Conviene affrontare la mediazione da soli o con un avvocato al fianco?

È la domanda che si pone chiunque riceva la comunicazione di un organismo di mediazione con l’indicazione di un debito, di una banca o di una società di recupero come controparte e di una data per il primo incontro. La tentazione di rispondere in modo netto è forte, in un senso o nell’altro: c’è chi ritiene la mediazione un passaggio burocratico da sbrigare al minimo costo, e chi la considera fin da subito una trappola da cui difendersi. Nessuna delle due letture regge alla prova dei fatti, perché la mediazione su un debito può essere l’occasione migliore per chiudere la posizione a condizioni sostenibili oppure il momento in cui si perdono, in mezz’ora di incontro, difese che valevano anni di causa: non esiste una risposta valida per tutti, ed è esattamente questo il punto. Ciò che cambia l’esito non è l’istituto in sé, ma il modo in cui ci si presenta davanti al mediatore e la consapevolezza di ciò che si sta firmando.

Su questa materia lo Studio Monardo opera esattamente sul terreno in cui la mediazione su un debito si gioca. Le controversie che finiscono davanti a un organismo di mediazione riguardano quasi sempre contratti bancari e finanziari — scoperti di conto, mutui, aperture di credito, cessioni di crediti deteriorati — ed è per queste posizioni che l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo coordina uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario, che affianca avvocati e commercialisti sullo stesso dossier: la verifica dei conteggi che il creditore porta al tavolo richiede competenze contabili tanto quanto quelle giuridiche. Quando invece dal tavolo emerge che il debito complessivo non è sostenibile con alcun piano di rientro, la valutazione passa sul terreno delle procedure di composizione della crisi, e qui pesano le abilitazioni di Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e di professionista fiduciario di un OCC. La materia, infine, sfocia con regolarità in giudizi di opposizione: la qualifica di avvocato cassazionista assicura che la linea impostata al tavolo di mediazione possa essere difesa fino all’ultimo grado senza cambiare mani.

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Il quadro di partenza: cosa è oggi la mediazione su un debito

Prima di soppesare le strade percorribili, va fissato il perimetro giuridico comune a tutte. La mediazione civile è disciplinata dal D.Lgs. 4 marzo 2010 n. 28, testo profondamente riscritto dalla riforma Cartabia (D.Lgs. 10 ottobre 2022 n. 149, in vigore per la parte che qui interessa dal 30 giugno 2023) e ritoccato dai successivi correttivi. L’art. 5 elenca le materie nelle quali il tentativo di mediazione è condizione di procedibilità della domanda giudiziale: accanto a condominio, diritti reali, divisione, successioni ereditarie, patti di famiglia, locazione, comodato, affitto di aziende, risarcimento del danno da responsabilità medica e sanitaria e da diffamazione, contratti assicurativi, bancari e finanziari, l’elenco comprende oggi anche associazione in partecipazione, consorzio, franchising, contratti d’opera, di rete, di somministrazione, società di persone e subfornitura.

Per chi ha un debito, l’elemento decisivo è la presenza in quell’elenco dei contratti bancari e finanziari. Un’esposizione da scoperto di conto corrente, da mutuo, da apertura di credito o da finanziamento erogato da un intermediario ricade nella mediazione obbligatoria; una fattura non pagata a un fornitore, un canone arretrato di natura non locatizia o un prestito tra privati, di regola, no. L’elenco è considerato tassativo, e la giurisprudenza di merito ha già avuto occasione di chiarire che non tutto ciò che è disciplinato dal Testo Unico Bancario vi rientra automaticamente: il Tribunale di Firenze, con sentenza n. 2803 del 13 settembre 2024, ha ribadito la non obbligatorietà della mediazione per i contratti di credito al consumo, materia ritenuta autonoma rispetto ai “contratti bancari e finanziari” cui si riferisce l’art. 5. Il rovescio della medaglia di questa tassatività è che la qualificazione del rapporto diventa essa stessa oggetto di contesa, e sbagliarla significa incamminarsi su un percorso che il giudice potrebbe poi ritenere inutile o, all’opposto, indispensabile.

Il secondo elemento del quadro riguarda la sequenza processuale. Quando il credito è stato azionato con un decreto ingiuntivo e il debitore propone opposizione, la riforma ha risolto per legge una questione che aveva diviso i tribunali per anni. L’art. 5-bis del D.Lgs. 28/2010 stabilisce che nel procedimento di opposizione l’onere di presentare la domanda di mediazione grava sulla parte che ha proposto ricorso per decreto ingiuntivo; il giudice, alla prima udienza, provvede sulle istanze di concessione e sospensione della provvisoria esecuzione e, accertato il mancato esperimento del tentativo, fissa la successiva udienza dopo la scadenza del termine di cui all’art. 6, dichiarando poi l’improcedibilità della domanda proposta con il ricorso e revocando il decreto opposto. È una regola che ribalta la percezione comune: nel giudizio di opposizione il soggetto onerato non è il debitore che si oppone, ma il creditore che ha ottenuto l’ingiunzione.

Il terzo elemento è l’assistenza tecnica. Nelle materie in cui la mediazione è condizione di procedibilità, la legge prevede che le parti partecipino con l’assistenza degli avvocati; nelle mediazioni volontarie, invece, l’assistenza resta facoltativa. Questa differenza, apparentemente formale, produce effetti sostanziali sul valore di ciò che si firma: ove tutte le parti aderenti alla mediazione siano assistite da un avvocato, l’accordo sottoscritto dalle parti e dagli stessi avvocati costituisce titolo esecutivo per l’espropriazione forzata, per l’esecuzione per consegna e rilascio, per l’esecuzione degli obblighi di fare e non fare e per l’iscrizione di ipoteca giudiziale, con gli avvocati che attestano e certificano la conformità dell’accordo alle norme imperative e all’ordine pubblico; in tutti gli altri casi l’accordo allegato al verbale è omologato, su istanza di parte, con decreto del presidente del tribunale. La stessa firma, dunque, produce conseguenze diverse a seconda di chi la accompagna — e questo vale in entrambe le direzioni, perché un titolo esecutivo immediato è una garanzia per chi incassa e un’arma puntata su chi deve pagare.

Va infine tenuto presente l’effetto conservativo della domanda: ai sensi dell’art. 8 del D.Lgs. 28/2010, dal momento della comunicazione alle altre parti la domanda di mediazione produce sulla prescrizione gli stessi effetti della domanda giudiziale e impedisce la decadenza per una sola volta. Chi teme che il tempo della mediazione eroda un termine, e chi confida che l’attesa faccia maturare una prescrizione, devono entrambi fare i conti con questa disposizione.

Un ultimo tassello del quadro riguarda le clausole contrattuali. Quando il contratto, lo statuto o l’atto costitutivo di un ente prevedono una clausola di mediazione, l’esperimento della procedura è a sua volta condizione di procedibilità della domanda giudiziale, anche al di fuori dell’elenco legale delle materie. Nei rapporti di finanziamento e nei contratti commerciali questa previsione compare più spesso di quanto si ricordi al momento della contestazione, e la sua presenza va accertata leggendo il testo contrattuale prima di decidere qualsiasi strategia: un passaggio ritenuto facoltativo può rivelarsi dovuto proprio in forza di una clausola sottoscritta anni prima.

Come si svolge, in concreto, il procedimento

Il confronto tra le strade percorribili presuppone che sia chiaro cosa accade materialmente dal deposito della domanda alla chiusura del verbale. La domanda si presenta a un organismo iscritto nel registro tenuto dal Ministero della Giustizia, individuato secondo il criterio di competenza territoriale legato al luogo del giudice che sarebbe competente per la controversia; l’organismo designa il mediatore e fissa il primo incontro, dandone comunicazione a tutte le parti. Da quella comunicazione decorrono gli effetti conservativi sulla prescrizione, e da quel momento la posizione entra in una fase che non è ancora processo ma non è più semplice trattativa privata.

Il procedimento ha una durata contenuta: il termine ordinario è di tre mesi, prorogabile di ulteriori tre mesi con accordo scritto delle parti successivo all’avvio. È un intervallo che pesa in modo diverso a seconda della strada scelta, perché consente una verifica documentale seria soltanto a chi arriva al tavolo con la documentazione già acquisita e ordinata.

Il primo incontro non è una formalità di apertura. È la sede in cui il mediatore chiarisce funzione e modalità della procedura, verifica la presenza e la qualità dei partecipanti e accerta la volontà di procedere: è qui che si gioca l’effettività del tentativo, e quindi l’avveramento della condizione di procedibilità. Se le parti proseguono, la discussione entra nel merito e può articolarsi in sessioni congiunte e sessioni separate, nelle quali ciascuna parte espone al mediatore elementi che l’altra non conosce.

Su questo poggia il regime di riservatezza, che va tenuto presente perché incide sul modo di condurre la trattativa: le dichiarazioni rese e le informazioni acquisite nel corso della procedura non sono utilizzabili nel giudizio avente il medesimo oggetto, salvo consenso, e il mediatore è tenuto al segreto rispetto a quanto appreso in sessione separata. Il rovescio della medaglia è che la riservatezza copre il contenuto delle trattative, non i comportamenti processuali: la partecipazione o l’assenza, la produzione o la mancata produzione di documenti restano fatti che il giudice potrà apprezzare.

Il mediatore può inoltre formulare una proposta di conciliazione, su richiesta concorde delle parti o, nei casi previsti, di propria iniziativa. La proposta non vincola, ma la sua sorte può produrre effetti sulle spese del successivo giudizio quando il provvedimento che definisce la causa corrisponde interamente al contenuto della proposta rifiutata. È un meccanismo che va soppesato prima di rifiutare in blocco, perché trasforma una scelta apparentemente libera in una decisione con conseguenze economiche differite.

La procedura si chiude in uno di tre modi: con un accordo, con un verbale di mancato accordo, o con l’attestazione che il tentativo si è comunque svolto senza esito. Ai fini processuali, ciascuno di questi esiti vale come tentativo esperito; ai fini sostanziali, soltanto il primo estingue la controversia, e lo fa con la forza che la sottoscrizione degli avvocati gli attribuisce.

Opzione 1: affrontare la mediazione con assistenza legale piena

La prima strada consiste nel presentarsi al tavolo con un difensore che non si limiti a firmare il verbale, ma che presidi tanto il piano procedurale quanto quello sostanziale: verifica della materia e dell’obbligatorietà, controllo della legittimazione del creditore, ricalcolo dell’esposizione, costruzione di una proposta sostenibile e redazione tecnica dell’accordo.

La base normativa è duplice. Sul versante della procedibilità operano gli artt. 5, 5-bis e 8 del D.Lgs. 28/2010, che impongono la partecipazione effettiva e assistita; sul versante degli effetti opera l’art. 12, che trasforma l’accordo assistito in titolo esecutivo senza passaggio giudiziale. A queste si aggiunge la disciplina della rappresentanza, oggi molto più esigente di quanto la prassi abbia praticato per anni: l’art. 8, comma 4-bis, richiede che la delega contenga gli estremi del documento di identità del delegante e che il delegato ne curi il deposito insieme alla copia del proprio documento, con la conseguenza che una procura non emersa dagli atti della procedura può non bastare se allegata soltanto in seguito nel giudizio.

Ha senso percorrere questa strada, in concreto, in almeno tre scenari. Il primo è quello del debito bancario di importo rilevante, dove il conteggio del creditore include interessi, commissioni e spese la cui verifica richiede una lettura tecnica degli estratti conto e del piano di ammortamento. Il secondo è quello del credito ceduto a una società veicolo o a un operatore specializzato, dove la contestazione sulla titolarità del credito e sulla prova della cessione ha un peso negoziale immediato: una controparte che sa di dover documentare la catena delle cessioni davanti a un giudice tende a valutare diversamente la propria posizione al tavolo. Il terzo è quello dell’opposizione a decreto ingiuntivo già pendente, dove la mediazione non è un episodio isolato ma un segmento della strategia processuale, con effetti diretti sulla sorte del decreto.

I vantaggi sono di tre ordini. Il primo è la certezza dell’adempimento della condizione di procedibilità: un incontro presidiato, verbalizzato correttamente e con i poteri dispositivi documentati, mette al riparo dal rischio che mesi dopo un giudice ritenga il tentativo non validamente esperito. Il secondo è la qualità dell’accordo: la definizione della causale, la rinuncia reciproca alle azioni, la sorte delle garanzie e delle segnalazioni, la clausola risolutiva in caso di ritardo nelle rate sono elementi che non compaiono da soli in un verbale e che determinano se la chiusura sarà davvero definitiva. Il terzo è la coerenza tra ciò che si dice al tavolo e ciò che si potrà sostenere in giudizio: le posizioni assunte in mediazione non restano senza traccia, e una concessione fatta per stanchezza può indebolire un’eccezione che sarebbe stata vincente.

Non mancano rischi e svantaggi, che vanno detti con la stessa franchezza. L’assistenza tecnica comporta un impegno organizzativo e documentale non trascurabile: raccogliere contratti, estratti conto, comunicazioni di cessione e conteggi richiede tempo, e i tempi della mediazione sono contenuti. Vi è poi un profilo che va soppesato: un’assistenza legale seria porta spesso a rallentare la firma, e in alcune situazioni la controparte percepisce questa cautela come un irrigidimento, riducendo l’apertura iniziale. Infine, l’accordo assistito produce un titolo esecutivo immediato: se il piano di rientro concordato non è realmente sostenibile, il debitore si troverà, al primo inadempimento, davanti a un titolo azionabile senza bisogno di alcuna causa.

Le pronunce a sostegno di questa opzione sono numerose e recenti. La Corte di cassazione, sez. III, con ordinanza n. 9608 pubblicata il 15 aprile 2026, ha affermato che la presenza del solo difensore, privo di rappresentanza sostanziale e munito della mera procura ad litem, non è sufficiente perché sia soddisfatta la condizione di procedibilità, valorizzando la distinzione tra la parte, che deve esperire il procedimento, e l’avvocato, che deve assisterla. L’ordinanza n. 21405/2026 ha consolidato l’orientamento, richiedendo una procura speciale sostanziale ad negotia dalla quale risultino chiaramente il potere di partecipare al procedimento e quello di disporre dei diritti controversi, e ha richiamato Cass. n. 14676/2025 per precisare che la procura non deve necessariamente riferirsi alla singola controversia, purché attribuisca in modo inequivoco poteri sostanziali effettivi.

Il profilo ideale di questa opzione è il debitore con un’esposizione bancaria o finanziaria significativa, con contestazioni tecniche plausibili sui conteggi o sulla titolarità del credito, e con un interesse concreto a chiudere la posizione in modo definitivo anziché a rinviarla.

Opzione 2: partecipare in proprio o con assistenza minima

La seconda strada è quella di chi si presenta al tavolo senza difensore — possibilità che la legge consente nelle mediazioni volontarie — oppure di chi conferisce un mandato circoscritto al solo adempimento formale, con l’obiettivo di sbrigare l’incontro e conservare la possibilità di andare in causa.

La base normativa è il rovescio di quella appena esaminata: dove la mediazione non è condizione di procedibilità, l’assistenza tecnica non è imposta e le parti possono comparire personalmente; l’accordo eventualmente raggiunto resta pienamente valido come contratto, ma per acquisire efficacia esecutiva richiede l’omologazione con decreto del presidente del tribunale, secondo il meccanismo residuale previsto dall’art. 12.

Gli scenari in cui questa scelta ha una sua razionalità esistono e non vanno negati. Il primo è il debito di importo contenuto, non contestato nell’an e nel quantum, dove l’unico obiettivo è ottenere una dilazione: se il creditore propone una rateizzazione compatibile con le entrate mensili e non pretende garanzie ulteriori, l’incontro può risolversi in un accordo semplice. Il secondo è la mediazione attivata su iniziativa dello stesso debitore in materia non obbligatoria, come strumento per aprire un canale di dialogo con un creditore altrimenti irraggiungibile: qui la procedura vale soprattutto come sede formale di contatto. Il terzo è la posizione in cui il debitore ha già deciso di non transigere e intende soltanto assicurarsi che la condizione di procedibilità sia soddisfatta senza assumere impegni.

I vantaggi vanno riconosciuti. La procedura è più snella, i tempi di preparazione si comprimono, e in situazioni lineari la presenza personale del debitore trasmette alla controparte una disponibilità che a volte facilita la chiusura. Vi è inoltre un vantaggio di controllo diretto: chi partecipa personalmente valuta in tempo reale la sostenibilità dell’impegno che sta assumendo, senza filtri.

I rischi, però, sono di natura diversa da quelli dell’opzione precedente, e tendono a manifestarsi dopo, non durante. Il primo è l’assunzione di impegni tecnicamente mal costruiti: un verbale che indica un importo senza specificare a quale titolo, che non menziona la sorte degli interessi maturandi o delle garanzie prestate da terzi, che tace sulle segnalazioni presso le banche dati creditizie, produce una pace apparente destinata a riaprirsi. Il secondo è la rinuncia inconsapevole a eccezioni: sottoscrivere un riconoscimento di debito privo di riserve può compromettere contestazioni sulla legittimazione del cessionario o sulla determinazione degli interessi che, esaminate a monte, avrebbero avuto un peso. Il terzo, il più insidioso, è il rischio procedurale: nelle materie obbligatorie una partecipazione formalmente irregolare può essere valutata come inesistente, con le conseguenze che ne derivano sul piano della procedibilità e delle sanzioni.

Su questo punto la giurisprudenza è oggi severa in modo trasversale. Il Tribunale di Salerno, con sentenza n. 3384 del 1° agosto 2025, ha attribuito rilievo decisivo al contenuto del verbale negativo di mediazione, dal quale risultava soltanto che la parte era “assistita”, ricavandone conseguenze sulla qualificazione della partecipazione. Altri giudici di merito hanno sostenuto che, in assenza di giustificati motivi per la delega, la parte rappresentata debba essere equiparata a quella assente, con le relative conseguenze: in questo senso il Tribunale di Torino con sentenza del 22 gennaio 2025 e il Tribunale di Salerno con pronuncia del 13 febbraio 2026, che ha valorizzato la mancata comparizione personale degli attori priva di qualsiasi giustificazione.

Il profilo ideale di questa opzione è il debitore con un’esposizione modesta, non contestata, in materia non soggetta a mediazione obbligatoria, che punti a una semplice dilazione senza rinunciare a nulla di sostanziale e senza prestare garanzie aggiuntive.

Opzione 3: restare fuori dal tavolo e giocare la partita altrove

La terza strada consiste nel non partecipare alla mediazione — o nel non attivarla — spostando il confronto su un binario diverso: il giudizio di merito, la negoziazione assistita, la trattativa stragiudiziale diretta o, quando i numeri complessivi lo impongono, una procedura di composizione della crisi da sovraindebitamento.

Sul piano normativo occorre distinguere. Il debitore convenuto in mediazione obbligatoria non ha un obbligo giuridico di aderire, ma la sua assenza non è priva di conseguenze: l’art. 12-bis del D.Lgs. 28/2010, introdotto dalla riforma e successivamente modificato, disciplina espressamente le conseguenze processuali della mancata partecipazione. La norma prevede che la mancata partecipazione possa essere valutata dal giudice per desumere argomenti di prova ai sensi dell’art. 116, comma 2, c.p.c., e che, quando la mediazione è condizione di procedibilità, il giudice debba condannare la parte costituita che non vi ha partecipato al versamento all’entrata del bilancio dello Stato di una somma pari al doppio del contributo unificato dovuto per il giudizio. A ciò si aggiunge, in caso di successiva soccombenza, la possibile condanna al pagamento di una somma equitativamente determinata in favore della controparte.

Quando invece il credito non rientra nelle materie a mediazione obbligatoria, si apre un’alternativa istituzionale vera e propria: l’art. 3 del D.L. 12 settembre 2014 n. 132 prevede che chi intende proporre in giudizio una domanda di pagamento a qualsiasi titolo di somme non eccedenti cinquantamila euro debba esperire il procedimento di negoziazione assistita, il cui esperimento è condizione di procedibilità della domanda giudiziale, con improcedibilità eccepibile dal convenuto a pena di decadenza o rilevabile d’ufficio non oltre la prima udienza. Le due condizioni non si cumulano: la negoziazione assistita è esclusa per le controversie che rientrano nell’elenco delle materie soggette a mediazione obbligatoria. Anche la negoziazione assistita, del resto, è per definizione una procedura tra avvocati, e produce effetti conservativi analoghi: dal momento della comunicazione dell’invito a concludere una convenzione di negoziazione assistita, o dalla sottoscrizione della convenzione, si producono sulla prescrizione gli effetti della domanda giudiziale, con impedimento della decadenza per una sola volta.

Gli scenari in cui questa strada è ragionevole sono essenzialmente due. Il primo è quello della pretesa radicalmente infondata o già prescritta, dove l’obiettivo non è ottenere uno sconto ma una pronuncia che accerti l’inesistenza del debito: sedersi a trattare su un credito che non esiste può indebolire la posizione. Il secondo è quello dell’incapienza strutturale, in cui nessun piano di rientro è realisticamente sostenibile perché l’indebitamento complessivo eccede in modo evidente la capacità reddituale: in questi casi la sede appropriata non è il singolo tavolo con il singolo creditore, ma una procedura che affronti l’intera esposizione.

I rischi sono speculari ai vantaggi. Restare fuori significa esporsi alle sanzioni dell’art. 12-bis e a una valutazione sfavorevole del proprio comportamento; significa inoltre rinunciare a un’occasione di verifica documentale che spesso, nella pratica, costringe il creditore a mettere sul tavolo carte che in giudizio produrrebbe più tardi. Va però registrato un dato che riequilibra il quadro: la giurisprudenza di legittimità più recente converge nel ritenere sufficiente, ai fini della procedibilità, l’effettivo svolgimento del primo incontro, negando che l’assenza della parte chiamata possa paralizzare l’azione giudiziale. L’assenza, dunque, non blocca il processo altrui: produce conseguenze economiche e probatorie a carico di chi diserta, non un vantaggio dilatorio.

Il profilo ideale di questa opzione è il debitore la cui posizione presenta una contestazione radicale sull’esistenza stessa del credito, oppure il debitore la cui esposizione complessiva non è componibile con un singolo accordo e richiede una soluzione di sistema.

Le opzioni alla prova dei conti

Le differenze tra le tre strade diventano leggibili quando si applicano gli stessi dati di partenza a ciascuna di esse. Le ipotesi che seguono sono esercizi dimostrativi costruiti su dati verosimili, non casi trattati: servono a mostrare come cambia l’esito al variare della scelta iniziale, non a promettere risultati.

Prima simulazione — esposizione da scoperto di conto corrente. Ipotesi: debito richiesto da un istituto di credito pari a 47.320 €, di cui 38.900 € di capitale e 8.420 € tra interessi, commissioni e spese; domanda di mediazione comunicata al debitore il 14 aprile, primo incontro fissato per il 21 maggio. Con l’opzione 1, l’intervallo tra le due date viene impiegato per acquisire gli estratti conto dell’intero rapporto e per ricalcolare la componente accessoria: se il ricalcolo evidenzia che una quota degli oneri non è dovuta, la trattativa non parte più da 47.320 € ma dalla cifra che il creditore è in grado di documentare, e l’eventuale accordo viene redatto in modo da coprire ogni pretesa relativa a quel rapporto, con rinuncia reciproca alle azioni. Con l’opzione 2, la discussione si concentra sulla sola rateizzazione dei 47.320 € richiesti: l’esito può essere un piano in 36 rate, che però lascia intatta la componente accessoria non verificata. Con l’opzione 3, il debitore non compare, il creditore agisce in giudizio e il debitore si trova a dover eccepire in causa gli stessi profili, con la differenza che nel frattempo può essergli applicata la sanzione pari al doppio del contributo unificato dovuto per il giudizio.

Seconda simulazione — decreto ingiuntivo già opposto. Ipotesi: decreto ingiuntivo per 23.470 € su contratto di finanziamento, notificato il 3 febbraio; opposizione tempestivamente depositata; prima udienza fissata per il 9 ottobre, nella quale il giudice provvede sulla provvisoria esecuzione. In applicazione dell’art. 5-bis, l’onere di presentare la domanda di mediazione grava sulla parte che ha chiesto l’ingiunzione. Con l’opzione 1, il difensore del debitore verifica alla prima udienza se il creditore si sia attivato e, in caso contrario, sollecita la fissazione dell’udienza successiva e la conseguente declaratoria: se il termine assegnato decorre inutilmente, la domanda monitoria è improcedibile e il decreto viene revocato. Con l’opzione 2, il rischio è che il debitore, per zelo, attivi lui stesso la mediazione, adempiendo per conto della controparte a un onere che la legge pone su di essa e privandosi così di un esito favorevole già maturato. Con l’opzione 3, l’inerzia totale può portare allo stesso risultato favorevole, ma solo se il creditore resta a sua volta inerte: nulla impedisce a quest’ultimo di attivarsi nei termini, e in quel caso il debitore assente si troverà con le sanzioni a proprio carico e senza aver esercitato alcuna verifica. Va aggiunto che i termini processuali sono sospesi dal 1° al 31 agosto, circostanza che sposta in avanti le scadenze estive e va calcolata per non fondare la strategia su una decadenza che non si è verificata.

Terza simulazione — pluralità di creditori. Ipotesi: debitore con esposizione bancaria di 61.800 €, debiti verso fornitori per 19.250 € e reddito netto mensile di 1.780 € con un familiare a carico. Il singolo tavolo di mediazione riguarda soltanto i 61.800 €: con l’opzione 1 la valutazione non si esaurisce nella trattativa, ma include la verifica preliminare di sostenibilità, perché un accordo che assorba l’intera capacità residua espone al primo inadempimento e, essendo titolo esecutivo, consente l’aggressione immediata del patrimonio. Con l’opzione 2 il rischio è precisamente quello di firmare un piano che regge sulla carta e cede al terzo mese. Con l’opzione 3, la strada da valutare non è l’inerzia ma il passaggio a una procedura di composizione della crisi da sovraindebitamento, che affronta tutte le posizioni insieme anziché una sola: l’elemento dirimente, in questa ipotesi, non è quanto si riesce a strappare al singolo creditore, ma se la somma di tutti gli impegni sia compatibile con 1.780 € mensili.

Quarta simulazione — garanzia prestata da un terzo. Ipotesi: finanziamento di 34.150 € garantito da fideiussione rilasciata da un familiare, con richiesta del creditore rivolta sia al debitore principale sia al garante e mediazione avviata nei confronti di entrambi. Con l’opzione 1, la trattativa viene impostata considerando che l’accordo raggiunto dal solo debitore principale non estingue automaticamente ogni pretesa verso il garante e che, all’inverso, una rinuncia mal formulata può liberare posizioni che il creditore non intendeva liberare: la formulazione delle clausole di rinuncia e la loro estensione soggettiva diventano il vero oggetto della negoziazione. Con l’opzione 2, l’attenzione si concentra sull’importo e sulle rate, con il rischio che il familiare garante resti esposto per la parte non coperta o che l’accordo generi un contenzioso di regresso interno. Con l’opzione 3, entrambe le posizioni restano aperte e seguono le sorti del giudizio, con la conseguenza che l’iniziativa esecutiva potrà indirizzarsi verso il patrimonio più agevolmente aggredibile, che non sempre è quello del debitore principale.

Il confronto in tabella

Il quadro d’insieme aiuta a misurare ciò che ciascuna strada offre e ciò a cui costringe a rinunciare. Nella lettura della tabella vanno tenute presenti due avvertenze. La prima è che i costi indicati sono esclusivamente quelli di giustizia previsti dalla legge: il contributo unificato per l’eventuale giudizio e le indennità dovute all’organismo di mediazione, determinate secondo gli scaglioni del D.M. 150/2023 in funzione del valore della controversia. La seconda è che la reversibilità di una scelta non è mai piena: un accordo sottoscritto vincola, e una sanzione già irrogata non si cancella con un ripensamento successivo.

Gli elementi che il tavolo mette alla prova

Al di là della strada prescelta, la trattativa su un debito ruota su un numero limitato di elementi, e il modo in cui ciascuno di essi viene affrontato incide sull’esito più di qualunque abilità negoziale.

Il primo è la documentazione del credito. Chi pretende un pagamento deve essere in grado di dimostrare il titolo da cui la pretesa deriva e la propria legittimazione a farla valere: contratto, condizioni economiche applicate, comunicazioni di variazione, e — quando il credito è stato ceduto — la prova della cessione riferita a quella specifica posizione. A fronte del vantaggio, per il creditore, di poter agire rapidamente in via monitoria, il rovescio della medaglia è che la sede della mediazione consente di chiedere quella documentazione prima e non dopo l’avvio del giudizio.

Il secondo è la componente accessoria dell’esposizione. Interessi corrispettivi e di mora, commissioni, spese di gestione e oneri di chiusura possono rappresentare una quota tutt’altro che marginale della somma richiesta. Verificarne il fondamento contrattuale e il calcolo effettivo non è un esercizio teorico: sposta la base su cui si costruisce qualsiasi ipotesi di rientro, e in molte posizioni è l’unico terreno su cui la trattativa può realmente muoversi.

Il terzo è la posizione dei coobbligati e dei garanti. Un accordo che riguardi il solo debitore principale lascia impregiudicata la pretesa verso il fideiussore, salvo diversa e precisa pattuizione; e l’estensione soggettiva delle rinunce va scritta, non presunta.

Il quarto è la natura dell’accordo che si raggiunge. Una definizione può essere costruita come pagamento a saldo e stralcio con rinuncia reciproca a ogni ulteriore pretesa, oppure come mera dilazione che lascia intatto il debito residuo, oppure ancora come transazione che sostituisce il rapporto originario. Sono strutture giuridicamente diverse, con conseguenze diverse sulle garanzie, sugli interessi e sulla possibilità di riemersione della pretesa: l’elemento dirimente non è l’importo, ma la qualificazione.

Il quinto è la gestione delle conseguenze reputazionali. Le segnalazioni presso le banche dati creditizie seguono regole proprie e non si cancellano per effetto automatico di un accordo: se la posizione è rilevante per il debitore, la disciplina degli obblighi di aggiornamento va inserita nel testo, con l’avvertenza che ciò che può essere concordato è la condotta del creditore, non un risultato che dipende da terzi.

Il sesto è il tempo. Un piano di rientro lungo riduce la rata ma prolunga l’esposizione a un titolo esecutivo; un piano breve chiude prima ma assorbe una quota maggiore della capacità mensile. Va soppesato che, a fronte del sollievo immediato di una rata contenuta, la clausola di decadenza dal beneficio del termine può rendere esigibile l’intero residuo al primo ritardo significativo.

I criteri per scegliere

Nessuno dei tre percorsi è preferibile in assoluto, e la scelta cambia in funzione di elementi verificabili prima di sedersi al tavolo. Cinque criteri, in particolare, sono quelli che nella pratica orientano la decisione.

Il primo criterio è la natura del rapporto da cui nasce il debito. Se l’esposizione deriva da un contratto bancario o finanziario, la mediazione non è una scelta ma un passaggio necessario per accedere al giudizio, e la questione diventa soltanto come affrontarla; se invece il credito nasce da un rapporto estraneo all’elenco dell’art. 5, il ventaglio si allarga e va confrontato con la negoziazione assistita, obbligatoria per le domande di pagamento entro cinquantamila euro.

Il secondo criterio è l’esistenza di contestazioni tecniche verificabili. Se la posizione presenta profili controllabili — legittimazione del cessionario, prova della cessione, determinazione degli interessi e delle commissioni, corretta imputazione dei pagamenti — l’assistenza tecnica sposta il baricentro della trattativa, perché porta al tavolo elementi che il creditore dovrebbe comunque dimostrare in causa. Se invece il debito è pacifico nell’an e nel quantum e l’unica variabile è il tempo di rientro, il valore aggiunto si concentra sulla costruzione dell’accordo più che sulla contestazione.

Il terzo criterio è la sostenibilità del piano rispetto alla capacità reddituale complessiva. Un accordo assistito è titolo esecutivo: la sua firma va soppesata non sul singolo mese ma sull’intero orizzonte del piano, e considerando tutte le altre posizioni aperte. A fronte del vantaggio della definizione immediata, il rovescio della medaglia è che l’inadempimento futuro non richiederà alcun giudizio.

Il quarto criterio è la fase processuale in cui ci si trova. Prima di qualunque iniziativa giudiziale, la mediazione è terreno negoziale aperto; a decreto ingiuntivo già opposto, diventa un segmento del processo con regole precise sull’onere di attivazione e conseguenze dirette sulla sorte del decreto. Trattare la seconda situazione come la prima significa ignorare che, in quel contesto, l’inerzia della controparte è essa stessa un fatto giuridicamente rilevante.

Il quinto criterio è il numero dei creditori. Un solo creditore rende il tavolo il luogo naturale della soluzione; una pluralità di posizioni deteriorate rende il singolo accordo un palliativo, e sposta la valutazione verso strumenti che affrontino l’indebitamento nel suo insieme.

Su tutti questi criteri incide la composizione delle competenze di chi assiste. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista, coordina uno staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario, è Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia, professionista fiduciario di un OCC ed Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021: è una combinazione che consente di valutare nello stesso momento la tenuta processuale dell’eccezione, l’esattezza del conteggio bancario e la sostenibilità economica dell’impegno che si sta per assumere.

Le domande di chi è indeciso

Posso cambiare strada a metà? In parte. Finché non si è firmato un accordo, la posizione resta aperta e la mediazione può concludersi con esito negativo senza pregiudizio. Ciò che non si recupera è il comportamento già tenuto: una diserzione già consumata resta valutabile, e le dichiarazioni verbalizzate restano agli atti.

E se scelgo la strada sbagliata? Le conseguenze non sono simmetriche. Sbagliare per eccesso di cautela costa tempo; sbagliare per difetto costa sanzioni, eccezioni perdute o un titolo esecutivo firmato su un piano insostenibile. Nel dubbio, l’errore reversibile è preferibile a quello che produce un titolo.

Se non mi presento, il creditore resta bloccato? No. La giurisprudenza di legittimità più recente ha escluso che l’assenza della parte chiamata paralizzi l’azione giudiziale: l’effetto ricade su chi non partecipa, sotto forma di sanzione pecuniaria e di argomenti di prova sfavorevoli, non sulla controparte.

In opposizione a decreto ingiuntivo devo attivare io la mediazione? L’art. 5-bis pone l’onere sulla parte che ha chiesto l’ingiunzione. Attivarla per conto proprio, quando l’onere è altrui, significa sanare un’omissione della controparte. La verifica va fatta caso per caso, perché la questione dei termini e delle conseguenze è stata oggetto di applicazioni non uniformi nei tribunali.

L’accordo che firmo in mediazione può essere impugnato? Non è un provvedimento del giudice, ma un contratto: come tale resta soggetto alle azioni negoziali ordinarie, con oneri probatori tutt’altro che agevoli. È una via stretta, e questo è precisamente il motivo per cui la fase più delicata non è quella successiva alla firma, ma quella che la precede.

Se raggiungo un accordo e poi non riesco a pagare, cosa succede? Dipende da come l’accordo è stato costruito. Se contiene una clausola di decadenza dal beneficio del termine, il mancato pagamento delle rate previste può rendere immediatamente esigibile l’intero residuo; e trattandosi di accordo sottoscritto anche dagli avvocati, il creditore dispone già di un titolo per procedere in via esecutiva, senza dover instaurare alcun giudizio. È la ragione per cui la verifica di sostenibilità va condotta prima della firma e non dopo.

Il creditore può rifiutarsi di partecipare? Può farlo, ma le conseguenze previste dall’art. 12-bis non distinguono in base alla posizione sostanziale: valgono per la parte che diserta senza giustificato motivo, sia essa il debitore o il creditore. Ritenere infondate le pretese avversarie, secondo la giurisprudenza di merito, non integra di per sé un giustificato motivo di assenza.

La mediazione sospende le azioni esecutive già avviate? No, non produce questo effetto in via automatica. Un pignoramento in corso segue le proprie regole e le eventuali sospensioni vanno chieste nella sede sua propria: confondere i due piani è uno degli errori che costano di più, perché induce ad attendere l’esito del tavolo mentre i termini processuali continuano a decorrere.

Le pronunce che orientano la scelta

I riferimenti che seguono sono stati verificati nella loro attualità e i principi sono riportati in forma sintetica e riformulata. Sono raggruppati secondo l’opzione che ciascuno contribuisce a illuminare.

Pronunce che pesano sull’opzione 1 (mediazione presidiata)

1. Cass. civ., sez. III, 27 marzo 2019, n. 8473 — Nella mediazione obbligatoria occorre la comparizione personale delle parti assistite dal difensore, restando ferma la possibilità di farsi sostituire da un rappresentante sostanziale munito di apposita procura. È la pronuncia da cui muove l’intera elaborazione successiva sulla partecipazione effettiva.
2. Cass. civ., sez. III, ord. 4 luglio 2024, n. 18485 — Ribadisce l’esigenza di una partecipazione sostanziale della parte, non riducibile a una presenza di facciata. Rilevante perché colloca l’orientamento nel contesto già riformato.
3. Cass. civ., sez. III, 26 maggio 2025, n. 14676 — La procura per la partecipazione in mediazione deve attribuire poteri sostanziali effettivi, senza che sia però necessario che essa sia rilasciata con riferimento alla singola controversia. Il criterio è sostanziale, non nominalistico.
4. Cass. civ., sez. III, ord. 15 aprile 2026, n. 9608 — La presenza del solo difensore, privo di rappresentanza sostanziale e munito della sola procura alle liti, non soddisfa la condizione di procedibilità; la lettura coordinata degli artt. 5 e 8 distingue la parte, tenuta a esperire il procedimento, dall’avvocato, tenuto ad assisterla. È la decisione che ha imposto una revisione delle prassi più disinvolte.
5. Cass. civ., ord. n. 10978/2026 — Nel confronto con la pronuncia precedente, si sofferma sulla possibilità che la delega sia conferita anche al proprio difensore, purché la procura abbia a oggetto specifico la partecipazione alla mediazione e il potere di disporre dei diritti sostanziali coinvolti. La lettura combinata delle due ordinanze suggerisce, in via prudenziale, di distinguere i ruoli.
6. Cass. civ., ord. n. 21405/2026 — Consolida l’orientamento: la rappresentanza deve fondarsi su una procura speciale sostanziale ad negotia, e non è sufficiente una delega che autorizzi soltanto a presenziare all’incontro, perché una simile attribuzione non consente la reale disponibilità del diritto richiesta dall’art. 8.

Pronunce che pesano sull’opzione 2 (partecipazione formale o in proprio)

7. Trib. Salerno, 1° agosto 2025, n. 3384 — Attribuisce rilievo determinante a ciò che il verbale di mediazione documenta, valorizzando l’indicazione della parte come meramente “assistita”. Segnala che la corretta verbalizzazione dei ruoli non è un dettaglio redazionale.
8. Trib. Torino, 22 gennaio 2025 — Ritiene che, in mancanza di giustificati motivi per la delega, la parte rappresentata debba essere trattata alla stregua della parte assente. Rilevante per chi confida che l’invio di un delegato basti a chiudere la partita.
9. Trib. Salerno, 13 febbraio 2026 — Valorizza la mancata comparizione personale degli attori non sorretta da alcuna giustificazione. Conferma che l’onere di allegare il motivo dell’assenza grava su chi non compare.
10. Trib. Firenze, 13 settembre 2024, n. 2803 — Esclude che il credito al consumo rientri nelle materie soggette a mediazione obbligatoria, trattandosi di ambito autonomo rispetto ai contratti bancari e finanziari indicati dall’art. 5. Determinante per stabilire, a monte, se il passaggio sia dovuto.

Pronunce che pesano sull’opzione 3 (restare fuori dal tavolo)

11. Cass. civ., SS.UU., 18 settembre 2020, n. 19596 — Nelle controversie soggette a mediazione obbligatoria introdotte con decreto ingiuntivo, una volta instaurata l’opposizione e decise le istanze sulla provvisoria esecuzione, l’onere di promuovere la mediazione grava sulla parte opposta, con revoca del decreto in caso di inerzia. Principio poi trasfuso nell’art. 5-bis.
12. Trib. Viterbo, 6 dicembre 2025, n. 741 — Chiarisce che l’onere di introdurre la mediazione resta sulla parte opposta anche quando questa non si costituisce nel giudizio di opposizione. Elimina un margine di incertezza sfruttato nella prassi.
13. Trib. Lamezia Terme, 8 settembre 2025, n. 702 — Affronta il rapporto tra mancato esperimento della mediazione e sorte della domanda nel giudizio di opposizione, in una lettura attenta a non trasformare l’art. 5-bis in un automatismo puramente procedurale.
14. Trib. Arezzo, 11 dicembre 2024, n. 1051 — Cumula, per la mancata partecipazione alla mediazione obbligatoria, la condanna al pagamento all’erario del doppio del contributo unificato e la refusione alla controparte di una somma equitativamente determinata in cinquecento euro. Esempio concreto del costo dell’assenza.
15. Trib. Trani, 19 giugno 2025 — Applica la sanzione in favore dell’erario ma nega l’ulteriore somma alla controparte in presenza di soccombenza soltanto parziale. Precisa che le due conseguenze rispondono a presupposti distinti.
16. Trib. Ancona, n. 2173/2025; Trib. Termini Imerese, n. 902/2025; Trib. Treviso, n. 2963/2025 — Confermano, in contesti diversi, la natura officiosa del potere sanzionatorio del giudice a fronte della diserzione ingiustificata. Mostrano che l’applicazione non è episodica.
17. Trib. Termini Imerese, 7 aprile 2023, n. 412 — Collega la mancata partecipazione priva di giustificato motivo alla valutazione ex art. 116, comma 2, c.p.c., fino a farne un elemento che concorre a fondare il convincimento del giudice sul merito. Segnala che il rischio non è solo economico ma probatorio.
18. Cass. civ., n. 15584/2026 — Precisa che la condizione di procedibilità riguarda la domanda introduttiva e non si estende automaticamente alla posizione del terzo chiamato in causa. Utile nelle vicende debitorie con più soggetti coinvolti.

Cosa può fare lo Studio Monardo

Di fronte a una mediazione su un debito, lo Studio interviene con attività determinate, non con un’assistenza generica. In particolare:

1. Verifichiamo se la materia rientri effettivamente tra quelle a mediazione obbligatoria, qualificando il rapporto contrattuale da cui nasce la pretesa e distinguendo, dove occorre, il contratto bancario dal credito al consumo.
2. Ricostruiamo la catena della titolarità del credito, esaminando gli atti di cessione, gli avvisi pubblicati e la documentazione che il creditore deve essere in grado di produrre.
3. Ricalcoliamo l’esposizione con i nostri commercialisti, confrontando estratti conto, piani di ammortamento e conteggi di chiusura per isolare la componente accessoria non dovuta.
4. Valutiamo quale delle opzioni regge davvero davanti al giudice nel caso specifico, misurando l’eccezione disponibile sul metro delle pronunce più recenti anziché su affermazioni di principio.
5. Predisponiamo la procura sostanziale e la documentazione della partecipazione secondo i requisiti richiesti dall’art. 8, curandone il deposito nella procedura e non soltanto la successiva allegazione in giudizio.
6. Presidiamo il primo incontro e verifichiamo che il verbale dia atto in modo esatto della qualità di ciascun presente e dello svolgimento effettivo del tentativo.
7. Redigiamo l’accordo definendo causale, rinunce reciproche, sorte delle garanzie, effetti sulle segnalazioni e conseguenze del ritardo, con la sottoscrizione che gli attribuisce efficacia esecutiva ai sensi dell’art. 12.
8. Misuriamo la sostenibilità del piano sull’intera esposizione del debitore, e non sul singolo rapporto, prima che la firma trasformi l’impegno in titolo azionabile.
9. Nel giudizio di opposizione monitoriamo l’onere di attivazione della controparte e formuliamo le istanze conseguenti sulla procedibilità e sulla sorte del decreto opposto.
10. Quando il quadro complessivo non è componibile, impostiamo il passaggio agli strumenti di composizione della crisi da sovraindebitamento, raccordando la trattativa in corso con la procedura da avviare.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Su una scelta come questa la continuità della strategia è l’elemento che pesa di più: la posizione assunta oggi al tavolo di mediazione è la stessa che dovrà essere difesa domani in primo grado, in appello e, se necessario, davanti alla Corte di cassazione. L’abilitazione al patrocinio in Cassazione consente che quella linea non cambi mani lungo il percorso, evitando la frattura tra chi ha trattato e chi si trova poi a difendere in giudizio quanto è stato detto e verbalizzato. Lo staff riunisce avvocati e commercialisti che lavorano insieme sullo stesso caso, perché in materia di debiti la difesa giuridica senza verifica dei numeri, e il conteggio senza inquadramento processuale, restano entrambi incompleti.

In conclusione

Fra le tre strade non c’è quella giusta in assoluto: c’è quella coerente con la natura del rapporto, con la solidità delle contestazioni disponibili, con la fase processuale già in corso e con la capacità reale di sostenere l’impegno che si assume. Ciò che accomuna gli esiti peggiori non è la scelta di una via anziché di un’altra, ma l’averla compiuta senza sapere cosa comportava: e sul debito questo si traduce in sanzioni, eccezioni perdute o titoli esecutivi firmati su piani che non reggono.

È la ragione per cui, su questa materia, lo Studio Monardo interviene su tutti i piani sui quali la partita si decide. Le controversie su contratti bancari e finanziari sono il terreno dello staff multidisciplinare nazionale in diritto bancario e tributario coordinato dall’Avvocato, che unisce lettura giuridica e verifica contabile dei conteggi portati al tavolo; la prospettiva del giudizio e dei gradi successivi è presidiata dalla qualifica di cassazionista, che assicura continuità alla linea difensiva; e quando l’indebitamento complessivo eccede ogni ipotesi di rientro, le abilitazioni di Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e di fiduciario OCC consentono di spostare per tempo la questione sul terreno che le è proprio.

📩 Non arrivare al primo incontro di mediazione senza sapere cosa stai per firmare: contatta oggi stesso lo Studio Monardo — tutti i riferimenti per raggiungerci sono riportati al termine di questa pagina.