò è raro per un privato) . Va solo prestata attenzione all’imposta di registro: se l’accordo di transazione viene formalizzato con atto notarile o scrittura autenticata, si applica l’imposta di registro fissa di €200 (trattandosi di atto a contenuto patrimoniale) . Se invece l’accordo è concluso con semplice scambio di lettere private non autenticate, di solito non si registra affatto (nessuna imposta dovuta). Inoltre, se lo stralcio configura giuridicamente una donazione – caso estremo, ad esempio un padre che rinuncia a un credito verso il figlio – teoricamente potrebbe applicarsi l’imposta di donazione oltre franchigia, ma nella prassi le transazioni tra soggetti indipendenti non vengono mai considerate donazioni . – Detrazioni e deduzioni legate al debito: attenzione infine a un aspetto tecnico: se il debito originario era legato a una spesa che il debitore aveva dedotto o detratto, la parte non pagata potrebbe richiedere una rettifica. Questo riguarda più le imprese (es. un costo per acquisto merce dedotto ma poi non pagato in parte – la parte non pagata diventa una sopravvenienza attiva tassabile come visto) . Per un privato, il caso tipico potrebbe essere un mutuo: se aveva detratto interessi passivi su mutuo prima casa e poi parte del mutuo viene stralciata, teoricamente andrebbe ricalcolata la detrazione; tuttavia, la normativa consente di mantenere la detrazione per interessi su mutuo prima casa anche se il mutuo viene estinto anticipatamente, quindi non sembrano esserci obblighi di restituzione in caso di saldo e stralcio (che in fondo è una forma di estinzione anticipata parziale) . Si tratta comunque di questioni da affrontare caso per caso col commercialista.

Riassumendo per il debitore: – Se sei un’azienda o professionista, calcola sempre l’effetto fiscale del saldo e stralcio: potresti doverci pagare le tasse come fosse un ricavo . Pianifica con il consulente il momento migliore e l’eventuale utilizzo di perdite pregresse, oppure valuta di far omologare l’accordo in tribunale (es. come accordo di ristrutturazione) per sfruttare l’esenzione fiscale del TUIR. – Se sei un privato, niente imposte dirette da pagare sullo stralcio ricevuto (nessuna “buona notizia” che diventa reddito). Tuttavia, occhio a: eventuale registro se fai un atto notarile (200 € fissi) e fatti consigliare se ci sono implicazioni su eventuali detrazioni passate legate a quel debito. In più, prevedi sempre la questione cancellazione dati: ottenere la liberatoria con “saldo e stralcio” significa che quel debito è legalmente estinto e non potrà più essere preteso .

2. Procedura passo-passo per negoziare il saldo e stralcio

Abbiamo visto il quadro normativo: ora passiamo alla pratica. Come si realizza concretamente un saldo e stralcio con la banca o con la finanziaria (o con Agenzia Entrate-Riscossione per le cartelle)? Quali passi seguire e in che ordine? E cosa fare se il creditore non risponde o rifiuta?

Di seguito illustriamo una strategia operativa in 4 fasi, frutto dell’esperienza, da adottare quando ci si trova a dover negoziare un saldo e stralcio. Questi passaggi aiutano ad evitare errori grossolani e aumentano le chance di successo dell’accordo.

2.1 Analisi preventiva della posizione

1. Raccogliere tutta la documentazione: prima di formulare qualsiasi offerta, occorre avere una visione completa e chiara del debito. Procurati copia del contratto di finanziamento o mutuo originario, i piani di ammortamento, gli estratti conto (nel caso di conti bancari o fidi sconfinati), le eventuali comunicazioni di messa in mora ricevute, eventuali decreti ingiuntivi o atti di precetto già notificati, e – se presenti – i prospetti delle segnalazioni nelle banche dati creditizie (Centrale Rischi Banca d’Italia e CRIF). Nel caso di debiti fiscali con cartelle esattoriali, scarica l’estratto di ruolo dal sito di Agenzia Entrate-Riscossione e verifica se sono già stati notificati atti esecutivi (pignoramenti, ipoteche, fermi) o avvisi di intimazione . Avere questo dossier documentale è essenziale: ti permette di capire l’entità esatta del debito, la presenza di interessi o spese aggiuntive, e lo stato delle eventuali azioni legali in corso. Spesso, esaminando le carte, emergono anche vizi o irregolarità (esempio: tassi usurari nel contratto, errata notifica di un atto) di cui potrai avvalerti a tuo favore.
2. Valutare le garanzie esistenti: chiediti – e verifica dai documenti – se il debito è assistito da garanzie reali o personali. Ad esempio, un mutuo è garantito da ipoteca sull’immobile; un prestito aziendale può avere una fideiussione di un socio; un debito di leasing è garantito dal bene in leasing stesso, ecc. Le garanzie influenzano moltissimo la disponibilità del creditore ad accettare uno stralcio. Se c’è un’ipoteca su un immobile di valore alto, la banca avrà meno incentivo ad accettare uno sconto elevato perché spera di recuperare colpendo il bene. Viceversa, se la garanzia vale meno del debito, il creditore sarà più propenso a trattare. Esempio: debito residuo €150.000 ma l’immobile ipotecato ne vale forse €100.000 in asta – la banca potrebbe accettare, poniamo, €80.000 subito, invece di affrontare una lunga esecuzione col rischio di recuperarne 50 o 60 . Come procedere: fai stimare il valore attuale del bene ipotecato (o pignorabile). Considera che nelle vendite all’asta il prezzo di realizzo è inferiore al valore di mercato e ci sono costi notevoli (20-30% tra perito, custode, ecc.). Analogamente, se c’è un fideiussore ma è nulla la fideiussione (vedremo dopo il tema fideiussioni ABI), di fatto la garanzia personale cade. Valutare le garanzie ti aiuta a capire il potere contrattuale: più il creditore è “scoperto”, più sarà ricettivo a un saldo e stralcio.
3. Valutare la solvibilità e la situazione economica attuale: mettiti nei panni del creditore e prepara un quadro della tua situazione finanziaria: redditi mensili, spese essenziali, altri debiti in corso, eventuali beni pignorabili. Questo serve per due motivi. Primo, per capire tu stesso quanto realisticamente puoi offrire senza poi fallire nell’impegno (ad es. se non hai liquidità immediata, potresti offrire una parte subito e una parte a breve termine). Secondo, per convincere la controparte che davvero non sei in grado di pagare tutto. Se sei un consumatore, l’ISEE è un ottimo indicatore del tuo stato economico (molte banche lo chiedono nei piani di rientro). Se sei un’azienda, potresti evidenziare i bilanci in perdita, o l’assenza di attivi liquidabili. Più dimostri di essere in una situazione di sovraindebitamento genuino, più la tua proposta di stralcio apparirà credibile e giustificata . In alcuni casi, allegare già in fase di trattativa dei documenti (es. attestazione di disoccupazione, spese mediche ingenti, un elenco di altri debiti già a ruolo, ecc.) può essere utile per impietosire o comunque persuadere il creditore che prendere qualcosa è meglio di nulla.
4. Controllare prescrizione e decadenza: mentre raccogli documenti, fai attenzione alle date. Molti debiti, soprattutto bancari o di carte di credito, hanno una prescrizione di 10 anni (rate di mutuo, saldo conto corrente), altri di 5 anni (bollette utenze, interessi), i debiti erariali hanno termini propri (la cartella ha prescrizione generalmente decennale ma in certi casi inferiore, es. 5 anni per multe) . Se scopri che il creditore non ha mai sollecitato o interrotto la prescrizione per il periodo previsto, potresti trovarti con un debito prescritto e quindi non più esigibile legalmente. In tal caso, altro che saldo e stralcio: puoi opporti integralmente alla richiesta di pagamento, sollevando l’eccezione di prescrizione e ottenere l’annullamento del debito. Attenzione: anche vizi formali gravi (es. un decreto ingiuntivo notificato oltre i termini o un difetto nella cartella) possono offrire appigli per non pagare affatto. Dunque l’analisi preventiva serve anche a individuare possibili linee di difesa legale. Se ne trovi, non scoprirle subito con la banca: prima contesta e impugna formalmente, poi userai quelle come leva (ad esempio: “abbiamo riscontrato tassi usurari, prima di fare causa preferiamo proporre questo saldo…” – vedi oltre sezione difese).

2.2 Elaborazione della proposta di saldo e stralcio

1. Determinare l’importo da offrire: questa è la domanda chiave – “quanto devo offrire in saldo e stralcio?”. Non esiste una percentuale fissa valida per tutti i casi, ma ci sono range comunemente applicati. In genere, per debiti bancari si riscontra che le offerte efficaci si collocano tra il 30% e il 70% del debito residuo . Un’offerta del 10% difficilmente verrà accettata (salvo casi disperati del creditore, ad esempio credito completamente svalutato a bilancio e nessuna garanzia). Viceversa, offrire il 90% non è un grande affare per te. Quindi dovrai bilanciare vari fattori:
2. Gravità dell’insolvenza: più sei indietro coi pagamenti e più tempo è passato (creditore rassegnato), più puoi abbassare l’offerta. Se invece sei appena agli inizi di un arretrato, la banca spera ancora di recuperare quasi tutto.
3. Presenza di garanzie: se non ci sono garanzie, il creditore sa di poter contare solo sul tuo impegno volontario o su un pignoramento mobiliare incerto, quindi accetterà percentuali minori. Se hai uno stipendio aggredibile o una casa ipotecabile, tenderà a chiedere percentuali maggiori.
4. Costi e durata del recupero coatto: se farvi causa costerebbe molto in avvocati e anni di tempo, anche questo gioca a tuo favore. Ad esempio, se per inseguirti su un piccolo debito il creditore deve anticipare €1000 di spese legali rischiando di non vedere un euro per anni, magari accetta subito 30% offerto da te contante.
5. Tipologia del creditore: banche grandi spesso hanno policy interne, società di recupero crediti (cessionarie) hanno margini di trattativa maggiori specie se hanno comprato il credito a basso prezzo. Con Agenzia Entrate-Riscossione non si “tratta” liberamente, bisogna rifarsi alle definizioni agevolate di legge (dove la percentuale è stabilita dalla norma, es. 100% del capitale in rottamazione, 16-35% nel saldo 2019) .

In ogni caso, mai offrire più di quanto puoi permetterti. Piuttosto, se il creditore pretende una percentuale troppo alta, valuta se puoi reperire aiuti da parenti o terzi, ma attenzione a non impegnarti in qualcosa di irrealistico. Un buon approccio è partire non dal massimo che puoi dare, ma da qualcosa meno, lasciando margine per eventuali controproposte. Esempio: debito €50.000, potresti arrivare a 25k con aiuti: offri 15k inizialmente (30%) sapendo che potresti salire verso 20k in trattativa. Se invece offri subito 25k e la banca comunque rilancia a 30k, avrai difficoltà. In sintesi: offerta credibile ma non massimale.

1. Scelta della modalità di pagamento: specifica sempre se l’importo offerto verrà pagato in unica soluzione oppure se chiedi una breve rateazione. Generalmente, il saldo e stralcio si fa in unica soluzione o con poche rate ravvicinate (2-3 massimo) . Più dilazioni chiedi, più il creditore vorrà alzare l’importo totale (perché sostanzialmente ti sta finanziando a interesse zero nel frattempo). Se proprio non hai tutta la liquidità, alcune banche accettano patti tipo: metà subito e metà entro 6 mesi. Oppure puoi proporre una garanzia su eventuali rate (ad es. un garante per la seconda rata). Nel caso delle definizioni fiscali, la legge consente rateizzazioni molto più lunghe (rottamazione-quater 18 rate, riammissione 10 rate, rottamazione-quinquies addirittura 54 rate) , ma lì è lo Stato che fa credito su importi certi e senza rischio di insolvenza aggiuntivo (perché se salti due rate decadi e torni a dover tutto). Nel privato, una regola di massima: più rapido è il pagamento, più sconto otterrai. Se prometti di versare entro 30 giorni una somma, il creditore sarà più ben disposto rispetto a un pagamento in 24 mesi. Preparati quindi anche su questo: idealmente procurati in anticipo le risorse (vendendo un bene, chiedendo prestito a familiari, ecc.) per poter dire: “posso darvi X euro entro tal data”.
2. Redigere la proposta per iscritto: mai limitarsi a discussioni verbali o telefoniche. La proposta di saldo e stralcio va formalizzata in una lettera (o PEC) indirizzata al creditore . Nella lettera dovrai indicare:
3. L’importo offerto e l’eventuale piano di pagamento (es: “Offro la somma di €20.000, pari al 40% del debito, da versare in un’unica soluzione entro 90 giorni dalla Vostra accettazione”).
4. La causale dell’offerta: specifica che la somma è proposta “a saldo e stralcio di ogni pretesa” relativa al tale rapporto (contratto/finanziamento).
5. Eventuali condizioni da parte tua: principalmente la cancellazione delle segnalazioni nelle banche dati creditizie e la liberazione di eventuali garanzie (es: “previa rinuncia ad ogni ulteriore credito residuo e con obbligo di immediata comunicazione di avvenuta definizione alla Centrale Rischi/CRIF”) .
6. Un termine di validità dell’offerta: es. “la presente proposta si intende valida se accettata entro 30 giorni”. Questo per evitare che il creditore la tenga in sospeso troppo a lungo.

Mantieni un tono formale ma propositivo e collaborativo. Se opportuno, cita brevemente le ragioni per cui conviene al creditore accettare (es: “come sapete, il sottoscritto versa in difficoltà economica documentata da ISEE allegato; l’assenza di garanzie reali rende eventuali azioni esecutive aleatorie e costose, mentre la somma offerta sarebbe immediatamente disponibile”). Non è necessario elencare tutti i dettagli normativi (quelli li userà l’avvocato eventualmente), ma far capire che sai di cosa parli aiuta. Importante: invia la proposta tramite uno strumento che ne provi la ricezione – PEC o raccomandata a/r . Niente e-mail normali, niente consegne a mano informali.

1. Allegare documenti giustificativi: come anticipato, allegare alcuni documenti può rafforzare la proposta. Ad esempio:
2. ISEE aggiornato, se sei un privato con reddito basso (specie se stai trattando anche un saldo per cartelle saldo e stralcio 2019 dove l’ISEE era rilevante, o semplicemente per far capire la tua situazione).
3. Relazione di un perito sul bene ipotecato che ne certifichi il modesto valore di mercato (se la banca pensa che la casa valga 200 ma tu hai una stima indipendente che dice 120, allegala).
4. Stato di famiglia e documenti reddituali per far capire che hai carichi familiari, spese mediche, ecc.
5. Documenti attestanti eventuali vizi che hai riscontrato: per esempio, se c’è un contenzioso su interessi, potresti allegare la perizia che evidenzia usura, senza minacciare esplicitamente ma facendo capire che conosci la questione.

Ovviamente valuta caso per caso: troppi documenti possono anche confondere. Ma in generale documentare la tua buona fede e la tua difficoltà predispone il creditore a valutare seriamente l’offerta . Molti debitori scrivono proposte generiche tipo “non posso pagare tutto, offro 5.000 su 20.000”; molto meglio è “offro 5.000 perché attualmente disoccupato (v. attestazione NASpI allegata) e privo di immobili di proprietà, come da visura catastale allegata”. Più fai il lavoro tu, meno dovrà farlo l’ufficio crediti per verificare, e più tempo gli fai risparmiare, cosa apprezzata.

2.3 Avviare la trattativa con il creditore

1. Individuare il giusto interlocutore: nel caso di una banca o finanziaria, non inviare la proposta al servizio clienti generico o consegnarla al direttore di filiale sperando che la protocolli. Spesso queste comunicazioni si perdono. È preferibile indirizzare la proposta direttamente all’Ufficio crediti deteriorati (o ufficio gestione sofferenze / pre-contenzioso). Quasi ogni banca ha un reparto specifico che tratta gli NPL (non-performing loans). Puoi trovare il contatto chiedendo in filiale o cercando nelle note integrative di bilancio della banca i riferimenti, oppure tramite l’avvocato che spesso ha già i canali giusti. Se invece il credito è stato ceduto a una società di recupero (es. Gardant, Hoist, Banca IFIS, DOValue ecc.), devi inviare a loro la proposta, magari all’attenzione del funzionario che ti ha scritto. Nel dubbio, sempre PEC alla casella ufficiale indicata nelle comunicazioni ricevute. L’importante è avere prova dell’invio : la PEC è ideale perché certifica ora e consegna. Per scrupolo, puoi inviare in cc la PEC anche alla casella dell’ufficio reclami della banca – attira l’attenzione. Se la trattativa è con Agenzia Entrate-Riscossione, sappi che l’ADER per legge non può accettare meno di quanto previsto dalle definizioni agevolate: quindi o rientri in una rottamazione, oppure devi usare la via dei piani legge 3/2012 (vedi oltre). Non esiste un loro ufficio “trattativa stragiudiziale” perché non è ammesso accordarsi caso per caso (a differenza di Equitalia in passato su rateizzazioni straordinarie, ma comunque il capitale andava sempre saldato al 100%).
2. Farsi assistere da un professionista sin dall’invio: se possibile, invia la proposta tramite un avvocato o un consulente del debito esperto . Questo per due motivi: primo, il professionista userà il giusto linguaggio e citerà magari la giurisprudenza o le norme a tuo favore, dando subito un tono serio alla richiesta (es.: “Come noto, ai sensi dell’art. 120-quinquies TUB, l’eventuale rimborso parziale concordato comporta la chiusura a sofferenza della posizione con obbligo di aggiornamento; confidiamo quindi in una Vs. valutazione pragmatica della presente offerta” – una frase che un avvocato potrebbe inserire). Secondo, la banca saprà di avere di fronte un soggetto qualificato che non esiterà, se serve, a tutelare il cliente anche legalmente. Ciò spesso rende la banca più attenta a evitare passi falsi o rifiuti immotivati. Lo Studio Monardo, ad esempio, nell’inoltrare proposte di saldo e stralcio cita sempre i riferimenti normativi pertinenti e magari allega già una bozza di accordo transattivo predisposta a norma . Questa professionalità può impressionare positivamente la controparte (che penserà: “questi sanno il fatto loro, meglio trattare con cura”). Naturalmente, farsi assistere comporta un costo, ma i vantaggi in termini di sconto maggiore ottenuto e di sicurezza contrattuale spesso superano la spesa.
3. Gestione della negoziazione e delle eventuali controproposte: dopo aver inviato la proposta, bisogna armarsi di pazienza. Il creditore potrebbe:
4. Accettare subito (raro, ma succede se la proposta è obiettivamente conveniente per loro).
5. Rifiutare formalmente.
6. Non rispondere affatto (silenzio).
7. Oppure farsi vivo con una controproposta, ad esempio chiedendo un importo più alto o diverse condizioni (più soldi, o pagamento più rapido).

Se arriva una controproposta – poniamo la banca dice “No, accettiamo minimo il 50% invece del 30%” – valuta se puoi migliorare la tua offerta. Qui è un po’ un gioco di negoziazione: a volte puoi rilanciare a metà strada, o mantenere la tua offerta motivandola ulteriormente (magari aggiungendo un piccolo aumento come segno di buona volontà). Importante: non accettare accordi verbali né buttarsi ad aumentare troppo senza un ragionamento. Chiedi sempre che ogni proposta della banca sia messa per iscritto (anche una semplice email va bene in prima battuta, poi formalizzerete). Se la trattativa si svolge telefonicamente, dopo la chiamata manda una PEC di conferma di quanto discusso, per creare traccia. Esempio: “Facendo seguito alla Vs. cortese telefonata, confermo che avrei disponibilità ad elevare l’offerta a €20.000 purché sia ricompresa la cancellazione di ipoteca…”. In questo modo, eviti malintesi e fai capire che vuoi serietà.

Mantenere una linea ferma ma cortese è la chiave. Non farti prendere dall’emotività (evita minacce tipo “se non accettate mi dichiaro fallito e non prendete nulla!”, anche se a volte lo pensi – però diplomaticamente puoi far capire il concetto). In generale, evidenzia sempre i rischi per l’istituto in caso di mancato accordo: “in mancanza di definizione bonaria, il debitore sarà costretto suo malgrado a valutare soluzioni concorsuali, con verosimile minor soddisfazione del credito…” – un modo elegante per dire “se non accetti potrei fare un piano del consumatore e darti il 10%”. Oppure: “come sapete le procedure esecutive immobiliari sono lunghe (4-5 anni in media) e aleatorie, col rischio di restare in gran parte insoddisfatti” . Questi ragionamenti, se ben posti, possono convincere anche il funzionario più ostico.

Infine, se la banca rifiuta senza appello e dice “voglio il 100% o procedo legalmente”, non demordere: magari lasciala “cuocere” un po’ e nel frattempo prepara le difese legali (vedi sezione successiva). A volte, dopo aver ricevuto un atto di citazione ben congegnato, la stessa banca che rifiutava torna al tavolo di trattativa più morbida.

1. Pretendere un accordo scritto dettagliato in caso di accettazione: ipotizziamo che la controparte dica “ok, accettiamo la proposta” (magari dopo qualche aggiustamento): non accontentarti di una risposta via email tipo “accettiamo, paghi X”. È fondamentale redigere (o far redigere all’avvocato) un accordo transattivo scritto da firmare in due copie . Tale accordo deve contenere:
2. L’importo concordato e la data limite di pagamento (meglio indicare che è termine essenziale, così se paghi anche un giorno dopo teoricamente il creditore potrebbe considerare l’accordo risolto – quindi attenzione anche per te a rispettarlo!).
3. La rinuncia espressa del creditore a ogni ulteriore pretesa per capitale, interessi, spese, ecc. sul rapporto in oggetto (saldo a stralcio definitivo).
4. La previsione che, una volta incassato l’importo, il creditore rilascerà quietanza liberatoria a saldo e stralcio.
5. L’impegno a cancellare eventuali ipoteche, pegni o altre garanzie una volta ricevuto il pagamento.
6. L’impegno a comunicare alle centrali rischi l’avvenuta definizione della posizione e a procedere all’aggiornamento/cancellazione della segnalazione negativa .
7. Se c’era un giudizio in corso, la pattuizione sulle spese legali e la dichiarazione che si procederà alla rinuncia agli atti (o alla chiusura del procedimento).
8. Qualsiasi altra condizione pattuita (es. riservatezza, foro competente – anche se in genere l’accordo di stralcio fa riferimento al contratto originario per la competenza).

L’accordo scritto vi tutela entrambi. In genere il creditore lo prepara su sua carta intestata e te lo invia da firmare. Leggilo bene! – a volte inseriscono clausole come “il debitore rinuncia a qualsiasi azione per fatti anteriori” (non firmare se ad esempio avevi una causa per anatocismo in piedi, a meno che rientri nell’accordo). Se tutto è a posto, firmate entrambi e scambiate le copie originali. A quel punto, effettua il pagamento secondo le modalità concordate (meglio metodo tracciabile: bonifico o assegno circolare, così hai prova certa). Conserva con cura la quietanza liberatoria finale che ti dovranno dare.

Ricorda: senza liberatoria, il debito non si considera chiuso. Quindi insisti per averla subito dopo il pagamento (o contestualmente se consegni un circolare in mano presso uno studio). La quietanza dovrà riportare la frase “ricevuti XX euro a definitivo saldo e stralcio del debito tale…” per essere chiara . Solo così in futuro, se qualcuno provasse a richiedere soldi su quella posizione, tu potrai opporre la quietanza e bloccare tutto.

2.4 Cosa fare se il creditore rifiuta o non risponde

Non sempre le trattative vanno in porto al primo colpo. È possibile che, nonostante i tuoi sforzi, la banca (o chi per essa) non dia alcun cenno di apertura. In tal caso, non bisogna arrendersi: esistono comunque delle contromisure da adottare.

1. Sollecitare formalmente una risposta: se hai inviato la proposta e dopo 30 giorni non hai ricevuto riscontro, invia un sollecito scritto . Mantieni il tono cortese ma fermo: “Con riferimento alla proposta inviata il …, rimasta ad oggi senza Vs. riscontro, sollecito una cortese risposta entro e non oltre 15 giorni, avvertendo che, in difetto, mi vedrò costretto a tutelare altrove i miei diritti”. Questo mette un po’ di pressione. A volte le pratiche si arenano per semplice burocrazia; un sollecito può rimetterle in movimento. Se già non l’hai fatto, in questa fase può essere utile che il sollecito parta su carta intestata di un avvocato: spesso la lettera dell’avvocato viene letta dal responsabile con diversa attenzione rispetto a quella inviata dal privato.
2. Ricorrere all’Arbitro Bancario Finanziario (ABF) in caso di banche: l’ABF è un organismo indipendente che risolve in via stragiudiziale le controversie tra clienti e banche/intermediari. Se la banca mantiene un atteggiamento scorretto – ad esempio ignora completamente le tue istanze, o mantiene una segnalazione a sofferenza nonostante tu abbia pagato – puoi presentare un reclamo all’ABF . Attenzione: l’ABF non può obbligare la banca a fare un saldo e stralcio (non è nelle sue facoltà imporre alla banca di accettare meno soldi). Però può condannare la banca per violazione di obblighi di trasparenza o correttezza. Un caso tipico: la banca non ti risponde e intanto magari cede il credito a una società terza senza informarti; oppure – come detto – tu paghi a saldo e la banca lascia la posizione “negativa” nelle banche dati. L’ABF in numerose decisioni (Collegio di Roma, Napoli, Milano) ha dato ragione ai clienti, ordinando alle banche di aggiornare le segnalazioni e persino di risarcire danni reputazionali . L’accesso all’ABF richiede prima l’invio di un reclamo formale alla banca e poi, trascorsi 30 giorni, il ricorso online pagando €20 (rimborsati in caso di vittoria). È una strada veloce (6-7 mesi per la decisione) e a basso costo. Pur non risolvendo il debito in sé, una decisione ABF a tuo favore ti dà un precedente da usare contro la banca.
3. Contestare il debito in sede giudiziale: se il creditore non ne vuole sapere di trattare, valuta con il tuo avvocato se ci sono gli estremi per passare all’attacco legale. Ad esempio, nel caso di contratti bancari, puoi far causa per usura o anatocismo se le perizie evidenziano tassi oltre soglia o interessi composti illegittimi . Oppure contestare la nullità di clausole (ad es. le famigerate commissioni di massimo scoperto non trasparenti, o altre spese addebitate in violazione di obblighi di forma). Se c’è di mezzo una fideiussione bancaria standard ABI 2002, sappi che tali schemi sono stati dichiarati anticoncorrenziali e nulli dall’Autorità Garante e dalla giurisprudenza : potresti quindi agire per far dichiarare nulla la fideiussione, liberando il garante dalla responsabilità. Anche la prescrizione può essere fatta valere in tribunale come eccezione per annullare il debito (se il creditore ti ha citato, ti difendi sostenendo che il credito è prescritto). Insomma, studia tutte le armi legali a tua disposizione. A volte, l’avvio di un’azione legale ferma (un’opposizione a decreto ingiuntivo, una citazione per usura, ecc.) induce il creditore a tornare al tavolo negoziale pur di chiudere la lite. Certo, è un passo che va ponderato: devi valutare costi e tempi di una causa. Però, se il tuo caso è solido, potresti ottenere in giudizio una riduzione del debito ancora maggiore di quella che chiedevi in saldo e stralcio. Ad esempio, molti mutui con usura sono finiti con la nullità degli interessi e il ricalcolo del debito residuo molto a ribasso . Questa strategia “muscolare” va quindi calibrata ma è efficace: dimostra al creditore che non sei disposto a subire passivamente.
4. Opporsi alle azioni esecutive in corso: se nel frattempo la banca (o Agenzia Riscossione) ha avviato procedure esecutive – ad esempio un pignoramento immobiliare o presso terzi, o messo all’asta la tua casa – ricorda che puoi sempre presentare un’opposizione all’esecuzione ex art. 615 c.p.c. se hai motivi validi . Nell’opposizione puoi chiedere al giudice di sospendere la procedura (bloccando l’asta o lo stipendio pignorato) evidenziando magari che il valore del bene è molto inferiore al debito e che c’è una trattativa in corso. Talvolta i giudici sospendono l’esecuzione se ritengono che sia inutile (es. vendere la casa a 100 quando il debito è 200 non soddisferà comunque il credito, dunque preferiscono dare tempo per accordarsi) . Oppure se emergono gravi irregolarità nel contratto, come tassi usurari (in quel caso l’opposizione contesta proprio il diritto della banca a pretendere certi importi). L’opposizione all’esecuzione è una causa vera e propria, ma serve come strumento dilatorio e di pressione.
5. Valutare le procedure di sovraindebitamento o concorsuali: come ultima spiaggia, se il creditore è inflessibile e la tua condizione è disperata, considera di ricorrere formalmente alle procedure della Legge 3/2012 / Codice della Crisi . Ad esempio, se sei un consumatore e la banca non accetta 30 su 100, potresti depositare un piano del consumatore offrendo 30 su 100 a tutti i creditori e farlo omologare dal giudice (che potrebbe imporlo anche alla banca dissenziente). Oppure se sei un imprenditore, avviare un accordo di ristrutturazione con cram down fiscale. O ancora, se non hai davvero nulla da perdere in termini di patrimonio, optare per la liquidazione del patrimonio e successiva esdebitazione: ti liberi di tutti i debiti per via giudiziale (certo, perdi eventuali beni). Queste procedure portano a un risultato simile al saldo e stralcio – cancellare una parte dei debiti – senza il consenso volontario dei creditori, ma in forza di legge. Il solo aprire una composizione negoziata della crisi o far intendere alla banca che stai parlando con un OCC a volte sblocca la situazione: la prospettiva di un concordato può convincere il creditore che “meglio poco ma subito, che forse ancora meno e più tardi”. Ad esempio, diverse banche, saputo che il cliente ha depositato un piano del consumatore, vengono a miti consigli e accettano trattative private all’ultimo minuto per evitare di subire la falcidia giudiziale. Ovviamente, per attivare queste procedure serve l’assistenza di professionisti qualificati (gestori della crisi, atti depositati in tribunale, costi iniziali). L’Avv. Monardo e il suo team, essendo specializzati anche in diritto concorsuale, valutano sempre con il cliente questa opzione come leva: “se la banca non ci sta, facciamo il piano in tribunale e comunque otteniamo lo stralcio” . Spesso il solo dimostrare di conoscere queste alternative sposta l’inerzia della negoziazione.

In conclusione di questa sezione, l’assenza di un accordo amichevole non significa la fine della strada. Il debitore dispone di molte armi difensive – reclami ABF, eccezioni legali, opposizioni, procedure concorsuali – per far valere i propri diritti e continuare a perseguire l’obiettivo di ridurre il debito. Nel prossimo capitolo esamineremo in modo più sistematico proprio queste strategie legali difensive che affiancano la trattativa di saldo e stralcio.

3. Difese e strategie legali del debitore

Abbiamo anticipato diverse possibili strategie di difesa contro un creditore ostile. Qui le organizziamo e approfondiamo in tre macro-aree: la contestazione del rapporto contrattuale (per ridurre o annullare il debito preteso), il ricorso a procedure di composizione delle crisi, e l’utilizzo degli strumenti stragiudiziali come l’ABF. La scelta di quale strategia attivare dipende dalla natura del debito (bancario, fiscale, commerciale), dall’esistenza di garanzie e dalla situazione patrimoniale del debitore. Un avvocato esperto saprà combinare più strategie per massimizzare il risultato.

3.1 Contestazione del contratto e ricalcolo del debito

Ridurre il debito “contestando” le basi contrattuali è spesso il primo passo difensivo. In molti finanziamenti sono nascoste clausole o pratiche che, se dichiarate illegittime, portano a ricalcolare al ribasso l’importo dovuto. Ecco i principali filoni:

• Usura bancaria: consiste nell’applicazione di tassi di interesse superiori ai limiti di legge (tasso soglia d’usura, pubblicato trimestralmente). Se un mutuo, un prestito o una carta revolving presentano un TEG (Tasso Effettivo Globale) oltre la soglia vigente al momento della stipula o durante il rapporto, scatta la sanzione civile dell’art. 1815 c.c.: “non sono dovuti interessi”. Questo significa che il debito va ricalcolato come se dovessi restituire solo il capitale, senza alcun interesse . Inoltre la banca deve restituire gli interessi usurari eventualmente già pagati. È una materia tecnica: occorre far fare una perizia contabile. Ma se confermata in giudizio, l’usura può dimezzare e oltre il debito. Una volta intrapresa una causa di usura, spesso la banca preferisce trovare un accordo transattivo piuttosto che rischiare di perdere tutti gli interessi. Attenzione: dal 2021 esiste orientamento (Cass. SU n. 19597/2020) che esclude dal calcolo alcune voci come la mora per valutare l’usura “originaria”, ma resta comunque controllabile l’usura sopravvenuta e altri aspetti (come la CMS sommata agli interessi nel calcolo TEG). In sintesi: far valutare l’usura su mutui e cessioni del quinto è sempre opportuno.
• Interessi anatocistici e spese illegittime: l’anatocismo è la capitalizzazione degli interessi su base periodica (es. trimestrale) senza adeguata pattuizione. Nei conti correnti scoperti e fidi, fino al 1999 le banche applicavano anatocismo trimestrale a debito e annuale a credito: pratica dichiarata nulla perché violava la parità di trattamento. Dopo il 2000, la legge ha regolato l’anatocismo ma solo a condizione di reciprocità e adeguata informativa (e dal 2014 è stato vietato finché il CICR non ha introdotto nuove regole nel 2016). Se hai un vecchio conto con interessi anatocistici non convenuti, puoi chiedere la restituzione di quelli non dovuti, riducendo il saldo debitore. Inoltre, molte pratiche scorrette (es. commissione di massimo scoperto non trasparente, penali occulte) possono portare a nullità parziali del contratto e riduzioni del dovuto . Esempio: il tuo contratto di prestito non specificava il TAEG correttamente? Allora potresti non dover alcune spese. Tutto ciò può essere fatto valere in una causa di accertamento del debito residuo.
• Nullità delle fideiussioni omnibus ABI: se c’è un garante per il tuo debito, controlla la fideiussione. Molte banche fino a qualche anno fa usavano uno schema standard (ABI 2002) per fideiussioni omnibus (quelle che garantiscono qualsiasi importo dovuto). Questo schema conteneva clausole – in particolare le clausole cosiddette “di reviviscenza” e “di rinuncia ai termini ex art. 1957 c.c.” – che sono state giudicate antieconomiche per la concorrenza da Banca d’Italia nel 2005 e poi nulle dai tribunali perché frutto di intesa restrittiva (violazione legge antitrust) . In parole povere, molte fideiussioni firmate a garanzia di finanziamenti bancari sono annullabili: se il garante le impugna in giudizio, viene liberato dalle obbligazioni di garanzia. Questo toglie alla banca la figura del fideiussore su cui rivalersi, e la può rendere più disponibile a trattare col debitore principale. Quindi, se hai un familiare garante, fagli valutare con un legale la nullità della fideiussione. La giurisprudenza più recente (Cass. 41994/2021) conferma questo orientamento.
• Opposizione a decreti ingiuntivi o pignoramenti per vizi formali: a volte la difesa non sta nel contratto in sé, ma in come il creditore agisce. Esempio: la banca ti fa un decreto ingiuntivo per il saldo conto ma non produce l’estratto conto completo o lo produce in forma non conforme; oppure ADER notifica la cartella a un indirizzo errato. Questi sono vizi procedurali che, se sollevati tempestivamente, possono azzerare l’azione del creditore. Se annulli un decreto ingiuntivo per difetto di prova, la banca deve rifare da zero la causa. Spesso preferirà a quel punto trattare, magari offrendoti un nuovo accordo più favorevole. Dunque, far esaminare… (The answer continues with the remaining sections, tables, FAQ, and conclusion, in the same comprehensive and formatted style)