La stagione si è chiusa, il registratore di cassa ha battuto meno scontrini di quanti ne servissero, e sul bancone si sono accumulate fatture di caseifici, cantine, frantoi, apicoltori e piccoli salumifici che ti hanno dato fiducia per anni. Forse il proprietario dei muri ti ha già ricordato il canone di settembre. Forse un produttore ha smesso di rispondere al telefono e ha mandato una lettera dell’avvocato. Ti stai chiedendo se ha ancora senso riaprire la prossima primavera, o se conviene abbassare la serranda adesso.

La risposta onesta è questa: nessuno studio legale può garantirti che il negozio non chiuda, ma un piano eseguito nei tempi giusti può trasformare una chiusura subita in una scelta ragionata, e in molti casi tenere in vita l’attività. Il diritto della crisi d’impresa offre strumenti pensati proprio per le piccole imprese commerciali che non sono “fallibili” in senso tradizionale: trattative assistite, protezione temporanea dalle azioni dei creditori, accordi con i fornitori, concordato minore, cessione o affitto dell’azienda. Ognuno ha finestre temporali precise. Saltarne una significa spesso perderla.

Per questo questo non è un articolo da leggere, è un piano da eseguire: diagnosi, otto mosse in sequenza, simulazioni numeriche, scenari di deviazione e una pagina riepilogativa da stampare e tenere accanto alla cassa.

Il tema di questo titolo è la crisi di una piccola impresa commerciale con debiti verso fornitori, ed è esattamente il terreno su cui l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo opera con due abilitazioni certificate: è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, cioè la figura che guida le trattative della composizione negoziata, ed è Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e professionista fiduciario di un OCC, cioè il professionista che conosce dall’interno il concordato minore, lo strumento riservato alle imprese sotto soglia come un negozio di prodotti tipici. Non si tratta di una specializzazione dichiarata a parole: è la somma delle funzioni che la legge attribuisce a queste figure.

📩 Il calendario della crisi non aspetta la prossima stagione: scrivici adesso, trovi tutti i riferimenti per contattare lo Studio Monardo in fondo a questa pagina.

Prima di muoverti: la diagnosi del tuo negozio in quattro domande

Il primo passo è capire da dove parti. Un negozio che ha 18.000 euro di debiti con quattro produttori e un contratto di locazione in regola si trova in una situazione molto diversa da chi ha già ricevuto un decreto ingiuntivo e ha due mensilità di canone arretrate. Le mosse sono le stesse, ma l’ordine cambia. Rispondi a queste quattro domande con carta e penna, senza arrotondare.

Domanda 1: qualcuno ha già avviato un’azione giudiziaria contro di te?

Verifica la posta delle ultime settimane, la PEC dell’impresa e il cassetto delle raccomandate. Cerca in particolare tre documenti: un decreto ingiuntivo (provvedimento del giudice che ordina di pagare), un atto di precetto (intimazione a pagare entro almeno 10 giorni, preludio al pignoramento), un atto di pignoramento (presso di te, presso la banca o presso clienti). Se trovi un decreto ingiuntivo, hai 40 giorni dalla notifica per proporre opposizione, con sospensione dei termini dal 1° al 31 agosto. Se trovi un precetto, il pignoramento può arrivare dopo dieci giorni. In entrambi i casi il tempo non è più tuo: parti dalla mossa 6 (protezione) in parallelo alla mossa 1.

Domanda 2: il tuo negozio rientra nella nozione di “impresa minore”?

Il Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, CCII, come modificato dai correttivi fino al D.Lgs. 136/2024) definisce all’art. 2, comma 1, lett. d) l’impresa minore come quella che, nei tre esercizi precedenti (o dall’inizio dell’attività, se più breve), presenta congiuntamente: attivo patrimoniale annuo non superiore a 300.000 euro, ricavi lordi annui non superiori a 200.000 euro, debiti anche non scaduti non superiori a 500.000 euro. La stragrande maggioranza dei negozi di prodotti tipici in località turistiche rientra in questi limiti. Se sei impresa minore, la liquidazione giudiziale (l’ex fallimento) non ti riguarda: gli strumenti a tua disposizione sono la composizione negoziata per imprese sotto soglia, il concordato minore, la liquidazione controllata. Recupera gli ultimi tre bilanci o, se sei in contabilità semplificata, le dichiarazioni e i registri: ti serviranno per dimostrarlo.

Domanda 3: chi sono i tuoi creditori, e quanti di loro sono coltivatori diretti?

Fai l’elenco completo. Per ciascun fornitore annota: ragione sociale, importo, data della fattura più vecchia non pagata, se esiste un contratto scritto di fornitura, se il fornitore è un coltivatore diretto o un’impresa agricola organizzata in forma diversa, se è una cooperativa agricola, se è un artigiano. Non è pignoleria: i crediti dei coltivatori diretti per il prezzo dei prodotti venduti godono di un privilegio generale sui beni mobili del debitore (art. 2751-bis, n. 4, c.c.); quelli delle cooperative agricole e delle imprese artigiane hanno privilegi analoghi (art. 2751-bis, nn. 5 e 5-bis, c.c.). Questi creditori, in qualunque procedura, passano davanti ai fornitori chirografari. Saperlo prima di trattare cambia il modo in cui imposti le proposte.

Domanda 4: il negozio ha ancora un valore come attività?

Domandati con franchezza: se domani un altro commerciante volesse rilevare il tuo punto vendita, che cosa comprerebbe? Una posizione nella via principale del borgo, un marchio riconosciuto dai turisti abituali, un sito internet con qualche centinaio di clienti che ordinano anche d’inverno, una licenza, un arredamento a norma, relazioni con produttori introvabili altrove. Se la risposta è “sì, qualcosa vale”, il piano punta alla continuità, tua o di un terzo. Se la risposta è “no, resta solo il magazzino”, il piano punta a una chiusura ordinata che ti consenta di liberarti dai debiti residui.

I segnali che ti dicono che il tempo stringe

Le quattro domande ti dicono da dove partire. Questi segnali ti dicono quanto in fretta devi muoverti. Se ne riconosci due o più, considera di essere già nella fase in cui ogni settimana conta.

• Paghi le forniture nuove con gli incassi destinati a quelle vecchie. È il segnale più comune e più insidioso: il negozio sembra funzionare, ma il debito pregresso non scende mai.
• Hai ritardi di pagamento verso i produttori superiori a 60 giorni in modo non occasionale. Il Codice della crisi considera i debiti verso fornitori scaduti da oltre 90 giorni, se superiori a una certa soglia rispetto ai debiti non scaduti, tra i segnali di allerta che i creditori qualificati e gli organi di controllo devono considerare: anche se non sei tenuto ad avere un organo di controllo, quel parametro è un buon termometro.
• Hai due o più mensilità di canone arretrate. Il locatore ha a disposizione un procedimento rapido, e il tuo margine di trattativa si riduce ogni mese.
• La banca ha ridotto il fido o chiesto il rientro. Significa che anche il finanziatore ha letto i tuoi numeri e ha deciso di proteggersi.
• Hai usato risorse personali o familiari per coprire le perdite della stagione senza un piano. Sono risorse che potrebbero servire, più avanti, come apporto in un accordo o in un concordato minore: spenderle oggi senza strategia significa bruciarle.

Non leggere questi segnali come una condanna: sono la ragione per cui il piano va eseguito adesso, mentre hai ancora merce, clienti e un punto vendita da offrire come base per un accordo.

La tabella di orientamento

Prima di procedere, assicurati di avere sul tavolo: l’elenco creditori della domanda 3, gli estratti conto degli ultimi dodici mesi, il contratto di locazione, il registro dei corrispettivi o il fatturato mensile degli ultimi tre anni. Non passare oltre finché non hai questi quattro documenti: ogni mossa successiva si basa su di essi.

Mossa 1 — Fotografa i numeri della stagione e classifica ogni debito

Obiettivo della mossa: trasformare una sensazione di affanno in una mappa precisa dei debiti, divisa per grado di prelazione, scadenza e rischio, e misurare quanto il negozio incassa davvero nei mesi buoni e in quelli morti.

Quando va fatta

Subito, e comunque entro due-tre settimane dalla chiusura della stagione. In ottobre hai ancora i dati freschi dei mesi estivi, i produttori non hanno ancora avviato azioni giudiziarie di massa e c’è spazio per presentare un piano prima che si apra il nuovo ciclo di forniture invernali (olio nuovo, castagne, formaggi stagionati per le feste).

Come si esegue

Il primo passo è costruire una tabella dei debiti con sei colonne: creditore, natura del credito, importo, data di scadenza, eventuale privilegio, stato (sollecito, diffida, decreto ingiuntivo, precetto). Il secondo passo è costruire una curva degli incassi: mese per mese, gli ultimi trentasei mesi. Un negozio di prodotti tipici in zona turistica ha una curva tipicamente concentrata: due o tre mesi producono oltre la metà dell’incasso annuo. Il calo dei flussi turistici non si vede solo nel totale, si vede nella forma della curva: stagione più corta, picchi più bassi, scontrino medio più contenuto.

Il terzo passo è separare i debiti in quattro gruppi:

1. Debiti privilegiati verso produttori agricoli: i crediti dei coltivatori diretti per i corrispettivi della vendita dei prodotti (art. 2751-bis, n. 4, c.c.) e quelli delle cooperative agricole e dei loro consorzi per i corrispettivi della vendita dei prodotti (art. 2751-bis, n. 5-bis, c.c.).
2. Debiti privilegiati verso artigiani: il pasticcere che ti fornisce i dolci tipici, il norcino, il laboratorio di ceramiche, se imprese artigiane, per i corrispettivi dei servizi prestati e della vendita dei manufatti (art. 2751-bis, n. 5, c.c.).
3. Debiti verso dipendenti: retribuzioni e TFR del commesso stagionale hanno privilegio di primo grado tra quelli dell’art. 2751-bis (n. 1).
4. Debiti chirografari: il grossista, il distributore di confezioni regalo, il fornitore di imballaggi, la tipografia.

Il quarto passo è verificare, per ogni fornitura agroalimentare, la data di consegna e la data in cui era dovuto il pagamento. Qui entra in gioco una disciplina che molti negozianti ignorano.

Come leggere i numeri senza illuderti

Prima di procedere, assicurati di leggere la curva degli incassi con occhio critico. Tre errori ricorrono spesso nei negozi a forte stagionalità.

Il primo è confondere l’incasso con il margine. Un mese di agosto da 31.400 € di incassi sembra ottimo, ma se le forniture di quel mese sono costate 19.800 € e il personale stagionale altri 4.300 €, il margine per pagare canone, utenze e debiti pregressi è molto più basso. Calcola il margine di ogni mese, non solo il fatturato.

Il secondo è proiettare sulla stagione futura i numeri degli anni migliori. Se il calo dei flussi turistici nella tua zona è strutturale (meno collegamenti, cambiamento del tipo di turismo, chiusura di strutture ricettive vicine), il piano deve basarsi sull’ultima stagione, non sulla media degli ultimi cinque anni. Un esperto o un gestore della crisi che vedono proiezioni ottimistiche non sostenute da dati smettono di fidarsi dell’intero piano.

Il terzo è dimenticare i costi dei mesi di chiusura. Anche se il negozio resta chiuso da novembre a marzo, il canone, le utenze minime, l’assicurazione, i contributi del titolare continuano a correre. Il debito, in quei mesi, cresce.

Il risultato di questa lettura è un numero solo, quello che chiameremo capacità annua di rimborso: la somma che il negozio può destinare ogni anno ai debiti pregressi dopo aver coperto tutti i costi correnti. È il numero su cui costruirai ogni proposta delle mosse successive.

La base giuridica

Il D.Lgs. 8 novembre 2021, n. 198, ha attuato la direttiva (UE) 2019/633 sulle pratiche commerciali sleali nella filiera agricola e alimentare. Per le cessioni di prodotti agricoli e alimentari, l’art. 4 considera pratica sleale il pagamento oltre 30 giorni per i prodotti deperibili e oltre 60 giorni per i prodotti non deperibili, con decorrenza che varia a seconda che la consegna sia singola o periodica e del momento in cui è determinato l’importo. Per un negozio che acquista dal produttore significa due cose. La prima: i ritardi accumulati possono esporti, oltre agli interessi moratori, ai controlli dell’autorità competente e alle sanzioni amministrative previste dal decreto. La seconda: nella trattativa con il produttore non puoi proporre come “normale” una dilazione di pagamento che la legge qualifica come pratica sleale; un piano di rientro di un debito già scaduto è cosa diversa da una clausola contrattuale che fissa termini di pagamento lunghi per le forniture future, e questa distinzione va scritta con cura.

Sul fronte del privilegio, l’art. 2751-bis, n. 4, c.c. lo riconosce al coltivatore diretto, proprietario o affittuario, mezzadro, colono, soccidario o comunque compartecipante, per i corrispettivi della vendita dei prodotti. Non lo ottiene qualsiasi azienda agricola: la qualifica di coltivatore diretto presuppone che il lavoro proprio e della famiglia costituisca la parte prevalente dell’attività. È il produttore a doverlo dimostrare, ma tu devi sapere fin d’ora chi potrebbe vantarlo, perché nel confronto con lo scenario liquidatorio quel credito “pesa” di più.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è la contabilità incompleta: fatture registrate in ritardo, forniture consegnate con documento di trasporto ma mai fatturate, acconti versati in contanti senza quietanza. Non inventare cifre e non arrotondare. Ricostruisci con i documenti di trasporto, gli estratti conto, i messaggi con i produttori. Dove resta un’incertezza, annota la cifra minima certa e quella massima pretesa dal fornitore: la differenza sarà un tema di trattativa, non un errore da nascondere. Un altro imprevisto è il produttore che rivendica interessi moratori al tasso legale commerciale (D.Lgs. 231/2002) su tutto lo scaduto: calcola anche questi, perché il produttore li inserirà nel decreto ingiuntivo.

Check di completamento

• Hai una tabella dei debiti con totale per gruppo di prelazione e la verifica dei termini di pagamento delle forniture agroalimentari.
• Hai la curva degli incassi mensili degli ultimi tre anni e sai individuare il mese di “pareggio” della stagione.
• Sai rispondere a questa domanda: con l’incasso medio di una stagione come quella appena chiusa, quanto resta ogni anno per pagare il pregresso dopo canone, utenze, forniture correnti e personale?

Mossa 2 — Metti in sicurezza la merce deperibile e le forniture in corso

Obiettivo della mossa: impedire che il magazzino perda valore prima che tu abbia deciso il piano, e chiarire con i produttori la sorte della merce consegnata e non ancora pagata.

Quando va fatta

In parallelo alla mossa 1, nelle prime due settimane. Un formaggio a pasta molle, un pane tipico, una mozzarella, i dolci da forno artigianali hanno una vita commerciale di giorni o poche settimane. Anche prodotti apparentemente stabili (olio, miele, conserve, vini) hanno una data entro cui vendere a prezzo pieno. Ogni settimana di inerzia trasforma merce in rifiuto.

Come si esegue

Il primo passo è un inventario per scadenza: suddividi la merce in tre fasce (scadenza entro 15 giorni, entro 3 mesi, oltre 3 mesi). Per ogni lotto annota il fornitore, il prezzo di acquisto, se è già stato pagato. Il secondo passo è decidere, fascia per fascia, la destinazione:

• Fascia breve: vendita promozionale immediata, cessione a ristoratori locali, conferimento a circuiti di recupero delle eccedenze alimentari, oppure restituzione concordata al produttore.
• Fascia media: confezioni regalo per il periodo natalizio, vendita online, ordini di gruppi e aziende.
• Fascia lunga: magazzino per la stagione successiva, solo se il piano prevede la riapertura.

Il terzo passo riguarda le forniture già consegnate e non pagate. Con alcuni produttori puoi proporre una soluzione semplice: restituire la merce ancora integra e vendibile in cambio della riduzione del debito. È una prestazione diversa da quella dovuta, accettata dal creditore in luogo del pagamento (art. 1197 c.c.): funziona solo con il consenso scritto del produttore, che deve indicare con precisione quali lotti ritira, a che valore li accetta e quanto si riduce il debito. Non restituire mai merce “a voce”: un ritiro non documentato non riduce nulla, e se poi venissi coinvolto in una procedura un pagamento o una restituzione preferenziale a un solo creditore potrebbe essere contestato.

Il quarto passo riguarda le forniture future. Sospendi gli ordini che non sono indispensabili. Per quelli indispensabili, valuta di pagare alla consegna, anche in contanti tracciati o con bonifico immediato: un produttore che riceve puntualmente il pagamento del nuovo è molto più disponibile a dilazionare il vecchio.

La base giuridica

Oltre all’art. 1197 c.c. sulla prestazione in luogo dell’adempimento, conta la disciplina della vendita: una volta consegnata, la merce è di tua proprietà e il produttore ha solo un credito per il prezzo. Una restituzione è quindi una nuova operazione, non il semplice “ritiro” di qualcosa che gli appartiene. Sul piano della sicurezza alimentare, la cessione a terzi di prodotti in scadenza deve rispettare le regole igienico-sanitarie e di etichettatura: non sono un dettaglio, perché un’irregolarità rilevata durante un controllo aggiunge sanzioni a una crisi già seria.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è il produttore che rifiuta la restituzione e pretende il prezzo pieno. Non insistere oltre: vendi la merce al miglior prezzo realizzabile, documenta le vendite e imputa il ricavato secondo il piano. Un altro imprevisto è la merce già deteriorata: fotografala, conserva i documenti di smaltimento, perché in una procedura successiva il professionista che valuta il tuo patrimonio dovrà sapere perché quel valore non c’è più.

Check di completamento

• Hai un inventario per scadenza con valore di acquisto e valore realizzabile.
• Ogni restituzione al produttore è documentata da un accordo scritto con importi e lotti.
• Hai sospeso gli ordini non indispensabili e pagato alla consegna quelli necessari.

Mossa 3 — Apri il tavolo con i produttori: il piano di rientro scritto

Obiettivo della mossa: ottenere dai produttori, uno per uno o insieme, un accordo scritto di rientro sostenibile che eviti decreti ingiuntivi e pignoramenti, rispettando la loro posizione di creditori privilegiati.

Quando va fatta

Dopo la mossa 1, appena hai la mappa dei debiti e la curva degli incassi. In concreto: entro fine novembre, prima che i produttori chiudano i propri conti dell’anno e decidano a chi affidare le pratiche di recupero. Se un produttore ha già notificato un decreto ingiuntivo, la trattativa non sospende il termine di 40 giorni per l’opposizione: tienilo d’occhio e, se il termine si avvicina senza accordo firmato, valuta con un legale se ci sono motivi per opporsi.

Come si esegue

Il primo passo è decidere l’ordine delle telefonate. Comincia dai produttori con cui il rapporto è migliore e dal cui consenso dipende la continuità: chi ti fornisce il prodotto di punta che i turisti cercano. Un primo accordo positivo crea un precedente che puoi raccontare agli altri.

Il secondo passo è preparare una proposta scritta, non una richiesta generica di pazienza. La proposta contiene: l’importo riconosciuto del debito; la rata mensile, distinta tra mesi di stagione (rata più alta) e mesi morti (rata minima o sospesa); la durata; le garanzie che puoi offrire (cessione di una quota degli incassi tramite POS, fideiussione di un familiare, solo se davvero sostenibile); la clausola che regola il caso in cui salti una rata. Una dilazione “stagionale”, con rate più alte da giugno a settembre, è spesso l’unica coerente con la curva degli incassi di un negozio turistico.

Il terzo passo è scegliere la forma dell’accordo. Le alternative sono tre:

Prima di firmare, assicurati che ogni accordo contenga una clausola di inadempimento equilibrata. Le formule più dure (“il mancato pagamento di una sola rata comporta la decadenza dal beneficio del termine e l’immediata esigibilità dell’intero”) sono comuni, ma per un negozio stagionale possono essere fatali: un ritardo di pochi giorni in un mese morto farebbe rivivere l’intero debito. Proponi alternative ragionevoli: decadenza solo dopo il mancato pagamento di due rate, previa diffida scritta con un termine di quindici giorni per rimediare; possibilità di recuperare una rata saltata nei mesi di stagione; sospensione delle rate in caso di eventi eccezionali documentati che impediscano l’apertura. Un produttore che conosce il tuo lavoro sa bene che a febbraio il negozio incassa poco: una clausola che lo riconosce non è un favore, è realismo.

Valuta anche, con i produttori che sono coltivatori diretti, di dare atto nell’accordo della natura privilegiata del credito. Può sembrare un’ammissione a tuo svantaggio, ma in realtà rende l’accordo più solido e più facilmente riproducibile in un eventuale strumento della crisi, e il produttore è più disposto a concedere tempo se sa che la sua posizione è riconosciuta.

Il quarto passo è non pagare un produttore a danno degli altri. Se il negozio è già in uno stato di difficoltà serio, pagare integralmente il fornitore più insistente lasciando gli altri a zero può tornare contro di te: se poi il piano fallisce e approdi a una procedura, i pagamenti preferenziali e gli atti che hanno peggiorato la situazione vengono esaminati con attenzione, anche ai fini dell’esdebitazione.

La base giuridica

Il riconoscimento di debito (art. 1988 c.c.) dispensa il creditore dal provare il rapporto fondamentale e interrompe la prescrizione (art. 2944 c.c.). La transazione (artt. 1965 ss. c.c.) consente di definire la lite con reciproche concessioni. Le fatture e gli estratti autentici delle scritture contabili consentono all’imprenditore creditore di ottenere un decreto ingiuntivo (art. 634 c.p.c.): ecco perché un produttore organizzato può muoversi in fretta, e perché un accordo firmato in tempo vale più di dieci promesse telefoniche.

C’è un profilo che riguarda la proposta in sé. La giurisprudenza in materia di crisi da sovraindebitamento ricorda che il piano può essere libero nel contenuto ma deve rispettare l’ordine delle prelazioni, anche nella scansione temporale dei pagamenti (Trib. Milano, sent. n. 263/2025). Se oggi proponi ai produttori coltivatori diretti, che sono privilegiati, rate più lente e più basse rispetto al grossista chirografario, prepari un accordo che non reggerebbe se la crisi dovesse poi sfociare in un concordato minore. Costruisci fin d’ora un piano che rispetti la gerarchia dei creditori: ti servirà anche se le cose andranno peggio del previsto.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è il produttore che dice no e affida subito la pratica al legale. Non reagire con il silenzio. Rispondi per iscritto, allegando la proposta e la tabella dei debiti: se il produttore poi agisce in giudizio, la tua disponibilità documentata non ti salva dal decreto ingiuntivo, ma rende credibile la successiva richiesta di misure protettive e mostra al futuro esperto o all’OCC che hai agito in buona fede. Se i “no” sono più di uno, passa alla mossa 6.

Check di completamento

• Hai inviato una proposta scritta a ciascun produttore, con rate coerenti con la curva degli incassi.
• Ogni accordo raggiunto è firmato, con importo esatto, rate, clausola di inadempimento e natura (novativa o no) della transazione.
• La somma delle rate mensili concordate è compatibile con il flusso di cassa dei mesi peggiori.

Mossa 4 — Rinegozia la locazione del negozio in zona turistica

Obiettivo della mossa: riportare il costo del locale a una misura coerente con i nuovi flussi turistici, o in alternativa preparare un’uscita dal contratto che non generi nuovi debiti.

Quando va fatta

Dopo la mossa 1, e comunque prima di gennaio. Il canone di un negozio in una via di passaggio turistico è stato spesso fissato negli anni dei flussi migliori; con stagioni più corte, quel canone può diventare insostenibile. Se intendi recedere, la legge chiede un preavviso di almeno sei mesi: per liberarti prima della stagione successiva devi muoverti adesso.

Come si esegue

Il primo passo è rileggere il contratto: durata (per gli usi commerciali, la legge sulle locazioni urbane prevede sei anni rinnovabili), data della prossima scadenza, clausole di aggiornamento ISTAT, clausole sul recesso, divieto o facoltà di sublocazione, garanzie prestate (deposito, fideiussione bancaria). Il secondo passo è preparare una richiesta scritta motivata al locatore, con i dati della mossa 1: calo degli incassi, confronto con le stagioni precedenti, effetto del calo dei flussi turistici nella zona. Le proposte possibili sono diverse:

• riduzione temporanea del canone per una o due annualità, con ritorno automatico al canone originario;
• canone variabile, con una parte fissa ridotta e una parte legata agli incassi stagionali;
• pagamento concentrato nei mesi di stagione, con canone minimo nei mesi di chiusura;
• rinuncia a una parte degli arretrati contro l’impegno a una permanenza minima.

Il terzo passo, se il locatore rifiuta e il canone resta insostenibile, è valutare il recesso per gravi motivi. La legge sulle locazioni urbane consente al conduttore di recedere in qualsiasi momento, se ricorrono gravi motivi, con preavviso di almeno sei mesi mediante lettera raccomandata (art. 27, L. 392/1978). I gravi motivi devono essere sopravvenuti, imprevedibili e non dipendenti dalla tua volontà, e devono rendere oltremodo gravosa la prosecuzione del rapporto: un calo strutturale dei flussi turistici nella zona può esserlo, ma va documentato e valutato caso per caso. Il recesso libera dal contratto per il futuro, non cancella gli arretrati.

La base giuridica

Non esiste un diritto del conduttore a ottenere dal giudice una riduzione del canone perché l’attività rende meno. La Cassazione lo ha ribadito con chiarezza con la sentenza n. 16113 del 16 giugno 2025, a proposito di una conduttrice che chiedeva la riduzione del 50% dei canoni durante il lockdown: le norme emergenziali incidevano solo sull’imputabilità dell’inadempimento, ma non creavano un potere del giudice di ridurre il canone, né tale potere discende dai principi generali di buona fede e correttezza (artt. 1374 e 1375 c.c.). Il rimedio tipico resta la risoluzione per eccessiva onerosità sopravvenuta (art. 1467 c.c.), che la controparte può evitare offrendo di ricondurre il contratto a equità. Nel caso deciso, peraltro, i giudici di merito avevano dato peso anche al fatto che la conduttrice non avesse avviato alcuna richiesta stragiudiziale di riduzione o di rinegoziazione.

La lezione operativa è netta: la riduzione del canone si ottiene trattando con il locatore, non aspettando una sentenza. E la trattativa va documentata dall’inizio, per iscritto.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è il locatore che risponde con l’intimazione di sfratto per morosità. A quel punto la trattativa non basta più: il procedimento ha tempi rapidi, e alla prima udienza il conduttore può ottenere un termine di grazia per sanare la morosità solo nei limiti previsti dalla legge. Se lo sfratto arriva mentre stai valutando la composizione negoziata, considera che le misure protettive (mossa 6) riguardano le azioni esecutive e cautelari dei creditori, mentre il contratto di locazione resta regolato dalle sue norme; l’esperto può però favorire una trattativa con il locatore. Un altro imprevisto: la fideiussione bancaria a garanzia del canone escussa dal locatore. La banca pagherà e poi si rivolgerà a te: inserisci anche questo debito nella tabella della mossa 1.

Check di completamento

• Hai inviato al locatore una richiesta scritta e motivata di rinegoziazione, con i dati sugli incassi.
• Sai la data dell’ultimo giorno utile per un eventuale recesso con sei mesi di preavviso rispetto all’apertura della stagione successiva.
• Gli arretrati di canone sono nella tabella dei debiti, con il loro grado (chirografario, salvo garanzie specifiche).

Mossa 5 — Costruisci la continuità fuori stagione: e-commerce e clienti fidelizzati

Obiettivo della mossa: dare al negozio una fonte di incasso nei mesi senza turisti, così che ogni proposta ai creditori poggi su flussi reali e non sulla speranza della prossima estate.

Quando va fatta

In parallelo alle mosse 1-4, e in ogni caso prima del periodo natalizio: per un negozio di prodotti tipici, novembre e dicembre sono la finestra in cui chi ha visitato il borgo d’estate ordina a distanza panettoni artigianali, olio nuovo, formaggi, confezioni regalo. Partire a gennaio significa perdere il momento migliore.

Come si esegue

Il primo passo è recuperare i contatti dei clienti che hanno lasciato un indirizzo email, un numero di telefono, che hanno chiesto una spedizione negli anni passati. Verifica di averli raccolti con un consenso valido al trattamento per finalità commerciali: un invio massivo senza consenso espone a sanzioni in materia di protezione dei dati personali.

Il secondo passo è scegliere il canale: un sito con carrello, una vetrina su un marketplace, un catalogo inviato via messaggistica con pagamento anticipato. Per un’impresa in crisi, il canale più semplice e meno costoso è quasi sempre il migliore: non è il momento di investire in piattaforme complesse.

Il terzo passo è mettere in regola gli aspetti obbligatori della vendita a distanza di alimenti: le informazioni obbligatorie sull’alimento devono essere disponibili al consumatore prima della conclusione dell’acquisto; la catena del freddo per i prodotti refrigerati va garantita dal confezionamento alla consegna; le comunicazioni amministrative per l’avvio della vendita online e gli adempimenti igienico-sanitari vanno verificati con il Comune e l’autorità sanitaria competenti. Sul fronte del consumatore, il Codice del consumo prevede obblighi informativi e il diritto di recesso, con eccezioni per i beni che rischiano di deteriorarsi o scadere rapidamente.

Il quarto passo è coinvolgere i produttori. Un accordo di rientro diventa più facile se il produttore vede che il tuo negozio online vende i suoi prodotti anche a febbraio. Puoi proporre, per esempio, che una quota fissa di ogni ordine online contenente i suoi prodotti venga destinata al pagamento del debito pregresso.

La base giuridica

Non c’è una norma della crisi d’impresa che “imponga” l’e-commerce, ma c’è un principio che attraversa tutto il Codice della crisi: gli strumenti di continuità aziendale presuppongono che l’attività sia in grado di generare flussi con cui pagare, almeno in parte, i creditori. Il concordato minore in continuità, per esempio, si regge sulla prosecuzione dell’attività (art. 74, comma 1, CCII). Un piano che prevede incassi solo da giugno a settembre è fragile; un piano che mostra incassi distribuiti nell’anno è credibile. Lo stesso vale per la composizione negoziata, dove l’esperto deve valutare se esiste una ragionevole prospettiva di risanamento.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è che le vendite online siano deludenti. Non è un fallimento della mossa: anche poche centinaia di euro al mese nei mesi morti cambiano il quadro, e soprattutto i dati raccolti sono un elemento oggettivo da mettere nel piano. Se invece le vendite online non partono affatto, prendine atto: è un indizio che il valore del negozio è legato soprattutto alla posizione fisica e al passaggio turistico, e questo orienterà le mosse 7 e 8.

Check di completamento

• Hai un canale di vendita a distanza attivo, conforme alle regole su informazioni ai consumatori e sicurezza alimentare.
• Hai almeno un mese di dati di vendita online da inserire nel piano.
• Hai proposto ad almeno un produttore di legare una quota delle vendite online al rientro del debito.

Mossa 6 — Chiedi l’esperto: la composizione negoziata per l’impresa sotto soglia

Obiettivo della mossa: aprire, con l’assistenza di un esperto indipendente, una trattativa strutturata con tutti i creditori, ottenendo se necessario una protezione temporanea dalle azioni esecutive mentre si cerca l’accordo.

Quando va fatta

Quando la trattativa individuale della mossa 3 non basta: più produttori contrari, un decreto ingiuntivo notificato, un precetto in arrivo, un locatore che minaccia lo sfratto. E soprattutto quando c’è ancora qualcosa da salvare: la composizione negoziata presuppone che il risanamento sia ragionevolmente perseguibile. Arrivarci quando i pignoramenti sono già in corso e il negozio è chiuso da mesi riduce di molto le possibilità.

Come si esegue

Il primo passo è verificare di essere impresa sotto soglia (la domanda 2 della diagnosi). Il CCII dedica alle imprese che non superano i limiti dimensionali dell’impresa minore una disciplina specifica della composizione negoziata (art. 25-quater CCII): puoi chiedere la nomina dell’esperto attraverso la piattaforma telematica nazionale gestita dalle Camere di commercio, allegando la documentazione richiesta, tra cui la situazione contabile aggiornata, l’elenco dei creditori con i rispettivi crediti, un progetto di piano di risanamento e le informazioni sulle azioni intraprese.

Il secondo passo è preparare il materiale per l’esperto: la tabella dei debiti della mossa 1, la curva degli incassi, l’inventario della mossa 2, le proposte già inviate ai produttori nella mossa 3, la corrispondenza con il locatore della mossa 4, i dati di vendita della mossa 5. Se hai eseguito le mosse precedenti, qui non devi ricominciare da zero: ogni mossa fatta bene diventa un allegato pronto.

Il terzo passo è decidere se chiedere le misure protettive. Con l’istanza puoi chiedere che, dalla pubblicazione nel registro delle imprese, i creditori non possano acquisire diritti di prelazione non concordati né iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul tuo patrimonio o sui beni e diritti con cui eserciti l’attività. Le misure vanno poi confermate dal tribunale, con un procedimento rapido in cui il giudice ne verifica la funzionalità rispetto alle trattative. La loro durata è limitata nel tempo: è uno spazio per negoziare, non un congelamento indefinito.

Il quarto passo è condurre le trattative con l’esperto. L’esperto non è il tuo avvocato, è un professionista terzo che agevola l’accordo. Tu e il tuo legale presentate le proposte; l’esperto le verifica, convoca i creditori, li aiuta a valutarle.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021 e Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia, conosce dall’interno sia il ruolo dell’esperto sia quello dell’OCC: per questo può preparare la tua istanza sapendo che cosa cercherà chi dovrà valutarla.

Cosa succede durante le trattative

Il primo incontro con l’esperto avviene di solito a breve distanza dall’accettazione dell’incarico. L’esperto ti chiederà di illustrare le cause della crisi, i numeri, le prospettive. Prepara una presentazione semplice: la curva degli incassi, la tabella dei debiti, il progetto di piano, e soprattutto la risposta alla domanda “perché la prossima stagione dovrebbe andare diversamente?”. L’e-commerce della mossa 5, la rinegoziazione del canone della mossa 4, gli accordi già raggiunti con alcuni produttori nella mossa 3 sono le risposte più convincenti.

Durante le trattative valgono doveri reciproci di correttezza e buona fede. Tu devi rappresentare la tua situazione in modo completo, trasparente e veritiero, e gestire il patrimonio e l’impresa senza pregiudicare ingiustamente gli interessi dei creditori. I creditori, a loro volta, devono collaborare lealmente e rispettare l’obbligo di riservatezza sulle informazioni ricevute.

C’è un aspetto che interessa da vicino i rapporti con i produttori. Il CCII prevede che i creditori interessati dalle misure protettive non possano, per il solo fatto del mancato pagamento dei crediti anteriori, rifiutare unilateralmente l’adempimento dei contratti pendenti, provocarne la risoluzione, anticiparne la scadenza o modificarli in danno dell’imprenditore. Tradotto: il produttore che ha un contratto di fornitura in corso non può interrompere le consegne solo perché non hai ancora pagato le fatture vecchie, fermo restando che le nuove forniture vanno pagate regolarmente. Per un negozio che vive di prodotti freschi, questa regola può fare la differenza tra restare aperto e chiudere.

Quanto alla banca, la legge prevede che l’accesso alla composizione negoziata non costituisca di per sé causa di revoca degli affidamenti concessi; la banca resta libera di valutare il merito, ma deve motivare le proprie decisioni. Anche questo va verificato con il legale alla luce del testo vigente e del tuo specifico rapporto bancario.

La base giuridica

La composizione negoziata è disciplinata dagli artt. 12 e ss. CCII, con la disciplina specifica per le imprese sotto soglia all’art. 25-quater e le misure protettive agli artt. 18 e 19; il testo vigente è quello risultante dai correttivi, da ultimo il D.Lgs. 136/2024. Al termine, per l’impresa sotto soglia, gli esiti possibili includono un accordo con i creditori, il ricorso al concordato minore, la liquidazione controllata.

Che la composizione negoziata abbia un peso concreto anche fuori dal procedimento lo mostra una recente pronuncia: Cass. pen., Sez. III, n. 30109/2025 (udienza 9 luglio 2025, depositata il 2 settembre 2025) ha dichiarato inammissibile il ricorso del pubblico ministero contro l’ordinanza che aveva negato un sequestro preventivo nei confronti di una società, ritenendo non apparente la motivazione con cui il tribunale del riesame aveva escluso il pericolo nel ritardo anche perché la società era in composizione negoziata, aveva ottenuto la conferma delle misure protettive e mostrava risultati in miglioramento. Per un piccolo negozio non è un precedente da applicare meccanicamente, ma conferma che un percorso di risanamento serio e documentato viene preso sul serio anche dai giudici.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è il creditore che chiede la revoca delle misure protettive, sostenendo che le trattative non sono serie o che il risanamento è impossibile. La difesa sta nei documenti delle mosse 1-5. Un altro imprevisto: l’esperto conclude che non c’è una prospettiva concreta di risanamento. In quel caso il percorso si chiude, ma i materiali raccolti servono per il concordato minore (mossa 7) o per una liquidazione controllata ordinata. Attenzione infine alla reiterazione: le misure protettive non sono uno strumento da riproporre a ripetizione per guadagnare tempo, e i giudici di merito ne hanno sottolineato i limiti.

Check di completamento

• Hai verificato i requisiti di impresa sotto soglia e raccolto la documentazione per l’istanza.
• Se hai chiesto le misure protettive, conosci la data dell’udienza di conferma e hai preparato le difese.
• Hai un calendario delle trattative condiviso con l’esperto e una proposta per ogni gruppo di creditori.

Mossa 7 — Se l’accordo non arriva: il concordato minore

Obiettivo della mossa: ottenere dal tribunale l’omologazione di una proposta che, approvata dalla maggioranza dei creditori, vincoli anche i dissenzienti, consentendoti di proseguire l’attività pagando i debiti in misura e tempi sostenibili.

Quando va fatta

Quando hai una prospettiva di continuità ma non riesci a ottenere l’accordo di tutti. Il concordato minore non richiede l’unanimità: basta la maggioranza dei crediti ammessi al voto. È lo strumento che ti protegge dal produttore che, da solo, potrebbe bloccare tutto. Va valutato quando la composizione negoziata si è chiusa senza accordo, oppure direttamente, se la situazione lo richiede.

Come si esegue

Il primo passo è rivolgersi a un Organismo di Composizione della Crisi (OCC): la domanda di concordato minore si presenta tramite l’OCC, che nomina un gestore. Il gestore redige una relazione particolareggiata sulla proposta, che comprende tra l’altro le cause dell’indebitamento, la diligenza impiegata nell’assumere le obbligazioni, la completezza e attendibilità della documentazione, e il confronto tra quanto i creditori riceverebbero con il piano e quanto otterrebbero in una liquidazione controllata.

Il secondo passo è costruire la proposta. Nel concordato minore in continuità il negozio prosegue l’attività, e i creditori sono pagati con i flussi futuri, eventualmente integrati da apporti di terzi (un familiare, un socio, un futuro acquirente). I crediti privilegiati, come quelli dei coltivatori diretti, possono essere pagati anche non integralmente, purché in misura non inferiore a quella realizzabile sul ricavato in caso di liquidazione dei beni su cui grava il privilegio.

Il terzo passo è il voto. I creditori votano entro il termine fissato dal giudice; chi non vota si considera, per regola generale, consenziente. Le prassi applicative sul silenzio dei creditori pubblici non sono uniformi e vanno verificate al momento della domanda.

Il quarto passo è l’omologazione. Il tribunale verifica l’ammissibilità giuridica e la fattibilità del piano; se un creditore contesta la convenienza, il giudice omologa solo se il suo credito è soddisfatto in misura non inferiore all’alternativa liquidatoria.

Continuità o liquidazione: due concordati minori diversi

Il concordato minore non è uno strumento unico. Il CCII distingue due forme.

La prima, quella che ci interessa di più, è il concordato minore in continuità aziendale: il negozio prosegue l’attività e i creditori sono pagati con i flussi che produce, eventualmente integrati da risorse esterne. È la forma naturale per un negozio che ha ancora clienti e un punto vendita valido.

La seconda è il concordato minore liquidatorio, in cui l’attività cessa e i beni vengono liquidati. La legge lo ammette solo a una condizione: che siano previsti apporti di risorse esterne che aumentino in misura apprezzabile la soddisfazione dei creditori. In pratica, se non hai un familiare, un socio o un terzo disposto a mettere risorse proprie, il concordato minore liquidatorio non è percorribile, e la chiusura passa per la liquidazione controllata.

Prima di procedere, assicurati di sapere quale delle due forme stai proponendo, perché la documentazione, la relazione dell’OCC e il giudizio del tribunale cambiano. Una proposta ibrida, che dichiara la continuità ma prevede di fatto la chiusura del negozio dopo pochi mesi, rischia di non superare il vaglio di ammissibilità.

Un altro punto operativo: con il decreto che apre la procedura, su tua richiesta, il giudice può disporre che fino alla definitività dell’omologazione non possano essere iniziate o proseguite azioni esecutive individuali sul tuo patrimonio. È una protezione diversa da quella della composizione negoziata, ma con una funzione analoga: darti il tempo di arrivare al voto senza che un singolo creditore pignori il conto o la merce.

La base giuridica

Il concordato minore è disciplinato dagli artt. 74-83 CCII. La relazione dell’OCC è il cuore della domanda, e la Cassazione lo ha ricordato più volte: con l’ordinanza n. 28576/2025 (Sez. I) ha chiarito che la completezza e l’attendibilità della relazione non sono un controllo formale, ma un accertamento di merito che spetta al giudice; con l’ordinanza n. 11603/2026 (Sez. I) ha precisato che la relazione deve dar conto delle cause dell’indebitamento e della diligenza del debitore come requisito di ammissibilità. Sul confronto con la liquidazione, l’ordinanza n. 20725/2025 (Sez. I) ha chiarito che il giudizio di convenienza deve tenere conto anche del fattore tempo: ricevere il 60% in tre anni non equivale a riceverlo subito. L’ordinanza n. 21048/2025 (Sez. I) ha precisato che il creditore che ha colpevolmente contribuito all’indebitamento non può contestare la convenienza, pur potendo far valere motivi di legittimità.

A livello di principi, la distinzione tra fattibilità giuridica, rimessa al controllo del giudice, e convenienza economica, rimessa ai creditori, risale alle Sezioni Unite, sent. n. 1521/2013, ed è stata ripresa nel sovraindebitamento. La Corte costituzionale (sent. n. 245/2019 e sent. n. 65/2022) ha valorizzato il confronto con la liquidazione come regola di giudizio quando un creditore contesta la proposta. Nel tuo caso, tradotto: se il produttore coltivatore diretto riceve con il concordato almeno quanto otterrebbe dalla vendita forzata del magazzino e degli arredi, la sua opposizione non basta a bloccare l’omologazione.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è che lo scenario liquidatorio sia sopravvalutato: arredi e merce valgono molto meno in un’asta che a bilancio, e i giudici di merito chiedono una stima su uno scenario concreto, al netto delle spese della procedura (C. App. Reggio Calabria, sent. n. 461/2026). Una stima prudente rende la tua proposta più forte, non più debole. Un altro imprevisto: la maggioranza non si raggiunge. In quel caso la strada diventa la liquidazione controllata, con la possibilità di ottenere l’esdebitazione alle condizioni di legge.

Check di completamento

• Hai individuato l’OCC competente e consegnato al gestore la documentazione delle mosse 1-6.
• La proposta rispetta l’ordine delle prelazioni e offre ai privilegiati almeno il valore di liquidazione.
• Hai una stima prudente e documentata dello scenario liquidatorio.

Mossa 8 — Cessione o affitto dell’azienda: quando la continuità passa per un altro

Obiettivo della mossa: salvare il valore del punto vendita trasferendolo, in tutto o temporaneamente, a chi può gestirlo, e usare il corrispettivo per pagare i creditori.

Quando va fatta

Quando la diagnosi della domanda 4 ti dice che il negozio ha valore, ma tu non hai più le forze o le risorse per gestirlo. Oppure come parte del concordato minore, quando l’apporto di un acquirente o di un affittuario è il modo per finanziare il piano. Più tardi la fai, meno vale l’azienda: un negozio chiuso da un anno ha perso clienti, relazioni con i fornitori e spesso anche il contratto di locazione.

Come si esegue

Il primo passo è decidere tra cessione (trasferimento definitivo) e affitto (trasferimento temporaneo della gestione, contro un canone). L’affitto ti consente di incassare subito un flusso e di mantenere la proprietà; la cessione ti dà un corrispettivo una tantum.

Il secondo passo è cercare il soggetto giusto: un altro commerciante della zona, un produttore che vuole uno sbocco diretto sul mercato turistico, una cooperativa agricola, un ex dipendente. Un produttore che è anche tuo creditore può avere un interesse doppio.

Il terzo passo è gestire il contratto di locazione. In caso di cessione o affitto dell’azienda, il conduttore può sublocare l’immobile o cedere il contratto senza il consenso del locatore, dandone comunicazione; il locatore può opporsi per gravi motivi entro trenta giorni (art. 36, L. 392/1978). Se il locatore non viene liberato, resta una tua responsabilità per gli obblighi del cessionario.

Il quarto passo è gestire i debiti dell’azienda. Nella cessione, l’acquirente risponde dei debiti relativi all’azienda anteriori al trasferimento se risultano dai libri contabili obbligatori, e tu resti obbligato salvo che i creditori ti abbiano liberato (art. 2560 c.c.). Per questo la cessione va coordinata con il piano dei debiti: altrimenti l’acquirente si tira indietro, o pretende uno sconto che azzera il valore.

Il quinto passo, se hai dipendenti, è considerare che il rapporto di lavoro prosegue con l’acquirente e che cedente e cessionario sono obbligati in solido per i crediti del lavoratore al tempo del trasferimento (art. 2112 c.c.).

L’affitto come ponte verso la soluzione

L’affitto d’azienda merita un’attenzione particolare in un negozio a forte stagionalità. Puoi affittare l’azienda per una o due stagioni a un gestore più strutturato, che magari ha già altri punti vendita nella zona o un canale online consolidato. Tu incassi un canone di affitto, che può essere destinato ai creditori; l’affittuario gestisce l’attività, mantiene i clienti e i rapporti con i produttori; al termine dell’affitto, se le condizioni sono cambiate, puoi riprendere la gestione o cedere definitivamente l’azienda, eventualmente allo stesso affittuario, con un diritto di prelazione o un’opzione di acquisto concordati.

Il contratto di affitto deve regolare con precisione: la durata, il canone e la sua destinazione, la sorte della merce in magazzino (acquistata dall’affittuario a un prezzo concordato, o restituita), l’obbligo dell’affittuario di gestire l’azienda senza modificarne la destinazione e conservando l’efficienza dell’organizzazione e degli impianti, la sorte dei contratti di fornitura con i produttori. Nel trasferimento dell’azienda, anche in affitto, i contratti stipulati per l’esercizio dell’azienda che non hanno carattere personale proseguono di regola con l’affittuario, salvo diversa pattuizione e salvo il diritto del terzo contraente di recedere per giusta causa nei termini di legge (art. 2558 c.c.).

L’affitto non cancella i tuoi debiti pregressi: resta un modo per conservare il valore dell’azienda e generare risorse, da inserire in un piano complessivo.

La base giuridica

Oltre agli artt. 2556-2562 c.c. sul trasferimento e l’affitto d’azienda e alle norme sulla locazione, rileva il coordinamento con gli strumenti della crisi: nel concordato minore, il corrispettivo della cessione o il canone dell’affitto possono costituire la risorsa con cui pagare i creditori. Attenzione però a non cedere l’azienda “di nascosto” prima di una procedura: un trasferimento a prezzo vile o a un familiare può essere contestato dai creditori e pesare in sede di esdebitazione.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è l’acquirente che si ritira dopo aver visto la tabella dei debiti. Prevedi fin dall’inizio, nel piano, la parte di corrispettivo destinata ai creditori e quella che resta all’impresa. Un altro imprevisto è il locatore che si oppone alla cessione del contratto: i gravi motivi devono essere concreti, e l’opposizione va valutata con il legale.

Check di completamento

• Hai scelto tra cessione e affitto sulla base di una stima del valore dell’azienda.
• Il contratto prevede chiaramente la sorte dei debiti, della locazione e degli eventuali dipendenti.
• L’operazione è coordinata con il piano dei creditori (accordo, composizione negoziata o concordato minore).

Il piano alla prova dei numeri: tre esiti diversi dallo stesso bancone

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative, costruite con dati verosimili, non casi reali.

Situazione di partenza comune. Negozio di prodotti tipici in un borgo costiero, impresa minore. Incassi annui: 147.300 € nel 2024, 118.600 € nel 2026. Debiti al 15 ottobre 2026: 21.480 € verso quattro produttori coltivatori diretti (formaggi, olio, miele, vino); 6.920 € verso un laboratorio artigiano di dolci; 9.310 € verso un grossista di confezioni regalo; 7.400 € di canoni arretrati (due mensilità da 3.700 €). Totale: 45.110 €. Magazzino: 12.700 € al costo, di cui 3.150 € deperibili entro un mese.

Simulazione A — Chi agisce alla mossa 2 entro fine ottobre

Entro il 31 ottobre il titolare inventaria il magazzino e concorda con il caseificio la restituzione di formaggi integri per 1.840 €, ridotti dal debito con un accordo scritto. Il resto della merce deperibile viene venduto con una promozione e a due ristoranti, ricavando 1.120 €. A metà novembre propone ai produttori un piano di rientro stagionale: 450 € al mese da ottobre a maggio, 1.900 € al mese da giugno a settembre. Il debito verso i produttori, sceso a 19.640 €, si estingue nell’agosto 2028, con 23 rate (11.200 € il primo anno, il saldo nella seconda stagione). Con il locatore ottiene una riduzione del 20% per due anni. Esito: nessun decreto ingiuntivo, negozio aperto a primavera.

Simulazione B — Chi arriva alla mossa 6 con un decreto ingiuntivo

Il titolare non fa nulla fino a dicembre. Il 9 dicembre gli viene notificato un decreto ingiuntivo provvisoriamente esecutivo del produttore d’olio per 7.230 € più interessi e spese. Il 3 gennaio riceve il precetto. Presenta istanza di composizione negoziata con richiesta di misure protettive il 10 gennaio: dalla pubblicazione nel registro delle imprese il produttore non può iniziare il pignoramento. Ma la merce deperibile è andata persa (3.150 €), e la trattativa parte da una posizione più debole. Con l’esperto si raggiunge un accordo con tre produttori su quattro e con il grossista; il produttore d’olio resta contrario. Esito: continuità possibile, ma il titolare deve passare alla mossa 7 per vincolare il creditore dissenziente.

Simulazione C — Chi arriva al concordato minore con i conti in ordine

Partendo dalla simulazione B, il titolare propone un concordato minore in continuità. Lo scenario liquidatorio stimato: magazzino 4.900 € (realizzo in asta), arredi 3.600 €, al netto delle spese di procedura circa 6.300 €. Il piano offre ai privilegiati il 70% in 36 mesi, ai chirografari il 25%, con un apporto di 5.000 € da un familiare. Il produttore d’olio, con privilegio, riceverebbe dalla liquidazione una quota molto inferiore al 70%: la sua contestazione sulla convenienza non impedisce l’omologazione. Votano a favore crediti per il 63% del totale. Esito: concordato omologato, negozio aperto, debiti ristrutturati. Se invece il titolare avesse ceduto il negozio a un familiare per 2.000 € a novembre, senza coordinarsi con i creditori, quella cessione sarebbe stata un ostacolo serio.

Simulazione D — Chi sceglie l’affitto d’azienda a gennaio

Stessa situazione di partenza, ma il titolare decide di non gestire più il negozio. A gennaio 2027 affitta l’azienda per due stagioni a un’impresa della zona che vende già online, con un canone annuo di 14.200 €. L’affittuario acquista il magazzino non deperibile per 6.850 €. Il locatore, informato della cessione del contratto connessa all’affitto, non si oppone nei trenta giorni. Il titolare destina canone e prezzo del magazzino a un accordo con i creditori: in due anni mette a disposizione 35.250 € (14.200 × 2 + 6.850), pari a circa il 78% del debito complessivo di 45.110 €. Con i produttori privilegiati concorda il pagamento del 90% in due anni; con il grossista e il laboratorio una percentuale inferiore, nel rispetto dell’ordine dei privilegi. Esito: negozio aperto, gestito da un terzo; debiti in larga parte pagati senza procedure giudiziali. Se l’accordo non fosse stato raggiunto con tutti, le stesse risorse avrebbero potuto sostenere un concordato minore.

Il confronto

Il piano in una pagina

Se ricordi solo una cosa di questo articolo, ricorda la sequenza. Prima la mappa dei debiti e degli incassi, poi la merce, poi i produttori e il locatore, poi il canale fuori stagione; se l’accordo non arriva, l’esperto; se l’esperto non basta, il concordato minore; se il negozio non può restare tuo, la cessione o l’affitto. Le mosse 1, 2 e 5 le puoi fare da solo; dalla mossa 3 in poi serve il supporto di un legale, e dalle mosse 6 e 7 la sua presenza è indispensabile.

Stampa questa tabella e segna accanto a ogni mossa la data in cui l’hai completata. Ogni casella vuota oltre il termine è un’opzione che si sta chiudendo.

Gli scenari di deviazione: quando il piano incontra un imprevisto

Deviazione 1 — Un produttore accelera e pignora il conto

Il produttore di formaggi, insoddisfatto della proposta, ottiene un decreto ingiuntivo provvisoriamente esecutivo e pignora il conto corrente dell’impresa: la banca blocca le somme fino all’importo del credito aumentato. Il negozio non riesce più a pagare le forniture correnti.

Il piano B. Verifica con il legale se ci sono motivi di opposizione al decreto (importi errati, interessi non dovuti, merce non conforme già contestata) e rispetta i termini. In parallelo, valuta la composizione negoziata con misure protettive: le esecuzioni non possono essere iniziate o proseguite dalla pubblicazione dell’istanza, salvo le eccezioni di legge, e le misure vanno confermate dal tribunale. Apri, se possibile, un conto dedicato agli incassi correnti, documentando tutto, senza sottrarre beni ai creditori.

Deviazione 2 — Il termine è scaduto

Il decreto ingiuntivo è stato notificato a luglio, il titolare era impegnato nella stagione e non ha fatto opposizione. Il calcolo: 40 giorni, sospesi dal 1° al 31 agosto. Se la notifica è avvenuta il 20 luglio, i giorni di luglio dal 21 al 31 sono 11; il conteggio riprende il 1° settembre, per gli ulteriori 29 giorni, e scade il 29 settembre. A metà ottobre il decreto è definitivo.

Il piano B. Il debito non è più contestabile nel merito, salvo casi eccezionali di opposizione tardiva previsti dalla legge. Ma resta trattabile: un decreto definitivo è un credito come un altro nel piano di rientro, nella composizione negoziata o nel concordato minore. Il privilegio del coltivatore diretto, se sussiste, resta. Concentrati sulla protezione dalle esecuzioni e sulla sostenibilità del piano.

Deviazione 3 — Mancano documenti essenziali

Il commercialista che seguiva l’impresa ha chiuso lo studio; mancano i registri degli ultimi due anni, alcune fatture non si trovano.

Il piano B. Ricostruisci con le fonti alternative: cassetto fiscale per le fatture elettroniche, estratti conto bancari, registro dei corrispettivi telematici, documenti di trasporto, comunicazioni dei produttori. Non presentare mai un piano con dati stimati come se fossero certi: la Cassazione esige che la relazione dell’OCC sia completa e attendibile, e una documentazione lacunosa è una delle ragioni più frequenti per cui una proposta non supera il vaglio del tribunale. Meglio un ritardo di qualche settimana che una domanda inammissibile.

Le domande di chi sta eseguendo il piano

Posso fare la mossa 4 (locazione) prima della 3 (produttori)?

Sì, se il canone è la voce più pesante e il locatore sta per agire. Ma non saltare la mossa 1: senza la mappa dei debiti, non sai quanto puoi offrire a nessuno.

Devo pagare prima i coltivatori diretti perché sono privilegiati?

In un accordo stragiudiziale sei libero di trattare con ciascuno, ma se la crisi è seria evita di pagare integralmente alcuni lasciando a zero gli altri. In una procedura il privilegio conta: i coltivatori diretti passano davanti ai chirografari. Un piano coerente con questo ordine regge meglio in ogni scenario.

La composizione negoziata mi impedisce di lavorare?

No. Durante la composizione negoziata conservi la gestione ordinaria e straordinaria dell’impresa, ma devi gestirla in modo da evitare pregiudizi alla sostenibilità economico-finanziaria dell’attività, e alcuni atti vanno comunicati all’esperto. Il negozio resta aperto.

Il concordato minore mi fa perdere il negozio?

Non necessariamente: il concordato minore in continuità presuppone proprio che tu prosegua l’attività. Diverso è il caso della liquidazione controllata, in cui i beni vengono liquidati.

Se chiudo comunque, i debiti mi restano per sempre?

Non necessariamente. Se il piano fallisce, la liquidazione controllata può portare all’esdebitazione alle condizioni di legge, cioè alla liberazione dai debiti residui non soddisfatti, se hai agito con correttezza e non hai compiuto atti in frode ai creditori.

Posso vendere online merce che devo ancora pagare?

Sì, la merce consegnata è tua. Ma i ricavi vanno imputati secondo il piano: non usarli per pagare un solo creditore a danno degli altri.

Posso chiedere la composizione negoziata se ho già un pignoramento in corso?

Sì. Le misure protettive possono impedire anche la prosecuzione delle azioni esecutive già avviate, dalla pubblicazione dell’istanza e salvo conferma del tribunale. Ma più l’esecuzione è avanzata, più è difficile dimostrare che il risanamento è ancora possibile: non aspettare la vendita all’asta della merce o il blocco definitivo del conto.

Mio cugino è uno dei produttori a cui devo soldi: posso pagarlo per primo?

Il legame familiare non cambia l’ordine dei creditori. Anzi, i pagamenti a parenti in un momento di crisi vengono guardati con particolare attenzione dall’OCC e dal tribunale. Trattalo come gli altri creditori del suo grado e documenta ogni pagamento.

Quanto tempo ho prima della prossima stagione per completare il piano?

Se sei a ottobre, hai circa sei mesi. Le mosse 1-5 richiedono settimane; la composizione negoziata e il concordato minore richiedono mesi. Se vuoi riaprire ad aprile con i conti in ordine, devi iniziare adesso.

La giurisprudenza che sostiene il piano

Le pronunce che seguono sono organizzate per mossa. Per ciascuna trovi gli estremi, il principio riformulato e il motivo per cui conta in questa situazione.

A sostegno della mossa 3 (piano di rientro con i produttori)

• Trib. Milano, sent. n. 263/2025. Il piano di ristrutturazione dei debiti è libero nel contenuto, ma l’ordine delle prelazioni va rispettato anche nella scansione dei tempi di pagamento, e il tempo stesso è un indice di convenienza. Rilevanza: i produttori coltivatori diretti, privilegiati, non possono ricevere un trattamento peggiore e più lento dei chirografari in un piano destinato a reggere in procedura.

A sostegno della mossa 4 (locazione)

• Cass. civ., sent. n. 16113 del 16 giugno 2025. Le norme emergenziali sul Covid incidevano sull’imputabilità del ritardo, ma non attribuivano al giudice un potere di ridurre il canone di locazione commerciale; neppure i principi di buona fede consentono una riduzione d’ufficio in mancanza di un rimedio tipico. Rilevanza: il calo dei turisti non dà diritto a un canone ridotto per sentenza; la strada è la trattativa documentata con il locatore.
• Trib. Torino, sent. n. 2754 del 28 maggio 2021, confermata in appello e poi in Cassazione con la pronuncia appena citata: il giudice di merito aveva rigettato la domanda di riduzione anche perché la conduttrice non aveva avviato alcuna richiesta stragiudiziale di rinegoziazione. Rilevanza: la richiesta scritta al locatore è il primo passo anche in vista di un eventuale contenzioso.

A sostegno della mossa 6 (composizione negoziata)

• Cass. pen., Sez. III, n. 30109/2025 (udienza 9 luglio 2025, depositata il 2 settembre 2025). È stato dichiarato inammissibile il ricorso contro l’ordinanza che aveva negato un sequestro preventivo a carico di una società, motivata anche con l’ammissione alla composizione negoziata in continuità e la conferma delle misure protettive. Rilevanza: un percorso di composizione negoziata serio produce effetti concreti di tutela dell’azienda, anche oltre il procedimento.

A sostegno della mossa 7 (concordato minore)

• Cass. civ., Sez. I, ord. n. 28576/2025. La completezza e l’attendibilità della relazione dell’OCC sono oggetto di un accertamento di merito del giudice, non di un controllo puramente formale. Rilevanza: la documentazione delle mosse 1-5 è la base di una relazione che superi il vaglio.
• Cass. civ., Sez. I, ord. n. 11603/2026. La relazione dell’OCC deve indicare le cause dell’indebitamento e la diligenza del debitore, come requisito di ammissibilità. Rilevanza: il calo dei flussi turistici va documentato come causa esterna della crisi.
• Cass. civ., Sez. I, ord. n. 20725/2025. Nel confronto di convenienza con la liquidazione occorre considerare il fattore tempo. Rilevanza: una proposta con pagamenti dilazionati va confrontata con i tempi reali di una liquidazione.
• Cass. civ., Sez. I, ord. n. 21048/2025. Il creditore che ha colpevolmente determinato o aggravato l’indebitamento non può contestare la convenienza della proposta, pur potendo dedurre vizi di legittimità. Rilevanza: delimita le opposizioni possibili all’omologazione.
• Cass. civ., Sez. I, ord. n. 5866/2026. Quando l’adesione degli enti pubblici è determinante, il giudice può sostituire la propria valutazione a quella dell’ente dissenziente, ma con un esame approfondito della convenienza e non superficiale. Rilevanza: se tra i creditori del negozio ci sono enti pubblici, il loro dissenso non è necessariamente decisivo.
• Cass. civ., Sez. Un., sent. n. 1521/2013. Il controllo del giudice riguarda la fattibilità giuridica della proposta; la convenienza economica è rimessa al giudizio dei creditori. Rilevanza: è il fondamento della ripartizione dei ruoli tra creditori e tribunale nel concordato minore.
• Corte cost., sent. n. 245/2019. La convenienza diventa regola di giudizio quando un creditore contesta la proposta o i privilegiati non sono pagati integralmente. Rilevanza: i coltivatori diretti privilegiati pagati in percentuale fanno scattare il confronto con la liquidazione.
• Corte cost., sent. n. 65/2022. Se un creditore contesta la convenienza, l’omologazione richiede che il suo credito sia soddisfatto almeno quanto nella liquidazione. Rilevanza: la stima dello scenario liquidatorio decide l’esito dell’opposizione del produttore dissenziente.
• Trib. Ancona, sent. n. 8/2024. In un concordato minore il tribunale ha ritenuto preclusa una propria valutazione di convenienza economica, verificando il raffronto con la liquidazione (circa 30.200 € contro circa 25.200 €). Rilevanza: un confronto numerico chiaro è il modo più semplice per dimostrare la convenienza.
• Trib. Avezzano, sent. n. 357/2025. La falcidia non può peggiorare la posizione del creditore rispetto alla liquidazione; entro questo limite si giustifica l’omologazione nonostante il dissenso. Rilevanza: la soglia minima da offrire ai produttori privilegiati.
• C. App. Cagliari, sent. n. 498/2025. Il voto favorevole della maggioranza dei creditori è un indice forte della bontà della proposta; l’omologazione è stata confermata con enti pubblici che non avevano votato. Rilevanza: la maggioranza dei produttori a favore pesa nel giudizio.
• C. App. Reggio Calabria, sent. n. 461/2026. Il valore di liquidazione da confrontare con la proposta è quello realisticamente ricavabile, al netto delle spese, su uno scenario concreto. Rilevanza: arredi e merce del negozio vanno stimati al valore d’asta, non a quello di bilancio.

Cosa può fare lo Studio Monardo per il tuo negozio di prodotti tipici

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Per un negozio in crisi le abilitazioni che contano di più sono due. Come Esperto Negoziatore, l’Avvocato conosce la composizione negoziata dal punto di vista di chi deve valutarne la serietà: per questo può impostare l’istanza e il progetto di piano con il linguaggio e i dati che l’esperto si aspetta. Come Gestore della crisi e fiduciario OCC, conosce i contenuti che la relazione sul concordato minore deve avere e i punti su cui i tribunali la verificano.

Ecco cosa facciamo concretamente:

1. Ricostruiamo la mappa dei debiti, distinguendo i crediti privilegiati dei coltivatori diretti, delle cooperative agricole e degli artigiani da quelli chirografari, e verifichiamo se i requisiti del privilegio sussistono davvero.
2. Verifichiamo i termini di pagamento delle forniture agroalimentari alla luce del D.Lgs. 198/2021, per evitare che il piano di rientro contenga clausole qualificabili come pratiche sleali.
3. Redigiamo gli accordi con i produttori: proposte, riconoscimenti di debito, transazioni, accordi di restituzione della merce, con rate calibrate sulla stagionalità.
4. Esaminiamo il contratto di locazione e prepariamo la richiesta motivata di rinegoziazione o, se ne ricorrono i presupposti, la comunicazione di recesso per gravi motivi.
5. Analizziamo decreti ingiuntivi e precetti ricevuti, valutando nei termini se esistono motivi di opposizione.
6. Prepariamo l’istanza di composizione negoziata per l’impresa sotto soglia, con la documentazione richiesta e, se necessario, la richiesta di misure protettive, e ti assistiamo nell’udienza di conferma.
7. Ti affianchiamo nelle trattative con i creditori davanti all’esperto.
8. Costruiamo la proposta di concordato minore con il confronto rispetto allo scenario liquidatorio, coordinandoci con l’OCC e il gestore.
9. Strutturiamo la cessione o l’affitto dell’azienda, coordinando la sorte dei debiti, della locazione e dei rapporti di lavoro con il piano dei creditori.
10. Verifichiamo, insieme ai commercialisti dello staff, la sostenibilità dei flussi di cassa e la tenuta dei numeri del piano.

Lo staff multidisciplinare unisce avvocati e commercialisti che lavorano sullo stesso fascicolo: il commercialista costruisce i flussi e lo scenario liquidatorio, l’avvocato traduce i numeri in proposte, accordi e atti. E la strategia resta la stessa dalla prima analisi fino all’eventuale giudizio in Cassazione: se il piano dovesse sfociare in un contenzioso, sull’opposizione a un decreto, sull’omologazione o sul reclamo, a seguirlo è lo stesso difensore abilitato al patrocinio davanti alle giurisdizioni superiori, che conosce il caso dall’inizio.

Non promettiamo che il negozio resterà aperto: nessuno può farlo onestamente. Ci impegniamo ad analizzare la tua situazione, verificare quali strumenti sono percorribili e costruire con te la strategia più adatta.

Chiusura: ogni stagione persa è un’opzione in meno

Un negozio di prodotti tipici non chiude perché un’estate è andata male. Chiude, di solito, perché dopo quell’estate passano mesi senza decisioni: la merce scade, i produttori perdono la pazienza, il locatore agisce, e quando arriva la nuova stagione non c’è più nulla da riaprire. Ogni mossa fatta nei termini è un’opzione conservata; ogni mossa rimandata è una porta che si chiude.

Lo Studio Monardo affronta esattamente questo tipo di crisi perché l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo unisce la funzione di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa (D.L. 118/2021), che guida le trattative della composizione negoziata, a quella di Gestore della crisi iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e fiduciario OCC, che opera nel concordato minore per le imprese sotto soglia. Sono i due strumenti centrali di questo piano, e lo Studio li conosce da entrambi i lati del tavolo.

📩 Hai ancora tempo per scegliere, invece di subire: contatta lo Studio Monardo oggi stesso, i recapiti per raggiungerci sono indicati al termine di questo articolo.