Hai ricevuto un avviso di accertamento, un questionario o un invito al contraddittorio perché l’Agenzia delle Entrate contesta compensi da sponsorizzazioni, da piattaforme social o da collaborazioni commerciali che non risultano in dichiarazione?

La domanda che davvero conta, a questo punto, non è “ho fatto qualcosa di sbagliato”: è quale strada percorrere adesso, tra quelle che la legge mette a disposizione, per limitare il danno e chiudere la partita nel modo meno oneroso possibile. E qui non esiste una risposta valida per tutti, ed è proprio questo il punto: chi ha ricevuto un atto di poche migliaia di euro e chi ne ha ricevuto uno da centoquarantamila euro, chi ha prove documentali solide e chi ha solo movimenti bancari da giustificare, si trovano davanti a un bivio che va valutato caso per caso, non con una formula preconfezionata.

Non è un caso isolato. Negli ultimi anni si registrano operazioni mirate proprio verso influencer e content creator: la Guardia di Finanza ha avviato controlli su numerosi profili noti e su altrettanti creator attivi su piattaforme di contenuti a pagamento, recuperando a tassazione importi complessivi che si contano in milioni di euro, spesso ricostruiti da zero tramite l’analisi di post sponsorizzati, liste di abbonati e collaborazioni con i brand. Chi riceve oggi un atto di questo tipo si trova quindi davanti a un impianto accusatorio che l’Agenzia delle Entrate ha ormai affinato negli anni, e proprio per questo la scelta della strada difensiva non può essere improvvisata: va costruita sulla base di ciò che l’atto contesta davvero, di quali prove il contribuente può opporre, e di quanto tempo e quale grado di certezza si è disposti a mettere in conto.

Il tema dei redditi da influencer marketing rientra pienamente nella materia bancaria e tributaria: gli accertamenti di questo tipo si fondano quasi sempre sulla ricostruzione di flussi finanziari (accrediti PayPal, bonifici da piattaforme, movimenti su conti correnti) incrociati con l’attività promozionale svolta sui social.

Lo Studio Monardo affronta questa materia proprio perché il suo staff multidisciplinare coordina, a livello nazionale, competenze di diritto bancario e di diritto tributario nello stesso fascicolo: la lettura dei movimenti bancari contestati e la strategia difensiva davanti al Fisco viaggiano insieme, non in compartimenti separati.

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Il quadro di partenza: perché l’Agenzia delle Entrate contesta proprio i redditi degli influencer

Prima di scegliere una strada, serve capire su quali basi si muove chi ha emesso l’atto, perché ogni opzione difensiva dovrà fare i conti con lo stesso impianto probatorio.

Negli ultimi anni l’attenzione dell’Agenzia delle Entrate verso influencer, content creator, streamer e blogger è diventata sistematica. Il meccanismo di controllo è ormai collaudato: si incrociano i dati sulla presenza social (numero di follower, frequenza dei contenuti sponsorizzati, marchi promossi) con le movimentazioni finanziarie del soggetto, e quando emerge una sproporzione tra il tenore di vita esibito online e i redditi dichiarati (o l’assenza totale di dichiarazione), scatta l’accertamento. Il Testo Unico delle Imposte sui Redditi non prevede un inquadramento normativo specifico per le nuove professioni digitali, per cui l’ufficio valuta caso per caso i requisiti di abitualità e organizzazione per stabilire la natura del guadagno, facendolo di norma confluire nel reddito di lavoro autonomo o nel reddito d’impresa, e solo in via residuale, per prestazioni prive di continuità, nella categoria dei redditi diversi.

Un elemento che ha cambiato le carte in tavola riguarda proprio la qualificazione: dal 1° gennaio 2025 è stato introdotto un codice ATECO specifico per l’attività di influencer marketing (73.11.03), operativo dal 1° aprile 2025, che riconosce formalmente questa professione come categoria economica a sé, riducendo — pur senza eliminarla — l’incertezza sulla riconduzione a categorie nate per attività diverse. Sul lato previdenziale, la Circolare INPS 44/2025 definisce i content creator e li identifica proprio con questo nuovo codice ATECO.

Sul piano probatorio, il Fisco si è dotato di strumenti sempre più penetranti. L’impulso decisivo alle indagini deriva dalla direttiva europea DAC 7 (2021/514), che obbliga le piattaforme digitali a trasmettere all’Agenzia delle Entrate i dati identificativi e reddituali degli iscritti, con segnalazione automatica se il soggetto supera 2.000 euro di compensi lordi annui o realizza più di trenta transazioni rilevanti nel periodo. A questo si affianca il monitoraggio diretto dei contenuti pubblicati: la Cassazione penale, con la sentenza n. 38800/2024, ha riconosciuto piena legittimità all’acquisizione come prova delle fotografie tratte da internet e dai social media ai fini della ricostruzione del reddito e della capacità contributiva, aprendo la strada alla quantificazione sintetica del reddito basata sui contenuti pubblicati online.

Su questo impianto si innestano due nodi che ogni strada difensiva deve affrontare: la qualificazione del reddito (lavoro autonomo, impresa o reddito diverso, con conseguenze molto diverse su IVA, contributi e deducibilità dei costi) e la deducibilità dei costi quando l’accertamento si fonda su una ricostruzione basata solo sui ricavi lordi. Su quest’ultimo punto la giurisprudenza recente ha fissato un principio importante che vale a prescindere dalla strada scelta: la Corte Costituzionale, con la sentenza n. 10 del 31 gennaio 2023, ha affermato che negare la deduzione dei costi in questi casi determinerebbe una tassazione irragionevole e sproporzionata, oltre a un’ingiustificata disparità di trattamento tra contribuenti.

C’è poi un aspetto che spesso complica la difesa più della qualificazione stessa: la natura dei compensi contestati non è sempre un semplice bonifico. Un marchio di elettronica che invia a un content creator dispositivi dal valore di alcune migliaia di euro in cambio di recensioni configura un vero e proprio “barter” (permuta): il creator dovrebbe emettere fattura per la prestazione pubblicitaria resa, e l’azienda dovrebbe fare altrettanto per la cessione dei beni; l’omessa fatturazione di questi compensi in natura costituisce evasione a tutti gli effetti. Molti degli atti che gli influencer ricevono oggi non riguardano solo bonifici non dichiarati, ma anche prodotti, viaggi e servizi ricevuti gratuitamente in cambio di visibilità, che l’ufficio valorizza economicamente e imputa a reddito.

Va inoltre chiarito che il regime fiscale scelto (o che si sarebbe dovuto scegliere) incide sulla misura della pretesa, ma non sulla scelta tra le tre strade qui esaminate: che l’influencer operasse — o avrebbe dovuto operare — in regime forfettario o in regime ordinario, la contestazione di redditi non dichiarati segue comunque i medesimi strumenti di difesa. Cambia però il calcolo dell’imponibile che l’ufficio contesta: nel regime forfettario il reddito imponibile si determina applicando ai ricavi un coefficiente di redditività che tiene conto delle spese in modo forfettario, mentre nel regime di contabilità semplificata il reddito va determinato con il criterio di cassa, sulla base dei ricavi e dei costi effettivamente percepiti o sostenuti nel periodo d’imposta. Un influencer che non aveva alcuna posizione fiscale aperta, quindi, si vede spesso tassare secondo il regime ordinario, salvo dimostrare in sede di adesione o di ricorso che i requisiti per il forfettario (in primis la soglia di ricavi) sarebbero stati rispettati, con effetti anche significativi sull’imponibile finale.

Un’ultima distinzione, prima di passare alle opzioni, riguarda chi opera tramite una struttura societaria. Quando l’influencer non agisce come persona fisica ma attraverso una società (tipicamente una SRL a cui vengono intestati i contratti di sponsorizzazione), l’accertamento cambia bersaglio: ove l’attività sia organizzata in forma d’impresa, con uffici, dipendenti o servizi pubblicitari forniti in modo strutturato, i compensi vanno qualificati come redditi d’impresa ai sensi dell’art. 55 TUIR, e la contestazione colpisce la società, con riflessi indiretti sulla posizione del socio solo in caso di distribuzione di utili non dichiarati o di prelievi non giustificati. In questi casi le tre strade restano le stesse (adesione, ricorso, acquiescenza), ma la loro applicazione va coordinata su due livelli — quello della società e quello della persona fisica — perché un accordo raggiunto a livello societario non necessariamente chiude anche l’eventuale posizione personale del socio.

Va anche ricordato che l’Agenzia delle Entrate guarda con particolare attenzione ai trasferimenti di residenza fiscale utilizzati per sottrarsi alla tassazione italiana: un influencer che si limita a prendere casa all’estero ma continua ad avere in Italia la famiglia, un pubblico prevalentemente italiano e aziende italiane che lo pagano, rischia che il Fisco contesti la fittizietà del trasferimento e lo tassi comunque in Italia, tramite l’accertamento del centro di interessi vitali previsto dall’art. 2 del TUIR. Anche in questi casi, una volta ricevuto l’atto, il confronto tra le tre strade qui esaminate resta il medesimo, ma la componente probatoria si sposta sulla dimostrazione (o sulla contestazione) dell’effettivo trasferimento della residenza.

Opzione 1 — L’accertamento con adesione: negoziare invece di combattere

Il profilo ideale per questa strada è il contribuente che riconosce, almeno in parte, la fondatezza della contestazione, dispone di documentazione parziale sui costi sostenuti e vuole chiudere la vicenda con tempi certi, senza il rischio (e i costi) di un contenzioso pluriennale.

L’accertamento con adesione è disciplinato dal D.Lgs. 218/1997 ed è lo strumento deflattivo per eccellenza in materia fiscale. Consiste in una procedura consensuale che consente di definire la posizione fiscale con l’Agenzia delle Entrate evitando il contenzioso tributario, attivabile presentando istanza entro 60 giorni dalla notifica dell’avviso; durante il contraddittorio obbligatorio, contribuente e ufficio negoziano per rideterminare l’imponibile contestato.

Come funziona in sintesi. Ricevuto l’avviso, il contribuente presenta istanza di adesione (oppure, se l’atto non è stato ancora emesso, richiede la formulazione di una proposta già in sede di PVC: il contribuente può richiedere alla Direzione Provinciale competente la formulazione della proposta di accertamento ai fini dell’eventuale adesione anche quando è stato emesso un processo verbale di constatazione). Segue un contraddittorio nel quale si discute caso per caso l’imponibile: è qui che si gioca la partita più importante per un influencer, perché è la sede naturale per far valere la deducibilità analitica o forfettaria dei costi di produzione del reddito (attrezzature, editing, costumi, fee trattenute dalle piattaforme, compensi a collaboratori).

Quando ha senso, in concreto. Tre scenari ricorrenti: primo, quando i movimenti bancari contestati sono in parte riconducibili effettivamente a compensi professionali e il contribuente non ha elementi per smontare integralmente la ricostruzione dell’ufficio, ma può ottenere il riconoscimento di una quota di costi; secondo, quando l’attività non era stata affatto dichiarata (partita IVA mai aperta) e occorre soprattutto contenere le sanzioni, che possono arrivare fino al 240% delle imposte non pagate; terzo, quando il contribuente vuole evitare che la vicenda si trascini per anni tra primo grado, appello ed eventuale Cassazione, con i relativi costi legali che si sommano nel tempo.

Vantaggi. Il principale è la riduzione delle sanzioni: le sanzioni si riducono a un terzo del minimo edittale; ad esempio, per l’omessa dichiarazione IVA la sanzione minima prevista è il 120% dell’imposta, che con la riduzione a un terzo scende al 40%, con un risparmio dell’80% rispetto alla sanzione piena. A questo si aggiunge la possibilità concreta di negoziare l’imponibile, in particolare sul fronte dei costi deducibili: in sede di adesione i professionisti possono negoziare il riconoscimento di quote forfettarie di costi anche fino al 30-50% dei ricavi contestati, un dato coerente con quanto riconosciuto in giudizio dalla giurisprudenza di merito più recente (se ne parla nel Blocco 2). Inoltre, l’adesione consente il pagamento rateale e chiude la vicenda con tempi molto più brevi di un contenzioso.

Rischi e svantaggi onesti. Il primo è che l’adesione preclude, di norma, la successiva impugnazione: una volta perfezionato l’accordo con il pagamento, il rapporto tributario è definitivamente chiuso e non può esservi alcuna modifica successiva, né da parte dell’ufficio né da parte del contribuente, che non può più impugnare. Chi ritiene di avere solide ragioni per un annullamento integrale dell’atto (ad esempio un vizio di notifica o la decadenza dei termini) rischia quindi di “svendere” una posizione più forte di quella che l’adesione valorizza. Il secondo rischio è procedurale: i termini sono perentori, e presentare l’istanza anche un solo giorno dopo la scadenza comporta la perdita definitiva del beneficio. Il terzo è che l’adesione presuppone comunque un pagamento (sia pure ridotto e rateizzabile): non è quindi la strada di chi non ha alcuna disponibilità economica nell’immediato.

Un quarto scenario, meno discusso ma frequente nella pratica, riguarda i compensi in natura: se l’atto valorizza prodotti o viaggi ricevuti gratuitamente in cambio di post sponsorizzati, l’adesione è spesso la sede più efficace per discutere il valore effettivo attribuito a questi beni, che l’ufficio tende a stimare al prezzo di listino mentre il contribuente può documentarne un valore reale inferiore (prodotti in prova, resi, condizioni non standard).

Un aspetto procedurale da non sottovalutare riguarda il termine per presentare l’istanza quando l’atto è preceduto da uno schema di atto o da un invito al contraddittorio: in questi casi la finestra per l’adesione può aprirsi anche prima della notifica formale dell’avviso, ed è in quella fase preliminare che spesso si gioca il margine di trattativa più ampio, perché l’ufficio non ha ancora “blindato” la propria posizione in un atto definitivo.

Pronunce a supporto. Sul principio di fondo — il diritto alla deduzione dei costi anche in sede di accertamento induttivo — si è già richiamata la sentenza della Corte Costituzionale n. 10/2023; ad essa si affianca, sul piano della Cassazione, l’ordinanza n. 5586/2023, di cui si darà conto più diffusamente nel Blocco 2.

Opzione 2 — Il ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria: impugnare l’atto

Il profilo ideale per questa strada è il contribuente convinto che l’atto sia viziato, sul piano formale o sostanziale, e che dispone (o può procurarsi) le prove per dimostrarlo: un errore di notifica, la decadenza dei termini, un’errata qualificazione del reddito, oppure una ricostruzione dei ricavi che ignora sistematicamente i costi.

In cosa consiste. Il ricorso alla giustizia tributaria è disciplinato dal codice del processo tributario (D.Lgs. 546/1992). Il ricorso deve essere proposto entro 60 giorni dalla notifica dell’atto e si instaura direttamente davanti alla Corte di Giustizia Tributaria di primo grado, poiché la mediazione e il reclamo, che operavano come filtri preventivi al ricorso, sono stati aboliti con la riforma del 2024, rafforzando il ruolo dell’adesione come strumento deflattivo alternativo.

Come si esegue in sintesi. Occorre redigere il ricorso indicando i dati dell’atto impugnato, l’autorità giurisdizionale competente, i motivi di impugnazione (le “eccezioni”) e le prove a sostegno, per poi depositarlo telematicamente entro il termine. Il ricorso va redatto indicando i dati dell’atto, l’autorità giurisdizionale competente, le eccezioni e le prove, e depositato telematicamente entro 60 giorni. Se il primo grado si chiude sfavorevolmente, restano l’appello davanti alla Corte di Giustizia Tributaria di secondo grado e, in ultima istanza, il ricorso per Cassazione.

Quando ha senso, in concreto. Primo scenario: l’atto presenta un vizio di notifica, ad esempio una PEC irregolare — la CGT Lazio, con la sentenza 2025/104, ha ritenuto nullo un avviso di accertamento notificato oltre i termini di decadenza in assenza di notifica regolare via PEC. Secondo scenario: i termini di decadenza risultano superati, un’eccezione che va sollevata tempestivamente perché la Cassazione ricorda che la nullità per vizio di decadenza è reclamabile solo dal contribuente entro i termini di impugnazione; in mancanza di impugnazione, l’atto — pur illegittimo — diventa definitivo e il credito può essere riscosso. Terzo scenario: la qualificazione del reddito operata dall’ufficio è contestabile nel merito, ad esempio quando l’attività non presenta i caratteri dell’abitualità richiesti per configurare lavoro autonomo o impresa.

Vantaggi. È l’unica strada che consente di ottenere l’annullamento integrale dell’atto, non una sua semplice riduzione. Consente inoltre di far valere in giudizio anche costi e prove non considerati in fase amministrativa: la Cassazione ha affermato più volte che il reddito d’impresa va determinato al netto dei costi inerenti, e anche in giudizio il contribuente può opporre costi non considerati inizialmente. Infine, offre l’accesso a un contraddittorio pieno e a garanzie procedurali rafforzate: la Corte Costituzionale, con la sentenza 199/2024, ha dichiarato legittimo l’obbligo di contraddittorio preventivo, ritenendo che la sua mancata instaurazione leda il diritto di difesa.

Rischi e svantaggi onesti. Il primo, e il più rilevante, è l’incertezza dell’esito: durante tutto il tempo del contenzioso, che può durare 4-6 anni tra i vari gradi, il contribuente vive nell’incertezza dell’esito e deve sostenere costi legali progressivi; anche in caso di vittoria non vi è alcuna sicurezza definitiva, perché l’Agenzia può presentare appello, mentre in caso di sconfitta il contribuente si trova a pagare l’intero importo con sanzioni piene e interessi maturati per tutti gli anni di processo. Va inoltre considerato che, sul merito della qualificazione reddituale, l’orientamento delle corti di merito appare ormai piuttosto consolidato a sfavore di una lettura “occasionale” dell’attività di influencer quando questa è sistematica: recenti pronunce delle Corti di Giustizia Tributarie confermano un orientamento rigoroso che lascia ridotti spazi difensivi ai soggetti che monetizzano la propria presenza online senza un adeguato presidio fiscale.

Un quarto scenario riguarda la qualificazione ai fini IVA delle prestazioni contestate: se l’ufficio ha applicato l’IVA su operazioni che il contribuente ritiene non imponibili, o ha qualificato come cessione di beni digitali quella che è in realtà una prestazione di servizi (o viceversa), la differenza di regime può incidere in modo significativo sull’importo complessivo contestato, ed è un profilo che va fatto valere specificamente nei motivi di ricorso.

Sui tempi, un chiarimento pratico. Il primo grado davanti alla Corte di Giustizia Tributaria si conclude solitamente in dodici-diciotto mesi; è l’eventuale appello, e soprattutto l’eventuale ricorso per Cassazione, a dilatare i tempi complessivi fino ai quattro-sei anni sopra richiamati. Chi sceglie questa strada deve quindi mettere in conto che l’esito definitivo, in caso di soccombenza in primo grado e successiva impugnazione, non arriva rapidamente, e nel frattempo la riscossione dell’importo contestato può comunque procedere se non si ottiene una sospensione cautelare.

Pronunce a supporto. Oltre a quelle già richiamate, rileva la posizione della CGT Piemonte sul caso Ronaldo e quella della CGT Lombardia sulla deducibilità dei costi, entrambe illustrate nel dettaglio nel Blocco 2.

Opzione 3 — L’acquiescenza: pagare subito con sanzioni ridotte

Il profilo ideale per questa strada è il contribuente che non ha reali argomenti per contestare l’atto (importi corretti, nessun vizio procedurale evidente) e preferisce chiudere tutto rapidamente, senza passare dal contraddittorio dell’adesione né dai tempi del contenzioso.

In cosa consiste. L’acquiescenza, disciplinata dall’art. 15 del D.Lgs. 218/97, significa accettare integralmente la pretesa fiscale contenuta nell’avviso, rinunciando a contestarla sia in via amministrativa sia giudiziale: il contribuente paga l’intero importo delle imposte accertate beneficiando della riduzione delle sanzioni a un terzo del minimo edittale, ma senza alcuna possibilità di negoziare o ridurre la base imponibile. A differenza dell’adesione, l’acquiescenza non prevede alcun contraddittorio con l’ufficio: il contribuente semplicemente versa quanto richiesto entro 60 giorni dalla notifica dell’avviso.

Quando ha senso, in concreto. Primo scenario: l’importo contestato è contenuto e i costi di un contenzioso (anche solo in termini di tempo e di incertezza) supererebbero il beneficio di un’eventuale contestazione. Secondo scenario: l’influencer riconosce di aver effettivamente incassato quei compensi senza dichiararli e non ha elementi concreti sui costi da far valere, per cui negoziare in adesione non porterebbe benefici significativi rispetto al pagare e chiudere. Terzo scenario: la posizione debitoria complessiva del contribuente consiglia di stabilizzare subito l’importo dovuto per poi valutare, semmai, una rateizzazione o l’accesso a strumenti di composizione della crisi da sovraindebitamento se l’importo risulta comunque insostenibile.

Vantaggi. Rapidità assoluta (nessun contraddittorio da attendere) e stessa riduzione delle sanzioni a un terzo prevista per l’adesione, con un procedimento molto più snello.

Rischi e svantaggi onesti. Il contribuente rinuncia in partenza a qualunque tentativo di ridurre l’imponibile, anche quando avrebbe elementi concreti per farlo (ad esempio costi documentabili non considerati dall’ufficio). È quindi una strada che “costa” la possibilità di negoziare, ed è irreversibile una volta versato l’importo. Non è inoltre praticabile se l’atto presenta vizi di forma sostanziali (decadenza, notifica irregolare): in quel caso rinunciare a contestarlo significa pagare anche ciò che, con un ricorso fondato, non sarebbe dovuto.

Le tre opzioni alla prova dei conti: una simulazione a parità di dati

Prendiamo lo stesso punto di partenza e vediamo come cambia l’esito applicando ciascuna delle tre strade.

Ipotesi di base. Un content creator riceve, nel mese di marzo, un avviso di accertamento per l’anno d’imposta non prescritto: l’Agenzia delle Entrate contesta 47.800 € di compensi non dichiarati (ricostruiti da accrediti PayPal e bonifici da due agenzie di sponsorizzazione), oltre IVA non versata per 8.360 € e sanzioni pari al 120% dell’imposta accertata. Il contribuente dispone di fatture per 6.200 € relative a un videomaker esterno e di ricevute per attrezzatura per 3.100 €, mai portate a conoscenza dell’ufficio prima dell’atto.

Applicando l’Opzione 1 (adesione). Nel contraddittorio, il contribuente presenta le fatture del videomaker e le ricevute per l’attrezzatura, oltre a documentare la trattenuta della piattaforma (pari, poniamo, al 20% dei compensi lordi). L’ufficio, tenendo conto di questi elementi e applicando una quota forfettaria di costi riconosciuti, rideterminerà l’imponibile su una base ridotta; le sanzioni, dal 120% previsto, scendono al 40% (un terzo del minimo) sull’imposta così rideterminata. Il pagamento avviene ratealmente. Risultato: imponibile ridotto e sanzioni abbattute dell’80% rispetto a quelle originarie, con la vicenda chiusa in 60-90 giorni.

Applicando l’Opzione 2 (ricorso). Se, verificando la notifica dell’atto, emergesse un’irregolarità (ad esempio una PEC non andata a buon fine secondo le regole ordinarie), il ricorso potrebbe puntare all’annullamento integrale per vizio di notifica, senza nemmeno entrare nel merito della qualificazione del reddito. In assenza di tale vizio, il ricorso dovrebbe invece contestare nel merito sia la qualificazione del reddito sia l’omesso riconoscimento dei costi, con un esito che dipende dalla solidità delle prove prodotte in giudizio e con tempi che, tra primo e secondo grado, possono superare i tre-quattro anni.

Applicando l’Opzione 3 (acquiescenza). Il contribuente verserebbe l’imposta piena sui 47.800 € contestati (senza far valere i 9.300 € di costi documentati), con sanzioni ridotte al 40% come nell’adesione, ma senza la possibilità di ridurre l’imponibile: un esito quantitativamente peggiore rispetto all’adesione a parità di sanzioni, giustificato solo dalla rapidità e dall’assenza di contraddittorio.

Seconda ipotesi, con un vizio di notifica. Cambiamo dati di partenza: una content creator riceve, per un’annualità più risalente, un avviso di accertamento per 22.900 € di imposta, notificato tramite PEC il 14 dicembre. Verificando la ricevuta di consegna, emerge che la notifica risulta perfezionata oltre il termine di decadenza quinquennale per quell’annualità, per un difetto nella sequenza degli adempimenti dell’ufficio.

Applicando l’Opzione 2 (ricorso). In questo caso il ricorso può concentrarsi esclusivamente sull’eccezione di decadenza, senza nemmeno affrontare il merito della qualificazione del reddito: se l’eccezione viene accolta, l’atto è integralmente annullato, a prescindere dalla fondatezza sostanziale della pretesa.

Applicando l’Opzione 1 (adesione) o l’Opzione 3 (acquiescenza). Presentare istanza di adesione o versare in acquiescenza, in un caso come questo, significherebbe rinunciare a far valere un vizio che, se fondato, porterebbe all’annullamento totale: entrambe le strade “sanano” implicitamente il difetto di notifica, perché il contribuente accetta comunque, sia pure a condizioni ridotte, la pretesa dell’ufficio. È l’esempio più chiaro di come la scelta tra le tre opzioni dipenda, prima di tutto, da una verifica tecnica sulla regolarità dell’atto, da fare prima di scegliere qualunque strada.

Il confronto in tabella

La scelta tra le tre strade dipende da variabili molto concrete: quanto tempo si è disposti ad attendere, quanto sono solide le prove a disposizione, e quanto pesano gli effetti collaterali (rateizzazione, definitività, possibilità di appello). La tabella seguente mette a confronto i tre percorsi sugli stessi parametri.

ParametroAccertamento con adesioneRicorso/impugnazioneAcquiescenzaTempi di chiusura60-90 giorniFino a 4-6 anni tra i gradi di giudizioImmediati (60 giorni per il pagamento)ComplessitàMedia (contraddittorio con l’ufficio)Alta (redazione ricorso, prove, eventuale appello)Bassa (nessun contraddittorio)Rischi in caso di esito negativoNessuno: l’accordo, una volta raggiunto, è vantaggioso per definizionePagamento dell’intero importo con sanzioni piene e interessi maturatiNon applicabile: si paga da subito quanto richiestoEffetti sulla riscossioneSospesa fino alla definizione dell’accordoSospesa solo con apposita istanza cautelareNessuna sospensione: si paga e si chiudeReversibilitàNessuna: precluso il ricorso una volta perfezionataMassima fino alla sentenza definitiva (appello, Cassazione)Nessuna: rinuncia irrevocabile a contestarePossibilità di ridurre l’imponibileSì, tramite negoziazioneSì, se il ricorso è accoltoNo: si accetta integralmente l’imponibile contestatoRiduzione sanzioniA un terzo del minimo edittaleDipende dall’esito (nessuna se si perde)A un terzo del minimo edittale

I costi da considerare in questo confronto sono solo quelli di giustizia previsti dalla legge (ad esempio il contributo unificato per il ricorso): nessuna delle tre strade va valutata in base a parcelle o onorari professionali, che dipendono dal caso concreto e non rientrano in questo confronto.

Guardando la tabella nel suo insieme, emerge un punto che va sottolineato: le tre strade non sono scelte “in astratto”, ma sono sempre condizionate da ciò che l’atto contiene e da ciò che il contribuente può dimostrare. Un atto privo di vizi formali, con una ricostruzione dei ricavi coerente e senza costi documentabili significativi, rende l’acquiescenza spesso la scelta più razionale, anche quando psicologicamente si è tentati di “provarci” con un ricorso. Al contrario, un atto con un vizio di notifica evidente rende l’acquiescenza (e in parte anche l’adesione) una rinuncia ingiustificata a un annullamento che sarebbe alla portata. La tabella aiuta a confrontare i parametri, ma la decisione finale dipende sempre da una lettura tecnica dell’atto specifico ricevuto.

I criteri per scegliere

Non esiste una risposta unica, ma alcuni criteri concreti aiutano a orientarsi.

Se hai documentazione solida sui costi ma riconosci in parte la pretesa, generalmente l’adesione è la strada più efficiente: consente di far valere quei documenti in un contraddittorio informale, senza i tempi e l’incertezza di un processo.

Se ritieni che l’atto sia viziato nella forma (notifica irregolare, termini di decadenza superati, mancato contraddittorio preventivo dove previsto), il ricorso è generalmente l’unica strada che può portare a un annullamento integrale: un’adesione, in questo caso, “sanerebbe” un vizio che avrebbe potuto far cadere l’intero atto.

Se l’importo contestato è contenuto e non hai elementi concreti da far valere, l’acquiescenza evita i costi (anche solo in termini di tempo) di un contraddittorio o di un giudizio che difficilmente cambierebbero l’esito.

Se la qualificazione del reddito è realmente controversa (occasionalità dell’attività, assenza di organizzazione, importi sotto la soglia dei 5.000 € annui che tradizionalmente segna il confine con l’attività abituale), vale la pena verificare in adesione se l’ufficio è disposto a riconoscere la natura di reddito diverso: se l’ufficio non recede dalla propria posizione, il ricorso resta comunque percorribile.

Se hai già altre pendenze debitorie che rendono difficile sostenere un pagamento immediato, la rateizzazione prevista sia dall’adesione sia, in misura più limitata, dall’acquiescenza pesa più della rapidità assoluta di quest’ultima.

Se l’atto riguarda più annualità contestate insieme, conviene valutare le tre strade separatamente per ciascun anno d’imposta: può capitare che per un’annualità risalente sia maturata la decadenza (e quindi convenga il ricorso su quel singolo anno), mentre per le annualità più recenti, prive di vizi, l’adesione resti la strada più efficiente. Trattare l’intero atto con un’unica strategia indifferenziata, in questi casi, rischia di far perdere un’eccezione fondata su una sola annualità.

Se hai già ricevuto in passato altri atti dall’Agenzia delle Entrate relativi alla stessa attività (ad esempio una lettera di compliance per un’annualità precedente, poi non seguita da un accertamento formale), è utile far emergere questo precedente nella valutazione: può indicare che l’ufficio ha già una posizione consolidata sulla qualificazione della tua attività, il che rende meno probabile un ripensamento in sede di adesione e sposta il peso della valutazione verso il ricorso, quando esistono elementi tecnici solidi da far valere, oppure verso l’acquiescenza, quando quegli elementi mancano.

Se sono coinvolte anche altre persone o soggetti (un’agenzia di influencer marketing, collaboratori, un partner commerciale con cui si è condiviso un progetto), la scelta della strada va coordinata anche con la posizione di questi soggetti: un’adesione perfezionata da una parte può, in alcuni casi, essere richiamata come riferimento nell’eventuale contenzioso di un’altra parte collegata, ed è un aspetto da valutare insieme al proprio difensore prima di muoversi.

La continuità della strategia difensiva, dal primo confronto con l’ufficio fino a un eventuale grado di legittimità, è un fattore che spesso viene sottovalutato: cambiare impostazione o difensore a metà percorso, specie se si passa dall’adesione al ricorso o viceversa, comporta quasi sempre una perdita di coerenza nella ricostruzione dei fatti che un giudice tributario valuta con attenzione.

Lo Studio Monardo segue questo aspetto in modo diretto, perché l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è cassazionista e può seguire la stessa linea difensiva dal contraddittorio iniziale fino all’eventuale giudizio di legittimità.

Le domande di chi è indeciso:

Posso cambiare strada a metà percorso? Solo entro certi limiti. Se hai presentato istanza di adesione ma il contraddittorio non è ancora sfociato in un accordo perfezionato con il pagamento, puoi ancora decidere di non concludere l’adesione e presentare ricorso, a patto di rispettare i termini per farlo. Una volta perfezionata l’adesione con il pagamento, invece, non si torna più indietro: la definizione è irrevocabile per entrambe le parti.

E se scelgo la strada sbagliata? Il rischio maggiore riguarda l’acquiescenza e l’adesione perfezionata: sono entrambe scelte che, una volta concluse, precludono ogni contestazione successiva. Per questo la valutazione preventiva della solidità dell’atto (vizi di notifica, decadenza, coerenza della ricostruzione dei ricavi) va fatta prima di scegliere, non dopo.

Cosa succede se non faccio nulla entro i 60 giorni? L’atto diventa definitivo e l’importo viene iscritto a ruolo per la riscossione, con le sanzioni piene e senza alcuna delle riduzioni previste dalle tre strade qui esaminate. È l’unico scenario davvero da evitare a prescindere da quale delle tre opzioni si scelga.

Posso ancora far valere i costi se non li avevo documentati prima? Sì, sia in adesione sia in giudizio è possibile produrre documentazione sui costi non presentata in precedenza, purché pertinente e riferita al periodo d’imposta contestato: fatture di collaboratori, ricevute di attrezzature, trattenute delle piattaforme.

Conviene comunque valutare il ravvedimento operoso? Solo se l’atto non è ancora stato notificato: il ravvedimento non è più ammesso dopo la notifica di un avviso bonario o di accertamento, quindi una volta ricevuto l’atto le uniche tre strade davvero percorribili sono quelle qui esaminate.

Quanto tempo ho per decidere? In tutti e tre i casi, il termine di riferimento è di 60 giorni dalla notifica dell’atto: sia per presentare istanza di adesione, sia per depositare il ricorso, sia per perfezionare l’acquiescenza con il pagamento. Decorso questo termine senza alcuna iniziativa, l’atto diventa definitivo.

Se ho ricevuto solo un questionario o una lettera di compliance, devo già scegliere tra le tre strade? No. Un questionario o una comunicazione di compliance non è ancora un atto impositivo: è la fase in cui, se emergono davvero redditi non dichiarati, resta ancora percorribile il ravvedimento operoso, con sanzioni molto più contenute rispetto a quelle di un accertamento vero e proprio. Le tre opzioni qui esaminate diventano attuali solo dal momento in cui viene notificato un avviso di accertamento.

I compensi in prodotti o viaggi ricevuti gratuitamente rientrano nel confronto tra le tre strade allo stesso modo dei compensi in denaro? Sì, la logica è la stessa: cambia soltanto il criterio di valorizzazione economica del compenso, che può essere discusso sia in adesione sia in giudizio, ma non cambia lo strumento attraverso cui far valere quella discussione.

Se l’atto riguarda anche l’IVA, oltre all’IRPEF, cambia qualcosa nella scelta tra le tre strade? Non nello strumento in sé — adesione, ricorso e acquiescenza restano applicabili a entrambi i tributi contestati nello stesso atto — ma cambia il peso della componente IVA nella valutazione complessiva: se la qualificazione delle prestazioni come soggette o meno a IVA è realmente controversa (ad esempio per un’attività di intermediazione tra brand e altri creator), è un profilo che spesso rafforza le ragioni per orientarsi verso il ricorso, perché la componente IVA può essere contestata anche indipendentemente dall’esito sulla qualificazione reddituale ai fini IRPEF.

Posso valutare più strade insieme, ad esempio presentare istanza di adesione e, solo se fallisce il contraddittorio, passare al ricorso? Sì, ed è anzi il percorso più prudente in molti casi: presentare l’istanza di adesione non preclude, se il contraddittorio non porta a un accordo, la successiva presentazione del ricorso, purché nel frattempo non siano scaduti i termini per impugnare (che restano sospesi per un periodo limitato durante il contraddittorio di adesione). È una valutazione tecnica che va fatta caso per caso, calcolando con precisione i termini residui.

In definitiva, il confronto tra queste tre strade non è un esercizio teorico: è la base concreta su cui si costruisce la difesa da un accertamento sui redditi da influencer marketing, e ogni elemento dell’atto ricevuto — la data di notifica, la documentazione sui costi, la qualificazione attribuita al reddito, l’eventuale coinvolgimento di una società — sposta l’ago della bilancia verso una delle tre opzioni più delle altre.

Le pronunce che orientano la scelta

Le pronunce più rilevanti si raggruppano per l’opzione che ciascuna illumina, anche se diverse toccano temi trasversali comuni a tutte e tre le strade.

Sulla qualificazione del reddito (rilevante per tutte le opzioni, perché determina la base di partenza del confronto). La CGT Piemonte, con la sentenza 219/2/2023 (il cosiddetto caso Ronaldo), ha qualificato l’attività di un influencer come professionale, assoggettandola ai redditi di lavoro autonomo e non alla mera cessione del diritto d’immagine. Nello stesso senso, la Corte di Cassazione, con l’ordinanza n. 13893/2024, ha chiarito che tali attività, pur potendo prescindere da una vera e propria organizzazione d’impresa, richiedono sempre l’accertamento del requisito dell’abitualità, intesa come attività stabile nel tempo con riguardo al periodo d’imposta rilevante; qualora l’attività non sia esercitata in modo abituale, i redditi possono rientrare nella categoria residuale dei redditi diversi. Questo secondo principio è decisivo per chi valuta il ricorso proprio sulla contestazione della qualificazione.

Sulla deducibilità dei costi (rilevante soprattutto per l’Opzione 1 e per l’Opzione 2). Oltre alla già citata Corte Costituzionale n. 10/2023, la Corte di Giustizia Tributaria di secondo grado della Lombardia, con la sentenza n. 468/2024, ha ribadito consolidati principi già affermati dalla Corte di Cassazione in tema di inerenza dei costi, ritenuti pienamente applicabili anche alle attività di lavoro autonomo, in un caso relativo a una fashion influencer di fama internazionale. Sulla stessa linea, la CGT di primo grado di Roma, con la sentenza n. 387/2023, poi integralmente confermata in appello, ha riconosciuto la deduzione dei costi al 30%, richiamando espressamente la Cassazione n. 5586/2023 e la Corte Costituzionale n. 10/2023, e ha ritenuto tale percentuale congrua anche in presenza di un accertamento fondato su indagini bancarie e in assenza di una contabilità regolare. Analogamente, la CGT di secondo grado del Lazio, richiamando lo stesso principio della Corte Costituzionale, ha chiarito che, anche in presenza di presunzioni legali sui ricavi, il contribuente ha diritto a vedersi riconosciuta un’incidenza percentuale dei costi, in mancanza di una quantificazione analitica.

Sui vizi procedurali dell’atto (decisivi per l’Opzione 2). La Corte Costituzionale, con la sentenza n. 199/2024, ha dichiarato legittimo l’obbligo di contraddittorio preventivo, ritenendo che la sua mancata instaurazione leda il diritto di difesa del contribuente. La CGT Lazio, con la sentenza 2025/104, ha ritenuto nullo un avviso di accertamento notificato oltre i termini di decadenza in assenza di una notifica regolare via PEC. Sul computo dei termini, le Sezioni Unite della Cassazione, con la sentenza n. 40543/2021, hanno affermato che per il calcolo della decadenza vale il principio della scissione soggettiva: rileva la data in cui l’Amministrazione ha effettuato gli adempimenti per la notifica, anche se il contribuente ne viene a conoscenza successivamente. Sulle proroghe legate all’emergenza Covid, la Cassazione, con le sentenze n. 960 del 15 gennaio 2025 e n. 1630 del 23 gennaio 2025, ha chiarito che la sospensione di 85 giorni prevista dal D.L. 18/2020 sposta in avanti i termini decadenziali per la notifica degli atti accertativi per i quali, al 17 marzo 2020, esisteva ancora il potere impositivo dell’ufficio. In termini più generali, una recente ordinanza della Cassazione (n. 21765 del 29 luglio 2025) ha confermato che i termini di decadenza possono risultare prorogati di 85 giorni per effetto di questa disciplina emergenziale.

Sull’utilizzo delle prove social e delle indagini bancarie (rilevante per la fase istruttoria di tutte le opzioni). Già richiamata sopra, la Cassazione penale n. 38800/2024 ha aperto la strada all’utilizzo dei contenuti pubblicati sui social come prova documentale della capacità contributiva, quando il tenore di vita esibito online risulta incompatibile con i redditi dichiarati. Sul fronte della qualificazione IVA delle prestazioni, la CGT Lombardia, sezione distaccata di Brescia, con la sentenza 2025/20, ha riconosciuto che i ricavi dell’attività di intermediazione di influencer rientrano tra le prestazioni di servizi soggette a IVA e non si tratta di cessione di beni digitali.

Sull’onere della prova nelle indagini bancarie e sulla natura dei versamenti (rilevante soprattutto per l’Opzione 2, quando si contesta la natura dei fondi). Un tema che ricorre spesso nei ricorsi è il tentativo di qualificare i versamenti bancari come liberalità di terzi, anziché come compensi: la CGT del Lazio ha escluso che simili affermazioni, prive di un preciso schema giuridico e di riscontri documentali con data certa, possano superare la presunzione di imponibilità derivante dalle indagini finanziarie, un principio che chi sceglie il ricorso deve tenere presente prima di impostare la difesa su questa linea, privilegiando piuttosto la documentazione di costi e la contestazione della qualificazione reddituale. Sul fronte opposto, quando l’ufficio pretende di considerare i ricavi accertati come comprensivi di IVA, la stessa Corte ha ribadito, in applicazione dell’art. 51 del D.P.R. 633/1972, che grava sul contribuente l’onere di dimostrare la non imponibilità delle operazioni desunte dalle movimentazioni bancarie.

Sulla classificazione professionale dell’attività (rilevante per la qualificazione, quindi trasversale a tutte le opzioni). A rafforzare la tesi dell’Amministrazione interviene il richiamo alla classificazione ISTAT delle “nuove professioni” (CP 2021), che include espressamente figure come youtuber, influencer e blogger: secondo l’orientamento delle Corti, tale codificazione conferma che la creazione sistematica di contenuti digitali destinati alla monetizzazione integra pienamente un’attività di lavoro autonomo professionale, con conseguente obbligo di apertura della partita IVA e assoggettamento a IRPEF e IVA. Questo orientamento, seppure non vincolante in senso stretto, orienta in modo significativo l’esito dei ricorsi che puntano sulla natura occasionale dell’attività, ed è un elemento che va tenuto in conto già in fase di valutazione preliminare tra adesione e contenzioso.

Cosa può fare lo Studio Monardo

Di fronte a un atto che contesta redditi da influencer marketing non dichiarati, lo Studio Monardo mette in campo una serie di strumenti concreti, calibrati sulla strada che risulta più adatta al caso specifico:

Verifica preliminare della notifica e dei termini di decadenza: controlla la data di notifica dell’atto (PEC, raccomandata o messo) e ricostruisce il termine decadenziale applicabile all’annualità contestata, comprese le eventuali sospensioni emergenziali ancora rilevanti per le annualità più risalenti.

Ricostruzione analitica dei flussi bancari contestati: mappa ogni accredito PayPal, bonifico o pagamento da piattaforma, collegandolo a contratti di sponsorizzazione, cessioni di diritti d’immagine o compensi occasionali, distinguendo ciò che è davvero reddito imponibile da ciò che non lo è.

Valutazione della qualificazione reddituale più corretta: verifica se l’attività contestata presenta davvero i caratteri dell’abitualità richiesti per il lavoro autonomo o l’impresa, oppure se residua lo spazio per la categoria dei redditi diversi.

Predisposizione della documentazione sui costi deducibili: raccoglie fatture, ricevute, trattenute delle piattaforme e compensi a collaboratori, per costruire la base della negoziazione in adesione o della prova da produrre in giudizio.

Assistenza nel contraddittorio per l’accertamento con adesione: segue la negoziazione con l’ufficio per la rideterminazione dell’imponibile e la riduzione delle sanzioni a un terzo del minimo edittale.

Redazione e deposito del ricorso alla Corte di Giustizia Tributaria: quando l’atto presenta vizi di forma o la qualificazione del reddito è contestabile nel merito, predispone il ricorso con le relative eccezioni e la documentazione probatoria.

Valutazione comparata costi-benefici tra le tre strade: analizza quale delle opzioni regge davanti al giudice nel tuo caso specifico, sulla base della documentazione disponibile e dei vizi eventualmente riscontrati nell’atto.

Gestione della fase successiva alla definizione: segue la rateizzazione degli importi dovuti in caso di adesione o acquiescenza, e la eventuale sospensione della riscossione durante il contenzioso in caso di ricorso.

Coordinamento con il commercialista per la regolarizzazione contabile: verifica, in parallelo alla difesa sull’atto contestato, la corretta impostazione fiscale futura (regime forfettario, ordinario o societario) per prevenire ulteriori contestazioni.

Assistenza nei gradi successivi, se necessario, fino al giudizio di legittimità, mantenendo la stessa linea difensiva impostata sin dal primo contraddittorio con l’ufficio.

Su ciascuno di questi punti l’impostazione dello Studio non si limita all’analisi teorica: per la ricostruzione dei flussi bancari, ad esempio, il confronto avviene voce per voce con gli estratti conto e i contratti di sponsorizzazione realmente stipulati, non con una stima approssimativa; per la valutazione dei costi deducibili, la documentazione viene raccolta e organizzata prima di sedersi al tavolo del contraddittorio, in modo che la negoziazione parta da una posizione già argomentata e non da una richiesta generica di sconto sulle sanzioni.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

In una materia come questa, dove la scelta tra adesione, ricorso e acquiescenza può determinare per anni la sorte della vicenda, pesa in modo particolare l’abilitazione di cassazionista: seguire la stessa strategia difensiva dal contraddittorio iniziale fino a un eventuale giudizio di legittimità, senza cambiare difensore né impostazione a metà percorso, garantisce che la ricostruzione dei fatti resti coerente in ogni fase e che nessun argomento difensivo venga perso per strada. A questo si affianca lo staff multidisciplinare, in cui avvocati e commercialisti lavorano insieme sullo stesso fascicolo: la lettura tecnica dei flussi bancari e la strategia fiscale procedono di pari passo, senza le frizioni che nascono quando questi due profili vengono affidati a professionisti diversi che non si parlano tra loro.

Chiusura: la scelta dipende dal caso concreto

Non esiste, tra adesione, ricorso e acquiescenza, una strada oggettivamente migliore delle altre: esiste solo la strada più coerente con la documentazione che hai, con i vizi (se ci sono) dell’atto che hai ricevuto, e con il tempo che sei disposto ad aspettare. Sbagliare questa valutazione, però, costa caro: un’adesione affrettata può far perdere l’occasione di annullare un atto viziato; un ricorso avviato senza reali argomenti può trasformarsi in anni di incertezza per un risultato che l’adesione avrebbe garantito subito e con sanzioni comunque ridotte.

Chi si trova oggi a dover scegliere tra queste tre strade farebbe bene a ricordare che la fretta è quasi sempre cattiva consigliera in questa materia: firmare un’adesione o versare in acquiescenza solo per “chiudere in fretta” un problema fastidioso, senza aver prima verificato se l’atto presenta vizi che ne consentirebbero l’annullamento, significa spesso pagare più del dovuto. Allo stesso modo, avviare un ricorso senza reali argomenti, solo per il timore di “arrendersi” al Fisco, significa accumulare anni di incertezza e, in caso di soccombenza, un conto finale più salato di quello che l’adesione avrebbe garantito fin da subito.

Anche in questa materia, la specializzazione conta: lo Studio Monardo affronta gli accertamenti sui redditi da influencer marketing proprio perché il coordinamento nazionale tra diritto bancario e diritto tributario, unito alla possibilità di seguire la stessa linea difensiva fino in Cassazione, permette di valutare con cognizione di causa quale delle tre strade regge davanti al giudice nel caso concreto.

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