Chi cerca “la percentuale massima” di un saldo e stralcio cerca un numero che la legge non ha mai scritto. Nessun articolo del codice civile, nessuna norma del Testo Unico Bancario, nessuna circolare fissa lo sconto minimo o massimo che un creditore deve concedere a chi propone di chiudere un debito pagandone una parte. Il saldo e stralcio è una transazione (art. 1965 c.c.), cioè un contratto: la percentuale è quella che le due parti accettano, e quella che accettano cambia — anche di molto — a seconda del punto della cronologia in cui ci si trova.

È questa la chiave che manca a quasi tutte le guide in circolazione. Lo stesso debito, con lo stesso creditore, vale il 90% a marzo, il 60% a ottobre, il 30% dopo che è stato venduto a un fondo, il 15% quando è diventato un residuo chirografario di un’asta andata male. Il tempo non è una variabile tra le altre: è la variabile che decide il prezzo. Chi sa cosa succede dopo, e quando, agisce al momento giusto invece di subire; chi non lo sa aspetta la lettera successiva e scopre che la finestra che aveva davanti si è chiusa.

Per questo l’articolo è costruito come una cronologia. Si parte dal giorno zero, la prima rata non pagata, e si arriva, tappa dopo tappa, oltre il quinto anno: la classificazione a scaduto, la decadenza dal beneficio del termine, la sofferenza, la cessione del credito in blocco, il decreto ingiuntivo, il precetto, il pignoramento, l’asta, il residuo. In ogni tappa si trova la stessa griglia: cosa accade, con quale norma, quali termini scattano, cosa può fare il debitore esattamente in quel momento, l’errore tipico e quanto dura davvero. E in ogni tappa si trova l’ordine di grandezza delle percentuali che, nella prassi, i creditori accettano — con i dati ufficiali della Banca d’Italia sui prezzi ai quali le banche vendono i crediti deteriorati, che sono l’unica bussola oggettiva per capire quanto margine ha davvero chi ti scrive.

Lo Studio Monardo lavora su questa materia da una posizione precisa. Il saldo e stralcio di un debito bancario o finanziario è, prima di tutto, una trattativa sul valore di un credito, e richiede insieme una lettura giuridica del contratto (interessi, decadenza, titolarità del credito ceduto, segnalazioni) e una lettura contabile della posizione: per questo l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo coordina uno staff multidisciplinare di avvocati e commercialisti operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario. E quando la trattativa privata non basta e la strada diventa quella del sovraindebitamento — dove le percentuali le fissa il giudice, non il creditore — la stessa persona è Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e fiduciario di un OCC: conosce cioè dall’interno il procedimento in cui, come vedremo, lo stralcio può arrivare fino al 100%.

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La mappa temporale: tutte le tappe in una tabella

Prima di entrare nel dettaglio, ecco l’intera cronologia in una sola vista. Le date sono contate dalla prima rata non pagata (il “giorno 0”) e sono indicative: i tempi reali cambiano con il tipo di creditore, l’importo, la presenza di garanzie e il tribunale competente. La colonna delle percentuali riporta l’ordine di grandezza della quota di debito che, nella prassi osservata, viene pagata per chiudere in quella fase: non è un diritto del debitore né un obbligo del creditore, e va letta insieme ai dati della Banca d’Italia richiamati più avanti.

Il dato che regge tutta la tabella è uno: secondo la Banca d’Italia, nel 2024 le banche italiane hanno venduto le sofferenze a un prezzo medio pari al 24% dell’esposizione lorda — 34% per le posizioni con garanzia reale, 18% per quelle senza — e i prezzi scendono quanto più la sofferenza è vecchia. Chi compra un credito a 18 centesimi per euro e ti chiede il 40% sta già raddoppiando l’investimento. Tienilo a mente a ogni tappa.

Giorno 0 – 30: la rata non pagata e la mora

Cosa succede. Il giorno 0 è la scadenza della rata che non viene pagata. Nulla di visibile accade nelle prime ore, e questa è la ragione per cui la maggior parte delle persone sottovaluta la tappa: il conto continua a funzionare, la carta continua a funzionare, arriva al massimo un SMS. Ma il rapporto contrattuale ha già cambiato natura. La rata è un’obbligazione con termine certo, e per l’art. 1219, comma 2, n. 3, c.c. il debitore è in mora automaticamente dal giorno dopo, senza bisogno di intimazioni. Da quel momento decorrono gli interessi moratori al tasso pattuito nel contratto, che nei prestiti personali e nelle carte revolving è spesso di alcuni punti superiore al tasso ordinario.

Entro due o tre settimane arriva il primo sollecito, di solito automatico. Nei finanziamenti al consumo il creditore contatta il cliente per telefono; nei mutui la banca spedisce una lettera di “cortesia”. Il tono è ancora amministrativo, ma il documento è già un atto di costituzione in mora per iscritto (art. 1219, comma 1, c.c.), utile al creditore per interrompere la prescrizione (art. 2943 c.c.) e per cominciare a costruire il fascicolo.

La norma. Art. 1218 c.c. (responsabilità per inadempimento), art. 1219 c.c. (mora del debitore), art. 1224 c.c. (interessi moratori), oltre alla clausola contrattuale sul tasso di mora e sulle spese di sollecito. Per il credito ai consumatori valgono anche gli artt. 121 e seguenti TUB e le regole di trasparenza della Banca d’Italia, che impongono al finanziatore comunicazioni chiare sul ritardo e sulle sue conseguenze.

I termini che si attivano. In questa fase non ci sono termini perentori a carico del debitore. Ce n’è uno a carico del creditore che conviene conoscere: la mora si computa giorno per giorno, quindi ogni settimana di attesa costa interessi che poi entreranno nel conteggio da stralciare.

Cosa può fare il debitore ora. La finestra è la più ampia di tutta la cronologia, ma non è quella del saldo e stralcio. Un creditore che ha appena registrato un ritardo non ha alcun interesse a rinunciare a parte del capitale: il credito è ancora “in bonis” nei suoi bilanci, non è stato accantonato, non ha ancora un costo di gestione. Nelle prime quattro settimane la trattativa realistica riguarda la dilazione, la sospensione o la rimodulazione della rata, non lo sconto sul capitale. Le percentuali di pagamento sono vicine al 100%; l’unico stralcio che si ottiene, e non sempre, riguarda interessi di mora e spese di recupero.

È però la fase in cui si fa una cosa decisiva per tutto ciò che verrà dopo: si chiede per iscritto la documentazione del rapporto. L’art. 119, comma 4, TUB dà al cliente il diritto di ottenere, entro 90 giorni dalla richiesta, copia della documentazione relativa alle operazioni degli ultimi dieci anni. Contratto, piano di ammortamento, estratti, condizioni economiche applicate: è il materiale con cui, alla tappa 5, si potrà contestare il conteggio, e alla tappa 4 verificare che chi scrive sia davvero il titolare del credito.

L’errore tipico di questa fase. Pagare una rata su due per “far vedere che ci si sta impegnando”, senza accordo scritto. Il pagamento parziale non blocca la mora sulla parte non pagata, non sospende il conteggio dei ritardi ai fini dell’art. 40 TUB (come vedremo alla tappa 3), e soprattutto vale come riconoscimento del debito che interrompe la prescrizione (art. 2944 c.c.). Se si paga, si paga dentro un accordo scritto; altrimenti si tratta.

Quanto dura realmente. Trenta giorni di calendario, ma la percezione del debitore è spesso di “un piccolo ritardo”. La banca, invece, ha già acceso un contatore: nella classificazione di vigilanza il credito è “scaduto” dal primo giorno, e diventa “scaduto deteriorato” al superamento dei 90 giorni continuativi oltre soglie di rilevanza fissate dalle regole europee sul default.

Giorno 30 – 90: il ritardo qualificato e il preavviso di segnalazione

Cosa succede. A questo punto la procedura entra in una nuova fase, meno visibile ma con conseguenze durature. Con la seconda rata impagata, il finanziatore attiva la macchina delle segnalazioni. Per i sistemi di informazione creditizia privati (CRIF, Experian, CTC) il Codice di condotta approvato dal Garante privacy impone un preavviso: prima di segnalare la prima morosità, il creditore deve avvertire per iscritto il cliente e concedergli almeno 15 giorni per regolarizzare. Se non paga, il ritardo viene registrato e comincia a produrre effetti sull’accesso al credito: un ritardo di due rate non sanato resta visibile 36 mesi dalla data di scadenza contrattuale del rapporto o dall’ultimo aggiornamento.

Il calendario ora corre anche in banca. Nei mutui fondiari il ritardo “qualificato” ai sensi dell’art. 40, comma 2, TUB è quello che va dal trentesimo al centottantesimo giorno dopo la scadenza: ogni rata che entra in quella fascia si conta, e al settimo ritardo — anche non consecutivo — la banca può risolvere il contratto. Nel credito al consumo le clausole contrattuali prevedono di solito la decadenza dal beneficio del termine dopo due rate consecutive non pagate, ma la banca non la dichiara subito: tra il giorno 30 e il giorno 90 il credito passa a un ufficio interno di “gestione anomalie” o “pre-contenzioso”, che tenta il recupero bonario.

La norma. Art. 40, comma 2, TUB (ritardato pagamento e risoluzione nel credito fondiario); Codice di condotta per i sistemi di informazione creditizia (preavviso e tempi di conservazione); art. 125 TUB (informativa al consumatore prima della segnalazione nei SIC); art. 1186 c.c. (decadenza dal termine). Per la Centrale dei Rischi della Banca d’Italia la segnalazione “a sofferenza” richiede molto più di un ritardo: lo ha ribadito la Cassazione con l’ordinanza n. 5593 del 12 marzo 2026, secondo cui il mero inadempimento non basta e la banca deve accertare una situazione patrimoniale deficitaria o gravi e non transitorie difficoltà, sostanzialmente equiparabili all’insolvenza. Ne parliamo alla tappa 3, perché è lì che la sofferenza scatta.

I termini che si attivano. 15 giorni dal preavviso di segnalazione nei SIC per regolarizzare ed evitare l’iscrizione. Il termine non è processuale (nessuna sospensione feriale) e si conta dalla ricezione del preavviso. Per i mutui fondiari, il centottantesimo giorno dalla scadenza della rata più vecchia è la data oltre la quale la banca può contare il ritardo come qualificato e, al settimo, risolvere.

Cosa può fare il debitore ora. La finestra è ancora aperta ed è più concreta di quanto sembri. Il creditore, in questa fase, valuta la posizione con un criterio di costo: il recupero bonario interno costa poco, il contenzioso costa molto. Tra il giorno 30 e il giorno 90 diventa realistico ottenere un piano di rientro con azzeramento di more e spese, e per i piccoli crediti non garantiti anche una prima riduzione del capitale, in genere entro il 10-15%. Il saldo e stralcio “pieno” — pagamento in unica soluzione con rinuncia al resto — viene proposto dal creditore di rado, ma può essere proposto dal debitore, se accompagnato da una spiegazione documentata della propria incapacità di sostenere l’intero importo (busta paga, situazione familiare, altri debiti). Le percentuali di pagamento osservate stanno tra l’85% e il 100%.

Attenzione a un punto: chi propone un saldo e stralcio a questa tappa deve sapere che la sola proposta scritta, se contiene l’ammissione dell’importo, vale come riconoscimento del debito. È una scelta ragionevole quando il credito è certo; è un errore quando ci sono contestazioni sul conteggio (interessi, commissioni, penali). La proposta si scrive “senza riconoscimento di debito e a soli fini transattivi”, e la si fa scrivere a un avvocato.

L’errore tipico di questa fase. Ignorare il preavviso di segnalazione perché “tanto non ho più bisogno di prestiti”. Le segnalazioni nei SIC pesano per anni, incidono su affitti, utenze a rate, leasing dell’auto, e soprattutto si trascinano nella trattativa: un debitore con segnalazioni negative su più rapporti viene classificato come “a rischio di procedura” e il creditore non concede più nulla in via bonaria.

Quanto dura realmente. Sessanta giorni per legge, ma la fase bonaria interna si allunga spesso a tre-quattro mesi, soprattutto nei grandi gruppi bancari che esternalizzano il recupero a società di phone collection. È tempo utile se lo si usa per raccogliere documenti e preparare l’offerta; è tempo perso se lo si passa a rispondere al telefono.

Giorno 90 – 180: la decadenza dal beneficio del termine, la messa in mora e la sofferenza

Cosa succede. Siamo al giorno 90. Da questo momento in poi il linguaggio cambia. Arriva, con raccomandata o PEC, una lettera che non è più un sollecito: è la comunicazione di decadenza dal beneficio del termine, o di risoluzione del contratto, con l’intimazione a pagare entro un termine breve (di solito 10-15 giorni) l’intero capitale residuo, oltre agli interessi di mora e alle spese. Il debito, che finora era “tre rate arretrate”, è diventato un unico importo esigibile per intero. È la tappa in cui la cifra scritta sulla lettera spaventa di più, ed è anche la tappa in cui il saldo e stralcio comincia a essere davvero possibile.

La norma. L’art. 1186 c.c. permette al creditore di esigere subito l’intera prestazione quando il debitore è divenuto insolvente o ha diminuito le garanzie. Nel mutuo fondiario si aggiunge l’art. 40, comma 2, TUB, con la regola dei sette ritardi qualificati. La Cassazione, con l’ordinanza n. 14702 del 27 maggio 2024, ha spiegato come le due norme convivono: se non ci sono i sette ritardi, la banca non può risolvere per la via speciale del TUB, ma può ancora invocare la decadenza dal termine dell’art. 1186 c.c., purché alleghi e dimostri in concreto l’insolvenza del cliente, intesa come dissesto complessivo e non come singolo ritardo. Un’altra ordinanza, la n. 25376 del 23 settembre 2024, ha chiarito che la decadenza dal beneficio del termine non opera da sola: serve una manifestazione di volontà del creditore — che può coincidere anche con la notifica del precetto — e fino a quel momento il credito non è esigibile per intero, con la conseguenza che la prescrizione dell’intero non decorre.

Con la decadenza arriva quasi sempre anche il passaggio a sofferenza nella Centrale dei Rischi della Banca d’Italia. Qui i presupposti sono stringenti (delibera CICR 29 marzo 1994 e Circolare n. 139/1991): non basta l’inadempimento, serve una valutazione della complessiva situazione finanziaria del cliente. Cass. n. 5593/2026, già citata, lo ha ripetuto cassando una sentenza d’appello che si era fermata all’esistenza del debito scaduto; e Cass. n. 3671 del 9 febbraio 2024 ha aggiunto il tassello che interessa direttamente il saldo e stralcio: la banca che, dopo aver concluso una transazione con pagamento parziale, tarda ad aggiornare la segnalazione, risponde dei danni.

I termini che si attivano. Il termine indicato nella lettera di decadenza (10-15 giorni) non è perentorio per il debitore in senso processuale, ma è la data dopo la quale il creditore può passare l’incarico al legale. Per i mutui fondiari il centottantesimo giorno dalla rata più vecchia chiude la fascia del ritardo qualificato. Se la lettera contiene la risoluzione ex art. 1454 c.c. (diffida ad adempiere), il termine non può essere inferiore a 15 giorni.

Cosa può fare il debitore ora. Questa è la prima vera finestra del saldo e stralcio, e per i debiti garantiti da ipoteca è spesso la migliore. Il ragionamento del creditore è cambiato: il credito è ora classificato deteriorato, deve essere accantonato in bilancio con percentuali di svalutazione crescenti, e ogni mese che passa produce un costo. Allo stesso tempo la banca è ancora titolare del credito, conosce il cliente e ha discrezionalità piena. Le percentuali di pagamento che si osservano stanno tra il 60% e l’85% del dovuto: più alte se c’è un immobile capiente, più basse se il debito è chirografario e il debitore ha reddito modesto. La proposta va costruita con tre elementi: un importo disponibile subito (anche attraverso un familiare), la dimostrazione documentata che l’alternativa per la banca è un recupero lungo e incerto, e una bozza di accordo che contenga già le clausole che contano — rinuncia espressa a ogni ulteriore pretesa, liberazione dei coobbligati e dei garanti, impegno all’aggiornamento delle segnalazioni entro un termine.

Qui è utile la lezione della Cassazione sulla quietanza. Con la sentenza n. 17033 del 25 giugno 2025 la Corte ha stabilito che la quietanza “a saldo di ogni pretesa” vale, di regola, come semplice dichiarazione di scienza — il creditore dice di essere stato pagato — e non come rinuncia negoziale, a meno che dal testo o dal contesto risulti in modo inequivoco la volontà di abdicare al residuo. Tradotto in pratica: un bonifico con causale “saldo e stralcio” e una ricevuta non bastano; serve una transazione scritta con rinuncia espressa.

L’errore tipico di questa fase. Rispondere alla lettera di decadenza con una richiesta generica di “rateizzazione”, senza cifre. Il creditore la legge come un tentativo di guadagnare tempo e passa la pratica al legale. L’altro errore, opposto, è pagare subito una parte sperando di “calmare” la banca: senza accordo scritto quel pagamento riduce il debito ma non riapre il piano, e viene imputato prima a interessi e spese (art. 1194 c.c.).

Quanto dura realmente. I novanta giorni di legge diventano, nella pratica, da tre a sei mesi tra lettera di decadenza, affidamento al legale esterno e prima lettera dell’avvocato. Per le finanziarie il passaggio è più rapido (60-90 giorni); per le banche con crediti ipotecari può richiedere fino a un anno, perché l’istituto valuta se tenere il credito, gestirlo internamente o inserirlo nel prossimo portafoglio in vendita.

Mese 6 – 18: la sofferenza, la gestione interna e la cessione del credito in blocco

Cosa succede. A questo punto la procedura entra nella fase che, più di ogni altra, decide la percentuale. Il credito è a sofferenza. La banca deve scegliere: recuperarlo con la propria struttura (o con un servicer che lavora per suo conto) oppure venderlo. La Banca d’Italia, nella Nota di stabilità finanziaria e vigilanza n. 48 (dicembre 2025), fotografa il mercato del 2024: le sofferenze cedute hanno spuntato in media il 24% dell’esposizione lorda, con il 34% per quelle garantite da immobili e il 18% per quelle non garantite; i crediti deteriorati diversi dalle sofferenze (le “inadempienze probabili”, cioè posizioni meno compromesse) sono stati venduti in media al 51%; e i prezzi diminuiscono all’aumentare dell’anzianità della sofferenza. Il tasso di recupero complessivo delle banche è salito al 41%.

Questi numeri non sono una curiosità statistica: sono il listino occulto della trattativa. Quando arriva la lettera di un servicer che scrive “per conto di” un veicolo di cartolarizzazione, il credito è stato comprato a una frazione del suo valore nominale. La lettera chiederà il 100%, poi “eccezionalmente” il 70%, poi il 50%. Il margine reale del cessionario si calcola sul prezzo di acquisto più i costi di gestione e di recupero giudiziale, non sul nominale.

La norma. La cessione avviene in blocco ai sensi dell’art. 58 TUB, spesso dentro un’operazione di cartolarizzazione ex L. 130/1999. Il comma 2 dell’art. 58 rende la cessione opponibile ai debitori con l’iscrizione nel registro delle imprese e la pubblicazione di un avviso nella Gazzetta Ufficiale, che sostituisce la notifica individuale. Qui la giurisprudenza del 2025 ha costruito un presidio importante per il debitore. Con tre ordinanze del 25 agosto 2025 (nn. 23834, 23849 e 23852) la Cassazione ha stabilito che chi si afferma cessionario in blocco deve provare, se contestato, sia l’esistenza del contratto di cessione sia l’inclusione dello specifico credito nel perimetro ceduto, e che il semplice possesso dei documenti del rapporto non dimostra la titolarità. Con l’ordinanza n. 22167 del 31 luglio 2025 ha ribadito che l’avviso in Gazzetta sostituisce la notifica ma non prova, da solo, il contenuto della cessione; e con l’ordinanza n. 34641/2025 ha distinto nettamente la prova dell’esistenza della cessione dalla prova dell’inclusione del singolo credito, escludendo che la pubblicazione abbia efficacia costitutiva. Nella stessa direzione, tra i giudici di merito, la sentenza n. 931/2025 del Tribunale di Tivoli ha revocato un decreto ingiuntivo perché il cessionario non aveva collegato il credito azionato all’oggetto della cessione, e la Corte d’Appello di Messina, con sentenza del 14 novembre 2025, ha applicato lo stesso rigore. Infine, con l’ordinanza n. 30758 del 22 novembre 2025 la Cassazione ha affermato che la cessione delle sofferenze trasferisce anche il rapporto da cui derivano, con la conseguenza che il cessionario risponde delle pretese restitutorie del debitore (indebiti, interessi non dovuti) relative a quel rapporto.

I termini che si attivano. Nessun termine perentorio per il debitore, ma un termine sostanziale per il creditore: il credito ceduto conserva la prescrizione originaria, e ogni atto del cessionario che non provi la titolarità non la interrompe validamente. Il debitore ha invece 90 giorni, dalla richiesta ex art. 119 TUB, per ottenere dalla banca cedente la documentazione: la richiesta va fatta prima della cessione, o subito dopo, perché il cessionario spesso non la possiede.

Cosa può fare il debitore ora. La finestra della cessione è quella in cui la percentuale scende di più, e in cui la trattativa si sposta dal “quanto devo” al “a chi lo devo”. Le mosse sono tre, e vanno fatte in quest’ordine. Primo: chiedere al servicer, per iscritto, la prova della titolarità — contratto di cessione o estratto, avviso in Gazzetta con l’indicazione delle categorie di crediti, elenco che identifichi la posizione. Non è un formalismo: è l’oggetto delle pronunce sopra, e un servicer che non riesce a produrre la prova ha una posizione negoziale debole. Secondo: ricostruire il conteggio con i documenti ex art. 119 TUB, verificando tasso di mora, capitalizzazioni, commissioni, e sapendo che, per Cass. n. 30758/2025, il cessionario risponde di ciò che il rapporto non doveva produrre. Terzo: formulare l’offerta partendo dal prezzo di mercato del credito, non dal nominale. Le percentuali osservate stanno tra il 20% e il 45% per i crediti chirografari ceduti, tra il 40% e il 70% per quelli rimasti in banca, e tra il 45% e il 75% per i crediti ipotecari ceduti, dove il riferimento non è più il debito ma il valore realizzabile dell’immobile.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, cassazionista e coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario, imposta la trattativa con il cessionario partendo dalla verifica documentale della titolarità e dal ricalcolo contabile della posizione, perché è su questi due piani — non sulla pietà del creditore — che si costruisce la percentuale.

L’errore tipico di questa fase. Accettare la prima “offerta agevolata” del servicer, che arriva spesso a ridosso della cessione e con un termine di pochi giorni (“valida fino al 30 del mese”). Le campagne di saldo e stralcio dei servicer sono cicliche: la proposta torna, e in genere migliora. L’altro errore è rispondere ammettendo il debito per intero, così da regalare al cessionario l’interruzione della prescrizione e il riconoscimento che gli mancava.

Quanto dura realmente. Tra il passaggio a sofferenza e la cessione trascorrono da sei a diciotto mesi: le banche vendono in portafogli e attendono di raggiungere massa critica. Nel 2024, secondo la Banca d’Italia, l’anzianità media delle posizioni cedute è scesa, ma per i crediti non garantiti possono passare anche due o tre anni prima della vendita, durante i quali il credito viene gestito da società di recupero esterne. Dopo la cessione, il servicer impiega da tre a nove mesi per “lavorare” la posizione prima di decidere se agire in giudizio.

Mese 9 – 24: il decreto ingiuntivo o il precetto sul titolo notarile

Cosa succede. Il calendario ora corre per davvero, perché il creditore decide di procurarsi un titolo esecutivo. Le strade sono due, e dipendono dal tipo di debito. Se il contratto è un mutuo stipulato per atto pubblico notarile — il caso tipico del mutuo ipotecario — è già titolo esecutivo ai sensi dell’art. 474, comma 2, n. 3, c.p.c.: la banca (o il cessionario) non ha bisogno del giudice, notifica direttamente il precetto e salta questa tappa. Se invece il debito nasce da un prestito personale, una carta, un fido di conto corrente o un mutuo chirografario per scrittura privata, il creditore deve ottenere un decreto ingiuntivo. Lo ottiene con facilità: l’art. 50 TUB consente alla banca di chiederlo sulla base di un estratto conto certificato da un proprio dirigente, e il giudice lo emette senza contraddittorio.

Il decreto viene notificato al debitore. Da quel momento parte il termine più importante di tutta la cronologia.

La norma. Artt. 633-656 c.p.c. per il procedimento monitorio; art. 641 c.p.c. per il termine di 40 giorni dalla notifica entro cui pagare o proporre opposizione; art. 642 c.p.c. per la provvisoria esecuzione immediata (concessa se il credito è fondato su titolo qualificato, come una cambiale o un estratto conto ex art. 50 TUB); art. 645 c.p.c. per l’opposizione; art. 648 c.p.c. per la provvisoria esecuzione concessa in corso di opposizione quando questa non è fondata su prova scritta o di pronta soluzione; art. 647 c.p.c. per la dichiarazione di esecutorietà in mancanza di opposizione.

I termini che si attivano. 40 giorni dalla notifica del decreto per l’opposizione: termine perentorio, decorso il quale il decreto diventa definitivo e non è più contestabile nel merito. Il termine è processuale e si sospende dal 1° al 31 agosto: un decreto notificato il 20 luglio scade il 29 settembre (undici giorni fino al 31 luglio, sospensione, poi ventinove giorni da settembre). Se il termine cade di sabato o in un giorno festivo, slitta al primo giorno non festivo (art. 155 c.p.c.). Il decreto notificato all’estero o a persona irreperibile ha regole proprie; il decreto mai notificato validamente perde efficacia se non notificato entro 60 giorni dalla pronuncia (art. 644 c.p.c.).

Cosa può fare il debitore ora. Questi 40 giorni sono la finestra in cui il debitore ha il massimo potere negoziale che avrà mai nella procedura giudiziale. Il motivo è semplice: un’opposizione fondata costa al creditore anni di giudizio, e il creditore lo sa. I motivi di opposizione che pesano davvero, nel 2026, sono la carenza di titolarità del cessionario (le ordinanze del 25 agosto 2025 e la n. 34641/2025 vengono citate nelle comparse di ogni tribunale), la contestazione del conteggio (interessi di mora ultra-soglia, commissioni non pattuite, capitalizzazione), la nullità di clausole del contratto di credito al consumo, e — per i fideiussori — la nullità parziale delle fideiussioni omnibus conformi allo schema ABI censurato dalla Banca d’Italia. Non tutte queste eccezioni portano alla revoca; ma una sola eccezione seria, unita alla richiesta di sospensione della provvisoria esecuzione, trasforma la trattativa. Le percentuali osservate in questa fase, quando l’opposizione ha fondamento, tornano a scendere tra il 35% e il 60%; senza opposizione, e con decreto ormai esecutivo, risalgono.

Se l’opposizione non ha basi serie, la finestra va usata diversamente: si propone il saldo e stralcio entro i 40 giorni, chiedendo che l’accordo preveda la rinuncia del creditore agli effetti del decreto (o l’impegno a non chiederne l’esecutorietà) e, se il debito lo consente, un pagamento in due o tre tranche ravvicinate. È il momento in cui la Cassazione sulla natura della transazione diventa concreta. Con l’ordinanza n. 645 dell’8 gennaio 2024 la Corte ha spiegato che nella transazione non novativa, se l’accordo viene meno, rivivono le pattuizioni originarie, mentre la transazione novativa non è soggetta a risoluzione per inadempimento ex art. 1976 c.c.; e con l’ordinanza n. 210 del 7 gennaio 2025 ha ribadito che la qualificazione dipende dalla volontà delle parti di instaurare un rapporto nuovo estinguendo quello vecchio. Per il debitore la conseguenza è pratica: un saldo e stralcio a rate va costruito come transazione novativa con clausola espressa, altrimenti la prima rata saltata fa rivivere l’intero debito originario, decreto compreso. Il creditore, all’opposto, chiederà una clausola risolutiva espressa: la formulazione del compromesso è il cuore dell’accordo.

L’errore tipico di questa fase. Lasciare scadere i 40 giorni “perché tanto non ho i soldi per un avvocato”. Il decreto esecutivo non è più contestabile: l’eventuale difetto di titolarità del cessionario, l’interesse di mora sbagliato, la commissione non dovuta diventano irrilevanti. Tutta la leva che si aveva alla tappa 4 si azzera in un giorno. L’altro errore è l’opposizione pretestuosa: se il giudice concede la provvisoria esecuzione ex art. 648 c.p.c. il creditore procede lo stesso, e in più il debitore paga le spese.

Quanto dura realmente. Dal deposito del ricorso alla notifica del decreto passano da 30 a 90 giorni a seconda del tribunale. Se non c’è opposizione, il creditore chiede l’esecutorietà dopo i 40 giorni e la ottiene in due-otto settimane. Se c’è opposizione, il giudizio di primo grado dura in media da due a tre anni, con la prima udienza — dopo la riforma Cartabia — fissata di norma entro 120 giorni dalla notifica dell’atto di citazione, e l’istanza ex art. 648 c.p.c. decisa a quella udienza.

Mese 12 – 30: il precetto e il pignoramento

Cosa succede. Da questo momento in poi il creditore non chiede più: prende. Con il titolo in mano — decreto esecutivo o atto notarile — notifica l’atto di precetto: l’intimazione a pagare entro un termine non inferiore a 10 giorni, con l’avvertimento che in mancanza si procederà a esecuzione forzata. Il precetto contiene un conteggio aggiornato (capitale, interessi, spese del decreto, spese del precetto) che è quasi sempre più alto dell’ultimo importo visto. Dal 2016 deve contenere anche l’avvertimento che il debitore può ricorrere alle procedure di composizione della crisi da sovraindebitamento (art. 480, comma 2, c.p.c.): è un’informazione che il legislatore ha voluto proprio in questo punto della cronologia, e che quasi nessuno legge.

Trascorsi i 10 giorni, e non oltre 90 dalla notifica del precetto (art. 481 c.p.c.), il creditore sceglie il bene. Nell’ordine di preferenza dei servicer: lo stipendio o la pensione (pignoramento presso terzi, art. 543 c.p.c.), il conto corrente, l’immobile (art. 555 c.p.c.), i beni mobili (raro, poco redditizio). L’ufficiale giudiziario notifica l’atto e il creditore deve iscrivere a ruolo la procedura entro 15 giorni per l’espropriazione immobiliare (art. 557 c.p.c.) e 30 giorni per quella presso terzi e mobiliare (artt. 543 e 518 c.p.c.), pena l’inefficacia del pignoramento.

La norma. Artt. 474, 479, 480, 481 c.p.c. (titolo e precetto); art. 615 c.p.c. (opposizione all’esecuzione, per contestare il diritto di procedere); art. 617 c.p.c. (opposizione agli atti esecutivi, per i vizi formali, entro 20 giorni); art. 543 c.p.c. e art. 545 c.p.c. (pignoramento presso terzi e limiti di pignorabilità: un quinto dello stipendio o della pensione; per le somme già accreditate sul conto prima del pignoramento, impignorabilità fino a tre volte l’assegno sociale, poco più di 1.600 euro nel 2026); art. 555 c.p.c. (pignoramento immobiliare); art. 497 c.p.c. (inefficacia del pignoramento se entro 45 giorni non è chiesta la vendita); art. 495 c.p.c. (conversione del pignoramento).

I termini che si attivano. 10 giorni dal precetto prima del pignoramento; 90 giorni di efficacia del precetto; 20 giorni per l’opposizione agli atti esecutivi; 45 giorni dal pignoramento entro cui il creditore deve chiedere la vendita. Tutti termini processuali, tutti soggetti alla sospensione feriale dal 1° al 31 agosto, con un’eccezione rilevante: le opposizioni esecutive godono della sospensione, mentre l’efficacia del precetto e il termine per l’istanza di vendita sono comunemente ritenuti sospesi anch’essi in quanto termini del processo esecutivo — ma la prassi dei tribunali non è uniforme, e la prudenza impone di contarli come se non lo fossero.

Cosa può fare il debitore ora. Le opzioni si sono ristrette, ma ne restano tre, e vanno scelte in fretta. La prima è l’opposizione: all’esecuzione ex art. 615 c.p.c. se si contesta il diritto stesso di procedere (prescrizione maturata, pagamento già avvenuto, titolarità del cessionario mai provata), agli atti ex art. 617 c.p.c. per i vizi di notifica o del conteggio. La seconda è la conversione del pignoramento ex art. 495 c.p.c.: il debitore chiede di sostituire ai beni pignorati una somma pari al credito, alle spese e agli interessi, depositando subito almeno un sesto dell’importo e ottenendo dal giudice una rateizzazione fino a 48 mesi; il ritardo oltre quindici giorni su una sola rata fa decadere dal beneficio, e l’istanza va presentata prima che sia disposta la vendita. Non è uno stralcio — si paga tutto — ma congela la procedura e, soprattutto, crea il contesto in cui il creditore accetta una chiusura anticipata a sconto. La terza è, appunto, il saldo e stralcio, che a questa tappa ha una logica precisa: la percentuale che il creditore accetta è funzione di quanto e quanto in fretta riesce a prendere con il pignoramento. Se lo stipendio netto è di 1.500 euro, il quinto pignorabile è 300 euro al mese: un credito di 30.000 euro si recupera in oltre otto anni, e il cessionario che lo ha pagato 5.000 sarà spesso disposto a chiudere tra il 30% e il 45% subito. Se invece c’è un immobile libero da altre ipoteche e con valore superiore al debito, la percentuale accettata sale sopra il 65%, perché il creditore sa che l’asta lo soddisferà.

L’errore tipico di questa fase. Pensare che il pignoramento dello stipendio sia “una rata come un’altra” e smettere di trattare. Il quinto trattenuto copre prima le spese e gli interessi, che continuano a maturare al tasso di mora: il capitale scende lentamente e il debito residuo, dopo tre anni di trattenute, può essere ancora vicino a quello iniziale. Il secondo errore è affrontare il pignoramento immobiliare “quando arriva la lettera del custode”: a quel punto la procedura ha già un perito, un prezzo base e una data.

Quanto dura realmente. Dal precetto al pignoramento passano da due a quattro mesi. Il pignoramento presso terzi si chiude con l’ordinanza di assegnazione in quattro-otto mesi e poi dura fino a soddisfazione del credito, anche per anni. Il pignoramento immobiliare, dall’iscrizione a ruolo alla prima asta, richiede in media da dodici a diciotto mesi, tra nomina dell’esperto, deposito della perizia e udienza ex art. 569 c.p.c.

Anno 2 – 5: l’asta, i ribassi, la sospensione concordata e la definizione transattiva

Cosa succede. Sono passati due anni dalla prima rata impagata, a volte di più. L’immobile pignorato ha una perizia, un prezzo base fissato dal giudice sul valore di stima e un calendario di vendite. Il primo esperimento si tiene al prezzo base; se va deserto, il giudice dispone un nuovo tentativo con un ribasso fino a un quarto (art. 591 c.p.c.), e così via. Le offerte sono ammesse già dal 75% del prezzo base (art. 571 c.p.c.). In pratica: un immobile stimato 150.000 euro può essere aggiudicato al terzo tentativo intorno a 63.000-85.000 euro, con costi di procedura da detrarre prima della distribuzione. La differenza tra il ricavato netto e il credito resta a carico del debitore come residuo chirografario.

È la tappa più lunga, e i dati la misurano. L’Osservatorio T6 sulle esecuzioni immobiliari ha calcolato che nel 2024 la durata media complessiva delle procedure chiuse è stata di circa cinque anni, in leggero aumento rispetto ai 4,94 anni del 2023; sui dieci anni 2014-2024 la media è di 4,14 anni, con un divario netto tra i tribunali del Nord — dove per arrivare alla vendita servono meno di cinque anni, e i più efficienti chiudono in poco più di due — e quelli del Sud e delle Isole, dove si superano i sette. Le procedure iscritte dal 2019 in poi mostrano durate medie di poco più di due anni, segno che le riforme hanno accelerato i fascicoli nuovi. Il dato che interessa per il saldo e stralcio è un altro: lo stesso Osservatorio rileva, tra le modalità di chiusura, la “definizione transattiva” — la procedura che si estingue perché le parti hanno trovato un accordo. È un esito frequente, e lo è perché il creditore che aspetta cinque anni un’asta incerta ha tutto l’interesse a chiudere prima.

La norma. Artt. 567-591 c.p.c. (vendita forzata immobiliare); art. 624-bis c.p.c. (sospensione della procedura su istanza di tutti i creditori, per un periodo massimo di 24 mesi, concedibile una sola volta); art. 629 c.p.c. (estinzione per rinuncia del creditore); art. 2884 c.c. (cancellazione dell’ipoteca con il consenso del creditore, in atto pubblico o scrittura privata autenticata); art. 41 TUB (esecuzione nel credito fondiario).

I termini che si attivano. L’udienza ex art. 569 c.p.c., fissata dopo il deposito della documentazione ipocatastale, è l’ultimo momento utile per l’istanza di conversione ex art. 495 c.p.c. Le offerte per l’asta vanno depositate entro il giorno prima della vendita, secondo l’avviso. La sospensione ex art. 624-bis c.p.c. va chiesta prima che sia pronunciata l’aggiudicazione.

Cosa può fare il debitore ora. La finestra dell’asta è quella in cui il saldo e stralcio ipotecario cambia base di calcolo: non si tratta più sul debito, ma sul valore che il creditore realizzerebbe vendendo. La proposta tipica ha questa forma: un terzo (un familiare, un acquirente trovato dal debitore, una società) è disposto a pagare al creditore una somma vicina al prezzo che l’immobile realizzerebbe alla seconda o terza asta, subito; in cambio il creditore rinuncia agli atti del giudizio, presta il consenso alla cancellazione dell’ipoteca e rinuncia al residuo. Per il creditore il vantaggio è certezza e tempo; per il debitore è la chiusura definitiva senza il residuo chirografario, che altrimenti lo seguirebbe per dieci anni. Le percentuali osservate, misurate sul valore di perizia, stanno tra il 40% e il 70%; misurate sul debito, possono essere molto più basse. Con l’accordo raggiunto, le parti chiedono insieme la sospensione ex art. 624-bis c.p.c. per il tempo necessario ai pagamenti, e poi l’estinzione.

Il creditore garantito dallo Stato (Fondo di garanzia PMI, Fondo antiusura) ha vincoli in più: lo stralcio incide sulla garanzia pubblica e richiede il rispetto delle istruzioni del gestore. Il Ministero dell’Economia, con la Circolare n. 1/2025 del 9 aprile 2025, ha dettato indicazioni per la gestione del saldo e stralcio delle operazioni deteriorate garantite dal Fondo antiusura: chi tratta con una banca su un credito garantito deve chiedere subito se e come la garanzia condiziona la proposta.

L’errore tipico di questa fase. Aspettare l’aggiudicazione “per vedere quanto resta”. Dopo l’aggiudicazione la trattativa ipotecaria è finita: l’immobile è del terzo, la cancellazione dell’ipoteca la ordina il giudice, e il creditore non ha più alcun motivo di rinunciare al residuo. L’altro errore è presentare la proposta senza la disponibilità immediata delle somme: il creditore, che ha già una data d’asta, non sospende una procedura su una promessa.

Quanto dura realmente. Dalla prima asta all’aggiudicazione passano da uno a tre anni nei tribunali medi, di più al Sud; dall’aggiudicazione al decreto di trasferimento e alla distribuzione altri sei-dodici mesi. La definizione transattiva, quando riesce, chiude tutto in tre-sei mesi dalla proposta.

Oltre l’anno 5: il residuo chirografario, le ricessioni e la prescrizione

Cosa succede. Siamo oltre il quinto anno. L’asta si è chiusa, oppure il pignoramento dello stipendio va avanti da tempo, oppure — è il caso più frequente per i piccoli crediti al consumo — il creditore non ha mai agito in giudizio perché il costo superava il ricavo atteso. Il credito è ora un residuo chirografario, spesso rivenduto una seconda o terza volta a operatori specializzati in portafogli “aged”, cioè vecchi. Le lettere cambiano mittente ogni anno o due; l’importo cresce per gli interessi; le proposte di chiusura si fanno sempre più basse.

La norma. Art. 2946 c.c. (prescrizione ordinaria decennale); art. 2948, n. 4, c.c. (prescrizione quinquennale per gli interessi e per tutto ciò che si paga periodicamente ad anno o in termini più brevi); art. 2943 e 2944 c.c. (interruzione per atto giudiziale, costituzione in mora scritta o riconoscimento del debito); art. 2953 c.c. (dieci anni per i diritti accertati con sentenza o decreto ingiuntivo definitivo, anche se il credito era soggetto a prescrizione breve). La Cassazione, con l’ordinanza n. 4232 del 10 febbraio 2023, ha ribadito che il mutuo è un’obbligazione unitaria, sicché la prescrizione decennale del capitale decorre dalla scadenza finale del piano di ammortamento e non rata per rata; e con l’ordinanza n. 25376 del 23 settembre 2024 ha spiegato che, in assenza di una manifestazione di volontà del creditore di avvalersi della decadenza dal termine, l’intero non è esigibile e la prescrizione non decorre prima della scadenza naturale.

I termini che si attivano. Dieci anni dall’ultimo atto interruttivo valido: è il termine oltre il quale il debito, se eccepita la prescrizione, non è più esigibile. Cinque anni per gli interessi. Attenzione a ciò che interrompe: una raccomandata del creditore ricevuta, una PEC, la notifica di un decreto o di un precetto, ma anche una lettera del debitore che riconosce il debito, un pagamento anche minimo, una proposta di saldo e stralcio scritta senza la clausola di non riconoscimento.

Cosa può fare il debitore ora. La finestra dell’ultima tappa ha due lati: la percentuale più bassa di tutta la cronologia da un lato, e dall’altro la possibilità che il debito sia già prescritto. Sul primo lato, i crediti chirografari vecchi vengono ceduti a pochi centesimi per euro — la Banca d’Italia documenta che i prezzi calano con l’anzianità — e i cessionari di ultima generazione chiudono volentieri tra il 5% e il 20% del nominale, purché in unica soluzione. Sul secondo lato, prima di offrire qualunque cifra va ricostruita la catena degli atti interruttivi: se l’ultimo atto valido (e “valido” significa notificato da chi era davvero titolare) risale a più di dieci anni fa, l’offerta non ha senso, e la risposta corretta è l’eccezione di prescrizione. Nel mezzo c’è la strategia più comune: usare la prescrizione prossima a maturare come argomento negoziale per ottenere il fondo scala della percentuale, pagando una somma modesta in cambio di una transazione con rinuncia espressa, chiusura delle segnalazioni e liberazione dei coobbligati.

Sui coobbligati vale una regola che qui diventa decisiva. La remissione del debito fatta a favore di un condebitore solidale libera anche gli altri, salvo che il creditore abbia riservato il suo diritto verso costoro (art. 1301 c.c.); e la remissione accordata al debitore principale libera i fideiussori (art. 1239 c.c.). Il creditore, per evitarlo, inserisce quasi sempre la riserva: chi tratta deve leggere quella clausola prima di firmare, perché uno stralcio che libera il debitore e lascia il coniuge garante esposto per il residuo non è una chiusura.

L’errore tipico di questa fase. Rispondere a una lettera “cortese” di un nuovo cessionario ammettendo il debito, o peggio pagando 50 euro “per chiudere la pratica”: il riconoscimento interrompe la prescrizione e riapre dieci anni. L’altro errore, speculare, è dare per prescritto un debito che non lo è, perché un decreto ingiuntivo di dodici anni prima, mai opposto, ha portato il termine a dieci anni dalla sua definitività.

Quanto dura realmente. Questa tappa non ha una durata: ha una scadenza, e la scadenza la controlla chi conosce le date. I portafogli di crediti vecchi vengono lavorati a cicli di dodici-diciotto mesi per ogni cessionario; ogni ciclo porta due o tre lettere, poi il silenzio, poi un nuovo mittente. Chi tiene un archivio delle notifiche ricevute (con le relate, non con i ricordi) è in grado di dire con precisione quando il calendario si ferma.

Lo stesso debito, due calendari: dal 27 gennaio 2025 a oggi

Due debitori, stesso prestito personale, stesso creditore, stessa data della prima rata impagata. Cambiano solo le scelte fatte alle finestre. Ipotesi dichiarata, non caso reale: importi e date servono a rendere visibile il meccanismo.

Situazione di partenza comune. Prestito personale con capitale residuo di 23.400 euro, rata mensile di 412 euro, tasso di mora contrattuale del 9,10% annuo. Prima rata non pagata: 27 gennaio 2025. Stipendio netto del debitore: 1.720 euro al mese. Nessun immobile di proprietà.

Calendario A — il debitore che agisce alle finestre giuste.

• 27 gennaio 2025 (giorno 0): rata impagata.
• 12 marzo 2025 (giorno 44): preavviso di segnalazione nei SIC. Il debitore, con l’assistenza di un legale, chiede alla finanziaria la documentazione ex art. 119 TUB e comunica per iscritto, senza riconoscimento di debito, di non poter sostenere la rata.
• 3 giugno 2025 (giorno 127): lettera di decadenza dal beneficio del termine per 24.730 euro (capitale residuo 23.400, more 615, spese 715).
• 24 giugno 2025 (giorno 148): il legale del debitore invia una proposta di saldo e stralcio a 14.500 euro (58,6% del dovuto), documentando reddito e assenza di beni. La finanziaria rifiuta e controproposta a 19.800 euro (80%).
• 14 luglio 2025 (giorno 168): accordo a 17.300 euro (69,9%), in unica soluzione entro 30 giorni, con transazione scritta che prevede: natura novativa, rinuncia espressa a ogni ulteriore pretesa, liberazione del coobbligato, aggiornamento delle segnalazioni SIC entro 30 giorni dal pagamento.
• 8 agosto 2025 (giorno 193): pagamento con provvista di un familiare. Rapporto chiuso.
• Effetti: la posizione nei SIC risulta “saldo e stralcio” e resterà visibile per 36 mesi dall’aggiornamento, cioè fino all’agosto 2028. Nessun decreto, nessuna spesa legale del creditore a carico, nessun pignoramento. Percentuale pagata: 69,9%. Durata totale: 193 giorni.

Calendario B — il debitore che lascia correre.

• 27 gennaio 2025 (giorno 0): rata impagata.
• 12 marzo 2025: preavviso di segnalazione, ignorato. Segnalazione iscritta.
• 3 giugno 2025: lettera di decadenza per 24.730 euro, ignorata.
• 18 settembre 2025 (giorno 234): avviso in Gazzetta Ufficiale di cessione in blocco: il credito passa a un veicolo di cartolarizzazione, gestito da un servicer.
• 6 novembre 2025 (giorno 283): lettera del servicer per 26.210 euro, con “proposta agevolata” al 55% (14.415 euro) valida fino al 30 novembre. Il debitore non risponde: non ha 14.000 euro e non sa che avrebbe potuto controproporre.
• 9 febbraio 2026 (giorno 378): il servicer deposita ricorso per decreto ingiuntivo per 26.900 euro.
• 2 marzo 2026 (giorno 399): notifica del decreto. Termine per l’opposizione: 40 giorni, scadenza sabato 11 aprile, prorogata a lunedì 13 aprile 2026. Il debitore non si oppone: rinuncia così a far valere la carenza di prova della titolarità del cessionario.
• 5 maggio 2026 (giorno 463): notifica del precetto per 28.350 euro (decreto, interessi, spese liquidate 1.450 euro).
• 4 giugno 2026 (giorno 493): pignoramento presso terzi notificato al datore di lavoro: un quinto di 1.720 euro, cioè 344 euro al mese.
• 10 giugno 2026: il debitore, finalmente, propone un saldo e stralcio: 9.800 euro. Il servicer, che ora ha un pignoramento che rende 344 euro al mese senza rischio, risponde chiedendo 18.400 euro (65%). Il debitore non li ha. Trattativa chiusa.
• Oggi, 7 settembre 2026 (giorno 588): terza trattenuta. Debito residuo 27.500 euro, perché le prime trattenute coprono spese e interessi. Al ritmo di 344 euro al mese, con interessi legali sul decreto, la trattenuta durerà oltre sette anni. Percentuale pagata a fine procedura: sopra il 115% del debito originario, tra interessi e spese. Segnalazioni: attive per tutto il periodo.

Il confronto. Il debitore A ha pagato 17.300 euro una volta; il debitore B pagherà più di 30.000 euro in sette anni. La differenza non sta nella somma disponibile — B a giugno 2026 aveva trovato 9.800 euro — ma nel calendario: A ha portato la sua somma alla tappa 3, quando il creditore era una banca con un credito appena deteriorato e nessun titolo; B l’ha portata alla tappa 6, quando il creditore era un cessionario con un pignoramento in corso. La stessa cifra, offerta alla tappa 4 (dopo la cessione, prima del decreto), avrebbe probabilmente chiuso la posizione, perché il cessionario aveva acquistato il credito a una frazione del nominale e non aveva ancora sostenuto spese legali.

Variante ipotecaria, in sintesi. Mutuo con residuo di 168.400 euro, immobile stimato 152.000 euro, credito ceduto a un fondo nel 2025. Il debitore A, alla tappa 4, offre tramite un acquirente 118.000 euro contro cancellazione dell’ipoteca e rinuncia al residuo: chiusura al 70% del debito, nessun residuo. Il debitore B lascia andare all’asta: prezzo base 152.000, prima e seconda asta deserte, aggiudicazione alla terza a 85.500 euro, spese di procedura 11.900 euro, ricavato netto 73.600 euro, residuo chirografario di oltre 105.000 euro (con interessi e spese) che lo segue per dieci anni dal decreto di trasferimento.

I binari paralleli: come cambia il calendario se il debitore attiva un rimedio

La cronologia descritta finora è quella “passiva”: ciò che accade se il debitore reagisce solo trattando. Ma ci sono quattro binari paralleli che, se attivati, modificano il calendario e, con esso, la percentuale.

Primo binario: l’opposizione. Un’opposizione a decreto ingiuntivo depositata entro i 40 giorni sposta la procedura in un giudizio di cognizione che dura due-tre anni in primo grado. Se il giudice non concede la provvisoria esecuzione, il creditore resta senza titolo per tutto il tempo. L’effetto sulla percentuale è immediato: la trattativa si riapre con il creditore che valuta il costo di anni di causa contro un incasso subito. Lo stesso vale, in forma più limitata, per le opposizioni esecutive ex artt. 615 e 617 c.p.c., soprattutto quando è in gioco la titolarità del cessionario: dopo le ordinanze del 25 agosto 2025 e la n. 34641/2025, un’opposizione fondata sulla mancata prova dell’inclusione del credito nella cessione ha una probabilità concreta di sospendere l’esecuzione. Il binario dell’opposizione, però, va percorso con una cautela: se l’opposizione è debole e viene respinta, le spese di lite si sommano al debito e il creditore non concede più nulla.

Secondo binario: la conversione del pignoramento. L’istanza ex art. 495 c.p.c. non riduce il debito, ma sostituisce il bene con un piano fino a 48 mesi controllato dal giudice. Per il debitore con immobile pignorato è il modo per fermare l’asta e guadagnare il tempo per trovare l’acquirente o la provvista per un saldo e stralcio; per il creditore è un pagamento garantito dal deposito iniziale. Nella pratica, la conversione viene spesso chiesta e poi “convertita” essa stessa in una transazione: dopo un anno di rate regolari, il creditore che ha incassato una parte accetta di chiudere il resto a sconto.

Terzo binario: la sospensione concordata ex art. 624-bis c.p.c. È il binario che si attiva quando la trattativa ha già prodotto un accordo di massima: le parti chiedono insieme la sospensione, fino a 24 mesi, per eseguire i pagamenti pattuiti; poi il creditore rinuncia agli atti e la procedura si estingue. È lo strumento con cui la “definizione transattiva” misurata dall’Osservatorio T6 si realizza in concreto.

Quarto binario: il sovraindebitamento. È il binario in cui la percentuale smette di essere negoziata e diventa decisa. Il Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, come modificato dai correttivi fino al D.Lgs. 136/2024) mette a disposizione del consumatore, del professionista e del piccolo imprenditore tre procedure: la ristrutturazione dei debiti del consumatore (artt. 67-73 CCII), in cui il debitore propone un piano basato sulla propria capacità di reddito e il giudice lo omologa senza voto dei creditori, purché li soddisfi in misura non inferiore a quanto otterrebbero dalla liquidazione; il concordato minore (artt. 74-83 CCII), per chi non è consumatore, con voto dei creditori; la liquidazione controllata (artt. 268-277 CCII), che liquida il patrimonio e conduce all’esdebitazione di diritto dopo tre anni dall’apertura (art. 282 CCII). A questi si aggiunge l’esdebitazione del debitore incapiente (art. 283 CCII): chi non ha alcun patrimonio e alcun reddito utile può essere liberato dai debiti senza pagare nulla, salvo l’obbligo di versare ai creditori, nei quattro anni successivi, le utilità rilevanti eventualmente sopravvenute. È l’unico punto dell’ordinamento in cui la “percentuale massima di stralcio” è scritta: il 100%.

Il binario del sovraindebitamento cambia il calendario in modo radicale. Dal deposito della domanda il giudice può sospendere le procedure esecutive; i creditori, cessionari compresi, non trattano più con il debitore ma con il piano; e la percentuale non dipende dal prezzo a cui il credito è stato comprato, ma da ciò che il debitore può realmente pagare. Le condizioni di accesso sono però severe e la giurisprudenza del 2025 le ha precisate. Con l’ordinanza n. 22074 del 31 luglio 2025 la Cassazione ha stabilito che la domanda di liquidazione controllata non può essere dichiarata inammissibile per “non meritevolezza” dovuta a semplice negligenza o imprudenza del debitore: la meritevolezza rileva per l’esdebitazione, non per l’apertura. Con l’ordinanza n. 21048 del 24 luglio 2025 ha chiarito che la violazione, da parte della banca, dell’obbligo di valutare il merito creditizio non cancella la responsabilità del debitore che ha contratto il debito: le due colpe coesistono, e il giudice le pesa entrambe. Con l’ordinanza n. 22078/2025 (decisa in camera di consiglio il 28 maggio 2025) ha confermato il rigetto di un piano del consumatore, sotto la disciplina della L. 3/2012, perché il debitore aveva assunto nuovi debiti rilevanti — tra cui il finanziamento di un’auto — in una situazione già compromessa. E con l’ordinanza n. 29915 del 12 novembre 2025 si è occupata dell’esdebitazione dell’incapiente e del rapporto tra la domanda del debitore e la relazione dell’OCC, che attesta la meritevolezza. Il binario esiste, dunque, ma va imboccato con un fascicolo pulito: chi ha fatto un saldo e stralcio parziale con un creditore, e poi chiede una procedura, deve dimostrare che quel pagamento non ha alterato la parità tra i creditori.

Le 5 finestre critiche

Nella cronologia ci sono cinque momenti in cui agire o non agire cambia l’esito. In ordine di calendario:

1. Giorno 30-90, prima della segnalazione e della decadenza: la finestra della documentazione. Chiedere gli estratti e il contratto ex art. 119 TUB, contestare per iscritto ciò che non torna, evitare pagamenti senza accordo. Non si ottiene ancora lo stralcio, ma si costruisce la leva che lo produrrà.
2. Giorno 90-180, alla lettera di decadenza: la prima finestra del saldo e stralcio con la banca. Il creditore è ancora l’istituto originario, il credito è appena deteriorato, non ci sono titoli né spese legali. Per i debiti ipotecari è spesso la finestra migliore in assoluto, perché l’immobile vale ancora quanto il debito.
3. Dopo l’avviso in Gazzetta Ufficiale: la finestra della cessione. Il creditore ha pagato il credito una frazione del nominale e il suo margine è misurabile. Verifica della titolarità, ricalcolo, offerta costruita sul prezzo di mercato: è la tappa in cui la percentuale scende di più.
4. I 40 giorni dalla notifica del decreto ingiuntivo: la finestra del titolo. Prima che il decreto diventi definitivo, ogni eccezione seria vale una riduzione. Dopo, le eccezioni non esistono più.
5. Prima dell’ordinanza di vendita (e comunque prima dell’aggiudicazione): la finestra dell’immobile. Conversione ex art. 495 c.p.c., proposta a un terzo acquirente, sospensione ex art. 624-bis c.p.c.: il saldo e stralcio ipotecario si fa qui, sul valore d’asta, o non si fa più.

C’è una sesta finestra che non ha una data: quella del sovraindebitamento, che si apre in qualsiasi momento in cui il debitore riconosce che la somma dei debiti supera ciò che potrà mai pagare. Va aperta prima che il patrimonio venga disperso in pagamenti parziali a singoli creditori.

Le domande sul tempo

Sono passati 50 giorni dalla notifica del decreto ingiuntivo. Posso ancora proporre un saldo e stralcio? Sì, ma con una leva diversa. Il decreto è definitivo e non può più essere contestato nel merito; il creditore sa che l’unica alternativa alla trattativa è l’esecuzione. La percentuale che accetterà dipende da ciò che può pignorare: se hai uno stipendio modesto e nessun immobile, ha ancora interesse a chiudere a sconto; se hai una casa capiente, molto meno. Vale la pena verificare se la notifica del decreto era regolare: un vizio di notifica, e i 40 giorni non sono mai iniziati.

Quanto dura in tutto un saldo e stralcio? La trattativa in sé, se ben impostata, dura da tre settimane a tre mesi: la proposta, la controproposta, la bozza di accordo, il pagamento. Ciò che dura è tutto il resto: le segnalazioni restano visibili 36 mesi dall’aggiornamento, e se il credito era già in giudizio servono altri uno-tre mesi per l’estinzione della procedura o la rinuncia agli atti.

È passato un anno dalla lettera del servicer e non ho più ricevuto nulla. Il debito è sparito? No. I cessionari lavorano i portafogli a cicli; il silenzio significa che la posizione è in coda, oppure che è stata ceduta di nuovo. La prescrizione decennale continua a correre, e questo è un bene, ma si interrompe con qualunque atto valido ricevuto. Conserva tutto ciò che arriva, non rispondere ammettendo il debito, e fai calcolare la data esatta di maturazione.

Se ho pagato tre rate di un saldo e stralcio e non riesco a pagare la quarta, riparto da zero? Dipende da come è scritta la transazione. Se è novativa, per Cass. n. 645/2024 il creditore non può risolverla per inadempimento e può pretendere solo le rate residue dell’accordo. Se è conservativa — o contiene una clausola risolutiva espressa, come quasi sempre accade — l’obbligazione originaria rivive per intero, dedotto quanto pagato. È la clausola da leggere prima di firmare, non dopo.

Posso fare un saldo e stralcio dopo che è iniziato il pignoramento dello stipendio? Sì, e conviene spesso più al creditore di quanto sembri: il quinto rende poco e lentamente, e il cessionario ha già sostenuto le spese. Ma la percentuale sarà più alta di quella che avresti ottenuto prima del decreto. L’accordo deve prevedere la rinuncia agli atti esecutivi e la comunicazione al datore di lavoro (terzo pignorato) per la cessazione delle trattenute.

Le pronunce che scandiscono la procedura, tappa per tappa

Tutti i riferimenti sono stati verificati; il principio è riformulato in parole proprie, non è la massima originale.

Tappa 2-3 — segnalazioni e decadenza dal termine

1. Cass. civ., Sez. I, ord. 12 marzo 2026, n. 5593. Il mancato pagamento di rate non basta a giustificare la segnalazione a sofferenza nella Centrale dei Rischi: la banca deve accertare una situazione patrimoniale deficitaria o difficoltà gravi e non transitorie, vicine all’insolvenza. Rilevanza: una sofferenza segnalata senza questi presupposti è un argomento di trattativa e una fonte di danno risarcibile.
2. Cass. civ., ord. 9 febbraio 2024, n. 3671. La banca che, dopo una transazione con pagamento parziale, tarda ad aggiornare la segnalazione in Centrale Rischi risponde dei danni causati al cliente. Rilevanza: l’accordo di saldo e stralcio deve contenere un termine per l’aggiornamento delle segnalazioni, e la sua violazione è azionabile.
3. Cass. civ., Sez. III, ord. 13 novembre 2024, n. 29252. Fissa i presupposti del risarcimento da segnalazione illegittima, distinguendo il fatto illecito dal danno che va allegato e provato. Rilevanza: chi contesta una segnalazione deve documentare le conseguenze (finanziamenti negati, rapporti chiusi), non limitarsi a lamentarla.
4. Cass. civ., ord. 1° dicembre 2025, n. 31340. Il danno da errata segnalazione in Centrale Rischi non è in re ipsa: chi agisce deve provare sia l’evento sia le conseguenze pregiudizievoli. Rilevanza: conferma che la leva della segnalazione va usata con documenti alla mano.
5. Cass. civ., Sez. I, ord. 27 maggio 2024, n. 14702. Nel mutuo fondiario, senza i sette ritardi qualificati dell’art. 40 TUB la banca non può risolvere per la via speciale, ma può invocare l’art. 1186 c.c. solo provando l’insolvenza del mutuatario come dissesto complessivo. Rilevanza: molte lettere di decadenza sono inviate dopo tre o quattro ritardi e senza prova dell’insolvenza; contestarle sposta il calendario.
6. Cass. civ., Sez. I, ord. 23 settembre 2024, n. 25376. La decadenza dal beneficio del termine non opera automaticamente: occorre una manifestazione di volontà del creditore, che può coincidere con la notifica del precetto; fino ad allora l’intero non è esigibile e la prescrizione non decorre. Rilevanza: serve a datare con precisione l’esigibilità del debito e la decorrenza dei termini.

Tappa 4 — cessione del credito

7. Cass. civ., Sez. I, ordd. 25 agosto 2025, nn. 23834, 23849 e 23852. Chi si afferma cessionario in blocco ex art. 58 TUB deve provare, se contestato, l’inclusione del credito nel perimetro ceduto e la sua non appartenenza alle categorie escluse; il possesso dei documenti del rapporto non prova la titolarità. Rilevanza: è il fondamento della richiesta di prova della titolarità che apre la trattativa con il servicer.
8. Cass. civ., Sez. I, ord. 31 luglio 2025, n. 22167. La pubblicazione dell’avviso in Gazzetta Ufficiale sostituisce la notifica al debitore ceduto ma non prova, da sola, l’esistenza e il contenuto della cessione. Rilevanza: l’avviso in Gazzetta non chiude la discussione sulla titolarità.
9. Cass. civ., ord. n. 34641/2025. L’avviso in Gazzetta ha funzione di pubblicità-notizia e non ha efficacia costitutiva; la prova dell’esistenza della cessione va distinta da quella dell’inclusione del singolo credito. Rilevanza: fornisce lo schema con cui contestare, in opposizione, la legittimazione del cessionario.
10. Cass. civ., ord. 22 novembre 2025, n. 30758. La cessione delle sofferenze trasferisce anche il rapporto contrattuale da cui derivano, sicché il cessionario risponde delle pretese restitutorie del debitore ceduto. Rilevanza: nel ricalcolo della posizione, gli importi non dovuti si fanno valere verso chi oggi pretende il pagamento.

Tappa 3-5 — natura dell’accordo e quietanza

11. Cass. civ., sent. 25 giugno 2025, n. 17033. La quietanza “a saldo di ogni pretesa” è di regola una dichiarazione di scienza, non una rinuncia negoziale, salvo che risulti in modo inequivoco la volontà abdicativa. Rilevanza: il saldo e stralcio richiede una transazione scritta con rinuncia espressa, non una ricevuta.
12. Cass. civ., Sez. III, ord. 8 gennaio 2024, n. 645. Nella transazione non novativa, se l’accordo viene meno rivivono le pattuizioni originarie; la transazione novativa non è risolubile per inadempimento ex art. 1976 c.c. Rilevanza: decide cosa accade se il debitore non paga una rata dell’accordo.
13. Cass. civ., Sez. II, ord. 7 gennaio 2025, n. 210. La qualificazione della transazione come novativa o conservativa dipende dalla volontà delle parti di sostituire il rapporto preesistente con uno nuovo. Rilevanza: la clausola sulla natura dell’accordo va scritta, non presunta.

Tappa 8 — prescrizione

14. Cass. civ., Sez. III, ord. 10 febbraio 2023, n. 4232. Il mutuo è un’obbligazione unitaria: la prescrizione decennale del capitale decorre dalla scadenza finale del piano, non da ciascuna rata. Rilevanza: evita di dare per prescritti crediti che non lo sono e viceversa.

Binario parallelo — sovraindebitamento

15. Cass. civ., Sez. I, ord. 31 luglio 2025, n. 22074. La domanda di liquidazione controllata non può essere dichiarata inammissibile per non meritevolezza dovuta a negligenza o imprudenza del debitore. Rilevanza: apre l’accesso alla procedura anche a chi ha gestito male i propri debiti, rinviando il giudizio di meritevolezza alla fase dell’esdebitazione.
16. Cass. civ., ord. 24 luglio 2025, n. 21048. La violazione dell’obbligo di valutare il merito creditizio da parte del finanziatore non esonera il debitore dalla propria responsabilità; le due colpe coesistono. Rilevanza: chi imposta un piano non può contare solo sulla colpa della banca.
17. Cass. civ., Sez. I, ord. 12 novembre 2025, n. 29915. Sull’esdebitazione dell’incapiente ex art. 283 CCII e sul rapporto tra la domanda del debitore e la relazione dell’OCC che attesta la meritevolezza. Rilevanza: la relazione dell’OCC è il documento decisivo per l’unico stralcio al 100% previsto dall’ordinamento.

Merito, a conferma

18. Trib. Tivoli, sent. n. 931/2025 e App. Messina, sent. 14 novembre 2025. Entrambe revocano decreti ingiuntivi (o ne confermano la revoca) perché il cessionario non ha collegato il credito azionato all’oggetto della cessione. Rilevanza: mostrano che l’eccezione di titolarità funziona nei tribunali, non solo in Cassazione.

Interveniamo alla tappa in cui ti trovi: cosa fa lo Studio Monardo

La cronologia è la stessa per tutti; il punto in cui ci si trova no. Per questo il lavoro dello Studio parte sempre dalla datazione della posizione — quale tappa, quali termini aperti, quali già scaduti — e da lì attiva gli strumenti che quella tappa consente.

1. Ricostruiamo la cronologia del debito con i documenti, non con i ricordi: chiediamo la documentazione ex art. 119 TUB, raccogliamo le relate di notifica, i preavvisi, gli avvisi in Gazzetta, e produciamo una linea del tempo datata con i termini perentori ancora aperti.
2. Ricalcoliamo la posizione con i commercialisti dello staff: tasso di mora applicato, capitalizzazioni, commissioni, imputazione dei pagamenti ex art. 1194 c.c., così da stabilire quanto è davvero dovuto prima di parlare di percentuali.
3. Verifichiamo la titolarità del cessionario confrontando avviso in Gazzetta, contratto o estratto di cessione ed elenco delle posizioni, secondo lo schema di Cass. nn. 23834, 23849 e 23852/2025 e n. 34641/2025, e formuliamo al servicer la richiesta scritta di prova.
4. Costruiamo l’offerta sul prezzo di mercato del credito, usando i dati della Banca d’Italia sui prezzi di cessione e la stima realistica di ciò che il creditore incasserebbe proseguendo, e la presentiamo senza riconoscimento di debito.
5. Redigiamo la transazione con le clausole che contano: natura novativa o conservativa dichiarata, rinuncia espressa a ogni ulteriore pretesa nel senso richiesto da Cass. n. 17033/2025, liberazione di coobbligati e fideiussori senza riserva ex artt. 1239 e 1301 c.c., termine per l’aggiornamento delle segnalazioni, rinuncia agli atti del giudizio o dell’esecuzione.
6. Se sei nei 40 giorni dal decreto ingiuntivo, depositiamo l’opposizione con le eccezioni che pesano — titolarità, conteggio, clausole — e chiediamo la sospensione della provvisoria esecuzione, usando il giudizio come cornice della trattativa.
7. Se sei oltre la fase del titolo, attiviamo gli strumenti esecutivi: opposizione ex artt. 615 o 617 c.p.c. quando ci sono i presupposti, istanza di conversione ex art. 495 c.p.c. per fermare la vendita, sospensione concordata ex art. 624-bis c.p.c. per eseguire l’accordo.
8. Se c’è un immobile all’asta, impostiamo la definizione transattiva sul valore: individuiamo con te l’acquirente o la provvista, negoziamo con il creditore il consenso alla cancellazione dell’ipoteca ex art. 2884 c.c. e la rinuncia al residuo.
9. Se la somma dei debiti supera ciò che potrai pagare, apriamo il binario del sovraindebitamento: valutiamo l’accesso alla ristrutturazione dei debiti del consumatore, al concordato minore, alla liquidazione controllata o all’esdebitazione dell’incapiente, prepariamo il fascicolo per l’OCC e seguiamo l’omologazione.
10. Difendiamo la posizione sulle segnalazioni: contestiamo le sofferenze prive dei presupposti indicati da Cass. n. 5593/2026 e pretendiamo l’aggiornamento dopo l’accordo, come impone Cass. n. 3671/2024.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Per il saldo e stralcio di un debito bancario o finanziario, l’abilitazione che pesa di più è il coordinamento dello staff multidisciplinare in diritto bancario e tributario: la trattativa sul valore di un credito ceduto è insieme una questione giuridica (titolarità, clausole, natura dell’accordo) e contabile (ricalcolo, prezzo di mercato, sostenibilità), e viene affrontata da avvocati e commercialisti che lavorano sullo stesso fascicolo. Quando il calendario porta al binario del sovraindebitamento, conta l’esperienza di Gestore della crisi e fiduciario di un OCC: conoscere dall’interno come vengono redatte le relazioni e valutate le proposte permette di costruire un piano che regga all’omologazione. E in tutte le tappe la continuità della strategia è garantita dalla stessa persona: la linea difensiva impostata alla prima lettera è la stessa che, se necessario, viene sostenuta in opposizione, in appello e in Cassazione, senza cambi di difensore e senza contraddizioni.

Chiusura: la percentuale la fa il calendario

Alla domanda iniziale si può ora rispondere con precisione. Non esiste una percentuale massima di saldo e stralcio scritta nella legge; esiste una percentuale che dipende dalla tappa, e la tappa dipende da ciò che il debitore ha fatto, o non ha fatto, nei mesi precedenti. Lo stesso credito costa il 70% a chi tratta con la banca alla decadenza dal termine, il 35% a chi tratta con il cessionario prima del decreto, il 65% a chi tratta con un pignoramento in corso, il 10% a chi riceve la terza lettera di un fondo su un debito di otto anni fa — e lo 0% a chi, avendo davvero perso tutto, percorre fino in fondo il binario dell’esdebitazione. Il tempo è la risorsa più preziosa del debitore e la più sprecata: ogni finestra che si chiude cambia il prezzo, e nessuna si riapre.

Lo Studio Monardo affronta questa materia con le competenze che la materia richiede: uno staff multidisciplinare di avvocati e commercialisti coordinato a livello nazionale in diritto bancario e tributario per la trattativa e il ricalcolo, e l’esperienza dell’Avv. Giuseppe Angelo Monardo come Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e fiduciario di un OCC per il caso in cui la percentuale debba fissarla un giudice. Con la qualifica di cassazionista, la strategia scelta alla prima tappa può essere sostenuta fino all’ultimo grado.

📩 Non aspettare la lettera successiva: scrivici oggi stesso, indicando a quale tappa della cronologia ti trovi — tutti i riferimenti per raggiungere lo Studio sono al termine di questa pagina.