Introduzione: perché un accertamento fiscale nelle attività di lead generation è un allarme da non sottovalutare

L’attività di lead generation consiste nella raccolta, spesso mediante piattaforme digitali, di contatti potenzialmente interessati ad un determinato prodotto o servizio. In un contesto in cui il marketing digitale costituisce uno dei motori principali delle vendite, le imprese che operano in questo settore – che siano agenzie che generano database di potenziali clienti o società che rivendono contatti qualificati – devono confrontarsi con un quadro normativo tributario e privacy estremamente articolato. Negli ultimi anni le autorità fiscali italiane hanno intensificato i controlli verso le aziende che monetizzano i dati degli utenti. Due fenomeni spiegano questa tendenza: da un lato l’introduzione dell’imposta sui servizi digitali (Digital Service Tax – DST), dall’altro l’emersione di violazioni privacy e di telemarketing non autorizzato che hanno portato il Garante per la protezione dei dati personali a emanare provvedimenti restrittivi.

Quando l’Agenzia delle Entrate avvia un accertamento nei confronti di una società che si occupa di lead generation, possono essere contestati vari profili: l’omessa o infedele dichiarazione dei ricavi generati tramite servizi digitali, la violazione degli obblighi IVA o delle ritenute, la mancanza di contraddittorio preventivo nella fase istruttoria, la presunzione di ricavi non dichiarati derivante da movimenti bancari (art. 32 del D.P.R. 600/1973) e, sul fronte privacy, l’utilizzo di liste di contatti senza idoneo consenso e senza consultazione del Registro Pubblico delle Opposizioni. La combinazione di questi aspetti rende l’accertamento particolarmente complesso e potenzialmente devastante per chi opera nel settore del marketing digitale.

Questo articolo si rivolge a imprenditori, professionisti e operatori del digital marketing che hanno ricevuto un avviso di accertamento o un atto istruttorio da parte dell’Agenzia delle Entrate in relazione all’attività di lead generation. L’obiettivo è fornire una panoramica completa e aggiornata (marzo 2026) sulle norme vigenti, sulle sentenze recenti della Corte di Cassazione e delle Commissioni Tributarie, e sulle strategie difensive che un contribuente può utilizzare per tutelare i propri diritti. L’esposizione sarà scandita in sezioni, con una struttura SEO ottimizzata, e adotterà un tono divulgativo ma fondato sulle fonti normative ufficiali.

Presentazione dell’Avv. Giuseppe Angelo Monardo e del suo staff multidisciplinare

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è un professionista cassazionista, con esperienza pluriennale nel diritto bancario, fiscale e della crisi d’impresa. Coordina un team multidisciplinare composto da avvocati tributaristi, commercialisti e consulenti esperti in privacy e contrattualistica. Tra i suoi incarichi:

• Gestore della crisi da sovraindebitamento ex legge 3/2012, iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia.
• Professionista fiduciario di un Organismo di Composizione della Crisi (OCC), con competenze nel predisporre piani del consumatore, accordi di ristrutturazione e liquidazioni controllate.
• Esperto negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, attivo su tutto il territorio nazionale.

L’Avv. Monardo e il suo staff assistono le società di lead generation in tutte le fasi del procedimento: analisi dell’atto notificato, predisposizione di memorie e controdeduzioni, presentazione di istanze di sospensione, avvio di ricorsi presso le Corti di Giustizia Tributaria, negoziazione con gli uffici per l’accertamento con adesione, ricerca di soluzioni stragiudiziali, predisposizione di piani di rientro o di rateizzazione ex art. 19 D.P.R. 602/1973 e accesso a strumenti come la rottamazione quinquies introdotta dalla legge di bilancio 2026. Grazie alla formazione incrociata in materia di privacy, il team è in grado di gestire anche gli aspetti legati al Garante per la protezione dei dati personali e alle eventuali sanzioni amministrative.

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1. Contesto normativo e giurisprudenziale

Per comprendere come difendersi da un accertamento fiscale relativo a un’attività di lead generation occorre innanzitutto delineare i riferimenti normativi e giurisprudenziali che governano la materia. Nei paragrafi che seguono analizzeremo le principali disposizioni legislative e le sentenze più recenti (aggiornate a marzo 2026) che coinvolgono il contraddittorio preventivo, i termini per notificare gli avvisi di accertamento, la motivazione degli atti impositivi, i poteri dell’amministrazione finanziaria nelle indagini bancarie, l’imposta sui servizi digitali, la regolamentazione privacy e telemarketing e gli strumenti di definizione agevolata.

1.1 Il principio del contraddittorio endoprocedimentale

Dal 2024 in avanti, la disciplina del contraddittorio preventivo è stata profondamente innovata. L’art. 6‑bis dello Statuto dei diritti del contribuente (L. 212/2000), inserito dal D.Lgs. 30 dicembre 2023, n. 219 e modificato dalla legge di conversione n. 67/2024, prevede che tutti gli atti impugnabili dinanzi ai giudici tributari siano preceduti, a pena di annullabilità, da un contraddittorio informato ed effettivo, salvo le ipotesi tassativamente indicate. Il testo normativo stabilisce che la comunicazione al contribuente debba contenere lo schema di atto e concedere un termine non inferiore a 60 giorni per presentare controdeduzioni o richiedere l’accesso agli atti; l’atto definitivo non può essere adottato prima della scadenza di tale termine e, se fra la scadenza del termine per il contraddittorio e il termine di decadenza residuano meno di 120 giorni, quest’ultimo è posticipato di 120 giorni .

Il comma 2 dello stesso articolo esclude il diritto al contraddittorio per gli atti automatizzati o di pronta liquidazione e per i casi motivati da fondato pericolo per la riscossione . La disposizione accoglie i principi affermati dalla Corte di Cassazione e dalla giurisprudenza europea secondo cui il contraddittorio è un principio generale dell’ordinamento tributario quando gli atti comportano l’esercizio di poteri discrezionali, ma non si applica alle attività meramente automatiche.

Cassazione e Sezioni Unite

Una serie di pronunce recenti della Corte di Cassazione ha chiarito l’ambito di applicazione del contraddittorio:

• Cass. 27.10.2022 n. 27250: la Corte ha affermato che la mancanza di contraddittorio dopo l’accesso o la verifica ex art. 12 comma 7 dello Statuto comporta l’invalidità dell’accertamento salvo che l’amministrazione dimostri l’urgenza del provvedimento .
• Cass. 21.3.2025 n. 7552: si occupa delle vendite on‑line e richiama la distinzione tra imprenditore civile e imprenditore ai fini fiscali; ribadisce che il contraddittorio è obbligatorio solo per i tributi armonizzati e che la prova di resistenza (ossia la dimostrazione da parte del contribuente che avrebbe potuto articolare difese decisive) è necessaria per ottenere l’annullamento .
• Cass., Sezioni Unite, 26.9.2025 n. 21271: la sentenza risolve il contrasto tra sezioni semplici stabilendo che il contraddittorio è un principio generale per i tributi armonizzati; per gli altri tributi l’omissione rileva solo se il contribuente dimostra il pregiudizio subito .

Queste pronunce costituiscono un orientamento vincolante per i giudici tributari e impongono all’Agenzia delle Entrate di rispettare scrupolosamente il contraddittorio, pena la nullità dell’atto.

1.2 Termini di decadenza per la notifica degli avvisi (art. 43 D.P.R. 600/1973 e art. 57 D.P.R. 633/1972)

L’avviso di accertamento costituisce l’atto attraverso il quale l’amministrazione finanziaria quantifica l’imposta dovuta e applica eventuali sanzioni. Il termine di decadenza per notificare l’avviso è fissato dall’art. 43 del D.P.R. 600/1973: gli avvisi devono essere notificati entro il 31 dicembre del quinto anno successivo a quello in cui è stata presentata la dichiarazione; se la dichiarazione è omessa o nulla, il termine è esteso al settimo anno . L’articolo prevede un termine ancora più lungo (otto anni) per gli accertamenti relativi a recupero di aiuti di Stato .

Per l’imposta sul valore aggiunto, l’art. 57 del D.P.R. 633/1972 fissa regole analoghe e stabilisce che gli avvisi di rettifica o di accertamento IVA devono essere notificati entro il 31 dicembre del quinto anno successivo a quello della presentazione della dichiarazione; anche qui, il termine è prorogato a sette anni per le dichiarazioni omesse. Nel caso delle dichiarazioni trimestrali su base trimestrale (c.d. comunicazioni trimestrali IVA), la giurisprudenza ammette l’applicazione dei medesimi termini.

1.3 La motivazione dell’avviso di accertamento (art. 42 D.P.R. 600/1973 e art. 7 Statuto del contribuente)

La validità dell’avviso di accertamento è subordinata alla presenza di requisiti formali e sostanziali. L’art. 42 del D.P.R. 600/1973 stabilisce che gli avvisi devono essere sottoscritti dal capo dell’ufficio o da un funzionario delegato e devono indicare l’imponibile accertato, le aliquote applicate, le imposte dovute e la motivazione che giustifica la rettifica . L’accertamento è nullo se l’avviso non reca la firma, le indicazioni o la motivazione prevista . La motivazione deve mettere il contribuente in condizione di comprendere i presupposti di fatto e di diritto della pretesa tributaria e, se fa riferimento a documenti non conosciuti, questi devono essere allegati all’atto .

Parallelamente, l’art. 7 dello Statuto del contribuente (L. 212/2000) dispone che gli atti dell’amministrazione finanziaria devono essere chiari e motivati, indicando specificamente i presupposti, i mezzi di prova e le ragioni giuridiche su cui si fonda la decisione; se si richiama un altro atto, esso deve essere allegato . Inoltre i fatti e i mezzi di prova non possono essere successivamente modificati o integrati senza adottare un nuovo atto .

Le recenti modifiche legislative (art. 7‑quinquies Statuto del contribuente) hanno introdotto l’inutilizzabilità, ai fini dell’accertamento, di prove acquisite senza rispettare le garanzie del contraddittorio, ampliando ulteriormente le tutele del contribuente. Ciò significa che se l’amministrazione utilizza dati raccolti in violazione del contraddittorio (ad esempio, estratti di conti bancari acquisiti senza la richiesta preventiva al contribuente di giustificare le movimentazioni), tali elementi probatori non possono essere posti a base dell’imposizione.

1.4 Poteri di indagine finanziaria e presunzioni ex art. 32 D.P.R. 600/1973

L’attività di lead generation implica spesso la gestione di ingenti flussi finanziari: pagamenti da parte di clienti (commissioni per la fornitura di contatti), ricavi da annunci pubblicitari, transazioni tramite piattaforme estere. L’art. 32 del D.P.R. 600/1973 conferisce agli uffici fiscali ampi poteri per acquisire dati bancari e presunzioni. In particolare, i dati relativi ai rapporti ed alle operazioni bancarie e finanziarie acquisiti a norma dell’art. 32 sono posti a base degli accertamenti se il contribuente non dimostra che ne ha tenuto conto nella dichiarazione o che non hanno rilevanza fiscale; i prelevamenti o incassi non registrati per importi superiori a 1.000 euro al giorno e 5.000 euro al mese sono considerati ricavi e tassati se il contribuente non indica il soggetto beneficiario . La norma richiede dunque al contribuente di fornire prova contraria alle presunzioni derivanti dai movimenti bancari.

La Corte di Cassazione ha più volte ribadito che la presunzione ex art. 32 è legale, sicché grava sul contribuente l’onere di dimostrare l’estraneità delle operazioni ai ricavi; la prova può essere fornita anche in via indiziaria ma deve essere concreta. Nel settore del digital marketing, ciò significa, ad esempio, dimostrare che determinati prelievi erano destinati al pagamento di campagne pubblicitarie o di commissioni per piattaforme estere e che tali costi sono stati dedotti.

1.5 Accessi, ispezioni e verifiche: art. 33 D.P.R. 600/1973 e art. 52 D.P.R. 633/1972

Per le attività di verifica presso la sede dell’azienda, gli uffici possono disporre accessi e ispezioni nei locali in cui si svolge l’attività economica. L’art. 52 del D.P.R. 633/1972 consente agli impiegati dell’imposta sul valore aggiunto di accedere nei locali destinati all’esercizio di attività commerciali o professionali, muniti di apposita autorizzazione che ne indichi lo scopo; l’accesso in locali adibiti anche ad abitazione richiede l’autorizzazione del procuratore della Repubblica . I verificatori possono compiere ispezioni documentali e ricerche, mentre l’apertura coattiva di cassette o perquisizioni personali può avvenire solo con autorizzazione dell’autorità giudiziaria . L’atto di accesso deve essere verbalizzato e sottoscritto, e il contribuente può richiedere copia del verbale.

Gli accessi in materia di imposte dirette sono disciplinati dall’art. 33 del D.P.R. 600/1973, che attribuisce agli uffici il potere di effettuare verifiche nei locali del contribuente; anch’esso richiede la presenza del titolare o di un suo delegato e l’autorizzazione dell’ufficio.

1.6 Sanzioni e responsabilità in materia tributaria

Il D.Lgs. 472/1997 disciplina le sanzioni amministrative per le violazioni delle norme tributarie. L’art. 5 stabilisce il principio di personalità e colpevolezza, secondo cui ciascuno è responsabile delle proprie azioni, intenzionali o colpose; le violazioni commesse in attività di consulenza fiscale di particolare difficoltà sono punibili solo se vi è dolo o colpa grave . Ciò è rilevante per le società di lead generation che si affidano a consulenti per adempiere agli obblighi fiscali: la sanzione non può essere traslata sulla società se l’errore è imputabile esclusivamente al professionista, salvo dolo o colpa grave nella scelta dello stesso.

Inoltre, la normativa prevede una serie di sanzioni specifiche per chi omette o ritarda la presentazione delle dichiarazioni (sanzione dal 120% al 240% dell’imposta dovuta), per chi non tiene o non conserva le scritture contabili, o per chi ostacola l’esecuzione di accessi e verifiche. Nell’ambito della digital tax, le sanzioni seguono il regime dell’IVA: l’omessa presentazione della dichiarazione IDST o il mancato versamento comportano sanzioni amministrative e, nei casi più gravi, anche responsabilità penale per evasione.

1.7 L’imposta sui servizi digitali (Digital Service Tax)

L’imposta sui servizi digitali (IDST) è stata introdotta in Italia dall’art. 1, commi 35 – 50, della legge 30 dicembre 2018, n. 145 (legge di bilancio 2019). La norma ha istituito un’imposta con aliquota 3% sui ricavi derivanti da determinati servizi digitali realizzati da soggetti esercenti attività d’impresa ; la disciplina si ispira alla proposta di direttiva UE sulla tassazione dell’economia digitale e si applica dal 1º gennaio 2020 . Successivamente, l’art. 1, comma 678, della legge 27 dicembre 2019, n. 160, ha modificato parzialmente la normativa, eliminando alcune previsioni e demandando all’Agenzia delle Entrate l’emanazione delle regole attuative . L’Agenzia ha pubblicato un provvedimento definendo, fra le altre cose, l’ambito dei servizi digitali assoggettati a imposta, tra cui:

• la veicolazione di pubblicità mirata su un’interfaccia digitale;
• la messa a disposizione di una interfaccia digitale multilateral che consente agli utenti di interagire tra loro e facilita la vendita di beni o servizi (marketplace);
• la trasmissione di dati raccolti dagli utenti e generati mediante interfacce digitali.

Sono escluse, tra le altre, le vendite dirette di beni o servizi da parte di un operatore che non agisce come intermediario. Le modalità di determinazione della base imponibile e del versamento sono stabilite nei provvedimenti dell’Agenzia delle Entrate .

La legge di bilancio 2025 (legge n. 207/2024) ha abolito la soglia dei 5,5 milioni di euro di ricavi derivanti da servizi digitali e introdotto un pagamento in acconto pari al 30% da versare entro il 30 novembre dell’anno di riferimento, con saldo al 16 maggio dell’anno successivo . Rimane invariata la soglia di 750 milioni di euro di ricavi totali per rientrare nell’imposta; di conseguenza, anche società di dimensioni più contenute ma appartenenti a gruppi che superano il tetto complessivo possono essere assoggettate alla DST. L’abolizione della soglia ha ampliato il numero di imprese coinvolte, comprese alcune società di lead generation che, pur non superando la soglia precedente, ora ricadono nel tributo. I soggetti non residenti possono nominare un rappresentante fiscale, e i ricavi devono essere imputati al Paese dove si trovano gli utenti. .

1.8 Obblighi privacy, Registro delle opposizioni e provvedimenti del Garante

Le società di lead generation devono rispettare non solo la normativa tributaria ma anche il Regolamento (UE) 2016/679 (GDPR), il Codice privacy (D.Lgs. 196/2003 come modificato) e le norme specifiche sul telemarketing. Il Registro Pubblico delle Opposizioni (RPO), gestito dal Ministero delle Imprese e del Made in Italy, consente a cittadini e imprese di opporsi all’utilizzo del proprio numero telefonico e indirizzo per finalità di marketing. Come indicato nel sito istituzionale, il registro permette ai cittadini di revocare il consenso e obbliga gli operatori a consultare periodicamente l’elenco prima di effettuare campagne ; l’operatore deve iscriversi e verificare le liste di contatti prima di ogni campagna .

Un’ordinanza del Garante per la privacy del 9 maggio 2024, emessa nei confronti di un operatore di telecomunicazioni, ha evidenziato i principali obblighi nelle campagne di lead generation: l’azienda deve inviare SMS di conferma ai contatti che aderiscono alle campagne, modificare i contratti con i partner per assicurare il rispetto del codice di condotta, mantenere evidenze documentali del consenso ottenuto e verificare i numeri rispetto al RPO . Queste misure evidenziano l’importanza di una gestione conforme dei dati, poiché le violazioni possono comportare pesanti sanzioni amministrative e pregiudicare la validità delle campagne pubblicitarie.

1.9 Accertamento con adesione (D.Lgs. 218/1997)

L’accertamento con adesione è uno strumento deflativo del contenzioso che consente al contribuente di definire la pretesa tributaria mediante accordo con l’ufficio, ottenendo una riduzione delle sanzioni e evitando il ricorso. L’art. 5 del D.Lgs. 218/1997 disciplina l’avvio del procedimento: l’ufficio, contestualmente alla notifica dell’avviso di accertamento o su istanza del contribuente, invia un invito a comparire indicando i periodi d’imposta, la data, il luogo della comparizione, i maggiori tributi e i motivi della rettifica . Il contribuente può aderire alle proposte contenute nell’invito versando le somme dovute entro il 15º giorno precedente la data fissata, con riduzione delle sanzioni. Il mancato accordo consente comunque di instaurare il contenzioso.

La procedura è particolarmente utile nelle materie complesse, come l’imposta sui servizi digitali, in cui è possibile negoziare la qualificazione dei ricavi e le modalità di determinazione. Per le società di lead generation, l’accertamento con adesione può rappresentare un modo per risolvere rapidamente un contenzioso evitando lunghi processi e riducendo l’esborso complessivo.

1.10 Rateizzazione e definizione agevolata: art. 19 D.P.R. 602/1973 e rottamazione quinquies

Se, all’esito dell’accertamento, residua un debito d’imposta, il contribuente può richiedere la dilazione del pagamento ai sensi dell’art. 19 D.P.R. 602/1973. La norma, aggiornata al 2026, permette di ripartire il pagamento delle somme iscritte a ruolo fino a un massimo di 84 rate mensili per le richieste presentate negli anni 2025‑2026 , 96 rate per il 2027‑2028 e 108 rate dal 2029. Per debiti superiori a 120 mila euro, la dilazione può arrivare a 120 rate . Durante la rateizzazione sono sospesi i termini di prescrizione e decadenza e non possono essere iscritti nuovi fermi o ipoteche . È possibile chiedere il piano a rate variabili e, in caso di peggioramento della situazione economica, prorogare una volta la dilazione . Il mancato pagamento di otto rate comporta la decadenza dal beneficio .

La rottamazione quinquies – introdotta dall’art. 1, commi 82‑101, della legge di bilancio 2026 – consente di estinguere i debiti affidati all’agente della riscossione dal 1° gennaio 2000 al 31 dicembre 2023, pagando solo il capitale e le spese di notifica senza sanzioni né interessi . Il contribuente può scegliere il pagamento in un’unica soluzione entro il 31 luglio 2026 o in un massimo di 54 rate bimestrali di pari importo ; l’agente della riscossione comunica il piano rateale e le scadenze. La rottamazione produce l’estinzione delle procedure esecutive in corso e può essere applicata anche ai carichi inseriti in procedure di sovraindebitamento o ristrutturazione . Questa misura, sebbene temporanea, rappresenta un’opportunità per le aziende che, a seguito di un accertamento, hanno maturato debiti elevati con l’erario.

1.11 Strumenti concorsuali e crisi d’impresa: legge 3/2012 e Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza

Per le società di lead generation che si trovano in grave difficoltà economica a seguito di sanzioni e accertamenti, esistono strumenti di composizione della crisi. La legge 27 gennaio 2012, n. 3 (detta legge sul sovraindebitamento) ha introdotto tre procedure: il piano del consumatore, l’accordo di ristrutturazione dei debiti e la liquidazione del patrimonio. Con l’entrata in vigore del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, in vigore dal 2022 e successivamente modificato), tali procedure sono confluite nel Titolo IV del codice. Le nuove norme prevedono anche l’istituto della esdebitazione dell’incapiente: l’art. 278 C.C.I.I. consente al debitore persona fisica che, dopo la liquidazione, non ha ottenuto soddisfazione integrale dei creditori, di ottenere l’esdebitazione in tempi più brevi, mentre l’art. 283 disciplina l’esdebitazione di diritto nelle procedure di liquidazione controllata. Questi strumenti permettono a chi opera nella lead generation di chiudere definitivamente la propria posizione debitoria – compresi i debiti tributari – a condizione di essere meritevole e di aver collaborato con gli organi della procedura.

Il legislatore ha esteso l’ambito dei soggetti che possono accedere alle procedure anche a piccoli imprenditori e startup innovative che non superano le soglie fallimentari. Per tale motivo, molte piccole agenzie di lead generation, pur prive di requisiti per accedere al concordato preventivo, possono ricorrere agli strumenti di sovraindebitamento per ristrutturare i debiti tributari (anche quelli derivanti dalla DST o da violazioni IVA) nell’ambito di un piano del consumatore.

2. Procedura passo-passo: cosa accade dopo la notifica dell’atto e quali termini rispettare

La fase operativa dell’accertamento fiscale è scandita da termini precisi. Di seguito proponiamo una guida dettagliata, dal momento in cui si riceve un avviso o una richiesta di chiarimenti fino alla definizione della posizione. La conoscenza di questi passaggi è essenziale per non perdere opportunità difensive e per evitare l’irrogazione di sanzioni aggiuntive.

2.1 Ricezione dell’atto di accertamento o della comunicazione di irregolarità

L’avvio dell’accertamento può avvenire tramite:

1. Invito a comparire o questionario: l’ufficio può invitare il contribuente a fornire dati e chiarimenti ai sensi dell’art. 32, comma 1 n. 2, D.P.R. 600/1973 . È il primo segnale che l’amministrazione sta verificando la posizione. È consigliabile rispondere puntualmente, allegando documenti contabili e contratti con i partner pubblicitari o con i fornitori di dati.
2. Processo verbale di constatazione (PVC): a seguito di accesso presso la sede del contribuente, la Guardia di Finanza o l’Agenzia delle Entrate redigono un verbale che raccoglie le risultanze delle verifiche. Dal verbale nasce l’obbligo di contraddittorio preventivo ex art. 6‑bis Statuto.
3. Avviso di accertamento: l’atto è notificato via PEC o raccomandata; deve contenere la motivazione e l’imponibile accertato. Dal momento della notifica decorre il termine di 60 giorni per proporre ricorso (art. 21 D.Lgs. 546/1992 ) o per aderire all’accertamento con adesione.

2.2 Esame dell’atto e verifica dei requisiti formali

Appena ricevuto l’avviso, occorre effettuare una due diligence sulla sua validità formale:

• Verificare la sottoscrizione e la qualifica del firmatario (art. 42 D.P.R. 600/1973 ).
• Controllare l’indizione delle aliquote e l’indicazione delle norme applicate (art. 42 e art. 7 Statuto).
• Accertare che sia stato rispettato il contraddittorio: l’assenza del contraddittorio rende l’atto annullabile .
• Verificare i termini di notifica: se l’avviso riguarda un periodo ormai prescritto (oltre il quinto o settimo anno), il difetto comporta la nullità .

Queste verifiche richiedono competenze tecniche; è opportuno affidarle a un professionista. L’Avv. Monardo e il suo team procedono abitualmente a un’analisi dettagliata per individuare eventuali vizi che possano portare all’annullamento o alla riduzione dell’accertamento.

2.3 Richiesta di copie e accesso agli atti

Il contribuente ha diritto a prendere visione e copia dei documenti che costituiscono il fascicolo dell’ufficio. Ai sensi dell’art. 6‑bis Statuto del contribuente, durante la fase di contraddittorio l’amministrazione deve consentire l’accesso agli atti e rilasciare copia su richiesta . L’istanza di accesso può essere presentata via PEC e l’ufficio deve rispondere entro 30 giorni. È fondamentale acquisire:

• Il processo verbale di constatazione;
• Gli estratti conto bancari e le comunicazioni ricevute dagli intermediari (ex art. 32 D.P.R. 600/1973 );
• Gli atti istruttori come richieste di documenti o questionari.

2.4 Formulazione delle controdeduzioni e contraddittorio

Ricevuta la comunicazione dello schema di accertamento, il contribuente dispone di 60 giorni per inviare memorie e controdeduzioni. Durante questo periodo può:

• Chiedere incontri con l’ufficio per chiarire i profili contestati;
• Presentare documentazione (contratti di advertising, fatture emesse, prova dei costi);
• Richiedere la sospensione del termine per eventuali eventi straordinari.

Le controdeduzioni devono dimostrare, per ciascun rilievo, la non imponibilità delle operazioni (ad esempio, la qualificazione dei ricavi come corrispettivi per servizi non rientranti nella DST), la corretta imputazione temporale o la deducibilità dei costi correlati. Se l’accertamento si basa su presunzioni di ricavi bancari ex art. 32, occorre dimostrare che i movimenti sono stati considerati in contabilità o sono irrilevanti.

2.5 Accertamento con adesione

Durante o dopo il contraddittorio preventivo, è possibile presentare istanza di accertamento con adesione. In sintesi:

1. Istanza del contribuente: entro 60 giorni dalla notifica dell’avviso (o, se l’ufficio non ha inviato l’invito, entro lo stesso termine del ricorso), si presenta un’istanza per aderire. Questa sospende il termine per impugnare.
2. Invito a comparire: l’ufficio fissa una data per il contraddittorio finale. L’invito contiene i periodi di imposta, i maggiori tributi e i motivi della rettifica .
3. Definizione dell’accordo: se si raggiunge un accordo, il contribuente sottoscrive l’atto e paga le somme dovute con sanzioni ridotte (1/3 del minimo per la maggior parte delle imposte). Il pagamento può essere rateizzato fino a 8 rate trimestrali per importi sotto 50 mila euro o 12 rate per importi superiori.
4. Effetto preclusivo: l’atto di adesione non è impugnabile e impedisce la riapertura del processo da parte dell’ufficio.

Se l’accordo non si raggiunge, il contribuente può ancora proporre ricorso nei 60 giorni successivi alla notifica dell’avviso, con il beneficio di aver guadagnato tempo.

2.6 Ricorso alla Corte di giustizia tributaria

In mancanza di accordo, il contribuente può proporre ricorso alla Corte di giustizia tributaria di primo grado (ex Commissione tributaria) entro 60 giorni dalla notifica dell’avviso. Il ricorso deve contenere l’esposizione dei fatti, le motivazioni giuridiche, l’indicazione delle prove e la richiesta di annullamento totale o parziale dell’atto. Con la riforma introdotta dal D.Lgs. 31 agosto 2023, n. 220 (vigente dal 1° settembre 2024), il processo tributario prevede:

• Deposito telematico obbligatorio degli atti e delle prove;
• Udienza da remoto su richiesta delle parti o del giudice;
• Possibilità di chiedere la sospensione cautelare dell’atto impugnato.

2.7 Sospensione dell’esecuzione e piani di rateizzazione

La presentazione del ricorso non sospende automaticamente l’esecuzione dell’atto. È necessario chiedere al giudice la sospensione cautelare dimostrando la gravità e l’irraparabilità del danno. In parallelo, il contribuente può:

• Chiedere la sospensione amministrativa all’Agenzia delle Entrate, motivando la richiesta con l’esistenza di fondati motivi di illegittimità e con la dimostrazione di grave pregiudizio.
• Richiedere la rateizzazione delle somme iscritte a ruolo secondo l’art. 19 D.P.R. 602/1973 . In pendenza di giudizio, il pagamento delle rate non pregiudica la prosecuzione del ricorso; in caso di esito favorevole, l’ufficio è tenuto al rimborso delle somme versate.

2.8 Definizione agevolata (rottamazione quinquies)

Se il debito deriva da cartelle esattoriali affidate all’agente della riscossione, la rottamazione quinquies rappresenta un’opportunità di chiusura del contenzioso. La dichiarazione di adesione deve essere presentata entro il 30 aprile 2026 (data fissata dalla legge di bilancio) tramite il portale dell’Agenzia Entrate‑Riscossione. Il contribuente può scegliere tra:

• Pagamento in unica soluzione entro il 31 luglio 2026;
• Pagamento dilazionato fino a 54 rate bimestrali, a partire da luglio 2026 .

L’adesione comporta la sospensione delle procedure esecutive e l’estinzione delle sanzioni e degli interessi di mora. Nel caso di inadempimento di una rata si decade dal beneficio e i versamenti effettuati sono considerati a titolo di acconto.

2.9 Strumenti concorsuali per l’insolvenza

Le società di lead generation che non riescono a far fronte ai debiti tributari possono accedere a procedure concorsuali. Le principali sono:

• Accordo di ristrutturazione dei debiti: negoziato con i creditori e omologato dal tribunale; consente di falcidiare i debiti fiscali con il consenso dell’Agenzia (che può aderire con il voto favorevole).
• Piano del consumatore (per imprenditori sotto soglia o persone fisiche): permette di ristrutturare i debiti senza l’assenso dei creditori, purché sia garantito il miglior soddisfacimento possibile.
• Liquidazione controllata: prevede la vendita del patrimonio con successiva esdebitazione; particolarmente adatta per soggetti che non possono proporre un piano sostenibile.
• Esdebitazione dell’incapiente: applicabile quando, dopo la liquidazione, non sono stati pagati tutti i debiti; il debitore può ottenere la cancellazione dei debiti residui trascorsi tre anni, se ha cooperato e se non sono emersi comportamenti fraudolenti.

L’accesso a queste procedure richiede l’assistenza di un Gestore della crisi iscritto all’albo presso il Ministero della Giustizia. L’Avv. Monardo, in quanto gestore della crisi e professionista fiduciario di un OCC, è abilitato a predisporre piani del consumatore e accordi di ristrutturazione per i clienti che operano nel settore del marketing digitale.

3. Difese e strategie legali per le società di lead generation

Le contestazioni formulate dall’Agenzia delle Entrate nei confronti di una società che si occupa di lead generation possono essere molteplici: applicazione impropria della digital service tax, disconoscimento della deducibilità dei costi, presunzione di ricavi in nero, violazioni IVA e mancata iscrizione al RPO. Di seguito analizziamo le principali strategie difensive basate sulla normativa e sulla giurisprudenza.

3.1 Eccepire il difetto di contraddittorio e l’assenza di motivazione

Se l’accertamento è stato notificato senza il preventivo contraddittorio, il contribuente può eccepire la violazione dell’art. 6‑bis dello Statuto del contribuente e richiedere l’annullamento dell’atto. La sentenza Cass. 27250/2022 ha stabilito che il contraddittorio è obbligatorio per gli accertamenti derivanti da accessi e verifiche e che l’atto è nullo salvo che l’amministrazione provi l’urgenza . La difesa dovrà evidenziare:

• L’assenza di comunicazione dello schema di atto;
• Il mancato rispetto del termine di 60 giorni per la presentazione delle controdeduzioni;
• Il pregiudizio subito (prova di resistenza) ove si tratti di tributi non armonizzati, richiamando la sentenza n. 7552/2025 .

Analogamente, la mancanza di motivazione o l’assenza di firma nell’avviso di accertamento viola l’art. 42 D.P.R. 600/1973 e l’art. 7 Statuto. La difesa può chiedere l’annullamento perché l’atto non consente di comprendere le ragioni della rettifica e non allega i documenti richiamati . È importante richiedere al giudice di dichiarare la nullità dell’avviso per difetto di motivazione.

3.2 Contestare la qualificazione dei ricavi e l’applicabilità della DST

La digital service tax si applica solo ai ricavi derivanti da specifiche categorie di servizi digitali (pubblicità mirata, interfacce digitali multilateral, trasmissione di dati). Se l’Agenzia qualifica impropriamente le somme incassate come “ricavi digitali” quando invece si tratta di corrispettivi per servizi di consulenza o vendita tradizionale, la società può contestare la errata qualificazione. L’art. 1, commi 35‑50, della legge 145/2018 limita la DST ai ricavi generati in Italia, escludendo la vendita diretta di beni e servizi senza intermediari . Gli elementi difensivi possono includere:

• Contratti che dimostrano che la società svolge attività di intermediazione tradizionale (ad esempio, cessione di liste di contatti non associata a interfacce digitali che permettono l’interazione);
• Dimostrazione che i servizi sono resi all’estero e che gli utenti non sono localizzati in Italia, escludendo dunque la territorialità;
• Prova che i ricavi non derivano da pubblicità mirata ma da servizi di consulenza o sviluppo software.

3.3 Dimostrare la deducibilità dei costi correlati e superare le presunzioni bancarie

Le società di lead generation spesso affrontano contestazioni in merito alla indeducibilità di costi sostenuti per campagne pubblicitarie o per l’acquisto di lead. La difesa deve dimostrare che tali costi:

• Sono inerenti all’attività e, quindi, deducibili;
• Sono documentati da contratti, fatture e pagamenti tracciati;
• Sono registrati correttamente nelle scritture contabili.

Se l’accertamento si basa su presunzioni di ricavi non dichiarati a seguito di controlli bancari, il contribuente dovrà fornire giustificazioni puntuali. L’art. 32 D.P.R. 600/1973 prevede che i prelevamenti e gli incassi non giustificati oltre 1.000 euro al giorno e 5.000 euro al mese siano considerati ricavi . La strategia difensiva consiste nel dimostrare la tracciabilità delle operazioni (ad esempio, prelevamenti per pagare fornitori di campagne digitali) e fornire documenti attestanti l’irrilevanza ai fini fiscali.

3.4 Opporre la decadenza e la prescrizione

Il controllo dei termini di notifica è un elemento cruciale. Se l’avviso è stato notificato oltre il 31 dicembre del quinto o settimo anno successivo (a seconda dei casi), la difesa può eccepire la decadenza dell’azione. È necessario verificare la data di presentazione della dichiarazione e la data di notifica; eventuali sospensioni (pandemia, proroghe normative) devono essere considerate, ma l’onere della prova spetta all’amministrazione. Il giudice, riconosciuta la tardività, annullerà l’atto.

3.5 Invocare la collaborazione orizzontale e il ravvedimento operoso

Per ridurre l’imposta e le sanzioni, la società può accedere al ravvedimento operoso: un istituto che consente di regolarizzare violazioni dichiarative o di pagamento versando spontaneamente l’imposta dovuta e una sanzione ridotta proporzionalmente al ritardo. Nel campo dei servizi digitali, è possibile ravvedere l’omessa presentazione della dichiarazione DST entro 90 giorni pagando la sanzione ridotta; se l’irregolarità è più grave, si può comunque sanare prima del ricevimento dell’avviso di accertamento.

In alternativa, le imprese più strutturate possono aderire al regime di adempimento collaborativo (cooperative compliance), riservato a società con ricavi superiori a un determinato limite (3 miliardi di euro) e caratterizzato dal costante confronto con l’amministrazione tributaria. Sebbene non applicabile alla maggior parte delle agenzie di lead generation, il regime dimostra la tendenza legislativa verso rapporti di fiducia e può ispirare modelli interni di compliance per ridurre il rischio di accertamento.

3.6 Tutelarsi sul fronte privacy e telemarketing

Molti accertamenti nei confronti di società di lead generation sono scaturiti da segnalazioni al Garante della Privacy. È essenziale adottare un modello organizzativo privacy, includendo:

• Informative complete ai sensi degli art. 13 e 14 GDPR, pubblicate sul sito e comunicate agli interessati;
• Documentazione del consenso per ogni contatto acquisito, con timestamp e log informatici;
• Consultazione mensile del Registro delle Opposizioni e aggiornamento delle liste ;
• Procedure per garantire il diritto di opposizione e cancellazione dei dati;
• Contratti con i partner che prevedano clausole di responsabilità in caso di violazioni.

La violazione di tali obblighi può comportare sanzioni privacy e, indirettamente, alimentare contestazioni fiscali per l’utilizzo di liste illegali. L’integrazione di un consulente privacy nell’équipe dell’Avv. Monardo permette di gestire congiuntamente gli aspetti fiscali e quelli privacy.

3.7 Utilizzare gli strumenti di definizione agevolata e concorsuale

Nelle situazioni in cui la contestazione è fondata ma il pagamento immediato è insostenibile, la strategia difensiva privilegia l’uso di strumenti deflativi. Oltre all’accertamento con adesione e alla rottamazione, si possono valutare:

• Definizione agevolata delle controversie tributarie: prevista nelle leggi di bilancio precedenti, consente di chiudere i giudizi pendenti pagando una percentuale del valore della lite a seconda del grado e dell’esito; potrebbe essere riproposta in future leggi finanziarie.
• Transazione fiscale nell’ambito di un concordato preventivo o ristrutturazione dei debiti: permette di proporre all’Agenzia un pagamento parziale dei tributi nell’interesse della continuità aziendale.
• Procedure di sovraindebitamento: come illustrato, i piani del consumatore e gli accordi di ristrutturazione permettono di falcidiare i debiti tributari con l’avallo del giudice. È essenziale mostrare la meritevolezza (assenza di dolo o colpa grave), come richiesto dalla legge 3/2012 e dal Codice della crisi.

4. Strumenti alternativi: rottamazione, rateizzazione, piani del consumatore e accordi di ristrutturazione

La difesa da un accertamento fiscale non si esaurisce con l’opposizione giudiziale. Esistono numerosi strumenti che consentono di ridurre il debito o di rateizzarne il pagamento, spesso con l’abbattimento di sanzioni e interessi. Questa sezione descrive tali strumenti e illustra come accedervi.

4.1 Rottamazione quinquies (Legge di bilancio 2026)

Con la legge di bilancio 2026 il legislatore ha introdotto la rottamazione quinquies, che fa seguito alla rottamazione quater prevista per gli anni 2023‑2024. La novità riguarda:

• Ambito di applicazione: carichi affidati all’agente della riscossione dal 1° gennaio 2000 al 31 dicembre 2023;
• Benefici: pagamento esclusivamente delle somme dovute a titolo di capitale e delle spese di notifica ed esecutive, con azzeramento di sanzioni e interessi;
• Modalità di pagamento: in unica soluzione entro il 31 luglio 2026 o in massimo 54 rate bimestrali, con interesse del 2% annuo a decorrere dal 1° agosto 2026 ;
• Domanda: da presentarsi entro il 30 aprile 2026 tramite la piattaforma telematica.

L’adesione comporta la sospensione delle procedure esecutive e dei fermi amministrativi, ma in caso di inadempimento si decade dal beneficio e le somme versate vengono trattenute a titolo di acconto. Per le società di lead generation che accumulano ingenti debiti a seguito di accertamenti DST o IVA, la rottamazione consente di estinguere le pendenze con un esborso significativamente ridotto.

4.2 Rateizzazione ex art. 19 D.P.R. 602/1973

In assenza delle condizioni per la rottamazione o qualora il contribuente preferisca distribuire il pagamento su un arco di tempo più lungo, si può richiedere la rateizzazione ai sensi dell’art. 19 D.P.R. 602/1973. Come già visto, la norma consente, su semplice richiesta, di ripartire il debito in fino a 84 rate mensili per le istanze presentate nel 2025‑2026 e, a seconda dell’importo, fino a 120 rate per somme più elevate . La domanda deve contenere:

• La dichiarazione della temporanea difficoltà economica;
• La documentazione richiesta (modello ISEE per le persone fisiche, indici di liquidità per le imprese) ;
• L’indicazione del numero di rate.

Durante la rateizzazione, sono sospese le procedure cautelari (fermi e ipoteche) e non possono essere avviate nuove esecuzioni . La rateizzazione non estingue le sanzioni ma ne consente la diluizione; inoltre, è possibile richiedere un piano a rate variabili o prorogare la dilazione in caso di peggioramento della situazione economica .

4.3 Accertamento con adesione e conciliazione giudiziale

L’accertamento con adesione (D.Lgs. 218/1997) e la conciliazione giudiziale (art. 48 D.Lgs. 546/1992) sono strumenti che consentono di ridurre sanzioni e interessi mediante un accordo con l’amministrazione. La conciliazione giudiziale può essere perfezionata anche in sede di udienza, con rateizzazione fino a 24 rate; le sanzioni sono ridotte al 40% o al 50% a seconda della fase del giudizio.

Questi strumenti sono particolarmente utili quando il contribuente riconosce parzialmente la fondatezza della pretesa o intende evitare costi e tempi del contenzioso. Per le società di lead generation, ad esempio, si può negoziare l’importo dei ricavi assoggettati a DST, ottenendo un accordo su una base imponibile ridotta.

4.4 Piano del consumatore e accordi di ristrutturazione (Legge 3/2012 e Codice della crisi)

Le procedure di sovraindebitamento permettono di ristrutturare o cancellare i debiti anche nei confronti dell’erario. Le principali:

• Piano del consumatore: rivolto a persone fisiche e imprenditori sotto soglia, consente di proporre al giudice un piano di rientro che prevede il pagamento parziale dei debiti in un arco temporale definito. I debiti fiscali possono essere falcidiati senza il consenso del Fisco, purché sia assicurata l’equa soddisfazione.
• Accordo di ristrutturazione dei debiti: richiede l’approvazione dei creditori che rappresentano almeno il 60% dei debiti. L’Agenzia delle Entrate, se convinta che il piano assicuri un recupero maggiore rispetto alla liquidazione, può votare a favore.
• Liquidazione controllata: prevede la liquidazione dei beni del debitore; al termine è possibile ottenere l’esdebitazione. L’art. 278 C.C.I.I. consente l’esdebitazione dell’incapiente dopo tre anni, a condizione che il debitore abbia tenuto un comportamento corretto e che il residuo non derivi da debiti di natura dolosa.

L’Avv. Monardo, in qualità di Gestore della crisi e professionista fiduciario di un OCC, assiste i debitori in tutto l’iter: redazione della domanda, predisposizione del piano, rappresentanza presso il tribunale e gestione dei rapporti con i creditori.

4.5 Transazione fiscale e concordato preventivo

Per le società più strutturate è possibile accedere al concordato preventivo o al concordato semplificato. Nell’ambito di tali procedure il debitore può proporre una transazione fiscale che prevede il pagamento parziale dei tributi erariali e contributivi. L’Agenzia delle Entrate e l’INPS partecipano alla votazione e possono accettare la proposta se ritengono che il concordato garantisca un recupero migliore rispetto alle alternative liquidatorie. La transazione fiscale è quindi un’opzione da considerare quando l’accertamento produce un debito ingente che mette a rischio la continuità aziendale.

4.6 Ravvedimento operoso e definizioni agevolate

Prima che l’Agenzia avvii l’accertamento, la società può ricorrere al ravvedimento operoso, che consente di sanare irregolarità paganti sanzioni ridotte. Per esempio, l’omesso versamento dell’IDST può essere regolarizzato entro 90 giorni con una sanzione del 1/10 del minimo; successivamente la sanzione aumenta ma resta inferiore a quella prevista in caso di accertamento.

Le definizioni agevolate di liti tributarie, rottamazioni dei ruoli e regolarizzazioni patrimoniali sono strumenti variabili, previsti periodicamente dalle leggi di bilancio. È importante monitorare eventuali nuove edizioni (rottamazione sexies, definizione integrale) che potrebbero essere introdotte negli anni successivi e che l’Avv. Monardo include sempre tra le possibili strategie.

5. Errori comuni e consigli pratici per chi opera nella lead generation

Le verifiche fiscali possono essere evitate o gestite in maniera più efficace se si adottano comportamenti virtuosi. Qui elenchiamo gli errori più comuni riscontrati nelle società di lead generation e forniamo alcuni consigli pratici per prevenirli.

5.1 Errori tipici

1. Mancanza di documentazione contrattuale: spesso le agenzie non formalizzano in modo adeguato i rapporti con i clienti e i partner pubblicitari. Contratti generici o verbali rendono difficile dimostrare la natura del servizio e la territorialità dei ricavi.
2. Registrazioni contabili incomplete: l’utilizzo di più piattaforme, wallet elettronici o conti esteri fa sì che alcune operazioni non vengano registrate tempestivamente. Ciò alimenta presunzioni di ricavi non dichiarati ex art. 32 D.P.R. 600/1973 .
3. Assenza di compliance privacy: acquisire lead da database non certificati o non consultare il RPO può esporre l’azienda a sanzioni privacy e a una reputazione negativa. Il Garante ha evidenziato la necessità di documentare il consenso e di inviare messaggi informativi .
4. Ignorare i termini: non rispettare i termini per il contraddittorio, per presentare ricorso o per aderire alla rottamazione comporta la perdita di diritti e l’irrogazione di sanzioni.
5. Sottovalutare la digital service tax: molte realtà ritenevano di essere escluse dalla DST grazie alla soglia di 5,5 milioni di euro, abolita dal 2025 . Oggi anche le medie agenzie devono verificare la propria posizione.
6. Confondere l’attività di lead generation con e‑commerce: qualora la società svolga anche attività di vendita diretta, è necessario distinguere correttamente i ricavi per evitare contestazioni IVA e DST.

5.2 Consigli pratici

• Formalizzare i rapporti: utilizzare contratti scritti che specifichino la natura del servizio, il luogo di utilizzo dei dati e la ripartizione dei ricavi. Le clausole sulla fiscalità internazionale e sulla protezione dei dati devono essere chiare.
• Tenere una contabilità ordinata: registrare tutte le operazioni su conti bancari intestati alla società e riconciliare i movimenti. Per i pagamenti tramite piattaforme digitali (PayPal, Stripe, ecc.) conservare gli estratti conto dettagliati.
• Creare un registro dei consensi: ogni lead deve essere tracciato con l’indicazione del consenso rilasciato, della data e dello scopo. Le liste devono essere confrontate regolarmente con il RPO .
• Consultare un professionista: rivolgersi a un avvocato esperto in diritto tributario e digitale, che possa analizzare la normativa in continua evoluzione. L’Avv. Monardo offre check up preventivi per identificare criticità e predisporre piani di adeguamento.
• Adottare modelli di compliance: predisporre procedure interne per verificare i limiti della DST, per coordinare la fatturazione, per archiviare la documentazione e per monitorare i termini di legge.
• Programmare la liquidità: simulare l’impatto della DST e delle eventuali sanzioni sul cash flow; prevedere fondi per aderire a rottamazioni o rateizzazioni.

6. Tabelle riepilogative

Le tabelle che seguono sintetizzano le principali norme, termini e strumenti difensivi. Le tabelle contengono solo parole chiave e numeri, mentre le spiegazioni dettagliate rimangono nel testo.

6.1 Norme e termini fondamentali

Riferimento normativo	Oggetto	Termine / Principio
Art. 6‑bis Statuto del contribuente	Contraddittorio preventivo	Schema di atto comunicato; 60 giorni per controdeduzioni; posticipo termini se <120 giorni
Art. 43 D.P.R. 600/1973	Decadenza avviso imposte dirette	31 dicembre del 5º anno (7º se dichiarazione omessa)
Art. 42 D.P.R. 600/1973	Motivazione avviso	Obbligo indicare imponibile, aliquote, motivi; nullità se mancano
Art. 32 D.P.R. 600/1973	Presunzioni bancarie	Prelievi > 1.000€/giorno e 5.000€/mese presunti ricavi se non giustificati
Art. 19 D.P.R. 602/1973	Rateizzazione ruoli	Fino a 84 rate (2025‑26), 96 (2027‑28), 108 (dal 2029); fino a 120 rate per somme > 120 k€
Legge 145/2018, art. 1 commi 35‑50	Digital Service Tax	Aliquota 3% sui ricavi digitali ; soglia 750 M€; soglia 5,5 M€ abolita nel 2025
Legge bilancio 2026, commi 82‑101	Rottamazione quinquies	Estinzione cartelle 2000‑2023; pagamento capitale e spese; 54 rate bimestrali

6.2 Strumenti difensivi e benefici

Strumento	Effetto	Vantaggi
Contraddittorio preventivo	Possibilità di presentare memorie e documenti	Annullamento dell’atto se omesso; posticipo termini
Accertamento con adesione	Accordarsi con l’ufficio sulle imposte	Riduzione sanzioni al 1/3; rateizzazione; chiusura pre-contenzioso
Rateizzazione (art. 19)	Pagamento dilazionato	Sospensione termini e procedure; fino a 84‑120 rate
Rottamazione quinquies	Estinzione cartelle senza sanzioni	Pagamento capitale e spese; 54 rate bimestrali
Piano del consumatore / accordo di ristrutturazione	Ristrutturazione debiti con controllo giudiziale	Possibilità di falcidiare i tributi; protezione del patrimonio
Esdebitazione (artt. 278‑283 C.C.I.I.)	Cancellazione debiti residui	Liberazione totale dopo la liquidazione; nuovo inizio

6.3 Scadenze principali nelle attività di lead generation

Adempimento	Scadenza / Periodicità	Riferimento
Versamento IDST acconto	30 novembre (30% dell’imposta dovuta)	Legge bilancio 2025
Versamento IDST saldo	16 maggio dell’anno successivo	Legge bilancio 2025
Dichiarazione IDST	30 giugno dell’anno successivo	Legge bilancio 2025
Presentazione ricorso tributario	60 giorni dalla notifica dell’avviso	Art. 21 D.Lgs. 546/1992
Presentazione domanda rottamazione	30 aprile 2026	Legge bilancio 2026
Pagamento prima rata rottamazione	31 luglio 2026	Legge bilancio 2026

7. Domande e risposte (FAQ)

Di seguito si propongono una serie di quesiti ricorrenti che vengono posti dagli imprenditori e dai professionisti del marketing digitale quando ricevono un accertamento fiscale. Ogni risposta fornisce indicazioni pratiche e richiami normativi.

7.1 Ho ricevuto un avviso di accertamento per la mia società di lead generation: cosa devo fare per prima?

È fondamentale non ignorare l’atto e agire tempestivamente. Entro 60 giorni dalla notifica, devi valutare se impugnare l’avviso o aderire all’accertamento. Prima di tutto, controlla che l’atto sia firmato e motivato (art. 42 D.P.R. 600/1973 ) e verifica la correttezza dei termini di notifica (art. 43 D.P.R. 600/1973 ). Poi raccogli tutta la documentazione contabile (contratti, fatture, estratti bancari) e contatta un professionista per analizzare i rilievi. In molti casi è possibile eccepire la mancanza di contraddittorio o la errata qualificazione dei ricavi.

7.2 Cosa succede se l’ufficio non mi ha inviato lo schema di atto prima di notificare l’avviso?

L’omissione del contraddittorio preventivo è causa di annullabilità dell’atto ai sensi dell’art. 6‑bis dello Statuto del contribuente . Le più recenti sentenze della Cassazione hanno confermato che, per i tributi armonizzati, la violazione comporta la nullità; per gli altri tributi occorre dimostrare il pregiudizio subito . Se non hai ricevuto lo schema di atto o se non ti sono stati concessi 60 giorni per le controdeduzioni, puoi sollevare l’eccezione in sede di ricorso.

7.3 La mia società incassa ricavi da campagne pubblicitarie su social network: devo applicare la DST?

Dipende dalla natura del servizio. La DST si applica quando la società offre servizi di veicolazione di pubblicità mirata tramite un’interfaccia digitale, mette a disposizione un marketplace che consente agli utenti di interagire o trasmette dati raccolti dagli utenti . Se la tua attività consiste in semplice consulenza o produzione di contenuti senza sfruttare un’interfaccia digitale multilateral, potresti essere fuori campo. Occorre inoltre verificare se, a livello di gruppo, i ricavi superano 750 milioni di euro; la soglia di 5,5 milioni di ricavi digitali specifici è stata abolita nel 2025 .

7.4 Come posso dimostrare che i movimenti sul conto non sono ricavi in nero?

La presunzione legale prevista dall’art. 32 D.P.R. 600/1973 considera i prelevamenti e gli incassi non giustificati oltre 1.000 euro al giorno e 5.000 euro al mese come ricavi . Per superarla, devi dimostrare che tali somme sono già state dichiarate o che si riferiscono a operazioni non imponibili: ad esempio pagamenti ai fornitori, restituzione di anticipi, trasferimenti infragruppo. È utile conservare i contratti, le fatture e le ricevute di pagamento. In mancanza di documentazione, la difesa potrà fare riferimento a prove indiziarie (es. flussi di cassa regolari) ma la prova deve essere concreta.

7.5 Se aderisco all’accertamento con adesione posso rateizzare il pagamento?

Sì. L’accertamento con adesione consente di versare le somme dovute in rate trimestrali: fino a 8 rate per importi non superiori a 50 mila euro e fino a 12 rate per importi più elevati. Le sanzioni sono ridotte a 1/3 del minimo. Il mancato pagamento di una rata comporta la decadenza dal beneficio e la ripresa dell’azione esecutiva. L’adesione può essere perfezionata entro 60 giorni dalla notifica dell’avviso .

7.6 In cosa consiste la rottamazione quinquies e quali debiti posso includere?

La rottamazione quinquies (legge di bilancio 2026) riguarda i carichi affidati all’agente della riscossione dal 1° gennaio 2000 al 31 dicembre 2023. Permette di estinguere i debiti pagando solo capitale e spese di notifica, senza interessi o sanzioni . Puoi includere imposte dirette, IVA, contributi previdenziali e sanzioni amministrative. Sono escluse, di regola, le multe stradali (per le quali si pagano comunque gli interessi) e i debiti derivanti da pronunce penali. L’adesione si effettua entro il 30 aprile 2026 con scelta tra pagamento in unica soluzione o in 54 rate bimestrali .

7.7 Posso ancora aderire alla rottamazione quater del 2023?

No. La rottamazione quater prevedeva scadenze nell’autunno 2023 e nel 2024; le cartelle non saldate sono ormai decadute. Tuttavia, molte posizioni rimaste aperte possono essere ricomprese nella rottamazione quinquies. Per valutare la tua posizione occorre verificare se i carichi rientrano nelle annualità 2000‑2023 e se sono stati precedentemente oggetto di definizione.

7.8 È vero che la mancata iscrizione al Registro delle opposizioni può causare problemi fiscali?

L’iscrizione al Registro Pubblico delle Opposizioni riguarda i cittadini che vogliono evitare chiamate pubblicitarie; gli operatori devono consultarlo prima di effettuare telemarketing . La mancata consultazione non genera direttamente conseguenze fiscali, ma può comportare sanzioni privacy e l’ordine di cessare l’attività. Se l’Agenzia delle Entrate verifica che le liste di contatti sono state acquisite illegalmente, potrebbe considerare i ricavi non deducibili e contestare l’ammissibilità dei costi. È dunque importante dotarsi di procedure interne per la verifica del RPO.

7.9 La mia società non supera più la soglia di 750 milioni di euro ma opera all’interno di un gruppo internazionale che la supera: devo comunque versare la DST?

Sì. Ai sensi delle nuove disposizioni, la DST si applica ai gruppi che nel loro complesso superano 750 milioni di euro di ricavi, indipendentemente dal fatturato della singola società . Pertanto, se la tua società è controllata o collegata a un gruppo che supera tale soglia e fornisce servizi digitali in Italia, i ricavi generati nel territorio italiano sono soggetti alla DST. Occorrerà determinare la quota di ricavi imputabile all’Italia e versare l’imposta entro le scadenze previste.

7.10 Quali sono le sanzioni per l’omessa presentazione della dichiarazione DST?

L’omessa presentazione comporta l’applicazione delle sanzioni previste per l’IVA, in quanto la disciplina richiama il sistema IVA per la riscossione e le penalità. In generale, per l’omessa dichiarazione si applica una sanzione amministrativa dal 120% al 240% dell’imposta dovuta, con un minimo di 500 euro. È possibile avvalersi del ravvedimento operoso per ridurre le sanzioni se si regolarizza spontaneamente prima che l’Ufficio notifichi l’avviso.

7.11 Posso compensare l’imposta DST con crediti d’imposta?

No. La normativa prevede che l’imposta sui servizi digitali sia indetraibile e indetraibile ai fini dell’IVA. Tuttavia, la DST è deducibile dal reddito d’impresa nel periodo in cui è versata . Non è prevista la compensazione con crediti d’imposta ma si può dedurre l’onere in sede di dichiarazione dei redditi.

7.12 Esistono esenzioni per le startup o per le imprese innovative?

La DST non prevede esenzioni specifiche per le startup. Tuttavia, se i ricavi digitali non superano la soglia di 750 milioni di euro a livello di gruppo, l’imposta non è dovuta. Inoltre, per alcune attività di lead generation che non rientrano nelle categorie tassate (ad esempio, fornitura di software o consulenza), la DST potrebbe non essere applicabile. Le imprese innovative possono beneficiare di altre agevolazioni fiscali (credito d’imposta R&S, Patent Box) ma non di esenzioni sulla DST.

7.13 Quali documenti devo presentare per ottenere la rateizzazione del debito?

Per richiedere la rateizzazione ex art. 19 D.P.R. 602/1973 devi presentare:

• La istanza di dilazione con indicazione del numero di rate richiesto;
• La dichiarazione di temporanea difficoltà economica;
• Per persone fisiche e ditte individuali, il modello ISEE e l’indicazione del valore del debito ;
• Per società, l’indice di liquidità, il rapporto tra debito e produzione e gli ultimi bilanci .

La presentazione dell’istanza sospende le procedure esecutive; l’agente della riscossione può richiedere ulteriori garanzie (fideiussione) per importi elevati.

7.14 Posso estinguere i debiti tributari attraverso la procedura di sovraindebitamento?

Sì. Le procedure di sovraindebitamento (piano del consumatore, accordo di ristrutturazione e liquidazione controllata) consentono di includere anche i debiti tributari, purché il piano preveda una soddisfazione adeguata del Fisco. L’esdebitazione dell’incapiente (art. 278 C.C.I.I.) permette di cancellare i debiti residui dopo la liquidazione. Occorre dimostrare la meritevolezza, cioè che il sovraindebitamento non deriva da colpa grave o frode. L’Avv. Monardo, in quanto Gestore della crisi, può assisterti nella redazione e presentazione della domanda.

7.15 Cosa rischia la società in caso di violazione della privacy e del Registro delle opposizioni?

Le violazioni della privacy possono essere sanzionate dal Garante fino al 4% del fatturato globale annuo, oltre a sanzioni penali in caso di trattamento illecito di dati. L’ordinanza del 9 maggio 2024 ha imposto a un operatore di telecomunicazioni di adeguare le procedure di lead generation, inviare SMS informativi e documentare il consenso . In assenza di procedure di compliance, la società rischia la sospensione delle campagne, la pubblicazione del provvedimento e sanzioni fino a milioni di euro. Inoltre, l’Agenzia delle Entrate può disconoscere i costi sostenuti per acquisire liste illegali.

7.16 È possibile chiedere la sospensione dell’atto mentre si attende il giudizio?

Sì. Il contribuente può presentare un’istanza di sospensione cautelare al giudice tributario, dimostrando il danno grave e irreparabile che deriverebbe dall’immediata esecuzione dell’atto (es. blocco dei conti, pregiudizio alla continuità aziendale). In alternativa, può chiedere la sospensione amministrativa all’Agenzia presentando garanzie (cauzione o fideiussione). Durante la sospensione non decorrono interessi di mora, ma se il ricorso viene rigettato occorrerà versare le somme dovute.

7.17 Che differenza c’è tra ricorso e reclamo-mediazione?

Per le controversie di valore fino a 50 mila euro è previsto l’istituto del reclamo-mediazione: prima di investire il giudice, il contribuente presenta un reclamo all’ufficio che può proporre una soluzione conciliativa. Se non si raggiunge l’accordo, il reclamo diventa automaticamente ricorso e viene trasmesso alla Corte di giustizia tributaria. Questo strumento consente di ridurre le sanzioni e di abbreviare i tempi processuali. Al di sopra della soglia di 50 mila euro si presenta direttamente il ricorso.

7.18 È vero che le email e i messaggi sui social possono essere usati come prova dall’Agenzia?

Sì. Le comunicazioni elettroniche (email, chat, messaggi su piattaforme social) possono essere acquisite come prove se rientrano negli atti d’indagine autorizzati e se sono pertinenti. È importante conservare copia delle conversazioni con clienti e partner, perché possono dimostrare l’esistenza di rapporti contrattuali, la territorialità dei servizi e la richiesta di consenso per la privacy. Tuttavia, l’acquisizione deve avvenire nel rispetto del contraddittorio e della normativa sulla protezione dei dati.

7.19 Come si calcola l’imposta sui servizi digitali?

L’imposta si calcola applicando l’aliquota del 3% ai ricavi imponibili derivanti dai servizi digitali prestati in Italia. Occorre quindi determinare:

• Il totale dei ricavi digitali del gruppo nell’anno solare;
• La quota imputabile all’Italia in base al luogo in cui si trovano gli utenti;
• La base imponibile, che esclude l’IVA e le altre imposte indirette.

Ad esempio, se un gruppo multinazionale realizza 10 milioni di euro di ricavi digitali, di cui 1 milione attribuibili agli utenti italiani, l’imposta dovuta è 1 milione × 3% = 30 mila euro. Dal 2025 si versa un acconto del 30% entro il 30 novembre dell’anno corrente e il saldo entro il 16 maggio dell’anno successivo .

7.20 Se la mia società utilizza call center esteri per contattare i lead, quali precauzioni devo adottare?

È essenziale assicurarsi che i call center rispettino il GDPR e il Codice privacy. Devi:

• Concludere un contratto di nomina a responsabile del trattamento con la società estera;
• Verificare che disponga di misure di sicurezza adeguate per proteggere i dati;
• Assicurarti che consulti il Registro delle opposizioni e che documenti il consenso;
• Prevedere clausole di indennizzo in caso di violazioni;
• Informare gli utenti che i loro dati potrebbero essere trasferiti in Paesi extra‑UE, richiedendo il consenso specifico.

Queste precauzioni tutelano la società da sanzioni privacy e da contestazioni fiscali relative alla deducibilità dei costi.

8. Simulazioni pratiche e numeriche

Per rendere più concrete le soluzioni proposte, proponiamo alcune simulazioni pratiche basate su scenari tipici di accertamento per le società di lead generation.

8.1 Calcolo della Digital Service Tax dopo l’abolizione della soglia da 5,5 milioni

Supponiamo che la società LeadPointxxxx S.r.l. faccia parte di un gruppo internazionale che nel 2025 ha conseguito ricavi totali per 900 milioni di euro. La società opera come interfaccia digitale, consentendo agli utenti di generare lead per i propri clienti e percepisce commissioni per 6 milioni di euro, di cui 2 milioni sono ricavi derivanti da utenti italiani. Dal 2025 la soglia dei 5,5 milioni è stata abolita e quindi la società è soggetta alla DST. Il calcolo è il seguente:

• Base imponibile: ricavi digitali in Italia = 2  milioni di euro (esclusa IVA);
• Aliquota: 3%;
• Imposta dovuta: 2.000.000 × 3% = 60.000 euro;
• Acconto (30%): 60.000 × 30% = 18.000 euro da versare entro il 30 novembre 2025;
• Saldo: 42.000 euro da versare entro il 16 maggio 2026;
• Dichiarazione: da presentare entro il 30 giugno 2026.

Nel 2026, se i ricavi digitali rimangono invariati, la società dovrà versare un nuovo acconto entro il 30 novembre 2026 calcolato sull’imposta dovuta per il 2025 (18.000 euro) e conguagliare il saldo nel 2027. È consigliabile monitorare la quota di ricavi italiani e predisporre un sistema di tracciamento.

8.2 Simulazione di accertamento bancario ex art. 32 D.P.R. 600/1973

La società DataLeadsxxxx S.r.l. ha ricevuto un accertamento in cui si contestano prelievi bancari non giustificati. Dal controllo emerge che, in un mese, sono stati effettuati prelievi per:

• 800 euro in data 10 gennaio;
• 2.000 euro in data 15 gennaio;
• 4.500 euro in data 28 gennaio;
• 500 euro in data 30 gennaio.

Gli ultimi tre prelievi superano la soglia di 1.000 euro giornalieri; inoltre il totale mensile (7.800 euro) supera 5.000 euro. In assenza di giustificazioni, l’ufficio considera tali somme come ricavi non dichiarati. Se l’aliquota IRES è al 24%, la maggiore imposta è pari a 7.800 × 24% = 1.872 euro; l’IVA potrebbe essere ricalcolata se si tratta di operazioni imponibili. La società può tuttavia dimostrare che:

• 2.000 euro sono stati utilizzati per pagare un fornitore di campagne pubblicitarie all’estero (esibendo la fattura e l’ordine di bonifico);
• 4.500 euro sono stati girati come rimborso spese a un collaboratore che anticipa costi di advertising;
• 500 euro sono stati prelevati per spese minute.

Se tali giustificazioni sono ritenute valide, i prelievi non costituiscono ricavi imponibili e l’accertamento dovrà essere annullato. Questa simulazione evidenzia l’importanza di conservare la documentazione relativa ai pagamenti.

8.3 Simulazione di piano del consumatore per società individuale di lead generation

L’imprenditore individuale Marco, titolare della ditta LeadExpress, accumula debiti tributari per 150.000 euro (40.000 euro di imposte e sanzioni, 110.000 euro di contributi previdenziali) a seguito di un accertamento DST e IVA. Marco non possiede immobili, ma ha un reddito mensile di 1.600 euro. Con l’assistenza di un Gestore della crisi presenta un piano del consumatore in tribunale. Il piano prevede:

• Pagamento di 60.000 euro in 5 anni (1.000 euro/mese), frutto della propria capacità reddituale e di un aiuto familiare;
• Rinuncia da parte dell’erario al resto del debito (90.000 euro) in quanto il piano assicura il miglior soddisfacimento possibile;
• Continuazione dell’attività di lead generation, con l’impegno a mantenere gli adempimenti fiscali e privacy.

Il giudice omologa il piano e l’Agenzia delle Entrate non si oppone, in quanto la liquidazione del patrimonio (in mancanza di beni) avrebbe prodotto un recupero minore. Marco quindi paga l’importo concordato e, al termine del piano, ottiene l’esdebitazione residua. La simulazione mostra come le procedure di sovraindebitamento possano salvare l’attività anche in presenza di debiti tributari ingenti.

8.4 Simulazione di rottamazione quinquies

La società Click&Leadxxxx S.p.A. ha quattro cartelle esattoriali relative agli anni 2018‑2022 per un totale di 200.000 euro (capitale 120.000 euro, interessi e sanzioni 80.000 euro). Nel 2026 aderisce alla rottamazione quinquies. L’agente della riscossione comunica che l’importo dovuto è pari solo al capitale (120.000 euro) più 4.000 euro di spese di notifica. La società sceglie il pagamento dilazionato in 54 rate bimestrali.

• Importo complessivo: 124.000 euro.
• Numero di rate: 54;
• Importo rata: 124.000 / 54 ≈ 2.296 euro (oltre interessi al 2% annuo a partire dal 1° agosto 2026);
• Durata: 9 anni.

Il piano consente alla società di pagare un importo mensile sostenibile (circa 1.150 euro al mese) e di azzerare 80.000 euro di sanzioni e interessi. Se la società dovesse saltare anche una sola rata, perderebbe il beneficio e tornerebbero applicabili le sanzioni originarie.

Conclusione: difendersi con consapevolezza e agire tempestivamente

L’accertamento fiscale nei confronti di una società di lead generation è un evento che può mettere seriamente a rischio la continuazione dell’attività. L’intreccio tra norme fiscali, digital service tax, privacy e telemarketing rende la materia complessa: un semplice errore formale o la sottovalutazione di un adempimento può sfociare in sanzioni elevate, pignoramenti, fermi amministrativi o addirittura nel blocco dell’attività. Tuttavia, come abbiamo visto, le tutele esistono e sono numerose. Il contraddittorio preventivo e la corretta motivazione dell’atto rappresentano le prime linee di difesa; la possibilità di invocare la decadenza o la nullità dell’avviso, di contestare la qualificazione dei ricavi e di dimostrare la deducibilità dei costi consente di ridurre o annullare la pretesa tributaria.

Gli strumenti deflativi, come l’accertamento con adesione, la rottamazione quinquies e la rateizzazione, permettono di risolvere il contenzioso evitando il giudizio o distribuendo l’onere nel tempo. Le procedure di sovraindebitamento e le transazioni fiscali offrono un’ancora di salvezza quando il debito è troppo elevato per essere gestito con mezzi ordinari. È altrettanto cruciale implementare modelli di compliance privacy, mantenere una contabilità ordinata, consultare il Registro delle opposizioni e aggiornarsi sulle novità normative, come l’abolizione della soglia di ricavi digitali per la DST .

Ricorda che il tempo è un fattore determinante: ogni atto prevede scadenze brevi e l’inerzia può trasformare un’obbligazione contestabile in un debito certo. Affidarsi a un professionista esperto consente di analizzare l’atto, proporre ricorso, negoziare con l’amministrazione e scegliere lo strumento più vantaggioso.

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