Una mattina arriva in azienda una raccomandata, o una PEC, da una società di cui l’imprenditore non ha mai sentito parlare. Si presenta come “servicer” o “mandataria” di una società veicolo, dichiara che il vecchio finanziamento bancario — il chirografario, lo scoperto di conto, l’anticipo fatture rimasto insoluto — è stato “ceduto nell’ambito di un’operazione di cartolarizzazione” e chiede il pagamento. A quel punto la domanda è sempre la stessa: chi è davvero il servicer, che poteri ha sulla mia impresa e, soprattutto, qual è la strada migliore per difendermi?

Non esiste una risposta valida per tutti, ed è proprio questo il punto. Davanti a un debito cartolarizzato l’imprenditore si trova a un bivio con almeno tre direzioni percorribili: contestare la legittimazione di chi agisce, negoziare con il servicer una soluzione stragiudiziale, oppure inquadrare quel debito dentro uno strumento di regolazione della crisi. Ciascuna ha un profilo ideale, un costo di tempo e un rovescio della medaglia. Scegliere senza averle soppesate significa, spesso, bruciare l’unica finestra utile.

La materia sta esattamente all’incrocio delle competenze certificate dello Studio Monardo. Da un lato è diritto bancario puro — cessioni in blocco ex art. 58 TUB, legge 130/1999, albi di vigilanza — e lo Studio lavora con uno staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario coordinato dall’Avv. Giuseppe Angelo Monardo. Dall’altro, quando il debito cartolarizzato mette a rischio la continuità aziendale, entra in gioco la crisi d’impresa, dove l’Avvocato opera come Esperto Negoziatore ai sensi del D.L. 118/2021 e come Gestore della crisi da sovraindebitamento. E poiché molte di queste partite si decidono in sede di opposizione, la qualifica di avvocato cassazionista consente di seguire la stessa linea difensiva fino all’ultimo grado.

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Il quadro di partenza: SPV, servicer e debitore ceduto

Prima di confrontare le opzioni, vanno fissati i pochi concetti senza i quali il confronto non regge.

Chi compra il credito: la società veicolo

La cartolarizzazione disciplinata dalla legge 30 aprile 1999, n. 130 funziona così: la banca cede un pacchetto di crediti — spesso deteriorati — a una società veicolo (SPV, special purpose vehicle), costituita con il solo scopo di acquistarli e di finanziarne l’acquisto emettendo titoli. La SPV è quindi il nuovo titolare del credito. È lei il creditore, non il servicer.

La cessione avviene “in blocco”: non si notifica il trasferimento a ogni singolo debitore, ma si pubblica un avviso nella Gazzetta Ufficiale e si iscrive la notizia nel registro delle imprese, secondo il meccanismo dell’art. 58 del Testo Unico Bancario richiamato dall’art. 4 della legge 130/1999. Questo avviso rende la cessione opponibile al debitore ceduto: da quel momento, pagare alla vecchia banca non libera più.

Chi gestisce il credito: il servicer

La SPV, però, è di norma una scatola senza dipendenti. La gestione concreta del credito — incassi, solleciti, trattative, azioni giudiziali — viene affidata a un servicer. L’art. 2 della legge 130/1999 prevede che i servizi di riscossione dei crediti ceduti e i servizi di cassa e pagamento siano svolti da banche o intermediari finanziari iscritti nell’albo previsto dall’art. 106 TUB, e che il servicer verifichi la conformità dell’operazione alla legge e al prospetto informativo.

Nella prassi la filiera si allunga:

• il master servicer è il soggetto vigilato (banca o intermediario 106 TUB) che risponde dell’operazione;
• lo special servicer è la società specializzata nel recupero delle posizioni in sofferenza, spesso delegata dal master;
• a valle possono esserci sub-servicer o agenzie di recupero stragiudiziale munite di licenza ex art. 115 TULPS, che materialmente telefonano, scrivono e incontrano il debitore.

Il nuovo tassello: i gestori di crediti in sofferenza

Dal 14 agosto 2024 è in vigore il D.Lgs. 30 luglio 2024, n. 116, che ha recepito la direttiva (UE) 2021/2167 e ha inserito nel TUB un nuovo capo dedicato all’acquisto e alla gestione dei crediti bancari classificati come sofferenze (artt. 114.1 e seguenti). La riforma ha creato un albo dei gestori di crediti in sofferenza vigilato dalla Banca d’Italia e ha introdotto regole di condotta verso il debitore: correttezza, diligenza e trasparenza; informazioni chiare e non ingannevoli; divieto di molestia, coercizione o indebito condizionamento (art. 114.8 TUB). L’art. 114.10 TUB impone inoltre di informare individualmente il debitore della cessione, su carta o supporto durevole, prima di avviare azioni di recupero. La Banca d’Italia ha completato l’attuazione con le proprie disposizioni di vigilanza nel gennaio 2025, e l’Arbitro Bancario Finanziario è stato esteso anche ai gestori iscritti nel nuovo albo.

Per l’imprenditore la conseguenza pratica è una sola: quando il credito ceduto è una sofferenza bancaria, il servicer ha oggi obblighi di comportamento e di informazione verificabili, e la loro violazione è un elemento da pesare.

Che cosa il servicer può fare — e che cosa no

Il servicer, in sintesi, può: ricevere pagamenti con effetto liberatorio per il debitore; proporre e firmare piani di rientro o transazioni entro i limiti del mandato ricevuto dalla SPV; agire in giudizio in nome e per conto della SPV, se munito di valida procura; avviare esecuzioni sulla base di un titolo esecutivo.

Non può, invece: pignorare senza un titolo esecutivo; prescindere dal giudice per aggredire beni aziendali; usare pressioni scorrette; pretendere somme la cui titolarità non sia in grado di dimostrare se il debitore la contesta in modo specifico.

Su quest’ultimo punto si gioca buona parte del confronto tra le opzioni.

Come riconoscere chi scrive: una verifica in cinque passaggi

Prima ancora di scegliere una strada, conviene sapere con chi si sta parlando. La lettera del servicer contiene quasi sempre gli elementi per una prima verifica, che però va fatta con metodo.

1. Il nome della società veicolo. La lettera deve indicare per conto di chi si agisce. Una comunicazione che parla solo di “nostra mandante” senza identificarla non consente alcun controllo.
2. Gli estremi dell’avviso in Gazzetta Ufficiale. Numero e data della Gazzetta in cui è stata pubblicata la cessione permettono di leggere come sono descritti i crediti ceduti e chi è indicato come servicer.
3. Il ruolo di chi scrive. Master servicer, special servicer, gestore di crediti in sofferenza, agenzia di recupero: ciascuno ha un ruolo e un albo o una licenza di riferimento, consultabili negli elenchi pubblici della Banca d’Italia o richiedibili all’agenzia.
4. La corrispondenza tra avviso e mittente. Se l’avviso indica un certo soggetto come servicer e la lettera arriva da un altro, occorre chiedere il documento che lega i due: un contratto di delega, una sub-procura.
5. Il conteggio del debito. Un importo “a saldo” senza distinzione tra capitale, interessi e spese non consente di verificare nulla. È legittimo chiedere il dettaglio.

Questa verifica non è ancora una difesa, ma è il presupposto di tutte e tre le opzioni: senza di essa non si sa se contestare, quanto offrire o come impostare un piano.

La documentazione: il vero terreno del confronto

Qualunque strada si scelga, la partita si gioca sui documenti. Il debitore ha diritto di ottenere copia della documentazione sulle operazioni del rapporto bancario degli ultimi dieci anni, secondo l’art. 119, comma 4, TUB; per i crediti in sofferenza soggetti alla nuova disciplina, il gestore deve inoltre fornire le informazioni sulla cessione ogni volta che il debitore le richieda. Una richiesta scritta, precisa e tempestiva produce tre effetti utili. Anzitutto consente di ricostruire il saldo con i dati reali, anziché con l’importo indicato nella lettera. In secondo luogo mette alla prova l’organizzazione documentale della controparte: una SPV che non riesce a fornire contratti ed estratti conto avrà presumibilmente le stesse difficoltà in giudizio. Infine, lascia traccia della diligenza del debitore, un elemento che pesa sia davanti al giudice sia al tavolo della trattativa.

Il rovescio della medaglia è che la corrispondenza con il servicer va scritta con attenzione: una lettera che riconosce il debito nel suo ammontare, o che propone pagamenti senza riserve, può essere utilizzata dalla controparte come riconoscimento e incidere sulle eccezioni successive. La richiesta documentale e la proposta economica, per questo, è preferibile che restino atti distinti.

Una distinzione che conta: titolarità, rappresentanza, merito

Il confronto tra le opzioni diventa più chiaro se si tengono separati tre piani che nella pratica vengono spesso confusi. La titolarità riguarda la domanda “questo credito appartiene davvero alla SPV?”. La rappresentanza riguarda la domanda “chi agisce ha il potere di farlo in nome della SPV?”. Il merito riguarda la domanda “quanto è dovuto, e perché?”. Le prime due sono questioni introdotte dalla cessione; la terza esisteva già con la banca e sopravvive alla cessione, perché il cessionario acquista il credito con gli stessi vizi e le stesse eccezioni che il debitore poteva opporre al cedente. Una strategia ben costruita sa su quale piano sta giocando e con quali documenti.

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Opzione 1 — Contestare la legittimazione: verificare la filiera e opporsi

In cosa consiste

La prima strada consiste nel pretendere che chi agisce dimostri di averne il diritto. Le contestazioni tipiche sono tre, spesso cumulate:

1. Difetto di titolarità del credito: la SPV deve provare non solo che la cessione esiste, ma che quel credito rientra nel perimetro ceduto.
2. Difetto di rappresentanza del servicer: chi agisce deve produrre la procura o il mandato che lo abilita, e la catena dei poteri (SPV → master → special) deve essere documentata.
3. Questioni di merito sul credito: interessi, commissioni, capitalizzazioni, garanzie — temi di diritto bancario che non cambiano per il solo fatto della cessione, perché il cessionario subentra nel credito così com’era.

La sede processuale dipende dal momento: opposizione a decreto ingiuntivo (art. 645 c.p.c., entro 40 giorni dalla notifica); opposizione a precetto o all’esecuzione (art. 615 c.p.c.) se si contesta il diritto di procedere; opposizione agli atti esecutivi (art. 617 c.p.c., entro 20 giorni) se si contesta la regolarità formale di un atto. In tutti i casi va tenuta presente la sospensione feriale dei termini dal 1° al 31 agosto.

Lo stato della giurisprudenza, senza illusioni

Va soppesato con onestà che cosa dice oggi la Cassazione, perché qui il dibattito si è spostato molto negli ultimi due anni.

Sulla prova della cessione, l’orientamento consolidato distingue due questioni. Se il debitore contesta l’esistenza del contratto di cessione, l’avviso in Gazzetta non basta: il cessionario deve provare il trasferimento. Se invece si contesta soltanto l’inclusione del singolo credito in una cessione di cui non si discute l’esistenza, l’avviso può essere sufficiente purché descriva i crediti ceduti con caratteristiche tanto precise da ricondurvi con certezza quello controverso (Cass. civ., sez. III, ord. 5 aprile 2023, n. 9412; Cass. civ., sez. I, ord. 8 novembre 2024, n. 28790). Con tre ordinanze gemelle del 25 agosto 2025 (nn. 23834, 23849 e 23852) la Prima Sezione ha ribadito che la pubblicazione in Gazzetta rende la cessione opponibile, ma in caso di contestazione non è di per sé prova della legittimazione del cessionario.

A fine 2025, però, il pendolo ha oscillato. Con l’ordinanza 24 dicembre 2025, n. 33966 la Prima Sezione ha ammesso che la prova dell’inclusione possa essere costruita anche per presunzioni, senza produrre il contratto di cessione, valorizzando un insieme di indizi convergenti e il comportamento processuale delle parti; soprattutto, ha dato peso alla mancanza di una contestazione specifica e tempestiva da parte del debitore. Il rovescio della medaglia è evidente: un’eccezione generica di “difetto di legittimazione” oggi rischia di non valere nulla; un’eccezione mirata, costruita sui documenti, continua invece a pesare.

Sul servicer non iscritto all’albo, la Cassazione ha preso posizione con l’ordinanza sez. III, 18 marzo 2024, n. 7243: dall’omessa iscrizione del mandatario nell’albo ex art. 106 TUB non deriva la nullità dell’incarico di recupero, né l’invalidità degli atti compiuti. Le Sezioni Unite, con decreto 17 maggio 2024, n. 13749, hanno dichiarato inammissibile il rinvio pregiudiziale sollevato dal Tribunale di Brindisi sulla stessa questione, lasciando in piedi quell’indirizzo. Alcuni giudici di merito se ne sono discostati — il Tribunale di Firenze con ordinanze del 27 maggio e del 14 agosto 2024 ha ravvisato la nullità della procura conferita a soggetto non vigilato — e più di recente l’attenzione si è spostata su un profilo diverso: la regolarità della filiera, cioè la prova che la SPV abbia conferito l’incarico al master servicer vigilato e che questo abbia delegato lo special servicer. Dove la procura risulta rilasciata direttamente dalla SPV allo special servicer, scavalcando il soggetto vigilato indicato nell’avviso, una parte della giurisprudenza di merito ha ritenuto il vizio rilevante, pur sanabile ex art. 182 c.p.c. con la prova della corretta catena dei poteri.

Quando ha senso: tre scenari

• Catene lunghe di cessioni. Il credito è passato da banca a SPV, poi a una seconda SPV, poi a una terza. Ogni passaggio è un anello da provare; il Tribunale di Torino, con sentenza dell’8 luglio 2025, ha revocato un decreto ingiuntivo proprio perché l’opposta non aveva dimostrato la derivazione dal cedente originario.
• Avvisi in Gazzetta generici. L’avviso descrive i crediti per categorie così ampie (“crediti classificati a sofferenza alla data X”) da non consentire di individuare il rapporto dell’impresa senza l’elenco analitico.
• Credito contestabile anche nel merito. Se il saldo di partenza incorpora interessi o oneri discutibili, l’opposizione serve due obiettivi insieme: contestare chi agisce e ridurre quanto è dovuto.

Come si esegue, in sintesi

Si parte dall’analisi documentale: avviso in Gazzetta, eventuale elenco dei crediti pubblicato sul sito indicato nell’avviso, procura del servicer, visura dell’albo 106 TUB e, per le sofferenze, dell’albo dei gestori. Si verifica se il debitore ha ricevuto l’informativa individuale ex art. 114.10 TUB. Si costruisce poi un’eccezione specifica: non “si contesta la legittimazione”, ma “l’avviso non identifica il rapporto n. …; la procura prodotta proviene da soggetto diverso da quello indicato come master servicer; manca il contratto di delega”.

Vantaggi

• Mette sotto pressione la parte che ha l’onere della prova, spesso con documentazione frammentaria.
• Se l’eccezione è fondata, l’effetto è radicale: rigetto della domanda, revoca del decreto, sospensione dell’esecuzione.
• Anche quando non porta al rigetto, rafforza la posizione negoziale dell’impresa.

Rischi e svantaggi

• La tendenza più recente della Cassazione (ord. n. 33966/2025; ord. n. 34641/2025) riduce lo spazio delle eccezioni generiche o dilatorie.
• In caso di soccombenza l’impresa sopporta le spese di lite e il tempo perso, mentre interessi e accessori continuano a maturare.
• L’opposizione non risolve la crisi di liquidità che ha generato il debito: la sposta in avanti.

Profilo ideale per l’opzione 1: l’impresa che ha un credito contestabile nel merito o una filiera documentale oggettivamente lacunosa, e che ha la solidità finanziaria per sostenere un giudizio di durata non breve.

Il merito del credito: le eccezioni che la cessione non cancella

C’è un aspetto dell’opzione 1 spesso sottovalutato. La discussione pubblica si è concentrata sulla titolarità e sull’albo 106 TUB, ma molte opposizioni si decidono sul merito del rapporto bancario originario. Interessi ultralegali non pattuiti per iscritto, capitalizzazioni non consentite, commissioni non previste dal contratto, applicazione di tassi superiori alla soglia: sono questioni che l’imprenditore avrebbe potuto sollevare contro la banca e che può sollevare, negli stessi termini, contro la SPV.

Il rovescio della medaglia è che queste eccezioni richiedono una ricostruzione tecnica del rapporto: contratti, estratti conto, scalari. Se la documentazione non è più disponibile presso l’impresa, occorre richiederla, e la richiesta stessa diventa un elemento della strategia. A fronte di questo onere, il vantaggio è duplice: anche quando la titolarità della SPV risulta provata, il ricalcolo può ridurre sensibilmente l’importo dovuto, e quel ricalcolo diventa la base più solida per un’eventuale trattativa successiva.

In questo senso l’opzione 1 non è necessariamente una scelta “contro” la negoziazione: una contestazione di merito ben documentata è spesso il modo più efficace per portare il servicer a considerare cifre diverse da quelle della prima lettera.

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Opzione 2 — Negoziare con il servicer: saldo e stralcio o piano di rientro

In cosa consiste

La seconda strada parte da un dato economico prima che giuridico. La SPV ha acquistato il credito, di regola, a una frazione del valore nominale: il suo interesse è incassare in tempi certi, non necessariamente il 100%. Il servicer ha il compito di massimizzare i recuperi del portafoglio e, nei limiti del mandato, può rinegoziare termini e condizioni del credito secondo le istruzioni dell’acquirente. La trattativa stragiudiziale mira quindi a una di queste soluzioni:

• saldo e stralcio: pagamento di una somma ridotta, in unica soluzione o in poche rate ravvicinate, a tacitazione integrale;
• piano di rientro su un orizzonte più lungo, con eventuale riduzione di interessi;
• accordi combinati con cessione di beni, liberazione di garanzie, rinuncia ad azioni esecutive in corso.

Quando ha senso: tre scenari

• Impresa in continuità con flussi prevedibili, che può offrire un pagamento certo in tempi brevi.
• Debito coperto da garanzie personali dei soci o fideiussioni, dove una transazione può chiudere contemporaneamente la posizione dell’impresa e quella dei garanti.
• Eccezioni processuali deboli alla luce della giurisprudenza più recente: combattere su un terreno perdente logora; negoziare può essere l’uso più razionale delle risorse.

Come si esegue, in sintesi

La trattativa efficace non è una richiesta di “sconto”. Richiede: la ricostruzione del saldo reale (verificando interessi e oneri), una fotografia credibile della capacità di pagamento dell’impresa, la verifica di chi ha il potere di firmare l’accordo (il servicer deve avere mandato per transigere, altrimenti l’accordo non vincola la SPV), e una proposta con numeri sostenibili. L’accordo va redatto per iscritto con clausole precise: importo, scadenze, effetto liberatorio, rinuncia agli atti esecutivi pendenti, cancellazione di ipoteche o pegni, sorte dei garanti.

A fronte di questo lavoro, le regole del D.Lgs. 116/2024 offrono qualche appiglio in più: il gestore di crediti in sofferenza deve comportarsi con correttezza e trasparenza, e i pagamenti effettuati al gestore liberano il debitore nei confronti dell’acquirente, con rilascio di quietanza.

Vantaggi

• Tempi potenzialmente brevi e certezza del risultato.
• Riduzione del debito spesso significativa rispetto al nominale.
• Evita la pubblicità e l’impatto reputazionale di un contenzioso o di una procedura.
• Può “chiudere tutto”: impresa, soci garanti, esecuzioni pendenti.

Rischi e svantaggi

• Serve liquidità: senza risorse immediate o prospettiche il saldo e stralcio resta sulla carta.
• Il servicer non ha alcun obbligo di accettare; se l’impresa non ha leve (eccezioni fondate o alternative credibili), il margine si restringe.
• Un accordo firmato male — senza verifica dei poteri, senza clausola liberatoria piena — può lasciare residui aperti.
• Il riconoscimento del debito implicito nella trattativa scritta può incidere su prescrizione ed eccezioni: la corrispondenza va gestita con attenzione.

Profilo ideale per l’opzione 2: l’impresa che ha o può ottenere liquidità in tempi brevi, un unico creditore rilevante (o comunque dominante) e poche carte processuali da giocare.

Che cosa rende credibile una proposta al servicer

Nella negoziazione con un servicer l’elemento dirimente non è la percentuale proposta in astratto, ma la credibilità della proposta rispetto alle alternative che la SPV ha davanti. Il servicer ragiona in termini di recupero atteso: quanto incasserebbe, in quanto tempo e con quali costi, se proseguisse con decreto, pignoramenti ed eventuali aste. Una proposta viene presa sul serio quando dimostra di valere più di quello scenario.

Per questo pesano quattro elementi. Il primo è la fotografia patrimoniale dell’impresa e dei garanti: se i beni aggredibili sono pochi o già gravati, il recupero forzoso è incerto e la proposta vale di più. Il secondo è la fonte della liquidità: un pagamento proveniente da un socio, da un terzo o da una cessione di beni è più credibile di una promessa generica. Il terzo è la tempistica: un incasso in poche settimane vale più di un piano pluriennale. Il quarto sono le eccezioni processuali e di merito disponibili: se l’impresa può dimostrare che una causa sarebbe lunga e dall’esito incerto per la SPV, il margine di trattativa si allarga.

Va infine soppesata la posizione dei garanti. Spesso il servicer è disposto a chiudere solo se l’accordo copre anche il fideiussore, e questo è nell’interesse di tutti: una transazione che libera l’impresa ma lascia aperta la posizione del socio garante rischia di spostare il problema anziché risolverlo.

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Opzione 3 — Inserire il debito in uno strumento di regolazione della crisi

In cosa consiste

Quando il debito cartolarizzato non è un incidente isolato ma il sintomo di uno squilibrio più ampio — più banche, fornitori, magari altri creditori in fila — la strada coerente è inquadrarlo in uno degli strumenti del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019). Le due porte principali per l’imprenditore sono:

• la composizione negoziata della crisi (artt. 12 e seguenti CCII), percorso stragiudiziale e riservato in cui un esperto indipendente agevola le trattative con i creditori; l’imprenditore conserva la gestione dell’impresa e può chiedere misure protettive che impediscono ai creditori di avviare o proseguire azioni esecutive;
• il concordato minore (art. 74 CCII), riservato all’impresa minore e agli imprenditori non assoggettabili alla liquidazione giudiziale, gestito con l’ausilio dell’Organismo di Composizione della Crisi.

A seconda delle dimensioni e degli esiti, entrano in gioco anche gli accordi di ristrutturazione dei debiti o il concordato preventivo.

Il punto che interessa il debitore cartolarizzato

L’elemento dirimente è l’art. 16, comma 5, CCII: nella composizione negoziata le banche e gli intermediari finanziari, i loro mandatari e i cessionari dei loro crediti sono tenuti a partecipare alle trattative in modo attivo e informato. Il legislatore ha pensato espressamente all’ipotesi in cui la banca abbia ceduto il credito a una società di cartolarizzazione o ne abbia affidato la gestione a un servicer: la SPV e il servicer non possono semplicemente sottrarsi al tavolo. Il dovere generale di buona fede e correttezza dell’art. 4 CCII vale per tutti i creditori, ma quelli professionali ne rispondono con un’intensità maggiore.

Una volta concesse le misure protettive, inoltre, i creditori nei cui confronti operano — compresi mandatari e cessionari di banche e intermediari — non possono unilateralmente modificare in peggio i rapporti in corso o avviare esecuzioni sul patrimonio dell’impresa.

Quando ha senso: tre scenari

• Pluralità di creditori con il debito cartolarizzato come voce principale ma non unica.
• Esecuzione imminente o già avviata su beni essenziali alla continuità aziendale (conti, crediti verso clienti, immobile strumentale).
• Impresa risanabile: esiste un piano credibile di continuità, magari con cessione di un ramo d’azienda o ingresso di nuova finanza.

Come si esegue, in sintesi

Per la composizione negoziata: istanza tramite piattaforma telematica presso la Camera di commercio, documentazione contabile aggiornata, progetto di piano di risanamento, test pratico di ragionevole perseguibilità del risanamento, nomina dell’esperto, eventuale richiesta di misure protettive con conferma del tribunale. Per il concordato minore: ricorso al tribunale con l’ausilio dell’OCC, proposta ai creditori, votazione e omologazione.

Vantaggi

• Blocca o previene le azioni esecutive mentre si tratta.
• Obbliga il servicer a un confronto effettivo e informato, anziché a una trattativa “prendere o lasciare”.
• Consente una soluzione unitaria per tutti i creditori, non una rincorsa a rate con ciascuno.
• Nel concordato minore, l’accordo omologato vincola anche i creditori dissenzienti secondo le regole di legge.

Rischi e svantaggi

• Richiede trasparenza completa sui conti e una contabilità ordinata: un’impresa senza bilanci attendibili fatica ad accedervi.
• Tempi e impegno organizzativo più elevati rispetto a una trattativa bilaterale.
• Se le trattative falliscono, le misure protettive cessano e i creditori riprendono piena libertà d’azione.
• La composizione negoziata non impone di per sé una falcidia: l’accordo resta volontario, salvo gli sbocchi procedurali previsti.

Profilo ideale per l’opzione 3: l’impresa ancora vitale che ha più fronti aperti, un’esecuzione alle porte e la disponibilità a mettere tutti i numeri sul tavolo.

Composizione negoziata o concordato minore: la differenza per il debitore cartolarizzato

Le due porte dell’opzione 3 non sono equivalenti, e la scelta tra l’una e l’altra ha effetti diretti sul rapporto con la SPV.

La composizione negoziata è aperta a tutti gli imprenditori, di qualsiasi dimensione, che si trovino in condizioni di squilibrio tali da rendere probabile la crisi o l’insolvenza, purché il risanamento appaia ragionevolmente perseguibile. È stragiudiziale e riservata: il tribunale interviene solo per confermare le misure protettive o autorizzare atti specifici. Il suo punto di forza verso il servicer è il dovere di partecipazione attiva e informata imposto dall’art. 16, comma 5, CCII; il suo limite è che l’accordo resta volontario: se la SPV non aderisce, l’esperto non può imporle nulla.

Il concordato minore è invece riservato all’impresa minore e agli imprenditori non soggetti a liquidazione giudiziale. È una procedura giudiziale, con l’ausilio dell’OCC, in cui la proposta viene sottoposta al voto dei creditori e, se approvata con le maggioranze di legge, omologata con effetti anche verso i creditori dissenzienti. Il suo punto di forza è proprio questo: la SPV può essere vincolata anche se ha votato contro. Il rovescio della medaglia è la maggiore formalità e la necessità di una proposta che risulti conveniente rispetto all’alternativa liquidatoria.

Per un’impresa come quella delle simulazioni che seguono, con debiti complessivi inferiori alle soglie dell’impresa minore, entrambe le porte sono astrattamente aperte. La scelta dipende da quanto la SPV appare disponibile a trattare: dove c’è un interlocutore collaborativo, la composizione negoziata consente una soluzione più rapida e riservata; dove il servicer assume una posizione rigida, il concordato minore offre uno strumento per superarla.

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Le opzioni alla prova dei conti

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative, costruite con gli stessi dati di partenza per rendere confrontabili le tre strade. Non descrivono casi reali.

Dati comuni. Alfa S.r.l., impresa artigiana di lavorazioni metalliche. Debito verso una banca per mutuo chirografario e scoperto di conto, classificato a sofferenza e ceduto a una SPV: 187.450 € tra capitale, interessi e oneri. Il socio di maggioranza è fideiussore. Altri debiti verso fornitori: 64.920 €. Ricavi dell’ultimo esercizio: 176.300 €; attivo patrimoniale: 212.800 €. Con questi valori Alfa rientra nella nozione di impresa minore del Codice della crisi.

Simulazione 1 — Il decreto ingiuntivo notificato a luglio

Ipotesi: la SPV, tramite il proprio special servicer, ottiene un decreto ingiuntivo per 187.450 €, notificato il 3 luglio 2026.

• Calcolo del termine. I 40 giorni per l’opposizione decorrono dal 4 luglio: 28 giorni maturano entro il 31 luglio; dal 1° al 31 agosto il termine è sospeso; riprende il 1° settembre e i 12 giorni residui portano al 12 settembre 2026, che cade di sabato. Il termine slitta quindi a lunedì 14 settembre 2026.
• Con l’opzione 1. Entro quella data si deposita l’opposizione. Dall’esame dei documenti emerge che l’avviso in Gazzetta descrive i crediti solo per data di classificazione a sofferenza e che la procura dello special servicer è rilasciata direttamente dalla SPV, mentre l’avviso indica un diverso master servicer. L’eccezione, formulata in modo specifico su entrambi i punti, obbliga la SPV a produrre contratto di cessione, elenco analitico e catena delle deleghe. Costo di giustizia: contributo unificato per lo scaglione di valore tra 52.000 e 260.000 €, pari a 759 €.
• Con l’opzione 2. Il periodo tra luglio e settembre viene usato per trattare. Si propone un saldo e stralcio al 38%: 71.231 €, pari a una rinuncia della SPV di 116.219 €. Il rovescio della medaglia: se l’accordo non viene firmato entro il 14 settembre, il decreto diventa definitivo. La trattativa, qui, non può sostituire la tutela del termine: al più corre in parallelo.
• Con l’opzione 3. Alfa presenta istanza di composizione negoziata e chiede misure protettive. Queste impediscono di iniziare o proseguire azioni esecutive, ma il termine per opporsi al decreto continua a decorrere: l’opposizione va comunque valutata e, se del caso, proposta per non cristallizzare il titolo.

Simulazione 2 — Il pignoramento del conto aziendale

Ipotesi: il decreto è già esecutivo. Il servicer notifica un pignoramento presso terzi l’8 aprile 2026; la banca terza dichiara somme bloccate per 23.870 €, che per Alfa significano l’impossibilità di pagare stipendi e fornitori del mese.

• Con l’opzione 1. Se il vizio riguarda la regolarità formale dell’atto (ad esempio la procura del soggetto che lo ha sottoscritto), l’opposizione agli atti esecutivi va proposta entro 20 giorni: entro il 28 aprile 2026. Se si contesta il diritto stesso di procedere (titolarità del credito in capo alla SPV), la sede è l’opposizione all’esecuzione con richiesta di sospensione. Esito atteso: il giudice valuta i documenti; se la filiera non è provata può sospendere, ma se la SPV regolarizza la procura ex art. 182 c.p.c. il vantaggio si riduce.
• Con l’opzione 2. Alfa propone di destinare i 23.870 € bloccati a un primo acconto, in cambio della rinuncia al pignoramento e di un piano per il residuo concordato. Il servicer ha interesse a un incasso immediato; Alfa riottiene l’operatività del conto. Elemento dirimente: la verifica che il servicer abbia il potere di rinunciare agli atti esecutivi per conto della SPV.
• Con l’opzione 3. L’accesso alla composizione negoziata con misure protettive, confermate dal tribunale, impedisce la prosecuzione del pignoramento per la durata delle misure. Le somme restano però vincolate finché la procedura esecutiva non viene definita, e le trattative devono produrre un esito in tempi compatibili con la liquidità dell’impresa.

Simulazione 3 — Il confronto dei numeri finali

Stessi dati, stesso punto di partenza: esposizione di 187.450 €.

Scenario	Importo verso la SPV	Tempi indicativi	Nota
Opzione 1, eccezione accolta	domanda respinta o decreto revocato	uno o più gradi di giudizio	la SPV può tentare di riproporre la domanda con prove migliori
Opzione 1, eccezione respinta	187.450 € + interessi maturati + spese di lite	uno o più gradi di giudizio	il debito cresce durante il processo
Opzione 2, saldo e stralcio	71.231 € (es. 30.000 € subito + 2 rate da 20.615,50 €)	settimane o pochi mesi	serve liquidità e un accordo ben scritto
Opzione 3, concordato minore omologato	es. 22% ai chirografari = 41.239 € in 48 mesi (circa 859 €/mese)	mesi per l’omologazione, anni per l’esecuzione	la percentuale dipende dal piano e dalla convenienza rispetto alla liquidazione

La tabella non dice quale opzione sia “migliore”: dice che ogni opzione sposta il rischio in un punto diverso. La prima lo concentra sull’esito del giudizio, la seconda sulla disponibilità di cassa, la terza sulla tenuta del piano.

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Il confronto in tabella

Il quadro sinottico che segue mette le tre strade sulle stesse righe. Una premessa: i costi indicati sono solo quelli di giustizia previsti dalla legge; gli altri oneri dipendono dal caso concreto.

Criterio	Opzione 1 — Contestare	Opzione 2 — Negoziare	Opzione 3 — Strumenti della crisi
Tempi	Medio-lunghi (mesi o anni per grado)	Brevi, se le parti convergono	Medi: trattative e, se serve, omologazione
Complessità	Alta sul piano probatorio e documentale	Media: numeri, poteri di firma, clausole	Alta: piano, contabilità, esperto od OCC
Rischi in caso di esito negativo	Condanna alle spese; il debito continua a crescere	Nessun accordo: si torna al punto di partenza, con meno tempo	Cessano le misure protettive; i creditori riprendono le azioni
Effetti sull’esecuzione	Possibile sospensione, decisa dal giudice	Rinuncia agli atti solo se prevista nell’accordo	Blocco delle azioni esecutive durante le misure protettive
Reversibilità	Si può transigere in ogni momento	Una volta firmato, l’accordo vincola	Si può tornare alla trattativa bilaterale; alcuni sbocchi sono irreversibili
Costi di giustizia	Contributo unificato per scaglione (es. 759 € tra 52.000 e 260.000 €)	Nessuno, se l’accordo è stragiudiziale	Oneri della procedura e compenso dell’esperto od OCC secondo i parametri di legge
Coinvolgimento dei garanti	Da gestire in giudizi separati	Può essere chiuso nello stesso accordo	Dipende dallo strumento e dal piano

Il dato che la tabella mette in luce è che le opzioni non sono alternative rigide. La contestazione può essere la leva che rende possibile la negoziazione; la composizione negoziata può essere il tavolo dentro cui la negoziazione avviene con regole più favorevoli.

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I criteri per scegliere

Non esiste una graduatoria assoluta. Esistono alcuni criteri che, applicati alla situazione concreta, fanno pendere la bilancia in un senso o nell’altro.

1. La qualità dei documenti della controparte. Se la filiera è lacunosa — avviso generico, catena di cessioni non documentata, procura proveniente dal soggetto sbagliato — l’opzione 1 acquista peso. Se invece la SPV ha prodotto elenchi analitici con il numero identificativo del rapporto e una catena di deleghe ordinata, la contestazione perde forza: il Tribunale di Catania, con sentenza n. 4264/2025, ha ritenuto provata la titolarità combinando l’avviso in Gazzetta con l’elenco pubblicato online in cui il credito era identificato tramite NDG.

2. La liquidità disponibile o attivabile. Se l’impresa può contare su risorse proprie, su un socio o su nuova finanza, l’opzione 2 diventa realistica. Senza liquidità, il saldo e stralcio resta una promessa che il servicer difficilmente accetta.

3. Il numero dei creditori e il peso del debito cartolarizzato. Un solo creditore dominante orienta verso la trattativa bilaterale. Più fronti aperti orientano verso uno strumento che li gestisca insieme: è qui che l’opzione 3 mostra il suo vantaggio.

4. L’urgenza esecutiva. Se un pignoramento minaccia beni essenziali alla continuità, il tempo diventa il fattore principale. Le misure protettive della composizione negoziata e le istanze di sospensione nell’opposizione rispondono a questa esigenza in modi diversi, con presupposti diversi.

5. La presenza di garanti. Quando il socio ha prestato fideiussione, la scelta non riguarda solo l’impresa. Una transazione può chiudere entrambe le posizioni; un giudizio vittorioso per l’impresa non libera automaticamente il garante; uno strumento della crisi ha regole proprie sugli effetti verso i coobbligati.

In generale, se la situazione presenta un credito contestabile e un’impresa solida, la contestazione tende a prevalere; se presenta liquidità e un creditore unico, tende a prevalere la negoziazione; se presenta più creditori e un’esecuzione imminente, tende a prevalere lo strumento della crisi. Ma sono tendenze, non regole: l’elemento dirimente resta il caso concreto.

È per questo che nello Studio Monardo le posizioni di debito cartolarizzato vengono esaminate dall’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, avvocato cassazionista ed Esperto Negoziatore della crisi d’impresa, valutando nello stesso momento il fronte processuale e quello negoziale.

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Le domande di chi è indeciso

Posso cambiare strada a metà? Sì, entro certi limiti. Un’opposizione pendente non impedisce di transigere, e spesso anzi la favorisce. Una composizione negoziata fallita lascia aperte le altre strade. Ciò che non si recupera è il termine scaduto: un decreto non opposto nei 40 giorni diventa definitivo, e con esso si chiude la possibilità di contestare la titolarità del credito in quella sede.

E se scelgo la strada sbagliata? Il costo più frequente non è una sconfitta, ma il tempo perso: mesi di giudizio su un’eccezione generica destinata a essere respinta, oppure mesi di trattativa senza la liquidità per chiuderla. Per questo la scelta va fatta dopo aver visto i documenti della controparte, non prima.

Il servicer può rifiutarsi di trattare? In una trattativa libera, sì: nessuno obbliga la SPV ad accettare una proposta. Dentro la composizione negoziata, invece, l’art. 16, comma 5, CCII impone a mandatari e cessionari dei crediti bancari di partecipare in modo attivo e informato. Non significa essere obbligati ad accettare, ma significa non potersi sottrarre al confronto.

Se pago al servicer, sono davvero liberato? Per i crediti in sofferenza soggetti al D.Lgs. 116/2024, i pagamenti al gestore liberano il debitore nei confronti dell’acquirente. In ogni caso è essenziale verificare, prima di pagare, che chi incassa abbia il potere di farlo e che l’accordo contenga una clausola liberatoria piena, con indicazione della sorte dei garanti e delle esecuzioni pendenti.

La lettera del servicer è arrivata senza alcuna informativa sulla cessione: cambia qualcosa? Per le sofferenze bancarie cedute dopo l’entrata in vigore della riforma, l’art. 114.10 TUB richiede l’informativa individuale prima delle azioni di recupero e la sua omissione è sanzionata in via amministrativa. L’incidenza sul singolo giudizio è una questione ancora da consolidare in giurisprudenza, ma la circostanza va comunque documentata: pesa sul piano della correttezza della condotta e della trattativa.

Il garante può restare fuori dalla scelta dell’impresa? Di norma no, e non è opportuno che resti fuori. Il fideiussore risponde dello stesso debito e il servicer può agire contro di lui indipendentemente da ciò che accade all’impresa. Le eccezioni sulla titolarità del credito e sui poteri del servicer possono essere sollevate anche dal garante; una transazione può includerlo espressamente; negli strumenti della crisi gli effetti verso i coobbligati seguono regole specifiche che vanno verificate prima di depositare la proposta. Valutare insieme la posizione dell’impresa e quella del garante evita che una soluzione per la prima diventi un problema per il secondo.

Quanto tempo ho per decidere? Dipende dall’atto ricevuto. Una semplice lettera di diffida non fa decorrere termini processuali, ma segnala che un’azione è vicina. Un decreto ingiuntivo concede 40 giorni; un atto di pignoramento apre il termine di 20 giorni per le opposizioni sulla regolarità formale. In ogni caso, il tempo utile per scegliere con calma è quello che precede il primo atto giudiziario: dopo, la scelta si fa sotto la pressione dei termini.

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Le pronunce che orientano la scelta

I riferimenti che seguono sono raggruppati secondo l’opzione che contribuiscono a illuminare. I principi sono riformulati in sintesi.

Per chi valuta la contestazione della titolarità (opzione 1)

1. Cass. civ., sez. III, ord. 5 aprile 2023, n. 9412. Quando non si discute l’esistenza della cessione in blocco ma solo l’inclusione del singolo credito, l’avviso in Gazzetta può bastare se descrive i crediti in modo tale da ricondurvi con certezza quello controverso. Rilevanza: fissa la distinzione tra i due piani della contestazione, da cui dipende tutta la strategia difensiva.
2. Cass. civ., sez. III, 22 marzo 2024, n. 7866. Conferma che la pubblicazione dell’avviso sostituisce gli adempimenti di notifica al debitore ceduto previsti dal codice civile. Rilevanza: chiarisce che l’avviso produce effetti di opponibilità, da non confondere con la prova della titolarità.
3. Cass. civ., 29 febbraio 2024, n. 5478. Se il debitore contesta la cessione, l’onere probatorio del cessionario si fa più rigoroso. Rilevanza: sostiene le eccezioni specifiche sull’esistenza del trasferimento.
4. Cass. civ., sez. I, ord. 8 novembre 2024, n. 28790. Ribadisce, richiamando anche Cass. n. 17944/2023, che l’avviso in Gazzetta può provare l’inclusione del credito solo se le indicazioni sono sufficientemente precise. Rilevanza: impone di verificare in concreto il contenuto dell’avviso, riga per riga.
5. Cass. civ., sez. I, ordd. 25 agosto 2025, nn. 23834, 23849 e 23852. La pubblicazione in Gazzetta è pubblicità legale che rende la cessione opponibile, ma in caso di contestazione non è da sola prova della legittimazione del cessionario. Rilevanza: è il punto di appoggio più recente per chi contesta la titolarità in presenza di documentazione carente.
6. Cass. civ., ord. n. 34641/2025. La pubblicazione dell’avviso non ha efficacia costitutiva; a fronte di contestazione espressa e specifica, il cessionario deve dimostrare sia la conclusione del contratto sia l’inclusione del credito. Rilevanza: sottolinea che l’eccezione deve essere, appunto, espressa e specifica.
7. Cass. civ., sez. I, ord. 24 dicembre 2025, n. 33966. La prova dell’inclusione del credito nel perimetro ceduto può essere raggiunta anche con presunzioni e con il comportamento processuale delle parti; la mancata contestazione specifica del debitore pesa a favore del cessionario. Rilevanza: è la pronuncia che più riduce lo spazio delle eccezioni generiche e che impone di costruire la contestazione sui documenti.
8. Trib. Torino, sez. III civ., sent. 8 luglio 2025. Nelle catene di cessioni, il cessionario deve provare ogni passaggio fino al cedente originario; in difetto, il decreto ingiuntivo va revocato. Rilevanza: esempio di merito sul peso delle cessioni successive.
9. Trib. Catania, sent. n. 4264/2025. Titolarità ritenuta provata combinando l’avviso in Gazzetta con l’elenco online in cui il credito era identificato tramite NDG. Rilevanza: mostra, all’opposto, quando la contestazione è destinata a cedere.

Per chi valuta la contestazione dei poteri del servicer (opzione 1)

10. Cass. civ., sez. III, ord. 18 marzo 2024, n. 7243. La mancata iscrizione del mandatario nell’albo ex art. 106 TUB non determina la nullità dell’incarico di recupero né l’invalidità degli atti compiuti. Rilevanza: rende oggi debole l’eccezione fondata sulla sola mancata iscrizione.
11. Cass., Sez. Un., decreto 17 maggio 2024, n. 13749. Dichiarato inammissibile il rinvio pregiudiziale del Tribunale di Brindisi sulla validità degli atti dello special servicer non iscritto. Rilevanza: la questione non è stata rimeditata dalle Sezioni Unite, e l’indirizzo della Terza Sezione resta il riferimento.
12. Trib. Firenze, sez. III, ord. 27 maggio 2024, e ord. 14 agosto 2024 (in sede di reclamo). In controtendenza, ravvisata la nullità della procura conferita a soggetto non iscritto all’albo, con sospensione dell’esecuzione. Rilevanza: documenta un contrasto di merito che, pur minoritario, orienta verso la verifica puntuale della filiera dei poteri e della regolarità della delega tra master e special servicer.

Per chi valuta la negoziazione o gli strumenti della crisi (opzioni 2 e 3)

Qui il riferimento principale è normativo più che giurisprudenziale: l’art. 16, comma 5, CCII, che impone a banche, intermediari, loro mandatari e cessionari dei crediti di partecipare alle trattative in modo attivo e informato; gli artt. 114.8 e 114.10 TUB, introdotti dal D.Lgs. 116/2024, sulla condotta del gestore e sull’informativa al debitore. Le pronunce sopra elencate incidono comunque anche sulle opzioni 2 e 3, perché la forza di un’eccezione misura la forza contrattuale al tavolo.

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Cosa può fare lo Studio Monardo

Davanti a un debito cartolarizzato, lo Studio lavora su strumenti concreti, scelti in base all’opzione che regge meglio nel caso specifico.

1. Ricostruiamo la filiera della cessione: reperiamo l’avviso in Gazzetta Ufficiale, l’eventuale elenco dei crediti pubblicato online e verifichiamo se il rapporto dell’impresa è identificabile con certezza.
2. Verifichiamo i poteri di chi agisce: controlliamo la procura del servicer, la catena delle deleghe tra SPV, master e special servicer, le iscrizioni negli albi della Banca d’Italia.
3. Controlliamo il rispetto degli obblighi informativi e di condotta previsti per i gestori di crediti in sofferenza, documentando eventuali omissioni.
4. Ricalcoliamo il saldo con lo staff di commercialisti: interessi, commissioni, capitalizzazioni e oneri del rapporto originario, che la cessione non ha modificato.
5. Calcoliamo e presidiamo i termini di opposizione a decreto ingiuntivo, a precetto, all’esecuzione e agli atti esecutivi, inclusa la sospensione feriale.
6. Redigiamo opposizioni ed eccezioni specifiche, costruite sui documenti, evitando contestazioni generiche che la giurisprudenza più recente tende a respingere.
7. Valutiamo quale delle opzioni regge davanti al giudice nel tuo caso specifico, mettendo a confronto contestazione, negoziazione e strumenti della crisi con gli stessi dati.
8. Conduciamo la trattativa con il servicer, verificando il suo potere di transigere e redigendo accordi con clausola liberatoria piena, rinuncia agli atti esecutivi e regolazione della posizione dei garanti.
9. Impostiamo il percorso di composizione negoziata o di concordato minore quando il debito cartolarizzato è parte di una crisi più ampia, predisponendo documentazione, piano e richiesta di misure protettive.
10. Seguiamo il contenzioso in tutti i gradi, dall’opposizione in primo grado fino al ricorso per Cassazione.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

In una materia come questa pesa in modo particolare la continuità di strategia fino in Cassazione. La scelta fatta oggi — contestare, negoziare o avviare uno strumento della crisi — va difesa domani, e lo stesso difensore segue la stessa linea dall’analisi iniziale fino all’ultimo grado di giudizio, senza cambiare mani e senza dover ricostruire da capo il fascicolo. Sul versante della crisi d’impresa, la qualifica di Esperto Negoziatore consente di conoscere dall’interno le dinamiche della composizione negoziata e il ruolo che il Codice assegna ai cessionari dei crediti bancari.

Lo staff multidisciplinare — avvocati e commercialisti che lavorano insieme sullo stesso caso — permette di tenere insieme i due piani che in un debito cartolarizzato sono sempre intrecciati: la verifica giuridica di chi pretende e la verifica contabile di quanto è davvero dovuto.

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Chiusura: una scelta da fare sui documenti, non sulle impressioni

Il servicer è un mandatario con poteri reali ma delimitati: gestisce, incassa, tratta e agisce in giudizio per conto della società veicolo, dentro i confini del mandato e delle regole di vigilanza. Davanti a lui l’imprenditore ha tre strade, ciascuna con un profilo ideale e un rovescio della medaglia. La scelta dipende dal caso concreto, e sbagliarla costa tempo, denaro e, talvolta, diritti che non si recuperano più.

Il quadro giurisprudenziale, inoltre, è in movimento: la Cassazione ha rafforzato in pochi mesi il peso delle presunzioni e della non contestazione, mentre la riforma dei gestori di crediti in sofferenza ha aggiunto obblighi nuovi a carico dei servicer. Ciò che valeva come eccezione solida due anni fa può non valere oggi, e viceversa. Per questo ogni valutazione va aggiornata alla giurisprudenza più recente e ai documenti effettivamente prodotti dalla controparte, non a formule standard.

Proprio perché questa scelta tocca insieme il diritto bancario, il processo esecutivo e la crisi d’impresa, lo Studio Monardo la affronta con le competenze che la materia richiede: il coordinamento dello staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario per l’analisi della cessione e del saldo; la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa per il fronte della composizione negoziata; l’abilitazione di avvocato cassazionista per difendere la strategia scelta fino all’ultimo grado.

📩 Il termine per opporsi potrebbe essere già in corso: scrivici oggi stesso, tutti i contatti per raggiungere lo Studio Monardo sono indicati al termine di questa pagina.