Conviene acquistare un’azienda in concordato preventivo, oppure il prezzo apparentemente vantaggioso nasconde rischi che emergono solo dopo la firma? È la domanda che si pongono imprenditori concorrenti, fornitori strategici, manager che vogliono rilevare l’attività per cui lavorano, fondi e investitori che vedono nella crisi altrui un’occasione di crescita. Non esiste una risposta valida per tutti, ed è proprio questo il punto: la convenienza dipende dalla strada scelta per entrare nell’operazione, dal momento in cui si entra e da come vengono trattati debiti, contratti e lavoratori.

Il Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019), nella versione risultante dai successivi correttivi fino al D.Lgs. 136/2024, offre a chi vuole acquistare almeno tre percorsi distinti: l’offerta irrevocabile di acquisto inserita nel piano del debitore, l’affitto dell’azienda come anticamera dell’acquisto, la partecipazione alla competizione come offerente o come autore di una proposta concorrente. Ciascuno ha un rovescio della medaglia, e il dato dirimente è quasi sempre lo stesso: il primo offerente non ha alcuna garanzia di restare l’acquirente finale, perché l’art. 91 CCII impone di mettere la sua offerta sul mercato.

Lo Studio Monardo si occupa di questa materia perché l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021: una qualifica che presuppone la conoscenza dei meccanismi con cui un’impresa in difficoltà tratta con creditori, banche e potenziali investitori, e la capacità di leggere un piano di risanamento dal punto di vista di chi deve finanziarlo o acquistarne gli asset. A questa competenza si affianca il lavoro congiunto con i commercialisti dello staff, indispensabile per valutare numeri, passività e sostenibilità dell’operazione.

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Il quadro di partenza: cosa si compra davvero quando l’azienda è in concordato

Prima di confrontare le strade, va chiarito che cosa accade all’impresa venditrice quando deposita la domanda di concordato preventivo, perché tutte le opzioni condividono lo stesso terreno.

L’impresa resta in mano al debitore, ma sotto controllo

Nel concordato preventivo l’imprenditore conserva l’amministrazione dei beni e l’esercizio dell’impresa, sotto la vigilanza del commissario giudiziale. Questo significa che il venditore, almeno formalmente, è sempre il debitore: è lui che firma, ma non lo fa liberamente. L’art. 94 CCII stabilisce che, dal deposito della domanda e fino all’omologazione, gli atti eccedenti l’ordinaria amministrazione compiuti senza autorizzazione del tribunale (o del giudice delegato, dopo l’apertura) sono inefficaci rispetto ai creditori anteriori. La cessione di un’azienda è per definizione un atto di straordinaria amministrazione: chi compra senza che l’atto sia stato autorizzato, o comunque inserito nel piano omologato, acquista qualcosa di esposto a contestazione.

La stessa norma, per le alienazioni e gli affitti d’azienda autorizzati prima dell’omologazione, prevede che il trasferimento avvenga di regola attraverso procedure competitive, con adeguate forme di pubblicità, salvo che il giudice ritenga diversamente per ragioni motivate. Va soppesato, quindi, che anche l’atto “urgente” non sfugge del tutto al confronto concorrenziale.

Concordato in continuità o liquidatorio: due contesti diversi

Il CCII distingue il concordato in continuità aziendale, diretta (l’imprenditore prosegue) o indiretta (l’azienda passa a un terzo che la gestisce), dal concordato liquidatorio, in cui il patrimonio viene liquidato per soddisfare i creditori e che richiede un apporto di risorse esterne. Per l’acquirente la differenza non è teorica:

• nella continuità indiretta l’acquirente (o l’affittuario) è parte del piano: il suo impegno è ciò che rende credibile la prosecuzione dell’attività e i creditori votano anche sulla base della sua offerta;
• nel concordato liquidatorio l’acquisto è una delle modalità di realizzo dell’attivo, e la vendita avviene normalmente dopo l’omologazione, tramite il liquidatore e con procedure competitive.

I tre nodi che decidono la convenienza

Qualunque strada si scelga, la valutazione ruota attorno a tre domande:

1. I debiti del venditore passano all’acquirente? In via generale l’art. 2560 c.c. prevede che l’acquirente di un’azienda commerciale risponda dei debiti anteriori al trasferimento se risultano dai libri contabili obbligatori. Nel contesto concorsuale la regola subisce deroghe: nella liquidazione giudiziale il CCII esclude espressamente, salvo diversa convenzione, la responsabilità dell’acquirente per i debiti anteriori; per il concordato la questione va costruita con cura nel piano, nel decreto che dispone la vendita e nel contratto, perché la tutela dipende dalla natura concorsuale e competitiva del trasferimento.
2. Che cosa succede ai lavoratori? L’art. 191 CCII richiama per i trasferimenti nell’ambito del concordato preventivo l’art. 47 della L. 428/1990 e l’art. 2112 c.c.: in linea di principio i rapporti di lavoro proseguono con l’acquirente, con i diritti maturati, ma la legge consente accordi sindacali che modulano questa prosecuzione, con margini diversi a seconda che il concordato sia in continuità o meno.
3. Il prezzo è definitivo? No, se il piano contiene un’offerta già individuata: l’art. 91 CCII obbliga il tribunale a renderla pubblica per raccogliere offerte concorrenti, e a quel punto il prezzo diventa una base d’asta.

Stabilità dell’acquisto: revocatorie e successiva liquidazione giudiziale

Un elemento che pesa su ogni strada è la tenuta dell’acquisto nel caso in cui il concordato non vada a buon fine. Il CCII esonera dall’azione revocatoria, tra gli altri, gli atti, i pagamenti e le garanzie posti in essere in esecuzione del concordato preventivo (art. 166, comma 3, CCII): un acquisto previsto dal piano omologato, o compiuto con l’autorizzazione del tribunale, gode quindi di una protezione che una compravendita conclusa “a latere” della procedura non ha. Per l’acquirente il momento della stipula vale quanto il prezzo: comprare prima dell’autorizzazione o al di fuori del piano significa rinunciare a buona parte della stabilità che la procedura offre.

A fronte di questo vantaggio, va soppesato che la stabilità riguarda l’atto, non necessariamente il valore: se l’azienda perde clienti o commesse durante la procedura, l’acquirente vincolato da un’offerta irrevocabile non ha alcun rimedio automatico. Le uniche tutele sono quelle costruite nell’offerta, attraverso un perimetro definito con precisione e una durata dell’irrevocabilità proporzionata ai tempi realistici della procedura.

Il ruolo del commissario giudiziale e dei creditori

Chi acquista un’azienda in concordato non tratta soltanto con l’imprenditore. Il commissario giudiziale vigila sulla gestione, riferisce al tribunale e redige la relazione con cui i creditori vengono informati prima del voto; i creditori, a loro volta, votano sulla proposta che incorpora l’offerta. Ciò significa che l’offerta deve essere convincente su tre piani contemporaneamente:

• per il debitore, che deve poterla inserire in un piano fattibile e attestabile;
• per il commissario, che ne valuterà la congruità rispetto al valore dell’azienda e alle alternative di mercato;
• per i creditori, che la confronteranno con quanto otterrebbero in una liquidazione giudiziale.

Il rovescio della medaglia di questa pluralità di interlocutori è che un’offerta costruita solo sul rapporto con l’imprenditore può rivelarsi fragile: un prezzo che il commissario giudica basso, o condizioni che i creditori percepiscono come sbilanciate, possono indebolire il piano e, con esso, l’operazione di acquisto.

Il quadro normativo dopo i correttivi

Il Codice della crisi è entrato in vigore il 15 luglio 2022, nella versione profondamente modificata dal D.Lgs. 83/2022 di recepimento della direttiva (UE) 2019/1023 sulla ristrutturazione preventiva, ed è stato poi oggetto di un ulteriore intervento correttivo con il D.Lgs. 136/2024, entrato in vigore il 28 settembre 2024, che ha toccato numerosi aspetti del concordato preventivo, tra cui la disciplina delle classi, il trattamento dei crediti e la composizione negoziata. Il testo dell’art. 91 risulta aggiornato a questi interventi nelle principali banche dati. Per chi acquista, la conseguenza pratica è che le prassi consolidate sotto la legge fallimentare vanno sempre verificate alla luce del testo vigente al momento della domanda di concordato, perché la disciplina applicabile alla singola procedura dipende dalla data del deposito.

Due diligence: cosa va verificato prima di scegliere qualunque strada

Indipendentemente dall’opzione, alcune verifiche sono comuni e condizionano la convenienza più del prezzo stesso:

Una due diligence accurata non elimina il rischio, ma lo rende misurabile: è la condizione per confrontare in modo serio le tre strade descritte di seguito, perché ciascuna distribuisce in modo diverso il rischio residuo tra acquirente, debitore e creditori.

Il prezzo: valore di perizia, valore di liquidazione, valore per l’acquirente

Nelle operazioni in concordato coesistono tre valori diversi. Il valore di perizia è quello stimato dal professionista incaricato dal debitore; il valore di liquidazione è quello che i creditori otterrebbero in una liquidazione giudiziale, spesso sensibilmente inferiore; il valore per l’acquirente dipende dalle sinergie, dai costi di integrazione e dai rischi che egli è disposto ad assumere. La convenienza sta nella distanza tra il prezzo pagato e il valore per l’acquirente, mentre la tenuta dell’offerta nel piano dipende dalla distanza tra quel prezzo e il valore di liquidazione: un’offerta superiore a quest’ultimo ha buone probabilità di essere apprezzata dai creditori, un’offerta inferiore rischia di mettere in difficoltà l’intero piano.

Le regole dell’art. 91 CCII in sintesi

Poiché la competizione incide su tutte le opzioni, conviene fissarne subito i passaggi essenziali:

Il resto del confronto si gioca su come ciascuna strada si colloca rispetto a queste regole.

Prima opzione: l’offerta irrevocabile di acquisto inserita nel piano

In cosa consiste

È la strada più tradizionale. L’acquirente negozia con l’imprenditore in crisi, prima o durante la procedura, e formalizza un’offerta irrevocabile di acquisto dell’azienda o di un ramo, a un prezzo determinato, con condizioni definite. Il debitore la inserisce nel piano come fonte di soddisfazione dei creditori (nel liquidatorio) o come veicolo della continuità indiretta. La base normativa è l’art. 91 CCII, letto insieme all’art. 94 per l’eventuale anticipazione del trasferimento prima dell’omologazione e all’art. 191 per i lavoratori.

Quando ha senso: tre scenari

• Il concorrente diretto che vuole crescere per linee esterne: ha già clientela, struttura commerciale e know-how; l’azienda in crisi gli interessa per marchio, impianti, quote di mercato. Il suo vantaggio informativo gli consente di formulare un prezzo che un terzo difficilmente eguaglierà senza tempi lunghi di analisi.
• Il management o un gruppo di dipendenti qualificati che conosce l’azienda dall’interno e vuole salvarla: la conoscenza dei processi riduce il rischio, a fronte però di una capacità finanziaria spesso limitata.
• Il fornitore o il cliente strategico che teme di perdere un anello essenziale della propria filiera: per lui acquistare significa proteggere la continuità delle forniture, prima ancora che fare un investimento.

Come si esegue in sintesi

1. Due diligence su contabilità, contratti, autorizzazioni, contenzioso, posizioni dei lavoratori.
2. Negoziazione con l’imprenditore e con l’advisor del piano; valutazione dell’attestazione del professionista indipendente.
3. Redazione dell’offerta irrevocabile, con perimetro dell’azienda (beni, contratti, dipendenti), prezzo, modalità di pagamento, garanzie, durata dell’irrevocabilità.
4. Inserimento nel piano e deposito; pubblicità dell’offerta disposta dal tribunale.
5. Eventuale gara con altri offerenti; aggiudicazione; stipula dell’atto, nei tempi previsti dal piano o dal decreto di autorizzazione.

I vantaggi, motivati

Il primo vantaggio è il controllo del perimetro: chi propone per primo disegna l’operazione, sceglie quali beni e rapporti includere e fissa il prezzo di partenza. Il secondo è la posizione di forza informativa, perché l’offerente ha già visto i dati quando gli altri devono ancora chiederli nei tempi stretti del decreto competitivo. Il terzo è la tutela economica in caso di sconfitta: se la gara premia un altro, l’offerente originario è liberato e ha diritto al rimborso delle spese fino al 3% del prezzo offerto, voce che il decreto o l’offerta stessa devono disciplinare con precisione. Infine, il trasferimento avviene all’interno di un procedimento sotto controllo giudiziale, con un commissario che vigila e un tribunale che autorizza: un contesto che, se ben costruito, riduce il rischio di future azioni revocatorie o di inefficacia.

Rischi e svantaggi, con onestà

Il rovescio della medaglia è rilevante. L’offerta irrevocabile vincola chi la formula, ma non vincola il mercato: diventa una base d’asta pubblicata sul portale delle vendite pubbliche, e chiunque abbia più risorse può superarla con l’aumento minimo stabilito dal decreto. Chi ha investito mesi di trattativa e consulenze può ritrovarsi con il solo rimborso spese.

C’è poi un rischio di segno opposto: se non arrivano offerte concorrenti, l’offerente resta vincolato ai termini della propria offerta, anche se nel frattempo il valore dell’azienda è sceso, i clienti si sono allontanati o il personale chiave è andato via. La durata dell’irrevocabilità, se non è stata calibrata, diventa un’esposizione senza contropartita. Va soppesato anche il fatto che le offerte condizionate sono inefficaci nella gara: le clausole di salvaguardia vanno costruite come elementi del perimetro o del prezzo, non come condizioni sospensive generiche.

Infine, il tema dei debiti e dei lavoratori va regolato con precisione nell’offerta: un’offerta generica rischia di lasciare l’acquirente esposto all’art. 2560 c.c. per i debiti risultanti dalle scritture, o all’art. 2112 c.c. per i crediti dei dipendenti, in misura che il prezzo non aveva considerato.

Pronunce a supporto

L’applicazione dell’art. 91 CCII anche fuori dal concordato in senso stretto è stata affermata da Trib. Asti, 16 novembre 2023, che l’ha ritenuta operante nel piano di ristrutturazione soggetto a omologazione: un segnale della portata generale della regola della competizione, che chi offre deve considerare in ogni strumento di regolazione della crisi.

Il profilo ideale di questa opzione è l’operatore industriale con forte vantaggio informativo, liquidità certa e disponibilità ad accettare che il proprio prezzo venga messo in gara, purché le spese sostenute siano tutelate e l’irrevocabilità sia limitata nel tempo.

Seconda opzione: l’affitto d’azienda come anticamera dell’acquisto

In cosa consiste

Invece di acquistare subito, l’interessato prende in affitto l’azienda, spesso con un impegno o un’opzione di acquisto a una data futura, tipicamente dopo l’omologazione. La gestione passa all’affittuario, che paga un canone e mantiene l’attività operativa, preservando l’avviamento che altrimenti si disperderebbe nei mesi della procedura. Anche questa strada non sfugge alle regole competitive: l’art. 91 CCII estende la propria disciplina all’affitto d’azienda e ai contratti, anche stipulati prima dell’apertura, che mirano a un trasferimento non immediato. L’affitto stipulato dopo il deposito è atto eccedente l’ordinaria amministrazione e richiede l’autorizzazione prevista dall’art. 94 CCII.

Quando ha senso: tre scenari

• Chi non conosce ancora a fondo l’azienda e vuole “provarla” sul campo prima di impegnare il prezzo pieno: l’affitto consente di verificare clienti, margini, affidabilità del personale.
• Chi non dispone subito dell’intero prezzo e preferisce diluire l’impegno finanziario, imputando eventualmente i canoni al prezzo futuro, se il contratto lo prevede e la procedura lo consente.
• Le aziende ad alta deperibilità dell’avviamento (ristorazione, servizi, commercio, attività con licenze e contratti pubblici), in cui un fermo di pochi mesi distrugge il valore: l’affitto immediato è l’unico modo per arrivare all’acquisto con qualcosa ancora da acquistare.

Come si esegue in sintesi

1. Valutazione del perimetro da affittare e del canone, coerente con il valore dell’azienda e con gli interessi dei creditori.
2. Autorizzazione del tribunale o del giudice delegato, se l’affitto interviene dopo il deposito della domanda; pubblicità e possibile competizione.
3. Gestione durante la procedura, con inventario in entrata e regolazione dei rapporti di lavoro ai sensi dell’art. 191 CCII e dell’art. 47 L. 428/1990.
4. Esercizio dell’opzione o esecuzione dell’impegno di acquisto alle condizioni pattuite, eventualmente dopo un’ulteriore competizione.

I vantaggi, motivati

A fronte di un esborso iniziale contenuto, l’affittuario ottiene il controllo operativo dell’azienda e può mettere in sicurezza clienti e fornitori. La gestione diretta è anche la due diligence più affidabile che esista: dopo alcuni mesi l’affittuario sa con precisione quanto vale ciò che dovrà acquistare. Inoltre, l’affittuario che ha gestito bene l’azienda si presenta all’eventuale gara con un vantaggio competitivo concreto, perché conosce i numeri reali e può offrire con maggiore sicurezza.

Rischi e svantaggi, con onestà

Il rovescio della medaglia è che l’affitto non garantisce l’acquisto. Se il contratto prevede un impegno o un’opzione e la procedura impone la competizione, l’affittuario può investire nella ripresa dell’azienda e poi vedersela aggiudicare da un terzo che ha offerto di più proprio grazie al valore che lui stesso ha ricostruito. Clausole di prelazione a favore dell’affittuario vanno valutate con cautela, perché un diritto che scoraggia la concorrenza può essere ritenuto incompatibile con la finalità dell’art. 91.

L’affittuario assume poi tutti i rischi della gestione: i lavoratori passano alle sue dipendenze, salvo accordi sindacali, con le relative responsabilità; i debiti maturati durante l’affitto sono suoi. Alla restituzione dell’azienda, se l’acquisto non si perfeziona, possono sorgere contestazioni sulle differenze di inventario e sul trattamento del personale. Infine, la procedura può evolvere in modo imprevisto: se il concordato non viene omologato e si apre la liquidazione giudiziale, il contratto di affitto è esposto alle scelte del curatore.

Pronunce a supporto

La ratio dell’estensione della competizione all’affitto, e più in generale alle operazioni “preconfezionate” con un soggetto già individuato, è quella di impedire che accordi presi prima o durante la procedura sottraggano ai creditori il miglior valore realizzabile: la stessa logica che la giurisprudenza di merito ha applicato nel valorizzare la contendibilità delle soluzioni concordatarie, come si vedrà nelle pronunce in materia di proposte concorrenti.

Il profilo ideale di questa opzione è chi deve preservare un avviamento fragile, ha bisogno di tempo per conoscere l’azienda o per raccogliere le risorse, ed è disposto ad affrontare una successiva competizione forte della conoscenza acquisita sul campo.

Terza opzione: entrare dopo, come offerente nella gara o con una proposta concorrente

In cosa consiste

La terza strada è quella di chi non apre la trattativa ma interviene quando la procedura è già in corso. Le modalità sono due, molto diverse tra loro:

• partecipare come offerente alla procedura competitiva aperta dal tribunale ai sensi dell’art. 91 CCII sull’offerta altrui, oppure alla vendita competitiva disposta in esecuzione di un concordato liquidatorio omologato;
• presentare una proposta concorrente di concordato ai sensi dell’art. 90 CCII, che non si limita a offrire un prezzo per l’azienda ma sostituisce la proposta del debitore con un piano alternativo, da sottoporre al voto dei creditori. È una strada riservata a chi, anche per effetto di acquisti di crediti successivi alla domanda, rappresenta almeno il 10% dei crediti risultanti dalla situazione patrimoniale depositata dal debitore, ed è esclusa nei casi in cui la proposta del debitore assicura determinate soglie minime di soddisfazione dei chirografari o (nel concordato in continuità) quando il professionista indipendente attesta il rispetto di specifiche soglie.

Quando ha senso: tre scenari

• L’investitore finanziario che non ha relazioni con l’imprenditore e non vuole legarsi a un’offerta irrevocabile per mesi: attende il decreto che apre la competizione, studia i dati messi a disposizione, offre se il prezzo è interessante.
• Il creditore qualificato (un fornitore importante, un acquirente di crediti) che ritiene la proposta del debitore insufficiente e vede nella proposta concorrente lo strumento per acquisire l’azienda alle proprie condizioni, offrendo ai creditori un’alternativa migliore.
• Il concorrente che arriva tardi: non ha partecipato alla fase iniziale, ma l’apertura della gara gli offre una seconda occasione.

Come si esegue in sintesi

Per la partecipazione alla gara: lettura del decreto competitivo, verifica dei requisiti di partecipazione, accesso alla data room, predisposizione di un’offerta segreta, incondizionata e conforme, con le garanzie richieste, entro i termini fissati; partecipazione alla gara in caso di offerte migliorative. Per la proposta concorrente: verifica della legittimazione e delle soglie, redazione di una proposta e di un piano completi, deposito nei termini di legge prima dell’adunanza, confronto con la proposta del debitore nel voto dei creditori.

I vantaggi, motivati

Chi entra dopo non sostiene i costi della trattativa iniziale né il rischio di restare vincolato in assenza di concorrenti: beneficia del lavoro altrui, cioè di un perimetro già definito e di un prezzo di riferimento già pubblico. Nella proposta concorrente, poi, il proponente ha la possibilità di ridisegnare l’intera soluzione della crisi, non soltanto l’acquisto, con un controllo molto più ampio sull’esito.

Rischi e svantaggi, con onestà

La gara impone tempi stretti e informazioni limitate: chi offre in competizione lo fa sulla base dei dati messi a disposizione dal decreto, senza la possibilità di condizionare l’offerta, e un errore di valutazione non è rimediabile con clausole sospensive. Il prezzo di partenza, inoltre, è già fissato dall’offerente originario, e il rilancio minimo può erodere il margine di convenienza.

La proposta concorrente è uno strumento potente ma complesso: richiede un piano completo, un’attestazione, la capacità di convincere la maggioranza dei creditori e di resistere alle contestazioni del debitore. La giurisprudenza ha dovuto affrontare questioni delicate di legittimazione e di calcolo delle soglie, a conferma che l’ammissibilità non è mai scontata.

Pronunce a supporto

Sulla legittimazione e sulle soglie delle proposte concorrenti si sono espressi, tra gli altri, Trib. Reggio Emilia, 9 giugno 2022 (sul calcolo della percentuale sul passivo alla data del deposito), Trib. Vicenza, 30 aprile 2019 (sull’impossibilità per il debitore di alzare la percentuale al solo scopo di bloccare le proposte concorrenti) e Trib. Napoli, 2 febbraio 2018 (sui limiti della legittimazione di chi ha un mero mandato alla gestione dei crediti). Le pronunce si riferiscono in parte alla disciplina della legge fallimentare, ma i principi sono richiamati anche nel dibattito sull’art. 90 CCII.

Il profilo ideale di questa opzione è l’investitore strutturato o il creditore qualificato, capace di valutare rapidamente, di prestare garanzie immediate e — per la proposta concorrente — di sostenere un confronto tecnico con il debitore davanti ai creditori e al tribunale.

Le strade alla prova dei conti: tre simulazioni con gli stessi dati

Per rendere il confronto concreto, conviene applicare le tre opzioni alla stessa situazione di partenza. Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative, costruite con dati verosimili ma non riferite a casi reali: servono a mostrare come la stessa azienda possa risultare conveniente o meno a seconda della strada scelta.

Dati comuni a tutte le simulazioni. Società manifatturiera con 23 dipendenti, che deposita domanda di concordato preventivo in continuità indiretta. Valore stimato dell’azienda (impianti, magazzino, marchio, contratti con clienti) secondo la perizia allegata al piano: 1.347.800 €. Debiti verso fornitori risultanti dalle scritture contabili: 2.416.300 €. Trattamento di fine rapporto e altri crediti maturati dai dipendenti: 318.640 €. Adunanza per il voto dei creditori fissata al 10 marzo 2027.

Simulazione 1: l’offerta irrevocabile nel piano

Un concorrente del settore formalizza un’offerta irrevocabile di 1.284.000 € per l’intera azienda, con assunzione di 19 dei 23 dipendenti, irrevocabile fino al 30 giugno 2027. Ha sostenuto spese documentate per due diligence e assistenza pari a 41.700 €.

Il tribunale dispone la pubblicità dell’offerta sul portale delle vendite pubbliche; arriva una manifestazione di interesse e si apre la procedura competitiva, con aumento minimo fissato in 25.000 €. Poiché la gara deve concludersi almeno venti giorni prima del voto, il termine ultimo cade al 18 febbraio 2027.

• Esito A — nessun rilancio effettivo: l’offerente si aggiudica l’azienda a 1.284.000 €. Il vantaggio è l’acquisto a un prezzo inferiore del 4,7% circa al valore di perizia; il rovescio è che, se tra il deposito e l’atto il portafoglio clienti si è ridotto, l’offerente resta comunque vincolato.
• Esito B — un terzo offre 1.309.000 € e la gara si chiude a 1.359.000 € a favore del terzo: l’offerente originario è liberato e ha diritto al rimborso delle spese entro il limite del 3% del prezzo offerto, cioè fino a 38.520 € (3% di 1.284.000 €). A fronte di spese per 41.700 €, rimane a suo carico una differenza di 3.180 €, oltre al costo opportunità dei mesi impegnati.

Il nodo lavoratori: per i 4 dipendenti non inclusi nel perimetro, la loro sorte dipende dall’accordo sindacale previsto dall’art. 47 L. 428/1990 richiamato dall’art. 191 CCII. In assenza di accordo valido, la regola generale dell’art. 2112 c.c. tende a far proseguire tutti i rapporti con l’acquirente, che si troverebbe esposto anche per la quota di crediti maturati da quei lavoratori.

Simulazione 2: l’affitto con opzione di acquisto

Lo stesso concorrente, anziché acquistare subito, propone un affitto a 9.850 € al mese con decorrenza 1° dicembre 2026, autorizzato dal giudice, e un impegno di acquisto per 1.190.000 € dopo l’omologazione, con imputazione al prezzo del 50% dei canoni pagati. L’offerta di affitto viene pubblicizzata e non riceve offerte concorrenti; l’affittuario gestisce l’azienda.

Ipotizzando l’omologazione e l’atto di acquisto a fine gennaio 2028, i canoni pagati sono 14 mensilità, cioè 137.900 €; la metà, 68.950 €, si imputa al prezzo, che scende a un saldo di 1.121.050 €. L’esborso complessivo dell’affittuario-acquirente è quindi pari a 1.258.950 € (137.900 + 1.121.050), inferiore di 25.050 € all’offerta della prima simulazione, con il vantaggio aggiuntivo di aver gestito l’azienda e conosciuto i numeri reali.

Il rovescio della medaglia: se l’impegno di acquisto, a sua volta, viene messo in competizione e un terzo offre 1.240.000 €, l’affittuario deve decidere se rilanciare su un’azienda di cui ha contribuito a preservare il valore. Se perde, i canoni pagati restano corrispettivo del godimento e non sono restituiti; il rimborso spese entro il 3% riguarda le spese dell’offerta, non il valore della gestione. Nel frattempo, i rapporti di lavoro sono transitati all’affittuario, con le relative responsabilità per i crediti che maturano durante l’affitto.

Simulazione 3: l’ingresso come offerente nella gara

Un fondo specializzato, che non ha partecipato alla trattativa, legge il decreto di apertura della competizione sull’offerta di 1.284.000 €. Per partecipare deve offrire almeno 1.309.000 € (base più aumento minimo), con una cauzione pari, per ipotesi, al 10% del prezzo offerto: 130.900 €. Non può condizionare l’offerta all’esito di ulteriori verifiche.

Se si aggiudica l’azienda a 1.309.000 €, paga il 2,9% in meno rispetto al valore di perizia, senza aver sostenuto i mesi di trattativa iniziale. L’elemento dirimente, però, è la qualità della data room: se i dati messi a disposizione sottostimano, per esempio, il contenzioso con un cliente principale per 87.400 €, il fondo non ha strumenti contrattuali per rinegoziare, e la convenienza si riduce a un margine di poco più di 38.800 € rispetto alla perizia, prima di qualunque altro imprevisto.

Cosa insegnano i numeri

Le tre simulazioni mostrano che il prezzo nominale non basta a misurare la convenienza. Va soppesato, in ciascuna strada:

• il rischio di perdere l’operazione dopo averla preparata (alto nella prima, medio nella seconda, nullo nella terza ma compensato dalla minore informazione);
• il rischio di restare vincolati a un prezzo non più giustificato (alto nella prima, moderato nella seconda, basso nella terza perché l’offerta si esaurisce con la gara);
• l’esposizione verso i lavoratori e verso i debiti anteriori, che dipende dalla qualità degli accordi e dal perimetro, non dalla strada in sé.

Il confronto in tabella

La tabella che segue sintetizza i profili esaminati. Non indica una strada migliore in assoluto: serve a mettere in fila, per ciascuna opzione, gli elementi da soppesare. I tempi sono indicativi, perché dipendono dal calendario fissato dal tribunale e dall’eventuale apertura della competizione. Per i costi si ricorda che la presente analisi non considera le spese di consulenza; i costi di giustizia a carico dell’acquirente, in queste operazioni, sono di regola marginali rispetto al prezzo, mentre gli oneri fiscali dell’atto vanno valutati caso per caso con il commercialista.

I criteri per scegliere

Una volta chiarite le alternative, la scelta dipende da alcuni elementi concreti. Nessuno di essi, preso da solo, è decisivo; è la loro combinazione a orientare la valutazione.

Primo criterio: il vantaggio informativo di cui si dispone. Se la tua situazione presenta un rapporto consolidato con l’azienda in crisi (sei un concorrente diretto, un fornitore, un manager interno), generalmente l’offerta irrevocabile nel piano consente di sfruttare quel vantaggio per disegnare il perimetro. Se invece parti da zero, il rovescio della medaglia di un’offerta “al buio” è troppo alto, e l’ingresso nella gara o l’affitto offrono un equilibrio migliore tra rischio e informazione.

Secondo criterio: la fragilità dell’avviamento. Se il valore dell’azienda dipende da clienti che possono andarsene in poche settimane, da autorizzazioni, da personale chiave o da contratti in corso, l’affitto immediato tende a essere la sola strada che conserva ciò che si vuole comprare. Se l’azienda ha un valore prevalentemente patrimoniale (immobili, impianti, magazzino), attendere la vendita competitiva è meno rischioso.

Terzo criterio: la disponibilità finanziaria e la sua tempistica. A fronte del vantaggio di bloccare l’operazione, l’offerta irrevocabile richiede di avere il prezzo disponibile alla scadenza; la gara richiede garanzie immediate; l’affitto consente di diluire l’impegno, ma aggiunge il rischio della gestione. Se le risorse sono certe ma non immediate, l’affitto con impegno di acquisto è generalmente più coerente; se sono immediate ma si vuole minimizzare il vincolo, la partecipazione alla gara è più adatta.

Quarto criterio: il peso dei lavoratori e dei debiti nel perimetro. Se la forza lavoro è numerosa e i crediti maturati sono elevati, l’elemento dirimente diventa la possibilità di raggiungere un accordo sindacale ai sensi dell’art. 47 L. 428/1990 e di regolare in modo chiaro, nel piano e nel contratto, i debiti risultanti dalle scritture. In questi casi la strada migliore è quella che lascia il tempo di negoziare quell’accordo prima di impegnarsi irrevocabilmente.

Quinto criterio: la contendibilità attesa. Se l’azienda è appetibile e si prevede che altri si faranno avanti, va soppesato che l’offerta iniziale rischia di diventare un servizio reso ai concorrenti; se invece il mercato è ristretto, l’offerente originario può ragionevolmente attendersi di restare l’unico, ma deve allora tutelarsi contro il vincolo prolungato.

“Nelle operazioni su aziende in crisi la differenza la fa chi conosce sia la logica dei creditori sia quella dell’investitore: l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, valuta l’offerta come la leggerebbero il commissario, il tribunale e i creditori chiamati a votarla.”

Le domande di chi è indeciso

Posso cambiare strada a metà?

In parte. Chi ha preso l’azienda in affitto può partecipare alla successiva competizione per l’acquisto; chi ha perso la gara sulla propria offerta non ha, di regola, una seconda occasione nella stessa procedura, salvo che si apra una nuova fase di vendita. Il passaggio inverso, cioè ritirarsi da un’offerta irrevocabile per entrare più tardi con condizioni migliori, non è possibile durante il periodo di irrevocabilità. La flessibilità va dunque costruita all’inizio, nella scelta della durata e del perimetro dell’offerta.

E se scelgo la strada sbagliata?

Le conseguenze sono di due tipi. Si può perdere l’operazione, con il solo rimborso delle spese nei limiti previsti, oppure restare vincolati a un prezzo non più conveniente. Il rischio più serio, però, è acquistare un perimetro mal definito, che espone a debiti o rapporti di lavoro non previsti: un errore che nessuna scelta di strada compensa e che dipende dalla qualità della due diligence.

Se compro in concordato, i creditori del venditore possono rivalersi su di me?

È il punto più delicato. L’art. 2560 c.c. prevede la responsabilità dell’acquirente per i debiti risultanti dai libri contabili obbligatori. Nel concordato, la tutela dell’acquirente si fonda sul fatto che il trasferimento è previsto dal piano omologato o autorizzato dal tribunale e avviene con modalità competitive, con il prezzo destinato ai creditori. La portata di questa tutela va però verificata sul caso concreto, con clausole e richiami espliciti nel decreto e nell’atto, perché in materia non vi è una regola espressa paragonabile a quella prevista per la liquidazione giudiziale.

Devo assumere tutti i dipendenti?

Non necessariamente, ma la regola di partenza è la prosecuzione dei rapporti. L’art. 191 CCII rinvia all’art. 47 L. 428/1990, che consente, con un accordo raggiunto nella consultazione sindacale, di modulare il passaggio dei lavoratori e alcune condizioni del rapporto. Senza un accordo valido, la regola dell’art. 2112 c.c. si applica nella sua interezza, con la solidarietà tra cedente e cessionario per i crediti dei lavoratori al tempo del trasferimento.

Se il concordato fallisce, cosa succede al mio acquisto?

Dipende dal momento. Un atto compiuto in esecuzione del piano omologato, o autorizzato dal tribunale prima dell’omologazione, gode di una stabilità molto maggiore rispetto a un acquisto concluso senza autorizzazione, che l’art. 94 CCII dichiara inefficace verso i creditori anteriori. Per l’affitto, l’eventuale apertura della liquidazione giudiziale espone il contratto alle valutazioni del curatore. Per questo il momento della stipula e la presenza dell’autorizzazione sono elementi da verificare prima di versare qualsiasi somma.

Le pronunce che orientano la scelta

La giurisprudenza edita sull’acquisto di aziende nel concordato disciplinato dal CCII è ancora in larga parte di merito, e molte decisioni rilevanti riguardano la disciplina previgente (artt. 163 e 163-bis della legge fallimentare), i cui principi sono tuttavia richiamati dagli interpreti nella lettura degli artt. 90 e 91 CCII. Si riportano di seguito i provvedimenti individuati e verificati nella ricerca condotta per questa analisi, raggruppati per l’opzione che ciascuno illumina. Si è preferito un elenco ristretto di pronunce effettivamente riscontrate piuttosto che ampliare la rassegna con riferimenti non verificati.

Pronunce sulla competizione per l’offerta già individuata (prima e seconda opzione)

Tribunale di Asti, 16 novembre 2023 (caso Impresa Cauda s.r.l., inedita). Il tribunale ha ritenuto applicabile la disciplina delle offerte concorrenti dell’art. 91 CCII anche al piano di ristrutturazione soggetto a omologazione, in forza del rinvio contenuto nell’art. 64-bis, comma 9, CCII, disponendo la pubblicità dell’offerta irrevocabile ricevuta per il trasferimento di azienda o beni. Rilevanza: conferma che la regola della contendibilità ha portata generale negli strumenti di regolazione della crisi, e che chi formula un’offerta irrevocabile deve sempre metterne in conto la messa in gara, anche fuori dal concordato preventivo in senso stretto.

Pronunce sulle proposte concorrenti e sulla legittimazione (terza opzione)

Tribunale di Reggio Emilia, 9 giugno 2022. Il provvedimento ha chiarito alcuni profili di calcolo nelle proposte concorrenti: la percentuale di crediti che legittima a proporre va misurata sul passivo risultante alla data del deposito, comprendendo anche i crediti prededucibili non ancora pagati; il pagamento offerto ai creditori può essere dilazionato; la soglia che esclude la concorrenza si riferisce al complesso dei chirografari. Rilevanza: chi valuta di entrare con una proposta concorrente per acquisire l’azienda deve calcolare con precisione sia la propria legittimazione sia la soglia che può precluderla.

Tribunale di Vicenza, 30 aprile 2019. È stata dichiarata ammissibile una proposta concorrente, escludendo che il debitore potesse innalzare in corso di procedura la percentuale offerta ai chirografari al solo scopo di superare la soglia e impedire la concorrenza. Rilevanza: tutela l’investitore che ha investito nella predisposizione di una proposta alternativa contro manovre difensive tardive del debitore.

Tribunale di Pistoia, 29 ottobre 2015. Il tribunale ha ritenuto che la soglia di soddisfazione che preclude le proposte concorrenti vada riferita all’insieme dei creditori chirografari e non alla singola classe. Rilevanza: in presenza di classi con trattamenti diversi, il calcolo della soglia può aprire o chiudere la strada della proposta concorrente, e quindi la possibilità per un terzo di acquisire l’azienda attraverso un proprio piano.

Tribunale di Napoli, 2 febbraio 2018. È stato escluso che il titolare di un mandato irrevocabile alla gestione di crediti sia per ciò solo legittimato a presentare una proposta concorrente. Rilevanza: chi intende acquistare l’azienda per il tramite della proposta concorrente deve essere titolare effettivo dei crediti nella misura richiesta, non semplice gestore.

Tribunale di Padova, 2 aprile 2021. Il tribunale ha ritenuto che la cessione di crediti al terzo proponente, nell’ambito della soluzione concordataria, non integri esercizio abusivo dell’attività finanziaria riservata ai sensi dell’art. 106 TUB, mancando un’attività rivolta al pubblico. Rilevanza: apre spazi operativi per l’investitore che, oltre all’azienda, intende rilevare crediti o altre attività nella medesima operazione.

Pronunce sulle strutture di acquisto alternative

Tribunale di Milano, 5 dicembre 2018 (caso Waste Italia s.p.a., inedita). In un concordato con assuntore, il tribunale ha ammesso che l’assuntore possa trattenere il differenziale ricavato dalla liquidazione autonoma dell’attivo della procedura. Rilevanza: per l’investitore, l’assunzione del concordato è una struttura alternativa all’acquisto della sola azienda, in cui il rischio e il potenziale beneficio si estendono all’intero patrimonio.

Una nota di metodo sui riferimenti

Le pronunce indicate come inedite sono state individuate attraverso la loro citazione in letteratura scientifica e non nel testo integrale: prima di farvi affidamento in un atto o in una trattativa, è opportuno acquisirne copia e verificarne la motivazione. Più in generale, in una materia ridisegnata più volte dai correttivi al Codice della crisi, nessuna pronuncia sostituisce la lettura del testo vigente degli artt. 90, 91, 94 e 191 CCII e del decreto che, nel singolo procedimento, regola la competizione.

Cosa può fare lo Studio Monardo

Chi valuta l’acquisto di un’azienda in concordato non ha bisogno di indicazioni generiche, ma di un’analisi che metta a confronto le strade disponibili con i dati del caso concreto. Questi sono gli strumenti con cui lo Studio Monardo lavora:

1. Esaminiamo il piano, la proposta e l’attestazione depositati dal debitore, per verificare come l’operazione di trasferimento è inserita nel concordato e quale grado di stabilità le garantisce.
2. Valutiamo quale delle opzioni regge davanti al giudice nel tuo caso specifico: offerta irrevocabile, affitto con impegno di acquisto, partecipazione alla gara o proposta concorrente, mettendo a confronto rischi, tempi e reversibilità.
3. Analizziamo con i commercialisti dello staff la situazione contabile dell’azienda, individuando i debiti risultanti dalle scritture obbligatorie rilevanti ai sensi dell’art. 2560 c.c. e le passività potenziali.
4. Redigiamo l’offerta irrevocabile o il contratto di affitto calibrando perimetro, durata dell’irrevocabilità, garanzie, regolazione dei debiti anteriori e disciplina del rimborso spese previsto dall’art. 91 CCII.
5. Leggiamo il decreto che apre la procedura competitiva e verifichiamo requisiti, termini, aumento minimo e garanzie, predisponendo un’offerta conforme e incondizionata, per evitare l’inefficacia.
6. Verifichiamo la presenza delle autorizzazioni richieste dall’art. 94 CCII prima di qualsiasi stipula o versamento, perché un atto non autorizzato è esposto all’inefficacia verso i creditori.
7. Impostiamo la procedura di consultazione sindacale dell’art. 47 L. 428/1990, richiamato dall’art. 191 CCII, per definire in modo chiaro il passaggio dei lavoratori e l’esposizione per i loro crediti.
8. Calcoliamo legittimazione e soglie per l’eventuale proposta concorrente, ricostruendo il passivo e il trattamento dei chirografari.
9. Interloquiamo con il commissario giudiziale e con l’advisor del debitore, rappresentando la posizione dell’acquirente nelle fasi in cui l’operazione si definisce.
10. Assistiamo nei giudizi che possono nascere dall’operazione, dalle contestazioni sull’omologazione alle opposizioni e alle impugnazioni, fino al giudizio di legittimità.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

In un’operazione di questo tipo la leva decisiva è la continuità di strategia dall’analisi iniziale fino alla Cassazione: la scelta fatta oggi, nella trattativa o nella gara, può essere contestata domani in sede di omologazione, di reclamo o di ricorso per cassazione, e difenderla con lo stesso difensore e la stessa linea, senza cambiare mani, evita di dover ricostruire da capo le ragioni di una decisione presa mesi prima. La qualifica di cassazionista consente di seguire l’operazione fino all’ultimo grado di giudizio.

Accanto a questo, la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa consente di leggere l’operazione con gli occhi di chi media tra imprenditore in crisi, creditori e investitori: è la prospettiva utile per capire quale offerta il piano può sostenere e quale i creditori potranno accettare.

Lo staff multidisciplinare, composto da avvocati e commercialisti che lavorano insieme sullo stesso caso, permette di affrontare nello stesso momento i profili giuridici (procedura, contratti, lavoratori) e quelli economico-contabili (valore dell’azienda, debiti, sostenibilità del prezzo), che in un acquisto in concordato non possono essere separati.

In chiusura: la convenienza non è nel prezzo, ma nella strada

Acquistare un’azienda in concordato preventivo può essere un’occasione concreta oppure un impegno difficile da gestire: l’esito dipende dalla strada scelta, dal momento dell’ingresso e dalla cura con cui vengono regolati debiti, lavoratori e competizione. La scelta dipende dal caso concreto, e sbagliarla costa tempo, risorse e, a volte, diritti che non si possono più recuperare.

Lo Studio Monardo è specializzato in questa materia perché l’operazione si colloca dentro una procedura di regolazione della crisi, il terreno su cui opera l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo come Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, con il supporto dei commercialisti dello staff per la parte economica. La qualifica di cassazionista permette poi di sostenere la scelta compiuta in tutte le sedi in cui potrebbe essere contestata.

📩 Prima di impegnarti con un’offerta che potresti non poter ritirare, scrivici oggi stesso: i recapiti per raggiungere lo Studio Monardo sono riportati al termine di questa guida.