Ci arrivano domande che, cambiando i nomi delle aziende, si somigliano tutte. Un’impresa affida la pianificazione della propria campagna a un’agenzia pubblicitaria o a un centro media, paga il budget (spesso in anticipo), la campagna va in onda o in pubblicazione, e qualche mese dopo arriva la lettera della concessionaria: “Non abbiamo ricevuto il pagamento degli spazi, ci rivolgiamo a voi”. Nel frattempo l’agenzia non risponde più, ha depositato una domanda di composizione negoziata, è in concordato o è stata aperta nei suoi confronti la liquidazione giudiziale. Abbiamo raccolto qui le domande che riceviamo più spesso su questa situazione, con risposte complete e il più possibile operative.

Il quadro normativo, in sintesi, è questo. Chi deve pagare la concessionaria dipende prima di tutto da come l’agenzia ha acquistato gli spazi: in nome proprio (mandato senza rappresentanza, art. 1705 c.c.) oppure in nome e per conto del cliente (mandato con rappresentanza, art. 1704 c.c.). Le sorti delle somme versate all’agenzia e non girate ai media si decidono invece dentro le regole del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019), come modificato dai correttivi fino al D.Lgs. 136/2024: insinuazione al passivo, domande di restituzione e rivendica, azioni revocatorie. Sullo sfondo c’è anche il piano penale, con l’appropriazione indebita e la bancarotta.

Perché lo Studio Monardo si occupa proprio di questo tema? Perché la domanda “chi paga i media” ha senso solo dentro la crisi dell’agenzia: è lì che si decide se il cliente recupera qualcosa, se deve pagare due volte, se può far valere i propri diritti verso la concessionaria. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, quindi conosce dall’interno il funzionamento della composizione negoziata e delle procedure in cui l’agenzia si trova; ed è avvocato cassazionista, il che consente di seguire l’eventuale contenzioso con la concessionaria o con la procedura fino all’ultimo grado di giudizio.

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Ho pagato l’agenzia, ma la concessionaria dice di non aver ricevuto un euro: com’è possibile?

È possibilissimo, ed è il cuore del problema: il vostro pagamento all’agenzia e il pagamento dell’agenzia alla concessionaria sono due rapporti distinti.

Nella filiera pubblicitaria classica ci sono almeno tre soggetti. L’inserzionista (voi), che vuole far conoscere un prodotto. L’agenzia o il centro media, che pianifica la campagna e compra gli spazi. La concessionaria, che vende gli spazi per conto dell’editore, della rete televisiva, della piattaforma o del gestore degli impianti. Il denaro, di solito, segue questo percorso: voi pagate l’agenzia, l’agenzia paga la concessionaria.

Se l’agenzia incassa da voi e poi non paga la concessionaria, perché ha problemi di liquidità, perché ha usato il denaro per coprire altri buchi o perché è entrata in una procedura concorsuale, il secondo passaggio si interrompe. La concessionaria ha erogato il servizio (la campagna è uscita), non è stata pagata e cerca qualcuno da cui farsi pagare. L’agenzia è insolvente; voi, al contrario, siete un’azienda solvibile. È naturale che provi con voi.

Ma che la concessionaria provi non vuol dire che abbia ragione. Il punto giuridico è un altro: la concessionaria ha un contratto con voi, oppure solo con l’agenzia? Se il contratto di acquisto degli spazi è stato concluso dall’agenzia in nome proprio, voi siete estranei a quel rapporto e la concessionaria, in linea di principio, non ha titolo per chiedervi nulla. Se invece l’agenzia ha concluso il contratto in vostro nome, come vostra rappresentante, il debitore degli spazi siete voi, e il fatto di aver pagato l’agenzia potrebbe non bastare a liberarvi.

Nelle risposte che seguono vediamo come si distinguono le due ipotesi, perché nella pratica raramente sono scritte in modo limpido nei contratti.

Che differenza fa se l’agenzia ha comprato gli spazi “a nome suo” o “a nome mio”?

Fa tutta la differenza del mondo. È la prima cosa che controlliamo, prima ancora di leggere la lettera della concessionaria.

Mandato senza rappresentanza (art. 1705 c.c.). L’agenzia agisce per conto vostro, ma in nome proprio: firma lei gli ordini di acquisto, è lei l’intestataria delle fatture della concessionaria, è lei che si obbliga a pagare. La legge dice in modo esplicito che in questo caso il mandatario acquista i diritti e assume gli obblighi derivanti dagli atti compiuti con i terzi, e che i terzi non hanno alcun rapporto con il mandante. Tradotto: la concessionaria ha come unico debitore contrattuale l’agenzia. Il vostro pagamento all’agenzia regola il rapporto interno tra voi e lei.

Mandato con rappresentanza (artt. 1704 e 1387 ss. c.c.). L’agenzia agisce in nome e per conto vostro, spendendo il vostro nome: gli ordini dicono “per conto di [inserzionista]”, talvolta sono controfirmati da voi, le fatture della concessionaria sono intestate a voi. In questo caso gli effetti del contratto si producono direttamente nella vostra sfera: il debitore della concessionaria siete voi. Se avete pagato l’agenzia e l’agenzia non ha girato il denaro, la concessionaria può sostenere di non essere stata pagata, e il pagamento fatto a un soggetto diverso dal creditore libera il debitore solo in casi precisi (art. 1188 c.c.), che vedremo più avanti.

C’è poi una zona grigia frequente: contratti che parlano di “agenzia mandataria” senza specificare se con o senza rappresentanza, ordini firmati dall’agenzia ma con il nome del cliente nella causale, fatture intestate al cliente “c/o” l’agenzia. Lì conta l’insieme dei documenti e del comportamento delle parti, e la qualificazione diventa il primo terreno di discussione con la concessionaria.

La concessionaria può davvero chiedere i soldi direttamente a me?

Dipende dalla risposta alla domanda precedente, ma c’è una cosa che vale in entrambi i casi: nel nostro ordinamento non esiste un’azione diretta generale del terzo contro il mandante.

Il codice civile conosce alcune azioni dirette, previste espressamente: quella dei dipendenti dell’appaltatore contro il committente (art. 1676 c.c.), quella del locatore contro il subconduttore (art. 1595 c.c.), quella del danneggiato contro l’assicuratore nella responsabilità civile auto. Si tratta di eccezioni introdotte dal legislatore per tutelare categorie specifiche. Per la concessionaria pubblicitaria che non è stata pagata dall’agenzia, una norma del genere non c’è.

Quindi, se l’agenzia ha acquistato in nome proprio, la concessionaria che vi scrive “pagate voi” sta esercitando una pressione commerciale, non un diritto. Potrà insinuarsi al passivo dell’agenzia, potrà eventualmente sospendere le prestazioni future verso l’agenzia, ma non può pretendere da voi il pagamento di un debito che non è vostro. Salvo, ed è un “salvo” importante, che voi abbiate firmato qualcosa che vi coinvolge: una garanzia, una lettera di manleva, un accollo del debito dell’agenzia, una dichiarazione di “responsabilità solidale” contenuta in un modulo d’ordine.

Talvolta la concessionaria prova anche la strada dell’arricchimento senza causa (art. 2041 c.c.): “avete avuto la campagna senza che io fossi pagata”. Ma l’azione di arricchimento è residuale, si può esercitare solo quando non c’è un’altra azione a disposizione, e la concessionaria un’azione ce l’ha: quella contrattuale contro l’agenzia, che si traduce nell’insinuazione al passivo della procedura. Inoltre voi non vi siete arricchiti senza causa: avete pagato il prezzo all’agenzia.

Se invece l’agenzia ha agito in vostro nome, la concessionaria vi può chiedere il pagamento perché siete voi il suo contraente. A quel punto la difesa si sposta su altri terreni: la prova del pagamento all’agenzia, l’eventuale autorizzazione della concessionaria a ricevere da quest’ultima, il comportamento della concessionaria nel tempo.

Come faccio a capire in quale situazione si trova l’agenzia: è fallita, in concordato, in trattativa?

Si controlla in pochi minuti, e cambia radicalmente ciò che potete fare.

Il primo strumento è la visura camerale aggiornata dell’agenzia: le procedure concorsuali vengono iscritte nel registro delle imprese. Per la composizione negoziata, l’istanza di nomina dell’esperto e le eventuali misure protettive sono anch’esse soggette a pubblicità. La parola “fallimento”, con il Codice della crisi, è stata sostituita da “liquidazione giudiziale” per le procedure aperte dopo il 15 luglio 2022; per quelle più vecchie continua ad applicarsi la legge fallimentare.

Le situazioni che incontriamo più spesso sono quattro:

• Crisi “silenziosa”: l’agenzia non paga, ma non ha avviato nulla. Siete creditori di un’impresa in bonis, potete agire con gli strumenti ordinari (diffida, decreto ingiuntivo, eventualmente sequestro conservativo).
• Composizione negoziata della crisi (artt. 12 ss. CCII): l’agenzia tratta con i creditori assistita da un esperto indipendente; può chiedere misure protettive che impediscono ai creditori di avviare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul suo patrimonio.
• Concordato preventivo o accordi di ristrutturazione: c’è un piano che propone ai creditori un pagamento, spesso parziale, con regole di voto e di omologazione.
• Liquidazione giudiziale: il patrimonio è affidato a un curatore, si forma lo stato passivo e i creditori vengono soddisfatti secondo l’ordine delle cause di prelazione.

La concessionaria si trova nella stessa situazione vostra: entrambi siete, in tutto o in parte, creditori dell’agenzia. La differenza è che lei cerca di uscirne spostando il problema su di voi. Le risposte che seguono servono a impedirlo, quando la legge lo consente.

Ho appena saputo che l’agenzia è in difficoltà: cosa faccio nelle prime 48 ore?

Bloccate ogni ulteriore pagamento all’agenzia e mettete in sicurezza i documenti. Tutto il resto viene dopo.

La prima mossa è sospendere i bonifici in uscita verso l’agenzia per campagne non ancora pagate ai media. Se c’è una fattura in scadenza, prima di pagarla chiedete prova scritta che gli spazi corrispondenti siano stati saldati alla concessionaria, oppure valutate di concordare con la concessionaria (ed eventualmente con l’esperto o il commissario, se c’è una procedura) un pagamento diretto. Pagare ancora l’agenzia in quel momento, se l’agenzia ha agito in vostro nome, significa esporsi al rischio di pagare due volte la stessa cosa.

La seconda mossa è raccogliere tutto: contratto di servizio con l’agenzia, eventuali procure, piani media approvati, ordini di acquisto spazi, conferme della concessionaria, fatture ricevute dall’agenzia e loro dettaglio (quota “spazi” e quota “compenso di agenzia”), contabili dei bonifici, PEC ed email in cui l’agenzia o la concessionaria parlano dei pagamenti. Ogni documento con data certa è prezioso: la PEC, il documento firmato digitalmente, l’atto registrato.

La terza mossa è non rispondere d’impulso alla concessionaria. Una frase scritta in buona fede come “provvederemo a sistemare” può essere letta come riconoscimento del debito. Meglio una risposta interlocutoria che contesti la legittimazione e chieda i documenti su cui la concessionaria fonda la richiesta.

La quarta mossa è verificare se la campagna è ancora in corso. Se ci sono uscite programmate per le prossime settimane, la concessionaria potrebbe sospenderle verso l’agenzia inadempiente; dovete decidere in fretta se subentrare direttamente, trattare un nuovo contratto con lei o fermare tutto.

Su questi quattro passi si costruisce poi la strategia vera e propria, descritta nelle risposte successive e riassunta nella tabella più sotto.

Come recupero i soldi che ho dato all’agenzia e che non sono arrivati ai media?

Nella maggior parte dei casi, attraverso l’insinuazione al passivo della procedura dell’agenzia. È la strada meno spettacolare, ma spesso l’unica percorribile.

Il ragionamento è questo. Quando avete versato il budget all’agenzia, il denaro è entrato nel suo patrimonio. Il mandatario è obbligato a rendere conto del suo operato e a rimettere al mandante tutto ciò che ha ricevuto a causa del mandato (art. 1713 c.c.): se non ha usato le somme per pagare i media, vi deve restituire la differenza. Ma questo è un diritto di credito, non un diritto di proprietà su quelle banconote o su quel saldo bancario. Il denaro è un bene fungibile per eccellenza: una volta confuso con il resto della cassa dell’agenzia, non è più “vostro” in senso proprio.

In liquidazione giudiziale il credito si fa valere con la domanda di ammissione al passivo, da depositare telematicamente al curatore entro il termine fissato dalla legge rispetto all’udienza di esame dello stato passivo (art. 201 CCII); sono ammesse anche domande tardive entro i termini dell’art. 208 CCII. In concordato preventivo il vostro credito entra nel piano e viene soddisfatto nella percentuale prevista. In composizione negoziata non c’è un accertamento formale dei crediti: il vostro credito diventa oggetto della trattativa.

Il limite è evidente: un credito chirografario, in una procedura di un’agenzia pubblicitaria, viene spesso pagato in percentuale modesta. Le agenzie hanno pochi beni materiali, il loro patrimonio è fatto di crediti verso clienti e di contratti. Per questo vale la pena verificare se esistono strade alternative o complementari: la restituzione di somme individuate (risposta successiva), i diritti verso la concessionaria acquistati dall’agenzia per vostro conto, le eventuali responsabilità personali di amministratori e soci.

Posso chiedere al curatore di “separare” le mie somme dal patrimonio dell’agenzia?

Sì, si può chiedere, ma è una strada stretta e funziona solo se le somme sono rimaste individuabili.

La domanda di restituzione o rivendica (art. 210 CCII, che riprende il vecchio art. 103 della legge fallimentare) serve a chi sostiene che un bene in possesso del debitore non gli appartiene. Per un macchinario o un’auto in comodato è relativamente semplice. Per il denaro no. La Cassazione ha chiarito che le cose fungibili, denaro compreso, possono essere rivendicate solo se un fatto specifico le ha individuate e ha impedito che si confondessero con il patrimonio del debitore; se la confusione c’è stata, resta solo la domanda di ammissione al passivo per il valore corrispondente (Cass. civ., sez. I, ord. n. 13511/2021). Nella stessa pronuncia si osserva che non basta poter tracciare il bonifico: l’accredito sul conto trasferisce la disponibilità del denaro.

Quando allora la separazione è concretamente sostenibile? In alcune ipotesi:

• il contratto con l’agenzia prevedeva un conto dedicato o vincolato, su cui confluivano solo i budget media dei clienti, e quel conto è stato effettivamente gestito in modo separato;
• esiste una previsione di legge o una struttura contrattuale che attribuisce espressamente le somme al cliente fino al pagamento ai media;
• le somme non sono mai entrate davvero nella disponibilità piena dell’agenzia (per esempio, assegni o titoli non ancora incassati, oppure pagamenti in transito).

C’è poi un secondo terreno, spesso trascurato: non il denaro, ma i crediti che l’agenzia ha acquistato per vostro conto. L’art. 1707 c.c. stabilisce che i creditori del mandatario non possono far valere le loro ragioni sui beni (compresi i crediti) acquistati dal mandatario in nome proprio per conto del mandante, purché, trattandosi di crediti, il mandato risulti da scrittura con data certa anteriore al pignoramento. Pensate a note di credito, rimborsi per uscite non andate in onda, bonus e sconti di volume riconosciuti dalla concessionaria con riferimento alla vostra campagna: se il mandato è documentato con data certa, si può sostenere che quei crediti non ricadono nel patrimonio dell’agenzia a disposizione della massa. È una questione tecnica, da valutare caso per caso, ma può spostare cifre significative.

La concessionaria mi ha notificato un decreto ingiuntivo: come mi difendo?

Con un’opposizione entro 40 giorni dalla notifica, altrimenti il decreto diventa definitivo.

Il termine di 40 giorni (art. 641 c.p.c.) si calcola dalla notifica e beneficia della sospensione feriale dei termini processuali dal 1° al 31 agosto. Se lo lasciate scadere, il decreto acquista efficacia di giudicato: non potrete più contestare di non essere debitori della concessionaria, anche se avevate ottime ragioni.

Gli argomenti dell’opposizione dipendono dalla qualificazione del rapporto:

• Se l’agenzia ha agito in nome proprio: difetto di legittimazione passiva. Non siete parte del contratto di acquisto spazi; la concessionaria deve rivolgersi all’agenzia o alla sua procedura (art. 1705 c.c.). È l’argomento più forte, e va documentato con ordini, fatture e condizioni contrattuali.
• Se l’agenzia ha agito in vostro nome: si discute dell’efficacia liberatoria del pagamento fatto all’agenzia. Il pagamento a chi non è legittimato a riceverlo libera il debitore se il creditore lo ratifica o se ne ha approfittato (art. 1188, secondo comma, c.c.). Il pagamento al creditore apparente libera chi lo ha eseguito in buona fede, se prova di aver confidato senza colpa in circostanze univoche (art. 1189 c.c.). Se la concessionaria, per esempio, ha sempre incassato tramite l’agenzia, ha indicato l’agenzia come soggetto a cui pagare, o ha emesso fatture con l’indicazione di versare all’agenzia, ci sono elementi su cui lavorare.
• In entrambi i casi: verifica della prova del credito (le fatture della concessionaria da sole non provano la prestazione in un giudizio ordinario di opposizione), dell’effettiva esecuzione della campagna (report di pianificazione, certificazioni di messa in onda), della corrispondenza tra importo richiesto e piano media approvato.

Valutate anche la chiamata in causa dell’agenzia, se è ancora in bonis, per essere manlevati. Se è in liquidazione giudiziale, la chiamata in causa incontra i limiti propri della procedura e la vostra pretesa verso di essa va fatta valere con l’insinuazione al passivo.

Se l’agenzia mi ha restituito qualcosa poco prima di andare in procedura, il curatore può riprenderselo?

Può provarci, con l’azione revocatoria, e in alcuni casi ci riesce.

Immaginate che, quando avete capito che le cose andavano male, abbiate ottenuto dall’agenzia la restituzione di parte del budget non speso, oppure una compensazione con fatture di altre attività. Se poi l’agenzia entra in liquidazione giudiziale, il curatore guarda proprio a questi movimenti degli ultimi mesi.

L’art. 166 CCII consente di revocare, tra l’altro, i pagamenti di debiti scaduti compiuti nei sei mesi anteriori al deposito della domanda da cui è derivata l’apertura della liquidazione giudiziale, se il curatore prova che chi ha ricevuto il pagamento conosceva lo stato di insolvenza; per gli atti anomali (pagamenti con mezzi non normali, atti sproporzionati) il periodo arriva a un anno e l’onere della prova si inverte. Il periodo sospetto si calcola a ritroso dal deposito della domanda, non dalla data della sentenza. Le azioni vanno esercitate entro i termini di decadenza dell’art. 170 CCII.

La prova della conoscenza dell’insolvenza può essere data per presunzioni gravi, precise e concordanti (Cass. n. 27074/2022 e Cass. n. 24151/2022): solleciti ripetuti, ritardi, notizie di stampa, il fatto stesso di aver preteso una restituzione “per paura”. Per questo è importante ricostruire con precisione il contesto in cui la restituzione è avvenuta.

Lo stesso meccanismo può colpire la concessionaria. Se l’agenzia, poco prima della procedura, ha pagato la concessionaria con un piano di rientro, quel pagamento non gode dell’esenzione per i pagamenti “nei termini d’uso”: la Cassazione ha escluso che l’esenzione copra i pagamenti eseguiti in attuazione di un piano di rientro concordato dopo l’inadempimento (Cass. n. 8384/2025). La concessionaria che subisce la revocatoria tende poi, ancora una volta, a cercare il cliente finale. Le difese restano quelle già viste.

Tabella dei passaggi e dei termini

E se il contratto con l’agenzia diceva che era lei a “fatturare tutto”?

È la clausola più diffusa e, paradossalmente, la più utile al cliente: se l’agenzia compra e rifattura in nome proprio, la concessionaria ha un solo debitore, l’agenzia.

Molti contratti di servizio prevedono che l’agenzia acquisti gli spazi “in proprio” e li rifatturi al cliente, applicando un compenso o trattenendo le commissioni. In questa struttura l’agenzia somiglia a un commissionario (artt. 1731 ss. c.c.), cioè a un mandatario senza rappresentanza che compra in nome proprio per conto altrui. La conseguenza è quella vista sopra: verso la concessionaria il cliente è un estraneo.

Questa struttura, però, ha anche un rovescio della medaglia che conviene conoscere. Il mandante, sostituendosi al mandatario, può esercitare i diritti di credito derivanti dall’esecuzione del mandato (art. 1705, secondo comma, c.c.). La Cassazione ha di recente ribadito la portata di questa sostituzione: in una vicenda in cui il mandatario aveva pagato indebitamente somme a terzi, ha riconosciuto al mandante la possibilità di agire direttamente per la ripetizione contro chi aveva ricevuto il denaro, escludendo che il mandatario fosse il legittimato passivo di quella domanda (Cass. civ., sez. II, sent. n. 19411 del 14 luglio 2025). La logica, trasposta al nostro tema, è che il cliente può attivarsi direttamente verso la concessionaria per i crediti nati dal contratto concluso nel suo interesse: per esempio, pretendere l’esecuzione delle uscite già pianificate o la restituzione di importi versati per spazi non erogati.

Attenzione però: se il cliente si sostituisce all’agenzia per esercitare i diritti, la concessionaria potrà opporgli le eccezioni che avrebbe potuto opporre all’agenzia, compresa quella di non essere stata pagata. Sostituirsi all’agenzia per pretendere la campagna non significa poterla avere gratis. Bisogna valutare se conviene davvero, o se è meglio negoziare un contratto nuovo e pulito con la concessionaria per le uscite future.

Vale lo stesso se l’agenzia aveva ceduto le sue fatture a una società di factoring?

No, la situazione si complica, e prima di pagare chiunque bisogna capire chi è il vero creditore.

Le agenzie, per avere liquidità, cedono spesso i propri crediti verso i clienti a società di factoring. Se avete ricevuto una notifica della cessione, o una fattura con la dicitura che il pagamento va eseguito al factor, il vostro creditore è diventato il factor: pagare l’agenzia, dopo la notifica, non vi libera.

Il factor, però, acquista il credito così com’è, con le eccezioni che voi potevate opporre all’agenzia. Se l’agenzia non ha pagato i media e la concessionaria ha bloccato la campagna, potete contestare al factor l’inadempimento dell’agenzia nei limiti in cui la legge e il contratto lo consentono, a partire dalle eccezioni fondate sul rapporto da cui il credito è nato.

Sul versante della procedura, la Cassazione ha precisato che l’esenzione dalla revocatoria prevista dalla legge sul factoring per i pagamenti al cessionario riguarda solo i pagamenti eseguiti in modo ordinario, non gli atti solutori anomali (Cass. n. 31652/2024). Il dato serve a capire i rapporti tra curatore e factor, che a loro volta incidono sulle somme che arriveranno alla massa dei creditori, voi compresi.

Il caso tipico in cui il cliente rischia di pagare due volte non è solo agenzia-concessionaria, ma agenzia-factor: avete pagato l’agenzia ignorando la cessione notificata, il factor vi chiede di nuovo il pagamento. Per questo la verifica di eventuali notifiche di cessione è il primo controllo documentale che facciamo.

L’agenzia ha usato i miei soldi per pagare altri debiti: è un reato?

Può esserlo, ma non sempre: il diritto penale è più selettivo di quanto si creda.

L’appropriazione indebita (art. 646 c.p.) punisce chi, per procurarsi un ingiusto profitto, si appropria del denaro o della cosa mobile altrui di cui ha il possesso. Il problema, con il denaro, è proprio la fungibilità: chi riceve denaro di regola ne diventa proprietario, e il semplice inadempimento di un obbligo di restituzione è un illecito civile, non un reato.

La Cassazione penale ha tracciato il confine in modo netto: il reato non si configura se il denaro è stato consegnato senza un vincolo di destinazione originario, e un obbligo di destinazione nato dopo, sulla base di un accordo civilistico successivo, non basta a trasformare l’inadempimento in appropriazione (Cass. pen., sez. II, n. 289 del 13 dicembre 2024). Nel nostro scenario, se il budget media è stato versato all’agenzia con la destinazione espressa e documentata di pagare specifici spazi presso una specifica concessionaria, il vincolo è originario e il distoglimento delle somme verso altri scopi può integrare il reato. Se invece avete pagato fatture generiche, senza alcuna destinazione, la strada penale è molto più incerta.

L’appropriazione indebita è di regola procedibile a querela, da presentare entro tre mesi da quando si è avuta conoscenza del fatto. Se l’agenzia è stata posta in liquidazione giudiziale, le distrazioni del patrimonio sociale possono rilevare come bancarotta fraudolenta (art. 322 CCII), procedibile d’ufficio, in cui il cliente danneggiato può costituirsi parte civile.

Il nostro Studio, guidato da un Esperto Negoziatore della crisi d’impresa e avvocato cassazionista, valuta il profilo penale insieme a quello civile e concorsuale, perché una querela presentata nel momento sbagliato o con argomenti deboli può irrigidire la controparte senza portare un euro in più.

L’agenzia è in composizione negoziata: la concessionaria può agire contro di me nel frattempo?

Sì. Le misure protettive dell’agenzia proteggono l’agenzia, non voi.

Nella composizione negoziata (artt. 12 ss. CCII, con le modifiche del D.Lgs. 136/2024), l’imprenditore può chiedere misure protettive: dal giorno della pubblicazione dell’istanza i creditori non possono acquisire diritti di prelazione non concordati né iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul suo patrimonio (art. 18 CCII). Queste misure riguardano il patrimonio dell’agenzia. La concessionaria resta libera di rivolgersi a voi, se ritiene di avere un titolo.

C’è però un aspetto positivo. La composizione negoziata è una trattativa, e l’esperto ha il compito di agevolare soluzioni che tengano conto degli interessi di tutti. In una crisi di agenzia, una delle soluzioni più ragionevoli è proprio un accordo triangolare: la concessionaria rinuncia a rivalersi sui clienti, i clienti eventualmente pagano direttamente gli spazi futuri alla concessionaria, l’agenzia ristruttura i debiti pregressi. Le parti, durante le trattative, sono tenute a comportarsi secondo buona fede e correttezza (art. 16 CCII).

Se l’agenzia è invece in concordato preventivo, le azioni esecutive e cautelari sul suo patrimonio sono anch’esse bloccate, ma anche qui la tutela riguarda il debitore. Il vostro credito di restituzione verso l’agenzia sarà soddisfatto secondo il piano omologato. In entrambe le procedure, partecipare attivamente (presentare osservazioni, votare, interloquire con l’esperto o con il commissario) è il modo per non subire decisioni prese da altri.

Rischio davvero di pagare due volte la stessa campagna?

Il rischio è reale soprattutto in un caso: quando l’agenzia ha acquistato gli spazi in vostro nome e voi l’avete pagata senza che la concessionaria l’avesse autorizzata a incassare.

In questa ipotesi, la concessionaria è vostra creditrice e il pagamento all’agenzia, di per sé, non estingue il vostro debito verso di lei. Le difese esistono (ratifica, approfittamento, creditore apparente), ma richiedono prove che non sempre ci sono.

Negli altri casi il rischio è molto più contenuto. Se l’agenzia ha acquistato in nome proprio, la concessionaria non ha titolo per chiedervi il pagamento, e il vostro problema si riduce a recuperare dall’agenzia ciò che avete versato per spazi non pagati. È un danno, ma non un doppio pagamento.

Ci sono anche casi intermedi, legati a ciò che avete firmato: moduli della concessionaria con clausole di responsabilità solidale dell’inserzionista, garanzie rilasciate per ottenere condizioni migliori, accordi quadro che vi rendono parte. Lì il doppio pagamento si discute clausola per clausola.

Il limite reale, da dire con franchezza, è questo: se il contratto vi rende debitori della concessionaria e non avete prove dell’autorizzazione all’incasso in capo all’agenzia, il rischio di dover pagare di nuovo è concreto. In quel caso il lavoro si sposta sul recupero del danno: insinuazione al passivo, eventuali responsabilità degli amministratori dell’agenzia, trattativa con la concessionaria su importi e dilazioni.

La concessionaria può interrompere la campagna che è ancora in onda?

Sì, nei confronti dell’agenzia inadempiente sì. Nel contratto a prestazioni periodiche, chi non viene pagato può sospendere le proprie prestazioni (art. 1460 c.c.), e le condizioni generali delle concessionarie lo prevedono quasi sempre in modo espresso.

Se il contratto è stato concluso dall’agenzia in nome proprio, la sospensione colpisce indirettamente voi: la campagna si ferma anche se voi avete pagato tutto. Le alternative sono negoziare con la concessionaria un subentro (pagando direttamente le uscite residue, possibilmente con la garanzia scritta che non vi verrà chiesto nulla per le uscite pregresse), oppure interrompere e ripianificare con un altro operatore.

Se l’agenzia è in liquidazione giudiziale, entrano in gioco le regole sui rapporti pendenti: il curatore decide se subentrare nei contratti non ancora eseguiti o sciogliersi, e il mandato conferito all’agenzia, di regola, non sopravvive all’apertura della procedura a carico del mandatario. In pratica, la campagna gestita dall’agenzia si ferma e dovete riorganizzarla.

Una cosa non va mai fatta: pagare la concessionaria “per riaccendere la campagna” senza un accordo scritto che delimiti chiaramente cosa state pagando. Un pagamento non qualificato rischia di essere imputato ai debiti più vecchi.

Quanto tempo ho davvero?

Meno di quanto pensate, ma non così poco da dover agire nel panico. I termini che contano sono pochi e precisi:

• 40 giorni per opporsi a un decreto ingiuntivo della concessionaria (sospensione feriale 1-31 agosto);
• il termine dell’art. 201 CCII per la domanda di ammissione al passivo, che si calcola a ritroso dalla data dell’udienza fissata dal tribunale; dopo, la domanda diventa tardiva e incontra i limiti dell’art. 208 CCII;
• 3 mesi dalla conoscenza del fatto per la querela per appropriazione indebita;
• i termini delle procedure di concordato e composizione negoziata, che dipendono dalle singole fasi (voto, osservazioni, opposizioni all’omologazione).

Il termine più pericoloso è quello che non vedete: la comunicazione del curatore arriva via PEC all’indirizzo registrato, e se nessuno in azienda la legge la data dell’udienza passa senza che ve ne accorgiate. Per questo, appena avete notizia della procedura, va controllata la PEC aziendale e va attivato un monitoraggio dell’agenzia nel registro delle imprese.

“Mi fa vedere un esempio concreto?”

Certo. Due ipotesi dimostrative, con numeri inventati ma coerenti con i termini di legge. Non sono casi reali dello Studio.

Ipotesi 1: acquisto in nome proprio, agenzia in liquidazione giudiziale.
Un’azienda alimentare versa all’agenzia 87.360 € (IVA esclusa) per una campagna radio e affissioni: 79.420 € di spazi e 7.940 € di compenso di agenzia. L’agenzia ordina gli spazi a proprio nome e riceve le fatture della concessionaria. Paga solo 31.150 € e il 18 febbraio deposita domanda di apertura della liquidazione giudiziale; la sentenza arriva il 14 marzo e fissa l’udienza di verifica.
→ La concessionaria, rimasta creditrice di 48.270 €, scrive all’azienda chiedendo il saldo. L’azienda risponde contestando la legittimazione: gli ordini e le fatture provano che il contraente era l’agenzia (art. 1705 c.c.).
→ L’azienda verifica se le somme sono rimaste su un conto dedicato: no, sono confluite sul conto ordinario dell’agenzia. La rivendica del denaro non è sostenibile.
→ Si deposita domanda di ammissione al passivo per 48.270 € (spazi non pagati) oltre alla quota di compenso per servizi non resi, se documentata. Si valuta anche se esistono note di credito della concessionaria relative alla campagna, acquistate dall’agenzia per conto del cliente con mandato di data certa: se sì, se ne chiede il riconoscimento come crediti non appartenenti alla massa (art. 1707 c.c.).
→ Esito: nessun doppio pagamento; perdita limitata alla parte del credito che la procedura non riuscirà a soddisfare.

Ipotesi 2: acquisto in nome del cliente, decreto ingiuntivo della concessionaria.
Un’azienda di arredamento firma con l’agenzia un contratto con procura ad acquistare spazi “in nome e per conto” dell’inserzionista. La concessionaria intesta le fatture direttamente all’azienda, per 23.415 €. L’azienda paga all’agenzia 23.415 € il 9 maggio; l’agenzia non gira nulla. Il 2 luglio la concessionaria ottiene decreto ingiuntivo, notificato il 22 luglio.
→ Calcolo del termine: dal 22 luglio decorrono 9 giorni fino al 31 luglio; il termine resta sospeso dal 1° al 31 agosto e riprende il 1° settembre per i restanti 31 giorni. L’ultimo giorno utile per l’opposizione è il 1° ottobre.
→ L’azienda raccoglie le prove: le email in cui la concessionaria inviava i solleciti di pagamento all’agenzia “per i clienti gestiti”, una fattura precedente pagata dall’azienda all’agenzia e regolarmente quietanzata dalla concessionaria. Si sostiene che la concessionaria abbia accettato nel tempo l’incasso tramite l’agenzia (artt. 1188 e 1189 c.c.).
→ Se il giudice ritiene provata l’autorizzazione o l’apparenza, il pagamento all’agenzia è liberatorio e l’opposizione è accolta. Se non la ritiene provata, l’azienda paga la concessionaria e si insinua al passivo dell’agenzia per 23.415 €, valutando la querela se il versamento era espressamente destinato a quelle fatture.
→ Esito: il risultato dipende quasi interamente dalla qualità delle prove raccolte nelle prime settimane.

La domanda che nessuno fa ma tutti dovrebbero fare

“Nel mio contratto con l’agenzia c’è scritto da qualche parte che, se lei non paga i media, quel rischio non è mio?”

Quasi nessuno se lo chiede finché la crisi non arriva. Eppure è la domanda che decide tutto, e va fatta prima, quando si firma il contratto di servizio o si rinnova il mandato annuale.

Gli strumenti contrattuali che spostano il rischio sono noti e non costano nulla: la previsione espressa che l’agenzia acquista in nome proprio e che il cliente non risponde verso le concessionarie; la richiesta di una dichiarazione scritta della concessionaria che riconosca l’agenzia come unica obbligata; un conto dedicato ai budget media, con obbligo di versare le somme alle concessionarie entro un termine preciso e di rendicontare mensilmente; la facoltà del cliente di pagare direttamente la concessionaria in caso di ritardo dell’agenzia; la consegna periodica delle quietanze della concessionaria come condizione per il pagamento delle fatture successive.

Chi ha già un contratto in corso può ancora intervenire. Un addendum che chiarisca la natura del mandato, firmato con data certa prima di qualunque procedura, rende più solide le difese descritte nelle risposte sopra, a partire da quelle fondate sull’art. 1707 c.c. Al contrario, un addendum firmato quando l’agenzia è già palesemente insolvente può essere guardato con sospetto dal curatore. Il momento giusto per proteggersi è quando tutto sembra andare bene.

Infine, c’è il controllo che costa meno di tutti: chiedere all’agenzia, a ogni chiusura di flight, le quietanze della concessionaria. Un’agenzia sana le fornisce senza problemi; un’agenzia che inizia a tergiversare vi sta mandando un segnale.

“Ma i giudici cosa dicono?”

Le pronunce che seguono non riguardano tutte agenzie pubblicitarie: la giurisprudenza specifica su questa filiera è scarsa, e non la integriamo con richiami incerti. Sono però le decisioni che fissano le regole applicabili ai singoli snodi del problema: mandato, denaro fungibile nel fallimento, revocatoria, appropriazione indebita.

1. Cass. civ., sez. II, sentenza n. 19411 del 14 luglio 2025.
Principio: quando il mandatario ha pagato somme indebite a terzi, il mandante può sostituirsi a lui nell’azione di ripetizione; legittimati passivi sono i terzi che hanno ricevuto il denaro, non il mandatario.
Rilevanza: conferma la portata concreta dell’art. 1705, secondo comma, c.c.: il cliente può agire direttamente per i crediti nati dal mandato eseguito dall’agenzia.

2. Cass. pen., sez. II, sentenza n. 289 del 13 dicembre 2024.
Principio: per il denaro e gli altri beni fungibili, l’appropriazione indebita richiede un vincolo di destinazione esistente fin dalla consegna; un obbligo di destinazione sorto dopo, per accordo civile, non basta.
Rilevanza: decide se l’agenzia che distoglie il budget media commette un reato o solo un inadempimento: conta come e con quale destinazione il cliente ha pagato.

3. Cass. civ., sez. I, ordinanza n. 13511 del 2021.
Principio: il denaro può essere rivendicato nella procedura solo se individuato da un fatto specifico che ne abbia impedito la confusione con il patrimonio del debitore; altrimenti resta l’insinuazione al passivo per il valore. La tracciabilità del bonifico non basta.
Rilevanza: spiega perché il budget confluito sul conto ordinario dell’agenzia non è, di regola, separabile.

4. Cass. civ., n. 8384 del 2025.
Principio: l’esenzione da revocatoria per i pagamenti “nei termini d’uso” non copre i pagamenti eseguiti in base a un piano di rientro concordato dopo l’inadempimento.
Rilevanza: i pagamenti a rate dell’agenzia alla concessionaria, a ridosso della procedura, sono esposti alla revocatoria.

5. Cass. civ., n. 27074 del 14 settembre 2022.
Principio: la conoscenza dello stato di insolvenza, nella revocatoria, si può provare con presunzioni gravi, precise e concordanti.
Rilevanza: il cliente che ha ottenuto restituzioni “di corsa” quando l’agenzia era già in difficoltà deve sapere che il curatore può dimostrarne la consapevolezza dagli indizi.

6. Cass. civ., n. 24151 del 3 agosto 2022.
Principio: conferma l’ammissibilità della prova presuntiva della scientia decoctionis secondo gli artt. 2727-2729 c.c.
Rilevanza: consolida l’indirizzo precedente, rendendo prevedibile il comportamento del giudice in una revocatoria contro il cliente o la concessionaria.

7. Cass. civ., n. 31652 del 9 dicembre 2024.
Principio: l’esenzione dalla revocatoria prevista per i pagamenti al factor riguarda solo i pagamenti ordinari, non gli atti solutori anomali.
Rilevanza: utile quando l’agenzia ha ceduto i crediti verso i clienti a una società di factoring, situazione frequente nelle crisi di agenzia.

8. Cass. civ., Sezioni Unite, n. 5089 del 26 febbraio 2025.
Principio: la revocatoria ordinaria esercitata dal curatore contro un atto di scissione appartiene alla competenza del tribunale fallimentare, che prevale su quella del tribunale delle imprese.
Rilevanza: chiarisce davanti a quale giudice si svolgono le azioni della procedura, comprese quelle contro operazioni societarie con cui un’agenzia in crisi trasferisce rami d’azienda.

9. Cass. civ., sez. I, n. 27454 del 23 ottobre 2024.
Principio: nell’amministrazione straordinaria, il termine di prescrizione della revocatoria decorre dall’approvazione del programma di cessione dei beni aziendali.
Rilevanza: ricorda che i termini delle azioni recuperatorie dipendono dal tipo di procedura: nei gruppi di comunicazione di grandi dimensioni non sempre si applica la liquidazione giudiziale.

10. Cass. civ., n. 3450 del 2025.
Principio: la garanzia concessa dopo la scadenza del debito originario si considera relativa a un debito scaduto anche se contestualmente si pattuisce una dilazione, quando i due atti sono legati da un’unica finalità.
Rilevanza: riguarda le garanzie che la concessionaria si fa rilasciare dall’agenzia in crisi in cambio di una dilazione: anch’esse possono essere revocate, con effetti a catena sul tentativo di rivalsa verso i clienti.

“E voi, concretamente, cosa fate?”

Ecco gli strumenti che mettiamo in campo quando un’impresa ci porta una richiesta della concessionaria dopo la crisi della propria agenzia.

1. Qualifichiamo il rapporto. Leggiamo il contratto di servizio, le procure, gli ordini di acquisto spazi, le condizioni generali della concessionaria e le fatture, e stabiliamo se l’agenzia ha agito in nome proprio o in nome del cliente.
2. Ricostruiamo i flussi di denaro. Mettiamo in fila bonifici del cliente, pagamenti dell’agenzia alla concessionaria e fatture, voce per voce, per individuare esattamente quali spazi risultano pagati e quali no.
3. Rispondiamo alla concessionaria. Redigiamo la risposta scritta che contesta la legittimazione o l’importo senza riconoscere il debito, e chiediamo i documenti su cui la pretesa si fonda.
4. Proponiamo l’opposizione al decreto ingiuntivo entro i 40 giorni, con gli argomenti costruiti sulla qualificazione del rapporto e sulla prova dei pagamenti.
5. Depositiamo la domanda di ammissione al passivo dell’agenzia e, quando le condizioni ci sono, la domanda di restituzione per somme individuate o per i crediti acquistati per conto del cliente ai sensi dell’art. 1707 c.c.
6. Partecipiamo alla composizione negoziata o al concordato dell’agenzia: interloquiamo con l’esperto o con il commissario e proponiamo soluzioni triangolari con la concessionaria.
7. Ci difendiamo dalla revocatoria del curatore sulle restituzioni ricevute, ricostruendo tempi, modalità e contesto dei pagamenti.
8. Valutiamo il profilo penale. Verifichiamo se il budget aveva un vincolo di destinazione originario e, se ci sono i presupposti, predisponiamo la querela nei termini o la costituzione di parte civile.
9. Esaminiamo le responsabilità degli amministratori dell’agenzia, quando la gestione delle somme dei clienti lo giustifica.
10. Riscriviamo i contratti con le agenzie per il futuro: natura del mandato, conto dedicato, quietanze periodiche, pagamento diretto in caso di ritardo.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Su questo tema pesa in modo particolare l’abilitazione di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa: chi conosce la composizione negoziata dal lato dell’esperto sa come si costruisce un accordo tra impresa in crisi e creditori, quali informazioni chiedere e come presentare la posizione di un cliente dell’agenzia in modo che venga presa sul serio nelle trattative. È lo stesso punto di vista che usiamo per tutelare chi si trova dall’altra parte del tavolo.

La strategia resta la stessa dall’analisi iniziale fino all’eventuale giudizio in Cassazione: la qualificazione del rapporto, impostata nella prima lettera alla concessionaria, è la stessa che sosterremo in opposizione, in appello e, se necessario, davanti alla Suprema Corte, con lo stesso difensore.

Accanto agli avvocati lavorano i commercialisti dello staff, che ricostruiscono i flussi finanziari, leggono i bilanci dell’agenzia e valutano le prospettive di soddisfazione nella procedura: sullo stesso fascicolo, nello stesso momento.

In sintesi

Tre messaggi emergono da tutte le risposte. Il primo: chi paga i media dipende da come l’agenzia ha comprato gli spazi; se lo ha fatto in nome proprio, la concessionaria non ha titolo per chiedere a voi. Il secondo: il denaro versato all’agenzia e confluito nei suoi conti si recupera, di regola, con l’insinuazione al passivo; la separazione è possibile solo se le somme o i crediti sono rimasti individuabili e documentati. Il terzo: i termini sono pochi ma rigidi, e le prove decisive si raccolgono nelle prime settimane.

Lo Studio Monardo si occupa di questa materia perché il problema non si risolve guardando solo al contratto pubblicitario: si risolve dentro la crisi dell’agenzia. La qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021 consente di muoversi con competenza nelle procedure in cui l’agenzia si trova; la qualifica di avvocato cassazionista consente di sostenere la stessa linea difensiva contro la concessionaria o la procedura fino all’ultimo grado di giudizio.

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