Ho un’impresa in difficoltà, la mia casa è stata pignorata e sta per finire all’asta, ma c’è una persona disposta a comprarla a un prezzo giusto: posso venderla a lei invece di lasciarla al tribunale, e che cosa può fare concretamente un avvocato per rendere possibile questa vendita? È la domanda che molti titolari di ditte individuali, artigiani, commercianti e soci di piccole società si pongono quando, accanto alla notifica dell’udienza o all’avviso di vendita, arriva un’offerta concreta da un vicino, da un parente, da un conoscente o da un investitore. Non esiste una risposta valida per tutti, ed è proprio questo il punto: le strade sono più di una, e ciascuna ha un prezzo diverso in termini di tempi, consensi necessari e rischi.

L’acquirente privato, da solo, non basta. Una volta trascritto il pignoramento, la vendita fatta “dal notaio” senza coinvolgere la procedura non è opponibile ai creditori, e l’asta prosegue come se nulla fosse. Occorre quindi incanalare l’offerta dentro uno strumento che il giudice e i creditori riconoscano: la vendita diretta prevista dalla riforma Cartabia, un accordo con i creditori che porti alla sospensione e poi all’estinzione dell’esecuzione, oppure uno degli strumenti del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (CCII), quando il problema della casa è solo una parte di un indebitamento più ampio legato all’attività.

Lo Studio Monardo segue proprio questo incrocio tra esecuzione immobiliare e crisi d’impresa. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, cioè la figura che il Codice pone al centro della composizione negoziata, ed è avvocato cassazionista: può quindi impostare la trattativa con i creditori e, insieme, difendere la scelta fatta davanti al giudice dell’esecuzione e nei gradi successivi. Quando l’impresa è “minore” e rientra nel sovraindebitamento, entrano in gioco anche la qualifica di Gestore della crisi iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e il ruolo di professionista fiduciario di un OCC.

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Il punto da cui partono tutte le strade

Prima di confrontare le opzioni conviene fissare i pochi concetti che le accomunano, perché è da qui che derivano i vantaggi e i limiti di ciascuna.

Il pignoramento non toglie la proprietà, ma rende inefficaci verso i creditori gli atti di disposizione. L’imprenditore resta proprietario della casa fino al decreto di trasferimento, e in astratto potrebbe anche firmare un rogito. Ma l’art. 2913 del codice civile rende quella vendita inefficace nei confronti del creditore pignorante e dei creditori intervenuti: l’acquirente comprerebbe un immobile che continua a essere venduto all’asta. Nessun notaio prudente, del resto, stipula in queste condizioni senza un accordo che preveda la cancellazione del pignoramento e delle ipoteche.

Nell’esecuzione non c’è un solo creditore. Accanto a chi ha avviato la procedura (spesso la banca che ha concesso il mutuo) possono essere intervenuti altri creditori: l’Agente della riscossione, i fornitori con un decreto ingiuntivo, un ex dipendente, un altro istituto di credito. Alcuni sono “muniti di titolo esecutivo”, altri no. La distinzione conta moltissimo, perché il potere di bloccare o di far proseguire la procedura spetta in larga misura ai creditori titolati.

Il momento in cui ci si muove cambia le opzioni disponibili. Alcuni strumenti hanno finestre temporali rigide: la vendita diretta si chiede entro un termine che precede l’udienza in cui il giudice dispone la vendita; la conversione del pignoramento va chiesta prima che la vendita sia disposta; la sospensione concordata tra i creditori deve arrivare almeno venti giorni prima della scadenza per le offerte. Chi riceve l’offerta del privato quando l’asta è già fissata ha meno strade di chi la riceve subito dopo il pignoramento.

I termini dell’esecuzione corrono anche in agosto. La sospensione feriale dei termini processuali dal 1° al 31 agosto (L. 742/1969) non si applica al processo esecutivo né, di regola, alle opposizioni all’esecuzione e agli atti esecutivi (art. 3 della stessa legge e art. 92 dell’ordinamento giudiziario). Vale invece nei giudizi civili ordinari di cognizione, come un’opposizione a decreto ingiuntivo pendente parallelamente, e nel processo tributario. Per i procedimenti disciplinati dal Codice della crisi la regola è opposta e più netta: l’art. 9, comma 1, CCII esclude la sospensione feriale, quindi i termini della composizione negoziata, del concordato minore o della liquidazione controllata corrono anche ad agosto.

L’impresa conta, non solo la casa. Se l’imprenditore è individuale, la casa fa parte del suo unico patrimonio, che risponde anche dei debiti dell’attività. Se invece è socio o amministratore di una società, la casa è sua personale e risponde dei debiti sociali solo se ha prestato garanzie o se la società è di persone. Questa differenza incide sulla possibilità di usare gli strumenti del CCII per proteggere l’immobile.

Il prezzo offerto va letto accanto alla stima. Nell’esecuzione immobiliare l’esperto nominato dal giudice deposita una relazione con il valore del bene; il prezzo base dell’asta parte da lì, e in sede di vendita è ammessa un’offerta inferiore fino a un quarto. Un’offerta privata pari o superiore alla stima apre strade che un’offerta più bassa non consente; un’offerta inferiore, al contrario, impone di convincere i creditori che il prezzo certo di oggi vale più del prezzo incerto dell’asta di domani.

Infine, un limite che nessuna opzione supera: il debitore non può partecipare personalmente all’asta come offerente. L’acquirente privato può farlo, ma in quel caso concorre alla pari con chiunque altro e può essere superato. Questa possibilità resta sempre sullo sfondo come soluzione minima, ma non garantisce il risultato che l’imprenditore cerca.

Prima strada: la vendita diretta chiesta dal debitore al giudice dell’esecuzione

In cosa consiste

La riforma Cartabia (D.Lgs. 149/2022) ha introdotto nel codice di procedura civile gli artt. 568-bis e 569-bis, che consentono al debitore di chiedere al giudice dell’esecuzione di vendere l’immobile pignorato direttamente a un acquirente da lui individuato. L’istanza va depositata non oltre dieci giorni prima dell’udienza prevista dall’art. 569, primo comma, c.p.c., cioè l’udienza in cui il giudice sente le parti e dispone la vendita. Il prezzo offerto non può essere inferiore al valore indicato nella relazione di stima; all’istanza va allegata l’offerta d’acquisto, accompagnata da una cauzione pari ad almeno un decimo del prezzo. L’offerta è irrevocabile per centoventi giorni.

Secondo l’art. 569-bis (testo riportato da Brocardi, aggiornato al 20/02/2026), se il prezzo base non supera il prezzo offerto, il giudice valuta l’ammissibilità all’udienza e procede. Se invece il prezzo base è superiore, fissa un termine di dieci giorni per integrare offerta e cauzione; in mancanza, dichiara l’offerta inammissibile e dispone la vendita ordinaria. In assenza di opposizione dei creditori titolati e intervenuti, da proporre entro l’udienza, il giudice aggiudica l’immobile all’offerente. Se invece qualcuno si oppone, la vendita diretta si trasforma in una gara: pubblicità dell’offerta entro un termine non superiore a quarantacinque giorni, novanta giorni per raccogliere offerte migliorative (a un prezzo non inferiore a quello già offerto e con cauzione di almeno un decimo), convocazione delle parti entro quindici giorni dalla scadenza per deliberare ed eventualmente svolgere la gara. L’aggiudicatario versa il prezzo entro novanta giorni a pena di decadenza; dopo il versamento il giudice pronuncia il decreto di trasferimento, che porta con sé la cancellazione di pignoramenti e ipoteche, oppure, su istanza dell’aggiudicatario, autorizza il trasferimento con atto notarile.

Un limite temporale importante: secondo la nota riportata da Brocardi, le norme della riforma si applicano ai procedimenti instaurati dal 28 febbraio 2023. Per i pignoramenti anteriori la vendita diretta non è disponibile, e l’analisi deve spostarsi sulle altre strade.

Quando ha senso

Tre scenari tipici:

1. il pignoramento è recente, la relazione di stima è stata depositata e l’udienza dell’art. 569 non si è ancora tenuta; l’acquirente privato è disposto a pagare almeno il valore di stima e dispone della cauzione;
2. i creditori sono numerosi e frammentati (banca, fornitori, Agente della riscossione) e sarebbe difficile ottenere il consenso di tutti a un accordo fuori dal processo;
3. l’imprenditore non ha bisogno di ristrutturare l’intero indebitamento dell’impresa, ma soprattutto di evitare che la casa venga svenduta nelle aste successive con ribassi del prezzo base.

Come si esegue in sintesi

Si verifica la data di instaurazione della procedura e quella dell’udienza; si analizza la perizia (eventuali errori di stima possono incidere sul prezzo minimo); si prepara con l’acquirente un’offerta conforme ai requisiti, con la cauzione nelle forme stabilite dal giudice nel decreto di fissazione dell’udienza; si deposita l’istanza nel termine; si gestisce l’udienza, le eventuali opposizioni e l’eventuale gara.

Vantaggi

Il profilo ideale di questa opzione è quello del debitore con un pignoramento successivo al 28 febbraio 2023, un acquirente solido che offre almeno il prezzo di stima e una platea di creditori che difficilmente troverebbe un accordo unanime. Il primo vantaggio è che la vendita resta dentro il processo: il decreto di trasferimento libera l’immobile da pignoramenti e ipoteche senza dover negoziare un consenso alla cancellazione con ciascun creditore. Il secondo è che il prezzo minimo è ancorato alla stima e non ai ribassi delle aste deserte. Il terzo è che non serve l’adesione dei creditori: la loro opposizione non blocca la vendita, la apre solo alla concorrenza, e se nessuno offre di più l’immobile va comunque all’acquirente individuato dal debitore.

Rischi e svantaggi

Il rovescio della medaglia è altrettanto concreto. Il termine è a pena di decadenza e, secondo una parte della dottrina, si calcola sulla data dell’udienza fissata nel decreto anche se poi l’udienza viene rinviata. Il prezzo non può scendere sotto la stima: se l’acquirente offre meno, questa strada è chiusa. L’opposizione anche di un solo creditore titolato allunga i tempi di diversi mesi ed espone l’acquirente al rischio di essere superato in gara, con la conseguenza che, dopo aver vincolato la cauzione, potrebbe rinunciare. Infine, la vendita diretta risolve la casa ma non il resto: se il ricavato non copre tutti i crediti, il residuo resta a carico dell’imprenditore, e l’impresa continua a portarsi dietro i debiti non soddisfatti.

Pronunce a supporto

Sulla vendita diretta non abbiamo individuato, nelle fonti consultate, pronunce di legittimità specifiche: si tratta di un istituto recente, finora oggetto soprattutto di commenti dottrinali e di provvedimenti organizzativi dei tribunali. Per i rapporti tra questa strada e la conversione, va tenuto presente che Cass. civ., Sez. III, ord. n. 1477 del 22/01/2026 ha ribadito che l’istanza di conversione proposta dopo l’ordinanza di vendita è inammissibile: chi punta sulla vendita diretta e pensa di ripiegare sulla conversione deve sapere che le due finestre si chiudono quasi insieme.

Seconda strada: l’accordo con i creditori, la sospensione concordata e l’uscita dall’esecuzione

In cosa consiste

Questa strada usa l’acquirente privato come fonte di liquidità per un accordo con i creditori, al di fuori delle regole della vendita giudiziaria. Le sue declinazioni principali sono due.

La prima è la sospensione concordata prevista dall’art. 624-bis c.p.c.: su istanza di tutti i creditori muniti di titolo esecutivo, sentito il debitore, il giudice può sospendere il processo fino a ventiquattro mesi. L’istanza va proposta fino a venti giorni prima della scadenza del termine per il deposito delle offerte d’acquisto (o fino a quindici giorni prima dell’incanto, se la vendita senza incanto non ha luogo); il giudice provvede entro dieci giorni; la sospensione può essere disposta una sola volta ed è revocabile in qualsiasi momento, anche su richiesta di un solo creditore. Entro dieci giorni dalla scadenza del periodo la parte interessata deve chiedere la fissazione dell’udienza di prosecuzione. Nel frattempo si stipula la vendita al privato, si pagano i creditori secondo l’accordo, e questi rinunciano agli atti: prima dell’aggiudicazione l’estinzione richiede la rinuncia del creditore pignorante e degli intervenuti titolati (art. 629 c.p.c.), e con l’estinzione il giudice dispone la cancellazione della trascrizione del pignoramento.

La seconda è la conversione del pignoramento (art. 495 c.p.c.), che sostituisce all’immobile una somma di denaro. Va chiesta prima che sia disposta la vendita, depositando a pena di inammissibilità almeno un sesto del credito complessivo (procedente e intervenuti, al netto dei versamenti documentati). Il giudice determina la somma con ordinanza, sentite le parti, entro trenta giorni; per gli immobili può autorizzare, per giustificati motivi, il pagamento in rate mensili entro quarantotto mesi. Il bene è liberato solo con il versamento dell’intera somma; il mancato pagamento, o il ritardo di oltre trenta giorni anche di una sola rata, fa decadere dal beneficio e le somme versate restano acquisite alla procedura. L’istanza si può proporre una sola volta. Qui l’acquirente privato finanzia, in tutto o in parte, la somma di conversione: una volta liberato l’immobile, il rogito può essere stipulato senza vincoli.

Quando ha senso

1. L’acquirente offre meno della stima, ma i creditori titolati sono pochi e preferiscono un incasso certo e rapido a un’asta dall’esito imprevedibile;
2. il debito complessivo verso i creditori della procedura è inferiore al prezzo offerto, così che la conversione (che richiede il pagamento integrale) è sostenibile;
3. l’udienza dell’art. 569 è già passata e la vendita diretta non è più chiedibile, ma la scadenza per le offerte della prima asta è ancora lontana.

Come si esegue in sintesi

Si ricostruisce con precisione la posizione di ciascun creditore (titolato o no, ipotecario o chirografario, importo aggiornato con interessi e spese); si propone a ciascuno un piano di riparto del prezzo; si raccolgono le adesioni scritte e l’istanza congiunta di sospensione; si coordina con il notaio il rogito con pagamento contestuale ai creditori e consensi alla cancellazione delle ipoteche; si depositano le rinunce e si chiede la declaratoria di estinzione. Nella variante della conversione, si deposita l’istanza con la quota di un sesto prima dell’udienza in cui la vendita viene disposta, si discute la determinazione della somma e si organizza il versamento con i fondi dell’acquirente, che di solito viene garantito con un contratto preliminare.

Vantaggi

Il profilo ideale di questa opzione è quello dell’imprenditore con pochi creditori titolati, disposti a trattare, e con un prezzo offerto che copre i crediti o consente un saldo e stralcio accettabile per tutti. L’accordo permette di chiudere le posizioni in modo definitivo, anche con riduzioni negoziate, cosa che la vendita giudiziaria non fa: nella vendita diretta il residuo non pagato resta dovuto, mentre in un accordo il creditore può accettare una somma inferiore a saldo. I tempi possono essere brevi, perché il rogito si stipula non appena raccolti i consensi. La conversione ha poi un pregio specifico: non dipende dal consenso dei creditori, ma solo dalla capacità di pagare la somma determinata dal giudice. La giurisprudenza ha riconosciuto, peraltro, che anche il terzo acquirente in determinate condizioni è legittimato a chiedere la conversione (Cass. civ., Sez. II, sent. n. 8250 del 06/04/2009, in un caso di acquirente autorizzato da una sentenza ex art. 2932 c.c. a usare il prezzo per liberare il bene).

Rischi e svantaggi

Va soppesato, anzitutto, il potere di veto: basta un solo creditore titolato contrario per impedire la sospensione concordata, e anche dopo averla ottenuta un solo creditore può chiederne la revoca. L’Agente della riscossione, in particolare, fuori dagli strumenti del CCII non può accettare stralci dei debiti affidati: può al massimo concedere dilazioni. La conversione, dal canto suo, richiede di pagare per intero tutti i crediti della procedura, comprensivi di interessi e spese fino all’udienza in cui è pronunciata l’ordinanza (Cass. civ., Sez. III, sent. n. 940 del 24/01/2012), e la decadenza per una sola rata in ritardo è severa. C’è poi un rischio di tempi: se l’accordo naufraga dopo la scadenza utile per l’istanza di sospensione, l’asta si svolge regolarmente. Infine, l’ordinanza che rigetta l’istanza di sospensione concordata non si impugna con ricorso straordinario per cassazione, ma con l’opposizione agli atti esecutivi (Cass. civ., Sez. III, ord. n. 10867 del 24/04/2023): un dettaglio che conta quando il rigetto arriva a ridosso dell’asta.

Pronunce a supporto

Oltre a quelle appena richiamate, è utile ricordare Cass. civ., Sez. III, sent. n. 6015 del 09/03/2017: chi intende riassumere il processo dopo la sospensione concordata deve solo depositare l’istanza entro dieci giorni, a pena di decadenza, dalla fine del periodo di sospensione; la fissazione dell’udienza è poi comunicata dalla cancelleria. Per la conversione, Cass. 1477/2026 conferma la natura perentoria della finestra temporale.

Terza strada: inserire la casa e l’acquirente in uno strumento del Codice della crisi

In cosa consiste

Quando la casa all’asta è solo il sintomo di una crisi più ampia dell’impresa, la vendita al privato può diventare un tassello di un progetto di risanamento o di regolazione dell’indebitamento, gestito con gli strumenti del D.Lgs. 14/2019 come modificato dal D.Lgs. 136/2024. Le varianti più rilevanti sono tre.

La composizione negoziata della crisi (artt. 12 e seguenti CCII; per le imprese sotto soglia l’art. 25-quater). Con l’istanza di nomina dell’esperto, o con un’istanza successiva, l’imprenditore può chiedere misure protettive: dalla pubblicazione nel registro delle imprese i creditori non possono iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul suo patrimonio o sui beni e diritti con cui esercita l’impresa (art. 18). Contestualmente va presentato ricorso al tribunale per la conferma; il tribunale fissa l’udienza entro dieci giorni dal deposito e stabilisce la durata delle misure tra trenta e centoventi giorni, prorogabili fino a un massimo complessivo di duecentoquaranta (art. 19). Nelle trattative si può costruire un accordo con la banca e gli altri creditori in cui il prezzo pagato dal privato viene ripartito secondo condizioni negoziate, eventualmente affiancato da una transazione fiscale con l’Agenzia delle entrate e l’Agente della riscossione (art. 23, comma 2-bis, applicabile anche all’impresa minore “in quanto compatibile” per il rinvio dell’art. 25-quater, comma 5). La vendita di un immobile è un atto di straordinaria amministrazione: l’art. 21 impone di informarne preventivamente per iscritto l’esperto, che può esprimere dissenso.

Il concordato minore (artt. 74 e seguenti CCII), per l’imprenditore che non supera le soglie dell’impresa minore (art. 2, comma 1, lett. d: attivo fino a 300.000 €, ricavi lordi fino a 200.000 €, debiti fino a 500.000 € nei tre esercizi precedenti) e che intende proseguire l’attività. Con il decreto di apertura il giudice, su istanza del debitore, può disporre fino all’omologazione definitiva il divieto di iniziare o proseguire azioni esecutive (art. 78, comma 2, lett. d) e, se il piano prevede la cessione di immobili a terzi, ordina la trascrizione del decreto (lett. b). La vendita al privato diventa così una voce del piano, sottoposta al voto dei creditori e al controllo del giudice.

La liquidazione controllata (artt. 268 e seguenti CCII), quando la continuità non è sostenibile. Per il rinvio dell’art. 270, comma 5, all’art. 150, dall’apertura nessuna azione esecutiva individuale può essere iniziata o proseguita sui beni compresi nella procedura, e la vendita viene gestita dal liquidatore. L’offerta del privato può essere portata al liquidatore come base per una vendita competitiva, e l’imprenditore persona fisica può poi accedere all’esdebitazione alle condizioni di legge.

Quando ha senso

1. L’esposizione verso l’Erario e gli enti previdenziali è rilevante e un accordo “solo civilistico” non la può ridurre;
2. oltre alla casa sono aggredite anche altre componenti del patrimonio (conti, crediti verso clienti, attrezzature) e serve una protezione generale, non solo un’uscita dalla singola asta;
3. il prezzo offerto dal privato non basta a soddisfare tutti e l’imprenditore ha bisogno di uno strumento che vincoli anche i creditori dissenzienti o che porti, alla fine, all’esdebitazione.

Come si esegue in sintesi

Si verifica la natura dell’impresa (sopra o sotto soglia, individuale o societaria), si sceglie lo strumento coerente, si prepara la documentazione richiesta, si deposita l’istanza o la domanda e si comunica tempestivamente al giudice dell’esecuzione l’esistenza delle misure protettive o del divieto di azioni esecutive. L’offerta del privato viene formalizzata come offerta irrevocabile e inserita nel piano o nella trattativa.

Vantaggi

Il profilo ideale di questa opzione è quello dell’imprenditore la cui casa è aggredita insieme ad altri beni, con debiti fiscali o previdenziali significativi e con una reale prospettiva di continuità, o al contrario con la necessità di chiudere tutto e ripartire grazie all’esdebitazione. Il vantaggio principale è la protezione generale: l’asta si ferma non per il consenso dei creditori, ma per effetto della legge o del provvedimento del tribunale. Il secondo è la possibilità di coinvolgere il Fisco in una riduzione dei debiti. Il terzo è che il prezzo ricavato dalla casa può servire a sostenere l’impresa, anziché essere semplicemente assorbito dai creditori della singola procedura.

Rischi e svantaggi

A fronte di questi vantaggi, i costi della procedura sono più alti e la complessità maggiore: compenso dell’esperto o dell’OCC, eventuali relazioni di professionisti indipendenti, contributo unificato e spese di pubblicità. Le misure protettive possono essere negate, ridotte o revocate se sproporzionate rispetto al pregiudizio dei creditori; i tribunali hanno anche escluso che possano operare quando il piano è esclusivamente liquidatorio e non prevede la conservazione di un’azienda attiva (Trib. Santa Maria Capua Vetere, 10/01/2025, dal massimario della CCIAA di Prato-Pistoia). Va poi considerato il creditore fondiario: Cass. civ., Sez. I, n. 22914 del 19/08/2024, decidendo su rinvio pregiudiziale, ha affermato che il privilegio processuale dell’art. 41 TUB opera anche nella liquidazione controllata, il che incide su quanto la banca mutuante sia davvero “fermata”. Infine, se la casa appartiene a un socio e non alla società, la sua protezione dentro lo strumento della società non è automatica.

Pronunce a supporto

Il massimario 2026 della CCIAA di Prato-Pistoia riporta: Trib. Torino, 23/02/2022, che ha ammesso di escludere dalle misure protettive un singolo procedimento esecutivo in cui il trasferimento dell’immobile aggiudicato era conveniente e non pregiudicava i creditori; Trib. Milano, 05/08/2022, secondo cui la questione se un’azione esecutiva possa essere iniziata o proseguita spetta al giudice dell’esecuzione; Trib. Verona, 11/12/2025, che ha confermato ed esteso le misure a immobili di soci o amministratori utilizzati nell’impresa o destinati al piano, se funzionali alle trattative.

Le opzioni alla prova dei conti

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative, costruite con gli stessi dati di partenza per rendere confrontabili le opzioni. Non descrivono casi reali dello Studio e gli importi sono arrotondati per leggibilità.

Dati comuni. Imprenditore individuale (impresa di impiantistica sotto le soglie dell’impresa minore). Casa di abitazione pignorata da una banca per un mutuo ipotecario: credito aggiornato 187.400 €. Intervenuti con titolo: Agente della riscossione per 41.260 € (senza ipoteca sull’immobile) e un fornitore con decreto ingiuntivo esecutivo per 23.850 €. Totale crediti della procedura: 252.510 €. Pignoramento trascritto nel 2024 (quindi dopo il 28 febbraio 2023). Stima dell’esperto: 236.000 €. Udienza ex art. 569 fissata per giovedì 10 dicembre 2026. L’acquirente privato offre 248.000 €. Spese della procedura in prededuzione stimate, per ipotesi, in 9.300 €.

Simulazione 1 – Vendita diretta. L’istanza va depositata entro lunedì 30 novembre 2026 (dieci giorni prima dell’udienza), con offerta di 248.000 € e cauzione di 24.800 €. L’offerta resta irrevocabile per centoventi giorni, cioè fino a martedì 30 marzo 2027.
– Se nessun creditore titolato si oppone entro l’udienza del 10 dicembre, il giudice aggiudica; il prezzo va versato entro novanta giorni, quindi entro mercoledì 10 marzo 2027.
– Se il fornitore si oppone, il giudice dispone la pubblicità e assegna novanta giorni per le offerte migliorative (fino al 10 marzo 2027), con convocazione delle parti entro quindici giorni (entro giovedì 25 marzo 2027, prima che scada l’irrevocabilità). Se nessuno offre di più e l’aggiudicazione avviene quel giorno, il saldo va versato entro mercoledì 23 giugno 2027.
– Riparto ipotetico: 248.000 − 9.300 = 238.700 €. La banca ipotecaria riceve 187.400 €. Restano 51.300 € per i due chirografari (65.110 € complessivi): circa il 78,8%, cioè 32.510 € all’Agente della riscossione e 18.790 € al fornitore. Debito residuo dell’imprenditore: circa 13.810 €, che resta esigibile.

Simulazione 2 – Accordo e sospensione concordata. Si ipotizza che la prima asta abbia termine per le offerte fissato a mercoledì 27 gennaio 2027. L’istanza congiunta di sospensione ex art. 624-bis, firmata da banca, Agente della riscossione e fornitore, va depositata entro giovedì 7 gennaio 2027.
– La banca accetta l’integrale pagamento del proprio credito (187.400 €) al rogito; l’Agente della riscossione, fuori dal CCII, può solo essere pagato per intero (41.260 €); il fornitore accetta un saldo e stralcio di 10.040 € (circa il 42% del suo credito). Con le spese della procedura (9.300 €) il totale è 248.000 €: il prezzo copre esattamente l’accordo.
– Debito residuo: zero, ma solo se tutti e tre firmano. Se il fornitore rifiuta, l’istanza di sospensione non può essere proposta e l’asta del 27 gennaio si svolge.
– Variante con conversione: istanza entro l’udienza del 10 dicembre 2026, con versamento di almeno un sesto dei crediti (252.510 / 6 = 42.085 €). La somma da pagare sarebbe l’intero credito più spese (oltre 261.000 €): superiore al prezzo offerto. In questo caso la conversione non è sostenibile con i soli fondi dell’acquirente.

Simulazione 3 – Composizione negoziata con misure protettive. L’imprenditore deposita istanza con richiesta di misure lunedì 2 novembre 2026 e contestuale ricorso per la conferma; l’udienza va fissata entro dieci giorni dal deposito (entro giovedì 12 novembre 2026). Ipotizzando una durata iniziale di centoventi giorni, le misure coprono fino a martedì 2 marzo 2027; con proroga, il limite complessivo di duecentoquaranta giorni porta a mercoledì 30 giugno 2027. I termini corrono anche in agosto (art. 9, comma 1, CCII), ma qui la questione non si pone.
– Accordo ipotetico: banca integralmente soddisfatta (187.400 €); transazione fiscale con pagamento del 60% del debito affidato all’Agente della riscossione (24.756 €); fornitore al 50% (11.925 €). Totale ai creditori: 224.081 €; con le spese già maturate nell’esecuzione (9.300 €) si arriva a 233.381 €.
– Dal prezzo di 248.000 € residuano circa 14.600 €, da cui vanno dedotti i costi della composizione (il compenso dell’esperto ha un minimo di legge di 4.000 €, oltre ai diritti camerali): la liquidità restante resta all’impresa per la continuità.
– Debito residuo: zero, se l’accordo viene firmato e la transazione fiscale accettata. Il rischio è che l’amministrazione finanziaria non aderisca o che le misure non vengano confermate: in quel caso l’esecuzione riprende e, se la finestra per la vendita diretta nel frattempo si è chiusa, restano solo l’asta o la sospensione concordata.

Le tre simulazioni mostrano un dato che i soli numeri non dicono: la vendita diretta dipende meno dai creditori ma lascia un residuo; l’accordo chiude tutto ma richiede l’unanimità dei titolati; lo strumento del CCII riduce anche il debito fiscale ma ha costi e incertezze propri.

Il confronto in tabella

La tabella riassume il confronto sui parametri decisivi. I costi indicati sono solo quelli della procedura previsti dalla legge o necessari per il funzionamento dello strumento (cauzioni, compensi degli organi, contributi e spese), mai quelli dell’assistenza dello Studio. Le indicazioni sui tempi sono ricavate dai termini di legge e possono allungarsi per rinvii, opposizioni o carichi dei ruoli. La riga “reversibilità” indica quanto è possibile, una volta imboccata una strada, cambiarla senza perdere opportunità.

I criteri per scegliere

Nessuna delle tre strade è migliore in assoluto. La scelta dipende da alcuni elementi concreti, che conviene esaminare in ordine, perché spesso il primo esclude già una o due opzioni.

Primo criterio: la data di instaurazione del pignoramento e il punto in cui si trova la procedura. Se il pignoramento è anteriore al 28 febbraio 2023, la vendita diretta non è disponibile e il confronto si riduce all’accordo e agli strumenti del CCII. Se l’udienza dell’art. 569 è già passata, è chiusa anche la conversione, perché la vendita è stata disposta (Cass. 1477/2026). Se manca meno di venti giorni alla scadenza per le offerte, la sospensione concordata non è più proponibile. In generale, quanto più la procedura è avanzata, tanto più gli strumenti del CCII diventano l’unica leva capace di fermare l’asta senza il consenso unanime dei creditori, sempre che la vendita non sia già conclusa.

Secondo criterio: il rapporto tra prezzo offerto, stima e debito complessivo. Se l’acquirente offre almeno la stima e il prezzo copre la maggior parte dei crediti, la vendita diretta è generalmente la soluzione più lineare. Se offre meno della stima, la vendita diretta è esclusa e serve il consenso dei creditori o uno strumento concorsuale. Se il prezzo supera il debito complessivo con un margine sufficiente, anche la conversione diventa praticabile, con il vantaggio di non dipendere dal voto di nessuno.

Terzo criterio: chi sono i creditori titolati e quanto sono disposti a trattare. Una sola banca con un credito ipotecario ben coperto dal prezzo tende ad accettare un accordo rapido. Più creditori titolati, e in particolare l’Agente della riscossione, rendono l’unanimità improbabile; in questi casi la vendita diretta, che non richiede consenso, o la transazione fiscale dentro uno strumento del CCII acquistano peso. Va considerata anche la natura fondiaria del mutuo, che incide sull’efficacia del blocco delle azioni esecutive nella liquidazione controllata.

Quarto criterio: la sorte dell’impresa. Se l’attività è sana nel suo nucleo e la crisi è dovuta a un debito circoscritto, l’obiettivo è chiudere la partita della casa con il minimo residuo, e le prime due strade sono spesso sufficienti. Se invece l’impresa ha debiti diffusi, fornitori e Fisco in attesa, conti pignorati, la vendita della casa senza un quadro complessivo rischia di spostare il problema di qualche mese. In questo caso l’elemento dirimente è la prospettiva di continuità: con una continuità credibile, la composizione negoziata o il concordato minore; senza, la liquidazione controllata con la prospettiva dell’esdebitazione.

Quinto criterio: la solidità e la pazienza dell’acquirente. Un acquirente che dispone subito del prezzo e accetta di vincolare la cauzione per centoventi giorni si adatta alla vendita diretta anche con il rischio di gara. Un acquirente che ha bisogno di un mutuo, o che non accetta di essere superato in un’asta, si adatta meglio a un accordo con rogito notarile, in cui il prezzo e i tempi sono fissati dal contratto. Se l’acquirente è un familiare, vanno valutate con attenzione anche le possibili contestazioni dei creditori sulla congruità del prezzo.

Questi criteri si combinano. Un pignoramento recente con offerta superiore alla stima ma con un fornitore ostile porta, generalmente, alla vendita diretta con messa in conto della gara. Un pignoramento anteriore al 2023 con un solo creditore bancario porta generalmente all’accordo. Una crisi d’impresa con debito fiscale prevalente porta generalmente verso il CCII. Ma ogni combinazione va verificata sugli atti.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo unisce la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa, quella di avvocato cassazionista e quella di Gestore della crisi da sovraindebitamento: per questo lo Studio può valutare in parallelo la strada processuale e quella concorsuale, senza costringere l’imprenditore a scegliere prima di avere il quadro completo.

Le domande di chi è indeciso

Posso cambiare strada a metà? In parte sì, con limiti precisi. Dalla sospensione concordata si può tornare all’asta (e anzi si torna automaticamente se nessuno conclude l’accordo), ma la sospensione si ottiene una sola volta. Dalla vendita diretta non si torna facilmente indietro: l’offerta è irrevocabile per centoventi giorni e la cauzione resta vincolata. Si può invece avviare la composizione negoziata in qualunque momento, anche dopo aver chiesto la vendita diretta, ma bisogna coordinare con attenzione i due percorsi davanti a giudici diversi.

E se scelgo quella sbagliata? L’errore più frequente non è scegliere una strada inferiore, ma lasciar scadere i termini mentre si valuta. Molte finestre si chiudono senza possibilità di riapertura: la vendita diretta dopo i dieci giorni prima dell’udienza, la conversione dopo l’ordinanza di vendita. Una scelta subottimale ma tempestiva lascia di solito margini di correzione; una scelta perfetta ma tardiva spesso non è più disponibile.

L’acquirente può semplicemente partecipare all’asta? Sì, come chiunque altro, e in alcuni casi è la soluzione più semplice. Ma partecipa a parità di condizioni e può essere superato; inoltre il prezzo base della prima asta è quello di stima, mentre il debitore non ha alcun controllo sui ribassi successivi. È una soluzione di riserva, non una garanzia.

Se vendo la casa, i debiti dell’impresa spariscono? No. Ciò che il prezzo non copre resta dovuto, salvo che i creditori accettino uno stralcio o che si utilizzi uno strumento del CCII che preveda una riduzione o l’esdebitazione. È uno dei motivi per cui la sola vendita diretta, pur efficiente, non sempre basta all’imprenditore in crisi.

E se l’acquirente è un parente o una persona vicina? Non è vietato, ma il profilo dei rischi cambia a seconda della strada. Nella vendita diretta la tutela dei creditori è affidata a due presìdi: il prezzo non può essere inferiore alla stima e ogni creditore titolato può opporsi, aprendo la vendita alla concorrenza. Nell’accordo con i creditori la questione è risolta dal loro consenso: chi firma accetta il prezzo. Fuori da questi schemi, un rogito a favore di un familiare a un prezzo basso, concluso mentre i debiti sono già scaduti, è esattamente il tipo di atto che i creditori tendono a contestare con l’azione revocatoria. Negli strumenti del CCII, infine, la vendita è esaminata dall’esperto, dal commissario, dall’OCC o dal liquidatore, e una cessione a una parte correlata richiede una motivazione economica particolarmente solida. Il prezzo “di favore” per il familiare, in sostanza, è la scelta che meno regge quando la casa è già pignorata.

Chi sostiene le spese già maturate nell’esecuzione? Perizia, custodia, pubblicità e attività del professionista delegato hanno un costo che, in tutte e tre le strade, va considerato prima di ripartire il prezzo. Nella vendita diretta queste spese sono prelevate dal ricavato in sede di distribuzione; nell’accordo devono essere previste espressamente, altrimenti il creditore procedente che le ha anticipate tenderà a pretenderle prima di rinunciare; negli strumenti del CCII vanno censite nel piano o nello stato passivo. Dimenticarle nel conto è uno degli errori che più spesso fanno saltare un accordo all’ultimo momento.

Il custode può impedirmi di far visitare la casa all’acquirente? Il custode nominato dal giudice gestisce l’immobile pignorato e organizza le visite dei potenziali offerenti. Far conoscere la casa all’acquirente privato non è di per sé un problema, ma tutto ciò che riguarda accesso, chiavi e visite passa attraverso il custode e le disposizioni del giudice. In ogni strada conviene che l’acquirente abbia visionato l’immobile e la perizia prima di vincolare la cauzione o firmare un preliminare, perché un ripensamento successivo ha conseguenze diverse a seconda della strada scelta: nella vendita diretta la cauzione resta esposta alle regole della decadenza, nell’accordo un recesso dell’acquirente può lasciare l’imprenditore senza più il tempo per chiedere la sospensione.

Ad agosto i termini si fermano? Dipende dal procedimento. I termini del processo esecutivo e delle opposizioni esecutive, di regola, non si sospendono; quelli dei procedimenti del Codice della crisi nemmeno, per l’espressa esclusione dell’art. 9, comma 1, CCII. La sospensione dal 1° al 31 agosto opera invece nei giudizi civili ordinari, per esempio un’opposizione a decreto ingiuntivo, e nel processo tributario. Confondere i due regimi è un errore che costa caro.

Le pronunce che orientano la scelta

Le pronunce che seguono sono state individuate in fonti consultate per questo articolo (massimari ufficiali delle Camere di commercio, Brocardi, schede di verifica sulla normativa del CCII). Il principio è riformulato e, per le pronunce di merito senza numero, sono indicati il tribunale e la data come riportati dalla fonte.

Sulla finestra temporale e sulla conversione (rilevanti per la prima e la seconda strada)

1. Cass. civ., Sez. III, ord. n. 1477 del 22/01/2026. L’istanza di conversione proposta dopo che la vendita è stata disposta è inammissibile. Rilevanza: fissa il limite oltre il quale l’acquirente privato non può più essere usato per finanziare una conversione; poiché il termine della vendita diretta scade dieci giorni prima della stessa udienza, le due opzioni vanno valutate insieme e in anticipo.

2. Cass. civ., Sez. III, sent. n. 940 del 24/01/2012. La somma da versare per la conversione comprende capitale, interessi e spese maturati fino all’udienza in cui è pronunciata l’ordinanza. Rilevanza: chi confronta il prezzo offerto dal privato con il debito deve considerare anche questi accessori, che possono rendere la conversione insostenibile.

3. Cass. civ., Sez. II, sent. n. 8250 del 06/04/2009. Il terzo acquirente, autorizzato da una sentenza costitutiva ex art. 2932 c.c. a utilizzare il prezzo per liberare l’immobile, è legittimato a chiedere la conversione. Rilevanza: mostra che, in presenza di un titolo specifico, anche l’acquirente può avere un ruolo attivo nel liberare l’immobile; è una pronuncia risalente ma utile a inquadrare la posizione del compratore.

Sulla sospensione concordata (seconda strada)

4. Cass. civ., Sez. III, ord. n. 10867 del 24/04/2023. Contro l’ordinanza che rigetta l’istanza di sospensione dell’art. 624-bis non è ammesso il ricorso straordinario per cassazione, perché il provvedimento non è idoneo al giudicato; il rimedio è l’opposizione agli atti esecutivi. Rilevanza: indica lo strumento corretto se il giudice nega la sospensione chiesta dai creditori, evitando di perdere tempo con impugnazioni inammissibili.

5. Cass. civ., Sez. III, sent. n. 6015 del 09/03/2017. Dopo la sospensione concordata, chi vuole riassumere il processo deve depositare l’istanza entro dieci giorni dalla fine della sospensione, a pena di decadenza; la comunicazione dell’udienza è a cura della cancelleria. Rilevanza: se l’accordo con l’acquirente non si chiude nei ventiquattro mesi, la prosecuzione dipende da un termine breve; la sua mancata osservanza può portare all’estinzione.

Sugli strumenti del CCII e sulle misure protettive (terza strada)

6. Cass. civ., Sez. I, n. 22914 del 19/08/2024. Su rinvio pregiudiziale, la Corte ha affermato che il privilegio processuale del creditore fondiario previsto dall’art. 41 TUB opera anche nella liquidazione controllata. Rilevanza: se la casa è gravata da un mutuo fondiario, l’apertura della liquidazione controllata non neutralizza automaticamente l’azione della banca; il dato va pesato prima di scegliere questa strada.

7. Trib. Torino, 23/02/2022 (massimario CCIAA Prato-Pistoia 2026, regime del D.L. 118/2021). Dalla richiesta di misure protettive può essere escluso un singolo procedimento esecutivo in cui il trasferimento dell’immobile aggiudicato è conveniente e non pregiudica i creditori in un eventuale riparto concorsuale. Rilevanza: conferma che la composizione negoziata e la vendita di un immobile possono convivere; le misure si possono modellare sulla singola procedura.

8. Trib. Milano, 05/08/2022 (stessa fonte). Spetta al giudice dell’esecuzione stabilire se un’azione esecutiva possa essere iniziata o proseguita; il provvedimento del tribunale della crisi che se ne occupi è, su quel punto, abnorme. Rilevanza: chi sceglie la terza strada deve comunque portare le misure davanti al giudice dell’esecuzione, che decide sulla sorte dell’asta.

9. Trib. Verona, 11/12/2025 (stessa fonte). Le misure protettive possono essere confermate ed estese a immobili di soci o amministratori utilizzati nell’impresa o destinati al piano, se funzionali alle trattative. Rilevanza: apre uno spazio di tutela anche quando la casa non è della società ma del socio, purché sia legata al progetto di risanamento.

10. Trib. Santa Maria Capua Vetere, 10/01/2025 (stessa fonte). Le misure protettive non operano se il piano è esclusivamente liquidatorio; il piano deve prevedere la conservazione e la cessione di un’azienda attiva. Rilevanza: una composizione negoziata usata solo per vendere la casa al privato, senza un progetto per l’impresa, rischia di non ottenere protezione.

11. Trib. Bologna, 23/09/2025 (stessa fonte). Il tribunale può limitare nel tempo l’effetto protettivo verso determinate categorie di creditori, se altrimenti ne deriverebbe un pregiudizio definitivo o sproporzionato. Rilevanza: la durata delle misure può essere ridotta proprio verso il creditore procedente; i tempi della vendita al privato vanno dimensionati di conseguenza.

12. Trib. Avellino, 05/12/2022, e Trib. Venezia, 06/02/2023 (stessa fonte). Il primo ha escluso l’estensione delle misure al patrimonio dei soci fideiussori; il secondo l’ha ammessa per i garanti che abbiano messo i propri beni a disposizione dei creditori. Rilevanza: quando la casa all’asta è del socio che ha garantito i debiti della società, l’esito dipende da come quel bene è inserito nel piano.

13. Cass. civ., Sez. I, ord. n. 22074 del 31/07/2025, e Cass. civ., Sez. I, ord. n. 11603 del 28/04/2026. Per aprire la liquidazione controllata non è richiesta la meritevolezza del debitore; la relazione dell’OCC sulle cause dell’indebitamento resta però un requisito di ammissibilità sottoposto a controllo sostanziale, mentre la condotta del debitore conta in sede di esdebitazione (la seconda letta in sintesi su diritto.it). Rilevanza: chiarisce che la liquidazione controllata è accessibile anche all’imprenditore che ha commesso errori di gestione, ma che la qualità della documentazione è decisiva.

Va detto con franchezza che le pronunce di merito sulla composizione negoziata sono in buona parte del 2022-2023, rese sotto il regime del D.L. 118/2021, e che sulla vendita diretta non risultano ancora orientamenti consolidati della Cassazione. L’equilibrio tra le opzioni, quindi, si regge soprattutto sul testo delle norme e sulla prassi dei singoli tribunali.

Cosa può fare lo Studio Monardo

Davanti a un’offerta privata per la casa all’asta, il lavoro dello Studio consiste nel trasformare un’occasione in uno strumento giuridicamente efficace, scegliendo quello che regge nel caso concreto. In pratica:

1. Ricostruiamo il fascicolo dell’esecuzione: data di instaurazione, udienze fissate, avvisi di vendita, scadenze per le offerte, per stabilire subito quali finestre sono ancora aperte.
2. Mappiamo i creditori: verifichiamo chi è titolato e chi no, chi ha ipoteca, se il mutuo è fondiario, gli importi aggiornati con interessi e spese.
3. Analizziamo la relazione di stima e, se emergono errori di valutazione o vizi, formuliamo le osservazioni o le opposizioni agli atti esecutivi nei termini.
4. Valutiamo quale delle opzioni regge davanti al giudice nel tuo caso specifico, confrontando vendita diretta, accordo con sospensione o conversione, e strumenti del CCII con gli stessi dati.
5. Predisponiamo con l’acquirente l’offerta per la vendita diretta, con la cauzione nelle forme richieste, e depositiamo l’istanza ex art. 568-bis nel termine; gestiamo l’udienza, le opposizioni e l’eventuale gara.
6. Conduciamo la trattativa con banca, fornitori e altri creditori, redigiamo l’accordo di riparto del prezzo e l’istanza congiunta di sospensione, coordiniamo con il notaio il rogito, i pagamenti contestuali, le rinunce e la richiesta di estinzione con cancellazione del pignoramento.
7. Prepariamo e depositiamo l’istanza di conversione quando il prezzo copre l’intero debito della procedura, discutendo la determinazione della somma e il piano di versamento.
8. Impostiamo la composizione negoziata: istanza, richiesta di misure protettive, ricorso per la conferma, comunicazione al giudice dell’esecuzione; con i commercialisti dello staff costruiamo il piano e, ove possibile, la proposta di transazione fiscale.
9. Valutiamo con l’OCC il concordato minore o la liquidazione controllata quando l’impresa è sotto soglia, inserendo l’offerta del privato nel piano o portandola al liquidatore.
10. Difendiamo la scelta nei gradi successivi: reclami, opposizioni agli atti esecutivi e, se necessario, ricorso per cassazione.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

In un tema come questo la leva più pertinente è la continuità di strategia fino in Cassazione: la scelta tra vendita diretta, accordo e strumento concorsuale fatta oggi può essere contestata domani da un creditore, e chi l’ha impostata è lo stesso professionista abilitato a difenderla fino all’ultimo grado, senza cambiare mani e senza ricominciare da capo. Accanto a questa, la qualifica di Esperto Negoziatore permette di leggere la vendita della casa dentro la logica della composizione negoziata, mentre lo staff di avvocati e commercialisti lavora insieme sullo stesso caso, unendo l’analisi processuale a quella contabile e fiscale indispensabile per una transazione con il Fisco.

Per concludere

L’acquirente privato è una risorsa preziosa, ma da solo non ferma l’asta. Può essere portato davanti al giudice con la vendita diretta, se il pignoramento è recente e il prezzo raggiunge la stima; può finanziare un accordo con i creditori, se tutti i titolati sono disposti a sottoscriverlo; può diventare il motore di un percorso del Codice della crisi, quando la casa è solo una parte del problema dell’impresa. Ciascuna strada ha un profilo ideale e un rovescio della medaglia. La scelta dipende dal caso concreto, e sbagliarla, o anche solo rinviarla oltre i termini, costa tempo, denaro e diritti che non si recuperano.

Lo Studio Monardo è attrezzato proprio per questo incrocio tra esecuzione immobiliare e crisi d’impresa: la qualifica di Esperto Negoziatore ai sensi del D.L. 118/2021 permette di gestire la trattativa con i creditori dentro gli strumenti del CCII, l’abilitazione da cassazionista consente di difendere la soluzione scelta in ogni grado, e le qualifiche di Gestore della crisi e di fiduciario di un OCC coprono le imprese minori che rientrano nel sovraindebitamento.

📩 Hai un acquirente e una data d’asta che si avvicina? Scrivici oggi stesso: i recapiti dello Studio Monardo ti aspettano al termine di questo articolo.