Quale strumento di ristrutturazione dei debiti conviene davvero a un’azienda della moda in difficoltà, quando lavora per conto di un grande marchio, quando vende collezioni con il proprio nome oppure quando trasforma tessuti e pellami che non le appartengono? La domanda circola ormai in molti distretti produttivi, dal pratese al fiorentino, dalle Marche al Veneto, alla Lombardia: le stagioni si accorciano, gli ordini dei committenti oscillano, i controlli sulla legalità della filiera si sono intensificati e la cassa, prima o poi, smette di coprire contributi, ritenute, rate bancarie e fornitori.

Non esiste una risposta valida per tutti, ed è proprio questo il punto: il modello produttivo cambia la composizione del debito, il valore degli attivi e perfino chi siede al tavolo della trattativa. Un laboratorio in conto lavorazione ha pochi beni propri e molti debiti verso lavoratori, INPS ed Erario; un terzista a prodotto finito ha magazzino e fornitori di materia prima; un’impresa a marchio proprio ha un asset immateriale, il brand, che può valere più di tutto il resto. Tre bilanci diversi chiedono, di regola, strumenti diversi.

Lo Studio Monardo si occupa di questa materia per una ragione precisa e verificabile: l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, cioè il professionista che la legge colloca al centro della composizione negoziata; è inoltre Gestore della crisi da sovraindebitamento e fiduciario di un OCC, le figure che accompagnano le imprese minori (come molti piccoli laboratori di confezione e pelletteria) nel concordato minore; e coordina uno staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario, le due aree in cui si concentra la gran parte del debito delle aziende del tessile-abbigliamento.

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Il quadro di partenza: tre modelli produttivi, tre fotografie del debito

Prima di mettere a confronto gli strumenti, va chiarito che cosa distingue, dal punto di vista giuridico ed economico, i tre profili richiamati dal titolo. Non si tratta di etichette commerciali: incidono su quali beni appartengono all’impresa, su quali contratti sono in corso e su quali creditori pesano di più.

Il terzista in conto lavorazione (façonista). Riceve dal committente i materiali (tessuti, pellami, accessori) e restituisce il capo o il componente lavorato, fatturando soltanto la lavorazione. I materiali in giacenza non entrano nel suo patrimonio: restano di proprietà del committente, che in caso di liquidazione giudiziale può chiederne la restituzione. Il rapporto rientra di norma nella disciplina della subfornitura (L. 192/1998), che fissa limiti ai termini di pagamento (art. 3, di regola non oltre sessanta giorni dalla consegna, salvo le deroghe ammesse) e vieta l’abuso di dipendenza economica (art. 9). Il debito tipico è concentrato su retribuzioni, contributi, ritenute e IVA; l’attivo, su crediti verso pochi committenti e macchinari.

Il terzista a prodotto finito (“full package” o conto pieno). Acquista direttamente le materie prime, gestisce la produzione e consegna il capo finito al marchio committente. Ha dunque magazzino proprio, fornitori di tessuti e accessori, spesso linee bancarie di anticipo su ordini o fatture. La crisi si manifesta frequentemente con tensioni sul capitale circolante: il denaro esce mesi prima di rientrare.

L’impresa a marchio proprio. Disegna, produce (in proprio o tramite terzisti) e vende con il proprio nome, attraverso negozi diretti, wholesale, franchising o e-commerce. Il ciclo di cassa segue le collezioni e può superare l’anno fra campionario, produzione, consegna e incasso. Il marchio registrato è un bene autonomo, suscettibile di valorizzazione, licenza o cessione; il magazzino di fine serie, invece, perde valore rapidamente. Il debito è distribuito fra banche, fornitori, façonisti, locatori dei punti vendita ed enti pubblici.

Tutti e tre i profili condividono un lessico giuridico comune, quello del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, “CCII”), come modificato da ultimo dal correttivo D.Lgs. 136/2024. L’art. 2 distingue la crisi, cioè lo squilibrio che rende probabile l’insolvenza e si manifesta con flussi di cassa prospettici inadeguati a coprire le obbligazioni dei dodici mesi successivi, dall’insolvenza, che è l’incapacità ormai attuale di adempiere regolarmente. L’art. 2086 c.c. e l’art. 3 CCII impongono all’imprenditore collettivo assetti organizzativi, amministrativi e contabili adeguati a intercettare per tempo questi segnali; a loro volta i creditori pubblici qualificati (Agenzia delle Entrate, INPS, INAIL, agente della riscossione) inviano segnalazioni quando il debito supera determinate soglie (art. 25-novies).

La distinzione fra crisi e insolvenza non è accademica: alcuni strumenti presuppongono che l’impresa sia ancora risanabile, altri tollerano l’insolvenza conclamata purché il piano garantisca ai creditori più della liquidazione. E un ulteriore spartiacque è dimensionale: le imprese minori (attivo patrimoniale non superiore a 300.000 euro nei tre esercizi precedenti, ricavi non superiori a 200.000 euro, debiti non superiori a 500.000 euro, secondo l’art. 2 CCII) non sono soggette a liquidazione giudiziale e accedono a strumenti propri, fra cui il concordato minore gestito tramite un OCC.

Sullo sfondo, infine, c’è un fattore specifico del settore. Dal 2024 la sezione misure di prevenzione del Tribunale di Milano ha disposto in più occasioni l’amministrazione giudiziaria di società della moda, ai sensi dell’art. 34 del D.Lgs. 159/2011, contestando carenze nei controlli sulla catena di fornitura. Il legislatore aveva inserito nel disegno di legge annuale sulle PMI una certificazione volontaria di conformità delle filiere della moda; nel testo definitivamente approvato dal Senato il 4 marzo 2026, però, la Camera aveva soppresso i cinque articoli dedicati a quella certificazione. Il risultato pratico è che i committenti oggi selezionano i terzisti anche in base alla regolarità contributiva e fiscale: un debito previdenziale scaduto non è solo un problema di cassa, ma un rischio di perdere le commesse.

Opzione 1 – La composizione negoziata della crisi

In cosa consiste

La composizione negoziata (artt. 12-25-undecies CCII, nata con il D.L. 118/2021) è un percorso stragiudiziale e riservato: l’imprenditore presenta un’istanza sulla piattaforma telematica nazionale gestita dalle Camere di commercio, una commissione nomina un esperto indipendente, e questi facilita le trattative con creditori e altre parti interessate. L’imprenditore conserva la gestione ordinaria e straordinaria dell’impresa, pur con obblighi di informazione verso l’esperto per gli atti più rilevanti.

Il presupposto è uno squilibrio patrimoniale o economico-finanziario che rende probabile la crisi o l’insolvenza, a condizione che il risanamento sia ragionevolmente perseguibile. Su richiesta, l’imprenditore può ottenere misure protettive (art. 18): dal giorno della pubblicazione dell’istanza nel registro delle imprese i creditori non possono avviare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio o sui beni dell’impresa. Le misure vanno confermate dal tribunale (art. 19), che ne stabilisce la durata tra 15 e 120 giorni, prorogabili, entro un tetto complessivo di 240 giorni.

Per un’azienda della moda il passaggio più interessante è l’art. 18, comma 5: i creditori coperti dalle misure non possono, per il solo fatto del mancato pagamento dei crediti anteriori, rifiutare l’adempimento dei contratti pendenti, risolverli, anticiparne la scadenza o modificarli in danno dell’impresa. Il fornitore di tessuti o il trasportatore non possono quindi “staccare la spina” soltanto perché hanno fatture arretrate.

Gli esiti possibili sono diversi (art. 23): un contratto con uno o più creditori; una convenzione di moratoria; un accordo sottoscritto anche dall’esperto; il passaggio a un accordo di ristrutturazione, a un piano attestato o a un concordato; e, se le trattative falliscono, il concordato semplificato per la cessione dei beni (art. 25-sexies). Il correttivo ha inoltre previsto la possibilità di una transazione sui debiti tributari anche in questa sede, a condizioni specifiche (art. 23, comma 2-bis).

Quando ha senso: tre scenari

1. Il façonista con un committente dominante ancora disposto a lavorare. L’esperto può convocare al tavolo il committente principale, rinegoziare tariffe per capo e tempi di pagamento, e contemporaneamente ottenere dalle banche un periodo di moratoria. Il valore della trattativa sta nella riservatezza: la crisi non diventa pubblica sul mercato dei committenti.
2. Il terzista a prodotto finito stretto dal capitale circolante. Se il problema è la sfasatura temporale fra acquisti di materia prima e incassi, una moratoria bancaria e la rimodulazione dei fidi possono bastare, senza intaccare il valore nominale dei crediti dei fornitori.
3. L’impresa a marchio proprio che deve chiudere una parte della rete. La composizione negoziata consente di trattare con i locatori dei negozi in perdita, con i franchisee e con gli investitori interessati al marchio, mantenendo l’operatività e senza l’esposizione mediatica di una procedura concorsuale.

Come si svolge, in sintesi

Istanza telematica corredata di bilanci, situazione patrimoniale aggiornata, elenco dei creditori, progetto di piano di risanamento e test pratico di perseguibilità; nomina dell’esperto; eventuale ricorso al tribunale per la conferma delle misure protettive, depositato secondo i tempi dell’art. 19; trattative, in genere entro 180 giorni dall’accettazione dell’incarico da parte dell’esperto, con possibilità di proroga nei casi previsti; relazione finale dell’esperto.

I vantaggi, soppesati

A favore della composizione negoziata giocano la flessibilità (non ci sono maggioranze da raggiungere né classi da formare), la riservatezza verso il mercato, la conservazione piena della gestione e la possibilità di combinare più esiti. Un ulteriore elemento spesso sottovalutato è che l’intero percorso resta aperto: se la trattativa si incaglia, l’impresa può transitare verso uno strumento giudiziale conservando il lavoro istruttorio già svolto.

Il rovescio della medaglia

A fronte di questi vantaggi, va soppesato che la composizione negoziata non vincola chi non firma: il creditore dissenziente resta libero di pretendere l’intero credito una volta cessate le misure protettive. Le misure stesse non sono automatiche: il tribunale le conferma solo se esiste un progetto di risanamento serio e non un mero intento difensivo. In un provvedimento del 14 dicembre 2025, il Tribunale di Milano ha escluso la conferma delle misure protettive in assenza di un progetto di risanamento concreto, serio e attendibile, osservando che la composizione negoziata serve a mediare interessi e favorire il risanamento, non a neutralizzare in blocco le azioni dei creditori. E la Cassazione, con l’ordinanza n. 3634 del 12 febbraio 2025, ha ricordato che la pendenza delle misure protettive o della composizione negoziata non obbliga il giudice a rinviare l’udienza sulla dichiarazione di fallimento: chi arriva al tavolo troppo tardi, con un’istanza di apertura della liquidazione già in corso, rischia che lo strumento non basti.

Il profilo ideale della composizione negoziata è l’impresa ancora in continuità, con un margine operativo positivo o recuperabile e con pochi creditori “chiave” (committente, banche, un paio di fornitori strategici) disposti a trattare.

Le pronunce a supporto

Oltre alle decisioni appena citate, la Cassazione nel 2026 ha precisato la natura e i rimedi dei provvedimenti sulle misure protettive (Cass. n. 241/2026, n. 500/2026 e n. 20846/2026), tutte raccolte nella sezione dedicata alle pronunce più avanti.

Opzione 2 – Gli accordi di ristrutturazione dei debiti

In cosa consiste

Gli accordi di ristrutturazione (art. 57 CCII) sono intese che l’imprenditore stipula con creditori che rappresentano almeno il 60% dei crediti, accompagnate da un piano e dall’attestazione di un professionista indipendente sulla veridicità dei dati e sulla fattibilità. Gli accordi vengono pubblicati nel registro delle imprese e omologati dal tribunale. Il punto qualificante è il trattamento dei creditori estranei: devono essere pagati per intero, entro 120 giorni dall’omologazione per i crediti già scaduti, oppure entro 120 giorni dalla scadenza per quelli non ancora scaduti.

Lo strumento si articola in varianti. Gli accordi agevolati (art. 60) abbassano la soglia al 30% se il debitore rinuncia alla moratoria per gli estranei e non chiede misure protettive. Gli accordi ad efficacia estesa (art. 61) permettono di estendere gli effetti dell’accordo ai creditori non aderenti di una stessa categoria omogenea, quando gli aderenti di quella categoria rappresentano almeno il 75% dei relativi crediti, i non aderenti sono stati informati e ricevono un trattamento non inferiore a quello ottenibile con la liquidazione giudiziale. La convenzione di moratoria (art. 62) consente, con la stessa soglia del 75% in una categoria, di vincolare anche i dissenzienti a una dilazione temporanea. Infine l’art. 63 disciplina la transazione su crediti tributari e contributivi e il cosiddetto cram down fiscale e previdenziale, cioè l’omologazione anche senza adesione dell’amministrazione quando la sua adesione sia determinante e la proposta risulti conveniente rispetto alla liquidazione giudiziale, entro le condizioni introdotte dal D.L. 69/2023 e poi dal correttivo del 2024 (fra cui una quota minima di adesioni di creditori diversi dagli enti pubblici e una soglia minima di soddisfazione dei crediti pubblici).

Quando ha senso: tre scenari

1. Il terzista a prodotto finito con debito prevalentemente bancario. Se banche e società di leasing rappresentano la maggioranza del passivo, un accordo con il sistema bancario, magari ad efficacia estesa alla categoria delle banche, può riscadenzare mutui e linee senza toccare i fornitori, che vengono pagati regolarmente come estranei.
2. L’impresa a marchio proprio con pochi creditori finanziari e un piano di rilancio credibile. Qui l’accordo può incorporare nuova finanza, la cessione di un ramo (ad esempio i negozi) o l’ingresso di un investitore, con la protezione dell’omologazione rispetto al rischio di revocatoria.
3. Il façonista con debiti fiscali e contributivi rilevanti. Se Erario e INPS pesano molto, la transazione fiscale nell’accordo (con l’eventuale cram down) può rappresentare l’elemento dirimente, a patto che la proposta sia più conveniente della liquidazione.

Come si svolge, in sintesi

Trattative con i creditori, spesso preparate in composizione negoziata; redazione del piano e attestazione; eventuale proposta di transazione fiscale agli uffici competenti, che hanno termini propri per esprimersi; sottoscrizione degli accordi; pubblicazione nel registro delle imprese e ricorso per l’omologazione (art. 48). I creditori e gli altri interessati possono proporre opposizione entro trenta giorni dall’iscrizione nel registro delle imprese; contro la sentenza sull’omologazione è ammesso reclamo alla corte d’appello (art. 51) e, successivamente, ricorso per cassazione.

La sequenza non è un dettaglio formale. Con la sentenza n. 11218 del 28 aprile 2025 la Cassazione è tornata sul rapporto temporale fra iscrizione degli accordi nel registro delle imprese e deposito del ricorso, qualificandolo come presupposto per l’accesso all’omologazione. E con la n. 5918 del 16 marzo 2026 ha ribadito che i presupposti del cram down negli accordi dipendono dal regime applicabile ratione temporis: la data di deposito decide quali regole si applicano.

I vantaggi, soppesati

A favore degli accordi pesano la relativa snellezza rispetto al concordato (niente voto di tutti i creditori, niente commissario giudiziale nella versione ordinaria), la stabilità dell’omologazione, l’esenzione dalla revocatoria per gli atti compiuti in esecuzione, e la possibilità di chiedere misure protettive anche in questa sede (art. 54). Per chi ha un’esposizione concentrata su pochi grandi creditori, è spesso lo strumento dal miglior rapporto fra efficacia e complessità.

Il rovescio della medaglia

Il limite strutturale è il pagamento integrale degli estranei entro 120 giorni: se il passivo è frammentato fra decine di fornitori e façonisti minori che non firmeranno, il piano deve trovare la liquidità per soddisfarli tutti, e in una crisi di cassa questo può essere proibitivo. Inoltre, se l’accordo non regge e sopravviene la liquidazione giudiziale, i benefici svaniscono: la Cassazione, con la sentenza n. 32996 del 17 dicembre 2024, ha stabilito che i crediti vanno ammessi al passivo nel loro importo originario, detratti soltanto i pagamenti nel frattempo ricevuti. Infine il cram down fiscale, pur ampliato dalla giurisprudenza, è circondato da soglie e condizioni che non sempre sono raggiungibili dalle imprese più piccole.

Il profilo ideale degli accordi è l’impresa con debito concentrato (banche, leasing, Erario, INPS) e un numero contenuto di fornitori minori che possono essere pagati regolarmente, oppure un sistema bancario disponibile a muoversi come categoria.

Le pronunce a supporto

Oltre a Cass. n. 11218/2025, n. 5918/2026 e n. 32996/2024, sono rilevanti le decisioni sul cram down fiscale nel concordato (Cass. n. 10723/2026), il cui ragionamento sulla convenienza orienta anche la lettura dell’art. 63; i dettagli sono nella sezione delle pronunce.

Opzione 3 – Il concordato preventivo in continuità aziendale

In cosa consiste

Il concordato preventivo in continuità (artt. 84 ss. CCII) è lo strumento giudiziale più incisivo: la proposta viene votata dai creditori divisi in classi (obbligatorie nella continuità), e una volta omologata vincola anche i dissenzienti. La continuità può essere diretta, se prosegue l’imprenditore stesso, o indiretta, se l’azienda o un suo ramo passa a un terzo (ad esempio tramite affitto o cessione). Il piano deve rispettare il best interest test, cioè garantire a ciascun creditore dissenziente almeno quanto riceverebbe in liquidazione giudiziale, e le regole di distribuzione del valore (priorità assoluta sul valore di liquidazione, priorità relativa sul surplus generato dalla continuità).

Tre strumenti interni al concordato risultano particolarmente preziosi per le aziende della moda. L’art. 97 consente di chiedere la sospensione o lo scioglimento dei contratti pendenti non più utili (i contratti di lavoro subordinato sono esclusi), con un indennizzo per la controparte trattato come credito anteriore: è il meccanismo che permette a un’impresa a marchio proprio di uscire dalle locazioni dei negozi in perdita. L’art. 94-bis impedisce ai creditori di rifiutare l’adempimento dei contratti essenziali alla continuità, di risolverli o di modificarli in danno dell’impresa per il solo mancato pagamento di crediti anteriori. L’art. 100 permette, previa attestazione e autorizzazione del tribunale, di pagare i crediti anteriori di fornitori essenziali alla prosecuzione (il sub-laboratorio che realizza una lavorazione introvabile altrove, il fornitore di un tessuto esclusivo) e, alle condizioni previste, la retribuzione della mensilità precedente dei lavoratori addetti all’attività che prosegue.

Il concordato può essere preceduto da una domanda “con riserva” (art. 44), che consente di ottenere subito misure protettive e un termine per depositare piano e proposta. Il cram down fiscale nel concordato è disciplinato dall’art. 88; il cram down trasversale fra classi dall’art. 112, comma 2.

Una variante, utile quando si vogliono distribuire le risorse con maggiore libertà rispetto all’ordine delle cause di prelazione, è il piano di ristrutturazione soggetto a omologazione (PRO, art. 64-bis), che però richiede l’approvazione unanime delle classi. Per le imprese minori, infine, la strada corrispondente è il concordato minore (artt. 74-83), che si propone con l’assistenza di un Organismo di Composizione della Crisi e consente la continuità anche per una piccola impresa di lavorazione.

Quando ha senso: tre scenari

1. Il façonista con debiti pubblici incapienti. Se in liquidazione i crediti di Erario e INPS non sarebbero soddisfatti per intero, il concordato consente di proporne un pagamento parziale, con la possibilità di omologazione anche contro il voto dell’amministrazione quando la proposta è più conveniente della liquidazione.
2. L’impresa a marchio proprio che deve ridisegnare la rete. Scioglimento delle locazioni in perdita, falcidia dei chirografari, conservazione del marchio e del canale e-commerce: il concordato offre in un unico contenitore strumenti che, altrove, richiederebbero il consenso di ciascuna controparte.
3. Il terzista a prodotto finito con un acquirente interessato. Se un concorrente o il committente stesso vuole rilevare l’azienda, la continuità indiretta consente di trasferire il ramo produttivo con i lavoratori e di destinare il prezzo ai creditori, attraverso una procedura competitiva.

Come si svolge, in sintesi

Domanda (eventualmente con riserva); nomina del commissario giudiziale; deposito di piano, proposta e attestazione; apertura della procedura; voto dei creditori per classi; giudizio di omologazione, con possibili opposizioni; esecuzione sotto la sorveglianza del commissario. I tempi sono più lunghi rispetto agli altri strumenti e la procedura è pubblica.

I vantaggi, soppesati

Il concordato è l’unica delle tre opzioni che vincola la maggioranza dissenziente su larga scala, consente di sciogliere contratti onerosi e offre una protezione ampia e prolungata dalle azioni esecutive. La giurisprudenza ne ha inoltre chiarito i confini in senso favorevole alla continuità: la Cassazione, con la sentenza n. 348 dell’8 gennaio 2025, ha precisato che anche una continuità parziale è ammissibile, purché riguardi almeno una porzione dell’attività d’impresa preesistente e ne preservi l’identità; con l’ordinanza n. 10723 del 22 aprile 2026, ha affermato che in caso di cram down fiscale conta soltanto che l’offerta ai creditori sia conveniente rispetto all’alternativa della liquidazione giudiziale, senza un autonomo giudizio sulla “meritevolezza” del debitore.

Il rovescio della medaglia

A fronte di questi vantaggi, i costi organizzativi sono i più elevati: commissario giudiziale, classi, voto, relazioni periodiche. La pubblicità della procedura può spaventare committenti e clienti, e nel settore della moda la reputazione verso i brand è un attivo in sé. La continuità non sospende gli obblighi correnti: con la sentenza n. 1859 del 27 gennaio 2025, la sezione tributaria della Cassazione ha chiarito che il debitore in concordato con continuità, anche con riserva, resta tenuto a versare le ritenute (con i relativi accessori) sulle retribuzioni che corrisponde ai dipendenti. E se il piano fallisce nell’esecuzione, il concordato può essere risolto, con il ritorno dei creditori ai loro diritti originari e il rischio concreto di liquidazione giudiziale.

Il profilo ideale del concordato in continuità è l’impresa con passivo frammentato o con creditori pubblici incapienti, che ha bisogno di vincolare i dissenzienti e di liberarsi di contratti onerosi, e che dispone di un piano industriale capace di reggere alcuni anni di esecuzione.

Le pronunce a supporto

Oltre a Cass. n. 348/2025, n. 10723/2026 e n. 1859/2025, rilevano la decisione sui contratti pendenti (Cass. n. 18019/2024) e quella sulla prededuzione nella fase esecutiva (Cass. n. 10307/2025), riportate nella sezione delle pronunce.

Le opzioni alla prova dei conti

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative, costruite con dati verosimili ma non riferite a casi reali. Servono a mostrare come lo stesso passivo produca esiti diversi a seconda dello strumento scelto.

Simulazione A – Il façonista di confezione in conto lavorazione

Dati di partenza. Laboratorio di confezione, 34 dipendenti, fatturato 2025 di 1.962.400 €, di cui il 74% verso un unico committente. Debiti al 30 aprile 2026: ritenute e IVA non versate 318.700 €; contributi INPS 244.300 €; banche (anticipo fatture e mutuo) 286.900 €; leasing macchinari 97.600 €; fornitori di servizi e sub-laboratori 151.800 €; una mensilità di retribuzioni arretrata 58.400 €. Totale: 1.157.700 €. Attivo: crediti verso committenti 412.300 € (di cui 187.500 € scaduti da oltre sessanta giorni), macchinari con valore di realizzo di 138.000 €, liquidità 23.600 €. I tessuti in giacenza, per 265.000 €, sono del committente e non entrano nell’attivo.

Valore di liquidazione stimato: circa 470.000 € prima dei costi di procedura. Secondo l’ordine dei privilegi, 58.400 € andrebbero ai lavoratori, 244.300 € all’INPS e i restanti 167.300 € all’Erario, che otterrebbe circa il 52,5% del proprio credito; banche, leasing e fornitori chirografari non riceverebbero nulla.

Con la composizione negoziata (istanza depositata il 12 maggio 2026, misure protettive confermate per 120 giorni): l’esperto convoca il committente, che salda i 187.500 € scaduti entro trenta giorni (i termini dell’art. 3 della L. 192/1998 erano già stati superati) e accetta un aumento del 6% della tariffa per capo; le banche firmano una moratoria di dodici mesi. Con quella liquidità l’impresa paga la mensilità arretrata e chiede la rateazione dei debiti fiscali e contributivi. Nessuna falcidia, ma il debito diventa sostenibile. L’esito dipende interamente dal consenso di committente e banche.

Con un accordo di ristrutturazione: il 60% di 1.157.700 € è pari a 694.620 €. Banche, leasing e fornitori, anche se firmassero tutti, arriverebbero a 536.300 €, cioè il 46,3%: senza l’adesione di Erario o INPS la soglia non si raggiunge. La transazione fiscale diventa quindi l’elemento dirimente; in caso di dissenso, il cram down è praticabile solo se l’adesione pubblica è determinante e la proposta è più conveniente della liquidazione, entro le soglie dell’art. 63.

Con il concordato in continuità: proposta con lavoratori al 100%, INPS al 100% in quattro anni, Erario al 60% (191.220 €, sopra il 52,5% della liquidazione), banche chirografarie al 15% (43.035 €) e fornitori al 20% (30.360 €), mentre il leasing prosegue perché i macchinari sono essenziali. Esborso complessivo a servizio del piano: 567.315 € in 48 mesi, circa 11.819 € al mese. Se l’Agenzia delle Entrate vota contro, la proposta può essere omologata ugualmente, perché più conveniente della liquidazione.

Simulazione B – L’impresa a marchio proprio con rete di negozi

Dati di partenza. Abbigliamento donna, due collezioni l’anno, fatturato 7.418.600 €, cinque negozi diretti di cui tre in perdita. Debiti: banche 1.934.500 €; fornitori di tessuti e façonisti 1.207.300 €; canoni arretrati dei negozi 318.600 €; Erario 462.800 €; INPS 197.400 €; altri 166.300 €. Totale: 4.286.900 €. Il marchio è stimato 1.450.000 € in ottica di continuità, ma solo 620.000 € in liquidazione; il magazzino di fine serie, a costo 1.180.000 €, realizzerebbe circa il 30% (354.000 €) in una vendita forzata.

Con la composizione negoziata: l’esperto facilita la chiusura consensuale dei tre negozi in perdita con i locatori (rinuncia a parte dei canoni arretrati contro la riconsegna anticipata) e una moratoria bancaria. I fornitori, però, non sono vincolati: basta che due o tre façonisti con crediti elevati avviino azioni esecutive alla scadenza delle misure protettive per compromettere la collezione successiva.

Con un accordo ad efficacia estesa: se le banche aderenti rappresentano 1.451.000 €, cioè più del 75% dei 1.934.500 € della categoria bancaria (la soglia è 1.450.875 €), gli effetti si estendono anche alle banche non aderenti. Resta però il vincolo del pagamento integrale degli estranei: fornitori e façonisti non aderenti, per 1.207.300 €, vanno pagati entro 120 giorni, somma che il piano deve reperire, ad esempio, con nuova finanza o con la licenza del marchio.

Con il concordato in continuità: lo scioglimento delle tre locazioni ex art. 97 trasforma gli indennizzi in crediti chirografari falcidiabili; fornitori e banche vengono divisi in classi con percentuali differenziate; il marchio resta all’impresa e alimenta i flussi del piano. È lo strumento che meglio assorbe un passivo frammentato, al prezzo di una procedura pubblica, più lunga e più onerosa sul piano organizzativo.

Simulazione C – Il piccolo laboratorio di pelletteria sotto soglia

Dati di partenza. Società di persone con sei addetti, lavorazione in conto terzi per due marchi. Attivo patrimoniale 94.300 €, ricavi 186.500 €, debiti 287.400 € (Erario e INPS 171.200 €, fornitori 64.900 €, banca 51.300 €). Tutti e tre i parametri rientrano nella nozione di impresa minore: il laboratorio non è soggetto a liquidazione giudiziale.

Con la composizione negoziata: accessibile anche all’impresa minore, consente una trattativa riservata con i due committenti e con la banca; ma la massa dei debiti pubblici difficilmente si ridurrebbe senza un accordo formale.

Con il concordato minore: assistita da un OCC, l’impresa propone ad esempio il 100% ai lavoratori, il 45% ai crediti pubblici incapienti e il 20% ai chirografari, in cinque anni, proseguendo l’attività. L’omologazione richiede l’approvazione dei creditori che rappresentano la maggioranza dei crediti ammessi al voto, con meccanismi di superamento del dissenso dell’amministrazione finanziaria quando la proposta è conveniente. Accordi e concordato preventivo “ordinari”, pensati per imprese di maggiori dimensioni, qui non sono la strada naturale.

Che cosa insegnano le tre simulazioni, lette insieme

Messe una accanto all’altra, le tre ipotesi mostrano che l’elemento dirimente non è la gravità della crisi in sé, ma la sua forma. Nel laboratorio della simulazione A il debito complessivo supera il milione, eppure la composizione negoziata può bastare se il committente salda gli scaduti e rivede la tariffa: il problema era di liquidità e di potere contrattuale, non di sostenibilità strutturale. Nella simulazione B il passivo è quasi quattro volte più alto e, soprattutto, è distribuito fra categorie eterogenee: banche, fornitori, façonisti, locatori. È questa eterogeneità, più che l’importo, a spingere verso strumenti che vincolano anche chi non firma.

Un secondo insegnamento riguarda gli attivi. Nel conto lavorazione il patrimonio aggredibile è modesto e, in liquidazione, finisce quasi interamente ai creditori privilegiati; ne deriva che i chirografari, banche comprese, hanno un interesse concreto a sostenere la continuità, perché solo i flussi futuri possono restituire loro qualcosa. Nell’impresa a marchio proprio accade il contrario: il divario fra il valore del marchio in continuità e in liquidazione (1.450.000 contro 620.000 euro nell’ipotesi) è la vera posta in gioco, e ogni strumento va giudicato per la sua capacità di preservarlo.

Il terzo insegnamento riguarda i debiti pubblici. In tutte e tre le ipotesi Erario e INPS occupano una posizione centrale: nella simulazione A sono il fattore che decide se la soglia del 60% sia raggiungibile; nella B incidono meno in proporzione ma restano rilevanti per il DURC; nella C rappresentano oltre la metà del passivo. Ne consegue che la valutazione della convenienza della proposta rispetto alla liquidazione, cioè il parametro su cui si fonda il cram down, va costruita con rigore sin dal primo giorno, perché è il terreno su cui l’amministrazione e il tribunale misureranno la proposta.

Infine, le simulazioni mostrano quanto conti la dimensione. Il piccolo laboratorio della simulazione C non ha davanti a sé l’intero ventaglio degli strumenti, ma uno specifico: per le imprese minori il concordato minore, con la regia dell’OCC, offre effetti vincolanti analoghi a quelli del concordato preventivo, in forma più snella. Confondere i piani, ad esempio impostando per un’impresa sotto soglia un percorso pensato per una media impresa, significa sprecare mesi che, in una crisi di liquidità, raramente sono disponibili.

Il confronto in tabella

La tabella che segue riassume le differenze strutturali fra le tre opzioni. Va letta con cautela: ogni riga descrive la tendenza tipica dello strumento, non l’esito del singolo caso, che dipende dalla composizione del passivo, dal comportamento dei creditori chiave e dalla solidità del piano. Per i costi, sono indicati soltanto quelli di giustizia e quelli determinati per legge; le ultime due righe sono state aggiunte perché, nel settore della moda, il rapporto con il committente e la riservatezza pesano quanto il dato giuridico. Per le imprese minori, la colonna del concordato va letta con riferimento al concordato minore, che ne riproduce la logica in forma semplificata e con l’assistenza dell’OCC.

I criteri per scegliere

Nessuna delle tre opzioni prevale in astratto. Quello che segue è un ragionamento condizionale, che individua gli elementi che di regola orientano la scelta in un’azienda della moda.

Primo criterio: la concentrazione del passivo. Se la tua situazione presenta pochi creditori che pesano molto (due banche, il leasing, l’Erario), generalmente gli strumenti negoziali, composizione negoziata o accordi, consentono di ottenere risultati con minore complessità. Se invece il passivo è polverizzato su decine di fornitori, façonisti e sub-laboratori, ciascuno con crediti modesti ma con la possibilità di agire, il concordato tende a diventare necessario, perché è l’unico che vincola la maggioranza dissenziente. Va soppesato, in questa valutazione, quanti di quei creditori minori sono realmente disposti ad agire in via esecutiva e quanti, invece, hanno interesse a continuare a lavorare con l’impresa.

Secondo criterio: il rapporto con il committente principale. Per il terzista, e in particolare per il façonista in conto lavorazione, il committente è insieme la fonte dei ricavi e, talvolta, il soggetto che ha contribuito alla crisi con ritardi di pagamento o tariffe compresse. Se il committente è disposto a sedersi al tavolo, la composizione negoziata offre il contesto riservato più adatto. Se invece il rapporto è deteriorato, può emergere la questione dell’abuso di dipendenza economica (art. 9 L. 192/1998), la cui prova richiede però un eccessivo squilibrio di diritti e obblighi e l’assenza di alternative realistiche sul mercato: un’azione in questo senso è un’arma che va ponderata, perché può chiudere definitivamente il rapporto commerciale.

Terzo criterio: il peso dei debiti pubblici. Quando ritenute, IVA e contributi superano una quota significativa del passivo, l’elemento dirimente diventa la possibilità di ridurli. La transazione fiscale è ammessa in tutti e tre gli strumenti, con regole differenti; il concordato, alla luce dell’art. 88 e della giurisprudenza del 2026 sul cram down, offre per ora il quadro più prevedibile quando l’amministrazione non aderisce. Va ricordato, tuttavia, che il debito previdenziale scaduto incide anche sul DURC, e quindi sulla possibilità concreta di continuare a lavorare per i marchi che controllano la regolarità della filiera.

Quarto criterio: il valore degli attivi immateriali. Se l’impresa possiede un marchio con valore di mercato, un canale e-commerce avviato, un portafoglio clienti wholesale, la continuità, diretta o indiretta, genera un surplus che la liquidazione distruggerebbe. In questi casi gli strumenti che permettono di conservare o cedere in blocco l’azienda sono di regola preferibili; il laboratorio in conto lavorazione, all’opposto, ha un valore concentrato quasi tutto nelle persone e nel rapporto con i committenti, e perde quel valore nel momento in cui la crisi diventa pubblica.

Quinto criterio: il tempo che resta. Se sono già pendenti istanze di apertura della liquidazione giudiziale o pignoramenti sui crediti verso i committenti, le opzioni si restringono. La composizione negoziata non garantisce la sospensione del procedimento di liquidazione, come dimostra la giurisprudenza di legittimità del 2025 e del 2026; in queste situazioni una domanda di concordato con riserva può offrire una protezione più robusta, a condizione che esista almeno l’abbozzo di un piano plausibile.

Nel valutare questi criteri, lo Studio Monardo può contare su un professionista che è al tempo stesso Esperto Negoziatore della crisi d’impresa (D.L. 118/2021), Gestore della crisi iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e avvocato cassazionista: tre prospettive diverse sullo stesso bivio.

Le domande di chi è indeciso

Posso cambiare strada a metà? In larga misura sì, ed è uno degli aspetti più rilevanti della disciplina vigente. Dalla composizione negoziata si può transitare verso un accordo di ristrutturazione, un piano attestato, un concordato o, se le trattative falliscono, un concordato semplificato. Anche dagli accordi si può passare al concordato. Il percorso inverso, dal concordato già aperto a uno strumento negoziale, è possibile ma più accidentato, perché la procedura è ormai pubblica. Il rovescio della medaglia è che ogni passaggio consuma tempo e, per le misure protettive, l’art. 8 CCII pone un limite complessivo di durata che non si azzera cambiando strumento.

E se scelgo lo strumento sbagliato? Il rischio più concreto non è tanto l’errore di strumento quanto il ritardo. Uno strumento negoziale scelto quando il passivo era già troppo frammentato rischia di lasciare l’impresa senza protezione alla scadenza delle misure; un concordato proposto quando bastava una moratoria bancaria espone inutilmente l’azienda sul mercato. La scelta va quindi calibrata su dati aggiornati: situazione patrimoniale recente, flussi di cassa previsionali a dodici mesi, mappatura dei creditori per importo e per capacità di agire.

Il committente può interrompere le commesse perché ho avviato una procedura? Le norme sui contratti pendenti tutelano l’impresa rispetto ai creditori che vorrebbero interrompere le prestazioni per crediti anteriori non pagati (art. 18, comma 5, in composizione negoziata; art. 94-bis nel concordato in continuità). Ma il committente, di norma, è debitore del terzista, non creditore: se il contratto di subfornitura prevede il recesso con preavviso, la procedura non lo impedisce. Per questo il coinvolgimento del committente nella trattativa è spesso più decisivo di qualsiasi protezione legale.

Il marchio può essere ceduto durante la procedura? Sì. Nel concordato la cessione può essere parte del piano (continuità indiretta, se passa l’azienda o un ramo; oppure cessione di singoli beni), di regola attraverso una procedura competitiva. In composizione negoziata il tribunale può autorizzare il trasferimento dell’azienda o di rami con effetti protettivi per l’acquirente. La valutazione del marchio va però fatta con cautela: un marchio stimato in continuità può valere, in liquidazione, meno della metà.

Le trattative si fermano ad agosto? Le trattative stragiudiziali non conoscono sospensioni, anche se ad agosto la disponibilità degli interlocutori cala. Quanto ai termini processuali, l’art. 9 CCII stabilisce che quelli previsti dal Codice della crisi, salvo diversa disposizione, non sono soggetti alla sospensione feriale dal 1° al 31 agosto: un termine per un reclamo o un’opposizione in procedura concorsuale corre quindi anche in quel mese.

Le pronunce che orientano la scelta

Le decisioni che seguono sono raggruppate secondo l’opzione che ciascuna illumina. Per ogni pronuncia sono indicati gli estremi, il principio espresso con parole nostre e la ragione per cui conta nel settore della moda.

Sulla composizione negoziata e sulle misure protettive

Cass. civ., Sez. I, ordinanza 12 febbraio 2025, n. 3634. La pendenza della composizione negoziata o di misure protettive non impone al giudice di differire l’udienza sulla dichiarazione di fallimento. Rilevanza: chi avvia la composizione negoziata quando un’istanza di liquidazione è già pendente non può contare su un effetto sospensivo automatico; l’accesso tempestivo diventa decisivo.

Cass. civ., Sez. I, 5 gennaio 2026, n. 241. Il procedimento per la conferma delle misure protettive e quello per l’apertura della liquidazione giudiziale restano autonomi, e il provvedimento sulle misure è reclamabile secondo le regole del procedimento cautelare. Rilevanza: il laboratorio che vede revocate le misure deve muoversi su due fronti distinti, senza presumere che l’uno assorba l’altro.

Cass. civ., Sez. I, 19 gennaio 2026, n. 500. Le misure protettive previste dal D.L. 118/2021 hanno natura cautelare; il loro diniego, confermato in sede di reclamo, non è impugnabile con ricorso straordinario per cassazione. Rilevanza: la partita sulle misure si gioca nei primi gradi; la qualità del progetto di risanamento presentato fin dall’inizio non è recuperabile in un momento successivo.

Cass. civ., Sez. I, 19 giugno 2026, n. 20846. Una volta aperta la liquidazione giudiziale, il reclamo contro la revoca delle misure protettive disposta in composizione negoziata non può più proseguire, e un eventuale accoglimento resterebbe privo di effetti. Rilevanza: conferma che la composizione negoziata non è uno scudo dell’ultimo minuto.

Tribunale di Milano, Sez. II civ., 14 dicembre 2025. Senza un progetto di risanamento concreto e attendibile le misure protettive non vengono confermate, perché lo strumento non serve a bloccare le iniziative dei creditori in vista di una liquidazione frazionata del patrimonio. Rilevanza: per l’impresa a marchio proprio che vuole solo “guadagnare tempo” per smaltire il magazzino, la strada è stretta.

Sugli accordi di ristrutturazione

Cass. civ., Sez. I, 28 aprile 2025, n. 11218. La Corte ha ricondotto la corretta sequenza fra iscrizione degli accordi nel registro delle imprese e deposito del ricorso ai presupposti di accesso all’omologazione. Rilevanza: negli accordi con banche e leasing, un errore procedurale può compromettere mesi di trattativa.

Cass. civ., Sez. I, 16 marzo 2026, n. 5918. I presupposti del cram down fiscale negli accordi vanno individuati secondo il regime applicabile nel tempo, distinguendo la disciplina anteriore e quella successiva al correttivo D.Lgs. 136/2024. Rilevanza: per il façonista con forte debito fiscale, la data di deposito incide sulle condizioni da soddisfare.

Cass. civ., Sez. I, 17 dicembre 2024, n. 32996. Se dopo l’omologazione degli accordi viene dichiarato il fallimento, i crediti sono ammessi al passivo per il loro ammontare originario, al netto dei soli pagamenti ricevuti. Rilevanza: un accordo sottodimensionato rispetto alle reali capacità dell’impresa non protegge nel lungo periodo; la sostenibilità del piano pesa più della percentuale ottenuta.

Sul concordato preventivo in continuità

Cass. civ., Sez. I, 8 gennaio 2025, n. 348. La continuità, anche solo parziale, richiede che prosegua almeno una porzione dell’attività d’impresa preesistente, in modo da conservarne l’identità. Rilevanza: l’impresa a marchio proprio che mantiene solo il brand e il canale online, o il terzista che conserva un reparto, deve dimostrare che quella porzione è la stessa impresa, non un’attività nuova.

Cass. civ., Sez. V, 27 gennaio 2025, n. 1859. Il debitore in concordato con continuità, anche con riserva, deve versare le ritenute e i relativi accessori sulle retribuzioni che continua a corrispondere ai dipendenti. Rilevanza: nei laboratori ad alta intensità di manodopera il piano di cassa deve includere gli adempimenti correnti, che la procedura non congela.

Cass. civ., 18 aprile 2025, n. 10307. Chiusa la procedura con l’omologazione, i crediti sorti nella fase di esecuzione del concordato in continuità non godono della prededuzione. Rilevanza: i fornitori che continuano a lavorare durante l’esecuzione assumono un rischio ordinario; ne tengono conto nel fissare condizioni di pagamento, e l’impresa deve prevederlo nel piano.

Cass. civ., Sez. I, ordinanza 22 aprile 2026, n. 10723. Nel cram down fiscale del concordato il tribunale verifica la convenienza della proposta rispetto alla liquidazione giudiziale, senza un giudizio autonomo sulla meritevolezza del debitore, nemmeno a fronte di pregresse violazioni fiscali. Rilevanza: per il terzista con arretrati di IVA e ritenute, il dissenso dell’Agenzia non è di per sé un ostacolo insuperabile, se i numeri reggono.

Cass. civ., Sez. I, 1° luglio 2024, n. 18019. L’autorizzazione del giudice a sospendere o sciogliere un contratto pendente nel concordato può essere contestata in un giudizio a cognizione piena, anche dopo l’omologazione. Rilevanza: chiudere i negozi in perdita tramite scioglimento delle locazioni è possibile, ma il locatore conserva spazi per discutere indennizzo e presupposti.

Sul rapporto fra terzista e committente

Cass. civ., Sez. I, ordinanza 23 ottobre 2024, n. 27420. Sono nulli i patti con cui un’impresa abusa della dipendenza economica di un’altra, e la nullità può essere fatta valere anche per paralizzare la pretesa creditoria nel contesto concorsuale. Rilevanza: il terzista in crisi, o i suoi organi, possono verificare se tariffe, penali o condizioni imposte dal committente siano opponibili.

Cass. civ., 4 giugno 2025, n. 15023. La Corte ha esaminato i presupposti dell’abuso di dipendenza economica nel franchising, applicando la disciplina della subfornitura oltre il suo ambito originario. Rilevanza: per l’impresa a marchio proprio con rete in franchising, la ristrutturazione della rete deve tenere conto dei limiti che la legge pone al contraente più forte, in entrambe le direzioni.

Cosa può fare lo Studio Monardo per la tua azienda della moda

La scelta fra composizione negoziata, accordi e concordato non si esaurisce in una consulenza iniziale: richiede analisi dei numeri, trattative, atti giudiziari e, talvolta, la difesa della scelta nei gradi successivi. Questi sono gli strumenti concreti con cui lo Studio lavora.

1. Ricostruiamo la mappa del passivo, classificando ogni debito per natura, privilegio, scadenza e capacità di azione del creditore, distinguendo i beni propri da quelli del committente in conto lavorazione.
2. Valutiamo quale delle opzioni regge davanti al giudice nel tuo caso specifico, confrontando le soglie di adesione raggiungibili, il valore di liquidazione e i flussi prospettici.
3. Predisponiamo l’istanza di composizione negoziata e il ricorso per la conferma delle misure protettive, con un progetto di risanamento costruito per superare il vaglio del tribunale.
4. Conduciamo le trattative con banche e società di leasing, con il supporto dello staff specializzato in diritto bancario, verificando anche la correttezza dei rapporti in essere.
5. Impostiamo la proposta di transazione fiscale e contributiva con i commercialisti dello staff, calcolando la convenienza rispetto alla liquidazione ai fini dell’eventuale cram down.
6. Esaminiamo i contratti con i committenti, verificando termini di pagamento, penali e clausole alla luce della L. 192/1998 e dell’art. 9 sull’abuso di dipendenza economica.
7. Redigiamo accordi di ristrutturazione, piani e proposte concordatarie, curando la sequenza di pubblicazione e deposito e la costruzione delle classi.
8. Gestiamo i contratti pendenti: istanze di sospensione o scioglimento, autorizzazioni al pagamento di fornitori essenziali, tutela dei contratti strategici per la continuità.
9. Accompagniamo le imprese minori nel concordato minore tramite l’interlocuzione con l’OCC, per i laboratori sotto soglia.
10. Difendiamo la strategia in tutti i gradi: opposizioni all’omologazione, reclami in corte d’appello, ricorsi e controricorsi in Cassazione.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Nel tema di questo articolo pesa in particolare la continuità di strategia fino in Cassazione: gli strumenti di regolazione della crisi generano opposizioni, reclami e ricorsi, e la scelta fatta oggi va difesa domani senza cambiare mani. Lo stesso difensore che ha costruito il piano e condotto la trattativa segue il contenzioso che ne deriva, fino all’ultimo grado, con la medesima linea argomentativa. La qualifica di Esperto Negoziatore aggiunge la conoscenza diretta di come la composizione negoziata viene condotta dall’interno.

Lo Studio opera con uno staff di avvocati e commercialisti che lavorano insieme sullo stesso caso: i numeri del piano e gli argomenti giuridici nascono nello stesso tavolo, non in due uffici che si parlano a distanza.

Chiusura

Terzista in conto lavorazione, terzista a prodotto finito, impresa a marchio proprio: tre modi di fare moda che producono tre fotografie del debito e, di conseguenza, tre ordini di priorità diversi nella scelta dello strumento. La composizione negoziata premia chi arriva in tempo e ha pochi interlocutori decisivi; gli accordi funzionano quando il passivo è concentrato e gli estranei sono pochi; il concordato in continuità è la risposta più robusta a un passivo frammentato o a debiti pubblici incapienti, al prezzo di maggiore complessità ed esposizione. La scelta dipende dal caso concreto, e sbagliarla costa tempo e diritti che non sempre si recuperano.

Lo Studio Monardo segue questa materia perché le competenze del suo titolare coincidono con gli snodi del percorso: l’abilitazione di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa per la composizione negoziata, le qualifiche di Gestore della crisi e di fiduciario OCC per i laboratori che rientrano fra le imprese minori, il coordinamento dello staff in diritto bancario e tributario per i due creditori che dominano i passivi del settore, e il patrocinio in Cassazione per difendere la strategia fino all’ultimo grado.

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