Un negozio di articoli sportivi in franchising vive di margini stretti. Royalty mensili, canone di insegna, forniture acquistate quasi solo dalla casa madre, stagionalità forte (la neve che non arriva, l’estate che finisce presto), concorrenza dell’e-commerce. Basta una stagione storta perché le fatture del franchisor restino aperte. Da lì la sequenza è nota: solleciti, diffida, blocco delle forniture, risoluzione del contratto, decreto ingiuntivo, penale, escussione delle garanzie personali del titolare o dei soci.

Il punto decisivo è che ogni passo del franchisor fa partire termini brevi, e chi li lascia scadere perde difese che poi non si recuperano. Un decreto ingiuntivo non opposto in quaranta giorni diventa definitivo. Una clausola risolutiva espressa attivata chiude il rapporto senza giudice. Una garanzia a prima richiesta si paga prima di discutere.

Lo Studio Monardo segue questa materia perché la crisi di un affiliato si colloca esattamente nel punto d’incontro tra contenzioso contrattuale e diritto della crisi d’impresa. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021: conosce dall’interno la composizione negoziata, lo strumento pensato proprio per bloccare le azioni dei creditori mentre si tratta. È inoltre Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia, competenza che diventa centrale quando il negozio rientra tra le imprese minori. E, come cassazionista, imposta l’opposizione al decreto ingiuntivo del franchisor pensando fin dall’inizio a come reggerà nei gradi successivi.

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Il quadro normativo: contratto di affiliazione e crisi dell’affiliato

Il contratto di franchising nella legge 129/2004

Sul piano normativo, il franchising è disciplinato dalla legge 6 maggio 2004, n. 129, che lo chiama “affiliazione commerciale”. Si tratta del contratto con cui l’affiliante (franchisor) concede all’affiliato (franchisee), a fronte di un corrispettivo, l’uso di un insieme di diritti di proprietà industriale e intellettuale (marchio, insegna, know-how, assistenza tecnica), inserendolo in una rete di imprese che restano economicamente e giuridicamente indipendenti (art. 1).

Va precisato che l’indipendenza delle due imprese ha conseguenze dirette sulla crisi. Il debito verso il franchisor è un debito commerciale come gli altri. Il franchisor non è un socio del negozio, né un datore di lavoro: è un creditore, spesso il principale, e come tale entra in tutte le procedure di regolazione della crisi.

La disciplina prevede alcuni obblighi specifici a carico dell’affiliante:

• sperimentazione della formula sul mercato prima di proporla agli affiliati (art. 3, comma 2);
• durata minima sufficiente all’ammortamento dell’investimento e, per i contratti a tempo determinato, non inferiore a tre anni (art. 3, comma 3);
• consegna, almeno trenta giorni prima della firma, di copia completa del contratto con una serie di allegati informativi (art. 4): dati dell’affiliante, marchi, descrizione della formula, elenco degli affiliati, variazione del numero degli affiliati negli ultimi anni, eventuali contenziosi relativi alla rete;
• obbligo di comportamento leale, corretto e in buona fede nella fase precontrattuale, per entrambe le parti (art. 6).

Se una parte ha fornito informazioni false, l’altra può chiedere l’annullamento del contratto ai sensi dell’art. 1439 c.c. (dolo), oltre al risarcimento del danno (art. 8).

Le norme del codice civile che il franchisor userà

In termini operativi, il franchisor che non viene pagato si muove con gli strumenti generali dei contratti a prestazioni corrispettive:

• diffida ad adempiere (art. 1454 c.c.): intimazione scritta con un termine non inferiore a quindici giorni, decorso il quale il contratto si intende risolto;
• clausola risolutiva espressa (art. 1456 c.c.): il contratto prevede che un certo inadempimento (tipicamente il mancato pagamento di due o tre rate di royalty o di forniture) ne determini la risoluzione, che opera quando la parte interessata dichiara di volersene avvalere;
• risoluzione giudiziale (art. 1453 c.c.), possibile solo se l’inadempimento non è di scarsa importanza (art. 1455 c.c.);
• clausola penale (art. 1382 c.c.): somma predeterminata dovuta in caso di inadempimento o di chiusura anticipata, che il giudice può ridurre se manifestamente eccessiva (art. 1384 c.c.).

L’affiliato, dal canto suo, dispone dell’eccezione di inadempimento (art. 1460 c.c.): può rifiutare la propria prestazione se il franchisor non esegue la sua, purché il rifiuto sia proporzionato e conforme a buona fede.

Il diritto della crisi d’impresa

Accanto al diritto dei contratti opera il Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (d.lgs. 12 gennaio 2019, n. 14, CCII), più volte modificato, da ultimo in modo organico dal correttivo-ter (d.lgs. 13 settembre 2024, n. 136, in vigore dal 28 settembre 2024). Gli istituti rilevanti per un negozio in franchising sono:

• la composizione negoziata della crisi (artt. 12-25-undecies CCII), percorso stragiudiziale con un esperto indipendente, accessibile anche in condizioni di semplice squilibrio patrimoniale o economico-finanziario, con possibilità di misure protettive contro i creditori;
• il concordato minore (artt. 74-83 CCII), riservato a chi non è assoggettabile alla liquidazione giudiziale, cioè in particolare all’impresa minore;
• la liquidazione controllata (artt. 268 ss. CCII), procedura liquidatoria per i soggetti sovraindebitati, con successiva esdebitazione;
• gli strumenti per le imprese sopra soglia: accordi di ristrutturazione, piano di ristrutturazione soggetto a omologazione, concordato preventivo.

Distinzione da istituti affini: un esempio

Il franchising va distinto dalla concessione di vendita e dalla semplice fornitura con insegna. Si pensi a un negozio che acquista scarpe da running da un unico distributore ed espone il suo logo in vetrina, senza però pagare royalty, senza manuale operativo e senza assistenza. Qui manca il “pacchetto” di diritti e know-how tipico dell’affiliazione: il rapporto è una fornitura o una concessione, e non si applicano gli obblighi informativi della legge 129/2004. La qualificazione è il primo controllo da fare, perché determina quali difese sono disponibili.

Requisiti e termini: le scadenze che decidono la partita

Condizioni di applicabilità delle principali difese

Sul piano dei requisiti, ogni difesa ha presupposti propri.

Eccezione di inadempimento (art. 1460 c.c.). Richiede un inadempimento del franchisor collegato alle prestazioni che l’affiliato rifiuta: forniture non consegnate o consegnate in ritardo per la stagione, assistenza promessa e mai prestata, apertura di un punto vendita concorrente in violazione di un’esclusiva territoriale. Il rifiuto deve essere proporzionato: sospendere tutte le royalty per un ritardo marginale nella consegna degli espositori non regge.

Annullamento per false informazioni (art. 8 L. 129/2004). Richiede che le informazioni precontrattuali fossero false e determinanti per il consenso: dati di fatturato medio dei punti vendita gonfiati, numero di affiliati attivi superiore al reale, contenziosi taciuti. L’azione di annullamento si prescrive in cinque anni dalla scoperta del dolo (art. 1442 c.c.).

Riduzione della penale (art. 1384 c.c.). Richiede che la penale sia manifestamente eccessiva rispetto all’interesse del creditore all’adempimento. Il giudice può ridurla anche d’ufficio.

Composizione negoziata. Richiede che l’imprenditore sia iscritto al registro delle imprese e si trovi in condizioni di squilibrio patrimoniale o economico-finanziario che rendano probabile la crisi o l’insolvenza, con prospettive ragionevoli di risanamento.

Concordato minore e liquidazione controllata. Richiedono la qualifica di impresa minore (art. 2, comma 1, lett. d, CCII): nei tre esercizi precedenti, attivo patrimoniale annuo non superiore a 300.000 euro, ricavi lordi annui non superiori a 200.000 euro, debiti anche non scaduti non superiori a 500.000 euro. Basta superare una sola soglia per uscire dall’impresa minore, e un negozio di articoli sportivi con buon passaggio supera facilmente i 200.000 euro di ricavi.

Tabella dei termini

Va precisato che la sospensione feriale dei termini processuali opera soltanto dal 1° al 31 agosto di ogni anno: un decreto ingiuntivo notificato a metà luglio dà quindi un termine che scavalca agosto e termina a settembre. Non vale invece per i termini sostanziali, come quello della diffida ad adempiere.

La procedura passo-passo

La sequenza che segue descrive l’intervento dal primo sollecito del franchisor fino alla scelta dello strumento di crisi. Le fasi possono sovrapporsi: un decreto ingiuntivo può arrivare mentre è già pendente una composizione negoziata.

1. Raccolta documentale completa. Chi: l’affiliato con il difensore. Cosa: contratto di franchising con tutti gli allegati, documentazione ricevuta prima della firma (con la data di consegna), manuale operativo, corrispondenza, estratti conto del franchisor, fatture e note di credito, documenti di trasporto delle forniture, eventuali garanzie rilasciate (fideiussioni personali, fideiussioni bancarie o assicurative a prima richiesta). Senza la prova della data di consegna dei documenti precontrattuali, la contestazione ex art. 4 L. 129/2004 è difficile.

2. Ricostruzione del debito. Il saldo indicato dal franchisor va verificato voce per voce: royalty, contributi pubblicitari, forniture, interessi, penali. Spesso nel saldo compaiono addebiti per merce mai arrivata, resi non accreditati, contributi per campagne non eseguite, interessi moratori calcolati su somme già pagate. Il debito da cui si parte deve essere quello reale, non quello dell’estratto conto della casa madre.

3. Analisi del contratto. Si individuano: clausola risolutiva espressa e suoi presupposti esatti; penale per chiusura anticipata o per inadempimento; esclusiva territoriale; obbligo di acquisto minimo; patto di non concorrenza post-contrattuale; clausola compromissoria o di conciliazione (l’art. 7 L. 129/2004 consente di prevedere un tentativo di conciliazione presso la camera di commercio); foro competente; regole sulla merce in giacenza alla cessazione.

4. Risposta alla diffida o alla contestazione. Se il franchisor ha inviato una diffida, la risposta va scritta entro il termine e deve contenere, se fondate, le contestazioni sull’inadempimento del franchisor. Una risposta generica o la totale assenza di risposta vengono poi lette in giudizio come acquiescenza.

5. Valutazione dello stato di crisi. In parallelo, con il commercialista, si esamina la situazione economica del negozio: margini, magazzino, debiti verso banche, fornitori, fisco, dipendenti, canoni di locazione. Si verifica se il negozio è impresa minore o sopra soglia. Da qui dipende lo strumento.

6. Scelta del percorso. Le alternative sono quattro:

• trattativa diretta con il franchisor, con piano di rientro o uscita concordata dalla rete;
• composizione negoziata, se occorre fermare le azioni esecutive e c’è un percorso di risanamento plausibile (anche con cessione dell’azienda o del ramo);
• concordato minore, se il negozio è impresa minore e può proporre ai creditori un pagamento parziale con i flussi futuri o con l’apporto di terzi;
• liquidazione controllata, se l’attività non è risanabile e serve chiudere con l’esdebitazione.

7. Opposizione al decreto ingiuntivo, se notificato. Davanti al tribunale (o al giudice di pace, per importi entro la sua competenza) che ha emesso il decreto, con atto di citazione notificato entro quaranta giorni. Il contenuto necessario: contestazione del credito, eccezione di inadempimento, eventuale domanda di annullamento o di risarcimento, richiesta di riduzione della penale, istanza di sospensione della provvisoria esecuzione se concessa (art. 649 c.p.c.). Nell’opposizione resta a carico del franchisor la prova del proprio credito e, se l’affiliato eccepisce l’inadempimento, del proprio esatto adempimento.

8. Mediazione. Dopo la riforma Cartabia, le controversie in materia di contratti di franchising rientrano tra quelle soggette a mediazione obbligatoria (art. 5 d.lgs. 28/2010). Nell’opposizione a decreto ingiuntivo, l’onere di avviarla grava sulla parte che ha chiesto l’ingiunzione, cioè sul franchisor: se non lo fa, il decreto viene revocato (art. 5-bis d.lgs. 28/2010).

9. Gestione delle garanzie. Se il titolare o i soci hanno firmato fideiussioni, si verifica la loro validità, l’eventuale qualifica di consumatore del garante, la presenza di clausole di pagamento a prima richiesta e la possibilità di coinvolgerle nel piano di crisi.

10. Esecuzione e opposizioni esecutive. Se il franchisor procede a pignoramento, si valutano opposizione all’esecuzione (art. 615 c.p.c.) e agli atti esecutivi (art. 617 c.p.c.), oppure il blocco tramite misure protettive.

I punti dove più spesso si sbaglia sono tre: smettere di pagare senza contestare per iscritto; chiudere il negozio senza sciogliere formalmente il contratto, lasciando correre royalty minime e penali; cancellare l’impresa dal registro prima di aver scelto lo strumento, perdendo l’accesso al concordato minore.

Verifiche sul campo: due esempi di applicazione

Gli esempi che seguono sono ipotesi dimostrative con dati inventati, utili a mostrare come si applicano termini e calcoli. Non descrivono casi seguiti dallo studio.

Esempio di calcolo 1: decreto ingiuntivo notificato a luglio

Ipotesi: società in nome collettivo che gestisce un negozio di articoli sportivi affiliato a una rete nazionale. Il franchisor ottiene decreto ingiuntivo per 47.318,60 euro, così composti:

• royalty da gennaio a giugno 2026: 6 × 1.640,00 = 9.840,00 euro;
• forniture collezione autunno-inverno: 31.204,40 euro;
• contributo marketing di rete: 2.150,00 euro;
• penale per ritardo nei pagamenti: 4.124,20 euro.

Il decreto è notificato il 14 luglio 2026.

Calcolo del termine: i quaranta giorni decorrono dal giorno successivo. Dal 15 al 31 luglio si contano 17 giorni. Ad agosto il termine è sospeso. Dal 1° settembre si riprende: mancano 23 giorni. Scadenza dell’opposizione: 23 settembre 2026.

Esame del credito:

• delle forniture, merce per 7.912,30 euro risulta consegnata il 21 novembre, quando la stagione sci era già avviata e l’ordine prevedeva consegna entro il 15 ottobre: su questa voce si solleva l’eccezione di inadempimento e si chiede di tener conto del danno da vendite perse;
• resi per 3.486,75 euro, documentati da DDT di reso, non risultano accreditati;
• il contributo marketing non è dovuto se la campagna di rete non è stata eseguita: si chiede al franchisor la prova dell’esecuzione;
• la penale per ritardo si somma agli interessi moratori: se ne chiede la riduzione ex art. 1384 c.c.

Esito possibile: il debito non contestato si riduce a circa 35.919,55 euro (47.318,60 − 7.912,30 − 3.486,75), al netto delle questioni su contributo marketing e penale. Su questa base si costruisce la proposta di rientro, mentre l’opposizione tutela le voci contestate. Se il decreto fosse stato munito di provvisoria esecuzione, nell’atto di opposizione si chiederebbe la sospensione ex art. 649 c.p.c. indicando le voci documentalmente contestabili.

Esempio di calcolo 2: soglie, penale e strumento di crisi

Ipotesi: ditta individuale, negozio di articoli sportivi affiliato con contratto quinquennale firmato a marzo 2023. Dati degli ultimi tre esercizi:

Verifica impresa minore: attivo sempre sotto 300.000 euro; debiti sotto 500.000 euro; ricavi sopra 200.000 euro in tutti e tre gli esercizi. Il negozio non è impresa minore. Concordato minore e liquidazione controllata non sono disponibili; il rischio è la liquidazione giudiziale su istanza di un creditore.

Il contratto prevede, in caso di chiusura anticipata, una penale pari a 18 mensilità di royalty minima (1.640 euro), cioè 29.520 euro. Alla data di chiusura ipotizzata (31 ottobre 2026) mancano 28 mesi alla scadenza naturale (marzo 2028), ma il franchisor ha già incassato 43 mesi di royalty e il punto vendita, nella stessa zona, può essere riassegnato a un nuovo affiliato in tempi brevi.

Percorso: istanza di composizione negoziata pubblicata nel registro delle imprese il 6 ottobre 2026, con richiesta di misure protettive; ricorso per la conferma depositato il 7 ottobre 2026, cioè entro il giorno successivo. Con misure confermate, il franchisor non può avviare o proseguire esecuzioni sul patrimonio e sui beni con cui si esercita l’attività, né, per il solo mancato pagamento dei crediti anteriori, risolvere unilateralmente o modificare in danno i contratti pendenti (art. 18, comma 5, CCII).

Nella trattativa con l’esperto si propone: uscita concordata dalla rete al 31 gennaio 2027 (dopo i saldi invernali), restituzione della merce in giacenza a valore di listino scontato, pagamento rateale del debito residuo, penale ridotta. Se il franchisor rifiuta e poi agisce in giudizio, la penale resta comunque soggetta al vaglio del giudice: valutata l’utilità già ricavata dal franchisor e la rapida riassegnazione della zona, una riduzione consistente è argomentabile.

Casi particolari

Il franchisor ha aperto un punto vendita concorrente vicino

Se il contratto prevede un’esclusiva territoriale e il franchisor apre (direttamente o con altro affiliato) un negozio nella zona riservata, l’inadempimento del franchisor è grave e incide direttamente sui ricavi. L’affiliato può sollevare l’eccezione di inadempimento e chiedere il risarcimento del danno, da quantificare confrontando l’andamento delle vendite prima e dopo l’apertura. Se il contratto non prevede esclusiva, l’apertura vicina non è di per sé un inadempimento: occorre allora verificare se la condotta, nelle circostanze concrete, viola la buona fede esecutiva.

Il franchisor vende online nella zona dell’affiliato

Nel settore sportivo la vendita online diretta della casa madre è frequente. Se il contratto non la esclude, non è un inadempimento. Diventa rilevante se il contratto riconosce all’affiliato una quota delle vendite online nella sua zona, o se il franchisor pratica online prezzi inferiori al prezzo d’acquisto imposto all’affiliato, svuotando il valore della formula. Va precisato che queste situazioni richiedono un’analisi caso per caso, con dati di vendita e prezzi documentati.

Garanzie personali di titolare e soci

Quasi sempre il franchisor pretende una fideiussione personale del titolare o dei soci, oppure una garanzia bancaria o assicurativa a prima richiesta. Nel primo caso il garante risponde con il proprio patrimonio personale; nel secondo l’istituto paga a semplice richiesta e poi si rivale sull’affiliato. La crisi del negozio diventa così crisi personale. Gli strumenti vanno coordinati: il socio garante di una società può, se ne ha i requisiti, accedere a propria volta a una procedura di sovraindebitamento.

Come osserva l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, Esperto Negoziatore della crisi d’impresa e Gestore della crisi da sovraindebitamento, il debito verso il franchisor va letto insieme alle garanzie dei soci: risolvere l’uno lasciando aperte le altre significa spostare il problema dalla società alla famiglia.

L’affiliato ha già chiuso il negozio “di fatto”

Chi abbassa la saracinesca senza risolvere o recedere formalmente resta vincolato al contratto. Royalty minime, obblighi di acquisto e penali continuano a maturare. Occorre allora chiudere giuridicamente il rapporto (recesso se previsto, risoluzione per inadempimento del franchisor se fondata, accordo di uscita) e, prima di cancellare l’impresa, valutare lo strumento di crisi. La domanda di concordato minore presentata dall’imprenditore già cancellato dal registro delle imprese è inammissibile (art. 33, comma 4, CCII).

Il patto di non concorrenza dopo la cessazione

Molti contratti vietano all’ex affiliato di aprire un’attività analoga per un certo periodo e in una certa zona. Il patto deve rispettare i limiti dell’art. 2596 c.c. (forma scritta, delimitazione per zona o attività, durata non superiore a cinque anni). Per chi vuole ripartire con un negozio indipendente nello stesso locale, l’ampiezza e la validità del patto sono un tema da affrontare prima della chiusura, non dopo.

Il locale è in sublocazione dal franchisor

In alcune reti il franchisor prende in locazione il locale commerciale e lo concede all’affiliato in sublocazione, oppure gli affitta l’intero ramo d’azienda. In questi casi il contratto di franchising e quello sul locale sono collegati: la risoluzione dell’uno tende a trascinare l’altro. Sul piano operativo significa che un inadempimento sulle royalty può tradursi nella perdita del negozio stesso, con intimazione di sfratto o richiesta di restituzione del ramo. Va precisato che il collegamento negoziale va dimostrato caso per caso, leggendo le clausole di entrambi i contratti: se il contratto sul locale prevede la cessazione automatica in caso di risoluzione del franchising, la difesa deve concentrarsi sulla legittimità della risoluzione a monte. La disciplina prevede che la locazione commerciale abbia regole proprie (durata minima, indennità per la perdita dell’avviamento nei casi previsti dalla legge sulle locazioni urbane), che vanno coordinate con quelle del franchising. Nella composizione negoziata, la tutela dei contratti pendenti prevista dall’art. 18, comma 5, CCII copre anche il contratto sul locale, purché il creditore sia tra quelli interessati dalle misure protettive.

La merce in giacenza alla cessazione del rapporto

Un negozio di articoli sportivi chiude quasi sempre con un magazzino consistente: calzature di collezioni precedenti, attrezzature invernali invendute, abbigliamento tecnico con taglie spezzate. Il destino di questa merce dipende dal contratto e dal titolo con cui è stata acquisita.

• Merce acquistata a titolo definitivo. È dell’affiliato, anche se non pagata. Il franchisor ha un credito, non un diritto di riprendersela, salvo patto di riservato dominio (art. 1523 c.c.) con data certa anteriore al pignoramento o alla procedura.
• Merce in conto deposito o conto vendita. Resta del franchisor fino alla vendita. Alla cessazione va restituita, e il franchisor non può pretenderne il pagamento come se fosse venduta.
• Clausole di riacquisto. Alcuni contratti prevedono che alla cessazione il franchisor riacquisti la merce a un valore prefissato o a una percentuale del prezzo di listino. La clausola va fatta valere per iscritto, con inventario firmato.

In termini operativi, l’inventario del magazzino è il primo atto da compiere quando si decide l’uscita dalla rete. Senza inventario datato e documentato, ogni discussione successiva su resi, compensazioni e riacquisti diventa una contrapposizione di affermazioni. La merce in giacenza è spesso la principale risorsa per abbattere il debito verso il franchisor, e va valorizzata prima che perda valore con il cambio di stagione.

La cessione del punto vendita come via d’uscita

Non sempre il negozio è da chiudere. Talvolta la formula funziona, ma il debito accumulato schiaccia il titolare attuale. In questi casi una soluzione è il trasferimento dell’azienda o del ramo a un terzo, spesso un nuovo affiliato gradito alla rete. La disciplina prevede alcune cautele:

• il contratto di franchising contiene di solito una clausola di gradimento o di prelazione a favore del franchisor sul trasferimento del punto vendita;
• nella cessione d’azienda ordinaria, l’acquirente risponde dei debiti risultanti dai libri contabili obbligatori (art. 2560 c.c.), e questo frena molti acquirenti;
• all’interno della composizione negoziata, il tribunale può autorizzare il trasferimento dell’azienda o di suoi rami senza gli effetti dell’art. 2560, comma 2, c.c. (art. 22 CCII), con tutela dei creditori affidata alla procedura competitiva e alla destinazione del prezzo.

Questa terza via è spesso decisiva: consente al franchisor di mantenere il punto vendita nella rete, all’acquirente di subentrare senza il passato debitorio, al titolare uscente di destinare il prezzo ai creditori. La cessione autorizzata nella composizione negoziata trasforma il negozio da problema a risorsa per pagare i debiti.

Il franchisor chiede il pagamento ai soci di una s.n.c.

Se il negozio è gestito da una società di persone (s.n.c. o socio accomandatario di s.a.s.), i soci rispondono illimitatamente dei debiti sociali, anche senza fideiussione. Il beneficio di preventiva escussione del patrimonio sociale (art. 2304 c.c.) impone però al creditore di rivolgersi prima alla società. Va precisato che il beneficio non impedisce al franchisor di ottenere un decreto ingiuntivo contro i soci, ma incide sulla fase esecutiva. Il socio illimitatamente responsabile di una società in composizione negoziata può a sua volta chiedere misure protettive sul proprio patrimonio personale, come riconosciuto da alcune pronunce di merito.

Domande frequenti

Il franchisor mi ha bloccato le forniture perché sono in ritardo con le royalty: può farlo?

Dipende dal contratto e dalla proporzione. Se il contratto consente la sospensione in caso di mancato pagamento, il blocco è in linea di principio legittimo. Se il ritardo è modesto e il franchisor blocca la fornitura dell’intera stagione, la sospensione può diventare sproporzionata e contraria a buona fede. Se invece è pendente una composizione negoziata con misure protettive confermate, il franchisor non può rifiutare l’adempimento dei contratti pendenti per il solo fatto del mancato pagamento dei crediti anteriori.

Posso smettere di pagare le royalty se il franchisor non mi dà l’assistenza promessa?

Sì, ma con cautela. L’eccezione di inadempimento consente di sospendere la propria prestazione se quella del franchisor manca, purché il rifiuto sia proporzionato. Va comunicata per iscritto, indicando con precisione cosa il franchisor non ha fatto. Sospendere tutto per inadempimenti minori espone al rischio che sia l’affiliato a essere considerato inadempiente, con risoluzione e penale a suo carico.

Mi è arrivato un decreto ingiuntivo del franchisor: quanto tempo ho?

Quaranta giorni dalla notifica per proporre opposizione con atto di citazione. Il termine è perentorio e si sospende solo dal 1° al 31 agosto. Se il decreto è provvisoriamente esecutivo, il franchisor può notificare subito il precetto e, dopo dieci giorni, pignorare: in quel caso, nell’opposizione si chiede la sospensione dell’esecutività. Il termine va conteggiato dalla data che compare sulla relata di notifica.

La penale prevista dal contratto è altissima: devo pagarla per intero?

Non necessariamente. Il giudice può ridurre la penale manifestamente eccessiva, anche senza una domanda specifica, valutando l’interesse che il franchisor aveva all’adempimento e come si è svolto in concreto il rapporto. Contano gli anni di royalty già pagati, la possibilità del franchisor di riassegnare la zona, il danno effettivo. La riduzione si può chiedere anche dopo aver pagato, recuperando l’eccedenza.

Il mio negozio fattura 260.000 euro l’anno: posso usare il concordato minore?

No, se i ricavi lordi superano 200.000 euro anche in uno solo dei tre esercizi rilevanti, l’impresa non è minore. Restano disponibili la composizione negoziata, gli accordi di ristrutturazione, il piano di ristrutturazione e il concordato preventivo. Il caso limite è quello dell’impresa che scende sotto soglia solo nell’ultimo esercizio: la legge guarda ai tre esercizi antecedenti, quindi la verifica va fatta su tutti e tre, con i bilanci o le dichiarazioni alla mano.

Il franchisor mi aveva promesso un fatturato che non ho mai raggiunto: posso annullare il contratto?

Una semplice previsione ottimistica non basta. Occorre dimostrare che le informazioni fornite prima della firma erano false (ad esempio dati medi della rete alterati, numero di affiliati gonfiato, contenziosi taciuti) e che hanno determinato il consenso. In quel caso l’art. 8 della legge 129/2004 consente di chiedere l’annullamento per dolo e il risarcimento. La prova si costruisce sui documenti consegnati prima della firma.

Se entro in composizione negoziata il franchisor viene a saperlo e mi toglie l’insegna?

L’istanza con richiesta di misure protettive viene pubblicata nel registro delle imprese, quindi il franchisor ne viene a conoscenza. Le misure confermate impediscono però ai creditori interessati di risolvere unilateralmente i contratti pendenti, di anticiparne la scadenza o di modificarli in danno dell’imprenditore per il solo fatto del mancato pagamento dei crediti anteriori. Restano possibili le reazioni a inadempimenti successivi all’accesso: per questo, durante le trattative, le prestazioni correnti (royalty e forniture nuove) vanno pagate regolarmente, se il piano lo consente. La composizione negoziata è anche l’occasione per coinvolgere il franchisor nella soluzione, anziché subirne le iniziative.

Il quadro giurisprudenziale

La giurisprudenza degli ultimi anni fornisce punti fermi su tre fronti: il contratto di franchising, la penale e l’onere della prova, gli strumenti di crisi. I principi sono qui riformulati in sintesi.

Sul contratto di franchising

1. Cass. civ., sez. III, ord. 2 maggio 2024, n. 11737. La Corte ha ritenuto contrario a buona fede il recesso dell’affiliante esercitato prima che siano trascorsi almeno tre anni, anche in un franchising a tempo indeterminato, perché quel periodo è il minimo necessario all’ammortamento dell’investimento dell’affiliato. Rilevanza: la durata è un elemento dell’equilibrio economico del contratto; il principio tutela l’affiliato, ma conferma anche che l’uscita unilaterale anticipata ha conseguenze per chi la pratica.

2. Cass. civ., 21 marzo 2024, n. 7589. In una controversia su un contratto di franchising, la Cassazione ha chiarito che può avvalersi della clausola risolutiva espressa solo la parte nel cui interesse la clausola è stata pattuita. Rilevanza: se la clausola è costruita a favore del franchisor, l’affiliato non può invocarla per uscire dal contratto; deve percorrere altre strade (recesso, risoluzione giudiziale per inadempimento del franchisor).

3. Cass. civ., 10 maggio 2024, n. 12842. La risoluzione non può essere pronunciata per un inadempimento di scarsa importanza, da valutare anche alla luce della buona fede della parte che la chiede. Rilevanza: un franchisor che risolve per un ritardo minimo, senza aver prima sollecitato la regolarizzazione, rischia il rigetto della domanda.

4. Cass. civ., 5 febbraio 2024, n. 1389. La Corte ha respinto le censure di un affiliato relative al trasferimento del know-how e ne ha confermato la condanna al pagamento della penale contrattuale. Rilevanza: le contestazioni sul know-how vanno documentate in modo specifico; affermazioni generiche non bastano a neutralizzare la penale.

Sulla penale e sull’onere della prova

5. Cass. civ., sez. II, ord. 12 settembre 2025, n. 25061. Il potere di ridurre ad equità la penale manifestamente eccessiva può essere esercitato d’ufficio, a tutela dell’interesse generale a contenere l’autonomia privata entro limiti meritevoli. Rilevanza: anche se l’affiliato non chiede espressamente la riduzione, il giudice può operarla; chiederla comunque, con argomenti, resta la scelta corretta.

6. Cass. civ., n. 3297/2024. La riduzione della penale manifestamente eccessiva può essere ottenuta anche dopo che la penale è stata pagata spontaneamente, con restituzione dell’eccedenza. Rilevanza: chi ha già pagato la penale al franchisor per chiudere in fretta non ha perso ogni tutela.

7. Cass. civ., ord. n. 9341/2025. La Corte ha confermato che il giudice può ridurre d’ufficio una penale manifestamente eccessiva senza incorrere in ultrapetizione, in un caso di leasing traslativo. Rilevanza: il principio, di portata generale, si applica anche alle penali di chiusura anticipata nei contratti di rete.

8. Cass. civ., sez. un., 30 ottobre 2001, n. 13533. Il creditore che agisce per adempimento, risoluzione o risarcimento deve provare la fonte del credito e allegare l’inadempimento; il debitore deve provare l’adempimento. Il criterio vale anche quando il debitore solleva l’eccezione di inadempimento: è allora il creditore a dover provare di aver adempiuto. Rilevanza: nell’opposizione al decreto ingiuntivo del franchisor, contestate le forniture tardive o l’assistenza mancata, tocca al franchisor dimostrare di aver eseguito correttamente le proprie prestazioni. La giurisprudenza di merito continua ad applicarlo costantemente nei giudizi di opposizione.

Sugli strumenti di crisi

9. Cass. civ., sez. I, 28 ottobre 2025, n. 28574. La proposta di concordato minore deve rispettare la responsabilità patrimoniale del debitore e l’ordine delle cause di prelazione; la violazione rende la proposta inammissibile, rilevabile anche d’ufficio già in fase di apertura. Rilevanza: un piano che privilegia il franchisor (perché si vuole restare nella rete) rispetto a creditori privilegiati come dipendenti o erario non supera il vaglio.

10. Cass. civ., sez. I, n. 11223/2025. La fattibilità del concordato minore va valutata come compatibilità della proposta con le norme inderogabili e con la causa concreta dell’accordo, che consiste nel superamento della crisi del debitore e in un soddisfacimento almeno parziale dei creditori. Rilevanza: il piano deve indicare flussi realistici, non speranze di ripresa delle vendite.

11. Cass. civ., n. 17721/2025. Nel concordato minore il giudice può chiedere il deposito di un fondo spese, ma l’omesso versamento non è di per sé causa di inammissibilità o improcedibilità; può però incidere sulla valutazione di fattibilità. Rilevanza: l’impresa minore in crisi di liquidità non perde automaticamente l’accesso alla procedura.

12. Cass. pen., sez. III, 9 luglio 2025 (dep. 2 settembre 2025), n. 30109. L’ammissione alla composizione negoziata con misure protettive confermate è stata considerata elemento idoneo a escludere il pericolo che giustifica un sequestro preventivo. Rilevanza: anche fuori dal civile, la composizione negoziata è letta come fattore di stabilizzazione del patrimonio dell’impresa.

13. Trib. Brindisi, 3 marzo 2025. Nel confermare le misure protettive in una composizione negoziata, il tribunale ha ricondotto nel loro raggio, oltre al patrimonio dell’imprenditore, i beni con cui viene esercitata l’attività d’impresa anche se appartenenti a terzi. Rilevanza: arredi, attrezzature e merce in conto deposito del franchisor presenti nel negozio possono rientrare nella protezione.

14. Trib. Milano, 4 luglio 2025. Scaduto il termine massimo di 240 giorni delle misure protettive, il tribunale ha esaminato l’ammissibilità di misure cautelari, che a differenza delle protettive non sono tipiche e non hanno una durata massima fissata dalla legge. Rilevanza: quando la trattativa con il franchisor si allunga, esistono ancora strumenti per proteggere il negozio.

Cosa può fare lo Studio Monardo

Davanti a un franchisor che chiede il pagamento, lo Studio interviene con strumenti precisi:

1. Ricostruiamo il debito voce per voce, confrontando l’estratto conto del franchisor con fatture, DDT, note di credito e resi, e isoliamo le somme non dovute.
2. Esaminiamo il contratto di affiliazione e la documentazione precontrattuale, verificando date di consegna, completezza degli allegati ex art. 4 L. 129/2004 e veridicità dei dati sulla rete.
3. Rispondiamo alle diffide entro il termine, formalizzando per iscritto le contestazioni sull’inadempimento del franchisor.
4. Proponiamo opposizione al decreto ingiuntivo, con eccezione di inadempimento, contestazione analitica del credito, richiesta di riduzione della penale e, se necessario, istanza di sospensione della provvisoria esecuzione.
5. Gestiamo la mediazione obbligatoria, verificando che il franchisor assolva l’onere di avviarla e utilizzandola come sede di trattativa.
6. Verifichiamo le soglie dell’impresa minore sui tre esercizi, con i commercialisti dello staff, per individuare lo strumento di crisi accessibile.
7. Predisponiamo l’istanza di composizione negoziata e il ricorso per la conferma delle misure protettive nei termini, preparando il percorso di trattativa con il franchisor e gli altri creditori.
8. Costruiamo la proposta di concordato minore o la domanda di liquidazione controllata, nel rispetto dell’ordine delle prelazioni, quando il negozio è impresa minore.
9. Analizziamo fideiussioni e garanzie a prima richiesta rilasciate da titolare e soci, valutandone validità ed eventuale trattamento in una procedura di sovraindebitamento personale.
10. Negoziamo l’uscita dalla rete: data di cessazione, merce in giacenza, penale, patto di non concorrenza.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

In una crisi di franchising pesa in modo particolare la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa: significa conoscere il funzionamento della composizione negoziata dal lato di chi la conduce, i tempi delle misure protettive e il modo in cui un esperto valuta le prospettive di risanamento. Altrettanto rilevante è la qualifica di Gestore della crisi da sovraindebitamento, decisiva quando il negozio è impresa minore o quando la crisi si estende ai soci garanti.

La qualifica di cassazionista assicura continuità di strategia: la stessa linea difensiva impostata nell’opposizione al decreto ingiuntivo può essere seguita, dallo stesso difensore, in appello e fino alla Corte di Cassazione. Gli argomenti sull’inadempimento del franchisor e sulla penale vengono costruiti fin dal primo atto in modo che reggano nei gradi successivi.

Lo staff unisce avvocati e commercialisti che lavorano insieme sullo stesso caso: i primi sul contratto, sul contenzioso e sulle procedure; i secondi sui bilanci, sulle soglie, sul piano e sulla sostenibilità dei flussi del negozio.

Chiusura: sintesi operativa

Il debito verso il franchisor non si gestisce smettendo di pagare né chiudendo il negozio senza formalità. Si gestisce ricostruendo il credito reale, contestando per iscritto gli inadempimenti della casa madre, rispettando i termini (quaranta giorni per l’opposizione, con sospensione solo dal 1° al 31 agosto) e scegliendo per tempo lo strumento di crisi coerente con le dimensioni dell’impresa. La penale si può discutere, l’onere della prova in opposizione resta in buona parte sul franchisor, e la composizione negoziata consente di trattare senza esecuzioni in corso.

Lo Studio Monardo è specializzato in questa materia perché la crisi dell’affiliato richiede contemporaneamente contenzioso contrattuale e diritto della crisi: l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo, come Esperto Negoziatore ai sensi del D.L. 118/2021, conosce dall’interno la composizione negoziata; come Gestore della crisi da sovraindebitamento, segue il concordato minore e la liquidazione controllata dell’impresa minore e dei soci garanti; come cassazionista, difende l’affiliato contro il decreto ingiuntivo fino all’ultimo grado.

📩 Prima che il franchisor passi al pignoramento, scrivici: i recapiti per raggiungere lo studio sono al termine di questa pagina.