Hai una rete di negozi. Alcuni tengono, due o tre bruciano cassa ogni mese, e intanto i debiti con fornitori, banche e locatori crescono più in fretta dei ricavi. Ti trovi davanti a una domanda che sembra secca: chiudo i punti vendita che perdono e vado avanti da solo, oppure deposito una domanda di concordato preventivo in continuità?
Questo non è un articolo da leggere: è un piano da eseguire, mossa dopo mossa, prima che siano i creditori a decidere al posto tuo. Troverai otto mosse in sequenza, ciascuna con il suo obiettivo, la sua finestra temporale, la norma che la sostiene, l’imprevisto tipico e le condizioni da verificare prima di passare alla successiva. Alla fine avrai un quadro chiaro: in quali casi la chiusura “fai da te” basta, in quali casi è un errore costoso e in quali casi il concordato in continuità è proprio lo strumento migliore per chiudere i negozi in perdita alle condizioni più favorevoli.
Anticipiamo il punto che cambia tutto: il bivio “chiudere oppure concordato” è spesso un falso bivio. Il concordato in continuità non serve solo a salvare ciò che funziona; è anche la sede in cui puoi sciogliere i contratti di locazione dei negozi che non funzionano, trattando l’indennizzo del locatore come un credito chirografario, cioè soggetto alla stessa falcidia degli altri. Fuori dalla procedura, lo stesso recesso può costarti mesi di canoni pieni.
Perché lo Studio Monardo si occupa proprio di questa materia? Perché la scelta tra chiusura e concordato è una decisione di gestione della crisi d’impresa, e l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, cioè abilitato a operare proprio nel percorso di composizione negoziata che spesso precede o sostituisce il concordato. A questo si aggiungono il coordinamento di uno staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario, decisivo quando il passivo è fatto di banche ed erario, e l’abilitazione al patrocinio in Cassazione, che garantisce una linea difensiva unica se l’omologazione viene contestata fino all’ultimo grado.
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La diagnosi della tua situazione: da quale mossa parti
Non tutti partono dallo stesso punto. Un imprenditore con due negozi in perdita su dodici e nessun debito scaduto ha davanti un problema di riorganizzazione; un imprenditore con fornitori che hanno già ottenuto decreti ingiuntivi e una banca che ha revocato gli affidamenti ha davanti un problema di sopravvivenza. Le mosse sono le stesse, ma l’ordine e l’urgenza cambiano. Prima di procedere, rispondi con onestà a queste quattro domande.
Domanda 1 – I punti vendita in perdita sono la causa della crisi o solo il sintomo? Prendi il conto economico per singolo negozio degli ultimi 18-24 mesi. Se togliendo i negozi in perdita il resto della rete genera un margine positivo sufficiente a coprire i costi centrali e il servizio del debito, la crisi è “localizzata”: chiudere quei punti vendita può bastare, a patto che il costo dell’uscita sia sostenibile. Se invece anche la rete residua non regge il peso del debito accumulato, il problema non è dove vendi, è quanto devi: chiudere negozi non basta, serve ristrutturare il passivo.
Domanda 2 – Riesci a pagare regolarmente nei prossimi dodici mesi? Il Codice della crisi (art. 2 CCII) definisce la crisi come lo stato che rende probabile l’insolvenza e che si manifesta con l’inadeguatezza dei flussi di cassa prospettici a far fronte alle obbligazioni dei successivi dodici mesi. Se il tuo piano di tesoreria mostra “buchi” già nei prossimi mesi, sei in crisi in senso tecnico e hai strumenti dedicati a disposizione. Se sei già in ritardo strutturale sui pagamenti, potresti essere oltre: nell’insolvenza.
Domanda 3 – I creditori si sono già mossi? Precetti, decreti ingiuntivi, pignoramenti presso le banche, istanze di liquidazione giudiziale: ciascuno di questi eventi accorcia i tempi e rende necessaria una protezione del patrimonio prima di qualsiasi riorganizzazione.
Domanda 4 – Quanto ti costa uscire dai negozi in perdita? Guarda i contratti: durata residua, clausole di recesso anticipato, fideiussioni personali o bancarie, depositi cauzionali, penali, contratti di affiliazione collegati. Poi guarda il personale addetto. Se il costo complessivo di uscita “a condizioni normali” supera la liquidità che hai, la chiusura stragiudiziale rischia di accelerare la crisi invece di risolverla.
Tabella di orientamento
| La tua situazione | Da dove parti | Urgenza |
|---|---|---|
| Pochi negozi in perdita, rete sana, nessun debito scaduto, contratti con recesso agevole | Mossa 1, poi Mossa 2 e valutazione di una chiusura stragiudiziale ordinata | Bassa |
| Negozi in perdita, rete sana, ma costi di uscita dalle locazioni elevati | Mossa 1, Mossa 2, Mossa 4 (confronto numerico) | Media |
| Debito accumulato che la rete residua non riesce a servire | Mossa 1, Mossa 3, Mossa 4, poi Mossa 5 | Alta |
| Creditori già attivi (decreti, pignoramenti) | Mossa 5 subito, in parallelo Mossa 1 | Molto alta |
| Istanza di liquidazione giudiziale già depositata da un creditore | Mossa 5 immediata con un legale | Massima |
Non passare oltre finché non hai collocato la tua azienda in una riga di questa tabella: ogni mossa successiva dipende da questa risposta.
Mossa 1 – Fotografa i numeri punto vendita per punto vendita
Obiettivo della mossa: sapere con precisione quali negozi distruggono valore, quanto ne distruggono e quanto valgono gli altri, in modo che ogni decisione successiva poggi su dati verificabili e non su impressioni.
Quando va fatta
Subito, e comunque prima di qualsiasi comunicazione a locatori, dipendenti o banche. Questa mossa non ha termini di legge, ma ha un termine pratico: più tardi la fai, meno opzioni ti restano. Tieni presente che l’art. 2086 c.c. impone all’imprenditore collettivo di dotarsi di assetti organizzativi, amministrativi e contabili adeguati anche alla rilevazione tempestiva della crisi; l’art. 3 CCII ripete lo stesso obbligo. Una mappatura per punto vendita non è un lusso: è ciò che la legge si aspetta da te.
Come si esegue
Il primo passo è costruire, per ogni negozio, un conto economico “a margine di contribuzione”: ricavi netti, meno costo del venduto, meno costi diretti del punto vendita (canone, personale addetto, utenze, spese condominiali, manutenzioni, commissioni sui pagamenti). Il risultato è quanto quel negozio contribuisce a coprire i costi centrali. Un negozio con margine di contribuzione negativo perde soldi anche prima di pagare la sede, la logistica e gli interessi: è il candidato naturale alla chiusura.
Il secondo passo è distinguere tra perdita strutturale e perdita congiunturale. Un negozio aperto da otto mesi in un centro commerciale nuovo può essere in perdita perché non ha ancora raggiunto il regime; un negozio che perde da tre anni in una via dove il passaggio è crollato ha un problema che non si risolverà da solo. Annota per ciascun punto vendita il trend degli ultimi 24 mesi.
Il terzo passo è preparare un piano di tesoreria a 13 settimane e una proiezione a 12 mesi, con e senza i negozi in perdita. È lo strumento che ti dirà se sei in crisi ai sensi dell’art. 2 CCII e che ogni esperto, attestatore o giudice ti chiederà per primo.
Il quarto passo è il quadro del passivo: elenco dei creditori con importo, scadenza, eventuale privilegio o garanzia, stato (scaduto, contestato, già azionato). Separa i debiti “di rete” (banche, erario, enti previdenziali, fornitori centrali) dai debiti “di negozio” (canoni arretrati, utenze, fornitori locali).
La base giuridica
Art. 2086, secondo comma, c.c. (adeguati assetti); artt. 2 e 3 CCII (definizione di crisi e doveri dell’imprenditore). L’art. 3 CCII, in particolare, richiede che gli assetti consentano di rilevare squilibri di carattere patrimoniale o economico-finanziario e di verificare la sostenibilità dei debiti nei dodici mesi successivi.
Se qualcosa va storto
L’imprevisto tipico è la contabilità che non consente di attribuire i costi ai singoli negozi: personale che ruota tra punti vendita, magazzino centralizzato, fatture cumulative. Non rinunciare: usa criteri di ripartizione dichiarati (ore lavorate, metri quadri, fatturato) e scrivili. Un criterio imperfetto ma trasparente vale più di nessun criterio, perché potrai difenderlo davanti a un attestatore o a un commissario giudiziale.
Un secondo imprevisto è scoprire che i negozi “in perdita” sono in realtà quelli che sostengono il marchio o che garantiscono volumi d’acquisto necessari per ottenere condizioni migliori dai fornitori. In quel caso, prima di chiuderli, misura l’effetto della chiusura sul resto della rete.
Check di completamento
- Hai un margine di contribuzione per ogni punto vendita, calcolato con criteri scritti.
- Hai un piano di tesoreria a 13 settimane e una proiezione a 12 mesi, in due versioni (con e senza chiusure).
- Hai l’elenco completo dei creditori con importo, rango e stato.
Mossa 2 – Misura quanto ti costa uscire da ogni negozio
Obiettivo della mossa: calcolare, per ogni punto vendita candidato alla chiusura, il costo reale dell’uscita “fuori procedura”, perché è questo numero che deciderà se la chiusura stragiudiziale è sostenibile o se ti serve uno strumento concorsuale.
Quando va fatta
In parallelo alla Mossa 1 e comunque prima di inviare qualsiasi disdetta. Un recesso comunicato male non si ritira facilmente: una volta ricevuto dal locatore, produce i suoi effetti.
Come si esegue
Il primo passo è la locazione. Per ogni negozio annota: data di scadenza del contratto, eventuale clausola di recesso convenzionale (con preavviso e penale), canone mensile, arretrati, deposito cauzionale, garanzie prestate (fideiussione bancaria o assicurativa, fideiussione personale tua o dei soci). Poi verifica se hai le condizioni per il recesso per gravi motivi previsto dall’art. 27, ultimo comma, L. 392/1978: il conduttore può recedere in qualsiasi momento, indipendentemente dal contratto, con preavviso di almeno sei mesi da comunicare con raccomandata.
Attenzione a come la Cassazione legge i “gravi motivi”. Devono essere fatti estranei alla volontà del conduttore, imprevedibili e sopravvenuti alla stipula, tali da rendere la prosecuzione del rapporto oltremodo gravosa sotto il profilo economico; non bastano una valutazione soggettiva di convenienza o una libera scelta imprenditoriale (così, tra le altre, Cass. ord. n. 12461/2023). Un andamento negativo del negozio può integrare un grave motivo solo se deriva da fattori oggettivi e imprevedibili, non dalla tua decisione di riorganizzare la rete. C’è però un principio favorevole per chi gestisce più punti vendita: quando il conduttore svolge l’attività in più immobili, i gravi motivi vanno accertati con riferimento all’attività svolta nei locali per cui si recede, senza che il locatore possa opporre i buoni risultati degli altri negozi (Cass. civ., sez. III, 28 febbraio 2019, n. 5803). Sul piano formale, la lettera di recesso deve indicare il grave motivo, ma non deve spiegarne le ragioni economiche né provarle: quell’onere scatta solo se il locatore contesta (Cass. civ., sez. III, 24 settembre 2019, n. 23639).
Ricorda anche che per le cosiddette grandi locazioni, con canone annuo superiore a 250.000 euro, la disciplina è derogabile: controlla se nel tuo contratto il recesso per gravi motivi è stato escluso o limitato.
Il secondo passo è il personale. Per ogni negozio indica numero di addetti, livelli, anzianità, eventuale fungibilità con i colleghi di altri punti vendita. Se hai più di 15 dipendenti e prevedi almeno cinque licenziamenti nell’arco di 120 giorni nell’ambito della stessa provincia, entri nel perimetro del licenziamento collettivo della L. 223/1991, con la sua procedura sindacale e amministrativa. Qui la giurisprudenza più recente è severa con le catene: la chiusura di una sede non autorizza a licenziare automaticamente solo i dipendenti di quella sede se le loro mansioni sono fungibili con quelle dei colleghi di altre unità (Cass. civ., sez. lav., ord. 27 aprile 2026, n. 11380). Ne parliamo nella Mossa 6.
Il terzo passo sono i contratti collegati: affiliazione commerciale, forniture in esclusiva, noleggi di arredi e impianti, leasing, contratti di manutenzione, utenze. Ogni contratto ha la sua uscita e il suo costo.
Il quarto passo è sommare: canoni residui fino all’efficacia del recesso, penali, costi di ripristino dei locali, TFR e indennità di preavviso, eventuali incentivi all’esodo, costi dei contratti collegati. Questo è il costo di uscita stragiudiziale di ciascun negozio.
I contratti collegati che nessuno guarda
Il canone non è l’unico costo che segue il negozio chiuso. Prima di chiudere il calcolo, passa in rassegna tre categorie di contratti che nelle catene sono quasi sempre presenti e che spesso pesano più del previsto.
Leasing di arredi, impianti e attrezzature. Arredi su misura, impianti di climatizzazione, sistemi di cassa e insegne sono spesso in leasing. Fuori procedura, la risoluzione per inadempimento o il recesso anticipato comportano di norma il pagamento dei canoni scaduti e, secondo le clausole, di una parte rilevante di quelli a scadere. Dentro il concordato il leasing è un contratto pendente come gli altri, e l’art. 97, comma 12, CCII detta una regola specifica: in caso di scioglimento il concedente riprende il bene, lo ricolloca a valori di mercato e versa al debitore quanto ricavato, al netto dei canoni scaduti e non pagati, dei canoni a scadere in linea capitale, del prezzo di opzione e delle spese di recupero e vendita. Per i beni di un negozio chiuso, che spesso hanno un valore di rivendita modesto, la differenza tra le due strade può essere significativa.
Affiliazione commerciale. Se i punti vendita operano con un marchio in franchising, il contratto di affiliazione può prevedere minimi di acquisto, penali per chiusura anticipata, obblighi di non concorrenza e obblighi di restituzione del materiale di insegna. Verifica se il contratto riguarda la singola unità o l’intera rete: nel primo caso la chiusura di un negozio può far scattare penali solo su quella unità; nel secondo, la riduzione della rete può essere considerata un inadempimento dell’intero rapporto. Anche il contratto di affiliazione, se ancora in corso di esecuzione da entrambe le parti, rientra tra i contratti pendenti.
Forniture con minimi garantiti e servizi pluriennali. Vigilanza, pulizie, manutenzione degli impianti, noleggio di sistemi di sicurezza, telefonia: sono contratti che raramente vengono mappati, ma che in molti casi prevedono durate pluriennali e penali di recesso. Moltiplicati per il numero dei negozi da chiudere, diventano una voce che l’attestatore non potrà ignorare.
Prima di procedere, assicurati che ogni contratto collegato abbia una riga nella scheda di uscita del negozio: il costo che non hai censito è quello che ti sorprenderà a procedura avviata.
La base giuridica
Art. 27, commi 7 e 8, L. 392/1978; art. 79 L. 392/1978 per le grandi locazioni; L. 223/1991 artt. 4, 5 e 24 per i licenziamenti collettivi; art. 2118 c.c. per il preavviso; art. 2120 c.c. per il TFR.
Se qualcosa va storto
L’imprevisto classico è il locatore che contesta i gravi motivi e pretende i canoni fino alla scadenza naturale del contratto. Ricorda che il recesso è un atto unilaterale recettizio: produce effetto quando arriva al locatore, e la contestazione apre semmai un giudizio di accertamento sulla sussistenza dei motivi. Nel frattempo, i canoni restano dovuti fino alla fine del preavviso semestrale. Se la contestazione riguarda più negozi e gli importi in gioco sono significativi, è un primo segnale che la chiusura stragiudiziale potrebbe non essere la strada più efficiente.
Un altro imprevisto è la fideiussione personale: se hai garantito tu il canone, il locatore può rivolgersi a te anche se la società non paga. Questo cambia il calcolo del rischio, perché la crisi della società diventa anche una crisi personale.
Check di completamento
- Hai una scheda per ogni negozio candidato con il costo complessivo di uscita stragiudiziale.
- Sai per ogni locazione se esiste una clausola di recesso, se il recesso per gravi motivi è plausibile e chi ha prestato garanzie.
- Sai se le chiusure previste fanno scattare la procedura di licenziamento collettivo.
Mossa 3 – Decidi quale azienda deve sopravvivere
Obiettivo della mossa: definire il perimetro dell’attività che proseguirà, perché dalla qualità e dall’identità di quel nucleo dipende se potrai accedere a un concordato “in continuità” e a quali condizioni.
Quando va fatta
Dopo le Mosse 1 e 2, prima di scegliere lo strumento. Non ha senso chiedersi “concordato sì o no” finché non sai che cosa vuoi salvare.
Come si esegue
Il primo passo è disegnare la rete residua: quali negozi restano, quale sede, quale logistica, quanti dipendenti, quali marchi e canali (per esempio l’e-commerce). Questa è l’azienda del piano.
Il secondo passo è verificare che il nucleo residuo abbia una sua identità e una sua autonomia funzionale. La Cassazione ha chiarito che la continuità aziendale presuppone la prosecuzione della pregressa attività d’impresa e che, quando è solo parziale, deve riguardare almeno una porzione significativa del nucleo aziendale, un’articolazione funzionalmente autonoma che conservi la propria identità; l’accertamento si fa guardando al tipo d’impresa, all’attività, all’impiego almeno in parte della stessa forza lavoro e al mantenimento della clientela (Cass. civ., sez. I, 8 gennaio 2025, n. 348). Se la rete residua è solo un pretesto per vendere a pezzi il magazzino, non stai facendo un concordato in continuità.
Il terzo passo è decidere chi gestirà l’azienda: tu stesso (continuità diretta) o un terzo che la prende in affitto, la acquista o la riceve in conferimento (continuità indiretta). L’art. 84, comma 2, CCII ammette entrambe le forme e prevede espressamente l’affitto, anche stipulato prima della domanda, purché in funzione della presentazione del ricorso. La Cassazione ha chiarito che non è di ostacolo alla continuità indiretta il fatto che, al momento della domanda e dell’ammissione, l’azienda risulti già affittata ed esercitata da un terzo (Cass. civ., sez. I, 28 aprile 2025, n. 11220).
Il quarto passo è stimare il valore di liquidazione, cioè quanto otterrebbero i creditori se l’azienda finisse in liquidazione giudiziale. Dopo il correttivo del 2024 (D.Lgs. 136/2024), l’art. 87, comma 1, lett. c), CCII lo definisce come il valore realizzabile in liquidazione giudiziale dalla vendita dei beni, comprensivo dell’eventuale maggior valore ricavabile dalla cessione dell’azienda in esercizio e delle ragionevoli prospettive di realizzo delle azioni esperibili, al netto delle spese. È il pavimento sotto il quale la tua proposta non può scendere.
Qui arriva una delle pronunce più recenti e rilevanti per chi vuole cedere la rete buona a un terzo. La Cassazione ha stabilito che il tribunale, già in fase di ammissibilità, deve controllare con criterio di legalità sostanziale anche come è stato determinato il valore di liquidazione; se esiste un’offerta di un terzo per acquistare l’azienda, non è legittimo escluderla dal calcolo e sostituirla con una stima più bassa basata sulla vendita atomistica dei beni (Cass. civ., sez. I, 9 luglio 2026, n. 22960). Tradotto: se hai già un acquirente per i negozi buoni, quel prezzo alza l’asticella che i creditori devono vedere rispettata.
La base giuridica
Artt. 84, commi 1-2, e 87, comma 1, lett. c), CCII, come modificati dal D.Lgs. 136/2024; art. 2112, quinto comma, c.c., richiamato dalla giurisprudenza per definire l’articolazione funzionalmente autonoma.
Se qualcosa va storto
Il problema tipico è scoprire che il nucleo “sano” è troppo piccolo per reggere i costi centrali. In quel caso hai tre opzioni: ridurre i costi centrali in modo coerente con la nuova dimensione, integrare la rete con un canale diverso (online, corner, wholesale) oppure valutare una continuità indiretta con un soggetto che ha già una struttura centrale e può assorbire i negozi. Se nessuna delle tre funziona, il concordato in continuità non è la tua strada e dovrai valutare soluzioni liquidatorie ordinate.
Check di completamento
- Hai definito per iscritto la rete residua e il suo conto economico prospettico.
- Sai se la continuità sarà diretta o indiretta.
- Hai una stima motivata del valore di liquidazione, che tiene conto di eventuali offerte per l’azienda.
Mossa 4 – Metti a confronto le due strade con i numeri
Obiettivo della mossa: confrontare in modo quantitativo la chiusura stragiudiziale dei negozi e il concordato in continuità, per scegliere sulla base di cifre e non di timori.
Quando va fatta
Subito dopo la Mossa 3. Se i creditori si sono già attivati (righe 4 e 5 della tabella di orientamento), questa mossa si fa in parallelo alla Mossa 5, perché non puoi permetterti di aspettare il confronto per proteggerti.
Come si esegue
Il primo passo è capire che cosa offre davvero ciascuna strada.
La chiusura stragiudiziale ti lascia libero: niente tribunale, niente commissario, niente voto dei creditori. Ma ha tre limiti. Primo, paghi i costi di uscita per intero, perché ogni locatore, ogni fornitore e ogni lavoratore conserva il suo credito integrale. Secondo, non hai protezione: mentre chiudi, i creditori possono agire con decreti ingiuntivi e pignoramenti. Terzo, il debito pregresso resta tutto lì: se il problema è il debito accumulato e non solo i negozi in perdita, chiuderli migliora il conto economico ma non risolve lo stato patrimoniale.
Il concordato in continuità ti chiede trasparenza, un piano attestato da un professionista indipendente, la suddivisione dei creditori in classi e il loro voto. In cambio ti offre protezione dalle azioni esecutive, la possibilità di chiedere al tribunale di sciogliere i contratti pendenti che non servono più al piano, la falcidia dei debiti chirografari e, a certe condizioni, l’omologazione anche contro il voto di alcune classi.
Il punto che molti ignorano sta nell’art. 97 CCII: i contratti ancora ineseguiti da entrambe le parti proseguono durante il concordato, ma tu puoi chiedere di essere autorizzato a sospenderli o scioglierli se la loro prosecuzione non è coerente con il piano. La controparte ha diritto a un indennizzo, che però viene soddisfatto come credito chirografario anteriore al concordato. In altre parole: il locatore del negozio che chiudi riceve l’indennizzo nella stessa percentuale di tutti gli altri chirografari, non per intero. Resta invece prededucibile quanto matura per effetto della prosecuzione del contratto dopo la pubblicazione della domanda e fino alla notificazione dell’istanza di scioglimento.
Il secondo passo è costruire una tabella di confronto per la tua azienda, come questa (i numeri sono da sostituire con i tuoi):
| Voce | Chiusura stragiudiziale | Concordato in continuità |
|---|---|---|
| Canoni fino all’uscita dai negozi in perdita | Pagati per intero (preavviso semestrale o fino a scadenza) | Prededuzione fino alla notifica dell’istanza di scioglimento; indennizzo chirografario falcidiato |
| Debiti pregressi verso fornitori | Integrali, esigibili subito | Pagati nella percentuale e nei tempi del piano |
| Azioni esecutive dei creditori | Possibili in qualsiasi momento | Inibite dalle misure protettive |
| Costi di giustizia e di procedura | Nessuno | Contributo unificato, compenso del commissario giudiziale, attestatore |
| Controllo sulla gestione | Pieno | Atti di straordinaria amministrazione soggetti ad autorizzazione |
| Personale dei negozi chiusi | Procedure di legge (L. 223/1991) | Stesse procedure, più obblighi informativi art. 4 CCII |
| Esito sul debito complessivo | Invariato | Ristrutturato |
Il terzo passo è fare la somma. Se il costo di uscita stragiudiziale dei negozi in perdita è inferiore alla liquidità disponibile e il debito residuo è sostenibile con i flussi della rete sana, la chiusura stragiudiziale è una strada legittima e spesso preferibile. Se invece il costo di uscita supera la liquidità, o il debito pregresso resta insostenibile anche dopo le chiusure, il concordato non è un’alternativa alla chiusura: è lo strumento con cui chiudere.
C’è anche una via intermedia: la composizione negoziata della crisi (artt. 12 e seguenti CCII). È un percorso stragiudiziale in cui un esperto indipendente facilita le trattative con i creditori, con la possibilità di chiedere misure protettive. Può chiudersi con un accordo, con un accordo di ristrutturazione o, in mancanza, aprire la strada al concordato. Per una catena con pochi creditori rilevanti (due banche, tre locatori, un grande fornitore), è spesso il primo strumento da provare.
Quando la composizione negoziata può bastare
Prima di scartare la via intermedia, verifica cosa può produrre. L’art. 23 CCII elenca gli esiti possibili di una composizione negoziata conclusa positivamente: un contratto con uno o più creditori che, se l’esperto lo ritiene idoneo ad assicurare la continuità per almeno due anni, consente di accedere ad alcuni benefici; una convenzione di moratoria; un accordo sottoscritto da imprenditore, creditori ed esperto; oppure il passaggio a strumenti con effetti più forti, come il piano attestato di risanamento, gli accordi di ristrutturazione dei debiti o, in caso di esito negativo delle trattative, il concordato semplificato per la liquidazione del patrimonio.
Per una catena che deve chiudere pochi punti vendita, lo scenario tipico è questo: l’esperto convoca locatori e banche, si negozia una risoluzione consensuale delle locazioni dei negozi in perdita con un’uscita a costi ridotti, e le banche concordano una moratoria o un riscadenzamento sulla base di un piano che mostra la sostenibilità della rete residua. Il vantaggio è la riservatezza: fornitori e clienti non leggono di una domanda di concordato nel registro delle imprese. Il limite è che nessuno è obbligato ad accettare: un locatore o una banca che non vuole trattare non può essere costretto, perché nella composizione negoziata non esiste lo scioglimento autorizzato dei contratti né l’omologazione contro il dissenso delle classi.
Tradotto: la composizione negoziata funziona quando i creditori che contano hanno interesse a trattare; il concordato funziona anche quando non ce l’hanno. Se dalla Mossa 2 emerge che due o tre locatori sono disposti a una risoluzione consensuale e che le banche non hanno ancora revocato gli affidamenti, parti dalla composizione negoziata. Se emerge che i locatori contestano, che le banche hanno già segnalato a sofferenza la posizione o che il debito erariale e previdenziale è rilevante, preparati al concordato.
Il fattore tempo: quanto costa ogni mese di attesa
Aggiungi alla tabella di confronto una riga che quasi nessuno inserisce: il costo mensile dell’attesa. Somma il margine di contribuzione negativo dei negozi in perdita, i canoni che continuano a maturare, gli interessi di mora sui debiti scaduti e le spese legali delle azioni che i creditori stanno avviando. Il risultato è la cifra che perdi per ogni mese in cui non decidi. In molte catene questo numero, da solo, rende evidente che la scelta peggiore non è né la chiusura né il concordato, ma il rinvio.
La base giuridica
Artt. 12-25 CCII (composizione negoziata); artt. 84, 85, 87 e 97 CCII (concordato preventivo, classi, piano, contratti pendenti); art. 57 CCII (accordi di ristrutturazione).
Se qualcosa va storto
L’imprevisto tipico è il confronto che non dà un vincitore netto: i costi di procedura quasi pareggiano il risparmio sulle locazioni. In quel caso il fattore decisivo diventa il rischio: se anche un solo creditore rilevante può aggredirti con un pignoramento mentre chiudi, la protezione ha un valore che non compare nella tabella. Pesa anche le fideiussioni personali, che in una chiusura disordinata rischiano di essere escusse tutte insieme.
Check di completamento
- Hai una tabella di confronto con i tuoi numeri reali, non con stime generiche.
- Sai se la tua liquidità copre i costi di uscita stragiudiziali.
- Sai se, dopo le chiusure, il debito residuo è sostenibile con i flussi della rete sana.
Mossa 5 – Metti in sicurezza l’azienda prima di muovere qualsiasi pezzo
Obiettivo della mossa: ottenere uno “scudo” che impedisca ai creditori di aggredire il patrimonio mentre riorganizzi la rete, così che la chiusura dei negozi in perdita avvenga secondo il tuo piano e non secondo l’ordine dei pignoramenti.
Quando va fatta
Appena la Mossa 4 indica che la chiusura stragiudiziale non basta, oppure immediatamente se i creditori si sono già mossi. Ricorda un punto spesso frainteso: la sospensione feriale dei termini (1-31 agosto) vale per i giudizi ordinari, per esempio una causa sulla locazione, ma l’art. 9 CCII esclude che si applichi ai procedimenti disciplinati dal Codice della crisi. Nelle procedure concorsuali agosto non ti regala tempo.
Come si esegue
Hai due porte d’ingresso.
Porta A – Composizione negoziata. Presenti l’istanza di nomina dell’esperto attraverso la piattaforma telematica nazionale presso le Camere di commercio, con la documentazione richiesta (bilanci, situazione patrimoniale e finanziaria aggiornata, elenco dei creditori, piano di risanamento preliminare, certificazioni dei debiti fiscali e contributivi). Con l’istanza o successivamente puoi chiedere l’applicazione di misure protettive: dal giorno della pubblicazione dell’istanza nel registro delle imprese i creditori non possono iniziare o proseguire azioni esecutive e cautelari sul patrimonio. Entro termini brevi devi chiedere al tribunale la conferma: il tribunale fissa la durata tra 30 e 120 giorni, prorogabile ma entro un limite complessivo. Sui provvedimenti relativi a misure cautelari e protettive è previsto il reclamo, e la Cassazione ha ribadito l’autonomia di questo procedimento (Cass. civ., 5 gennaio 2026, n. 241, secondo quanto riportato dai primi commenti).
Porta B – Domanda di concordato “con riserva”. L’art. 44 CCII ti consente di depositare una domanda di accesso a uno strumento di regolazione della crisi riservandoti di presentare in seguito proposta, piano e documentazione, entro un termine fissato dal tribunale tra 30 e 60 giorni, prorogabile in presenza di giustificati motivi e in assenza di istanze di liquidazione giudiziale. Anche qui puoi chiedere misure protettive ai sensi dell’art. 54 CCII.
Quale porta scegliere? La composizione negoziata è più riservata e flessibile ed è adatta quando il numero di creditori rilevanti è contenuto e c’è margine per trattare. La domanda con riserva è più adatta quando l’aggressione dei creditori è già in corso o quando sai già che ti servirà lo strumento del concordato, per esempio per sciogliere più locazioni contemporaneamente.
L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021: conosce dall’interno il funzionamento della composizione negoziata e può valutare con te quando conviene imboccarla e quando invece conviene andare dritti al concordato.
Una volta aperta la porta, gestisci con disciplina la vita quotidiana dell’azienda. Dopo il deposito della domanda di concordato gli atti di straordinaria amministrazione richiedono l’autorizzazione del tribunale (art. 46 CCII). Se hai fornitori indispensabili per tenere aperti i negozi buoni, l’art. 100 CCII consente, previa attestazione di un professionista indipendente e autorizzazione del tribunale, di pagare crediti anteriori per beni e servizi essenziali alla prosecuzione dell’attività e funzionali alla migliore soddisfazione dei creditori. Non pagare nulla di anteriore senza autorizzazione: è uno degli errori che più spesso compromettono una procedura.
Attenzione anche al fronte fiscale corrente: la Cassazione ha precisato che l’impresa che ha chiesto il concordato in continuità, anche con riserva, deve versare le ritenute sulle retribuzioni che continua a pagare ai dipendenti (Cass. civ., n. 1859/2025). Proseguire l’attività significa pagare regolarmente gli oneri correnti.
La base giuridica
Artt. 12, 17, 18 e 19 CCII (composizione negoziata e misure protettive); artt. 40, 44, 46, 54 e 100 CCII (domanda di accesso, riserva, gestione, misure protettive, pagamenti di crediti anteriori); art. 9 CCII (esclusione della sospensione feriale).
Se qualcosa va storto
L’imprevisto più pericoloso è il creditore che deposita un’istanza di liquidazione giudiziale mentre tratti. Sappi che la pendenza di una composizione negoziata o di misure protettive non obbliga di per sé il giudice a rinviare la decisione sull’istanza del creditore (Cass. civ., sez. I, ord. 12 febbraio 2025, n. 3634, resa su una dichiarazione di fallimento). La protezione non è automatica e non è eterna: se le trattative non hanno prospettive concrete, il tribunale può revocare anticipatamente le misure. Per questo la Porta A funziona solo se il piano di risanamento è credibile fin dall’inizio.
Check di completamento
- Hai scelto la porta d’ingresso e depositato l’istanza o la domanda.
- Le misure protettive sono state pubblicate e, dove richiesto, confermate dal tribunale.
- Hai un elenco dei pagamenti correnti autorizzati e di quelli bloccati.
Mossa 6 – Chiudi i negozi in perdita dentro la procedura
Obiettivo della mossa: uscire dai punti vendita in perdita usando gli strumenti della procedura, sciogliendo le locazioni con indennizzo chirografario e gestendo il personale nel rispetto delle regole sui licenziamenti collettivi.
Quando va fatta
La sospensione dei contratti pendenti può essere chiesta già con la domanda di accesso; lo scioglimento, invece, può essere chiesto solo quando depositi anche il piano e la proposta (art. 97, comma 2, CCII). Se sei entrato con riserva, quindi, nella prima fase puoi chiedere di sospendere le locazioni dei negozi da chiudere; lo scioglimento definitivo arriva con il deposito del piano.
Come si esegue
Il primo passo è preparare l’istanza ex art. 97 CCII per ciascun contratto: individua il contratto, spiega perché la sua prosecuzione non è coerente con il piano (il negozio ha margine negativo, non rientra nella rete residua), proponi una quantificazione dell’indennizzo spettante al locatore. L’istanza va notificata alla controparte, che può interloquire; decide il tribunale o, dopo l’apertura, il giudice delegato. Il piano deve già tenere conto dell’indennizzo come debito chirografario, altrimenti i numeri del fabbisogno concordatario non tornano.
Prima di procedere, assicurati che il contratto sia davvero “pendente”: l’art. 97 si applica ai contratti non ancora eseguiti o non compiutamente eseguiti nelle prestazioni principali da entrambe le parti alla data del deposito della domanda. La locazione in corso, in cui il locatore deve garantire il godimento e il conduttore pagare il canone, lo è tipicamente. Se il locatore contesta lo scioglimento, sappi che la Cassazione ha chiarito che l’autorizzazione concessa nella procedura può essere discussa in un giudizio ordinario a cognizione piena, e che la successiva omologazione del concordato non rende irrilevante quella contestazione (Cass. civ., sez. I, 1° luglio 2024, n. 18019). Motiva quindi l’istanza come se dovessi difenderla in una causa.
Il secondo passo è il personale. Lo scioglimento dei contratti pendenti non riguarda i rapporti di lavoro subordinato, che seguono le loro regole. Se hai più di 15 dipendenti e le chiusure comportano almeno cinque licenziamenti in 120 giorni, devi avviare la procedura della L. 223/1991: comunicazione scritta alle rappresentanze sindacali e alle associazioni di categoria, esame congiunto, fase amministrativa. In più, l’art. 4, comma 3, CCII impone ai datori di lavoro con più di quindici dipendenti, quando le decisioni incidono sui rapporti di lavoro di una pluralità di lavoratori, un obbligo di informazione e consultazione sindacale anche nell’ambito degli strumenti di regolazione della crisi.
Il nodo più delicato è la platea dei licenziandi. La Cassazione ha ribadito che, in un’impresa con più sedi, la chiusura di una sede non definisce da sola il perimetro dei criteri di scelta: se i lavoratori del negozio chiuso hanno mansioni fungibili con quelle dei colleghi degli altri punti vendita, vanno comparati tutti, salvo ragioni tecnico-organizzative specifiche indicate nella comunicazione di avvio (Cass. civ., sez. lav., ord. 27 aprile 2026, n. 11380). Nella comunicazione ex art. 4 L. 223/1991 spiega perché limiti la scelta ai negozi chiusi e perché non puoi trasferire quei lavoratori in punti vendita vicini. Se sei un grande datore di lavoro, verifica anche la procedura speciale della L. 234/2021 per le chiusure di sedi: il Ministero del lavoro, con l’interpello n. 1 del 27 gennaio 2025, ha chiarito come si applica quando si chiudono più unità contemporaneamente; la legge prevede peraltro esclusioni per le imprese in squilibrio che possono accedere alla composizione negoziata, da verificare caso per caso.
Il terzo passo è la liquidazione ordinata dei beni del negozio chiuso: arredi, attrezzature, merce. Nel concordato in continuità anche la cessione del magazzino concorre ai ricavi del piano, ma ogni vendita fuori dall’ordinaria amministrazione va autorizzata.
La base giuridica
Art. 97 CCII (sospensione e scioglimento dei contratti pendenti, indennizzo chirografario, prededuzione dei crediti maturati dopo la pubblicazione della domanda); art. 4, comma 3, CCII; L. 223/1991, artt. 4, 5 e 24; L. 234/2021, commi 224 e seguenti.
Se qualcosa va storto
L’imprevisto tipico è il locatore che chiede il pagamento integrale dei canoni maturati durante la sospensione o che contesta la quantificazione dell’indennizzo. Tieni separati i due piani: i canoni maturati dopo la pubblicazione della domanda e prima della notifica dell’istanza di scioglimento sono prededucibili e vanno pagati; l’indennizzo per lo scioglimento è chirografario. In mancanza di accordo, l’indennizzo lo determina il giudice.
Un secondo imprevisto è il sindacato che contesta il perimetro dei licenziamenti. In quel caso valuta con il consulente del lavoro un accordo sindacale sui criteri di scelta: un accordo ben costruito riduce il rischio di impugnazioni che, se accolte, ricadrebbero sui costi del piano.
Check di completamento
- Hai depositato le istanze ex art. 97 per le locazioni dei negozi da chiudere, con indennizzo quantificato.
- Hai avviato, se necessario, la procedura di licenziamento collettivo con motivazione specifica sul perimetro.
- Il piano include indennizzi, costi del personale e ricavi della liquidazione dei beni dei negozi chiusi.
Mossa 7 – Costruisci classi, proposta e maggioranze
Obiettivo della mossa: presentare una proposta che i creditori possano approvare o che il tribunale possa omologare anche in presenza di classi dissenzienti.
Quando va fatta
Entro il termine concesso dal tribunale per il deposito di proposta e piano, se sei entrato con riserva; contestualmente alla domanda, se hai depositato una domanda completa.
Come si esegue
Il primo passo è la suddivisione in classi, obbligatoria nel concordato in continuità (art. 85 CCII). Raggruppi i creditori con posizione giuridica e interessi economici omogenei: per esempio banche garantite, banche chirografarie, fornitori strategici che continueranno a lavorare con te, fornitori cessati, locatori dei negozi chiusi (con i loro indennizzi), erario ed enti previdenziali, lavoratori. I locatori dei negozi chiusi meritano spesso una classe propria, perché il loro interesse è diverso da quello dei fornitori che continueranno a vendere alla rete residua.
Il secondo passo è rispettare le regole di distribuzione dell’art. 84, comma 6, CCII: il valore di liquidazione va distribuito rispettando rigorosamente la graduazione delle cause di prelazione (regola di priorità assoluta); il valore eccedente, generato dalla continuità, può essere distribuito in modo che le classi dissenzienti ricevano un trattamento almeno pari a quello delle classi dello stesso grado e più favorevole di quello delle classi di grado inferiore (regola di priorità relativa).
Il terzo passo è l’informazione ai creditori. Il piano deve essere completo e veritiero; attestatore e commissario giudiziale lo verificano. La Cassazione ha confermato che l’incompletezza delle informazioni fornite ai creditori, riscontrata dal commissario, può portare alla revoca del concordato (Cass. civ., n. 31958/2025). Non nascondere nulla sui negozi chiusi: i creditori devono capire quanto costa uscirne e quanto rende la rete che resta.
Il quarto passo è il voto. Nel concordato in continuità la proposta è approvata se lo è da tutte le classi; all’interno di ciascuna classe serve la maggioranza dei crediti ammessi al voto oppure, in mancanza, i due terzi dei crediti dei votanti, purché abbia votato almeno la metà dei crediti della classe (art. 109, comma 5, CCII).
Il quinto passo è preparare il piano B del voto: la ristrutturazione trasversale (cross-class cram down) dell’art. 112, comma 2, CCII. Se non tutte le classi approvano, su tua richiesta il tribunale può omologare comunque se sono rispettate le regole di distribuzione, se nessun creditore riceve più del suo credito e se la proposta è approvata dalla maggioranza delle classi (con almeno una di creditori prelatizi) oppure, in mancanza, da almeno una classe di creditori che sarebbero almeno in parte soddisfatti anche con il valore eccedente quello di liquidazione. La Cassazione ha chiarito che “in mancanza” si riferisce al difetto della maggioranza delle classi, per cui può bastare il voto favorevole di una sola classe qualificata (Cass. civ., sez. I, 30 marzo 2026, n. 7663).
Infine, attenzione ai creditori mal collocati. La Cassazione ha stabilito che il creditore privilegiato inserito tra i chirografari deve contestare quella collocazione e astenersi dal voto; se invece partecipa, non può poi, a omologazione avvenuta, promuovere un giudizio per far accertare la prelazione (Cass. civ., sez. I, 23 febbraio 2025, n. 4750). Per te, come debitore, significa che una classificazione corretta riduce i contenziosi successivi.
La base giuridica
Artt. 84, comma 6, 85, 87, 107, 109 e 112 CCII; Direttiva (UE) 2019/1023 sui quadri di ristrutturazione preventiva, che ha ispirato il meccanismo di ristrutturazione trasversale.
Se qualcosa va storto
Se il commissario giudiziale rileva criticità nel piano, non difenderti per principio: integra e correggi prima del voto. Un piano corretto in tempo è un piano che può arrivare all’omologazione; un piano difeso a oltranza nonostante le lacune rischia la revoca. Se una classe decisiva vota contro, verifica subito se ricorrono le condizioni dell’art. 112, comma 2, e chiedi l’omologazione trasversale.
Check di completamento
- Le classi sono formate con criteri omogenei e motivati.
- La distribuzione rispetta la priorità assoluta sul valore di liquidazione e la priorità relativa sul valore eccedente.
- Hai verificato in anticipo se, in caso di dissenso, ricorrono i presupposti del cram down.
Mossa 8 – Arriva all’omologazione ed esegui il piano
Obiettivo della mossa: ottenere l’omologazione, difenderla se viene contestata e rispettare il piano nella fase esecutiva, perché è lì che la continuità si trasforma in risanamento reale.
Quando va fatta
Dal giudizio di omologazione fino all’ultimo pagamento previsto dal piano. La fase esecutiva dura spesso anni.
Come si esegue
Il primo passo è il giudizio di omologazione (art. 112 CCII). Il tribunale verifica la regolarità della procedura, l’esito del voto, l’ammissibilità della proposta, la corretta formazione delle classi, la parità di trattamento all’interno di ciascuna classe e, nel concordato in continuità, che il piano non sia manifestamente inidoneo a soddisfare i creditori. Se un creditore dissenziente si oppone lamentando di ricevere meno che nella liquidazione giudiziale, il tribunale confronta il suo trattamento con il valore di liquidazione (art. 112, comma 3, CCII). Prepara quindi una stima del valore di liquidazione solida e aggiornata, coerente con quanto chiarito da Cass. n. 22960/2026 sulle offerte di terzi.
Il secondo passo è l’esecuzione. Dopo l’omologazione torni a gestire l’azienda in autonomia, ma sotto la sorveglianza del commissario giudiziale e con l’obbligo di rispettare il piano. Pianifica la tesoreria con prudenza: la Cassazione ha escluso la prededuzione per i crediti sorti nella fase esecutiva di un concordato in continuità ormai chiuso, perché non sono crediti sorti “in funzione” della procedura (Cass. civ., sez. I, 18 aprile 2025, n. 10307). Per i tuoi fornitori questo significa meno garanzie se il piano fallisce; per te significa che la loro fiducia dipende dalla regolarità dei pagamenti correnti.
Il terzo passo è il monitoraggio della rete residua. Confronta ogni trimestre i risultati reali di ogni negozio con quelli del piano. Se un punto vendita che doveva reggere inizia a perdere, intervieni subito: le modifiche sostanziali al piano dopo l’omologazione sono possibili solo in forme e condizioni precise, e il ritardo può portare alla risoluzione del concordato su istanza dei creditori.
La base giuridica
Artt. 112, 113, 118 e 119 CCII (omologazione, chiusura della procedura, esecuzione, risoluzione).
Se qualcosa va storto
Se l’omologazione viene negata o impugnata, i tempi e i gradi di giudizio diventano decisivi. Non tutti i provvedimenti sono ricorribili in Cassazione: per esempio, la Suprema Corte ha escluso il ricorso straordinario contro la decisione della corte d’appello che conferma l’inammissibilità della proposta ai sensi dell’art. 47, comma 5, CCII (Cass. civ., n. 31176/2025). Sapere in anticipo quali provvedimenti si possono impugnare, e davanti a chi, evita di perdere mesi in iniziative inutili.
Check di completamento
- Il concordato è omologato e il provvedimento è definitivo o eseguibile.
- Hai un calendario dei pagamenti del piano con un monitoraggio trimestrale per punto vendita.
- Hai previsto un meccanismo di allerta interna se un negozio della rete residua scende sotto il margine atteso.
Il piano alla prova dei numeri
Le mosse sono solo teoria finché non le metti alla prova sui numeri. Qui sotto trovi quattro simulazioni costruite sulla stessa azienda di partenza. Sono ipotesi dimostrative, non casi reali: servono a farti vedere come cambia il risultato a seconda di quando e come esegui ciascuna mossa. Sostituisci i dati con i tuoi e rifai i conti.
Situazione di partenza comune. Una società gestisce 14 punti vendita di abbigliamento con 71 dipendenti. Quattro negozi hanno un margine di contribuzione negativo da oltre due anni. Canoni mensili dei quattro negozi: 6.830 €, 5.470 €, 7.215 € e 4.960 €, per un totale di 24.475 € al mese. La durata residua media dei contratti è di 31 mesi. Nei quattro negozi lavorano 19 addetti. Il passivo complessivo è di 3.412.760 €, di cui 1.186.400 € verso fornitori chirografari.
Simulazione 1 – Uscire dalle locazioni: fuori procedura o dentro il concordato
Strada A – recesso stragiudiziale per gravi motivi. L’imprenditore invia quattro raccomandate di recesso ai sensi dell’art. 27 L. 392/1978, indicando come grave motivo il crollo del passaggio pedonale nelle rispettive zone.
- Se i locatori non contestano, i canoni restano dovuti fino alla fine del preavviso semestrale: 24.475 € × 6 = 146.850 €, da pagare per intero.
- Se i locatori contestano e il giudice ritiene che il calo di fatturato sia frutto di una valutazione soggettiva di convenienza, il recesso non è valido e l’esposizione può arrivare, nel caso peggiore, ai canoni fino alla scadenza: 24.475 € × 31 = 758.725 €, oltre alle spese di causa.
Strada B – scioglimento ex art. 97 CCII dentro un concordato in continuità. L’imprenditore deposita una domanda completa, pubblicata nel registro delle imprese il 3 novembre 2026, e notifica ai quattro locatori l’istanza di scioglimento il 10 novembre 2026.
- Canoni prededucibili maturati tra pubblicazione e notifica: 24.475 € × 7/30 = circa 5.711 €, da pagare per intero.
- Ipotizziamo che l’indennizzo complessivo per i quattro locatori sia quantificato in sei mensilità: 146.850 €. È un credito chirografario: se il piano offre ai chirografari il 22%, i locatori ricevono 32.307 €.
- Costo complessivo di uscita: 5.711 + 32.307 = 38.018 €, a cui si aggiungono i costi di giustizia e della procedura, che però servono anche a ristrutturare il resto del passivo.
Esito. Rispetto alla migliore delle ipotesi stragiudiziali, la differenza è di 108.832 €; rispetto alla peggiore, di 720.707 €. Non è il concordato a costare caro: è l’uscita dalle locazioni fuori procedura, quando i gravi motivi non reggono. Attenzione però: se l’azienda non ha altri debiti da ristrutturare e i locatori accettano una risoluzione consensuale, la Strada A resta più semplice e rapida.
Simulazione 2 – La tempestività della Mossa 5
Un fornitore con un credito di 58.340 € ottiene un decreto ingiuntivo provvisoriamente esecutivo, notificato il 2 settembre 2026, e il 29 settembre notifica un pignoramento presso la banca principale della società.
- Chi esegue la Mossa 5 prima del 29 settembre (istanza di composizione negoziata con misure protettive, o domanda con riserva ex art. 44 CCII e richiesta ex art. 54 CCII) impedisce al fornitore di iniziare il pignoramento: la liquidità della rete sana resta disponibile per pagare stipendi e forniture correnti.
- Chi arriva dopo il 29 settembre ottiene comunque che l’esecuzione non prosegua, ma nel frattempo le somme sul conto sono state vincolate al momento della notifica al terzo pignorato. Con un conto che il 29 settembre ha un saldo di 71.960 €, restano bloccate somme fino all’importo del credito maggiorato secondo le regole dell’esecuzione: la tesoreria della rete sana perde di colpo la sua riserva di liquidità nella settimana in cui si pagano gli stipendi.
- Chi non esegue affatto la Mossa 5 e prova a chiudere i negozi da solo vede altri fornitori seguire l’esempio del primo. È la dinamica tipica che trasforma una crisi localizzata in insolvenza.
Ricorda: dal 1° al 31 agosto il termine per opporsi al decreto ingiuntivo resta sospeso, ma le procedure del Codice della crisi non lo sono. Se a settembre ricevi un decreto, il calendario per la Mossa 5 è già partito.
Simulazione 3 – Il perimetro del licenziamento collettivo
I 19 addetti dei quattro negozi da chiudere hanno la qualifica di addetto alle vendite; nei dieci negozi che restano lavorano altri 44 addetti alle vendite con mansioni identiche.
- Procedura limitata ai 19 addetti, senza motivazione specifica. La comunicazione di avvio si limita a dire che i quattro negozi chiudono. Alla luce di Cass. n. 11380/2026, un lavoratore che impugna il licenziamento può sostenere che la comparazione andava estesa ai 63 addetti con mansioni fungibili. Se il giudice gli dà ragione, le conseguenze economiche ricadono sull’azienda e devono essere riflesse nel piano, con il rischio di doverlo modificare.
- Procedura limitata ai 19 addetti, con motivazione specifica. La comunicazione spiega che i dieci negozi residui sono in altre province, a distanze incompatibili con un trasferimento, e che l’organico dei negozi residui è già dimensionato sui volumi del piano. È la situazione in cui la limitazione della platea è più difendibile.
- Accordo sindacale sui criteri di scelta. L’azienda raggiunge un accordo che prevede incentivi all’esodo volontario e criteri concordati. Il rischio di impugnazione si riduce e il costo diventa prevedibile: un numero che l’attestatore può verificare.
Simulazione 4 – Il voto che non passa
Il piano prevede cinque classi: banche garantite, fornitori strategici, fornitori cessati, locatori dei negozi chiusi, erario ed enti previdenziali. Votano a favore le banche garantite e i fornitori strategici; votano contro le altre tre classi.
- Nessuna maggioranza delle classi. Due classi su cinque non bastano per l’approvazione “piena”, che nel concordato in continuità richiede il voto favorevole di tutte le classi.
- Richiesta di ristrutturazione trasversale. L’imprenditore chiede l’omologazione ai sensi dell’art. 112, comma 2, CCII. Il tribunale verifica che il valore di liquidazione sia distribuito secondo la regola di priorità assoluta, che il valore eccedente rispetti la regola di priorità relativa, che nessuno riceva più del proprio credito e che almeno una classe favorevole sia “qualificata” nel senso richiesto dalla norma.
- Il ruolo di Cass. n. 7663/2026. Poiché la Cassazione ha chiarito che, in mancanza della maggioranza delle classi, può bastare il voto favorevole di una sola classe qualificata, la classe dei fornitori strategici, se possiede quei requisiti, può sostenere da sola la richiesta di omologazione.
- Il ruolo della Mossa 7. Se le classi fossero state formate male, per esempio mettendo insieme fornitori strategici e fornitori cessati, la classe favorevole non esisterebbe e il cram down non sarebbe disponibile. Le classi non sono un adempimento formale: sono la mappa che decide se il piano sopravvive al voto.
Il piano in una pagina
Questa è la pagina da stampare e tenere sulla scrivania. Ogni riga è una mossa; per ciascuna trovi l’obiettivo, il momento giusto e cosa rischi se la salti.
Il principio che regge tutto il piano è semplice: chiudi i negozi in perdita solo dopo aver deciso lo strumento con cui chiuderli. Se lo strumento è la chiusura stragiudiziale, verifica che la liquidità copra per intero i costi di uscita. Se lo strumento è il concordato, entra prima nella procedura e poi sciogli i contratti.
| Mossa | Obiettivo | Termine | Rischio se la salti |
|---|---|---|---|
| 1. Numeri per punto vendita | Sapere quali negozi distruggono valore | Subito, prima di ogni comunicazione | Chiudere i negozi sbagliati o non vedere la crisi del debito |
| 2. Costo di uscita | Calcolare locazioni, personale, contratti collegati | Prima di ogni disdetta | Recessi contestati e canoni fino a scadenza |
| 3. Perimetro dell’azienda | Definire la rete residua e il valore di liquidazione | Prima di scegliere lo strumento | Continuità non riconosciuta; proposta inammissibile |
| 4. Confronto numerico | Scegliere tra chiusura stragiudiziale, composizione negoziata e concordato | Subito dopo la Mossa 3 | Scegliere per paura e non per numeri |
| 5. Protezione | Bloccare le azioni esecutive | Prima dei pignoramenti; niente sospensione feriale nelle procedure concorsuali | Liquidità bloccata, effetto domino dei creditori |
| 6. Chiusure dentro la procedura | Sciogliere le locazioni ex art. 97; gestire il personale | Sospensione con la domanda; scioglimento con piano e proposta | Indennizzi pagati per intero; impugnazioni dei licenziamenti |
| 7. Classi e voto | Arrivare all’approvazione o al cram down | Entro il termine per il deposito del piano | Proposta respinta senza alternativa |
| 8. Omologazione ed esecuzione | Rendere definitivo e rispettare il piano | Dall’omologazione all’ultimo pagamento | Revoca o risoluzione del concordato |
Due avvertenze. La prima: le mosse 1, 2 e 3 servono a chiunque, anche a chi alla fine non farà alcun concordato. La seconda: le mosse 5-8 non si improvvisano. Da qui in avanti serve un legale che conosca le procedure concorsuali, affiancato da un commercialista che costruisca il piano e da un attestatore indipendente.
Gli scenari di deviazione
Nessun piano va esattamente come previsto. Questi sono i tre imprevisti che si presentano più spesso quando si chiudono punti vendita in una fase di crisi, con il piano B per ciascuno.
Deviazione 1 – Un creditore accelera prima che tu sia pronto
Stai ancora lavorando alla Mossa 3 quando un creditore importante, una banca o un fornitore strategico, deposita un’istanza di apertura della liquidazione giudiziale. È lo scenario più pericoloso, perché ti toglie il tempo di scegliere.
Il piano B. Salta direttamente alla Mossa 5, Porta B: una domanda di concordato con riserva ti dà il tempo, entro il termine fissato dal tribunale, di completare piano e proposta. Il tribunale tratta in modo unitario le domande di accesso agli strumenti di regolazione della crisi e le istanze di liquidazione giudiziale (art. 7 CCII), e in linea di principio esamina con priorità lo strumento proposto dal debitore, purché non sia manifestamente inammissibile o abusivo. Non contare però su un rinvio automatico: come ricordato da Cass. n. 3634/2025, la sola pendenza di altri percorsi non obbliga il giudice a rinviare. Presenta una domanda seria, con i numeri delle Mosse 1 e 2 già allegati come base.
Nel frattempo, non pagare in via preferenziale il creditore che ti ha aggredito: un pagamento di questo tipo, alla vigilia di una procedura, può essere revocato e può esporre gli amministratori a responsabilità.
Deviazione 2 – Hai già mandato le disdette prima di leggere questo piano
È frequente: l’imprenditore ha inviato le lettere di recesso per gravi motivi, i locatori hanno contestato e ora stai pagando canoni su negozi chiusi.
Il piano B. Il recesso è un atto recettizio già efficace, quindi non puoi “ritirarlo” e ricominciare. Ma puoi valutare due strade. Se il contratto è ancora pendente, perché il preavviso non è decorso o il recesso è contestato e il rapporto prosegue, puoi chiedere in sede concordataria la sospensione o lo scioglimento ai sensi dell’art. 97 CCII: l’indennizzo sarà chirografario. Se invece il contratto è ormai cessato, il credito del locatore per canoni arretrati o per danni è un normale credito anteriore, che entra nel concordato e viene soddisfatto nella percentuale del piano. In entrambi i casi il concordato riduce l’esposizione; ciò che non puoi recuperare sono i canoni già pagati.
Se non ci sono le condizioni per il concordato, puoi comunque negoziare con il locatore una risoluzione consensuale: il rischio di dover attendere una procedura concorsuale in cui il suo credito sarebbe falcidiato è un argomento negoziale concreto.
Deviazione 3 – Manca un documento essenziale
La contabilità per punto vendita non esiste, un contratto di locazione non si trova, i bilanci dell’ultimo esercizio non sono approvati. Senza questi documenti non puoi presentare un piano attendibile, e senza un piano attendibile l’attestatore non attesta.
Il piano B. Separa l’urgenza dalla completezza. Se sei esposto ad azioni dei creditori, usa la domanda con riserva per ottenere protezione: la documentazione completa va depositata entro il termine assegnato dal tribunale, non il giorno stesso. Nel frattempo ricostruisci ciò che manca. Un contratto di locazione registrato può essere recuperato presso l’Agenzia delle Entrate tramite gli estremi di registrazione; la contabilità per punto vendita può essere ricostruita dagli incassi dei registratori telematici e dalle buste paga. Documenta i criteri di ricostruzione: il commissario giudiziale li verificherà.
Non cedere mai alla tentazione di “aggiustare” i numeri per farli tornare: un’informazione incompleta o non veritiera ai creditori può portare alla revoca del concordato, come ricorda Cass. n. 31958/2025, e nei casi più gravi può avere rilievo penale.
Le domande di chi sta eseguendo
Posso fare la Mossa 6 prima della Mossa 5, cioè chiudere i negozi e poi chiedere il concordato? Puoi, ma perdi il vantaggio principale. Se chiudi prima, i canoni fino alla fine del preavviso o fino alla scadenza sono crediti anteriori integrali oppure, se paghi, sono soldi usciti dalla cassa. Se chiudi dentro la procedura, l’indennizzo è chirografario e segue la percentuale del piano. L’ordine giusto è: prima la protezione e lo strumento, poi lo scioglimento.
Il concordato in continuità mi obbliga a tenere aperti tutti i negozi? No. La continuità può essere parziale: puoi proseguire solo con la rete sana, purché si tratti di un nucleo significativo che mantiene l’identità dell’attività, come chiarito da Cass. n. 348/2025. Chiudere i negozi in perdita è anzi uno degli obiettivi tipici di un piano in continuità.
Il locatore può rifiutare lo scioglimento del contratto? Non può impedirlo, ma può interloquire nel procedimento e contestare la coerenza della richiesta con il piano o la quantificazione dell’indennizzo; la Cassazione ha ammesso che l’autorizzazione possa essere discussa in un giudizio a cognizione piena (Cass. n. 18019/2024). Per questo l’istanza va motivata con i numeri della Mossa 1.
Se ho firmato una fideiussione personale sul canone, il concordato della società mi protegge? In linea generale no: il concordato della società non libera automaticamente chi ha garantito i suoi debiti, e il locatore può agire contro di te per la parte non soddisfatta. Per questo, già nella Mossa 2, le garanzie personali vanno censite. Se l’esposizione personale è rilevante, occorre valutare in parallelo la tua posizione, anche alla luce degli strumenti per il sovraindebitamento previsti dal Codice della crisi per le persone fisiche.
Meglio composizione negoziata o concordato? Dipende da quanti creditori devi convincere e da quanto sono aggressivi. Con pochi creditori rilevanti e disposti a trattare, la composizione negoziata è più rapida e riservata. Con molti locatori da sciogliere, creditori già attivi o erario e INPS da includere, il concordato offre strumenti che la trattativa privata non ha, come lo scioglimento dei contratti pendenti e l’omologazione trasversale.
Quanto dura tutto il percorso? La fase di accesso con riserva dura da 30 a 60 giorni, prorogabili; la composizione negoziata ha una durata di norma di 180 giorni, estendibile. Dopo il deposito del piano seguono le verifiche del commissario, il voto e l’omologazione. La fase esecutiva può durare anni. Il punto non è quanto dura, ma quanto costa ogni mese perso: ogni mese in cui un negozio in perdita resta aperto fuori procedura è un mese di canoni pieni.
Durante il concordato posso aprire un nuovo punto vendita al posto di uno chiuso? In linea di principio sì, se l’apertura è prevista dal piano e coerente con la continuità. Tieni però presente che, dopo il deposito della domanda, un nuovo contratto di locazione pluriennale o investimenti significativi in arredi sono atti di straordinaria amministrazione che richiedono l’autorizzazione del tribunale. Un piano che chiude quattro negozi e ne apre due in posizioni migliori è perfettamente legittimo, purché i numeri dimostrino che la sostituzione migliora la soddisfazione dei creditori.
I dipendenti dei negozi chiusi possono essere trasferiti invece che licenziati? Sì, ed è spesso la soluzione che riduce il rischio lavoristico e il costo del piano. Il trasferimento deve rispettare le regole dell’art. 2103 c.c. e dei contratti collettivi, con comprovate ragioni tecniche, organizzative e produttive. Se i negozi residui hanno posizioni scoperte o turnover naturale, trasferire parte degli addetti dei negozi chiusi può rendere superflua una parte dei licenziamenti e rafforzare la motivazione del perimetro per quelli che restano.
Cosa succede al magazzino dei negozi chiusi? Nel concordato in continuità la merce può essere trasferita ai negozi residui o venduta con operazioni di liquidazione: l’art. 84 CCII considera espressamente anche la cessione del magazzino tra i ricavi della continuità. Fuori dall’ordinaria amministrazione servono però le autorizzazioni. Una svendita non autorizzata a prezzi fuori mercato, a ridosso della domanda, è un atto che il commissario giudiziale segnalerà.
Se la società ha debiti fiscali e contributivi rilevanti, il concordato li può ridurre? Nel concordato preventivo è possibile proporre il pagamento parziale o dilazionato dei crediti tributari e contributivi attraverso la transazione fiscale prevista dal Codice della crisi, con il rispetto di condizioni specifiche e l’adesione o, a certe condizioni, l’omologazione anche in mancanza dell’adesione dell’amministrazione. È uno dei motivi per cui, quando il passivo è composto in parte significativa da erario e INPS, la sola chiusura dei negozi in perdita non basta a risolvere la crisi.
La giurisprudenza che sostiene il piano
Qui trovi le pronunce citate nel piano, raggruppate per mossa. Per ciascuna: estremi, principio riformulato con parole nostre e perché conta per chi deve decidere se chiudere i punti vendita o chiedere il concordato.
A sostegno della Mossa 2 (costo di uscita dalle locazioni)
Cass. civ., ord. n. 12461/2023. I gravi motivi che consentono al conduttore di recedere devono essere circostanze estranee alla sua volontà, imprevedibili e successive alla stipula, tali da rendere la prosecuzione del contratto eccessivamente onerosa; non basta una valutazione personale di convenienza. Rilevanza: è il principale ostacolo al recesso “fai da te” quando il negozio perde per scelte imprenditoriali.
Cass. civ., sez. III, 28 febbraio 2019, n. 5803. Per chi gestisce più immobili, i gravi motivi si valutano con riferimento all’attività svolta nei locali da cui si recede, senza che il locatore possa invocare i buoni risultati degli altri punti vendita. Rilevanza: rafforza la posizione delle catene che vogliono uscire da un singolo negozio.
Cass. civ., sez. III, 24 settembre 2019, n. 23639. Nella lettera di recesso basta indicare il grave motivo; spiegarne le ragioni e provarle diventa necessario solo se il locatore contesta. Rilevanza: indica come redigere correttamente la comunicazione di recesso.
A sostegno della Mossa 3 (perimetro e valore)
Cass. civ., sez. I, 8 gennaio 2025, n. 348. C’è continuità se l’attività d’impresa prosegue; quando la prosecuzione è parziale, deve riguardare almeno una parte significativa e funzionalmente autonoma dell’azienda che conservi la propria identità, da valutare in base a tipo di attività, forza lavoro e clientela. Rilevanza: definisce quanto deve essere “grande” e coerente la rete residua.
Cass. civ., sez. I, 28 aprile 2025, n. 11220. La continuità indiretta non è esclusa per il solo fatto che, al momento della domanda e dell’ammissione, l’azienda sia già affittata a un terzo che la gestisce. Rilevanza: consente di affittare la rete sana a un operatore prima della domanda senza perdere la qualifica di concordato in continuità.
Cass. civ., sez. I, 9 luglio 2026, n. 22960. Il tribunale deve verificare, già in sede di ammissibilità e secondo un criterio di legalità sostanziale, anche come è stato calcolato il valore di liquidazione; se c’è un’offerta di un terzo per l’azienda, non si può ignorarla e usare una stima inferiore basata sulla vendita dei singoli beni. Rilevanza: chi ha un acquirente per i negozi buoni deve considerarne l’offerta nel calcolo della soglia minima da garantire ai creditori.
A sostegno della Mossa 5 (protezione)
Cass. civ., 5 gennaio 2026, n. 241 (secondo i primi commenti). Il procedimento su misure cautelari e protettive è autonomo e i provvedimenti del giudice monocratico sono reclamabili davanti al collegio. Rilevanza: chiarisce come reagire se le misure protettive vengono negate o revocate.
Cass. civ., sez. I, ord. 12 febbraio 2025, n. 3634. La pendenza di una composizione negoziata o di misure protettive non obbliga il giudice a rinviare la decisione sull’apertura della procedura liquidatoria chiesta da un creditore. Rilevanza: la protezione non è un rifugio automatico; il percorso di risanamento deve essere credibile.
Cass. civ., n. 1859/2025. L’impresa che ha chiesto il concordato in continuità, anche con riserva, deve continuare a versare le ritenute fiscali sulle retribuzioni correnti dei dipendenti. Rilevanza: la continuità comporta la regolarità degli oneri correnti, da inserire nel piano di tesoreria.
A sostegno della Mossa 6 (scioglimento e personale)
Cass. civ., sez. I, 1° luglio 2024, n. 18019. L’autorizzazione a sospendere o sciogliere un contratto pendente può essere contestata in un giudizio a cognizione piena, e l’omologazione successiva non rende irrilevante la contestazione. Rilevanza: le istanze ex art. 97 CCII vanno motivate in modo da reggere a una causa del locatore.
Cass. civ., sez. lav., ord. 27 aprile 2026, n. 11380. Nelle imprese con più sedi, la chiusura di una sede non basta di per sé a limitare ai suoi addetti la scelta dei lavoratori da licenziare: se le mansioni sono fungibili con quelle di altre sedi, la comparazione va estesa, salvo ragioni specifiche indicate nella comunicazione di avvio. Rilevanza: è il principale rischio lavoristico nella chiusura dei punti vendita di una catena.
A sostegno della Mossa 7 (classi e voto)
Cass. civ., sez. I, 30 marzo 2026, n. 7663. Nella ristrutturazione trasversale, l’espressione “in mancanza” si riferisce all’assenza della maggioranza delle classi; in quel caso può bastare il voto favorevole di una sola classe con i requisiti previsti. Rilevanza: rende realistico l’obiettivo dell’omologazione anche quando locatori ed erario votano contro.
Cass. civ., sez. I, 23 febbraio 2025, n. 4750. Il creditore privilegiato collocato tra i chirografari deve contestare la collocazione e non votare; se vota, non può poi chiedere l’accertamento del privilegio dopo l’omologazione. Rilevanza: una classificazione corretta riduce il contenzioso successivo.
Cass. civ., n. 31958/2025. Il concordato può essere revocato se il commissario giudiziale rileva che l’informazione fornita ai creditori da debitore e attestatore è incompleta. Rilevanza: sui negozi chiusi e sui loro costi bisogna dire tutto, subito.
A sostegno della Mossa 8 (omologazione ed esecuzione)
Cass. civ., sez. I, 18 aprile 2025, n. 10307. Dopo la chiusura della procedura con l’omologazione, i crediti sorti nella fase di esecuzione di un concordato in continuità non sono prededucibili. Rilevanza: la fiducia dei nuovi fornitori dipende dalla puntualità dei pagamenti correnti, non da una tutela privilegiata.
Cass. civ., n. 31176/2025. Non è ammesso il ricorso straordinario per cassazione contro la decisione della corte d’appello che conferma l’inammissibilità della proposta ai sensi dell’art. 47, comma 5, CCII. Rilevanza: sapere quali provvedimenti sono impugnabili evita iniziative inutili e perdite di tempo.
Cosa può fare lo Studio Monardo
Chiudere punti vendita in perdita dentro o fuori una procedura è una decisione in cui si incontrano diritto della crisi d’impresa, locazioni commerciali, diritto del lavoro, rapporti bancari e fisco. Per questo lo Studio lavora con uno staff multidisciplinare di avvocati e commercialisti che segue lo stesso caso dalla prima analisi all’eventuale giudizio.
L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.
Per questo tema pesa in modo particolare la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa: la composizione negoziata è spesso il primo strumento da valutare quando una catena deve ridurre la rete, e conoscerne dall’interno logiche, tempi e misure protettive consente di capire presto se basta una trattativa o se serve il concordato. La qualifica di Gestore della crisi diventa invece rilevante quando la crisi della società si riflette sulle fideiussioni personali dell’imprenditore.
Ecco cosa facciamo concretamente:
- Analizziamo i conti per punto vendita insieme ai commercialisti dello staff, verificando i criteri di attribuzione dei costi e il margine di contribuzione di ogni negozio.
- Esaminiamo ogni contratto di locazione: scadenze, clausole di recesso, garanzie, deroghe per le grandi locazioni, e valutiamo se i gravi motivi ex art. 27 L. 392/1978 sono sostenibili davanti a un giudice.
- Calcoliamo il costo di uscita stragiudiziale e lo confrontiamo con quello dello scioglimento ex art. 97 CCII, con una tabella basata sui tuoi numeri reali.
- Verifichiamo che la rete residua abbia i requisiti della continuità secondo i criteri della giurisprudenza di legittimità, e impostiamo il calcolo del valore di liquidazione.
- Predisponiamo e depositiamo l’istanza di composizione negoziata o la domanda con riserva, con la richiesta di misure protettive e la loro conferma davanti al tribunale.
- Redigiamo le istanze di sospensione e scioglimento dei contratti pendenti, con la quantificazione motivata degli indennizzi, e gestiamo il contraddittorio con i locatori.
- Coordiniamo con il consulente del lavoro dell’azienda la procedura di licenziamento collettivo, controllando in particolare la motivazione del perimetro della platea.
- Costruiamo le classi dei creditori e la proposta, verificando il rispetto delle regole di priorità e la disponibilità dell’omologazione trasversale in caso di voto contrario.
- Seguiamo il giudizio di omologazione e le eventuali opposizioni, e valutiamo per tempo quali provvedimenti sono impugnabili e davanti a quale giudice.
- Analizziamo la posizione personale dell’imprenditore e dei soci garanti, per coordinare la soluzione della crisi societaria con quella delle garanzie personali.
Il valore aggiunto è la continuità della strategia: la stessa linea impostata nell’analisi iniziale viene portata avanti, se necessario, fino alla Corte di Cassazione, senza cambi di difensore e senza dover ricostruire il caso da capo. L’abilitazione al patrocinio davanti alle giurisdizioni superiori consente di seguire direttamente anche l’ultimo grado di giudizio.
Chiusura
La domanda da cui siamo partiti, chiudere i punti vendita in perdita o fare il concordato in continuità, raramente ha una risposta secca. Se la crisi è localizzata e hai la liquidità per uscire dai contratti, chiudere da solo può essere la scelta più semplice. Se il debito accumulato supera ciò che la rete sana può sostenere, o se uscire dalle locazioni fuori procedura ti costa più di quanto hai in cassa, il concordato non è l’alternativa alla chiusura: è il modo con cui chiudere senza affondare anche i negozi che funzionano.
Ogni mossa fatta nei tempi giusti è un’opzione che conservi; ogni mossa rimandata è un’opzione che si chiude, e spesso sono i creditori a chiuderla per te.
Lo Studio Monardo segue questa materia perché è materia di crisi d’impresa: la qualifica dell’Avv. Monardo come Esperto Negoziatore ai sensi del D.L. 118/2021 riguarda proprio il percorso di risanamento che precede o accompagna il concordato, il coordinamento dello staff in diritto bancario e tributario copre il fronte delle banche e dell’erario, e l’abilitazione al patrocinio in Cassazione permette di difendere il piano fino all’ultimo grado.
📩 Hai davanti la decisione su uno o più negozi? Scrivici prima di muovere il primo passo: tutti i riferimenti per raggiungere lo studio sono qui sotto, al termine di questa pagina.
